Venda-se

5,790 views

Published on

Técnicas de Marketing e Vendas para sua vida pessoal e profissional.

Published in: Business
0 Comments
3 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
5,790
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
4,112
Actions
Shares
0
Downloads
97
Comments
0
Likes
3
Embeds 0
No embeds

No notes for slide
  • A idéia é começar mostrando que a palestra será dinâmica e que haverá prêmios, para incentivar a participação. Quem consegue apontar os “erros” mais freqüentes das vendas? Deixar a platéia sugerir “erros”, distribuindo memo-clips. Mostrar que é “fácil” identificar quando somos clientes de um comércio. Nós, de fato, sabemos como devemos ou não proceder para vender um produto ou serviço. Então por quê às vezes não usamos esse conhecimento para vender o nosso produto mais caro: nós mesmos? QUANTOS VENDEDORES EXISTEM NO BRASIL?
  • A resposta é fácil: 180.000.000 de acordo com o último censo. TUDO é resultado de uma compra e uma venda. TODOS somo vendedores de alguma coisa.
  • Até as pessoas. Para que cada um de nós nascesse,foi preciso que o "papai" vendesse a idéia para a "mamãe" de que ELE era a pessoa certa para fazer a gente.
  • Todos nós somos vendedores. Podemos vender produtos e serviços, e neste caso somos vendedores profissionais. Mas também vendemos idéias, sedução, projetos de vida... em nossas vidas particulares.
  • A boa notícia, é que, segundo estatísticas do SEBRAE, o maior fator motivador da venda é a CONFIANÇA. Mais de 80% dos fatores relacionados à venda, são emocionais! Ou seja: as pessoas compram muito mais por motivos emocionais do que racionais. Atendimento, conveniência, empatia com o vendedor e prestígio ou sentimento de realização costumam ter maior impacto na decisão de compra do que preço e qualidade do produto. Isso significa que qualquer um pode ser um bom vendedor! É mais importante ser simpático, comprometido, cuidadoso e polido do que ter treinamento especifico em seja-lá-o-que-fôr.
  • De fato, a venda se dá no que eu chamo de “Ambiente Emocional Positivo”, que se compõe por três fatores básicos: - A APRESENTAÇÃO, que inclui o ambiente físico, a imagem que a empresa passa para o cliente, a decoração a localização... Enfim, a apresentação da empresa de uma forma geral, sob o ponto-de-vista de infra-estrutura, instalações e equipamentos. - A OFERTA que abrange os produtos e serviços que você vende para o cliente, suas características técnicas, a experiência envolvida, os referenciais de outros clientes. - O ATENDIMENTO que depende de como você se relaciona com seu cliente, o nível de comprometimento, a confiança conquistada, a lealdade de ambas as partes e a fidelidade, que são conseqüência desse relacionamento.
  • Quais são os fatores que contam na apresentação de uma EMPRESA?
  • Palavras formam imagens na mente das pessoas - essas imagens têm o poder de despertar emoções, mudar atitudes, criar sonhos. CD Jingle´s Cuidado com as palavras!
  • Dinâmica de PREENCHER LACUNAS para mostrar que PESSOAS PENSAM DIFERENTE. É importante identificar prioridades. Contar caso de mães que pediam chuveiro de água quente e depois não deixavam os filhos tomar banho na escola. Pedir para preencher o formulário “importância x satisfação” e entregar Mostrar os resultados “simulados” para explicar o processo
  • Dinâmica de PREENCHER LACUNAS para mostrar que PESSOAS PENSAM DIFERENTE. É importante identificar prioridades. Contar caso de mães que pediam chuveiro de água quente e depois não deixavam os filhos tomar banho na escola. Pedir para preencher o formulário “importância x satisfação” e entregar Mostrar os resultados “simulados” para explicar o processo
  • Venda-se

    1. 1. ConceitosEmoção x razão VENDA-SEAmbienteApresentação Imagem Técnicas de Marketing e ComunicaçãoAtendimento Vendas para sua vida Objetivo Valor pessoal e profissionalOferta Solução Diferencial Claudio NasajonResumo claudio@nasajon.com.br www.claudionasajon.com.br(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
    2. 2. Os “7 erros” da vendaConceitosEmoção x razãoAmbienteApresentação Imagem ComunicaçãoAtendimento Objetivo ValorOferta Solução DiferencialResumo(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
    3. 3. ConceitosEmoção x razãoAmbienteApresentação Imagem ComunicaçãoAtendimento Objetivo ValorOferta Solução DiferencialResumo(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
    4. 4. ConceitosEmoção x razãoAmbienteApresentação Imagem ComunicaçãoAtendimento Objetivo ValorOferta Solução DiferencialResumo(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
    5. 5. Todos vendemos,ConceitosEmoção x razão sempre.AmbienteApresentação Imagem ComunicaçãoAtendimento Objetivo ValorOferta Solução DiferencialResumo(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
    6. 6. Vender é umaConceitosEmoção x razão habilidadeAmbienteApresentação Imagem ComunicaçãoAtendimento Objetivo ValorOferta Solução Diferencial ... E seResumo(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br) aprende!
    7. 7. Emoção > RazãoConceitosEmoção x razãoAmbiente “Mais de 80%Apresentação Imagem das razões de ComunicaçãoAtendimento Objetivo compra estão ValorOferta ligadas a fatores Solução Diferencial emocionais”Resumo(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br) Sebrae/2003
    8. 8. Clientes deixam deConceitos comprar porque:Emoção x razãoAmbienteApresentação Imagem ComunicaçãoAtendimento Fonte: ABRAS / 2000 Objetivo 68% ValorOferta Solução Diferencial 14%Resumo 9% 3% 5% MORTE(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br) AMIGOS PREÇO QUALIDADE ATENDIMENTO
    9. 9. Crie um AmbienteConceitos Emocional PositivoEmoção x razãoAmbienteApresentação • Apresentação Imagem ComunicaçãoAtendimento • Oferta Objetivo ValorOferta • Atendimento Solução DiferencialResumo(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
    10. 10. ApresentaçãoConceitosEmoção x razão empresarialAmbienteApresentação - Localização Imagem Comunicação - InstalaçõesAtendimento Objetivo Valor - DecoraçãoOferta Solução etc. DiferencialResumo(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
    11. 11. ApresentaçãoConceitosEmoção x razão pessoalAmbienteApresentação - Currículo Imagem Comunicação - VisualAtendimento Objetivo Valor - PosturaOferta Solução ... DiferencialResumo(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
    12. 12. ComunicaçãoConceitosEmoção x razão UseAmbienteApresentação Imagem Comunicação palavrasAtendimento Objetivo positivas ValorOferta Solução DiferencialResumo(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
    13. 13. Use palavrasConceitosEmoção x razão positivasAmbienteApresentação Aumento Ajuste, alteração Imagem Comunicação Assine Aprove, autorizeAtendimento Objetivo Contrato Acordo, papéis ValorOferta Preço Valor Solução Despesa, custo Investimento DiferencialResumo(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
    14. 14. AtendimentoConceitosEmoção x razãoAmbienteApresentação Imagem ComunicaçãoAtendimento Objetivo ValorOferta Solução DiferencialResumo(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
    15. 15. AtendimentoConceitos = NegociaçãoEmoção x razãoAmbienteApresentação Imagem ComunicaçãoAtendimento Objetivo ValorOferta Solução DiferencialResumo(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
    16. 16. O quê negociar?ConceitosEmoção x razãoAmbienteApresentação Imagem ComunicaçãoAtendimento Objetivo ValorOferta Solução DiferencialResumo(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
    17. 17. Identifique asConceitosEmoção x razão prioridadesAmbiente to Satisfação enApresentação ias as im Imagem óp rid nd re ço Comunicação C lo A te P coAtendimento Objetivo Valor ImportânciaOferta es ão la çõ aç liz Solução ta ca ns DiferencialResumo I Lo(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
    18. 18. Pergunte certoConceitosEmoção x razão Para que servem as perguntas?Ambiente • Obter informaçãoApresentação Imagem • Mostrar interesse Comunicação • Captar a atençãoAtendimento • Mostrar Objetivo Valor conhecimentoOferta • Conduzir o cliente Solução • Ganhar tempo DiferencialResumo • Fechar a venda(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
    19. 19. Use perguntas abertasConceitosEmoção x razão para obter informaçãoAmbienteApresentação • O quê? Imagem Comunicação • Quando?Atendimento Objetivo • Como? ValorOferta • Por quê? Solução DiferencialResumo • Quem? • Quantos?(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
    20. 20. Perguntas afirmativasConceitosEmoção x razão geram empatiaAmbienteApresentação Afirmação + pergunta Imagem ComunicaçãoAtendimento Objetivo ValorOferta Solução DiferencialResumo(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
    21. 21. Perguntas alternativasConceitosEmoção x razão para conduzirAmbienteApresentação Imagem • Duas opções ComunicaçãoAtendimento Objetivo • Um objetivo ValorOferta Solução DiferencialResumo(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
    22. 22. Quanto valeConceitosEmoção x razão cada item?AmbienteApresentação Imagem ComunicaçãoAtendimento Objetivo ValorOferta Solução DiferencialResumo(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
    23. 23. ConceitosEmoção x razão O valor é relativoAmbienteApresentação Imagem ComunicaçãoAtendimento Objetivo ValorOferta Solução DiferencialResumo(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
    24. 24. Quanto vale umConceitosEmoção x razãoAmbiente cliente?Apresentação Imagem ComunicaçãoAtendimento Objetivo ValorOferta Solução DiferencialResumo(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
    25. 25. O valor de umConceitosEmoção x razão clienteAmbienteApresentação Imagem Comunicação Lucro / operaçãoAtendimento Objetivo x ValorOferta Operações / vida Solução x DiferencialResumo Influência(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
    26. 26. O valor de umConceitosEmoção x razão clienteAmbienteApresentação Lucro/operação: R$ 500 Imagem ComunicaçãoAtendimento Operações/ano: 12 Objetivo Valor Anos/vida: 10Oferta Solução Influência: 10 DiferencialResumo = R$ 600.000(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
    27. 27. Cliente novoConceitosEmoção x razão custa maisAmbienteApresentação É sete vezes Imagem Comunicação mais caroAtendimento conquistar um Objetivo Valor novo cliente doOferta que vender de Solução Diferencial novo para umResumo cliente satisfeito.(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
    28. 28. Conceitos OfertaEmoção x razãoAmbienteApresentação Imagem ComunicaçãoAtendimento Objetivo ValorOferta Solução DiferencialResumo(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
    29. 29. Identifique necessidadesConceitos antes de oferecer soluçõesEmoção x razãoAmbienteApresentação Imagem ComunicaçãoAtendimento Objetivo ValorOferta Solução DiferencialResumo(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
    30. 30. O mesmo produto podeConceitos ter aplicações diferentesEmoção x razãoAmbienteApresentação • Férias com a Imagem família ComunicaçãoAtendimento Objetivo • Viagem de ValorOferta negócios Solução DiferencialResumo • Prêmio(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br) • Terapia pós-trauma
    31. 31. Pense rápido: 5 usos alternativosConceitosEmoção x razãoAmbienteApresentação Imagem para um livro ComunicaçãoAtendimento Objetivo ValorOferta Solução DiferencialResumo(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
    32. 32. Produto = solução para atender a umaConceitosEmoção x razãoAmbienteApresentação necessidade ou desejo Imagem ComunicaçãoAtendimento Objetivo ValorOferta Solução DiferencialResumo(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
    33. 33. Apresente soluções,ConceitosEmoção x razão não produtosAmbienteApresentação Imagem ComunicaçãoAtendimento Objetivo ValorOferta Solução DiferencialResumo(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
    34. 34. Destaque o seuConceitosEmoção x razão diferencialAmbienteApresentação Imagem Comunicação Se nãoAtendimento Objetivo Valor tiver um,Oferta Solução crie! DiferencialResumo(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
    35. 35. Conceitos Resumo:Emoção x razãoAmbiente • Preocupe-se em gerar CONFIANÇAApresentação • Crie ambiente EMOCIONAL positivo Imagem Comunicação • Estabeleça uma IMAGEM ótimaAtendimento Objetivo • Comunique-se de forma adequada Valor • Identifique PRIORIDADES e valoresOferta Solução • Ofereça SOLUÇÕES, não produtos Diferencial • Crie um DIFERENCIALResumo(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)
    36. 36. ConceitosEmoção x razãoAmbienteApresentação Imagem ComunicaçãoAtendimento Objetivo ValorOferta www. Solução Diferencial claudionasajonResumo .com.br Tel. (21) 2213-9300(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)

    ×