ecサイト4モデル式フレームワーク
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ご好評いただいているECサイト4モデル式フレームワークをご説明しています。 やることが多きすぎるネットショップを効率よく運営するために、サイトのタイプごとにもっとも力を入れるべき施策は何かを説明しています。
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ecサイト4モデル式フレームワーク
- 2. なぜ4つのモデルに分けるのか？ • ネットショップがやることは多すぎる – 商品企画・開発 – アクセス対策 • 商品、仕入れ先を探す • SEO • 自社で商品を企画、開発 • リスティング広告 • OEM • メルマガ配信 – 商品マスタ管理 – サイト制作 • 商品登録 • デザイン • 店舗ごとの形式で書き出し • 設計 • 商品の改廃の管理 • 制作 – 受注・梱包・発送 • イベントページ • メール・電話対応 – コンテンツ制作 • トラブル対応 • コンテンツ企画 • 写真撮影 • ライティング – ウェブ解析
- 3. なぜ4つのモデルに分けるのか？ • 全部は出来ない！ – 全部やろうとすると、重要なものが遅くなる。 – もっとも重要なものだけに絞りこんで対策すべき！ – それではもっとも重要なのは何？ – 人によって言うことが違う！ – 実は、サイトのタイプ、売り方によって違う！ – サイトによってお客様の求める価値が異なるから
- 4. お客様は「なぜネットで買うのか？」 • インターネットユーザーがネットで購入する理由 – ブランド品 安いから – 高額品 ⇒便利でも、高ければ購入しない – 家具 種類が豊富だから – 雑貨 ⇒安くても、種類が少なければ購入しない – インテリア – お酒 配送してくれるから – 米 ⇒種類が豊富でも、 – 水 コンビニ留めでは購入しない ネットで購入するには理由がある 転載・無断配布を禁止します。 4
- 5. 消費行動モデル • 一般的な消費行動モデル AIDMA（アイドマ） Attention Interest Desire Memory Action 認知 興味 欲求 記憶 購買行動 ここが長くて 忘れてしまう – Attention 認知 「なんだ、これ？」 – Interest 興味 「へー、面白そうだな。」 – Desire 欲求 「欲しい！！」 – Memory 記憶 「見つけたら買おう！」 – Action 行動 「あ、欲しかったやつだ！」 商品を知るタイミングと買うタイミングは同時では無い 転載・無断配布を禁止します。 5
- 6. 消費行動モデル 検討済みなので • AISASモデル 即購入 Attention Interest Search Action Share 認知 興味 検索 購買行動 共有 – “オリンパス pen”購入 行動モデル • google検索や楽天サーチで“オリンパス ペン”と検索 • 価格順に並べ替え • 最安値から納期を確認 検索上位＋最安値 • 即納店舗で購入 • AISCEASモデル Compare Examination Attention Interest Search 検討 Action Share 比較 – “保湿化粧品”購入 行動モデル • Yahoo商品検索や楽天サーチで“保湿化粧品”と検索 • 上位から数サイトを訪問、比較 • 良さそうな商品を発見 アクセス対策＋サイト • 他のサイトと価格比較 • 購入 転載・無断配布を禁止します。 6
- 7. ウォンツ商品とニーズ商品 • ユーザーが求めているものはなにか？ 欠乏感ニーズ 獲得欲求ウォンツ 「のどが渇いた」 「水が飲みたい」 ニーズを解決するものが具体化 ⇒ ウォンツ 転載・無断配布を禁止します。 7
- 8. 消費行動段階と購買意欲 • ウォンツ誘導はアクセス対策勝負 • ニーズ誘導はサイト勝負 購 買 ウォンツ誘導 意 欲 ニーズ誘導 ア ク セ ス サ 対 イ 策 ト 勝 勝 負 負 検索 訪問 購入 消費行動段階 転載・無断配布を禁止します。 8
- 9. “ウォンツ”と“ニーズ”分類 • “ウォンツ”誘導ならアクセス対策 • ”ニーズ”誘導ならサイト対策 単品 ウォンツ ・ブランド品 ・型番商品 ・マスメディアで アクセス対策 広告されている商品 ニーズ ・健康食品 ・化粧品 ・ファッション サイト対策 ・フード ・インテリア・雑貨 転載・無断配布を禁止します。 9
- 10. リピート購入 • 商品リピート – 米・水 同じ商品を繰り返し購入 – ドッグフード 一度ページを作ったら自動販売機 – 健康食品 – 通販化粧品 仕組みづくりに投資 • サイトリピート – ファッション 次回の訪問では違う商品を購入 – インテリア – 雑貨 常に新しい商品が必要 – 本 頻繁に商品追加、ページ追加 運用管理コスト 転載・無断配布を禁止します。 10
- 11. ECサイト４モデル • “ウォンツ”と”ニーズ”／他商品への興味でECサイトを４分類 単品 多品 オリンパス ペン ワイン ウォンツ ルイヴィトン 本 アクセス対策 初期アクセス＋網羅性 健康食品 ファッション ニーズ 化粧品 フード （単品リピート） インテリア 雑貨 説得型コンテンツ 商品数＋巡回性 モデルごとに対策すべきポイントが異なる 転載・無断配布を禁止します。 11
- 12. ECサイト４モデル モデルⅠ ウォンツ単品 ウォンツ モデルⅢ ウォンツ多品 （指名買い型） （専門モール型） Ipod 本 Wii ワイン・酒 ルイヴィトン ブランド家具 カー・バイクグッズ カーテン かに プリザーブドフラワー うなぎ 文房具 ランドセル 家電 鰹節 カーデ二ング用品 米 海鮮 単品 水 有機野菜 多品 ドッグフード パールアクセサリー 石鹸 バッグ サプリメント アクセサリー お取り寄せグルメ お中元 雑貨 健康食品 お歳暮 ファッション 化粧品 フード 家具・インテリア モデルⅡ ニーズ単品 モデルⅣ ニーズ多品 （単品リピート型） ニーズ （モール型） 転載・無断配布を禁止します。 12
- 13. ECサイト4モデル別 対策とKPI • モデル別の成功要点と対策、KPI （KPI＝Key Performance Indicator;重要業績指標） アクセス対策 サイト対策 KPI ウォンツ単品 ・検索エンジン （価格・納期） ・指名買い 指名買い誘導 アクセス数 ニーズ単品 ・マスアクセス対策 ・信頼感 ・訪問者数 ・指名買いリピート ・説得型コンテンツ ・サイト滞在時間 ・リピート率 ウォンツ多品 ・検索エンジン （価格・納期） ・指名買い 指名買い誘導 ・網羅性 アクセス数 ・サイトリピート ・非計画購買誘発 ・商品点数 ・顧客単価 ニーズ多品 ・マスアクセス対策 ・商品数 ・アクセス総数 ・説得型コンテンツ ・ページビュー ・非計画購買誘発 ・ページ当たり売上 ・サイト巡回性 転載・無断配布を禁止します。 13
- 14. ECサイト４モデル • “ウォンツ”と”ニーズ”／他商品への興味でECサイトを４分類 大型サイト化、運営難度が上がる 単品 多品 コンバージョンレートが下がる ウォンツ オリンパス ペン ワイン ルイヴィトン 本 ニーズ 健康食品 ファッション 化粧品 フード （単品リピート） インテリア 雑貨 売り方は進化する 最終的にはすべてのサイトが ニーズ多品の売り方になる 転載・無断配布を禁止します。 14