Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Satiş elemanlarinin 39 hatasi

207 views

Published on

Satış elemanlarını hangi sektörden veya üründen inceleyecek olursanız olun genelde hata konusunda hepsinin tek tip hareket ettiklerini görürsünüz.

Published in: Business
  • Be the first to comment

Satiş elemanlarinin 39 hatasi

  1. 1. SATIŞ ELEMANLARININ 39 HATASI Satış elemanlarınıhangi sektördenveyaüründeninceleyecekolursanızolungenelde hata konusundahepsinintektiphareketettiklerini görürsünüz. Sokaktabile gördüğünüzde bunlarınçoğunundiğerinsanlardan çokdahakolayayırt edildiğini görebilirsiniz;Erkeklerde kötükesimsaçlarından,üstlerindeki markalıamaaslaonlarayakışmayan takım elbiselerinden,sivriburunlutuhaf ayakkabılarından,kollarındaki danagözübüyüklüğündeki kol saatlerindenveyakendindenemingörünmeye çalışırkenortayakoyduklarıbitirim ifadelerinden… Bayanları da genelde aşırımakyaj ve dekolte veyaminieteklerinden…(Butanımlamanındışında kalanbinlerce arkadaşımızkusurabakmasınama pazarlamave satış sektöründe genel durumbu). Bu türlerle karşılaştığımdagenelde randevumuiptaletmekiçinelimdengeleni yaparım. İhtiyacımolanürün veyahizmeti bunlardanalmaktansadirekfirmayaulaşmayıherzamantercih etmişimdir. Aklımailkgelenbenimgördüğümhatalarımaddelerhalinde toparlamayaçalıştım,umarımbir faydasıolur. Bu hataları zamanzaman benimelemanlarımdayaptığıiçingözlemleriminyersizolduğunu düşünmüyorum. 1. Müşterinizsize itirazettiğinde onunlaanlaşmamak,tersdüşmek . 2. Daha fazlatelefonkonuşmasıyapabilmekiçin dahahızlıkonuşmak . 3. Anlaşılmadığınızıdüşünüpsesiniziyükseltmek. 4. Size yönlendirilensorularıcevaplamadangeçipbirşeyolmamışgibi sunuma/konuşmanıza devametmek . 5. Her zaman kendinizolupdiğerkişilere adapte olmamak. 6. Size yönlendirilenilkitirazda/zorlayıcıbir sorudasatışın olmayacağınıdüşünüpdevam etmemek. 7. Her konuşmadaonaylama/satışın bir sonraki aşaması ile müşterininbağlılığınısorgulamamak. 8. Müşterinizinteklifinizileilgilitambilgisi olmadansatışıtamamlamaya/bitirmeye çalışmak . 9. Kendi konuşmaplanınızasıkısıkıya bağlı kalmak(ki bunoktada sanki otomatiğe bağlanmışgibi devamediyorlar). 10. Müşterilerinizeherzamanmesafeli davranmak,dostçabirilişkininkurulmasınauzakkalmak. 11. Müşterinizinsizesöylediği birşeyi doğruanlayıpanlamadığınızıonaylamakiçin tekrarlamamak .
  2. 2. 12. Ürününüzünfaydalarıyerine dahaçoközelliklerindenbahsetmek . 13. Dinlediğinizdenfazlakonuşmak . 14. Problemlerinizi işe getirmek,işinizinsizeaitproblemlerinpaylaşılabileceği biralanolduğuna inanmak. 15 .Kendinize kolayulaşılabilirhedeflerkoymak. 16. Potansiyel müşterinizingerçekbiralıcıolupolmadığınıtestetmemek,bunusatışınkapanma aşamasına bırakmak. 17. Görüşmeleriniziplanlamamak,işisürprizlerebırakmak. 18. Ürünlerinizile ilgili bilginizi geliştirmemek,ilköğrendiğinizkadarıile devamedebileceğinizi düşünmek. 19. Görüştüğünüzkişileri /müşterilerinizidüzenli olarakaramamak,onlarıhaberdaretmemek… onlarınsizi aramasını beklemekve unutulmadığınızıümitetmek . 20. Mevcut müşterilerinize başkaürünlerinizisatmayaçalışmamak. 21. Müşterilerinizdensizinsatışyapabileceğinizreferans/tavsiye vermelerini istememek . 22. Konuşmalarınızdaistekli ve enerjikolmamak. 23. Görüşmelerinizde ihtiyacıortayaçıkartmak üzere sorusormamak/ az soru sormak… bu şekilde hemakıllıgörünmekhemde görüşmeyikısatutmak. 24. Nasıl olsadeğervermeyeceklerini düşünerekmüşteriniziçinekstrahiçbirşeyyapmamak . 25. Müşterinizinküçüksatışsinyallerini algılamamak,“siparişveriyorum”demesini beklemek . 26. Sözkonusuteklifinbirfırsatolduğu,acele edilmesi gerektiği hissinimüşteriye aktarmamak. 27. Düzgünbir satış süreci izlememek,kişisel becerileriledahabaşarılısatış yapılabileceğine inanmak. 28. Karar verici olmayaninsanlarile konuşupkonuşmadığınızaaldırmamak,nasıl olsayeterince takipçi olduğunuzdasatışıtamamlayacağınızainanmak. 29. Müşterinize “vazgeçilmezbirsatınalmasebebi”sunmakyerine sizibeğenmesinindahaönemli olduğunainanmak . 30. Sizinsunduğunuzürünveyateklif ile hiçbirilgisi olmayaninsanlarile vakitkaybedip kaybetmediğinizi düşünmedenilgilenmek. 31. Müşteriyle konuşurkenherzamankendi görüşaçınızınkabulüiçinısrarcı olmak. 32. Fikirlerinizi işarkadaşlarınızile paylaşmamak,onlarıngelişimine katkıdabulunacağınızı düşünüpgörüşlerinizigizlemek.
  3. 3. 33. Müşterinizinprobleminikullanaraksatışyapmamak. 34. Disiplinli satışsüreci izlemeninkayıpyaratacağını düşünmek. 35. Kime sattığınızın önemli olmadığına,sadece sizinönemli olduğunuzainanmak . 36. Müşterilere karşızayıf görünmemekiçinhatalarınızıkabul etmemek. 37. Müşterinizin“kibirli”olduğunuzudüşüneceğindenkorkupkendinize olangüveninizi göstermemek. 38. Satışlarınızı değerlendirmemek,yaptığınızişlerdendersalmayaçalışmamak,“satıyorsanız problemyoktur”şeklinde düşünmek. 39. İyi birsabah geçirdi isenizöğledensonratatil yapmak. Satış elemanlarınınbirsüre sonraiştenayrılmalarınınyada siziniştençıkarmanızınnedeni bunlardır. Ayrıca,satış pazarlamanınsadece birbölümüdür,firmasahipleri bile bukavramıtam olarak algılayamadıklarıiçinelemanilanlarındabile”Satışve PazarlamaElemanıAranıyor”ilanlarınasıkça rastlarız. Sadece satış elemanlarıile ayaktadurmayaçalışmakşirketinveyafirmanındabirsüre sonra piyasadansilinmesineyolaçacaktır… EĞİTİM ŞART!

×