SlideShare a Scribd company logo
1 of 76
Download to read offline
5/14/2017 ‫موسى‬ ‫حامد‬ ‫مصطفى‬ ‫المحترف‬ ‫للمدرب‬ ‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫كل‬ 1
‫ـون‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ن‬‫ف‬
‫ومهارات‬
‫املدرب‬ ‫مع‬:‫د‬.‫مصطفى‬‫موسى‬ ‫حامد‬
‫إدارة‬ ‫وخبري‬ ‫مدرب‬
‫واخلاص‬ ‫العام‬ ‫القطاعني‬ ‫بني‬
•‫دكتوراه‬‫فخرية‬‫من‬‫كلية‬‫كنغستون‬‫للدراسات‬‫العل‬‫يا‬‫وادارة‬‫االعمال‬–‫لندن‬.
•‫مستشار‬‫تدريب‬‫معتمد‬‫من‬‫كلية‬‫كنغستون‬‫الربيطاني‬‫ة‬–‫لندن‬.
•‫مستشار‬‫تطوير‬‫إداري‬‫معتمد‬‫من‬‫كلية‬‫كنغستون‬‫الرب‬‫يطانية‬–‫لندن‬.
•‫مدرب‬‫حمرتف‬‫معتمد‬‫من‬‫املركز‬‫الكندي‬‫للتدريب‬‫و‬‫التطوير‬CATD-CANADA
•‫مدرب‬‫معتمد‬‫من‬‫معهد‬‫تنمية‬‫املوارد‬‫البشرية‬AIHRT- CANADA
•‫مدير‬‫ادارة‬‫التدريب‬‫السابق‬‫بوزارة‬‫الشباب‬‫والري‬‫اضة‬‫والية‬‫اجلزيرة‬(‫سابقا‬)
•‫مدير‬‫برنامج‬‫التنمية‬‫البشرية‬‫مبركز‬‫سييت‬‫آند‬‫قيلدز‬(‫لند‬‫ن‬)‫فرع‬‫ود‬‫مدني‬(‫سابقا‬)
•‫أمني‬‫أمانة‬‫التدريب‬‫وترقية‬‫املهنة‬‫باحتاد‬‫الضباط‬‫االداريني‬‫بوال‬‫ية‬‫اجلزيرة‬
•‫درب‬‫وأشرف‬‫على‬‫تدريب‬(12500)‫متدرب‬‫ضمن‬‫اسرتاتيجية‬‫القومية‬‫لل‬‫شباب‬
Email: MUSTAFAHAMED50@YAHOO.COM
Facebook.com/inst.mustafahamed/
Mustafahamedmusa.blogspot.com
‫املدرب‬:‫د‬.‫مصطفى‬‫حامد‬‫موسى‬
5/14/2017 ‫موسى‬ ‫حامد‬ ‫مصطفى‬ ‫المحترف‬ ‫للمدرب‬ ‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫كل‬ 3
‫اتف‬ ‫أو‬ ‫مقبولة‬ ‫حلول‬ ‫إىل‬ ‫الوصول‬ ‫تستهدف‬ ‫عملية‬‫اق‬
‫يربط‬ ‫أكثر‬ ‫أو‬ ‫طرفني‬ ‫مصلحة‬ ‫حتقيق‬ ‫يف‬ ‫يسهم‬‫هم‬
‫مشرتك‬ ‫موقف‬.
‫التفاوض‬ ‫وتعريف‬ ‫مفهوم‬
5/15/2017 ‫موسى‬ ‫حامد‬ ‫مصطفى‬ ‫المحترف‬ ‫للمدرب‬ ‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫كل‬ 4
•‫ماهية‬ ،‫التفاوض‬ ‫تعريف‬‫التفاوض‬(‫املفاهيم‬–‫األبعاد‬–‫العناصر‬. )
•‫التفاوضيه‬ ‫القوة‬ ‫مصادر‬.
•‫للتفاوض‬ ‫اإلعداد‬ ‫مرحلة‬.
•‫التخطيط‬‫التفاوضيه‬ ‫للعملية‬.
•‫خصائص‬‫واخلاص‬ ‫العام‬ ‫القطاعني‬ ‫بني‬ ‫التفاوض‬.
•‫واخلاص‬ ‫العام‬ ‫القطاعني‬ ‫بني‬ ‫التفاوض‬ ‫حمددات‬.
•‫الناجح‬ ‫املفاوض‬ ‫مقومات‬
•‫للتفاوض‬ ‫األساسية‬ ‫املهارات‬.
•‫إستراتيجيات‬‫التفاوض‬ ‫وتكتيكات‬.
•‫املساومة‬‫التفاوضية‬ ‫املشكالت‬ ‫حل‬ ‫يف‬ ‫والتعاون‬.
•‫السلوك‬‫التفاوضي‬
•‫التفاوض‬ ‫يف‬ ‫األسئلة‬ ‫إستخدام‬.
•‫تفاوضية‬ ‫مواقف‬.
‫الدورة‬ ‫موضوعات‬
5/14/2017 ‫موسى‬ ‫حامد‬ ‫مصطفى‬ ‫المحترف‬ ‫للمدرب‬ ‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫كل‬ 5
‫التفاوض‬‫هو‬‫عالقة‬‫بني‬‫طرفني‬‫فيها‬‫حماور‬،‫ة‬
‫لكي‬‫حيقق‬‫كل‬‫طرف‬‫هدفه‬‫بأعلى‬‫نتائج‬
‫حمتملة‬‫أو‬‫بأقل‬‫اخلسائر‬‫أو‬‫التنازالت‬‫املمك‬‫نة‬
‫التفاوض‬ ‫وتعريف‬ ‫مفهوم‬
5/14/2017 ‫موسى‬ ‫حامد‬ ‫مصطفى‬ ‫المحترف‬ ‫للمدرب‬ ‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫كل‬ 6
‫و‬‫انه‬‫فن‬‫يعتمد‬‫على‬‫التخطيط‬‫و‬‫التحليل‬‫بقص‬‫د‬
‫إقناع‬‫الطرف‬‫اآلخر‬‫باملوافقة‬‫على‬‫ما‬‫هو‬‫عرض‬
‫مدروس‬ً‫ا‬‫مسبق‬.
‫التفاوض‬ ‫وتعريف‬ ‫مفهوم‬
5/14/2017 ‫موسى‬ ‫حامد‬ ‫مصطفى‬ ‫المحترف‬ ‫للمدرب‬ ‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫كل‬ 7
‫التفاوض‬ ‫شروط‬
8
‫للتفاوض‬ ‫الدينامكية‬ ‫الطبيعة‬
‫منطقة‬
‫المساومة‬
‫المثالي‬ ‫الوضع‬
‫المثالي‬ ‫الوضع‬
‫االدنى‬ ‫الحد‬
‫االدنى‬ ‫الحد‬
‫اإللتقاء‬ ‫منطقة‬
‫التداخل‬ ‫او‬
‫التفاوض‬...‫وحركة‬ ‫تقدم‬
‫ب‬
‫أ‬
5/14/2017 ‫موسى‬ ‫حامد‬ ‫مصطفى‬ ‫المحترف‬ ‫للمدرب‬ ‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫كل‬ 9
‫التفاوض‬ ‫أهمية‬
‫بالنسبة‬‫للمنظمات‬:-
‫للقيام‬‫باألنشطة‬‫املختلفة‬‫ألى‬،‫منظمة‬‫مـثـال‬:‫القيام‬‫بالشراء‬‫أو‬‫البيع‬
‫أو‬‫اإلعالن‬‫أو‬‫املناقشة‬‫مع‬‫الرؤساء‬‫واملرؤوسني‬‫والزمالء‬،‫بني‬‫االدارة‬
،‫والنقابات‬‫مع‬‫اجملتمع‬.
‫بالنسبة‬‫للدول‬‫املختلفة‬:-
‫العالقات‬‫التبادلية‬‫واملعلومات‬‫الدولية‬‫بني‬‫الدول‬‫وبعضها‬‫البعض‬
‫لتوثيق‬‫الصالت‬‫وإمتام‬‫االتفاقيات‬‫والربوتوكوالت‬
‫بالنسبة‬‫لألشخاص‬:-
‫من‬‫اجل‬‫إمتام‬‫العمليات‬‫مع‬‫الزمالء‬‫والرؤساء‬‫واملرؤوسني‬‫أو‬‫اجلهات‬‫الىت‬
‫يتعامل‬،‫معها‬‫للحصول‬‫على‬‫املكاسب‬(‫زيادة‬‫مرتب‬–‫احلصول‬‫على‬‫ح‬‫افز‬
‫أو‬‫عالوة‬)
5/14/2017 ‫موسى‬ ‫حامد‬ ‫مصطفى‬ ‫المحترف‬ ‫للمدرب‬ ‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫كل‬ 10
‫التفاوض‬ ‫عملية‬ ‫خصائص‬
‫يتميز‬‫السلوك‬‫التفاوضى‬‫بعدة‬‫خصائص‬‫هى‬:-
‫أداة‬‫لفض‬‫الزناع‬‫واستمرارها‬‫مرهون‬‫باستمرار‬
‫املصاحل‬‫املشتركة‬.
-‫التفاوض‬‫عملية‬‫اجتماعية‬‫معقدة‬‫وتتأثر‬
‫هبيكل‬‫العالقات‬‫االجتماعية‬‫وتؤثر‬‫فيها‬‫وتت‬‫أثر‬
‫باجتاهات‬‫املفاوضني‬‫وتؤثر‬‫فيها‬.
-‫التفاوض‬‫عملية‬‫تتأثر‬‫بشخصية‬‫املفاوض‬‫ني‬
‫والقوى‬‫واملوارد‬‫املتاحة‬‫هلم‬‫والقدرة‬‫على‬
‫استخدامها‬‫بذكاء‬.
5/14/2017 ‫موسى‬ ‫حامد‬ ‫مصطفى‬ ‫المحترف‬ ‫للمدرب‬ ‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫كل‬ 11
‫التفاوض‬ ‫عملية‬ ‫خصائص‬
-‫تتجاوز‬‫آثار‬‫التفاوض‬‫ىف‬‫العادة‬‫أبعاد‬‫ما‬‫يتم‬‫من‬
‫اتفاقات‬‫أو‬‫صفقات‬‫حيث‬‫متتد‬‫إىل‬‫ما‬‫يتراكم‬‫من‬
‫عالقات‬‫وما‬‫ينعكس‬‫على‬‫تلك‬‫العالقات‬‫من‬‫انعكاس‬‫ات‬
‫اجيابية‬‫أو‬‫سلبيه‬‫كنتيجة‬‫للتفاوض‬.
-‫يتأثر‬‫التفاوض‬‫باعتبارات‬‫عديدة‬‫أخرى‬‫مثل‬
‫توقعات‬‫اخلصم‬‫وتقديرات‬‫املفاوض‬‫لسلوك‬‫اخلص‬‫م‬
‫والعالقات‬‫السابقة‬،‫والالصقة‬‫والعادات‬‫والتقاليد‬
‫السائدة‬‫واللغة‬‫املستخدمة‬‫واألهداف‬‫املعلنة‬‫والغري‬
‫معلنة‬.
5/14/2017 ‫موسى‬ ‫حامد‬ ‫مصطفى‬ ‫المحترف‬ ‫للمدرب‬ ‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫كل‬ 12
‫التفاوض‬ ‫عملية‬ ‫خصائص‬
-‫يتأثر‬‫الناتج‬‫احملقق‬‫من‬‫التفاوض‬"‫املخرج‬‫ات‬
"ً‫ا‬‫أيض‬‫باعتبارات‬‫خارجية‬‫عن‬‫مائدة‬
‫املفاوضات‬.
-‫يركز‬‫املفاوض‬‫غالبا‬‫على‬‫ما‬‫يتحقق‬‫ىف‬‫األ‬‫جل‬
‫القصري‬‫مقارنة‬‫مبا‬‫ميكن‬‫حتقيقه‬‫ىف‬‫األجل‬
‫الطويل‬.
‫التفاوض‬ ‫صور‬‫املتعددة‬
‫مستوى‬ ‫على‬ ‫التفاوض‬
‫التسويقية‬ ‫املنظمات‬
‫التفاوض‬
‫مع‬
‫املوردين‬
‫مع‬ ‫التفاوض‬
‫املؤسسات‬
‫املالية‬
‫التفاوض‬
‫وسائل‬ ‫مع‬
‫النشر‬
‫التفاوض‬
‫يف‬
‫احلقوق‬
‫التفاوض‬
‫مع‬
‫العمالء‬
‫التفاوض‬
‫مع‬
‫املنافسني‬
‫التفاوض‬
‫االجهزة‬ ‫مع‬
‫احلكومية‬
‫التفاوض‬
‫االهتمامات‬ ‫يف‬
‫املصاحل‬ ‫او‬
5/14/2017 ‫موسى‬ ‫حامد‬ ‫مصطفى‬ ‫المحترف‬ ‫للمدرب‬ ‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫كل‬ 14
1-‫االتفاق‬ ‫أجل‬ ‫من‬ ‫التفاوض‬:
‫للوصول‬‫على‬ ‫الطرفني‬ ‫حصول‬ ‫أي‬ ، ‫وسط‬ ‫حل‬ ‫إىل‬
‫مكاسب‬‫متساوية‬‫متساوية‬ ‫شبه‬ ‫أو‬
5/14/2017 ‫موسى‬ ‫حامد‬ ‫مصطفى‬ ‫المحترف‬ ‫للمدرب‬ ‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫كل‬ 15
2-‫مميزات‬ ‫على‬ ‫احلصول‬ ‫اجل‬ ‫من‬ ‫تفاوض‬:
‫للحصول‬‫ينالون‬ ‫مبا‬ ‫اآلخرين‬ ‫رضى‬ ‫مع‬ ‫نريد‬ ‫ما‬ ‫على‬
5/14/2017 ‫موسى‬ ‫حامد‬ ‫مصطفى‬ ‫المحترف‬ ‫للمدرب‬ ‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫كل‬ 16
3-‫التفاوض‬‫من‬‫اجل‬‫السيادة‬‫و‬‫السيطرة‬
‫التمسك‬‫باملطالبة‬‫و‬‫حماولة‬‫إقناع‬‫الطرف‬
‫اآلخر‬‫بها‬‫مع‬‫االستعداد‬‫لقطع‬‫املفاوضات‬‫إذا‬‫لز‬‫م‬
‫االمر‬
5/14/2017 ‫موسى‬ ‫حامد‬ ‫مصطفى‬ ‫المحترف‬ ‫للمدرب‬ ‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫كل‬ 17
‫القدرات‬
‫املادية‬
‫توافر‬
‫اخليارات‬
‫القدرة‬
‫التفاوضي‬‫ة‬
‫التوقيت‬
‫املناسب‬
‫الناجح‬ ‫التفاوض‬ ‫عناصر‬
5/14/2017 ‫موسى‬ ‫حامد‬ ‫مصطفى‬ ‫المحترف‬ ‫للمدرب‬ ‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫كل‬ 18
‫من‬ ‫االستفادة‬
‫القوة‬ ‫مراكز‬
‫النسبية‬
‫التفاوض‬ ‫خلدمة‬
‫مببادئ‬ ‫االلتزام‬
‫التفاوض‬
‫الدراسة‬
‫املوضوعية‬
‫للعالقة‬
‫باالطراف‬
‫االستخدام‬
‫لطرف‬ ‫اجليد‬
‫عملية‬ ‫يف‬ ‫ثالث‬
‫التفاوض‬
‫اجليد‬ ‫االستخدام‬
‫لألسئلة‬
‫اجليد‬ ‫التوقيت‬
‫مقومات‬‫التفاوض‬
5/14/2017 ‫موسى‬ ‫حامد‬ ‫مصطفى‬ ‫المحترف‬ ‫للمدرب‬ ‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫كل‬ 19
‫ـل‬‫ـ‬‫ك‬‫ـ‬‫ـ‬‫هل‬ ‫ـتراتيجية‬‫ـ‬‫إس‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫وك‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫معين‬ ‫ـتراتيجية‬‫ـ‬‫إس‬ ‫ـب‬‫ـ‬‫يتطل‬ ‫ـف‬‫ـ‬‫موق‬‫ا‬
‫اخلاصة‬ ‫التكتيكات‬‫التكتيكات‬ ‫هذه‬ ‫بعض‬ ‫نستعرض‬ ،‫هبا‬:
‫االستخدام‬‫للتوقيت‬ ‫الذكى‬:-
‫ـزمن‬‫ـ‬‫ال‬‫معــه‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫التعام‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫وعلي‬ ‫ـاوض‬‫ـ‬‫مف‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ك‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫عل‬ ‫ـروض‬‫ـ‬‫مف‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫قي‬
‫فيعــرف‬ ،‫بــذكاء‬‫مــىت‬ ،‫يهــاجم‬ ‫مــىت‬ ،‫يتوقــف‬ ‫مــىت‬ ،‫يتحــدىت‬ ‫مــىت‬
‫يتساهل‬
‫الفعال‬ ‫التفاوض‬ ‫لخدمة‬ ‫األسئلة‬ ‫توظيف‬:-
‫املفــاوض‬‫بدقــة‬ ‫أســئلته‬ ‫مــن‬ ‫اهلــدف‬ ‫دــدد‬ ‫الــذى‬ ‫هــو‬ ‫النــاجح‬
‫ـرص‬‫ـ‬‫فـ‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫وينمـ‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫موقفـ‬ ‫ـدعم‬‫ـ‬‫يـ‬ ‫ـذى‬‫ـ‬‫الـ‬ ‫ـكل‬‫ـ‬‫بالشـ‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫وتوظيفهـ‬‫ـق‬‫ـ‬‫حتقيـ‬
‫التفاوضية‬ ‫أهدافه‬.
‫التفاوض‬‫تصاحب‬‫اليت‬‫التكتيكات‬
5/14/2017 ‫موسى‬ ‫حامد‬ ‫مصطفى‬ ‫المحترف‬ ‫للمدرب‬ ‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫كل‬ 20
‫االستشارة‬‫والوساطة‬:-
‫كـــــثريا‬‫املوقـــــف‬ ‫يتطلـــــب‬ ‫مـــــا‬
‫ملعاونــة‬ ‫ثالــث‬ ‫طــرف‬ ‫مــع‬ ‫التفــاوض‬
‫بينه‬ ‫ما‬ ‫تسوية‬ ‫على‬ ‫املفاوضني‬‫مـن‬ ‫م‬
‫خالف‬.
‫ااااوض‬‫ا‬‫الضف‬ ‫اااالم‬‫ا‬‫خص‬
‫ومهاراته‬:-
‫بقـد‬ ‫يتحلـى‬ ‫املاهر‬ ‫فاملفاوض‬‫رات‬
‫بالضـرورة‬ ‫وختتلف‬ ‫خاصة‬ ‫ومهارات‬
‫موقف‬ ‫من‬‫آلخر‬.
‫التفاوض‬‫تصاحب‬‫اليت‬‫التكتيكات‬
5/14/2017 ‫موسى‬ ‫حامد‬ ‫مصطفى‬ ‫المحترف‬ ‫للمدرب‬ ‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫كل‬ 21
‫العالقات‬‫الضتفاوضة‬ ‫األطراف‬ ‫بين‬:
‫في‬ ‫بالعالقات‬ ‫كبري‬ ‫حد‬ ‫إىل‬ ‫املفاوضات‬ ‫تتأثر‬‫بني‬ ‫ما‬
‫أو‬ ‫ود‬ ‫مــن‬ ‫يســودها‬ ‫ومبــا‬ ‫التفاوضــية‬ ‫العالقــة‬ ‫أطــراف‬
‫تأثر‬
‫أو‬ ‫ـات‬‫ـ‬‫املفاوض‬ ‫ـتمرار‬‫ـ‬‫اس‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫عل‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫عل‬ ‫ـنعكس‬‫ـ‬‫ي‬ ‫ي‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫وم‬
‫انقطاعها‬
‫العناية‬‫والعقود‬ ‫االتفاقات‬ ‫بصياغة‬:-
‫حــدوىت‬ ‫عــدم‬ ‫عليهــا‬ ‫يترتــب‬ ‫الســليمة‬ ‫فالصــياغة‬
‫أثناء‬ ‫مشاكل‬‫تنفيذها‬.
‫التفاوض‬‫تصاحب‬‫اليت‬‫التكتيكات‬
5/14/2017 ‫موسى‬ ‫حامد‬ ‫مصطفى‬ ‫المحترف‬ ‫للمدرب‬ ‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫كل‬ 22
5/14/2017 ‫موسى‬ ‫حامد‬ ‫مصطفى‬ ‫المحترف‬ ‫للمدرب‬ ‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫كل‬ 23
‫التفاوض‬ ‫عملية‬ ‫خصائص‬
5/14/2017 ‫موسى‬ ‫حامد‬ ‫مصطفى‬ ‫المحترف‬ ‫للمدرب‬ ‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫كل‬ 24
‫االتصال‬ ‫يف‬ ‫والتحرر‬ ‫التحفظ‬ ‫أسباب‬
‫التحرر‬ ‫أسباب‬ ‫التحفظ‬ ‫أسباب‬
‫اآلخ‬ ‫سلوك‬ ‫وتقبل‬ ‫والتفهم‬ ‫املرونة‬‫ر‬ ‫املسبقة‬ ‫واألحكام‬ ‫التقييم‬
‫مناسب‬ ‫لسلوك‬ ‫التوصل‬ ‫حماولة‬ ‫السلوك‬ ‫تغيري‬ ‫وحماولة‬ ‫السيطرة‬
‫التلقائية‬ ‫متعمد‬ ‫بشكل‬ ‫املناورة‬
‫اآلخرين‬ ‫مبصلحة‬ ‫االهتمام‬ ‫املتعارضة‬ ‫املصاحل‬
‫القدر‬ ‫بنفس‬ ‫باملساواة‬ ‫اإلحساس‬ ‫والتفوق‬ ‫بالتعالي‬ ‫اإلحساس‬
‫الفكري‬ ‫االنفتاح‬‫واملرونه‬ ‫الشدي‬ ‫والتحفظ‬ ‫األفكار‬ ‫يف‬ ‫التجمد‬‫د‬
5/14/2017 ‫موسى‬ ‫حامد‬ ‫مصطفى‬ ‫المحترف‬ ‫للمدرب‬ ‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫كل‬ 25
‫االتصال‬ ‫يف‬ ‫الدفاعي‬ ‫السلوك‬
‫التأييد‬ ‫مناخ‬ ‫الدفاعي‬ ‫املناخ‬
‫ويشرحونه‬ ‫سلوكنا‬ ‫يصفون‬ ‫سلوكنا‬ ‫يقيمون‬
‫املشاكل‬ ‫حل‬ ‫يف‬ ‫متعاونني‬ ‫علينا‬ ‫السيطرة‬ ‫حياولون‬
‫بتلقائية‬ ‫يتصرفون‬ ‫معاجلتنا‬ ‫حياولون‬
‫مبصلحتنا‬ ‫مهتمون‬ ‫مصلحتنا‬ ‫مع‬ ‫متعارضني‬
‫مع‬ ‫متساوين‬ ‫أنفسهم‬‫يعتربون‬‫نا‬ ‫أنهم‬ ‫على‬ ‫أنفسهم‬ ‫إىل‬ ‫ينظرون‬
‫علينا‬ ‫متفوقني‬
‫اآلخرين‬ ‫ألفكار‬ ‫متفتحني‬ ‫سبق‬ ‫ما‬ ‫كل‬ ‫يعرفون‬
5/14/2017 ‫موسى‬ ‫حامد‬ ‫مصطفى‬ ‫المحترف‬ ‫للمدرب‬ ‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫كل‬ 26
5/14/2017 ‫موسى‬ ‫حامد‬ ‫مصطفى‬ ‫المحترف‬ ‫للمدرب‬ ‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫كل‬ 27
1.‫التفاوضية‬ ‫التعميق‬ ‫سياسة‬(‫التأكيد‬/ )‫التعتيم‬ ‫سياسة‬
‫التفاوضية‬(‫التشكيك‬.)
2.‫التفاوضية‬ ‫واالنتشار‬ ‫التوسيع‬ ‫سياسة‬/‫التضييق‬ ‫سياسة‬‫واحلصار‬
‫التفاوضية‬.
3.‫التفاوضي‬ ‫التوتر‬ ‫أحداىت‬ ‫سياسة‬/‫التفاوض‬ ‫االسترخاء‬ ‫سياسة‬‫ي‬.
4.‫التفاوضي‬ ‫اهلجوم‬ ‫سياسة‬/‫التفاوضي‬ ‫الدفاع‬ ‫سياسة‬.
5.‫التفاوضية‬ ‫للقضية‬ ‫املتدرج‬ ‫التناول‬ ‫سياسة‬/‫الص‬ ‫سياسة‬‫فقة‬
‫الواحدة‬ ‫التفاوضية‬.
6.‫والصردة‬ ‫املباشرة‬ ‫املواجهة‬ ‫سياسة‬/‫وااللت‬ ‫املراوغة‬ ‫سياسة‬‫فاف‬.
7.‫التفاوضية‬ ‫التطوير‬ ‫سياسة‬/‫التفاوضية‬ ‫التجميد‬ ‫سياسة‬.
8.‫التفاوضية‬ ‫االختراق‬ ‫سياسة‬/‫احلديدي‬ ‫اجلدار‬ ‫سياسة‬.
‫املتقابلة‬ ‫التفاوض‬ ‫سياسات‬
28
‫االهتمامات‬ ‫حتديد‬
‫املشتركة‬ ‫واملصاحل‬
‫خطوات‬‫تبين‬
‫حل‬ ‫اسلوب‬
‫يف‬ ‫املشاكل‬
‫التفاوض‬
29
‫للتفاوض‬ ‫االدارية‬ ‫األبعاد‬
‫اإلعداد‬(‫التخطيط‬)‫التفاوض‬ ‫لعملية‬
‫التفاوض‬ ‫لعملية‬ ‫التنظيمية‬ ‫اجلوانب‬
‫التفاوض‬ ‫لنشاط‬ ‫الفعلي‬ ‫التنفيذ‬
‫التفاوض‬ ‫عملية‬ ‫نتائج‬ ‫تقييم‬
‫للتفاوض‬ ‫والتخطيط‬ ‫اإلعداد‬ ‫خطوات‬
‫تحديد‬
‫ودراسة‬
‫قضية‬
‫التفاوض‬
‫تحديد‬
‫الهدف‬
‫من‬
‫التفاوض‬
‫تحديد‬
‫الفرص‬
‫والقيود‬
‫الحالية‬
‫والمحتملة‬
‫جمع‬
‫وتحليل‬
‫البيانات‬
‫تقييم‬
‫مركزك‬
‫في‬
‫التفاوض‬
‫اختيار‬
‫واعداد‬
‫فريق‬
‫التفاوض‬
‫وتحديد‬
‫سلطاتة‬
‫اإلعداد‬
‫لمكان‬
‫التفاوض‬
‫تخطيط‬
‫الوقت‬
‫الخاص‬
‫بالتفاوض‬
‫االتفاق‬
‫على‬
‫اللغة‬
‫التي‬
‫سوف‬
‫تستخدم‬
‫في‬
‫التفاوض‬
‫تحديد‬
‫االستراتيجيات‬
‫التفاوضية‬
‫المناسبة‬
‫إعداد‬
‫مبدئي‬
‫ألجندة‬
‫التفاوض‬
‫اإلعداد‬
‫والتحضير‬
‫للجلسة‬
‫االفتتاحية‬
‫تصوير‬
‫مبدئي‬
‫لسير‬
‫المفاوضات‬
31
‫اوآل‬:‫قضية‬ ‫ودراسة‬ ‫تحديد‬/‫التفاوض‬ ‫مسألة‬
‫إن‬‫اخلطوة‬‫املنطقية‬‫يف‬‫أي‬‫عملية‬‫تفاوض‬
‫هي‬‫حتديد‬‫قضية‬/‫مسألة‬‫التفاوض‬
‫ودراستها‬‫بعناية‬‫قبل‬‫البدء‬‫الفعلي‬‫يف‬
‫التفاوض‬.
‫هناك‬‫بعض‬‫اجلوانب‬‫االساسية‬‫املتعلقة‬
‫بتحديد‬‫ودراسة‬‫قضية‬‫التفاوض‬‫وهي‬:
•‫نطاق‬‫القضية‬:‫بعض‬‫القضايا‬‫عات‬‫ابعاد‬
‫حمددة‬,‫كما‬‫أن‬‫النتائج‬‫املترتبة‬‫على‬‫التفاو‬‫ض‬
‫حوهلا‬‫حمددة‬‫وواضحة‬,‫بينما‬‫البعض‬‫على‬
‫العكس‬.
•‫اختالف‬‫رؤية‬‫القضية‬‫من‬‫وجهة‬‫نظر‬‫االطراف‬
‫او‬‫اتفاق‬‫االطراف‬‫على‬‫رؤية‬‫واحدة‬‫هلا‬.
32
‫الفصل‬/‫الربط‬‫يف‬‫القضايا‬:‫قد‬‫ينظر‬‫اىل‬
‫القضية‬‫على‬‫اهنا‬‫وحدة‬‫متكاملة‬‫ال‬‫تقبل‬
‫التجزئة‬...‫مما‬‫يتطلب‬‫ضرورة‬‫اتباع‬‫مدخل‬
‫الربط‬‫يف‬‫معاجلة‬‫أجزاء‬‫القضية‬‫الواحدة‬.
‫وقد‬‫ينظر‬‫للقضية‬‫على‬‫اهنا‬‫تتكون‬‫من‬‫أجزا‬‫ء‬
‫منفصلة‬...‫ويترتب‬‫على‬‫علك‬‫اتباع‬‫مدخل‬
‫الفصل‬‫عند‬‫معاجلة‬‫جوانبها‬‫واعتبار‬‫كل‬‫جزء‬
‫مستقل‬‫عن‬‫اآلخر‬.
‫مدى‬‫املرونة‬‫يف‬‫القضية‬‫حمل‬‫الزناع‬‫أو‬‫املس‬‫ألة‬
‫موضع‬‫اخلالف‬
‫مدى‬‫خطورة‬‫او‬‫أمهية‬‫القضية‬/‫املسألة‬
‫موضوع‬‫التفاوض‬...
‫حتديد‬‫التسلسل‬‫املناسب‬‫يف‬‫عناصر‬‫القض‬‫ية‬/
‫املسألة‬‫موضوع‬‫التفاوض‬.
‫اوآل‬:‫قضية‬ ‫ودراسة‬ ‫تحديد‬/‫التفاوض‬ ‫مسألة‬
33
‫ثانيآ‬:‫التفاوض‬ ‫من‬ ‫الهدف‬ ‫تحديد‬
‫هنا‬‫ال‬‫بد‬‫ان‬‫يكون‬‫هناك‬‫حتديدآ‬‫مبدئيآ‬‫هلدف‬‫او‬‫اهداف‬
‫العملية‬‫التفاوضية‬.
‫لذلك‬‫يراعى‬‫عند‬‫حتديد‬‫اهداف‬‫التفاوض‬‫اجلوانب‬
‫التالية‬:
o‫الوضوح‬‫البني‬‫يف‬‫األهداف‬‫وعدم‬‫الغموض‬
o‫الواقعية‬‫يف‬‫حتديد‬‫األهداف‬‫يف‬‫ضوء‬‫الظروف‬‫الفعل‬‫ية‬
‫احمليطة‬‫واالمكانيات‬‫املتاحة‬
o‫اشتراك‬‫املفاوضني‬‫واقناعهم‬‫بأهداف‬‫عملية‬‫التفاو‬‫ض‬
o‫املرونة‬‫يف‬‫حتديد‬‫األهداف‬‫وقابليتها‬‫للمراجعة‬
o‫قابلية‬‫األهداف‬‫للقياس‬‫الكمي‬‫كلما‬‫امكن‬
o‫ارتباط‬‫اهلدف‬‫بفترة‬‫زمنية‬‫حمددة‬
o‫احملافظة‬‫على‬‫سرية‬‫األهداف‬
34
‫ثالثآ‬:‫والقيود‬ ‫الفرص‬ ‫تحديد‬
‫ان‬‫معرفة‬‫الفرص‬‫املتاحة‬‫يف‬
‫املوقف‬‫التفاوضي‬‫سوف‬‫يؤثر‬‫عل‬‫ى‬
‫السلوك‬‫التفاوضي‬‫كما‬‫يساعد‬‫ع‬‫لى‬
‫توجية‬‫اجلهود‬‫التفاوضية‬‫حنو‬
‫حماولة‬‫استغالل‬‫هذة‬‫الفرص‬
‫واحلرص‬‫على‬‫عدم‬‫ضياعها‬.
‫ونفس‬‫الوقت‬‫فان‬‫املعرفة‬‫بالقي‬‫ود‬
‫املفروضة‬‫سيساعد‬‫املفاوض‬‫على‬
‫حتديد‬‫اطار‬‫عملية‬‫التفاوض‬
‫ونطاقها‬‫مما‬‫جينب‬‫اآلثار‬‫السلبي‬‫ة‬
‫هلذة‬‫القيود‬.
‫والقيود‬‫تتفاوت‬‫من‬‫حيث‬‫نوعيته‬‫ا‬
‫وامهها‬‫ما‬‫يلي‬:
‫القيود‬
‫قيود‬
‫مالية‬
‫قيود‬
‫قانونية‬
‫قيود‬
‫فنية‬
‫قيود‬
‫زمنية‬
‫قيود‬
‫بشرية‬
‫قيود‬
‫استراتيجية‬
35
‫رابعآ‬:‫البيانات‬ ‫وتحليل‬ ‫جمع‬
‫اجلي‬ ‫والتخطيط‬ ‫االعداد‬ ‫يف‬ ‫حيوية‬ ‫اخلطوة‬ ‫هذة‬ ‫تعترب‬‫د‬
‫للتفاوض‬
‫وميكن‬‫تقسيم‬‫انواع‬‫البيانات‬‫املطلوب‬‫جتهيزها‬‫يف‬‫أي‬
‫عملية‬‫تفاوض‬‫اىل‬:
o‫بيانات‬‫عن‬‫املفاوض‬‫نفسة‬:‫االمكانيات‬,‫السياسات‬,
‫القدرات‬..‫اخل‬
o‫الصفقة‬ ‫او‬ ‫التفاوض‬ ‫بعملية‬ ‫احمليطة‬ ‫الظروف‬ ‫عن‬ ‫بيانات‬‫حمل‬
‫التفاوض‬
o‫ما‬ ‫على‬ ‫وتشمل‬ ‫اآلخر‬ ‫الطرف‬ ‫عن‬ ‫بيانات‬‫يلي‬:‫قوتة‬,‫مواردة‬,
‫سياساتة‬,‫اجتاهاتة‬,‫اهدافة‬,‫والضعف‬ ‫القوة‬ ‫نقاط‬..
‫خرباتة‬....
36
‫خامسآ‬:‫التفاوضي‬ ‫المركز‬ ‫تقييم‬
‫يف‬‫هذة‬‫اخلطوة‬‫جيب‬‫تقييم‬‫املركز‬‫التفاوضي‬‫بامل‬‫قارنة‬
‫مبركز‬‫الطرف‬‫الثاين‬.
‫وبصفة‬‫عامة‬‫يتأثر‬‫مركز‬‫املفاوض‬‫باجلوانب‬‫التال‬‫ية‬:
o‫جوانب‬‫القوة‬‫اليت‬‫يتمتع‬‫هبا‬‫املفاوض‬
o‫جوانب‬‫الضعف‬‫اليت‬‫يصعب‬‫جتنبها‬‫يف‬‫املفاوض‬
o‫مدى‬‫احلاجة‬‫للتفاوض‬‫والنتائج‬‫املترتبة‬‫علية‬
o‫نوع‬‫اعضاء‬‫الفريق‬‫املتفاوض‬‫معة‬
o‫األحداىت‬‫والظروف‬‫االقتصادية‬‫واالجتماعية‬
‫السياسية‬‫احمليطة‬
o‫التأييد‬/‫املعارضة‬‫من‬‫جانب‬‫أطراف‬‫االهتمام‬
‫األخرى‬
o‫الفترة‬‫الزمنية‬‫املفروضة‬‫للوصول‬‫اىل‬‫النتائ‬‫ج‬
‫املرغوبة‬
37
‫سادسآ‬:‫التفاوض‬ ‫لفريق‬ ‫واإلعداد‬ ‫االختيار‬
‫عملية‬ ‫انجاح‬ ‫في‬ ‫البشري‬ ‫العنصر‬ ‫اهمية‬ ‫مدى‬ ‫المرحلة‬ ‫هذة‬ ‫تعكس‬
‫المهارة‬ ‫حيث‬ ‫من‬ ‫باالفراد‬ ‫كبيرة‬ ‫بدرجة‬ ‫ترتبط‬ ‫والتي‬ ‫التفاوض‬,
‫الخبرة‬,‫التصرف‬ ‫على‬ ‫القدرة‬,‫ف‬ ‫والتاثير‬ ‫االتصال‬ ‫على‬ ‫والقدرة‬‫ي‬
‫اآلخرين‬ ‫سلوك‬...‫الخ‬.
‫بعض‬ ‫على‬ ‫االجابة‬ ‫يجب‬ ‫الخطوة‬ ‫لهذة‬ ‫والتحضير‬ ‫االعداد‬ ‫عند‬
‫اهمها‬ ‫من‬ ‫التساؤالت‬:
‫ام‬ ‫عدة‬ ‫على‬ ‫يتوقف‬ ‫وهذا‬ ‫بفريق؟‬ ‫ام‬ ‫بفرد‬ ‫التفاوض‬ ‫يمكن‬ ‫هل‬‫ور‬
‫اهمها‬:
‫تعقدها‬ ‫ومدى‬ ‫التفاوض‬ ‫قضية‬ ‫نوع‬
‫المختلفة‬ ‫القضية‬ ‫جوانب‬–‫اقتصادية‬,‫سياسية‬,‫قانونية‬...‫الخ‬
‫القضية‬ ‫جوانب‬ ‫لمعالجة‬ ‫التخصصات‬ ‫تنوع‬ ‫الى‬ ‫الحاجة‬...‫الخ‬.
‫فرد‬ ‫استخدام‬ ‫من‬ ‫عليها‬ ‫الحصول‬ ‫يمكن‬ ‫التي‬ ‫المزايا‬ ‫هي‬ ‫ما‬/‫فري‬‫ق‬
‫البديلين؟‬ ‫من‬ ‫كل‬ ‫عيوب‬ ‫هي‬ ‫وما‬ ‫التفاوض؟‬ ‫في‬
38
‫سابعآ‬:‫بالتفاوض‬ ‫الخاص‬ ‫الوقت‬ ‫تخطيط‬
‫ان‬ ‫يجب‬ ‫حيث‬ ‫الوقت‬ ‫للتفاوض‬ ‫االعداد‬ ‫عند‬ ‫الهامة‬ ‫الجوانب‬ ‫من‬
‫التالية‬ ‫األبعاد‬ ‫دراسة‬ ‫يتم‬:
‫لرغبة‬ ‫وفقا‬ ‫التفاوض‬ ‫عملية‬ ‫لبدأ‬ ‫المناسب‬ ‫الوقت‬ ‫تحديد‬
‫المتفاوضة‬ ‫االطراف‬.‫والس‬ ‫واليوم‬ ‫الشهر‬ ‫تحديد‬ ‫يتطلب‬ ‫وهذا‬‫اعة‬
‫التفاوض‬ ‫لعملية‬.
‫التف‬ ‫لعملية‬ ‫تخصص‬ ‫سوف‬ ‫التي‬ ‫الزمنية‬ ‫الفترة‬ ‫تقدير‬‫اوض‬
‫ال‬ ‫الفترة‬ ‫ضوء‬ ‫على‬ ‫التفاوض‬ ‫عملية‬ ‫لسير‬ ‫الزمني‬ ‫الجدول‬‫زمنية‬
‫المخططة‬
39
‫ثامنآ‬:‫التفاوض‬ ‫لمكان‬ ‫اإلعداد‬
‫يدخل‬‫ضمن‬‫انشطة‬‫االعداد‬‫والتخطيط‬‫للتفاوض‬‫املك‬‫ان‬
‫الذي‬‫تتم‬‫فيها‬‫عملية‬‫التفاوض‬
‫يوجد‬‫ثالىت‬‫بدائل‬‫الختيار‬‫مكان‬‫عملية‬‫التفاوض‬:
‫الثالث‬ ‫البدائل‬
‫اساس‬ ‫على‬
‫العوامل‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬
‫التفاوض‬
‫محايد‬ ‫مكان‬ ‫في‬
‫موطن‬ ‫في‬ ‫التفاوض‬
‫االخر‬ ‫الطرف‬
‫التفاوض‬
‫موطنك‬ ‫في‬
40
‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫اساس‬ ‫على‬ ‫الثالث‬ ‫البدائل‬ ‫بين‬ ‫المفاضلة‬ ‫تتم‬
‫العوامل‬:
‫التفاوضي‬ ‫الموقف‬ ‫وخصائص‬ ‫طبيعة‬
‫التفاوض‬ ‫في‬ ‫طرف‬ ‫كل‬ ‫بها‬ ‫يتمتع‬ ‫التي‬ ‫النسبية‬ ‫القوة‬
‫المتفاوضة‬ ‫األطراف‬ ‫بين‬ ‫المسافة‬
‫المتاحة‬ ‫اإلمكانيات‬
‫المطلوبة‬ ‫والتجهيزات‬ ‫التسهيالت‬
‫األمنية‬ ‫االعتبارات‬
‫ثامنآ‬:‫التفاوض‬ ‫لمكان‬ ‫اإلعداد‬
41
‫التالية‬ ‫الخصائص‬ ‫توافر‬ ‫يراعى‬ ‫المكان‬ ‫اختيار‬ ‫عند‬:
o‫الضوضاء‬ ‫عن‬ ‫وبعيد‬ ‫هادئ‬ ‫المكان‬ ‫يكون‬ ‫ان‬
o‫الية‬ ‫الوصول‬ ‫سهل‬
o‫السمعية‬ ‫واالدوات‬ ‫باالثات‬ ‫مجهز‬
o‫والتهوية‬ ‫االضاءة‬ ‫فية‬ ‫وتتوفر‬ ‫واسع‬
o‫زمة‬ ‫الال‬ ‫االتصال‬ ‫وسائل‬ ‫توافر‬
o‫السكرتارية‬ ‫تواجد‬ ‫مكان‬ ‫قرب‬
‫ثامنآ‬:‫التفاوض‬ ‫لمكان‬ ‫اإلعداد‬
42
‫تاسعآ‬:‫سوف‬ ‫التي‬ ‫اللغة‬ ‫على‬ ‫االتفاق‬
‫التفاوض‬ ‫في‬ ‫تستخدم‬
•‫يتطلب‬‫االعداد‬‫اجليد‬‫للتفاوض‬‫حتديد‬‫نوع‬‫اللغة‬‫اليت‬
‫سوف‬‫تستخدم‬‫يف‬‫عملية‬‫التفاوض‬‫خاصة‬‫اعا‬‫كانت‬‫لغة‬
‫الطرف‬‫االخر‬‫خمتلفة‬.‫لذلك‬‫يوجد‬‫عدة‬‫بدائل‬‫يف‬‫هذا‬
‫املوقف‬:
•‫استخدام‬‫لغة‬‫واحدة‬‫اعا‬‫كان‬‫الطرفني‬‫يتحدثون‬‫لغة‬
‫واحدة‬
•‫استخدام‬‫لغة‬‫احد‬‫االطراف‬‫يف‬‫حال‬‫ما‬‫اعا‬‫كان‬‫الطرف‬
‫االخر‬‫قادر‬‫على‬‫استخدام‬‫اللغتني‬
•‫استخدام‬‫لغة‬‫ثالثة‬‫جييدها‬‫كل‬‫من‬‫الطرفني‬
•‫استخدام‬‫كل‬‫طرف‬‫يف‬‫عملية‬‫التفاوض‬‫لغتة‬‫االم‬‫مع‬
‫استخدام‬‫مترجم‬
43
‫عاشرآ‬:‫المناسبة‬ ‫التفاوضية‬ ‫االستراتيجيات‬ ‫تحديد‬
‫شبه‬Kennedy‫وزمالئة‬‫استراتيجيات‬‫التفاوض‬‫باخلطط‬‫اليت‬‫سو‬‫ف‬
‫يستخدمها‬‫املفاوض‬‫يف‬‫املباريات‬‫التفاوضية‬‫لتحقيق‬‫اهدافه‬.
‫أما‬
‫التكتيكات‬‫فهي‬‫العناصر‬‫اجلزئية‬‫لكل‬‫استراتيجية‬‫من‬‫هذة‬
‫االستراتيجيات‬.
‫يف‬‫الواقع‬‫يوجد‬‫انواع‬‫من‬‫احللول‬‫املتاحة‬‫واليت‬‫ترضى‬‫مجيع‬
‫االطراف‬,‫ولكن‬‫التوصل‬‫اىل‬‫اتفاق‬‫مرضى‬‫ال‬‫يساوي‬‫التوصل‬‫اىل‬
‫احلل‬‫االفضل‬.‫كما‬‫ان‬‫بدائل‬‫االتفاق‬‫املرضية‬‫لألطراف‬‫املتفاو‬‫ضة‬
‫تكون‬‫بدرجة‬‫اكرب‬‫يف‬‫قضايا‬‫التفاوض‬‫متعدد‬‫اجلوانب‬‫باملقارن‬‫ة‬
‫بالقضايا‬‫عات‬‫احملتوى‬‫الواحد‬.
44
‫عشر‬ ‫إحدى‬:‫التفاوض‬ ‫ألجندة‬ ‫مبدئي‬ ‫إعداد‬
‫يف‬‫هذة‬‫املرحلة‬‫يتم‬‫وضع‬‫تصور‬‫الجندة‬‫التفاوض‬‫وال‬‫ذي‬
‫يراعى‬‫فيها‬‫ان‬‫تتضمن‬‫ما‬‫يلي‬:
o‫القضية‬/‫القضايا‬‫اليت‬‫سوف‬‫تكون‬‫موضع‬‫التفاوض‬
o‫عناصر‬‫او‬‫اجزاء‬‫القضية‬‫واولوية‬‫كل‬‫منها‬‫عند‬‫العرض‬
o‫اجلدول‬‫الزمين‬‫لسري‬‫عملية‬‫التفاوض‬
o‫فترات‬‫االستراحة‬
o‫برامج‬‫الزيارات‬‫او‬‫الضيافة‬...‫اخل‬
o‫موضوعات‬‫جانبية‬‫سيتم‬‫مناقشتها‬‫يف‬‫االوقات‬‫غري‬
‫الرمسية‬
45
‫عشر‬ ‫إثني‬:‫االفتتاحية‬ ‫للجلسة‬ ‫والتحضير‬ ‫اإلعداد‬
‫جيب‬‫العناية‬‫عند‬‫االعداد‬‫للمفاوضات‬‫باجللسة‬
‫االفتتاحية‬‫وبالتايل‬‫التحضري‬‫هلا‬,‫حيث‬‫اهنا‬
‫تتميز‬‫باآليت‬:
‫من‬‫خالهلا‬‫يتكون‬‫ما‬‫يعرف‬‫باالنطباع‬‫االويل‬
‫ما‬‫يدور‬‫فيها‬‫سيؤثر‬‫اىل‬‫حد‬‫كبري‬‫على‬‫سري‬
‫العمل‬‫واستمرار‬‫التفاوض‬
‫فرصة‬‫للتعارف‬‫االوىل‬‫والترحيب‬
‫تعكس‬‫النوايا‬
‫هتيئ‬‫اجلو‬‫املناسب‬‫لعملية‬‫التفاوض‬
46
‫عشر‬ ‫ثالث‬:‫المفاوضات‬ ‫لسير‬ ‫مبدئي‬ ‫تصوير‬
‫عند‬‫االعداد‬‫للتفاوض‬‫ميكن‬‫وضع‬‫تصور‬‫مبدئي‬‫لسري‬
‫املفاوضات‬‫او‬‫ما‬‫يطلق‬‫علية‬(‫سيناريو‬‫التفاوض‬).‫وهذا‬
‫يتضمن‬‫اجلوانب‬‫املقترحة‬‫التالية‬:
•‫تصور‬‫مبدئي‬‫للجلسة‬‫االفتتاحية‬.‫من‬‫الذي‬‫يبدا‬‫احلديث؟‬
‫وكيف؟‬‫وما‬‫هي‬‫الفترة‬‫الزمنية‬‫املناسبة‬‫لذلك؟‬
•‫اسلوب‬‫البدا‬‫يف‬‫التفاوض‬‫وكيفية‬‫عرض‬‫القضية‬‫او‬‫بعض‬‫جو‬‫انبها‬
•‫توقعات‬‫بشأن‬‫سلوك‬‫الطرف‬‫اآلخر‬‫وردود‬‫افعالة‬
•‫كيفية‬‫التصرف‬‫يف‬‫املواقف‬‫املفاجأة‬
•‫االستراتيجية‬‫الرئيسية‬‫اليت‬‫سيتم‬‫التعامل‬‫هبا‬‫مع‬‫الطرف‬‫االخر‬
•‫التكتيكات‬‫اليت‬‫سيتم‬‫اتباعها‬
47
‫التفاوض‬ ‫لنشاط‬ ‫الفعلي‬ ‫التنفيذ‬
‫متطلبات‬‫التطبيق‬‫الفعلي‬‫لعملية‬
‫التفاوض‬:
‫التعارف‬‫مع‬‫اعضاء‬‫الطرف‬‫االخر‬‫املفاوض‬
‫افتتاح‬‫جلسة‬‫التفاوض‬
‫التكيف‬‫والتفاعل‬‫مع‬‫االحداىت‬‫غري‬‫املوقعة‬
‫تطبيق‬‫استراتيجيات‬‫وتكتيكات‬‫التفاوض‬
‫املناسبة‬
‫التشاور‬‫والتداول‬.‫طلب‬‫االستراحة‬
‫اهناء‬‫عملية‬‫التفاوض‬‫بكتابة‬‫العقد‬
48
‫استخدام‬‫االسئلة‬‫يف‬‫التفاوض‬‫حىت‬‫ميكن‬‫معرف‬‫ة‬
‫مالذي‬‫يريدة‬‫الطرف‬‫االخر‬.‫فتوجية‬‫السؤال‬‫يعترب‬
‫من‬‫الوسائل‬‫املستخدمة‬‫للحصول‬‫على‬‫املعلومات‬:
‫توجيهها‬ ‫جيب‬ ‫واليت‬ ‫الرئيسية‬ ‫االسئلة‬ ‫ومن‬:
‫الذي‬ ‫ما‬‫تريده‬‫التفاوض؟‬ ‫عملية‬ ‫من‬
‫نتائج؟‬ ‫من‬ ‫تتوقعة‬ ‫الذي‬ ‫ما‬
‫التحديد؟‬ ‫وجة‬ ‫على‬ ‫اجنازه‬ ‫تريد‬ ‫الذي‬ ‫ما‬
‫التفاوض‬ ‫لنشاط‬ ‫الفعلي‬ ‫التنفيذ‬
5/14/2017 ‫موسى‬ ‫حامد‬ ‫مصطفى‬ ‫المحترف‬ ‫للمدرب‬ ‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫كل‬ 49
‫التفاوضي‬ ‫املوقف‬
5/15/2017 ‫موسى‬ ‫حامد‬ ‫مصطفى‬ ‫المحترف‬ ‫للمدرب‬ ‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫كل‬ 50
‫التفاوضي‬ ‫املوقف‬
‫املهمة‬ ‫التفاوضي‬ ‫املوقف‬ ‫خصائص‬ ‫من‬:
‫االسرتاتيجية‬‫األوىل‬:‫انسحاب‬/‫تفاد‬‫ى‬
‫تدعو‬‫اسرتاتيجية‬‫االنسحاب‬‫والتفادي‬‫إىل‬‫جتاهل‬‫الن‬‫زاع‬
ً‫ال‬‫أم‬‫يف‬‫أنه‬‫سوف‬‫ينتهى‬.
‫متى‬‫تستخدم‬‫هذه‬‫االسرتاتيجية‬:
‫عندما‬‫تكون‬‫املسائل‬‫تافهة‬.
‫عندما‬‫يفتقر‬‫طرف‬‫النزاع‬‫مهارات‬‫تسوية‬‫النزاع‬
‫بأسلوب‬‫مكسب‬/‫مكسب‬.
‫عندما‬‫تفوق‬‫اخلسائر‬‫احملتملة‬‫يف‬‫النزاع‬‫املكاسب‬
‫احملتملة‬.
‫عندما‬‫ال‬‫يتاح‬‫الوقت‬‫ملعاجلة‬‫قضايا‬‫النزاع‬
‫من‬‫عيوب‬‫هذه‬‫االسرتاتيجية‬‫أنها‬‫تؤخر‬‫املواجهة‬‫واحلل‬.
‫يشعر‬‫امللتزم‬‫بهذه‬‫االسرتاتيجية‬‫با‬‫هتمام‬
‫أكرب‬‫باألشخاص‬‫والعالقة‬‫بشكل‬‫أكثر‬
‫من‬‫اهتمامه‬‫بإجناز‬‫املهمة‬.
‫كما‬‫حياول‬ً‫ا‬‫دائم‬‫بتلطيف‬‫اجلو‬‫ليصب‬‫ح‬
‫كل‬‫إنسان‬ً‫ا‬‫سعيد‬.
‫كما‬‫يرى‬‫أن‬‫النزاع‬‫املستمر‬‫يكون‬ً‫ا‬‫مدمر‬
‫ويستلزم‬‫االمر‬‫إدارة‬‫اآلخرون‬‫عند‬
‫الضرورة‬.
‫االسرتاتيجية‬‫الثانية‬:‫التلطيف‬/‫ّف‬‫ي‬‫التك‬
‫عندما‬‫تكون‬‫املسائل‬‫ثانوية‬.
‫عندما‬‫يضر‬‫التدهور‬‫فى‬‫العالقات‬
‫كل‬‫األطراف‬‫املتورطة‬‫فى‬‫النزاع‬.
‫عندما‬‫تكون‬‫هناك‬‫ضرورة‬‫لتقلي‬‫ل‬
‫مستوى‬‫النزاع‬ً‫ا‬‫مؤقت‬‫للحصول‬‫عل‬‫ى‬
‫معلومات‬‫أكثر‬.
‫عندما‬‫يصل‬‫االنفعال‬‫إىل‬‫ذروته‬
‫عند‬‫كل‬‫األطراف‬.
‫متى‬‫تستخدم‬‫هذه‬‫االسرتاتيجية‬:
‫ومن‬‫عيوبها‬:
‫أنها‬‫تقدم‬ً‫ال‬‫ح‬ً‫ا‬‫مؤقت‬‫فقط‬
‫مثل‬‫وضع‬(‫لصق‬‫طبى‬‫على‬‫جرح‬‫عميق‬).
‫االسرتاتيجية‬‫الثالثة‬:‫ـة‬‫ي‬‫ـو‬‫س‬‫الت‬
‫تقوم‬‫هذه‬‫االسرتاتيجية‬‫على‬‫أساس‬‫أن‬‫كل‬‫انسان‬‫جيب‬
‫أن‬‫حيصل‬‫على‬‫فرص‬‫متساوية‬‫للتعبري‬‫عن‬‫آرائه‬.
‫ميكن‬‫استخدام‬‫التصويت‬‫كطريقة‬‫لتجنب‬‫الصراع‬.
‫يتم‬‫إجياد‬‫حل‬‫يقبله‬‫اجلميع‬.
‫متى‬‫تستخدم‬‫هذه‬‫االسرتاتيجية‬:
‫عندما‬‫جتد‬‫أن‬‫كال‬‫الطرفني‬‫سيكسب‬ً‫ا‬‫أمور‬‫من‬‫خالل‬
‫التسوية‬.
‫عندما‬‫حتتاج‬‫إىل‬‫احلل‬‫األمثل‬.
‫عندما‬‫حتتاج‬‫إىل‬‫حل‬‫مؤقت‬‫ملشكلة‬‫معقدة‬.
‫عندما‬‫ميتلك‬‫الطرفان‬‫قوى‬‫متعادلة‬.
‫االسرتاتيجية‬‫الرابعة‬:‫االجبار‬/‫التن‬‫افس‬
‫يرى‬‫األفراد‬‫الذين‬‫يفضلون‬‫هذه‬‫االسرتاتيجي‬‫ة‬:
‫أن‬‫حتقيق‬‫أهدافهم‬‫أهم‬‫من‬‫الناس‬.
‫ال‬‫ميانعون‬‫يف‬‫استخدام‬‫القوة‬‫للوصول‬‫على‬‫ما‬‫يريدون‬.
‫يرون‬‫النزاع‬‫كموقف‬”‫مكسب‬/‫خسارة‬”‫حيث‬‫أن‬‫خيسر‬‫خصومهم‬.
‫حيرتمون‬‫قوتهم‬ً‫ا‬‫جد‬‫ومن‬‫ثم‬‫يفوزون‬ً‫ا‬‫دائم‬.
‫خيضع‬‫املنافسني‬‫للتحكيم‬‫فقط‬‫عندما‬‫تكون‬‫قوة‬‫احملكم‬‫أكرب‬‫م‬‫نه‬
‫متى‬‫تستخدم‬‫هذه‬‫االسرتاتيجية‬:
‫عندما‬‫حتتاج‬‫أنت‬‫أو‬‫اجملموعة‬‫إىل‬‫موقف‬‫أو‬‫قرار‬
‫فورى‬.
‫عندما‬‫تتوقع‬‫وتقدر‬‫كل‬‫األطراف‬‫املتورطة‬‫فى‬‫النز‬‫اع‬
‫قوة‬‫االخر‬
‫ومن‬‫عيوب‬‫هذه‬‫االسرتاتيجية‬:
‫عدم‬‫الوصول‬‫على‬‫السبب‬‫األساسى‬‫حلل‬‫النزا‬‫ع‬.
‫قد‬‫يكون‬‫احلل‬‫الذي‬‫مت‬‫الوصول‬‫إليه‬ً‫ا‬‫مؤقت‬.
‫جيب‬‫أن‬‫تهتم‬‫باملشاعر‬‫اجلافة‬‫للخاسر‬‫الذى‬
‫رمبا‬‫ينتظر‬‫الوقت‬‫املناسب‬‫لالنتقام‬.
‫يهتم‬‫صاحب‬‫هذه‬‫االسرتاتيجية‬‫بالناس‬
‫والنتائج‬.
‫يرى‬‫الصراع‬ً‫ا‬‫مفيد‬‫لذا‬‫جيب‬‫التعامل‬‫معه‬
‫بطريقة‬‫متفتحة‬.
‫التعامل‬‫األمني‬‫والصادق‬(‫يكشف‬‫كل‬‫األطراف‬‫أوراقهم‬‫على‬
‫املائدة‬).
‫حياول‬‫املتعاون‬‫الوصول‬‫إىل‬‫اتفاق‬‫عام‬‫حلل‬
‫املشكلة‬.
‫ال‬‫ما‬‫نع‬‫يف‬‫بذل‬‫الوقت‬‫للوصول‬‫على‬‫اتفاق‬.
‫االسرتاتيجية‬‫اخلامسة‬:‫حل‬‫املشكالت‬‫أو‬‫التعاون‬:
‫ميت‬‫تستخدم‬‫هذه‬‫االسرتاتيجية‬:
‫عندما‬‫يكون‬‫كل‬‫طرف‬‫يف‬‫النزاع‬ً‫ا‬‫مدرب‬‫على‬‫طرق‬
‫حل‬‫املشكلة‬.
‫عندما‬‫يشرتك‬‫األطراف‬‫فى‬‫أهدافهم‬.
‫عندما‬‫يتيح‬‫النزاع‬‫عن‬‫سوء‬‫فهم‬‫بسيط‬‫أو‬‫سوء‬‫اتص‬‫ال‬.
‫ومن‬‫عيوب‬‫هذه‬‫االسرتاتيجية‬:
‫ال‬‫تؤدى‬‫هذه‬‫االسرتاتيجية‬‫دورها‬‫عندما‬‫تتعامل‬‫مع‬
‫أناس‬‫هلم‬‫قيم‬‫أو‬‫أهداف‬‫خمتلفة‬.
‫تبدد‬‫الوقـت‬.
5/14/2017 ‫موسى‬ ‫حامد‬ ‫مصطفى‬ ‫المحترف‬ ‫للمدرب‬ ‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫كل‬ 64
‫التفاوضية‬ ‫العملية‬ ‫مراحل‬:
‫عملية‬ ‫أي‬ ‫بها‬ ‫متر‬ ‫أن‬ ‫ينبغي‬ ‫مراحل‬ ‫مخسة‬ ‫هناك‬
‫وهي‬ ‫تفاوض‬:
‫االستكشا‬‫ف‬‫العروض‬‫املساومة‬‫التسوية‬‫االقرار‬
5/14/2017 ‫موسى‬ ‫حامد‬ ‫مصطفى‬ ‫المحترف‬ ‫للمدرب‬ ‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫كل‬ 65
.1‫مراحل‬‫االستكشاف‬:
‫يلي‬ ‫ما‬ ‫االستكشاف‬ ‫مرحلة‬ ‫يف‬ ‫األنشطة‬ ‫تشمل‬:
-‫منهم‬ ‫كل‬ ‫ملتطلبات‬ ‫الفهم‬ ‫من‬ ‫نوع‬ ‫تكوين‬ ‫يف‬ ‫األطراف‬ ‫حماولة‬
‫األخر‬ ‫من‬.
-‫االتفاق‬ ‫بإطار‬ ‫املشرتك‬ ‫اإلحساس‬ ‫من‬ ‫نوع‬ ‫إىل‬ ‫األطراف‬ ‫تصل‬
‫إليه‬ ‫التوصل‬ ‫من‬ ‫ميكنهم‬ ‫الذي‬.
-‫ان‬ ‫طرف‬ ‫كل‬ ‫حياول‬‫يظهر‬‫بشكل‬‫جاد‬.
-‫الظهور‬ ‫يف‬ ‫املتوقعة‬ ‫الصفقة‬ ‫مالمح‬ ‫تبدأ‬.
-‫ينمو‬‫علية‬ ‫االستدراك‬ ‫ينبغي‬ ‫ما‬ ‫وإدراك‬ ‫القضايا‬ ‫على‬ ‫التعرف‬
‫املساومة‬ ‫مرحلة‬ ‫أثناء‬.
5/14/2017 ‫موسى‬ ‫حامد‬ ‫مصطفى‬ ‫المحترف‬ ‫للمدرب‬ ‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫كل‬ 66
2-‫مرحلة‬‫تقديم‬‫العروض‬‫واملقرتحات‬:
‫ـد‬‫ـ‬‫احــ‬ ‫ـوم‬‫ـ‬‫فيقــ‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫املرحلــ‬ ‫ـذه‬‫ـ‬‫هــ‬ ‫يف‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫أمــ‬‫ـراف‬‫ـ‬‫اإلطــ‬‫أو‬
‫بالنسب‬ ‫ومقرتحاته‬ ‫عروضه‬ ‫بتقديم‬ ‫معا‬ ‫كالهما‬‫ة‬
‫ـا‬‫ـ‬‫مـ‬ ‫ـادة‬‫ـ‬‫وعـ‬ ،‫ـفقة‬‫ـ‬‫الصـ‬ ‫يف‬ ‫ـايا‬‫ـ‬‫القضـ‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫مـ‬ ‫ـية‬‫ـ‬‫قضـ‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫لكـ‬
‫مشـددة‬ ‫عـروض‬ ‫تقـديم‬ ‫طـرف‬ ‫كل‬ ‫يعتمد‬(‫أقصـى‬
‫التفاوض‬ ‫عملية‬ ‫من‬ ‫حتقيقه‬ ‫ينبغي‬ ‫ما‬).
5/14/2017 ‫موسى‬ ‫حامد‬ ‫مصطفى‬ ‫المحترف‬ ‫للمدرب‬ ‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫كل‬ 67
3-‫مرحلة‬‫املساومة‬:
‫ـق‬‫ـ‬‫فريــــ‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫كــــ‬ ‫إن‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫املرحلــــ‬ ‫ـذه‬‫ـ‬‫هــــ‬ ‫ويف‬
‫حتقيق‬ ‫اجل‬ ‫من‬ ‫األخر‬ ‫الفريق‬ ‫يفاوض‬
‫نسـبية‬ ‫ميزة‬‫وكالمـا‬ ‫لصـاحلة‬‫وعنـد‬
‫ـة‬‫ـ‬‫مبرحل‬ ‫ـول‬‫ـ‬‫الوص‬‫ـة‬‫ـ‬‫درج‬ ‫إىل‬ ‫ـاومة‬‫ـ‬‫املس‬
‫حلظة‬ ‫تأتي‬ ‫النضج‬‫وقد‬‫أصبح‬‫االتف‬‫اق‬
‫يف‬‫ـدأ‬‫ـ‬‫تبـــ‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫وهنـــ‬ ، ‫ـد‬‫ـ‬‫اليـــ‬ ‫ـاول‬‫ـ‬‫متنـــ‬‫ـة‬‫ـ‬‫مهلـــ‬
‫ـتقرار‬‫ـ‬‫االســـ‬‫ـول‬‫ـ‬‫الوصـــ‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫إمكانيـــ‬ ‫أو‬‫إىل‬
‫تسوية‬ ‫أو‬ ‫اتفاق‬.
5/14/2017 ‫موسى‬ ‫حامد‬ ‫مصطفى‬ ‫المحترف‬ ‫للمدرب‬ ‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫كل‬ 68
4-‫التوصل‬‫تسوية‬ ‫او‬ ‫اتفاق‬ ‫إىل‬:
‫ا‬ ‫الفـريقني‬ ‫مـن‬ ‫كال‬ ‫يتوصل‬ ‫املرحلة‬ ‫هذه‬ ‫يف‬‫لـي‬
‫يعتربهـا‬ ‫للطـرفني‬ ‫مرضية‬ ‫تسوية‬ ‫او‬ ‫اتفاق‬‫كـال‬
‫لصاحلة‬ ‫ميزة‬ ‫الطرفني‬ ‫من‬.
5/14/2017 ‫موسى‬ ‫حامد‬ ‫مصطفى‬ ‫المحترف‬ ‫للمدرب‬ ‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫كل‬ 69
5-‫االتفاق‬ ‫إقرار‬ ‫مرحلة‬:
‫وأخريا‬‫مرحلة‬‫إقرار‬‫االتفاق‬‫بشكل‬‫مكتوب‬،‫عادة‬
‫ويف‬‫بعض‬‫األحيان‬‫يشمل‬‫ذلك‬‫حتديد‬‫التفاص‬‫يل‬
‫القانونية‬‫وجيب‬‫على‬‫فريق‬‫التفاوض‬‫أن‬‫يراجع‬
‫البنود‬‫املكتوبة‬‫مبنتهى‬‫الدقة‬.
5/15/2017 ‫موسى‬ ‫حامد‬ ‫مصطفى‬ ‫المحترف‬ ‫للمدرب‬ ‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫كل‬ 70
‫القطاعني‬ ‫بني‬ ‫التفاوض‬ ‫خصائص‬
‫واخلاص‬ ‫العام‬
‫خصائص‬‫العالقة‬‫بني‬‫القطاعني‬‫العام‬‫واخلاص‬:
‫العالقة‬‫بني‬‫القطاعني‬‫منظمة‬‫بعدد‬‫من‬‫التشريعات‬
‫والقوانني‬‫حتدد‬‫طبيعة‬‫هذه‬‫العالقة‬‫حيث‬‫متثل‬
‫تكوينات‬‫القطاع‬‫العام‬‫اجلانب‬‫املنظم‬‫واملخطط‬‫وامل‬‫وجة‬
‫حلركة‬‫القطاع‬‫اخلاص‬
5/15/2017 ‫موسى‬ ‫حامد‬ ‫مصطفى‬ ‫المحترف‬ ‫للمدرب‬ ‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫كل‬ 71
‫القطاعني‬ ‫بني‬ ‫التفاوض‬ ‫خصائص‬
‫واخلاص‬ ‫العام‬
‫خصائص‬‫العالقة‬‫بني‬‫القطاعني‬‫العام‬‫واخلاص‬:
‫العالقة‬‫بني‬‫القطاعني‬‫منظمة‬‫بعدد‬‫من‬‫التشريعات‬
‫والقوانني‬‫حتدد‬‫طبيعة‬‫هذه‬‫العالقة‬‫حيث‬‫متثل‬
‫تكوينات‬‫القطاع‬‫العام‬‫اجلانب‬‫املنظم‬‫واملخطط‬‫وامل‬‫وجة‬
‫حلركة‬‫القطاع‬‫اخلاص‬
5/15/2017 ‫موسى‬ ‫حامد‬ ‫مصطفى‬ ‫المحترف‬ ‫للمدرب‬ ‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫كل‬ 72
‫القطاعني‬ ‫بني‬ ‫التفاوض‬ ‫خصائص‬
‫واخلاص‬ ‫العام‬
‫خصائص‬‫العالقة‬‫بني‬‫القطاعني‬‫العام‬‫واخلاص‬:
‫اال‬‫أن‬‫هذه‬‫العالقة‬‫حتتاج‬‫اىل‬‫أن‬‫يتم‬‫إدارهتا‬‫لتحفيز‬
‫القطاع‬‫اخلاص‬‫وتوجيهه‬‫للقيام‬‫بأدواره‬‫املخططة‬‫ض‬‫من‬
‫اخلطة‬‫اإلستراتيجية‬،‫للدولة‬‫وهنا‬‫متكن‬‫أمهية‬‫هذا‬
‫القطاع‬‫للدولة‬‫فهو‬‫يقوم‬‫بتحريك‬‫اإلقتصاد‬‫وتلب‬‫ية‬
‫إحتياجات‬‫اجملتمعات‬‫من‬‫السلع‬‫واخلدمات‬.
5/15/2017 ‫موسى‬ ‫حامد‬ ‫مصطفى‬ ‫المحترف‬ ‫للمدرب‬ ‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫كل‬ 73
‫القطاعني‬ ‫بني‬ ‫التفاوض‬ ‫خصائص‬
‫واخلاص‬ ‫العام‬
‫خصائص‬‫العالقة‬‫بني‬‫القطاعني‬‫العام‬‫واخلاص‬:
‫كما‬‫أن‬‫القطاع‬‫اخلاص‬‫من‬‫أهم‬‫مصدر‬‫متويل‬‫املوازنة‬
‫العامة‬‫للدولة‬‫عن‬‫طريق‬‫الضرائب‬‫واجلمارك‬‫وغريها‬
‫من‬‫أنواع‬،‫الرسوم‬‫فنحن‬‫حنتاجه‬ً‫ا‬‫قطاع‬ً‫ا‬‫نشط‬ً‫ا‬‫حمفز‬
‫دون‬‫املساس‬‫بقدرته‬‫على‬‫االستمرار‬‫يف‬‫أعماله‬‫والنم‬‫و‬.
5/15/2017 ‫موسى‬ ‫حامد‬ ‫مصطفى‬ ‫المحترف‬ ‫للمدرب‬ ‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫كل‬ 74
‫القطاعني‬ ‫بني‬ ‫التفاوض‬ ‫خصائص‬
‫واخلاص‬ ‫العام‬
‫خصائص‬‫العالقة‬‫بني‬‫القطاعني‬‫العام‬‫واخلاص‬:
‫هذه‬‫العالقة‬‫تتسم‬‫أحيانا‬‫بالتوتر‬‫نتيجة‬‫عدة‬‫عوامل‬
‫أمهها‬:
-‫رغبة‬‫الدولة‬‫يف‬‫حتصيل‬‫مبالغ‬‫إضافية‬‫وعدم‬‫رغبة‬‫مالكي‬‫املؤس‬‫سات‬
‫اخلاصة‬‫يف‬‫الدفع‬.
-‫التحايل‬‫والتماطل‬‫والتهرب‬‫من‬‫الدفع‬‫بصور‬‫متعددة‬‫تصل‬‫اىل‬
‫التصرفات‬‫اجملرمة‬ً‫ا‬‫قانو‬‫مثل‬‫التزوير‬‫واإلحتيال‬‫والرشوة‬.
-‫احلصول‬‫على‬‫تسهيالت‬‫أو‬‫إمتيازات‬‫مقابل‬‫الدفع‬.
75
‫تتضمن‬‫هذة‬‫املرحلة‬‫القيام‬‫باخلطوات‬
‫التالية‬:
‫مراجعة‬‫األهداف‬‫واليت‬‫متثل‬‫معايري‬‫التقييم‬‫لنتائ‬‫ج‬
‫التفاوض‬
‫قياس‬‫النتائج‬‫الفعلية‬‫للتفاوض‬‫اليت‬‫مت‬‫التوص‬‫ل‬‫اليها‬
‫مقارنة‬‫نتائج‬‫التفاوض‬‫باألهداف‬‫وحتديد‬
‫االحنرافات‬
‫اختاع‬‫االجراءات‬‫املناسبة‬‫والسريعة‬‫يف‬‫حالة‬‫وجود‬
‫اختالفات‬‫عند‬‫تنفيذ‬‫العقد‬‫او‬‫االتفاق‬,‫ويتطلب‬‫هذا‬
‫املتابعة‬‫املستمرة‬‫لتنفيذ‬‫ما‬‫مت‬‫التوصل‬‫الية‬‫يف‬‫التفاوض‬
5/14/2017 ‫موسى‬ ‫حامد‬ ‫مصطفى‬ ‫المحترف‬ ‫للمدرب‬ ‫محفوظة‬ ‫الحقوق‬ ‫كل‬ 76

More Related Content

What's hot

مهارات بناء وإدارة فرق العمل- أ.د. محمد غانم
 مهارات بناء وإدارة فرق العمل- أ.د. محمد غانم مهارات بناء وإدارة فرق العمل- أ.د. محمد غانم
مهارات بناء وإدارة فرق العمل- أ.د. محمد غانمDr-Mohamed Ghanem
 
تقنيات التفاوض الدولي
تقنيات التفاوض الدوليتقنيات التفاوض الدولي
تقنيات التفاوض الدوليMahmoud
 
ادارة التغيير
ادارة التغييرادارة التغيير
ادارة التغييرMarwaBadr11
 
التوجيه الفعال (الكوتشينج)
التوجيه الفعال (الكوتشينج)التوجيه الفعال (الكوتشينج)
التوجيه الفعال (الكوتشينج)MarwaBadr11
 
الفرق بين التسويق والمبيعات
الفرق بين التسويق والمبيعاتالفرق بين التسويق والمبيعات
الفرق بين التسويق والمبيعاتDahy Gamal
 
ادارة الاجتماعات
ادارة الاجتماعاتادارة الاجتماعات
ادارة الاجتماعاتEdarat Net
 
المرونة في التفكير
المرونة في التفكيرالمرونة في التفكير
المرونة في التفكيرعلي العنزي
 
ملخص كتاب (دليل القيادة) - الجزء الأول
ملخص كتاب (دليل القيادة) - الجزء الأولملخص كتاب (دليل القيادة) - الجزء الأول
ملخص كتاب (دليل القيادة) - الجزء الأولSeena Zarie
 
التفاوض الاحترافي
التفاوض الاحترافيالتفاوض الاحترافي
التفاوض الاحترافيAida AlRammah
 
عرض مهارات التفاوض
عرض مهارات التفاوضعرض مهارات التفاوض
عرض مهارات التفاوضAshraf Ghareeb
 
مهارات الاقناع والاتصال الفعال
مهارات الاقناع والاتصال الفعالمهارات الاقناع والاتصال الفعال
مهارات الاقناع والاتصال الفعالosmanabdelrhman
 
ملتقى التميز المؤسسي 2015 - اليوم الأول - إعداد قادة المستقبل
ملتقى التميز المؤسسي 2015 - اليوم الأول - إعداد قادة المستقبلملتقى التميز المؤسسي 2015 - اليوم الأول - إعداد قادة المستقبل
ملتقى التميز المؤسسي 2015 - اليوم الأول - إعداد قادة المستقبلExcellence Dayz - ملتقى التميز المؤسسي
 
التميز القيادي 1 ديسمبر- تسخة نهائية
التميز القيادي 1 ديسمبر- تسخة نهائيةالتميز القيادي 1 ديسمبر- تسخة نهائية
التميز القيادي 1 ديسمبر- تسخة نهائيةWael Aziz
 
التخطيط الاستراتيجى
التخطيط الاستراتيجىالتخطيط الاستراتيجى
التخطيط الاستراتيجىalaseel56
 
تصميم وإبتكار نماذج الأعمال أو النماذج الربحية Business Models
تصميم وإبتكار نماذج الأعمال أو النماذج الربحية Business Modelsتصميم وإبتكار نماذج الأعمال أو النماذج الربحية Business Models
تصميم وإبتكار نماذج الأعمال أو النماذج الربحية Business ModelsHatem Kameli
 
ROI Presentation_قياس العائد على الاستثمار
ROI Presentation_قياس العائد على الاستثمارROI Presentation_قياس العائد على الاستثمار
ROI Presentation_قياس العائد على الاستثمارKamal Al-Shihaby
 

What's hot (20)

مهارات بناء وإدارة فرق العمل- أ.د. محمد غانم
 مهارات بناء وإدارة فرق العمل- أ.د. محمد غانم مهارات بناء وإدارة فرق العمل- أ.د. محمد غانم
مهارات بناء وإدارة فرق العمل- أ.د. محمد غانم
 
تقنيات التفاوض الدولي
تقنيات التفاوض الدوليتقنيات التفاوض الدولي
تقنيات التفاوض الدولي
 
ادارة التغيير
ادارة التغييرادارة التغيير
ادارة التغيير
 
التوجيه الفعال (الكوتشينج)
التوجيه الفعال (الكوتشينج)التوجيه الفعال (الكوتشينج)
التوجيه الفعال (الكوتشينج)
 
الفرق بين التسويق والمبيعات
الفرق بين التسويق والمبيعاتالفرق بين التسويق والمبيعات
الفرق بين التسويق والمبيعات
 
صناعة الفكرة
صناعة الفكرةصناعة الفكرة
صناعة الفكرة
 
العمل بروح الفريق الواحد
العمل بروح الفريق الواحدالعمل بروح الفريق الواحد
العمل بروح الفريق الواحد
 
ادارة الاجتماعات
ادارة الاجتماعاتادارة الاجتماعات
ادارة الاجتماعات
 
المرونة في التفكير
المرونة في التفكيرالمرونة في التفكير
المرونة في التفكير
 
ملخص كتاب (دليل القيادة) - الجزء الأول
ملخص كتاب (دليل القيادة) - الجزء الأولملخص كتاب (دليل القيادة) - الجزء الأول
ملخص كتاب (دليل القيادة) - الجزء الأول
 
التفاوض الاحترافي
التفاوض الاحترافيالتفاوض الاحترافي
التفاوض الاحترافي
 
مهارات التفاوض
مهارات التفاوضمهارات التفاوض
مهارات التفاوض
 
عرض مهارات التفاوض
عرض مهارات التفاوضعرض مهارات التفاوض
عرض مهارات التفاوض
 
مهارات الاقناع والاتصال الفعال
مهارات الاقناع والاتصال الفعالمهارات الاقناع والاتصال الفعال
مهارات الاقناع والاتصال الفعال
 
ملتقى التميز المؤسسي 2015 - اليوم الأول - إعداد قادة المستقبل
ملتقى التميز المؤسسي 2015 - اليوم الأول - إعداد قادة المستقبلملتقى التميز المؤسسي 2015 - اليوم الأول - إعداد قادة المستقبل
ملتقى التميز المؤسسي 2015 - اليوم الأول - إعداد قادة المستقبل
 
التميز القيادي 1 ديسمبر- تسخة نهائية
التميز القيادي 1 ديسمبر- تسخة نهائيةالتميز القيادي 1 ديسمبر- تسخة نهائية
التميز القيادي 1 ديسمبر- تسخة نهائية
 
التخطيط الاستراتيجى
التخطيط الاستراتيجىالتخطيط الاستراتيجى
التخطيط الاستراتيجى
 
Disc ‫‬
Disc  ‫‬Disc  ‫‬
Disc ‫‬
 
تصميم وإبتكار نماذج الأعمال أو النماذج الربحية Business Models
تصميم وإبتكار نماذج الأعمال أو النماذج الربحية Business Modelsتصميم وإبتكار نماذج الأعمال أو النماذج الربحية Business Models
تصميم وإبتكار نماذج الأعمال أو النماذج الربحية Business Models
 
ROI Presentation_قياس العائد على الاستثمار
ROI Presentation_قياس العائد على الاستثمارROI Presentation_قياس العائد على الاستثمار
ROI Presentation_قياس العائد على الاستثمار
 

Similar to مهارات وفنون التفاوض مصطفى حامد موسى

دورة مهارات المدرب المتقدمة د. مصطفى حامد موسى
دورة مهارات المدرب المتقدمة د. مصطفى حامد موسىدورة مهارات المدرب المتقدمة د. مصطفى حامد موسى
دورة مهارات المدرب المتقدمة د. مصطفى حامد موسىمصطفى حامد
 
إيجاز فني متكامل عن إستخدام المحاكاه في تدريب المديرين لرفع الكفاءه العمليه ل...
إيجاز فني متكامل عن إستخدام المحاكاه في تدريب المديرين لرفع الكفاءه العمليه ل...إيجاز فني متكامل عن إستخدام المحاكاه في تدريب المديرين لرفع الكفاءه العمليه ل...
إيجاز فني متكامل عن إستخدام المحاكاه في تدريب المديرين لرفع الكفاءه العمليه ل...Ashraf Osman
 
CESIM إعداد المديرين والقاده السعوديين لإتخاذ قرارات رفع الأداء عن طريق المحا...
CESIM إعداد المديرين والقاده السعوديين لإتخاذ قرارات رفع الأداء عن طريق المحا...CESIM إعداد المديرين والقاده السعوديين لإتخاذ قرارات رفع الأداء عن طريق المحا...
CESIM إعداد المديرين والقاده السعوديين لإتخاذ قرارات رفع الأداء عن طريق المحا...Ashraf Osman
 
الجلسة التدريبية الثالثة
الجلسة التدريبية الثالثةالجلسة التدريبية الثالثة
الجلسة التدريبية الثالثةAhmed Rezq
 
ToT certified International Professional Trainer (CIPT)
ToT certified International Professional Trainer (CIPT)ToT certified International Professional Trainer (CIPT)
ToT certified International Professional Trainer (CIPT)Dr. Saleh Al Musleh
 
التخطيط
التخطيطالتخطيط
التخطيطmeemar
 
الفصل الاول تمويل.pptx
الفصل الاول تمويل.pptxالفصل الاول تمويل.pptx
الفصل الاول تمويل.pptxMostafaElmokadem2
 
التحفيز والعمل الجماعي
التحفيز والعمل الجماعيالتحفيز والعمل الجماعي
التحفيز والعمل الجماعيmeemar
 
مهارات التفاوض.pdf
مهارات التفاوض.pdfمهارات التفاوض.pdf
مهارات التفاوض.pdfHazem El-Mahdi
 
الجلسة التدريبية 21
الجلسة التدريبية 21الجلسة التدريبية 21
الجلسة التدريبية 21Ahmed Rezq
 
مهارات القيادة لفريق العمل
مهارات القيادة لفريق العملمهارات القيادة لفريق العمل
مهارات القيادة لفريق العملMohamed Ahmed Fouad
 
الأساليب الاشرافية لقائدة المدرسة
الأساليب الاشرافية لقائدة المدرسةالأساليب الاشرافية لقائدة المدرسة
الأساليب الاشرافية لقائدة المدرسةEbtisam Fatani
 
Content strategies - استراتيجيات المحتويات
Content strategies - استراتيجيات المحتوياتContent strategies - استراتيجيات المحتويات
Content strategies - استراتيجيات المحتوياتMohamed Elsherif
 
مهارات القيادة الفاعلة وبناء الفريق
مهارات القيادة الفاعلة وبناء الفريقمهارات القيادة الفاعلة وبناء الفريق
مهارات القيادة الفاعلة وبناء الفريقLoay Qabajeh
 
إعلاميات- المديرون-محور1-ورشة1
إعلاميات- المديرون-محور1-ورشة1إعلاميات- المديرون-محور1-ورشة1
إعلاميات- المديرون-محور1-ورشة1tefobzd
 
تطوير المهارات الإدارية للقيادات في القطاع الصحي.ppt
تطوير المهارات الإدارية للقيادات في القطاع الصحي.pptتطوير المهارات الإدارية للقيادات في القطاع الصحي.ppt
تطوير المهارات الإدارية للقيادات في القطاع الصحي.pptahmadali303285
 
اعداد دورة المؤتمرات - احمد العابودي
 اعداد دورة المؤتمرات - احمد العابودي اعداد دورة المؤتمرات - احمد العابودي
اعداد دورة المؤتمرات - احمد العابوديshnak1
 
الجلسة التدريبية 15
الجلسة التدريبية 15الجلسة التدريبية 15
الجلسة التدريبية 15Ahmed Rezq
 
الشخصية الايجابية وصناعة النجاح في بيئة العمل
الشخصية الايجابية وصناعة النجاح في بيئة العمل الشخصية الايجابية وصناعة النجاح في بيئة العمل
الشخصية الايجابية وصناعة النجاح في بيئة العمل tanmya-eg
 

Similar to مهارات وفنون التفاوض مصطفى حامد موسى (20)

دورة مهارات المدرب المتقدمة د. مصطفى حامد موسى
دورة مهارات المدرب المتقدمة د. مصطفى حامد موسىدورة مهارات المدرب المتقدمة د. مصطفى حامد موسى
دورة مهارات المدرب المتقدمة د. مصطفى حامد موسى
 
إيجاز فني متكامل عن إستخدام المحاكاه في تدريب المديرين لرفع الكفاءه العمليه ل...
إيجاز فني متكامل عن إستخدام المحاكاه في تدريب المديرين لرفع الكفاءه العمليه ل...إيجاز فني متكامل عن إستخدام المحاكاه في تدريب المديرين لرفع الكفاءه العمليه ل...
إيجاز فني متكامل عن إستخدام المحاكاه في تدريب المديرين لرفع الكفاءه العمليه ل...
 
CESIM إعداد المديرين والقاده السعوديين لإتخاذ قرارات رفع الأداء عن طريق المحا...
CESIM إعداد المديرين والقاده السعوديين لإتخاذ قرارات رفع الأداء عن طريق المحا...CESIM إعداد المديرين والقاده السعوديين لإتخاذ قرارات رفع الأداء عن طريق المحا...
CESIM إعداد المديرين والقاده السعوديين لإتخاذ قرارات رفع الأداء عن طريق المحا...
 
Consulting Brochure
Consulting BrochureConsulting Brochure
Consulting Brochure
 
الجلسة التدريبية الثالثة
الجلسة التدريبية الثالثةالجلسة التدريبية الثالثة
الجلسة التدريبية الثالثة
 
ToT certified International Professional Trainer (CIPT)
ToT certified International Professional Trainer (CIPT)ToT certified International Professional Trainer (CIPT)
ToT certified International Professional Trainer (CIPT)
 
التخطيط
التخطيطالتخطيط
التخطيط
 
الفصل الاول تمويل.pptx
الفصل الاول تمويل.pptxالفصل الاول تمويل.pptx
الفصل الاول تمويل.pptx
 
التحفيز والعمل الجماعي
التحفيز والعمل الجماعيالتحفيز والعمل الجماعي
التحفيز والعمل الجماعي
 
مهارات التفاوض.pdf
مهارات التفاوض.pdfمهارات التفاوض.pdf
مهارات التفاوض.pdf
 
الجلسة التدريبية 21
الجلسة التدريبية 21الجلسة التدريبية 21
الجلسة التدريبية 21
 
مهارات القيادة لفريق العمل
مهارات القيادة لفريق العملمهارات القيادة لفريق العمل
مهارات القيادة لفريق العمل
 
الأساليب الاشرافية لقائدة المدرسة
الأساليب الاشرافية لقائدة المدرسةالأساليب الاشرافية لقائدة المدرسة
الأساليب الاشرافية لقائدة المدرسة
 
Content strategies - استراتيجيات المحتويات
Content strategies - استراتيجيات المحتوياتContent strategies - استراتيجيات المحتويات
Content strategies - استراتيجيات المحتويات
 
مهارات القيادة الفاعلة وبناء الفريق
مهارات القيادة الفاعلة وبناء الفريقمهارات القيادة الفاعلة وبناء الفريق
مهارات القيادة الفاعلة وبناء الفريق
 
إعلاميات- المديرون-محور1-ورشة1
إعلاميات- المديرون-محور1-ورشة1إعلاميات- المديرون-محور1-ورشة1
إعلاميات- المديرون-محور1-ورشة1
 
تطوير المهارات الإدارية للقيادات في القطاع الصحي.ppt
تطوير المهارات الإدارية للقيادات في القطاع الصحي.pptتطوير المهارات الإدارية للقيادات في القطاع الصحي.ppt
تطوير المهارات الإدارية للقيادات في القطاع الصحي.ppt
 
اعداد دورة المؤتمرات - احمد العابودي
 اعداد دورة المؤتمرات - احمد العابودي اعداد دورة المؤتمرات - احمد العابودي
اعداد دورة المؤتمرات - احمد العابودي
 
الجلسة التدريبية 15
الجلسة التدريبية 15الجلسة التدريبية 15
الجلسة التدريبية 15
 
الشخصية الايجابية وصناعة النجاح في بيئة العمل
الشخصية الايجابية وصناعة النجاح في بيئة العمل الشخصية الايجابية وصناعة النجاح في بيئة العمل
الشخصية الايجابية وصناعة النجاح في بيئة العمل
 

More from مصطفى حامد

خطوة ذكية د. مصطفى حامد موسى
خطوة ذكية د. مصطفى حامد موسىخطوة ذكية د. مصطفى حامد موسى
خطوة ذكية د. مصطفى حامد موسىمصطفى حامد
 
دورة خدمة المجتمعات المدرب د. مصطفى حامد موسى
دورة خدمة المجتمعات المدرب د. مصطفى حامد موسىدورة خدمة المجتمعات المدرب د. مصطفى حامد موسى
دورة خدمة المجتمعات المدرب د. مصطفى حامد موسىمصطفى حامد
 
الاشراف الاداري الفعال المدرب د. مصطفى حامد موسى
الاشراف الاداري الفعال المدرب  د. مصطفى حامد موسىالاشراف الاداري الفعال المدرب  د. مصطفى حامد موسى
الاشراف الاداري الفعال المدرب د. مصطفى حامد موسىمصطفى حامد
 
دورة ادارة الازمات د. مصطفى حامد موسى
دورة ادارة الازمات د. مصطفى حامد موسىدورة ادارة الازمات د. مصطفى حامد موسى
دورة ادارة الازمات د. مصطفى حامد موسىمصطفى حامد
 
دورة نظم وبيئة ولوائح العمل للمدرب مصطفى حامد موسى 0912813324
دورة نظم وبيئة ولوائح العمل للمدرب مصطفى حامد موسى 0912813324دورة نظم وبيئة ولوائح العمل للمدرب مصطفى حامد موسى 0912813324
دورة نظم وبيئة ولوائح العمل للمدرب مصطفى حامد موسى 0912813324مصطفى حامد
 
مؤسسات تنبض بالحياة ملتقى التميز المؤسسي
مؤسسات تنبض بالحياة ملتقى التميز المؤسسي مؤسسات تنبض بالحياة ملتقى التميز المؤسسي
مؤسسات تنبض بالحياة ملتقى التميز المؤسسي مصطفى حامد
 
دورة بناء الاهداف ومؤشرات الاداء دكتور مصطفى حامد موسى
دورة بناء الاهداف ومؤشرات الاداء دكتور مصطفى حامد موسىدورة بناء الاهداف ومؤشرات الاداء دكتور مصطفى حامد موسى
دورة بناء الاهداف ومؤشرات الاداء دكتور مصطفى حامد موسىمصطفى حامد
 

More from مصطفى حامد (7)

خطوة ذكية د. مصطفى حامد موسى
خطوة ذكية د. مصطفى حامد موسىخطوة ذكية د. مصطفى حامد موسى
خطوة ذكية د. مصطفى حامد موسى
 
دورة خدمة المجتمعات المدرب د. مصطفى حامد موسى
دورة خدمة المجتمعات المدرب د. مصطفى حامد موسىدورة خدمة المجتمعات المدرب د. مصطفى حامد موسى
دورة خدمة المجتمعات المدرب د. مصطفى حامد موسى
 
الاشراف الاداري الفعال المدرب د. مصطفى حامد موسى
الاشراف الاداري الفعال المدرب  د. مصطفى حامد موسىالاشراف الاداري الفعال المدرب  د. مصطفى حامد موسى
الاشراف الاداري الفعال المدرب د. مصطفى حامد موسى
 
دورة ادارة الازمات د. مصطفى حامد موسى
دورة ادارة الازمات د. مصطفى حامد موسىدورة ادارة الازمات د. مصطفى حامد موسى
دورة ادارة الازمات د. مصطفى حامد موسى
 
دورة نظم وبيئة ولوائح العمل للمدرب مصطفى حامد موسى 0912813324
دورة نظم وبيئة ولوائح العمل للمدرب مصطفى حامد موسى 0912813324دورة نظم وبيئة ولوائح العمل للمدرب مصطفى حامد موسى 0912813324
دورة نظم وبيئة ولوائح العمل للمدرب مصطفى حامد موسى 0912813324
 
مؤسسات تنبض بالحياة ملتقى التميز المؤسسي
مؤسسات تنبض بالحياة ملتقى التميز المؤسسي مؤسسات تنبض بالحياة ملتقى التميز المؤسسي
مؤسسات تنبض بالحياة ملتقى التميز المؤسسي
 
دورة بناء الاهداف ومؤشرات الاداء دكتور مصطفى حامد موسى
دورة بناء الاهداف ومؤشرات الاداء دكتور مصطفى حامد موسىدورة بناء الاهداف ومؤشرات الاداء دكتور مصطفى حامد موسى
دورة بناء الاهداف ومؤشرات الاداء دكتور مصطفى حامد موسى
 

Recently uploaded

الكامل في اتفاق الصحابة والأئمة أن من لم يؤمن بمحمد رسول الله فهو كافر مشرك و...
الكامل في اتفاق الصحابة والأئمة أن من لم يؤمن بمحمد رسول الله فهو كافر مشرك و...الكامل في اتفاق الصحابة والأئمة أن من لم يؤمن بمحمد رسول الله فهو كافر مشرك و...
الكامل في اتفاق الصحابة والأئمة أن من لم يؤمن بمحمد رسول الله فهو كافر مشرك و...MaymonSalim
 
الكامل في أقوال الصحابة والأئمة في آية ( ماء دافق يخرج من بين الصلب والترائب ...
الكامل في أقوال الصحابة والأئمة في آية ( ماء دافق يخرج من بين الصلب والترائب ...الكامل في أقوال الصحابة والأئمة في آية ( ماء دافق يخرج من بين الصلب والترائب ...
الكامل في أقوال الصحابة والأئمة في آية ( ماء دافق يخرج من بين الصلب والترائب ...MaymonSalim
 
الفعل الصحيح والفعل المعتل ونواعه لفيف نقص .ppt
الفعل الصحيح والفعل المعتل ونواعه لفيف نقص .pptالفعل الصحيح والفعل المعتل ونواعه لفيف نقص .ppt
الفعل الصحيح والفعل المعتل ونواعه لفيف نقص .pptNaeema18
 
أنواع الحياة والاغراض الشعرية في العصر الجاهلي
أنواع الحياة والاغراض الشعرية في العصر الجاهليأنواع الحياة والاغراض الشعرية في العصر الجاهلي
أنواع الحياة والاغراض الشعرية في العصر الجاهليneamam383
 
إسنــــاد الأفعال. إلى الضمائر.pptx
إسنــــاد الأفعال.    إلى الضمائر.pptxإسنــــاد الأفعال.    إلى الضمائر.pptx
إسنــــاد الأفعال. إلى الضمائر.pptxssusere01cf5
 
بلال عبد المنعم شفيق-الفرقة الثالثة - شعبة عام لغة عربية - كلية التربية بقنا ...
بلال عبد المنعم شفيق-الفرقة الثالثة - شعبة عام لغة عربية - كلية التربية بقنا ...بلال عبد المنعم شفيق-الفرقة الثالثة - شعبة عام لغة عربية - كلية التربية بقنا ...
بلال عبد المنعم شفيق-الفرقة الثالثة - شعبة عام لغة عربية - كلية التربية بقنا ...belalabdelmoniem1
 
عرض الاستعمال الامن للانترنت 2 -1لاتتتننن
عرض الاستعمال الامن للانترنت 2 -1لاتتتنننعرض الاستعمال الامن للانترنت 2 -1لاتتتننن
عرض الاستعمال الامن للانترنت 2 -1لاتتتنننSanaaElamrani
 
الكامل في إثبات أن حديث اذهبوا فأنتم الطلقاء حديث آحاد مختلف فيه بين ضعيف ومت...
الكامل في إثبات أن حديث اذهبوا فأنتم الطلقاء حديث آحاد مختلف فيه بين ضعيف ومت...الكامل في إثبات أن حديث اذهبوا فأنتم الطلقاء حديث آحاد مختلف فيه بين ضعيف ومت...
الكامل في إثبات أن حديث اذهبوا فأنتم الطلقاء حديث آحاد مختلف فيه بين ضعيف ومت...MaymonSalim
 
في قضية اللفظ والمعني والبعض من آراء العلماء
في قضية اللفظ والمعني والبعض من آراء العلماءفي قضية اللفظ والمعني والبعض من آراء العلماء
في قضية اللفظ والمعني والبعض من آراء العلماءneamam383
 
DIGNITAS INFINITA - كرامة الإنسان. إعلان دائرة عقيدة الإيمان.pptx
DIGNITAS INFINITA - كرامة الإنسان. إعلان دائرة عقيدة الإيمان.pptxDIGNITAS INFINITA - كرامة الإنسان. إعلان دائرة عقيدة الإيمان.pptx
DIGNITAS INFINITA - كرامة الإنسان. إعلان دائرة عقيدة الإيمان.pptxMartin M Flynn
 

Recently uploaded (10)

الكامل في اتفاق الصحابة والأئمة أن من لم يؤمن بمحمد رسول الله فهو كافر مشرك و...
الكامل في اتفاق الصحابة والأئمة أن من لم يؤمن بمحمد رسول الله فهو كافر مشرك و...الكامل في اتفاق الصحابة والأئمة أن من لم يؤمن بمحمد رسول الله فهو كافر مشرك و...
الكامل في اتفاق الصحابة والأئمة أن من لم يؤمن بمحمد رسول الله فهو كافر مشرك و...
 
الكامل في أقوال الصحابة والأئمة في آية ( ماء دافق يخرج من بين الصلب والترائب ...
الكامل في أقوال الصحابة والأئمة في آية ( ماء دافق يخرج من بين الصلب والترائب ...الكامل في أقوال الصحابة والأئمة في آية ( ماء دافق يخرج من بين الصلب والترائب ...
الكامل في أقوال الصحابة والأئمة في آية ( ماء دافق يخرج من بين الصلب والترائب ...
 
الفعل الصحيح والفعل المعتل ونواعه لفيف نقص .ppt
الفعل الصحيح والفعل المعتل ونواعه لفيف نقص .pptالفعل الصحيح والفعل المعتل ونواعه لفيف نقص .ppt
الفعل الصحيح والفعل المعتل ونواعه لفيف نقص .ppt
 
أنواع الحياة والاغراض الشعرية في العصر الجاهلي
أنواع الحياة والاغراض الشعرية في العصر الجاهليأنواع الحياة والاغراض الشعرية في العصر الجاهلي
أنواع الحياة والاغراض الشعرية في العصر الجاهلي
 
إسنــــاد الأفعال. إلى الضمائر.pptx
إسنــــاد الأفعال.    إلى الضمائر.pptxإسنــــاد الأفعال.    إلى الضمائر.pptx
إسنــــاد الأفعال. إلى الضمائر.pptx
 
بلال عبد المنعم شفيق-الفرقة الثالثة - شعبة عام لغة عربية - كلية التربية بقنا ...
بلال عبد المنعم شفيق-الفرقة الثالثة - شعبة عام لغة عربية - كلية التربية بقنا ...بلال عبد المنعم شفيق-الفرقة الثالثة - شعبة عام لغة عربية - كلية التربية بقنا ...
بلال عبد المنعم شفيق-الفرقة الثالثة - شعبة عام لغة عربية - كلية التربية بقنا ...
 
عرض الاستعمال الامن للانترنت 2 -1لاتتتننن
عرض الاستعمال الامن للانترنت 2 -1لاتتتنننعرض الاستعمال الامن للانترنت 2 -1لاتتتننن
عرض الاستعمال الامن للانترنت 2 -1لاتتتننن
 
الكامل في إثبات أن حديث اذهبوا فأنتم الطلقاء حديث آحاد مختلف فيه بين ضعيف ومت...
الكامل في إثبات أن حديث اذهبوا فأنتم الطلقاء حديث آحاد مختلف فيه بين ضعيف ومت...الكامل في إثبات أن حديث اذهبوا فأنتم الطلقاء حديث آحاد مختلف فيه بين ضعيف ومت...
الكامل في إثبات أن حديث اذهبوا فأنتم الطلقاء حديث آحاد مختلف فيه بين ضعيف ومت...
 
في قضية اللفظ والمعني والبعض من آراء العلماء
في قضية اللفظ والمعني والبعض من آراء العلماءفي قضية اللفظ والمعني والبعض من آراء العلماء
في قضية اللفظ والمعني والبعض من آراء العلماء
 
DIGNITAS INFINITA - كرامة الإنسان. إعلان دائرة عقيدة الإيمان.pptx
DIGNITAS INFINITA - كرامة الإنسان. إعلان دائرة عقيدة الإيمان.pptxDIGNITAS INFINITA - كرامة الإنسان. إعلان دائرة عقيدة الإيمان.pptx
DIGNITAS INFINITA - كرامة الإنسان. إعلان دائرة عقيدة الإيمان.pptx
 

مهارات وفنون التفاوض مصطفى حامد موسى