SlideShare a Scribd company logo
1 of 12
Download to read offline
‘’Rüya Takım’’ları ile ‘’Top Account’’
Yönetimi
2
P&G ‘’Key Account’’ Takımı-( WAL-MART için)
System
Yöneticisi
IT
Lojistik
HR
Operasyon
Yöneticisi
Finans
Yöneticisi
Kategori
AY
Kategori
AY
Kategorİ
AY
Kategori
AY
Kategori
AY
Kategori
AY
Takım
Lideri
Kategori
Yönetimi
AY
Satış’a raporlar
Fonksiyon’a raporlar
AY:Account Yöneticisi
Kaynak:Supply Chain Management Review, Fall 1999
• Strateji ve İlişki
• Yeni ‘’İş Fikirleri’’ oluşturma
Toplam lojistik
maliyetleri düşürecek
Fikirlere odaklanır
Müşteri problemlerine
odaklanır
Mali İşler Yöneticisi
altında Merkezi
Fiyatlama Grubu
3
‘’HIGH-TECH’’ Rüya Takımı- Örnek
Satış
temsilcisi
Danışmanlar
Proje
Yöneticisi
Müşteri
Hizmetleri
Temsilcisi
Teknik
Eleman
Pazarlıkçı
Takım Lideri
Ürünler ile ilgili
alanlarda
fırsatlar kollar
Müşteri bilgilerini ve
değerini kontrat
şartlarının pazarlığı
için entegre eder.
• Üst-kademe yetkiler
• Kuvvetli ilişki ve analiz
yeteneği
• Yeni işlere odaklı
• Ekibe, çözümler
üretir
• Kanal oyuncularının
problemlerini
konsolide eder.
• Günlük uygulamaların
kontratlar paralelinde
gelişmesini kontrol eder
• Pro-aktif olarak kontratın
değerini yükseltmeye
çalışır.
4
‘‘RÜYA TAKIMI’’ nın Temel İşlevleri
Müşterisinin ‘‘rakiplerini yenmek-daha iyi şartlarla satınalma yapmak’’konusundaki
konum ve davranışlarını anlamak , bu anlayışı benimsemek
Müşteri ihtiyaçlarını anlamak, fırsatları görebilmek
Müşterilere ‘’yeni fikirler’’ götürmek
İhale veya sözleşme süreçlerinde ‘’ortaklık ilişkileri’’ oluşturmak
Stratejik ve karmaşık kontrat şartlarını yönetmek, yönlendirmek
Müşterilerin teknik sorunlarını etkili ve verimli bir şekilde çözmek
İş süreçlerini basitleştirmek ve bunun için müşteri destek aktiviteleri hazırlamak
Müşterisi için ‘’değer katabilecek ‘’ fırsat ve imkankarı takip etmek
5
‘’Key Account ‘’Yöneticileri – Temel Yetenekler-1
Endüstri ve gidişatı hakkında derin bilgi sahibi olmak
Gelişmelerin, ihtiyaç duyulan mal ve hizmetler üzerindeki muhtemel etkilerini
tahmin edebilmek.
Belirginleşen eğilimleri ve tüketiciler üzerindeki anlamlarını ‘’ilk önce’’
tanımlayabilmek.
Müşterilerin stratejileri ve ekonomileri hakkında üstün bilgi sahibi olarak,
‘’fırsat’’ları algılayan bir düşünce ve bakış açısı geliştirebilmek.
Şirket içinde fikirler üretebilmek ve müşteriyi çok iyi anlayarak yeni fikirler ve
çözümler sunabilmek.
Müşterilerin organizasyonları ve ‘’önemli işlemleri-key processes’’ hakkında çok
‘’mahrem’’ bilgilere sahip olmak.
‘
6
’Esas’’ karar vericileri ve karar etkiliyicileri tanımlayarak onlara
odaklanmak ve onlarla bireysel ilişkiler kurabilmek.
Her müşterinin ‘’değer eğrisi’’ne ve pazardaki rekabetçi davranışlara
uygun güncel fiyat stratejileri kullanabilmek.
Bir ‘’pazarlık’’ stratejisi oluşturmak ve bunun için karmaşık model veya
yöntemleri kullanabilmak.( Oyun teorisi, senaryo üretebilme, vb)
Daima ‘’kaliteli’’ tepkiler verebilmek
Kanal ve Müşteri karlılığı ile bilinci ile ve süratli davranabilmek
Karar destek sistemlerini ve entegre veri tabanlarını kullanarak
‘’çapraz’’sentezler yapabilmek ve öğrenme kültürünü
yaygınlaştırabilmek
Daima ‘’ Mümkün olan en düşük maliyet’’ bilinci ile davranabilmek.
‘’Key Account ‘’Yöneticileri – Temel Yetenekler-2
7
‘’ ÖNCELİK’’ ve ‘’ATAK’’...
Adım 1: Yeni yapılanma
modeline
odaklanabilmek
için ‘’ihiyaçlar’’ üzerinde
anlaşmak
Adım 2: ‘’Rüya
Takımı’’ satış modeli
oluşturmak
Adım 3: ‘’Bugün’’ den
‘’yarın’’a geçiş modeli
oluşturmak
Adım 4: Pilot
uygulama ve
yaygınlaştırma
8
• Öncelikler,
- İş ihtiyaçlarına,
- Müşterilerin özel ve
ortak ihtiyaçlarına
göre belirlenmeli
• En kritik ‘’Accountlar’’
için yetenek ve beceri
sahibi Rüya Takımları
oluşturulmalı.
• ‘’Rüya Takımı’’ için
‘’pratik ve çalışan’’ bir
yapı geliştirmeli ve
uygulanmalı.
• Bu yapı, yetenek
geliştirilmesine,
desteğe, yatırımlara,
eğitimlere uygun ve
uyumlu olmalı
• Bugün mevcut
yetenekler, kaynaklar ve
işlemler ile ‘’Rüya
Takımı’’ modeli
arasındaki boşluklar
tesbit edilmeli
• Pilot uygulamalar da göz
önüne alınarak bir
‘’master plan’’
geliştirilmeli
YAPILACAK İŞLER
9
ÖNCELİKLERİN VE KRİTERLERİN BELİRLENMESİ
Kanal’ın ihtiyaçları
• Mal ve Hizmetler
• Teknolojik Gelişmelere
ayak uydurabilmek
• Toplam maliyetlerin
düşürülmesi
Tedarikçilerin ihtiyaçları
• Mevcut hesaplarda daha
fazla pay
• Satış maliyetlerinin
düşürülmesi
• Toplam maliyetlerin
düşürülmesi
Önem/Öncelik
Düşük
Yüksek
Kuvvetli
Mevcut Konum
Zayıf
İlişkiler
Fırsat
Yakalama
Kontrat
Yönetimi
Yeni Fikirler
Endüstri
Bilgisi
Teknik
Konular
Müşteri
Desteği
Şematik Anlatım
10
“IDEAL” ve ‘’PRATİK’’,
 Key Account’un potansiyeline göre masraf hedefleri belirlenmeli ve
takımın boyutları ve kullanılışı kalibre edilmeli...
 Bakış açısı ’’berrak ve basit’’ olmalı...
 Geri dönüş’ün net belli olduğu durumlarda ihtisaslaşmaya gidilmeli,
ihtisas’ı güncel tutmak zor olabilir...
 Birkaç işlevi yerine getirebilecek ve hızlı reaksiyon verebilecek yetenekli
‘’libero’’ lar kullanılmalı,
 Müşteri ile aynı çatı altında çalışmak ile yakınında çalışmak arasında
doğru tercihler yapmalı...
 Mümkünse, müşteriden gerçekçi beklentileri hakkında değerlendirmeler
istenmeli...
11
BAZI YAPILAR, MODELLER
Paylaşılan Altyapı
(Eğitimler, Pazar bilgileri vb.)
‘’Key Account’’lar için daha
küçük Yapılanmalar
Destek
(hizmet,fiyatlandırma,
vb.)
Account Takımları
“Top” Accountlar için
‘’Özel Takım Yapılanması
Paylaşılan
Key Account’lara
özel
“Top” Account’lara
özel
AY
Satış
Kontrat
Yöneticisi
Proje
Yöneticisi
AY
Satış
Kontrat
Yöneticisi
Porje
Yönetici
si
Teknik
Tedarik Zinciri Uzmanı
12
YAKLAŞIM, BAZI UYGULAMALAR İLE YÖNLENDİRİLMELİ
 Organizasyondaki zaafları ( birlikte çalışabilme, planlayabilme,
ortak hedefler üzerinde anlaşabilme, uzaktan çalışabilme, vb) yok
edebilmek için iyi tarif edilmiş süreçler ve sistemler yaratmak...
 ‘’İdeal’’ ile ‘’Gerçek’’ yetenekleri karşılaştırarak en önemli boşluğun
doldurulmasına öncelik vermek ve yöntemi belirlemek... ( kaynak
paylaşımı, yeni kadrolar, outsourcing vb.)
 Formal ve iş-başı eğitimleri geliştirmek, üst-kademe yöneticileri
‘’Koç’’ olarak kullanmak ve ham yetenekleri geliştirmek...
 Takımın hedeflerinin iş ve endüstri gerçekleri ile uyumlu olmasına
dikkat etmek, takım liderinin hedefe ulaşabilmesi gerekli yetki ve
desteklerle donatılmasını sağlamak...( organizasyondan hızlı cevaplar
alabilmek, ortak destek sistemlerinin kullanılması vb...)
 Takım oyuncularını görevlerini ve ‘’çekirdek’’ işlevlerini odakta
tutmak...
 ‘’Account’un performansını izlemek, yatırımları ve yetenek
seviyelerini revize etmek, potansiyel değerleri yakalamak...

More Related Content

Similar to Key Account RüYa Takymy Tp

Altdata startup scoring_ku-incubation
Altdata  startup scoring_ku-incubationAltdata  startup scoring_ku-incubation
Altdata startup scoring_ku-incubationAltan Atabarut, MSc.
 
Tedarik Zinciri Yönetimi
Tedarik Zinciri YönetimiTedarik Zinciri Yönetimi
Tedarik Zinciri YönetimiDuran Güler
 
Mikideas Eğitim ve Danışmanlık Hizmetleri Broşürü
Mikideas Eğitim ve Danışmanlık Hizmetleri BroşürüMikideas Eğitim ve Danışmanlık Hizmetleri Broşürü
Mikideas Eğitim ve Danışmanlık Hizmetleri BroşürüErol Bozkurt
 
Yazılım Mühendisliği Eğitim ve Danışmanlık Hizmetleri
Yazılım Mühendisliği Eğitim ve Danışmanlık Hizmetleri Yazılım Mühendisliği Eğitim ve Danışmanlık Hizmetleri
Yazılım Mühendisliği Eğitim ve Danışmanlık Hizmetleri Erol Bozkurt
 
Innovation for unique business discovery
Innovation for unique business discoveryInnovation for unique business discovery
Innovation for unique business discoveryCem Sengezer
 
Finansal Yönetim Teknolojileri_v2
Finansal Yönetim Teknolojileri_v2Finansal Yönetim Teknolojileri_v2
Finansal Yönetim Teknolojileri_v2Onur Ekinci
 
Lineris SAP CRM Etkileşim Merkezi Çözümü
Lineris SAP CRM Etkileşim Merkezi ÇözümüLineris SAP CRM Etkileşim Merkezi Çözümü
Lineris SAP CRM Etkileşim Merkezi Çözümüitelligence TR
 
Çağdaş Yönetim Teknikleri - Müşteri İlişkileri Yönetimi Sunum e-Micro MBA /Un...
Çağdaş Yönetim Teknikleri - Müşteri İlişkileri Yönetimi Sunum e-Micro MBA /Un...Çağdaş Yönetim Teknikleri - Müşteri İlişkileri Yönetimi Sunum e-Micro MBA /Un...
Çağdaş Yönetim Teknikleri - Müşteri İlişkileri Yönetimi Sunum e-Micro MBA /Un...Univerist
 
Müşteri Portföyü Yönetimi (Bahman Huseynli)
Müşteri Portföyü Yönetimi (Bahman Huseynli)Müşteri Portföyü Yönetimi (Bahman Huseynli)
Müşteri Portföyü Yönetimi (Bahman Huseynli)Bahman Huseynli
 
CRM YolHaritası_v113 prpsl stratejik_crm_v1
CRM YolHaritası_v113 prpsl stratejik_crm_v1CRM YolHaritası_v113 prpsl stratejik_crm_v1
CRM YolHaritası_v113 prpsl stratejik_crm_v1ERDEM ÖZŞEN
 
Novida Dijital Dönüşüm Süreçleri
Novida Dijital Dönüşüm SüreçleriNovida Dijital Dönüşüm Süreçleri
Novida Dijital Dönüşüm SüreçleriNovida Global
 
İş'te Novida... Novida Çözüm Portföyü
İş'te Novida... Novida Çözüm Portföyüİş'te Novida... Novida Çözüm Portföyü
İş'te Novida... Novida Çözüm PortföyüNovida Global
 
Atasun Optik Microsoft İş Zekâsı ve Bayi Sipariş Çözümü
Atasun Optik Microsoft İş Zekâsı ve Bayi Sipariş ÇözümüAtasun Optik Microsoft İş Zekâsı ve Bayi Sipariş Çözümü
Atasun Optik Microsoft İş Zekâsı ve Bayi Sipariş ÇözümüBurak Güryel
 

Similar to Key Account RüYa Takymy Tp (20)

Altdata startup scoring_ku-incubation
Altdata  startup scoring_ku-incubationAltdata  startup scoring_ku-incubation
Altdata startup scoring_ku-incubation
 
Tedarik Zinciri Yönetimi
Tedarik Zinciri YönetimiTedarik Zinciri Yönetimi
Tedarik Zinciri Yönetimi
 
Altdata garanti pos analytics
Altdata garanti pos analyticsAltdata garanti pos analytics
Altdata garanti pos analytics
 
Mikideas Eğitim ve Danışmanlık Hizmetleri Broşürü
Mikideas Eğitim ve Danışmanlık Hizmetleri BroşürüMikideas Eğitim ve Danışmanlık Hizmetleri Broşürü
Mikideas Eğitim ve Danışmanlık Hizmetleri Broşürü
 
Stratejik pazarlamaya giriş
Stratejik pazarlamaya girişStratejik pazarlamaya giriş
Stratejik pazarlamaya giriş
 
Kotler ve pazarlama
Kotler ve pazarlamaKotler ve pazarlama
Kotler ve pazarlama
 
INTERMOTTO
INTERMOTTOINTERMOTTO
INTERMOTTO
 
Yazılım Mühendisliği Eğitim ve Danışmanlık Hizmetleri
Yazılım Mühendisliği Eğitim ve Danışmanlık Hizmetleri Yazılım Mühendisliği Eğitim ve Danışmanlık Hizmetleri
Yazılım Mühendisliği Eğitim ve Danışmanlık Hizmetleri
 
Marka Performansı
Marka PerformansıMarka Performansı
Marka Performansı
 
Innovation for unique business discovery
Innovation for unique business discoveryInnovation for unique business discovery
Innovation for unique business discovery
 
Finansal Yönetim Teknolojileri_v2
Finansal Yönetim Teknolojileri_v2Finansal Yönetim Teknolojileri_v2
Finansal Yönetim Teknolojileri_v2
 
Paargas bilgi
Paargas bilgiPaargas bilgi
Paargas bilgi
 
Lineris SAP CRM Etkileşim Merkezi Çözümü
Lineris SAP CRM Etkileşim Merkezi ÇözümüLineris SAP CRM Etkileşim Merkezi Çözümü
Lineris SAP CRM Etkileşim Merkezi Çözümü
 
Çağdaş Yönetim Teknikleri - Müşteri İlişkileri Yönetimi Sunum e-Micro MBA /Un...
Çağdaş Yönetim Teknikleri - Müşteri İlişkileri Yönetimi Sunum e-Micro MBA /Un...Çağdaş Yönetim Teknikleri - Müşteri İlişkileri Yönetimi Sunum e-Micro MBA /Un...
Çağdaş Yönetim Teknikleri - Müşteri İlişkileri Yönetimi Sunum e-Micro MBA /Un...
 
Müşteri Portföyü Yönetimi (Bahman Huseynli)
Müşteri Portföyü Yönetimi (Bahman Huseynli)Müşteri Portföyü Yönetimi (Bahman Huseynli)
Müşteri Portföyü Yönetimi (Bahman Huseynli)
 
Crm sunumu
Crm sunumuCrm sunumu
Crm sunumu
 
CRM YolHaritası_v113 prpsl stratejik_crm_v1
CRM YolHaritası_v113 prpsl stratejik_crm_v1CRM YolHaritası_v113 prpsl stratejik_crm_v1
CRM YolHaritası_v113 prpsl stratejik_crm_v1
 
Novida Dijital Dönüşüm Süreçleri
Novida Dijital Dönüşüm SüreçleriNovida Dijital Dönüşüm Süreçleri
Novida Dijital Dönüşüm Süreçleri
 
İş'te Novida... Novida Çözüm Portföyü
İş'te Novida... Novida Çözüm Portföyüİş'te Novida... Novida Çözüm Portföyü
İş'te Novida... Novida Çözüm Portföyü
 
Atasun Optik Microsoft İş Zekâsı ve Bayi Sipariş Çözümü
Atasun Optik Microsoft İş Zekâsı ve Bayi Sipariş ÇözümüAtasun Optik Microsoft İş Zekâsı ve Bayi Sipariş Çözümü
Atasun Optik Microsoft İş Zekâsı ve Bayi Sipariş Çözümü
 

Key Account RüYa Takymy Tp

  • 1. ‘’Rüya Takım’’ları ile ‘’Top Account’’ Yönetimi
  • 2. 2 P&G ‘’Key Account’’ Takımı-( WAL-MART için) System Yöneticisi IT Lojistik HR Operasyon Yöneticisi Finans Yöneticisi Kategori AY Kategori AY Kategorİ AY Kategori AY Kategori AY Kategori AY Takım Lideri Kategori Yönetimi AY Satış’a raporlar Fonksiyon’a raporlar AY:Account Yöneticisi Kaynak:Supply Chain Management Review, Fall 1999 • Strateji ve İlişki • Yeni ‘’İş Fikirleri’’ oluşturma Toplam lojistik maliyetleri düşürecek Fikirlere odaklanır Müşteri problemlerine odaklanır Mali İşler Yöneticisi altında Merkezi Fiyatlama Grubu
  • 3. 3 ‘’HIGH-TECH’’ Rüya Takımı- Örnek Satış temsilcisi Danışmanlar Proje Yöneticisi Müşteri Hizmetleri Temsilcisi Teknik Eleman Pazarlıkçı Takım Lideri Ürünler ile ilgili alanlarda fırsatlar kollar Müşteri bilgilerini ve değerini kontrat şartlarının pazarlığı için entegre eder. • Üst-kademe yetkiler • Kuvvetli ilişki ve analiz yeteneği • Yeni işlere odaklı • Ekibe, çözümler üretir • Kanal oyuncularının problemlerini konsolide eder. • Günlük uygulamaların kontratlar paralelinde gelişmesini kontrol eder • Pro-aktif olarak kontratın değerini yükseltmeye çalışır.
  • 4. 4 ‘‘RÜYA TAKIMI’’ nın Temel İşlevleri Müşterisinin ‘‘rakiplerini yenmek-daha iyi şartlarla satınalma yapmak’’konusundaki konum ve davranışlarını anlamak , bu anlayışı benimsemek Müşteri ihtiyaçlarını anlamak, fırsatları görebilmek Müşterilere ‘’yeni fikirler’’ götürmek İhale veya sözleşme süreçlerinde ‘’ortaklık ilişkileri’’ oluşturmak Stratejik ve karmaşık kontrat şartlarını yönetmek, yönlendirmek Müşterilerin teknik sorunlarını etkili ve verimli bir şekilde çözmek İş süreçlerini basitleştirmek ve bunun için müşteri destek aktiviteleri hazırlamak Müşterisi için ‘’değer katabilecek ‘’ fırsat ve imkankarı takip etmek
  • 5. 5 ‘’Key Account ‘’Yöneticileri – Temel Yetenekler-1 Endüstri ve gidişatı hakkında derin bilgi sahibi olmak Gelişmelerin, ihtiyaç duyulan mal ve hizmetler üzerindeki muhtemel etkilerini tahmin edebilmek. Belirginleşen eğilimleri ve tüketiciler üzerindeki anlamlarını ‘’ilk önce’’ tanımlayabilmek. Müşterilerin stratejileri ve ekonomileri hakkında üstün bilgi sahibi olarak, ‘’fırsat’’ları algılayan bir düşünce ve bakış açısı geliştirebilmek. Şirket içinde fikirler üretebilmek ve müşteriyi çok iyi anlayarak yeni fikirler ve çözümler sunabilmek. Müşterilerin organizasyonları ve ‘’önemli işlemleri-key processes’’ hakkında çok ‘’mahrem’’ bilgilere sahip olmak. ‘
  • 6. 6 ’Esas’’ karar vericileri ve karar etkiliyicileri tanımlayarak onlara odaklanmak ve onlarla bireysel ilişkiler kurabilmek. Her müşterinin ‘’değer eğrisi’’ne ve pazardaki rekabetçi davranışlara uygun güncel fiyat stratejileri kullanabilmek. Bir ‘’pazarlık’’ stratejisi oluşturmak ve bunun için karmaşık model veya yöntemleri kullanabilmak.( Oyun teorisi, senaryo üretebilme, vb) Daima ‘’kaliteli’’ tepkiler verebilmek Kanal ve Müşteri karlılığı ile bilinci ile ve süratli davranabilmek Karar destek sistemlerini ve entegre veri tabanlarını kullanarak ‘’çapraz’’sentezler yapabilmek ve öğrenme kültürünü yaygınlaştırabilmek Daima ‘’ Mümkün olan en düşük maliyet’’ bilinci ile davranabilmek. ‘’Key Account ‘’Yöneticileri – Temel Yetenekler-2
  • 7. 7 ‘’ ÖNCELİK’’ ve ‘’ATAK’’... Adım 1: Yeni yapılanma modeline odaklanabilmek için ‘’ihiyaçlar’’ üzerinde anlaşmak Adım 2: ‘’Rüya Takımı’’ satış modeli oluşturmak Adım 3: ‘’Bugün’’ den ‘’yarın’’a geçiş modeli oluşturmak Adım 4: Pilot uygulama ve yaygınlaştırma
  • 8. 8 • Öncelikler, - İş ihtiyaçlarına, - Müşterilerin özel ve ortak ihtiyaçlarına göre belirlenmeli • En kritik ‘’Accountlar’’ için yetenek ve beceri sahibi Rüya Takımları oluşturulmalı. • ‘’Rüya Takımı’’ için ‘’pratik ve çalışan’’ bir yapı geliştirmeli ve uygulanmalı. • Bu yapı, yetenek geliştirilmesine, desteğe, yatırımlara, eğitimlere uygun ve uyumlu olmalı • Bugün mevcut yetenekler, kaynaklar ve işlemler ile ‘’Rüya Takımı’’ modeli arasındaki boşluklar tesbit edilmeli • Pilot uygulamalar da göz önüne alınarak bir ‘’master plan’’ geliştirilmeli YAPILACAK İŞLER
  • 9. 9 ÖNCELİKLERİN VE KRİTERLERİN BELİRLENMESİ Kanal’ın ihtiyaçları • Mal ve Hizmetler • Teknolojik Gelişmelere ayak uydurabilmek • Toplam maliyetlerin düşürülmesi Tedarikçilerin ihtiyaçları • Mevcut hesaplarda daha fazla pay • Satış maliyetlerinin düşürülmesi • Toplam maliyetlerin düşürülmesi Önem/Öncelik Düşük Yüksek Kuvvetli Mevcut Konum Zayıf İlişkiler Fırsat Yakalama Kontrat Yönetimi Yeni Fikirler Endüstri Bilgisi Teknik Konular Müşteri Desteği Şematik Anlatım
  • 10. 10 “IDEAL” ve ‘’PRATİK’’,  Key Account’un potansiyeline göre masraf hedefleri belirlenmeli ve takımın boyutları ve kullanılışı kalibre edilmeli...  Bakış açısı ’’berrak ve basit’’ olmalı...  Geri dönüş’ün net belli olduğu durumlarda ihtisaslaşmaya gidilmeli, ihtisas’ı güncel tutmak zor olabilir...  Birkaç işlevi yerine getirebilecek ve hızlı reaksiyon verebilecek yetenekli ‘’libero’’ lar kullanılmalı,  Müşteri ile aynı çatı altında çalışmak ile yakınında çalışmak arasında doğru tercihler yapmalı...  Mümkünse, müşteriden gerçekçi beklentileri hakkında değerlendirmeler istenmeli...
  • 11. 11 BAZI YAPILAR, MODELLER Paylaşılan Altyapı (Eğitimler, Pazar bilgileri vb.) ‘’Key Account’’lar için daha küçük Yapılanmalar Destek (hizmet,fiyatlandırma, vb.) Account Takımları “Top” Accountlar için ‘’Özel Takım Yapılanması Paylaşılan Key Account’lara özel “Top” Account’lara özel AY Satış Kontrat Yöneticisi Proje Yöneticisi AY Satış Kontrat Yöneticisi Porje Yönetici si Teknik Tedarik Zinciri Uzmanı
  • 12. 12 YAKLAŞIM, BAZI UYGULAMALAR İLE YÖNLENDİRİLMELİ  Organizasyondaki zaafları ( birlikte çalışabilme, planlayabilme, ortak hedefler üzerinde anlaşabilme, uzaktan çalışabilme, vb) yok edebilmek için iyi tarif edilmiş süreçler ve sistemler yaratmak...  ‘’İdeal’’ ile ‘’Gerçek’’ yetenekleri karşılaştırarak en önemli boşluğun doldurulmasına öncelik vermek ve yöntemi belirlemek... ( kaynak paylaşımı, yeni kadrolar, outsourcing vb.)  Formal ve iş-başı eğitimleri geliştirmek, üst-kademe yöneticileri ‘’Koç’’ olarak kullanmak ve ham yetenekleri geliştirmek...  Takımın hedeflerinin iş ve endüstri gerçekleri ile uyumlu olmasına dikkat etmek, takım liderinin hedefe ulaşabilmesi gerekli yetki ve desteklerle donatılmasını sağlamak...( organizasyondan hızlı cevaplar alabilmek, ortak destek sistemlerinin kullanılması vb...)  Takım oyuncularını görevlerini ve ‘’çekirdek’’ işlevlerini odakta tutmak...  ‘’Account’un performansını izlemek, yatırımları ve yetenek seviyelerini revize etmek, potansiyel değerleri yakalamak...

Editor's Notes

  1. The essence of KAM is in tailoring the value delivery system to the specific needs of the greatest account opportunities
  2. The essence of KAM is in tailoring the value delivery system to the specific needs of the greatest account opportunities
  3. The essence of KAM is in tailoring the value delivery system to the specific needs of the greatest account opportunities
  4. The essence of KAM is in tailoring the value delivery system to the specific needs of the greatest account opportunities
  5. The essence of KAM is in tailoring the value delivery system to the specific needs of the greatest account opportunities