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Dal Captive Al Mercato Il Caso Tils Spa 2007

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Il dott. Casale introduce la società Tils S.p.a. e ne delinea la sua storia, il passaggio di proprietà dal gruppo Telecom Italia a Tils Holding S.p.a. e le principali aree di business
(consulenza, formazione, reporting).

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Dal Captive Al Mercato Il Caso Tils Spa 2007

  1. 1. Dal Captive al Mercato IL CASO TILS S.p.A.
  2. 2. Agenda OVERVIEW TILS MERCATO STRUTTURA COMPETITIVA ANALISI DELL’AZIENDA POSIZIONAMENTO MARKETING ACTIVITIES
  3. 3. Agenda MERCATO STRUTTURA COMPETITIVA ANALISI DELL’AZIENDA POSIZIONAMENTO MARKETING ACTIVITIES OVERVIEW TILS
  4. 4. TILS nel Gruppo Telecom Italia 2001 2002 2003 30.12.2001 20.09.2002 31.12.2002
  5. 5. Dal Gruppo Telecom Italia a Gruppo TILS Holding Nel giugno 2006 la proprietà della TILS S.p.A. passa al Gruppo TILS Holding TILS S.p.A TILS HOLDING
  6. 6. Principali aree di Business Consulenza su organizzazione e sviluppo HR Consulenza su formazione Progettazione Corsi Erogazione Corsi Monitoraggio e Valutazione HR Certificazioni Consulenza Reporting Formazione
  7. 7. Agenda OVERVIEW TILS MERCATO STRUTTURA COMPETITIVA ANALISI DELL’AZIENDA POSIZIONAMENTO MARKETING ACTIVITIES
  8. 8. Il mercato della formazione Ripartizione Geografica delle imprese di formazione 130 Totale aziende: 359 82 Fonte: Dati Asfor
  9. 9. Il mercato della formazione Fonte: Unioncamere - Ministero del Lavoro, Sistema Informativo Excelsior Un’ impresa su cinque fa o acquista formazione per il proprio personale Tot. imprese 1.077.757 1.184.302 1.196.872 1.195.572 1.194.106 1.344.472 Imprese che hanno fatto Formazione (dati 2000 – 2005) 203.570 207.529 296.107 268.224 239.109 253.382
  10. 10. Mercato della Formazione Imprese che hanno fatto Formazione: suddivisione per area geografica Fonte: Unioncamere - Ministero del Lavoro, Sistema Informativo Excelsior
  11. 11. Mercato della Formazione: pricipali caratteristiche <ul><li>Solo un quinto dei lavoratoti Italiani partecipa ad attività formative rispetto ad una media europea del 40% </li></ul><ul><li>Solo un quarto delle imprese italiane realizza attività di formazione (la media UE è del 60%) </li></ul>Italia vs Europa <ul><li>Tale situazioni è dovuta principalmente a due cause: </li></ul><ul><li>il rallentamento dell’economia </li></ul><ul><li>conformazione del sistema produttivo italiano (forte prevalenza di PMI) </li></ul>Player <ul><li>Presenza estremamente frammentata ed eterogenea lungo tutta la catena del valore di operatori nazionali ed esteri molto differenti tra di loro per provenienza e dimensione </li></ul><ul><li>Presenza di pochi Big Player ed un’elevata quantità di piccoli operatori </li></ul><ul><li>Elevata specializzazione di diversi operatori di nicchia in alcuni campi della formazione manageriale. </li></ul>
  12. 12. Le richieste delle aziende nel campo della formazione Esigenze del mercato Offerta di TILS <ul><li>Outsourcing della formazione </li></ul><ul><li>Gestione e riqualificazione di un gran numero di dipendenti </li></ul><ul><li>Addestramento continuo </li></ul><ul><li>Supporto nella definizione di: </li></ul><ul><li>- struttura organizzativa </li></ul><ul><li>- percorsi sviluppo risorse umane </li></ul><ul><li>- sistemi di valutazione </li></ul><ul><li>Soluzioni formative integrate </li></ul><ul><li>Piattaforma e-learning </li></ul>L’offerta di TILS articolata lungo l’intera catena del valore della formazione, è in grado di rispondere alle principali esigenze nel campo della formazione
  13. 13. Agenda OVERVIEW TILS MERCATO STRUTTURA COMPETITIVA ANALISI DELL’AZIENDA POSIZIONAMENTO MARKETIN ACTIVITIES
  14. 14. Struttura Competitiva APPROCCIO AL MERCATO APPROCCIO ALLA FORMAZIONE CORE BUSINESS ESTENSIONE DI BUSINESS LEVA STRATEGICA SUPPORTO UNIVERSITARIE CORPORATE UNIVERSITY PURE PLAYER BUSINESS SUPPORTER Utilizzano la formazione come leva strategica del business Utilizzano la formazione come integrazione al core business Forte orientamento al mercato Basso orientamento al mercato Elaborazione personale
  15. 15. Struttura Competitiva: i Player PURE PLAYER UNIVERSITARIE CORPORATE UNIVERSITY BUSINESS SUPPORTER Elaborazione personale
  16. 16. Agenda OVERVIEW TILS MERCATO STRUTTURA COMPETITIVA ANALISI DELL’AZIENDA POSIZIONAMENTO MARKETING ACTIVITIES
  17. 17. TILS TILS IERI TILS OGGI <ul><li>Corporate University Gruppo Telecom Italia </li></ul><ul><li>Global Innovation Learning e Knowledge Services Provider </li></ul><ul><li>Mercato Captive </li></ul><ul><li>Focalizzazione sul tema della formazione Manageriale </li></ul>Leve per il nuovo posizionamento INNOVAZIONE, FORMAZIONE/CONSULENZA, TECNOLOGIA <ul><li>Passaggio a Pure Player </li></ul><ul><li>Integrazione Formazione/Consulenza </li></ul><ul><li>Ampliamento del mercato Private </li></ul><ul><li>Presenza sul mercato internazionale </li></ul><ul><li>Ampliamento dell’offerta </li></ul>
  18. 18. TILS: da Corporate University a Pure Player UNIVERSITARIE PURE PLAYER BUSINESS SUPPORTER CORPORATE UNIVERSITY APPROCCIO AL MERCATO APPROCCIO ALLA FORMAZIONE CORE BUSINESS ESTENSIONE DI BUSINESS LEVA STRATEGICA SUPPORTO UNIVERSITARIE PURE PLAYER BUSINESS SUPPORTER CORPORATE UNIVERSITY APPROCCIO AL MERCATO APPROCCIO ALLA FORMAZIONE CORE BUSINESS ESTENSIONE DI BUSINESS LEVA STRATEGICA SUPPORTO ATTUALE POSIZIONAMENTO POSIZIONAMENTO A TENDERE
  19. 19. SWOT Analysis <ul><li>STRENGTHS </li></ul><ul><li>Appartenenza a Gruppo con partner strategici </li></ul><ul><li>Leader italiano del mercato della formazione </li></ul><ul><li>Leader di mercato nella tecnologia integrata </li></ul><ul><li>Fornitore privilegiato del Gruppo Telecom </li></ul><ul><li>Heritage Gruppo Telecom </li></ul><ul><li>Dimensione </li></ul><ul><li>TILS Progetti (partenariato internazionale) </li></ul><ul><li>OPPORTUNITIES </li></ul><ul><li>Obblighi formativi normativi e istituzionali (ECM, settore finance, Sicurezza, Privacy, ecc..) </li></ul><ul><li>Nuovo assetto societario del Gruppo Telecom </li></ul><ul><li>Opportunità di nuove partnership commerciali </li></ul><ul><li>Evoluzioni nel mercato dell’offerta formativa </li></ul><ul><li>Entrata nell’UE di nuovi Paesi (Romania,…) </li></ul><ul><li>Possibilità di attingere a Fondi strutturali europei </li></ul><ul><li>WEAKNESSES </li></ul><ul><li>Difficoltà verso nuovo posizionamento </li></ul><ul><li>Brand awareness bassa </li></ul><ul><li>Periodo di assessment del nuovo assetto societario </li></ul><ul><li>Riqualificazione delle competenze interne </li></ul><ul><li>Offerta troppo complessa. </li></ul><ul><li>Bassa credibilità nel settore della consulenza </li></ul><ul><li>THREATS </li></ul><ul><li>Concorrenza degli operatoti più snelli </li></ul><ul><li>Operatori di nicchia che hanno un forte appeal sul mercato (sia nel settore della formazione che della consulenza) </li></ul><ul><li>Entrata di nuovi player nel mercato (LUISS-Capitalia, Unimanagement - Unicredit) </li></ul>
  20. 20. TILS Strategy Development PRODUCT PRODUCT MARKET MARKET PRESENT FUTURE PRESENT FUTURE MARKET PENETRATION PRODUCT DEVELOPMENT MARKET DEVELOPMENT DIVERSIFICATION Strategia di breve periodo : penetrazione del mercato Telecom (mercato captive). Sviluppo della domanda primaria : agire sulle componenti della domanda primaria allo scopo di aumentare la dimensione del mercato totale <ul><li>Strategia di medio/lungo periodo : </li></ul><ul><li>Ampliare il portafoglio di offerta con attività innovative e mercati private </li></ul><ul><li>Stressare il portafoglio con offerte a valore, che integrino il momento formativo con quello consulenziale </li></ul>
  21. 21. Agenda OVERVIEW TILS MERCATO STRUTTURA COMPETITIVA ANALISI DELL’AZIENDA POSIZIONAMENTO MARKETING ACTIVITIES
  22. 22. Corporate University APPROCCIO ALLA FORMAZIONE APPROCCIO AL MERCATO CORE BUSINESS ESTENSIONE DI BUSINESS LEVA STRATEGICA SUPPORTO UNIVERSITARIE CORPORATE UNIVERSITY PURE PLAYER BUSINESS SUPPORTER Strutture di formazione manageriale (ma anche tecnica) create al proprio interno da organizzazioni aziendali. Sono proprie di grandi organizzazioni, spesso multi-business.
  23. 23. Posizionamento Competitivo <ul><li>Precedente posizionamento TILS. </li></ul><ul><li>Player di riferimento: </li></ul><ul><ul><li>SFERA </li></ul></ul><ul><ul><li>ISVOR FIAT </li></ul></ul>CATALOGO AD HOC PROGETTI/ CONSULENZA MASTER
  24. 24. Universitarie APPROCCIO ALLA FORMAZIONE APPROCCIO AL MERCATO CORE BUSINESS ESTENSIONE DI BUSINESS LEVA STRATEGICA SUPPORTO UNIVERSITARIE CORPORATE UNIVERSITY PURE PLAYER BUSINESS SUPPORTER Strutture di formazione manageriale appartenenti ad istituti universitari. Tale settore risulta essere fortemente presidiato da player che si posizionano nella formazione “post graduate e executive”.
  25. 25. Posizionamento competitivo Player di riferimento tra le Universitarie FORMAZIONE POST LAUREA FORMAZIONE MANAGERIALE - + + -
  26. 26. Business Supporter APPROCCIO ALLA FORMAZIONE APPROCCIO AL MERCATO CORE BUSINESS ESTENSIONE DI BUSINESS LEVA STRATEGICA SUPPORTO UNIVERSITARIE CORPORATE UNIVERSITY PURE PLAYER BUSINESS SUPPORTER Si propongono come partner aziendali nello sviluppare le competenze tecniche dei dipendenti.
  27. 27. Pure Player APPROCCIO ALLA FORMAZIONE APPROCCIO AL MERCATO CORE BUSINESS ESTENSIONE DI BUSINESS LEVA STRATEGICA SUPPORTO UNIVERSITARIE CORPORATE UNIVERSITY PURE PLAYER BUSINESS SUPPORTER Società di formazione il cui core business è interamente legato ad attività che ruotano attorno alla formazione off-line e on-line.
  28. 28. Posizionamento sul mercato Il posizionamento di TILS nel mercato della formazione non risulta essere particolarmente distintivo. Il rischio è di venir percepiti come “tuttologi” IMPRESE PA PROFESSIONALS POST GRADUATE
  29. 29. Posizionamento formazione/consulenza FORMAZIONE CONSULENZA LOW HIGH LOW HIGH Attuale Posizionamento Posizionamento a tendere
  30. 30. Posizionamento consulenza Strategica/Organizzativa CONSULENZA STRATEGICA CONSULENZA ORGANIZZATIVA LOW HIGH LOW HIGH
  31. 31. Posizionamento dei player di riferimento O&P HR KM PM CM CRM O&P: Organizzazione e Processi Corsi a Catalogo ICT BM PD LINGUE Consulenza Progetti Custom ICT BM PD LINGUE 100 % 0 %
  32. 32. Agenda OVERVIEW TILS MERCATO STRUTTURA COMPETITIVA ANALISI DELL’AZIENDA MARKETING ACTIVITIES POSIZIONAMENTO
  33. 33. Obiettivi di Marketing L’obiettivo strategico di portare TILS sul mercato rende imprescindibile una linea di investimento in attività di marketing Creare Awareness sul Brand Costruire il posizionamento competitivo OBIETTIVI DI MARKETING
  34. 34. Marketing Activities ACTIVITIES Marketing dell’Offering Marketing Istituzionale <ul><li>Formazione Vendite </li></ul><ul><li>Stampa Specializzata </li></ul><ul><li>Database Marketing </li></ul><ul><li>Branding </li></ul><ul><li>Website Optimization </li></ul><ul><li>Eventi </li></ul>
  35. 35. Marketing Planning OBIETTIVI MACRO AWARNESS CONTATTO TARGET FIDELITY E AUMENTO VALORE CLIENTELA 1° ANNO 2° ANNO 3° ANNO BROCHURE MATERIALI GRAFICI INTEGRATI SEARCH ENGINE MARKETING CLIENT DATABASE EVENTI PUBBLICITA’ CAMPAGNA STAMPA STRUMENTI PRIORITA’ ALTA ESTERO DB MARKETING: COSTRUZIONE
  36. 36. Conclusioni POSIZIONEMENTO TILS patrimonializza l’ Heritage Telecom in soluzioni per il Business in FORMAZIONE, CONSULENZA E TECNOLOGIA AUMENTARE LA QUOTA DI MERCATO NON CAPTIVE Mettere a frutto il patrimonio di attività portate avanti da TILS fin ad ora, laddove si riconoscano ad esse delle potenzialità sul mercato private Ampliare il portafoglio d’offerta con attività innovative e mercati private PIANIFICAZIONE DELLE AZIONI DI MARKETING Incrementare la Brand Awareness di TILS sul mercato predisponendo gli strumenti adeguati

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