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「仮説提案営業」実践講座
たかはしまさかず
2023年11月14日
X:mtakasurf
Mail: mtakasurf@gmail.com
@たかはしまさかず
@たかはしまさかず
BtoB営業に「仮説提案」
がなぜ必要なのか
仮説提案営業
【背景】
・既存顧客からの引き合い案件の減少・規模規模縮小
・新規ベンター新規ベンターの大量参入による競争の激化
・オンライン商談のオンライン商談の普及による顧客との
関係性構築の難化
【仮説提案営業とは】
顧客自身がまだ整理できていない潜在的ニーズや
課題に対して能動的に仮説を立てて提案する営業
手法
仮説の正しさではなくではなく、真の目的は新たな気づき
を与えて信頼を勝ち取ること
①最低限の情報をあつ集めて書き出す
②問題仮説と解決仮説を立てる
③問題仮説と解決仮説をSo What?の自問自答で深堀しな
がらつなげる
・商談ゴールを明確にする
・情報を詰め込みすぎない
・自社が伝えたい情報ではなく、顧客が知りたい情報を入
れる
相手の事をどれだけ本気で考えられるか、その本気度をど
れだけうまく顧客に伝えられるか。まずは顧客にじっくり
向かい合い、心の底から関心を持つこと
仮説提案をつくる手順
仮説提案資料作成時の
注意点
仮説提案の本質
仮説提案営業で
活用できる6つ
の心理テクニッ
ク
@たかはしまさかず
① 返報性
何かをしてもらったらお返ししなければという心理
② 一貫性
一度決定したことにコミットメントしようとする心理
③ 社会的証明
多くの人と類似した行動をとろうとする心理
④ 権威
権威や専門性を持った人には逆らえないと思う心理
⑤ 好意
好意を持っている人の要求に答えようとする心理
⑥ 希少性
手に入りにくいとなるとより貴重な価値を感じてしま
う心理
■「仮説提案営業」実践講座
【感想】
仮説提案営業とは、初回訪問の前に仮説を立ててしまい、その顧
客ならではのストーリーを作り上げ、新たな気づきや潜在的なニー
ズを掘り起こす営業手法のことである。仮説を立てる効果はその仮
説が正しくても間違えていても課題に近づくことができることにあ
るが、何より大きいのは私たちのためにこれだけ考えてくれたとい
う印象を与えることで返報性の法則が期待できることである。
またタイトルに実践講座とあるようにアポの取り方、提案書作成の
具体例が示されており、それらはたいへん参考になった。例を挙げ
ると提案書に松竹梅のメニューを用意して顧客の関心度を測るはな
るほどなと思った。
本書は仮説思考を提案営業に応用する際の指南書になるが、この
やり方は様々なシーンに応用できそうだ。例えば転職面接の際に
「御社の課題は~」「私がお役に立てるのは~」の仮説資料を携え
て行けば強烈なインパクトを残すことができるだろう。
→こちら
@たかはしまさかず

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