A sikeres értékesítésitárgyalásKohanecz Margit, Origin Consulting, 2010. január
Bemutatkozás – Online kommunikációs tanácsadó – Tanulmányok: BA az Oxford Brookes Universitytől, MBA a Case   Western Rese...
Ha mindig azt csinálod, amiteddig is csináltál mindig azt azeredményt kapod, amit eddig iskaptál.
Út a sikerhez – a + 1%• Állapítsunk meg célokat és vizualizáljuk  őket• Keressük a tudást és az információt• Példaképek kö...
Pontozd magad 1-5-ig!• Előkészület                           • X5• Kérdezés                              • X1• Figyelem   ...
Értékesítési stratégia - dimenziók alacsony          Igény a piacon                  magas  hasonló                   Megk...
Az értékesítés két alap   megközelítéseTranzakcionális megközelítés                Kapcsolati megközelíítésCsak az értékes...
Konzultatív értékesítés• Segítjük az ügyfelet céljainak elérésében a szervezetünk  adatait, tudását és szolgáltatásait has...
Az első lépés: prospecting• Külső forrásból (versenytárs figyelés)• Belső forrásokból – CRM• Személyes kapcsolat, megfigye...
Második lépés: hívás előkészítés• Információ gyűjtés:• Az ügyfél szükségletei• Motívációja• Helyzete• Versenytársak aktivi...
Mit kell tudni a tárgyalás előtt az ügyfélről?• Új belépők a piacra• Másodlagos piacok, célok, jövőbeni növekedési tervek•...
Mit kell tudni a saját termékünkről?• Minden médiának „személyisége van”• Ismerjük a kvantitatív és a kvalitatív adatokat•...
Prezentáció tervezés• Mi a cél vagy célok• Forma megválasztása• Ajánlat   –   Sebesség   –   Scope   –   Prezentáció mélys...
Az ügyfél megkeresése• Időpont kérés   – Az ügyfél ideje szent   – Osztatlan figyelem• Megbeszélés   – Small talk, vagy ic...
Felkészülés• Vedd számba az összes lehetőséget, témát, variációt• Tudd hogy mi a legjobb pozíciód, cél pozíciód,  elfogadh...
Szerepek a csapatban• Főtárgyaló – vezeti a tárgyalást, a csendet és szünetet• Jegyzetelő – aki a végén a memot küldi• Meg...
A megbeszélésen• A kérdéseid minősége meghatározza a kapott válaszok  minőségét – a legtöbb fontos kérdés tömör és célratö...
Hogyan hozunk vásárlásidöntéseket?
Kérdések• Használj nyitott végű kérdéseket (Ki, mi, hol, mikor,  hogyan)• Csak olyan megállapítást tegyél amiben biztos va...
Figyelem és hallgatás• Egy perc alatt 200 tudunk elmondani és 2000 megérteni• Hallgass minden érzékeddel• Az információ 7%...
Testbeszéd (az ügyfélnél)• Az angol szótárban 40.000 szó van  és 700.000 gesztust ismerünk• Ha a szavak ellentmondanak a  ...
Megtévesztés• Testbeszéd (kéz az archoz)• Lassuló ütem (ah, hm, um)• Szóhasználat változása• Intuíció• Varázsló
Saját testbeszéded• Tudod hogyan viselkedsz nyomás alatt?• Videoval próbáld el a legfontosabb tárgyalást• A csapatodra is ...
Találj megoldásokat• Használj minden lehetséges forrást és ötletelj sokat• Gondolkodj a dobozon kívül is• Kérdezd meg a va...
Elköteleződés• Elköteleződés   – Megállapodás a következő lépésekben• Follow-up• Ügyfélkapcsolat erősítése   –   Training ...
Telefonos tárgyalás• Nincs testbeszéd, ezért még jobban kell figyelni• Kerüljük a zavaró tényezőket (üvegajtó, valaki bejö...
E-mail• Kerüljük el ha lehet• Leginkább ha át kell gondolni az ajánlatot (ház, autó,  stb.)
Köszönöm a figyelmüket!m.kohanecz@originconsulting.hu_________________________© Origin Consulting, 2010
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Értékesítési tárgyalás

2,586 views

Published on

Published in: Self Improvement
0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
2,586
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
219
Actions
Shares
0
Downloads
33
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Értékesítési tárgyalás

  1. 1. A sikeres értékesítésitárgyalásKohanecz Margit, Origin Consulting, 2010. január
  2. 2. Bemutatkozás – Online kommunikációs tanácsadó – Tanulmányok: BA az Oxford Brookes Universitytől, MBA a Case Western Reserve Universitytől (nemzetközi management és sales force management szakirány) – 14 év kiadói területen, először nyomtatott szaksajtóban majd online területen is – A kommunikáció és média minden lépcsőfokát megjárta, volt hirdetési igazgató, divízió igazgató és kiadó igazgató – Most az Origin Consulting tanácsadója, főként az egészségügyi online kommunikáció területén
  3. 3. Ha mindig azt csinálod, amiteddig is csináltál mindig azt azeredményt kapod, amit eddig iskaptál.
  4. 4. Út a sikerhez – a + 1%• Állapítsunk meg célokat és vizualizáljuk őket• Keressük a tudást és az információt• Példaképek követése• Ön menedzselés• Teljesítmény pszichológia• Személyes energia
  5. 5. Pontozd magad 1-5-ig!• Előkészület • X5• Kérdezés • X1• Figyelem • X2• A másik testbeszédének megfigyelése • X1• Saját testbeszéd kontrollja • X1• Empátia • X2• Taktika megértése • X2• Ártárgyalás • X3• Megoldások találása • X8• Önbizalom • x1
  6. 6. Értékesítési stratégia - dimenziók alacsony Igény a piacon magas hasonló Megkölönböztető jegyek egyedi a piacon lényegtelen fontos Ár fontossága könnyű Könnyedén másolható nehéz Az eremények fokozatos megkövetelése gyors A média álatlában a piaclefölözési stratégiát alkalmazza
  7. 7. Az értékesítés két alap megközelítéseTranzakcionális megközelítés Kapcsolati megközelíítésCsak az értékesítés a cél A cél az ügyféllé válásAz értékesítés az eredmény és a siker Az értékesítés a kapcsolat kezdete, a profitmércéje a siker mércéjeAz üzletet a termék és a gyártási költség Az üzletet az ügyfélkapcsolat határozzahatározza meg megAz árat a kompetitív piaci erők Az árat a tárgyalás határozza meg és közöshatározzák meg, az ár input kérdése döntést, az ár ennek a végkifejleteA kommunikációt ügyfelek nagy A kommunikációt egyénekre célozzuk éstömegeihez célozzuk szabjukAz értékesítőt a termékek és árak Az értékesítőt a jelenlegi és eljövendőhatározzák meg problémamegoldő képességéért értékeljükA cél az, hogy megtaláljuk a következő A cél az, hogy az ügyfelet magas szintűvevőt, a következő értékesítést szolgáltatással elégítsük ki A kapcsolati, konzultatív értékesítés jellemez minket
  8. 8. Konzultatív értékesítés• Segítjük az ügyfelet céljainak elérésében a szervezetünk adatait, tudását és szolgáltatásait használva.• Az értékesítő itt: – Stratégiai irányító – a szervezet erőforrásait az ügyfél szolgálatába állítja – Üzleti tanácsadó – igyekszik az adott terület szakértőjévé válni és az ügyfelet is tanítani – Hosszútávú szövetséges – néha nem jár azonnali értékesítéssel Az ügyfél céljainak megértése a kulcs
  9. 9. Az első lépés: prospecting• Külső forrásból (versenytárs figyelés)• Belső forrásokból – CRM• Személyes kapcsolat, megfigyelés• Egyéb : trade show, szakmai nap Minnél több lehetőséget kutatunk fel, annál többet tudunk lezárni
  10. 10. Második lépés: hívás előkészítés• Információ gyűjtés:• Az ügyfél szükségletei• Motívációja• Helyzete• Versenytársak aktivitása
  11. 11. Mit kell tudni a tárgyalás előtt az ügyfélről?• Új belépők a piacra• Másodlagos piacok, célok, jövőbeni növekedési tervek• Line extension, RND• Termék újrapozícionálás• A szaksajtó vagy fogyasztói média befolyása• Szabályzó környezet• Piaci körülmények megváltozása
  12. 12. Mit kell tudni a saját termékünkről?• Minden médiának „személyisége van”• Ismerjük a kvantitatív és a kvalitatív adatokat• Carry over hatás• Nem szállítmányozó szolgálat vagyunk – tartalom• Szerkesztőségi filozófia• Olvasói profil tanulmányok
  13. 13. Prezentáció tervezés• Mi a cél vagy célok• Forma megválasztása• Ajánlat – Sebesség – Scope – Prezentáció mélysége – Kommunikáció iránya – Vizuális segédlet
  14. 14. Az ügyfél megkeresése• Időpont kérés – Az ügyfél ideje szent – Osztatlan figyelem• Megbeszélés – Small talk, vagy ice braker – atmoszféra – Néhány előzetes kérdés, hogy rámutassunk a lényegre• Prezentáció – Hitelesség (saját, cég, termék) – A tiszta üzenet – Kétségek eloszlatása
  15. 15. Felkészülés• Vedd számba az összes lehetőséget, témát, variációt• Tudd hogy mi a legjobb pozíciód, cél pozíciód, elfogadható pozíciód – mi lehet az övék• Találd ki, hogy mi lehet az alternatív pozíciód• Mit tudsz bedobni?• Ha csapattal mész, beszéld meg hogy ki mit képvisel• Van taktikád?• Az információ hatalom
  16. 16. Szerepek a csapatban• Főtárgyaló – vezeti a tárgyalást, a csendet és szünetet• Jegyzetelő – aki a végén a memot küldi• Megfigyelő – csak a tónusra, testbeszédre összpontosít, a szünet során megosztja a csapattal• Szakértő: kreatív, designer, art director, óvatosan kezelendő, meg kell előre beszélni, hogy mikor szólhat bele• Tolmács• Ültetési rend? Brief, de-brief?
  17. 17. A megbeszélésen• A kérdéseid minősége meghatározza a kapott válaszok minőségét – a legtöbb fontos kérdés tömör és célratörő• Ami még fontosabb: halgassuk meg a választ és pontosan figyeljünk rá• Hangulat a tárgyaláshoz: – Felkészült – Nyugodt – Figyelmes – Kiváncsi – Együttérző – Barátságos – Segítőkész, üzletre kész – Kieresztett antenna
  18. 18. Hogyan hozunk vásárlásidöntéseket?
  19. 19. Kérdések• Használj nyitott végű kérdéseket (Ki, mi, hol, mikor, hogyan)• Csak olyan megállapítást tegyél amiben biztos vagy• Kérdésekkel nem lehet nézeteltéréshez jutni (nincs konfrontálódás)• Puhatold ki hogy mit akar a másik fél• Készüj fel előre a kérdéseiddel
  20. 20. Figyelem és hallgatás• Egy perc alatt 200 tudunk elmondani és 2000 megérteni• Hallgass minden érzékeddel• Az információ 7%-a származik a szavakból, 38% a tónus és 55% a testbeszéd• Ne gondolkodj a következő kérdésen, minden erőddel figyelj (listen – silent) Hallgatás Beszéd Olvasás Írás Tanult 1. 2. 3. 4. Használt 1. (45%) 2. (30%) 3. (18%) 4. (7%) Tanított Legkevésbé 3. 2. Leginkább
  21. 21. Testbeszéd (az ügyfélnél)• Az angol szótárban 40.000 szó van és 700.000 gesztust ismerünk• Ha a szavak ellentmondanak a testbeszédnek, általában utóbbinak van igaza• Sokkal nehezebb titkolni a csalást mint szavakban (5x)• Ha ellentmodnást érzel, próbáld tesztelni• Főként a szemeket figyeld (vagy a csapatod egyik tagját kérd erre)
  22. 22. Megtévesztés• Testbeszéd (kéz az archoz)• Lassuló ütem (ah, hm, um)• Szóhasználat változása• Intuíció• Varázsló
  23. 23. Saját testbeszéded• Tudod hogyan viselkedsz nyomás alatt?• Videoval próbáld el a legfontosabb tárgyalást• A csapatodra is próbálj figyelni• Ügyelj az öltözködésedre is
  24. 24. Találj megoldásokat• Használj minden lehetséges forrást és ötletelj sokat• Gondolkodj a dobozon kívül is• Kérdezd meg a valós igényeket
  25. 25. Elköteleződés• Elköteleződés – Megállapodás a következő lépésekben• Follow-up• Ügyfélkapcsolat erősítése – Training – Ebéd – Partner party – Folyamatos tájékozotatás
  26. 26. Telefonos tárgyalás• Nincs testbeszéd, ezért még jobban kell figyelni• Kerüljük a zavaró tényezőket (üvegajtó, valaki bejön, stb.)• Hallgass mindent, gyakran lassul a beszéd ha bizonytalanok vagyunk, a csalinál pedig felmegy a hangunk• Nehezebb a csendet kivárni – de még fontosabb
  27. 27. E-mail• Kerüljük el ha lehet• Leginkább ha át kell gondolni az ajánlatot (ház, autó, stb.)
  28. 28. Köszönöm a figyelmüket!m.kohanecz@originconsulting.hu_________________________© Origin Consulting, 2010

×