Estrategias de la mezcla de mercadotecnia

42,341 views

Published on

Published in: Business
0 Comments
7 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
42,341
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
12,890
Actions
Shares
0
Downloads
701
Comments
0
Likes
7
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Estrategias de la mezcla de mercadotecnia

  1. 1. Estrategias de la Mezcla de Mercadotecnia<br />Punto fijo, Enero 2011<br />
  2. 2. Integrantes:<br />Lcdo. José Antonio Díaz<br />Lcda. Fátima De Andrade<br />Lcda. Iliana Fonseca<br />Ing. José Gregorio Márquez<br />Lcda. Ilse Barreto Palacios<br />Lcda. Krisia Barreto Palacios<br />
  3. 3. PRODUCTO<br />Es cualquier cosa que pueda ofrecerse a la atención de un mercado para su adquisición, uso o consumo.<br />Satisface un deseo o una necesidad.<br /> Abarca objetos físicos, servicios, personas, lugares, organizaciones o ideas.<br />
  4. 4. PRODUCTO<br />Básicos: Resuelven una necesidad básica del individuo.<br />Reales: Convierte al producto básico en un producto tangible, con marca , nivel de calidad, características, estilos, y empaque.<br />Aumentados: Ofrece servicios y beneficios adicionales.<br />
  5. 5. PRODUCTO<br /> Básico Real Aumentado<br />
  6. 6. CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS<br />Según su durabilidad o tangibilidad:<br />Bienes no duraderos: Son bienes tangibles que normalmente se consumen en uno o unos cuantos usos.<br />Bienes duraderos: Son bienes tangibles que normalmente sobreviven muchos usos.<br />Servicios: Son actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen en venta.<br />
  7. 7. CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS<br />
  8. 8. ESTRATEGIAS DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS<br />Todos los productos envejecen y decaen, las empresas deben desarrollar un proceso para encontrar nuevos productos que sustituyan a estos, sin descuidar a los productos ya existentes.<br />
  9. 9. ESTRATEGIAS DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS<br />Los consumidores quieren y esperan productos nuevos y mejorados.<br />Las empresas cumplen con esta exigencia al: <br />Comprar una patente o un permiso para producir el producto de alguien más.<br />El desarrollo de productos nuevos, al establecer su propio departamento de investigación y desarrollo.<br />
  10. 10. ¿DE QUE MANERA SE AFECTA EL DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS?<br />Escasez de ideas para productos nuevos.<br />Mercados fragmentados.<br />Crecimiento de las restricciones sociales y gubernamentales.<br /> Precio alto del proceso de desarrollo de productos nuevos.<br />Escasez de capital.<br />
  11. 11. ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO<br />Generación de ideas:<br />El desarrollo de un producto nuevo comienza con la búsqueda de nuevas ideas.<br />
  12. 12. ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO<br />Generación de ideas:<br /> Las principales fuentes de ideas son:<br />Fuentes Internas<br />Consumidores<br />CompetidoresDistribuidores y proveedores<br />Otras fuentes<br />
  13. 13. ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO<br />Tamizado de ideas<br />El propósito de la clasificación es detectar y descartar ideas malas tan pronto como sean posible.<br />
  14. 14. ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO<br />DESARROLLO Y PRUEBAS DE CONCEPTO<br /> Las ideas que sobreviven deben desarrollarse ahora en conceptos del producto. <br /> El concepto del producto es una versión elaborada de la idea expresada, los consumidores no compran una idea compran un concepto de producto<br />
  15. 15. ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO<br />Pruebas del concepto<br />Los conceptos deben someterse a prueba usando un grupo de consumidores meta. <br />Descripción verbal o gráfica.<br />Concepto físico: Confiable <br />
  16. 16. ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO<br />Desarrollo de estrategia de mercadotecnia<br />Introducir el producto en el mercado.<br /> La estrategia debe constar de tres partes:<br />
  17. 17. ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO<br />Desarrollo de estrategia de mercadotecnia<br />1.-Describir el tamaño, la estructura y el comportamiento del mercado meta, el posicionamiento y las ventas planeadas del producto, la porción del mercado, y las metas de utilidades buscadas en los primeros años.<br />
  18. 18. ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO<br />Desarrollo de estrategia de mercadotecnia<br />2.- La formulación de la estrategia describe el precio del producto, la estrategia de distribución y el presupuesto de mercadotecnia para el primer año. <br />
  19. 19. ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO<br />Desarrollo de estrategia de mercadotecnia<br />3.- La estrategia se describen las ventas planeadas a largo plazo y las metas de utilidades que se pretenden alcanzar en la mezcla de mercadeo.<br />
  20. 20. ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO<br />Análisis Financiero<br /> <br />Evaluar el aspecto financiero de la alternativa escogida<br />Revisando las proyecciones de las ventas<br />Costos <br />Utilidades<br />Satisfacen los objetivos de la compañía. <br /> <br />
  21. 21. ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO<br />Desarrollo del producto<br />El departamento de investigación y desarrollo o de ingeniería se encargaran de convertirlo en un producto físico<br />La inversión traducirá la idea de producto en un articulo real<br />
  22. 22. ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO<br />Desarrollo del producto<br />Crear un prototipo que satisfaga el criterio siguiente:<br />Debe poseer los atributos esenciales que figuran en la formulación del concepto de producto.<br />
  23. 23. ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO<br />Desarrollo del producto<br />Crear un prototipo que satisfaga el criterio siguiente:<br />El prototipo debe dar un rendimiento seguro bajo condiciones y usos normales.<br />
  24. 24. ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO<br />Desarrollo del producto<br />Crear un prototipo que satisfaga el criterio siguiente:<br />El prototipo puede fabricarse sin rebasar los costos asignados a su producción<br />
  25. 25. ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO<br />Desarrollo del producto<br />Exitoso puede llevarse días, semanas, meses o incluso años. <br />Los prototipos se someten a pruebas.<br /> Las pruebas funcionales se dirigen en condiciones reales y de laboratorio<br />
  26. 26. ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO<br />Pruebas de Mercado<br /> La etapa donde el producto y el programa de mercadotecnia se introducen en situaciones de mercado más realista. <br />
  27. 27. ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO<br />Pruebas de Mercado<br /> Obtener experiencia con la comercialización del producto.<br /><ul><li> Descubrir problemas potenciales.
  28. 28. Averiguar donde se necesita más información antes de la introducción completa.</li></li></ul><li>ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO<br />Pruebas de Mercado<br />Permiten a la compañía poner a prueba:<br /><ul><li> El programa completo de mercadotecnia para el producto
  29. 29. Estrategia de posicionamiento
  30. 30. Publicidad
  31. 31. Distribución
  32. 32. Fijación de precios</li></li></ul><li>ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO<br />Pruebas de Mercado<br /><ul><li>Marcas
  33. 33. Empaques
  34. 34. Niveles de presupuesto.
  35. 35. Reacción de los consumidores
  36. 36. Distribuidores al manejo, uso y recompra del producto</li></li></ul><li>ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO<br />Comercialización<br /> Al iniciar la comercialización se esperan grandes gastos en:<br /><ul><li> Fabricación
  37. 37. Publicidad
  38. 38. Distribución</li></li></ul><li>ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO<br />Comercialización<br /> A la hora de lanzar el producto nuevo la compañía debe tomar cuatro decisiones:<br />Cuándo (momento oportuno)<br />Dónde (estrategia geográfica)<br />A quién (prospectos de mercado meta)<br />Cómo (estrategia introductoria de mercadotecnia)<br />
  39. 39. ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO<br />Líneas de producto y mezcla de producto<br /><ul><li>Los mismos grupos de consumidores
  40. 40. Se comercializan a través de un mismo tipo de causales</li></li></ul><li>ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO<br />Líneas de producto y mezcla de producto<br /> Una línea de productos es un grupo de artículos estrechamente relacionados entre sí.<br /><ul><li>Funcionan de una manera similar.</li></li></ul><li>ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO<br />Líneas de producto y mezcla de producto<br /> Una línea de productos puede incrementarse:<br /> Ampliándola <br /> Llenándola.<br /> <br />
  41. 41. ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO<br />Decisiones de ampliar las líneas de productos<br /> Compañía aumenta su línea de productos más allá de su rango actual<br /><ul><li>Puede ser:
  42. 42. Hacia arriba,
  43. 43. Hacia abajo
  44. 44. Ambas direcciones.</li></li></ul><li>ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO<br />Decisiones de ampliar las líneas de productos<br /> Ampliación hacia abajo<br /><ul><li>Es cuando una compañía tiene su línea de productos en el extremo superior del mercado y después se prolonga hacia abajo</li></li></ul><li>ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO<br />Decisiones de ampliar las líneas de productos<br /> Ampliación hacia Arriba <br /><ul><li>Es cuando las compañías que se encuentran en el extremo inferior del mercado tal vez quieran entrar en el extremo superior</li></li></ul><li>ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO<br />Decisiones de ampliar las líneas de productos<br />Ampliación en ambas direcciones<br /><ul><li>Es cuando una compañía ubicada en el rango medio del mercado, puede decidir ampliar sus líneas en ambas direcciones</li></li></ul><li>ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO<br />Decisión de completar la línea de productos<br /> Una línea de productos puede ampliarse al agregar más productos, para: <br /><ul><li>Lograr más utilidades
  45. 45. Satisfacer a los consumidores y distribuidores
  46. 46. Falta de artículos en la línea
  47. 47. Utilidad la capacidad ociosa de producción
  48. 48. Ser la compañía líder
  49. 49. Llenar huecos para mantener lejos a la competencia.</li></li></ul><li>ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO<br />Decisiones sobre la mezcla de productos<br /><ul><li>Una mezcla de productos, llamada también surtido de productos, es el conjunto de todas las líneas de productos y artículos que una compañía le ofrece en venta al público consumidor.</li></li></ul><li>ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO<br />Decisiones sobre la mezcla de productos<br /> En las mezcla de productos de una compañía se encuentra cierta:<br /><ul><li>Longitud
  50. 50. Anchura
  51. 51. Profundidad
  52. 52. Congruencia</li></li></ul><li>
  53. 53.
  54. 54. Ciclo de Vida de un Producto<br />* Según Hair, Lamb y McDaniel, es un concepto que proporciona una forma de rastrear las etapas de la aceptación de un producto, desde su introducción (nacimiento) hasta su declinación (muerte).<br />* Para Stanton, Etzel y Walker consiste en la demanda agregada por un tiempo prolongado de todas las marcas que comprenden una categoría de producto genérico. <br />* Para Kotler y Armstrong, lo definen como el curso de las ventas y utilidades de un producto durante su existencia.<br />…Es el conjunto de etapas por las que atraviesa una categoría genérica de productos, y cuyos conceptos son utilizados como una herramienta de administración de la mercadotecnia para conocer y rastrear la etapa en la que se encuentra una determinada categoría de productos, con la finalidad, de identificar con anticipación los riesgos y oportunidades que plantea cada etapa para una marca en particular.<br />Lcda. Fátima De Andrade<br />
  55. 55. Categorías del Ciclo de Vida<br />ESTILOS<br />Es un modo de expresión básico y que distingue el cual puede durar generaciones, estar de moda durante un tiempo y dejar de estarlo.<br />MODA<br />Es un estilo popular o aceptado en cierto momento en un campo dado y es difícil predecir su ciclo de vida.<br />NOVEDADES<br />Estas se introducen rápidamente y son adoptadas con gran interés, llegan a su punto máximo y declinan con igual rapidez y tienden a atraer sólo a unos cuantos. Se caracterizan por ser momentáneas. Estas no viven un largo tiempo porque en general no satisfacen una necesidad importante ,o no lo hacen adecuadamente.<br />Lcda. Fátima De Andrade<br />
  56. 56. 2. Etapa de Introducción<br />Se inicia cuando el nuevo producto es distribuido por primera vez y puesto a la disposición de los compradores. El producto puede ser algo innovativo o puede tener una característica novedosa que dé lugar a una nueva categoría de producto.<br />Características:<br />* Las ventas son bajas.<br />* No existen competidores, y en el caso que los haya son muy pocos.<br />* Los precios suelen ser altos.<br />* Las utilidades son negativas o muy bajas. <br />* Los gastos en promoción y distribución son altos.<br />* El objetivo principal de la promoción es informar. <br />* Los clientes que adquieren el producto son los innovadores.<br />Lcda. Fátima De Andrade<br />
  57. 57. 3. Etapa de Crecimiento<br />Si una categoría de producto satisface al mercado y sobrevive a la etapa de introducción, ingresa a la tercera etapa del ciclo de vida del producto que se conoce como la etapa de crecimiento en la cual, las ventas comienzan a aumentar rápidamente.<br />Características:<br />* Las ventas suben con rapidez. <br />* Muchos competidores ingresan al mercado. <br />* Aparecen productos con nuevas características (extensiones de producto, servicio o garantía). <br />* La distribución pasa de ser selectiva a intensiva. <br />* Los precios se mantienen o declinan de manera gradual como un esfuerzo de las empresas por incrementar las ventas y su participación en el mercado. <br />* Las utilidades aumentan, a medida que los costos unitarios de fabricación bajan y los costos de promoción se reparten entre un volumen más grande. <br />* La promoción tiene el objetivo de persuadir para lograr la preferencia por la marca. <br />* Los clientes que adquieren el producto en esta etapa son los adoptadores tempranos<br />Lcda. Fátima De Andrade<br />
  58. 58. 4. Etapa de Madurez<br />Se presenta cuando el crecimiento de las ventas se reduce y/o se detiene.<br />Características:<br />* En una primera etapa, las ventas siguen aumentando pero a ritmo decreciente, hasta que llega el momento en que se detiene. <br />* La competencia es intensa, aunque el número de competidores primero tiende a estabilizarse, y luego comienza a reducirse. <br />* Las líneas de productos se alargan para atraer a segmentos de mercado adicionales. <br />* Existe una intensa competencia de precios. <br />* Existe una fuerte promoción (cuyo objetivo es persuadir) que pretende <br />destacar las diferencias y beneficios de la marca. <br />* Las actividades de distribución son aún más intensivas que<br />en la etapa de crecimiento. <br />* Las ganancias de productores y de intermediarios decaen <br />principalmente por la intensa competencia de precios.<br />* Los clientes que compran en esta etapa son la mayoría media.<br />Lcda. Fátima De Andrade<br />
  59. 59. 4. Etapa de Madurez<br />OFENSIVA PARA MANTENER UN PRODUCTO EN LA ETAPA DE LA MADUREZ<br />MODIFICACIÓN DEL MERCADO<br />Se busca nuevos usuarios y segmentos de mercado, para así incrementar el consumo del producto actual.<br />MODIFICACIÓN DEL PRODUCTO<br />Es posible modificar las características del producto como su calidad aspecto o estilo para incrementar el desempeño de este, como su duración, confiabilidad, rapidez y sabor.<br />MODIFICACIÓN DE LA MEZCLAD DE MERCADOTECNEA<br /><ul><li>Reducción de los precios.
  60. 60. Lanzar una nueva campaña de publicidad.
  61. 61. Promoción de ventas (obsequio o concursos)
  62. 62. Cambiar canales de comercialización</li></ul>Lcda. Fátima De Andrade<br />
  63. 63. 5. Etapa de Declinación<br />Se presenta cuando la demanda disminuye, por tanto, existe una baja de larga duración en las ventas, las cuales podrían bajar a cero, o caer a su nivel más bajo en el que pueden continuar durante muchos años.<br />Características:<br />* Las ventas van en declive. <br />* La competencia va bajando en intensidad debido a que el número de competidores va decreciendo. <br />* Se producen recortes en las líneas de productos existentes mediante la discontinuación de presentaciones. <br />* Los precios se estabilizan a niveles relativamente bajos. Sin embargo, puede haber un pequeño aumento de precios si existen pocos competidores<br />(los últimos en salir). <br />* La promoción se reduce al mínimo, tan solo para reforzar <br />la imagen de marca o para recordar la existencia del producto. <br />* Las actividades de distribución vuelven a ser selectivos y se<br />discontinúan los distribuidores no rentables. <br />* Existe una baja en las utilidades hasta que éstos son nulos, <br />e incluso, se convierten en negativos. <br />* Los clientes que compran en esta etapa, son los rezagados.<br />Lcda. Fátima De Andrade<br />
  64. 64. 5. Etapa de Declinación<br />LA ETAPA DE DECLINACIÓN ES INEVITABLE POR UNA DE LAS RAZONES SIGUIENTES:<br />* Se crea un producto mejor o menos costoso para satisfacer la misma necesidad.<br />* La necesidad del producto desaparece, a menudo por el desarrollo de otro producto.<br />* La gente sencillamente se cansa de un producto (un estilo de ropa, por ejemplo), así que este desaparece del mercado. <br />Lcda. Fátima De Andrade<br />
  65. 65. Precio<br />El precio no tiene que ser necesariamente igual al "valor" del bien o servicio, o al costo del mismo, ya que el precio fluctúa de acuerdo a muchos factores, entre otros, el precio varía de acuerdo a las condiciones de oferta y demanda, estructura del mercado, disponibilidad de la información de los compradores y vendedores, capacidad de negociación de los agentes, etc.<br />Tips<br /><ul><li>El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; los otros producen costos. El precio también es unos de los elementos más flexibles: se puede modificar rápidamente, a diferencia de las características de los productos y los compromisos con el canal.
  66. 66. la competencia de precios es el problema más grave que enfrentan las empresas. Pese a ello, muchas empresas no manejan bien la fijación de precios.</li></ul>Lcda. Iliana Fonseca<br />
  67. 67. Precio<br />Ejemplo<br />SegmentoEjemplo (Automóviles)<br />Definitivos Rolls-Royce<br />Dorado Mercedes_Benz<br />Lujo Audi<br />Especiales Volvo <br />Medio Buick<br />Facilidad/comodidad Ford Sport<br />Imitación, pero más barato Hyundai <br />Sólo precio Kia<br />Lcda. Iliana Fonseca<br />
  68. 68. Fijación de Precio<br />Una empresa debe poner un precio inicial cuando desarrolla un nuevo producto cuando introduce su producto normal en un nuevo canal de distribución o área geográfica y cuando licita para conseguir contratos nuevos. <br />I. Selección del Objetivo de Fijación de Precios<br />Una empresa puede buscar cualquiera de cinco objetivos principales al fijar sus precios: <br /><ul><li>Supervivencia
  69. 69. Utilidades actuales máximas
  70. 70. Participación máxima de mercado
  71. 71. Captura máxima del segmento superior del mercado
  72. 72. Liderazgo en calidad de productos</li></ul>Lcda. Iliana Fonseca<br />
  73. 73. Fijación de Precio<br />II. Determinación de la Demanda<br />Cada precio genera un nivel de demanda distinto y por tanto tiene un impacto diferente sobre los objetivos de marketing de la empresa. En el caso normal, la demanda y el precio tiene una relación inversa: cuanto más alto el precio, menor es la demanda, La curva de demanda muestra la cantidad de compra probable del mercado a diferentes precios; toma en cuenta las reacciones de muchos individuos que tienen sensibilidad a los precios. <br />Estimación de Curvas de Demanda<br /><ul><li>El primero implica analizar estadísticamente los precios en el pasado, las cantidades vendidas y otros factores, para estimar sus interrelaciones.
  74. 74. El segundo enfoque consiste en realizar experimentos de precios. Un enfoque alternativo es cobrar diferentes precios en territorios similares y ver su efecto sobre las ventas.
  75. 75. El tercer enfoque consiste en preguntar a los compradores cuántas unidades comprarían a diferentes precios.</li></ul>Lcda. Iliana Fonseca<br />
  76. 76. Fijación de Precio<br />II. Determinación de la Demanda<br />Elasticidad de la Demanda<br />Una reducción en el precio sólo aumentará los ingresos totales si la demanda es elástica y un aumento en el precio sólo aumentará los ingresos totales si la demanda es inelástica. La elasticidad precio de la demanda (o elasticidad de la demanda) es la medida de la respuesta de los compradores a los cambios en los precios. La elasticidad de la demanda es el cambio porcentual en la cantidad de producto demandada dividida por el cambio porcentual en el precio.<br /> Cuando la elasticidad de la demanda, o de la oferta, es mayor que 1, se dice que esa demanda o que esa oferta es elástica. Una relación de menos de 1 indica que esa demanda, u oferta, es inelástica. La elasticidad será cero si la cantidad demandada u ofertada no cambia en absoluto cuando cambian los precios. Cuanto mayor es la elasticidad, tanto más grande es el cambio porcentual en la cantidad demandada para un porcentaje dado de cambio en el precio.<br />Lcda. Iliana Fonseca<br />
  77. 77. Fijación de Precio<br />III. Estimación de Costos<br />La demanda establece un límite superior para el precio que la empresa puede cobrar por su producto. Los costos establecen el límite inferior. La empresa quiere cobrar un precio que cubra su costo de producir, distribuir y vender el producto, y que incluya un rendimiento justo por su esfuerzo y riesgo.<br />Tipos de costos y niveles de producción<br />Los costos de una empresa son de dos tipos: fijos y variables. Los costos fijos (también llamados gastos generales) son costos que no varían con la producción ni con los ingresos por ventas. Una empresa debe pagar facturas cada mes por concepto de renta, calefacción, intereses, salarios, sea cual sea la producción.<br />En contraste, los costos variables son los gastos que varían en relación directa a los volúmenes de producción y que serán nulos cuando la producción sea igual a cero. <br />Lcda. Iliana Fonseca<br />
  78. 78. Fijación de Precio<br />IV. Análisis de Costos, Precios y Ofertas de los Competidores<br />Dentro de la gama de posibles precios determinada por la demanda del mercado y los costos de la empresa, la empresa debe tomar en cuenta los costos, precios y posibles reacciones de los competidores.<br />V. Selección del Método de Fijación de Precios<br />Un vez que se conocen las tres "ces" – la estructura de demanda de los Clientes, la función de costos y los precios de los competidores – la empresa está lista para escoger un precio. Los precios de los competidores y de los sustitutos sirven de orientación, los costos que establecen el límite inferior para el precio y la evaluación que hacen los clientes de las características exclusivas del producto establecen el precio máximo.<br />Lcda. Iliana Fonseca<br />
  79. 79. Metidos para Fijación de Precio<br />Fijación de precios por sobreprecio<br />Fijación de precios por rendimiento objetivo<br />Fijación de precios por tasa vigente<br />Determinación del precio en base a los incrementos de costos <br />Fijación de precios basada en las condiciones del mercado<br />Fijación de precios sobre bases psicológicas <br />Fijación de precios según la calidad<br />Precios extraños<br />Fijación de precios según líneas<br />Precios habituales<br />Lcda. Iliana Fonseca<br />
  80. 80. Enfoques Generales sobre la Fijación de Precios<br />Fijación del Precio en <br /> Función de Costo:<br />Este método es el más familiar y el más antiguo, y consiste en la adición de un porcentaje a los costos para obtener el precio. Para entender como funciona este método debemos considerar primero dos tipos de costos: Los variables, que van en relación a las unidades producidas, y los costos fijos o costos de estructura.<br />Ing. José Gregorio Márquez<br />
  81. 81. Enfoques Generales Sobre la Fijación de Precios<br />Fijación del Precio en Función <br />del Comprador o Valor:<br />Esta estrategia basa su precio en la percepción que los clientes tienen<br />sobre el producto y no en el costo del mismo. Esto implica que la compañía no puede diseñar un producto y un programa de marketing y luego establecer el precio, sino que el precio se considere junto con las otras variables de la mezcla de marketing antes de establecer el programa de marketing.<br />Ing. José Gregorio Márquez<br />
  82. 82. Enfoques Generales Sobre la Fijación de Precios<br />Fijación del Precio Basada <br />en la Competencia:<br />Este método se suele utilizar en mercados competitivos en los que existe una empresa líder. Los precios por este método se basarán en la política de igualar los precios del líder, o mantener una diferencia determinada por encima o por debajo de los mismos.<br />Ing. José Gregorio Márquez<br />
  83. 83. Estrategias de Fijación de Precios de Productos Nuevos<br />Fijación del Precio de un <br />Producto Innovador:<br />Fijación de precios para tamizar el mercado<br />Estrategia para capturar el nivel mas alto del mercado: esta estrategia tiene sentido bajo cierto entorno, por empezar, la calidad e imagen del producto deben sostener su precio mas alto, los costos por producir un volumen mas pequeño no deben ser tales que afecten sensiblemente los beneficios, por ultimo, los competidores no deben poder ingresar fácilmente al mercado. <br />Fijación de precios de penetración en el mercado<br />Estrategia para penetrar en el mercado: se fija un precio bajo, con el fin de atraer la mayor cantidad de compradores posibles y así lograr una importante participación en el mercado. Al tener, entonces, un elevado<br />Ing. José Gregorio Márquez<br />
  84. 84. Estrategias de Fijación de Precios de Productos Nuevos<br />Fijación del Precio de un <br />Producto Imitativo:<br />Estrategia de primera: introduce un producto de alta calidad a un precio alto<br />Estrategia de buen valor: introduce un producto de alta calidad a un precio accesible<br />Estrategia de cargo excesivo: productos con una calidad que no justifica su precio<br />Estrategia de economía: productos de calidades medias a precios accesibles. <br />Volumen de ventas, los costos, por ende, serán inferiores, lo que puede permitir bajar más aún el precio. <br />Ing. José Gregorio Márquez<br />
  85. 85. Estrategias de Fijación de Precios de una Mezcla de Productos<br />Fijación de Precios de la Línea de Productos<br />Intervalos de Precios entre <br />productos de una misma línea.<br /><ul><li>Fijación del Precio de un Producto Opcional</li></ul>Vienen dados por el <br />producto principal.<br />Lcda. Ilse Barreto P.<br />
  86. 86. Estrategias de Fijación de Precios de una Mezcla de Productos<br />Fijación del Precio de un Producto Cautivo<br />Productos Principal + <br />Producto secundario<br />Productos Principal + Servicio<br />Lcda. Ilse Barreto P.<br />
  87. 87. Estrategias de Fijación de Precios de una Mezcla de Productos<br />Fijación del Precio de Productos Accesorios<br />Valor de los productos<br />secundarios<br /><ul><li>Fijación del Precio de un Paquete de Productos</li></ul>Lcda. Ilse Barreto P.<br />
  88. 88. Estrategias de Ajuste de Precios<br />Fijación de Precios de Descuentos y Bonificaciones<br />Descuentos por Pronto Pago<br />Descuento por Cantidad<br />Descuentos Funcionales<br />Descuentos de Temporada<br />Descuentos por Bonificación<br />Lcda. Ilse Barreto P.<br />
  89. 89. Estrategias de Ajuste de Precios<br />Fijación de Precios Diferenciadas<br /><ul><li>Fijación del Precio por Segmento de Consumidores.
  90. 90. Fijación del Precio por Forma del Producto.
  91. 91. Fijación del Precio por Lugar.
  92. 92. Fijación del Precio según el Tiempo. </li></ul>Ejemplo:el sistema de precios que utilizan las líneas aéreas. Es posible que pasajeros que vuelan de Raleigh a Los Ángeles paguen hasta diez tarifas redondas diferentes para un mismo vuelo: primera clase: $1 512; primera clase, nocturno: $1 064; primera clase, nocturno, infantil: $851; primera clase, juvenil: $1 208; clase turista: $1 014; clase turista, nocturno: $816; clase turista, nocturno, infantil: $810; Súper Ahorro (tarifa no reembolsable): $238; Súper Ahorro (25 por ciento de penalización por cancelación): $368; personal militar: $498. <br />Lcda. KrisiaBarreto P.<br />
  93. 93. Estrategias de Ajuste de Precios<br />Fijación de Precios Psicológica<br /><ul><li>Un Mayor Precio indica Calidad.
  94. 94. Compradores están dispuestos a pagar más por una marca conocida, publicitada
  95. 95. Precios de Referencia.</li></ul>Ejemplo: un aparato de sonido de 300 dólares comparado con uno de 299.95. La diferencia de precio real es de sólo 5 centavos, pero la diferencia psicológica puede ser mucho mayor. Por ejemplo, ciertos consumidores verán el precio de 299.95 como dentro del rango de los de 200, más que en el de $300. Mientras que el precio de 299.95 se percibe como de oferta, el de 300 sugiere más calidad. <br />Lcda. KrisiaBarreto P.<br />
  96. 96. Estrategias de Ajuste de Precios<br />Fijación de Precios Promocional<br /><ul><li>Fijación de precios por eventos especiales</li></ul>Temporalmente, se reduce el precio de los productos por debajo de su precio de lista, y en ocasiones incluso por debajo del costo, para incrementar las ventas a corto plazo.<br />Algunos fabricantes ofrecen/mandamiento con bajos intereses, garantías más largas y mantenimiento gratuito para reducir el "precio" al consumidor. <br /><ul><li>Fijación de Precios Geográfica</li></ul>Precios FOB en planta. Free onBoard. El cliente paga el flete desde la planta el punto de destino del producto.<br />Precios de entrega uniformes. La compañía cobra el mismo flete a todos los clientes, sin importar su localización.<br />Lcda. KrisiaBarreto P.<br />
  97. 97. Estrategias de Ajuste de Precios<br />Fijación de Precios Geográfica<br />Precio por Zona. La compañía establece dos o más zonas; todos los clientes situados en una misma zona pagan el mismo precio total, que es más elevado en las zonas más distantes. En esta forma, ninguno de los clientes de una misma zona tiene ventaja de precio por parte de la compañía.<br />Precio de Punto Base. El vendedor designa una ciudad determinada como punto base, y cobra a todos sus clientes el costo del transporte a partir de ella, sin importar de qué ciudad se envían los productos. La utilización de un punto base ajeno a la localización de la fábrica aumenta el precio total de los consumidores situados cerca de ella, pero baja el de aquellos que se encuentran lejos. <br />Precio de absorción del flete. Este método implica que se absorbe todo el costo real del flete, o una parte de éste, para lograr la venta deseada. se utiliza para penetrar en un mercado, o para mantener mercados cada vez más competitivos.<br />Lcda. KrisiaBarreto P.<br />
  98. 98. Cambio de Precios<br />Preparación de los Cambios de Precios<br />Preparación de las reducciones de precios. <br /><ul><li>Exceso de capacidad .
  99. 99. Disminución de su participación de mercado ante una fuerte competencia de precios.
  100. 100. Costos más bajos. </li></ul>Preparación de los incrementos de precios<br />Aumentan sus precios en más de lo que representan los costos, previendo una mayor inflación o un control de precios por parte del gobierno.<br />Otro factor que lleva a aumentar los precios es la sobredemanda: cuando una compañía no es capaz de satisfacer todas las necesidades de sus clientes, puede aumentar sus precios, racionar sus productos, o ambas cosas.<br />Lcda. KrisiaBarreto P.<br />
  101. 101. Cambio de Precios<br />Preparación de los Cambios de Precios<br />Reacciones de los competidores ante los cambios de precios<br />Reacciones de los compradores ante los cambios de precios<br /><ul><li>Cuando existen un competidor. Es posible que piense que la compañía está tratando de captar una parte mayor del mercado, que no va bien y que intenta aumentar sus ventas, o que desea que toda la industria disminuya los precios para incrementar la demanda total.
  102. 102. Reducción de Precios. Por ejemplo, ¿qué pensaría usted si IBM de pronto redujera a la mitad el precio de sus computadoras personales?
  103. 103. Aumento de Precios. que debería disminuir las ventas, puede tener algún significado positivo para el comprador. ¿Qué pensaría usted si IBM aumentara el precio de su último modelo de computadora personal?
  104. 104. Cuando existen varios competidores, la compañía tiene que adivinar la reacción probable de cada uno de ellos.
  105. 105. Si todos se comportan de la misma manera, esto equivale a analizar al competidor promedio.
  106. 106. Si su comportamiento es diferente, entonces es necesario realizar análisis separados.
  107. 107. Si alguno de los competidores se decide a igualar el cambio de precio, lo más probable es que los demás también lo hagan.</li></ul>Lcda. KrisiaBarreto P.<br />
  108. 108. Cambio de Precios<br />Reacciones ante los Cambios de Precios<br />¿Por qué cambió el precio el competidor? <br />¿Fue porque quería captar una parte mayor del mercado, utilizar su exceso de capacidad, afrontar condiciones diferentes, o encabezar un cambio de precios en toda la industria? <br />¿Planea que sea un cambio temporal o permanente?<br />¿Qué ocurrirá con la participación de mercado y las ganancias de la compañía, si ésta no responde? <br />¿Responderán otras compañas? ¿Cuáles serán los respuestas probables del competidor y de las otras compañías ante cada reacción posible?.<br />Además de ocuparse de estos aspectos, <br />la compañía debe realizar un <br />análisis más amplio. <br /><ul><li>Tiene que tomar en cuenta la etapa de </li></ul>su propio producto dentro de su ciclo de vida<br /><ul><li>Su importancia dentro de la mezcla de producto de la compañía
  109. 109. Las intenciones y los recursos de su competidor
  110. 110. Las reacciones posibles de los consumidores ante los cambios de precios.</li></ul>Lcda. KrisiaBarreto P.<br />
  111. 111. GRACIAS<br />

×