1.
Négociation internationale des projets
commerciaux
Christelle Lebeau
Directrice Associée / Partner
Mob : +33 6 50 85 75 23
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2.
Sommaire
● Introduction
Les attentes du client / prospect p 8
● Les styles sociaux pour mieux adapter sa communication
Comment traiter son prospect / client de la façon dont il a BESOIN d’être traité ? p 9
Comportement et style social p 10
Présentation des styles sociaux p 12
Que devons-nous connaître des autres cultures pour faire du business ? p 17
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3.
Objectif : Réussir ses négociations avec les
autres… cultures
lien vers vidéo du bureau
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4.
Vendre = convaincre de la qualité de son offre + décision d’achat du client.
L’inné suffit à réussir : écouter, convaincre, répondre aux objections, remporter l’adhésion…
C’est le commercial qui a la main
=> Push
Négocier = c’est s’entendre sur les conditions de la vente – prix, conditions de livraison, remises,
conditions de paiement, …
Le terrain de la négociation est par nature le terrain de prédilection du client acheteur qui s’attache à
obtenir les conditions qu’il estime les plus avantageuses pour lui. Et le commercial passe alors en
« défense », son objectif premier en négociation étant de résister à la pression et de défendre ses
marges. => réel échange, recherche du compromis.
Process plus complex, faisant appel, au delà de compétences « innée », à plus de savoir-faire et un
savoir-être / adaptabilité qui ont été travaillés.
La priorité de tout commercial doit donc être… convaincre, sans avoir à négocier.
Vente vs Négociation
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5.
SUR LA FORME
✓ Qu’il se présente et qu ’il présente son
entreprise ;
✓ Qu ’il me pose des questions sur moi
et mon entreprise ;
✓ Qu ’il me présente une solution
personnalisée, adaptée à mon
entreprise ;
✓ Qu ’il réponde à mes questions ;
✓ Qu ’il sache conclure au bon
moment...
✓ Qu’il soit ponctuel ;
✓ Qu ’il soit souriant ;
✓ Qu ’il présente bien (tenue, attitude)
✓ Qu ’il me regarde ;
✓ Qu ’il prenne des notes...
Qu’il me traite de la façon dont j’ai BESOIN d’être traité
SUR LE FONDS
Les attentes du client / prospect
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6.
Comment traiter son prospect / client de la façon dont il a BESOIN
d’être traité ?
S’adapter pour communiquer plus efficacement
Le style social est déterminé par les paroles et les
actes, le « Dire et le Faire » visibles
Comprendre les styles comportementaux de nos
interlocuteurs
Mieux se connaître
Efficacité
interpersonnelle
Comprendre et
s’adapter
Succès
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7.
Comportement — Ce que vous dites (verbal) et
faites (non verbal)
Comportement interpersonnel— Ce que vous dites
et faites lorsque vous interagissez avec une ou
plusieurs personnes
Style social — Un ensemble spécifique d’actions
observées par les autres et sur lesquelles ils
s’accordent pour décrire le comportement d’une
personne.
Personnalité — Comprend tout ce qui structure une
personne : ses idées, valeurs, espoirs et rêves
Comportement et style social
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8.
Comportement — Ce que vous dites (verbal) et faites (non verbal)
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9.
Présentation des styles sociaux
Affirme
Demande /
Propose
Contrôle ses
émotions
Montre ses
émotions
Analythique Déterminé
ExpressifSociable
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10.
En les observant, comment les identifier ?
Le « faire »
Affirme
Demande /
Propose
Contrôle ses
émotions
Montre ses
émotions
Analythique
Réservé, Formel, Précis,
Soigneux, Réfléchi
Déterminé
Ambitieux, énergique, décisif,
indépendant, exigeant,
compétiteur contre
Expressif
Enthousiaste, amical,
démonstratif, communicatif,
innovant, compétiteur avec
Sociable
Méthodique, calme,
encourageant, modeste, fiable
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11.
En les observant, comment les identifier ?
La voix
Affirme
Demande /
Propose
Contrôle ses
émotions
Montre ses
émotions
Analythique
Volume bas, posée, plutôt froide
Déterminé
Avec force, débit rapide et
confrontante
Expressif
Volume fort, rapide et
chaleureuse
Sociable
Douce, rythme lent et amicale
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12.
Besoins / orientation et axes de progrès
Affirme
Demande /
Propose
Contrôle ses
émotions
Montre ses
émotions
Analythique
Besoin : Avoir raison
Orientation : Réflexion
Axes de progrès : S’exprimer,
déclarer
Déterminé
Besoin : Résultat
Orientation : Action
Axes de progrès : Réflexion
Expressif
Besoin : Reconnaissance
Orientation : Spontanéité
Axes de progrès : Vérifier /
contrôler
Sociable
Besoin : Sécurité
Orientation : Relations
Axes de progrès : Initiative
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13.
Les adjectifs pour les qualifier…
Affirme
Demande /
Propose
Contrôle ses
émotions
Montre ses
émotions
Analythique
Sérieux
Logique
Précis
Indécis
Déterminé
Indépendant
Décidé
Pragmatique
Dominant
Expressif
Créatif
Dynamique
Aventurier
Impulsif
Sociable
Serviable
Diplomate
Ouvert
Influençable
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14.
Quelques exemples dans notre vie politique
Affirme
Demande /
Propose
Contrôle ses
émotions
Montre ses
émotions
Analythique Déterminé
ExpressifSociable
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15.
Styles sociaux de pays étrangers
Affirme
Demande /
Propose
Contrôle ses
émotions
Montre ses
émotions
Analythique
Déterminé
Expressif
Sociable
Bresil, Inde, Chine, Mexique,
Arabie Saoudite, Philippines
Danemark, Allemagne,
Pays-Bas
Angleterre, Suede,
Koree du sud, Japon,
US, Italie, Espagne,
Russie, France, Israël
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16.
Un peuple collectif
Importance des valeurs et principes, hiérarchie
et de l’âge.
Ponctualité
Communication non verbale : acquiesser signifie
qu’ils accusent réception de ce qui est dit. C’est
l’expression de l’écoute active.
Difficulté à dire non, refuser. Souhait de ne pas
perdre la face
Importance de marque du respect
Temps : Ponctualité
Pas de questions personnelles
Importance de la hiérarchie
Acceptation : main droite
Corruption
Que devons-nous connaître des autres cultures pour faire du
business ?
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17.
Importance du relationnel et de la tenue
vestimentaire.
Être patient
Interactions en face à face, oral.
Respect de l’ancienneté et de la hiérarchie
Apprécient les attentions
Peu de femmes à des postes élevés (dans le
business)
Importance du contact visuel
Haute estime de notre pays.
Les interactions sociales sont affectées par
Importance des préjugés et des stéréotypes.
Sens de l’humour. Souvent sarcastic.
Pays avec une histoire et culture forte.
La politesse et les règles du savoir-vivre.
Peu de prise de risque
Organisations très hiérarchiques
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18.
Importance du relationnel.
Les cadeaux ne sont pas la norme
La main gauche est considérée comme impure
La source de la loi est la Sharia (loi islamique)
Excellents négociateurs
Ëtre patient / ne pas faire pression
Chatiments corporels sont pratiqués.
Vision pyramidale et collective
Importance des formalités et des règles
Peu de prise de risque
Experts
Respect des engagements
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19.
1. Ocher la tête signifie...
● Oui in most cultures
● Non dans certaines regions de la Grèce, Bulgarie, Turquie…
2. Contact avec les yeux signifie…
● Empathie et encouragement aux états-unis, Canada, et en Europe
● Est considéré comme mal élevé dans la plupart des pays d’Asie et en Afrique
3. Fermer les yeux signifie...
● S’ennuyer ou s’endormir aux USA
● Ecoute active au Japon, Thailande, Chine
4. Former un V avec l’index et le majeur signifie…
● “Paix” / “Victoire” dans la plupart des pays
● Si le plat de la main est orienté vers vous : “Up yours” en Angleterre et en Australie.
5. Le pouce dressé signifie...
● OKAY, GOOD JOB OR FINE dans la plupart des cultures
● UP YOURS en Australia
● FIVE in Japan
● ONE in Germany
Différentes significations d’ éléments non verbaux

20.
Quoi faire ?
Affirme
Demande /
Propose
Contrôle ses
émotions
Montre ses
émotions
Analythique
Être factuel, prouver, donner
des données vérifiables
Le rassurer
Lui laisser le temps
Synthétique et professionnel
Déterminé
Être direct, aller à l’essentiel et
être efficace
S’occuper de lui
Lui proposer des alternatives
Expressif
Le laisser s’exprimer et
reprendre ses mots,
Être amical et informel
Recadrer pour conclure
rapidement
Sociable
Gagner sa confiance et
s’adapter à son rythme,
Parler de ses intérêts
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21.
Qu’est-ce qu’il faut SURTOUT EVITER ?
Affirme
Demande /
Propose
Contrôle ses
émotions
Montre ses
émotions
Analythique
Devenir trop personnel, le
toucher
Être flou ou trop dans l’émotion
Manquer de mesure
Déterminé
Être indécis, manquer de
préparation
Donner son avis
Expressif
Le laisser trop s’exprimer
Être froid et distant
Sociable
Le brusquer, vendre en push
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22.
• La vente et la négociation : 2 métiers différents faisant appel à une posture, des compétences et
appétences distinctes.
• Se connaître, comprendre les comportement des autres et s’adapter… la clé d’une
communication efficace.
• Limiter les préjugés et stéréotypes
• Importance de la prise en compte de la cultures, des expériences collectives.
Conclusion
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23.
http://fr.slideshare.net/salfordbizsch/french-businessculturefrance?qid=a9e10ee9-2da9-4a4c-
b2ff-468c340cfccb&v=&b=&from_search=2
Sources… notamment…de définir un style
http://fr.slideshare.net/Bluebird101/lecture2-russian-businessculture-1?
qid=926ee8a6-0de8-4eaa-9e92-301cbd7013d7&v=&b=&from_search=3
http://fr.slideshare.net/Soprano1/indian-business?qid=73eb6775-3a0e-42b9-
b381-1f7045f452a9&v=&b=&from_search=13
http://fr.slideshare.net/Annie4291/enternationnal-business-negotiation-skills-in-eu?
next_slideshow=1
http://fr.slideshare.net/JeanAbiNader/doing-business-in-the-arab-world-58399240?
qid=57df00d8-166a-43fe-8f40-e00f1d923e83&v=&b=&from_search=2
http://fr.slideshare.net/honeychowdary14/saudi-arabian-culture-ppt?next_slideshow=1
Les sociaux styles et intelligence émotionnelle : moovaxis.fr / Marston / Goleman
http://fr.slideshare.net/gmerkley/japanese-business-practices-080828-presentation?
qid=712b0944-44d0-457b-8c56-172fafd95161&v=&b=&from_search=1
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