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Negociation internationale des projets commerciaux

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La priorité de tout commercial doit donc être… convaincre, sans avoir à négocier.

Les attentes du client / prospect
Les styles sociaux pour mieux adapter sa communication
- Comment traiter son prospect / client de la façon dont il a BESOIN d’être traité ?
- Comportement et style social
- Présentation des styles sociaux
- Que devons-nous connaître des autres cultures pour faire du business ?

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Negociation internationale des projets commerciaux

  1. 1. Négociation internationale des projets commerciaux Christelle Lebeau Directrice Associée / Partner Mob : +33 6 50 85 75 23 http://moovaxis.fr http://moovaxis.com
  2. 2. Sommaire ●  Introduction Les attentes du client / prospect p 8 ●  Les styles sociaux pour mieux adapter sa communication Comment traiter son prospect / client de la façon dont il a BESOIN d’être traité ? p 9 Comportement et style social p 10 Présentation des styles sociaux p 12 Que devons-nous connaître des autres cultures pour faire du business ? p 17 http://moovaxis.com
  3. 3. Objectif : Réussir ses négociations avec les autres… cultures lien vers vidéo du bureau http://moovaxis.com
  4. 4. Vendre = convaincre de la qualité de son offre + décision d’achat du client. L’inné suffit à réussir : écouter, convaincre, répondre aux objections, remporter l’adhésion… C’est le commercial qui a la main => Push Négocier = c’est s’entendre sur les conditions de la vente – prix, conditions de livraison, remises, conditions de paiement, … Le terrain de la négociation est par nature le terrain de prédilection du client acheteur qui s’attache à obtenir les conditions qu’il estime les plus avantageuses pour lui. Et le commercial passe alors en « défense », son objectif premier en négociation étant de résister à la pression et de défendre ses marges. => réel échange, recherche du compromis. Process plus complex, faisant appel, au delà de compétences « innée », à plus de savoir-faire et un savoir-être / adaptabilité qui ont été travaillés. La priorité de tout commercial doit donc être… convaincre, sans avoir à négocier. Vente vs Négociation http://moovaxis.com
  5. 5. SUR LA FORME ✓ Qu’il se présente et qu ’il présente son entreprise ; ✓ Qu ’il me pose des questions sur moi et mon entreprise ; ✓ Qu ’il me présente une solution personnalisée, adaptée à mon entreprise ; ✓ Qu ’il réponde à mes questions ; ✓ Qu ’il sache conclure au bon moment... ✓ Qu’il soit ponctuel ; ✓ Qu ’il soit souriant ; ✓ Qu ’il présente bien (tenue, attitude) ✓ Qu ’il me regarde ; ✓ Qu ’il prenne des notes... Qu’il me traite de la façon dont j’ai BESOIN d’être traité SUR LE FONDS Les attentes du client / prospect http://moovaxis.com
  6. 6. Comment traiter son prospect / client de la façon dont il a BESOIN d’être traité ? S’adapter pour communiquer plus efficacement Le style social est déterminé par les paroles et les actes, le « Dire et le Faire » visibles Comprendre les styles comportementaux de nos interlocuteurs Mieux se connaître Efficacité interpersonnelle Comprendre et s’adapter Succès http://moovaxis.com
  7. 7. Comportement — Ce que vous dites (verbal) et faites (non verbal) Comportement interpersonnel— Ce que vous dites et faites lorsque vous interagissez avec une ou plusieurs personnes Style social — Un ensemble spécifique d’actions observées par les autres et sur lesquelles ils s’accordent pour décrire le comportement d’une personne. Personnalité — Comprend tout ce qui structure une personne : ses idées, valeurs, espoirs et rêves Comportement et style social http://moovaxis.com
  8. 8. Comportement — Ce que vous dites (verbal) et faites (non verbal) http://moovaxis.com
  9. 9. Présentation des styles sociaux Affirme Demande / Propose Contrôle ses émotions Montre ses émotions Analythique Déterminé ExpressifSociable http://moovaxis.com
  10. 10. En les observant, comment les identifier ? Le « faire » Affirme Demande / Propose Contrôle ses émotions Montre ses émotions Analythique Réservé, Formel, Précis, Soigneux, Réfléchi Déterminé Ambitieux, énergique, décisif, indépendant, exigeant, compétiteur contre Expressif Enthousiaste, amical, démonstratif, communicatif, innovant, compétiteur avec Sociable Méthodique, calme, encourageant, modeste, fiable http://moovaxis.com
  11. 11. En les observant, comment les identifier ? La voix Affirme Demande / Propose Contrôle ses émotions Montre ses émotions Analythique Volume bas, posée, plutôt froide Déterminé Avec force, débit rapide et confrontante Expressif Volume fort, rapide et chaleureuse Sociable Douce, rythme lent et amicale http://moovaxis.com
  12. 12. Besoins / orientation et axes de progrès Affirme Demande / Propose Contrôle ses émotions Montre ses émotions Analythique Besoin : Avoir raison Orientation : Réflexion Axes de progrès : S’exprimer, déclarer Déterminé Besoin : Résultat Orientation : Action Axes de progrès : Réflexion Expressif Besoin : Reconnaissance Orientation : Spontanéité Axes de progrès : Vérifier / contrôler Sociable Besoin : Sécurité Orientation : Relations Axes de progrès : Initiative http://moovaxis.com
  13. 13. Les adjectifs pour les qualifier… Affirme Demande / Propose Contrôle ses émotions Montre ses émotions Analythique Sérieux Logique Précis Indécis Déterminé Indépendant Décidé Pragmatique Dominant Expressif Créatif Dynamique Aventurier Impulsif Sociable Serviable Diplomate Ouvert Influençable http://moovaxis.com
  14. 14. Quelques exemples dans notre vie politique Affirme Demande / Propose Contrôle ses émotions Montre ses émotions Analythique Déterminé ExpressifSociable http://moovaxis.com
  15. 15. Styles sociaux de pays étrangers Affirme Demande / Propose Contrôle ses émotions Montre ses émotions Analythique Déterminé Expressif Sociable Bresil, Inde, Chine, Mexique, Arabie Saoudite, Philippines Danemark, Allemagne, Pays-Bas Angleterre, Suede, Koree du sud, Japon, US, Italie, Espagne, Russie, France, Israël http://moovaxis.com
  16. 16. Un peuple collectif Importance des valeurs et principes, hiérarchie et de l’âge. Ponctualité Communication non verbale : acquiesser signifie qu’ils accusent réception de ce qui est dit. C’est l’expression de l’écoute active. Difficulté à dire non, refuser. Souhait de ne pas perdre la face Importance de marque du respect Temps : Ponctualité Pas de questions personnelles Importance de la hiérarchie Acceptation : main droite Corruption Que devons-nous connaître des autres cultures pour faire du business ? http://moovaxis.com
  17. 17. Importance du relationnel et de la tenue vestimentaire. Être patient Interactions en face à face, oral. Respect de l’ancienneté et de la hiérarchie Apprécient les attentions Peu de femmes à des postes élevés (dans le business) Importance du contact visuel Haute estime de notre pays. Les interactions sociales sont affectées par Importance des préjugés et des stéréotypes. Sens de l’humour. Souvent sarcastic. Pays avec une histoire et culture forte. La politesse et les règles du savoir-vivre. Peu de prise de risque Organisations très hiérarchiques http://moovaxis.com
  18. 18. Importance du relationnel. Les cadeaux ne sont pas la norme La main gauche est considérée comme impure La source de la loi est la Sharia (loi islamique) Excellents négociateurs Ëtre patient / ne pas faire pression Chatiments corporels sont pratiqués. Vision pyramidale et collective Importance des formalités et des règles Peu de prise de risque Experts Respect des engagements http://moovaxis.com
  19. 19. 1. Ocher la tête signifie... ●  Oui in most cultures ●  Non dans certaines regions de la Grèce, Bulgarie, Turquie… 2. Contact avec les yeux signifie… ●  Empathie et encouragement aux états-unis, Canada, et en Europe ●  Est considéré comme mal élevé dans la plupart des pays d’Asie et en Afrique 3. Fermer les yeux signifie... ●  S’ennuyer ou s’endormir aux USA ●  Ecoute active au Japon, Thailande, Chine 4. Former un V avec l’index et le majeur signifie… ●  “Paix” / “Victoire” dans la plupart des pays ●  Si le plat de la main est orienté vers vous : “Up yours” en Angleterre et en Australie. 5. Le pouce dressé signifie... ●  OKAY, GOOD JOB OR FINE dans la plupart des cultures ●  UP YOURS en Australia ●  FIVE in Japan ●  ONE in Germany Différentes significations d’ éléments non verbaux
  20. 20. Quoi faire ? Affirme Demande / Propose Contrôle ses émotions Montre ses émotions Analythique Être factuel, prouver, donner des données vérifiables Le rassurer Lui laisser le temps Synthétique et professionnel Déterminé Être direct, aller à l’essentiel et être efficace S’occuper de lui Lui proposer des alternatives Expressif Le laisser s’exprimer et reprendre ses mots, Être amical et informel Recadrer pour conclure rapidement Sociable Gagner sa confiance et s’adapter à son rythme, Parler de ses intérêts http://moovaxis.com
  21. 21. Qu’est-ce qu’il faut SURTOUT EVITER ? Affirme Demande / Propose Contrôle ses émotions Montre ses émotions Analythique Devenir trop personnel, le toucher Être flou ou trop dans l’émotion Manquer de mesure Déterminé Être indécis, manquer de préparation Donner son avis Expressif Le laisser trop s’exprimer Être froid et distant Sociable Le brusquer, vendre en push http://moovaxis.com
  22. 22. •  La vente et la négociation : 2 métiers différents faisant appel à une posture, des compétences et appétences distinctes. •  Se connaître, comprendre les comportement des autres et s’adapter… la clé d’une communication efficace. •  Limiter les préjugés et stéréotypes •  Importance de la prise en compte de la cultures, des expériences collectives. Conclusion http://moovaxis.com
  23. 23. http://fr.slideshare.net/salfordbizsch/french-businessculturefrance?qid=a9e10ee9-2da9-4a4c- b2ff-468c340cfccb&v=&b=&from_search=2 Sources… notamment…de définir un style http://fr.slideshare.net/Bluebird101/lecture2-russian-businessculture-1? qid=926ee8a6-0de8-4eaa-9e92-301cbd7013d7&v=&b=&from_search=3 http://fr.slideshare.net/Soprano1/indian-business?qid=73eb6775-3a0e-42b9- b381-1f7045f452a9&v=&b=&from_search=13 http://fr.slideshare.net/Annie4291/enternationnal-business-negotiation-skills-in-eu? next_slideshow=1 http://fr.slideshare.net/JeanAbiNader/doing-business-in-the-arab-world-58399240? qid=57df00d8-166a-43fe-8f40-e00f1d923e83&v=&b=&from_search=2 http://fr.slideshare.net/honeychowdary14/saudi-arabian-culture-ppt?next_slideshow=1 Les sociaux styles et intelligence émotionnelle : moovaxis.fr / Marston / Goleman http://fr.slideshare.net/gmerkley/japanese-business-practices-080828-presentation? qid=712b0944-44d0-457b-8c56-172fafd95161&v=&b=&from_search=1 http://moovaxis.com

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