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Workshop 30nov2017 jl montesino slide share

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Presentación de Jose Luis Montesino relacionada con el Ecommerce rentable y los sistemas de ROT

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Workshop 30nov2017 jl montesino slide share

  1. 1. E-commerce ROI @jlmontesino CEO ComeFruta Añadir foto Jose Luis Montesino #Ecommerce @ICEMD WORKSHOP Lifelong Learning
  2. 2. #Ecommerce @ICEMD Workshop jlmontesino @jlmontesino jlmontesino jlmontesino Añadir foto •  Ingeniero Superior de Telecomunicación •  MBA por UPM •  Master en estrategia de GoToMarket por McKinsey/Telefónica •  3 años en ICEX (Instituto Comercio Exterior) •  12 años de experiencia en Marketing en Telefónica •  Fundador y CEO de ComeFruta •  Profesor en ESIC / ICEMD •  VP Club de Dirigentes de Comercio Electrónico •  Co-fundador de ecommercerentable.es Formación: Experiencia profesional:
  3. 3. #Ecommerce @ICEMD Workshop Año 2010 Venta de frutas y verduras por debajo de coste de producción En tiendas precio hasta 10 veces el de origen Consumidor que demanda productos de más calidad (sabor y salud)
  4. 4. #Ecommerce @ICEMD Workshop Año 2011 En 3 meses montamos una página web y empezamos a vender 8 productos Frutas y verduras recién recogidas a casa
  5. 5. #Ecommerce @ICEMD Workshop Año 2012 Distribución de fruta en toda España peninsular de más de 20 productos
  6. 6. #Ecommerce @ICEMD Workshop Año 2013 Más de 20.000 visitantes únicos al mes Más de 2.000 suscriptores a la newsletter semanal 5500 seguidores en Facebook
  7. 7. #Ecommerce @ICEMD Workshop 1.  Vender online es posible 2.  Hay herramientas sencillas 3.  Las inversiones de arranque son menores que en un negocio tradicional 4.  Internet es un canal con gran potencial y futuro
  8. 8. #Ecommerce @ICEMD Workshop 1.  Vender online es posible pero no es fácil 2.  Hay herramientas sencillas pero sólo son una ayuda 3.  Las inversiones de arranque son menores que en un negocio tradicional pero también los márgenes 4.  Internet es un canal con gran potencial y futuro pero muy competitivo
  9. 9. #Ecommerce @ICEMD Workshop Tamaño del proyecto ecommerce: o  < 300k€ de facturación anual: ¤  La propuesta de valor e identificación de nicho es clave ü  Autoempleo, externalizar y herramientas a variable o  300k€ - 3M€: ¤  Automatizar y ser eficiente, operación ü  Equipo de 5 – 20 personas con perfil polivalente o  > 3M€: ¤  Financiación, competencia y CPA ü  Especialistas por disciplina (SEO, SEM, …)
  10. 10. #Ecommerce @ICEMD Workshop ¿Cuál es mi principal propuesta de valor online? o  Fabricación o  Producto (personalización, diferenciación, margen) o  Contenido, información y comunicación o  Base de clientes o  Generación tráfico (SEO, SEM, Afiliación, …) o  Tienda online (carrito, venta cruzada, pagos, imagen) o  Preparación de pedidos (eficiencia, packaging) o  Logística o  Atención al cliente
  11. 11. #Ecommerce @ICEMD Workshop ¿Qué tengo que desarrollar y qué externalizar? o  Fabricación o  Producto (stock) - 5% - (adaptación, soporte) o  Contenido, información y comunicación – 5% o  Base de clientes – 5% o  Generación tráfico (SEO, SEM, Afiliación, …) – 10% o  Tienda online (carrito, venta cruzada, pagos, imagen) – 5% o  Preparación de pedidos (eficiencia, packaging) – 5% o  Logística – 10% o  Atención al cliente - 5%
  12. 12. #Ecommerce @ICEMD Workshop •  Oportunidad para comunicar, diferenciarse y vender online •  Marketing de contenidos y comunicación online
  13. 13. #Ecommerce @ICEMD Workshop Medir y buscar rentabilidad en cada acción: •  CAC: Customer Acquisition Cost –  Coste de Adquisición de cliente –  Cuánto dinero nos cuesta (básicamente en publicidad) conseguir un nuevo cliente •  CFV: Customer Lifetime Value –  Valor de la vida de un cliente –  Margen total del cliente •  CAC < CFV •  Ejemplo: –  PVP caja naranjas = 20€ –  Margen = 5€/caja –  Número de compras medias por cliente en su vida media = 4 –  CFV = 5€*4 = 20€ à CAC<20€
  14. 14. #Ecommerce @ICEMD Workshop Formas de pago de publicidad online CPM 1% CPC 8% CPL 20% CPA COSTE 3,20 € 0,32 € 4,00 € 20,00 € VISITAS 2090 20,9 1,67 0,33 Banners-blogs-medios Adwords Afiliación Precio caja naranjas 20€ - Margen 5€CFV = 20€
  15. 15. #Ecommerce @ICEMD Workshop Viaje del cliente - AIDA •  Marketing: Llegar e influir a los clientes en los momentos decisivos ATRACCION INTERÉS DECISIÓN ACCIÓN FIDELIDAD AIDA
  16. 16. #Ecommerce @ICEMD Workshop Desarrollando el Consumer Journey
  17. 17. #Ecommerce @ICEMD Workshop ATRAER Visitas cualificadas CONVENCER VENDER FIDELIZAR/ RECOMENDAR ATRAER Visitas convencidas CRs Ecommerce: CAMINO LARGO CAMINO CORTO CR= 10%-20% CR= 2%-8% CR= 30%-50% CR= 20%-40% CR= 8%-15% 0,01% 0,24% 0,6% 4% CPC ? CPL ? CPA ?
  18. 18. #Ecommerce @ICEMD Workshop Ejemplo. Atraer visitas que compren: INTENCIÓN DE COMPRA Comprar naranjas •  Campaña SEM de búsqueda de venta de naranjas online •  Clientes buscando comprar naranjas en internet •  Visitas: 157 BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN Dieta de la piña •  Contenido SEO •  Clientes buscando información sobre la dieta de la piña •  Visitas: 30.671 vs •  CR: 0,009% - 3 ventas CR: 3,82% - 6 ventas
  19. 19. #Ecommerce @ICEMD Workshop Conoce a tu cliente: •  Encuestas online •  Encuestas por email •  Navegación web (Google Analytics) •  Perfiles y estadísticas de tus redes sociales §  Buyer Personna §  Jobs To Be Done Metodología: Herramientas:
  20. 20. #Ecommerce @ICEMD Workshop Conoce a tu cliente : Analytics y Encuestas •  Encuesta online en página home a visitas nuevas: §  Encuestas por email a clientes o leads:
  21. 21. @jlmontesino CEO ComeFruta ¡GRACIAS! Jose Luis Montesino Añadir foto @EAT2GO_feria @ICEMD WORKSHOP Lifelong Learning

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