Negociación y Decisión

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Negociación y Decisión

  1. 1. la negociación simulación ¿Pero con el enfoque de negociación o con el enfoque de toma de decisiones? http://es.wikipedia.org/wiki/Teor%C3%ADa_de_juegos http://es.wikipedia.org/wiki/Dilema_del_prisionero la decisión miércoles 28 mayo 2008 Para visualizar bien esta presentación utilizar power point versión 2007
  2. 2. índice justificación de la acción introducción concepto de negociación elementos sustantivos de la negociación entorno de negociación poder de negociación objetivos y alternativas tipos de negociación la entrevista perfil de la persona negociadora los valores en la negociación un ejemplo vital de negociador
  3. 3. justificación y objetivos de la acción
  4. 4. Alumno: Bernardo Díaz Almeida Colabora el exAlumno: D. Ramón Farre negociación decisión simulación
  5. 5. Colabora el exAlumno: D. Ramón Farre Alumno: Bernardo Díaz Almeida decisión simulación miércoles 28 mayo 2008
  6. 6. en las La negociación organizaciones
  7. 7. La negociación en las organizaciones Los negocios se celebran si resultan ventajosos para las partes interesadas Lo mejor es cerrar un trato tan bueno como lo admita la posición contratante Lo peor se obtiene cuando por exceso de codicia, no se cierra el trato y, el negocio, hubiera sido ventajoso para ambas partes
  8. 8. La negociación en las organizaciones concepto de negociación tipos de negociación entorno de la negociación perfil de la persona de negociación proceso de negociación preparación desarrollo acuerdo y conclusiones entorno físico de la negociación
  9. 9. La negociación en las organizaciones proceso para llegar a una mutua satisfacción entre dos o mas partes a través de una acción de comunicación, donde cada parte hace una propuesta inicial y recibe una contrapropuesta, con el intento de aproximarse al punto de equilibrio de ambas ofertas. las partes pueden tener intereses en común o intereses contrapuestos no es sólo el acuerdo sino generar un espíritu duradero de cumplirlo la justicia no es negociable creatividad: creación de alternativas a las partes concepto de negociación
  10. 10. La negociación en las organizaciones 2 o más partes con intereses que resolver o satisfacer. una relación de dependencia entre las partes el deseo de las partes de llegar a 1 acuerdo elementos sustantivos de negociación negociar es sinónimo de PAZ. Para la paz hacen falta dos parte para la guerra sólo con la voluntad de uno es suficiente
  11. 11. La negociación en las organizaciones las costumbres del lugar - PROTOCOLO la forma de negociar el idioma el entorno físico el tiempo que tenemos que negociar entorno de negociación. el marco de la negociación los objetivos y las alternativas las partes y su poder de negociación
  12. 12. La negociación en las organizaciones concepto de poder capacidad que tiene “A” para influir en la conducta de “B”, de modo que “B” haga algo o deje de hacer algo que de otro modo no haría conjunto de medios materiales e inmateriales, movilizables por “A” en su relación con “B”, con vistas a obtener que los términos del intercambio sean favorables
  13. 13. La negociación en las organizaciones los objetivos y alternativas antes de negociar tener claro objetivos a conseguir formas de lograrlos fijar objetivos realistas el negociador debe tener claro Hasta que punto puede ceder que posibles alternativas tiene que concesiones puede hacer
  14. 14. La negociación en las organizaciones tipos de negociación. negociación integrativa negociación distributiva g anar +g anar g anar +p erder
  15. 15. La negociación en las organizaciones tipos de negociación1 negociación integrativa g anar +g anar el negociador acepta de la otra parte el derecho a defender sus intereses, incluso si van en contra de los suyos el negociador acepta las diferencias y distancias de posiciones como base y punto de partida para construir soluciones satisfactorias el objetivo buscado no pasas por el debilitamiento de la otra parte el clima de negociación es de confianza el marco de negociación es ganar +ganar
  16. 16. La negociación en las organizaciones tipos de negociación2 negociación distributiva g anar -p erder el negociador se caracteriza por una fuerte competitividad el objetivo no es buscar una solución común satisfactoria, al contrario, los objetivos del otro los ve como obstáculos que hay que derribar para conseguir el plan trazado tratan de conseguir posiciones de ventaja mediante argumentos de presión. Intimidan, suben la voz… se le llama buldócer a este tipo de negociador estos negociadores conocen todas las técnicas para la búsqueda de los puntos débiles del oponente siempre quieren ganar
  17. 17. negociación distributiva g anar -p erder
  18. 18. tipos de negociación3 la universidad de Hardward apuesta por este modelo g anar +g anar la negociación es pura estrategia y no se improvisa integrar a tope… hasta el punto de buscar una tarta mas grande para repartir y satisfacer los objetivos de las partes dedicar tiempo a la preparación de las ideas…
  19. 19. La negociación en las organizaciones tipos de negociación4 desde nuestro entorno entrevistas ventas equipo de trabajo sindicales coordinación consejo de administración otras todas tienen similares parámetros
  20. 20. tipos de negociación5 la entrevistas Compañero que ha hecho recientemente entrevistas de trabajo profesional con Ramón Farre habla video
  21. 21. La negociación en las organizaciones según WARREN BUFFET Presidente de Berkshire Hathaway y el hombre más rico del mundo Buffet sonr í e a menudo, y é se es tambi é n un distintivo de su forma de pensar. "Regla n ú mero uno: nunca perder dinero. Regla n ú mero dos: nunca olvidar la regla n ú mero uno". Parece f á cil
  22. 22. La negociación en las organizaciones la negociación es un medio no un fin la 1ª conclusión es no concluir . sin un análisis suficiente . entorno + situación De las negociaciones hechas en clase se puede extraer que: contexto de negociación otras la 2ª conclusión es no olvidar la 1ª
  23. 23. algo no vale para todo La negociación en las organizaciones perfil de la persona negociadora aunque pueda parecerlo pasa lo mismo con los negociadores pero como responsables debemos valorar la situación y determinar a quien de nuestro equipo preparamos para la negociación La vida es negociación continua
  24. 24. La negociación en las organizaciones y en el perfil de la persona negociadora justificación Valores en la negociación
  25. 25. La negociación en las organizaciones La paciencia es una buena consejera sin llegar al agotamiento Las prisas no son buenas consejeras prisa paciencia - + sinceridad - + prudencia - + Valores en la negociación
  26. 26. La negociación en las organizaciones orden - + flexibilidad - + continuación Valores en la negociación optimismo - + audacia - + sencillez - +
  27. 27. cuando estamos todos - + Valores en la negociación
  28. 28. - + Valores en la negociación cuando estamos sólos los valores marcan la diferencia
  29. 29. - + Valores en la negociación cuando estamos sólos los valores marcan la diferencia
  30. 30. - + Valores en la negociación cuando estamos grupo los valores marcan la diferencia los valores marcan la diferencia siempre
  31. 31. sinceridad - + Valores en la negociación Ver la realidad sinceridad “manifiesta, si es conveniente, a la persona idónea y en el momento adecuado, lo que ha hecho, lo que ha visto, lo que piensa, lo que siente, etc… con claridad, respecto a su situación personal o a la de los demás”.
  32. 32. prudencia - + Valores en la negociación Conocer la realidad prudencia “en su trabajo y en las relaciones con los demás, recoge una información que enjuicia de acuerdo con criterios ciertos y verdaderos, pondera las consecuencias favorables y desfavorables para su persona y para las demás antes de tomar la decisión, y luego actuar, de acuerdo a lo decidido” Saber enjuiciar
  33. 33. orden - + Valores en la negociación distribución del tiempo orden “ se comporta de acuerdo con unas normas lógicas, necesarias para el logro de algún objetivo deseado y previsto, en la organización de las cosas, en la distribución del tiempo y en la realización de las actividades, por iniciativa propia, sin que sea necesario recordárselo” s organización d l cosas
  34. 34. fléxibilidad - + Valores en la negociación flexibilidad y firmeza flexibilidad “ adapta su comportamiento con agilidad a las circunstancias de cada persona o situación, sin abandonar por ello los criterios de actuación personal” adaptación del comportamiento
  35. 35. audacia - + Valores en la negociación descubriendo fines audacia “ Emprende y realiza distintas acciones que parecen poco prudentes, convencido, a partir de la consideración serena de la realidad, con sus posibilidades y con sus riesgos, de que pueden alcanzar un auténtico bien” el problema de la prudencia
  36. 36. sencillez - + Valores en la negociación dejarse conocer sencillez “ Cuida que su comportamiento en el hablar, en el vestir, en el actuar, esté en concordancia con sus intenciones íntimas, de tal modo que los demás puedan conocerle claramente, tal como es” experiencia “lo natural”
  37. 37. optimismo - + Valores en la negociación la confianza optimismo “Confía, razonablemente, en sus propias posibilidades, y en la ayuda que le pueden prestar los demás, y confía en las posibilidades de los demás, de tal modo que, en cualquier situación, distingue, en primer lugar, lo que es positivo en sí y las posibilidades de mejora que existen y, a continuación, las dificultades que se oponen a esa mejora, y los obstáculos, aprovechando lo que se puede y afrontando lo demás con deportividad y alegría” realismo y mejora
  38. 38. el negociador negociadora + la Valores en la negociación y Virtudes en la negociación siempre
  39. 39. la más dura y fuerte negociación es la que cada uno tiene consigo mismo negociador un Mahatma Gandhi un gran negociador, y ante todo una gran persona MINUTO 00:05:46
  40. 40. MINUTO 00:05:46 Mahatma Gandhi El principio La negociación en las organizaciones
  41. 41. Joven abogado doctorado en Londres Mahatma Gandhi La negociación en las organizaciones
  42. 42. en este caso se trata de una negociación entre desiguales el marco considerar siempre el
  43. 43. Si no se reconoce el marco de la negociación, se puede equivocar en el enfoque de la negociación … .y perder el tren como mal menor
  44. 44. … .un entorno positivo lleva a una negociación distinta … .sólo en un ambiente cordial se puede hablar de valores, ambiente previo a una negociación, pero que en si mismo es una negociación estratégica Estratégica vs Táctica
  45. 45. … . la asamblea modelo de negociación externalizar las situaciones para buscar apoyos se utiliza para generar un entorno en la negociación. La Prensa juega un papel importante. También hay voces internas no de acuerdas con la línea que se fija, es clave que el equipo de negociación este convencido de los objetivos , cumpliendo marco normativo
  46. 46. … . la fuerza el poder aumenta en la medida que no se utilice El poder de la razón La igualdad es un valor importante la justicia es un valor superior
  47. 47. En las negociaciones se debe tener cierta capacidad de comunicación. Y practicarla La negociación en las organizaciones
  48. 48. La negociación en las organizaciones En las negociaciones se debe valorar el alcance de las decisiones: interno y externo personal y familiar
  49. 49. La negociación en las organizaciones descubrirás que hay sitio para todos ganar + ganar
  50. 50. Negocia la prensa con el poder para ver al alborotador y lo consigue restándole importancia… Consiente el Poder pero le advierte de que el alborotador tiene tácticas y es muy listo el poder y la prensa
  51. 51. Gandhi y la prensa… Las partes se tantean antes de entrar a compartir… Gandhi resalta el papel de la prensa como cohesionador de una sociedad. Y el periodista la pregunta como debe escribir del tema a lo que le contesta que el no sabe, respeta su trabajo. Luego empiezan ha hablar de lo que piensan
  52. 52. la más dura y fuerte negociación es la que cada uno tiene consigo mismo un gran negociador, y ante todo una gran persona MINUTO 00:22:30 Mahatma Gandhi La negociación en las organizaciones MINUTO 00:05:46
  53. 53. la negociación simulación la decisión fin miércoles 28 mayo 2008
  54. 54. Lo que hemos visto justificación de la acción introducción concepto de negociación elementos sustantivos de la negociación entorno de negociación poder de negociación objetivos y alternativas tipos de negociación la entrevista perfil de la persona negociadora los valores en la negociación un ejemplo vital de negociador
  55. 55. http://es.creativecommons.org [email_address] [email_address] copy left

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