1. 04/2009
Кðàòêîñðî÷íîå áèçíåñ-îáðàçîâàíèå (ñàìûé ðàñïðîñòðàíåííûé
âàðèàíò – äâóõäíåâíûé ñåìèíàð èëè òðåíèíã) – ýòî è õîðî-
øî íàëàæåííûé áèçíåñ (â 2006 ã. îáúåì ðîññèéñêîãî ðûíêà êðàòêî-
ñðî÷íîãî áèçíåñ-îáðàçîâàíèÿ óæå ñîñòàâèë ïðèìåðíî 170–200 ìëí
äîëëàðîâ [7]), è ïðîôåññèîíàëüíîå çàíÿòèå ñî ñâîåé ñèñòåìîé ïîäãî-
òîâêè ïðîôåññèîíàëîâ (ñì., íàïðèìåð, www.otumka.ru – Îòêðûòûé Òðå-
íåðñêèé Óíèâåðñèòåò Ìàðêà Êóêóøêèíà), è ñòàðåéøåå â Ðîññèè ïðî-
ôåññèîíàëüíîå ñîîáùåñòâî, ñ ôåâðàëÿ 1998 ã. ñîáèðàþùååñÿ íà æèâûå
åæåìåñÿ÷íûå âñòðå÷è (ñì. www.molokanov.biz – Ïðîôåññèîíàëüíàÿ
àññîöèàöèÿ «Êëóá áèçíåñ-òðåíåðîâ»).
Ãîâîðÿ î áèçíåñ-îáðàçîâàíèè, ìû íå èìååì â âèäó îáó÷åíèå ñïåöè-
àëüíûì äèñöèïëèíàì, êàê òî: ôèíàíñû, ïðàâî èëè äàæå ëîãèñòèêà è ìàð-
êåòèíãîâûå èññëåäîâàíèÿ. Áèçíåñ, ïî ñóòè, – ýòî óïðàâëåíèå îðãàíèçàöè-
ÿìè è âîçäåéñòâèå íà ëþäåé (êëèåíòîâ, ïàðòíåðîâ) ñ öåëüþ ïîñëåäóþ-
ùåãî èçâëå÷åíèÿ ïðèáûëè.
×åìó æå è êàê ìîæíî îáó÷èòü â ýòîé ñôåðå çà âåñüìà êîðîòêîå
âðåìÿ? Çàãëÿíåì â óâåñèñòûå òîìà ó÷åáíûõ ïîñîáèé (íàïðèìåð, [1]), âñå,
÷òî ìû òàì íàéäåì, – íàáîð êëàññèôèêàöèé è ïðîñòûõ àëãîðèòìîâ,
èçðåäêà îáîñíîâàííûõ ññûëêàìè íà êàêèõ-òî èññëåäîâàòåëåé, à åùå
ðåæå – íà ñàìè èññëåäîâàíèÿ. Ïðè ýòîì ìàòåðèàëû èç îäíîé ÷àñòè
ïîñîáèÿ, ñêàæåì î ðåøåíèè ïðîáëåì è ïðèíÿòèè óïðàâëåí÷åñêèõ ðå-
øåíèé, íèêàê íå óâÿçàíû ñ ìàòåðèàëàìè ïî äðóãèì òåìàì, íàïðèìåð î
ïðåäîòâðàùåíèè êîíôëèêòîâ è óïðàâëåíèè èìè.
Äà è â ñàìèõ ðàçäåëàõ èçëîæåíèå íàïîìèíàåò ñêîðåå ëîñêóòíîå
îäåÿëî, ÷åì ñòðîéíóþ ñèñòåìó, ãîòîâóþ äëÿ ïðàêòè÷åñêîãî ïðèìåíåíèÿ, –
êàê áóäòî áû ðå÷ü èäåò íå î íàâûêàõ è çíàíèÿõ, íåîáõîäèìûõ â êîíêðåò-
íîé äåÿòåëüíîñòè (óïðàâëåí÷åñêîé èëè â îáëàñòè ïðîäàæ), à îá èçëî-
æåíèè áîëåå-ìåíåå ïîäõîäÿùèõ íàðàáîòîê, ïðîèçâåäåííûõ èññëåäî-
âàòåëÿìè èç äîâîëüíî îáùèõ ñîîáðàæåíèé, èç êîòîðûõ ïðàêòèê äîëæåí
óæ ñàì âûáèðàòü, ÷òî èìåííî åìó ìîæåò ïðèãîäèòüñÿ.
Èíòåðåñíî òàêæå, ÷òî áîëüøèíñòâî ïðåäëàãàåìûõ êëàññèôèêàöèé
îãðàíè÷èâàþòñÿ ÷åòûðüìÿ-ïÿòüþ êëàññàìè, à ìíîãèå èç òåõ, ÷òî ñîäåðæàò
ðîâíî ÷åòûðå, ïðåäñòàâëåíû â âèäå òàáëè÷åê äâà íà äâà ñ ðàçäåëåíèåì
ïî äâóì îñÿì. Ýòî, íàïðèìåð, è ðàçäåëåíèå çàäà÷ ïî îñÿì «ñðî÷íî» è
«âàæíî» â ñàìîîðãàíèçàöèè, è âûäåëåíèå ÷åòûðåõ ñòðàòåãèé óïðàâëå-
íèÿ êîíôëèêòàìè è âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ ïî îñÿì «àññåðòèâíîñòü» è
«êîîïåðàòèâíîñòü» è ìíîãèå äðóãèå.
Ïðè ýòîì «ìíîãèå äðóãèå» íå ÿâëÿåòñÿ ëèøü êðàñèâûì îáîðîòîì
ðå÷è. Ïðîâåäÿ òðè ãîäà íàçàä ñïåöèàëüíîå èññëåäîâàíèå1
, ìû îáíàðóæè-
ëè îêîëî 200 ïîäîáíûõ ìîäåëåé, äîñòàòî÷íî ðàñïðîñòðàíåííûõ â áèç-
íåñ-ñðåäå, îò òàêèõ, êàê, íàïðèìåð, Áîñòîíñêàÿ ìàòðèöà (Ìàòðèöà BCG)
êëàññèôèêàöèè ïðîäóêòîâ, è äî ñîâåðøåííî àâòîðñêèõ, èçâåñòíûõ ëèøü
óçêîìó êðóãó îáó÷àâøèõñÿ ó êîíêðåòíîãî áèçíåñ-òðåíåðà. Áîëåå òîãî, â
õîðîøî èçâåñòíîì â òðåíåðñêîé ñðåäå ïîñîáèè ïî ñîçäàíèþ òðåíèíãîâ
[5] ðîâíî ïîëîâèíà òèïîâ èç ðåêîìåíäóåìûõ ìîäåëåé òðåíèíãà îòíîñèò-
ñÿ ê ïîäîáíûì êëàññèôèêàöèÿì.
Ðàçóìååòñÿ, ïðàêòèêè âñåãäà òðåáóþò ïðîñòûõ ðàáîòàþùèõ èíñòðó-
ìåíòîâ, è êëàññèôèöèðóþùàÿ ìàòðèöà «äâà íà äâà» âïîëíå ñîçäàåò
îùóùåíèå êàê ïîíÿòíîñòè, òàê è ïðàêòè÷íîñòè. Íî âçàèìîñâÿçàíû ëè ýòè
ñîòíè ìîäåëåé? Âåäü åñëè äà, òî âìåñòî ñóùåñòâóþùåãî ñåé÷àñ íàáîðà
Систематизация
двумерных моделей
в краткосрочном
бизнес образовании
Ì.Â. Ìîëîêàíîâ
1
Èññëåäîâàíèå ïðîâîäèëîñü â ðàìêàõ äåÿòåëüíîñòè Öåõà áèçíåñ-òðåíåðîâ â 2007–2008 ãã. Àâòîð îñîáî áëàãîäàðèò ïðèíÿâøèõ â ýòîé ðàáîòå
ó÷àñòèå ñëåäóþùèõ êîëëåã: Ïàâëà Áåçðó÷êî, Ëþáîâü Áåëÿåâó, Ïàâëà Äåíèñîâà, Íàòàëèþ Åðåìååâó, Äìèòðèÿ Êîçëîâà, Âëàäèìèðà Êîíîâàëîâà, Îêñàíó
Ëû÷êîâó, Ñîôüþ Ïóøêàðåâó.
 ñòàòüå èçëàãàþòñÿ ïðèíöèïû ñèñòåìíîãî ïîäõîäà ê ôîðìèðîâàíèþ ïðî-
ãðàìì êðàòêîñðî÷íîãî áèçíåñ-îáðàçîâàíèÿ. Ðàññìàòðèâàåòñÿ ìíîãîîáðàçèå
äâóõìåðíûõ ÷åòûðåõýëåìåíòíûõ ìîäåëåé, èñïîëüçóåìûõ â ñîâðåìåííûõ îáó-
÷àþùèõ ïðîãðàììàõ. Ïðåäëàãàåòñÿ Áàçîâàÿ ìàòðèöà ôóíêöèîíàëüíîñòè (Àê-
òèâíîñòü Ïðè÷àñòíîñòü), ïîçâîëÿþùàÿ îáúåäèíèòü áîëåå ñòà òàêèõ ìîäåëåé
íà åäèíîé îñíîâå. Èëëþñòðèðóåòñÿ ñèíåðãåòè÷åñêèé ýôôåêò èñïîëüçîâàíèÿ
FM-ïîäõîäà â áèçíåñ-îáðàçîâàíèè.
Êëþ÷åâûå ñëîâà: ñèñòåìíîñòü; áèçíåñ-îáðàçîâàíèå; îáó÷åíèå; òðåíèíã; Áàçîâàÿ ìàòðè-
öà ôóíêöèîíàëüíîñòè; FM-ïîäõîä; àêòèâíîñòü; ïðè÷àñòíîñòü.
Михаил ВалентиновичМихаил ВалентиновичМихаил ВалентиновичМихаил ВалентиновичМихаил Валентинович МолокановМолокановМолокановМолокановМолоканов – кандидат психологических наук, сертифицированный (Австрийское общество групповой динамики и групповой
психотерапии) групповой психоаналитик, директор по стране TMA World, президент Профессиональной ассоциации «Клуб бизнес тренеров»
ÎÁÐÀÇÎÂÀÍÈÅ È ÈÍÍÎÂÀÖÈÈ

2. ðàçðîçíåííûõ êóðñîâ ìîæíî áûëî áû ñîçäàòü öåëóþ ñèñòåìó âçàèìî-
äîïîëíÿþùèõ ïðîãðàìì ïîäãîòîâêè. Â íàñòîÿùåå æå âðåìÿ ñèòóàöèÿ â
êðàòêîñðî÷íîì áèçíåñ-îáðàçîâàíèè õîðîøî èëëþñòðèðóåòñÿ ñòàðûì
àíåêäîòîì ïðî èíæåíåðà, ïðèøåäøåãî íà çàâîä: «Âñå, ÷åìó ó÷èëè â
èíñòèòóòå, – ìîæíî çàáûòü». Ïðîãðàììû òðåíèíãîâ ñîñòàâëÿþòñÿ íà
îñíîâå èñòî÷íèêîâ, íà ïåðâûé âçãëÿä, íèêàê íå ñâÿçàííûõ ìåæäó ñîáîé.
Ïðîãðàììà ïî ñàìîîðãàíèçàöèè ìàëî ñâÿçàíà ñ êóðñîì ïî âåäåíèþ
ïåðåãîâîðîâ èëè ðóêîâîäñòâó ñîòðóäíèêàìè. À ìîãëè áû ðàçëè÷íûå
ïðîãðàììû âçàèìîóñèëèâàòü äðóã äðóãà çà ñ÷åò êàêîé-òî âçàèìîñâÿçè
ìåæäó ïðåäëàãàåìûìè â íèõ ìîäåëÿìè è êëàññèôèêàöèÿìè – âåäü
âçàèìîñâÿçàííûå çíàíèÿ è íàâûêè áûñòðåå è ïðî÷íåå óñâàèâàþòñÿ?
È òîãäà ìîæíî áûëî áû ãîâîðèòü î äåéñòâèòåëüíî ñèñòåìíîì îáó÷åíèè,
êîãäà ñîòðóäíèêè, ïðèõîäÿ íà î÷åðåäíîé òðåíèíã, âèäÿò åãî âçàèìî-
ñâÿçü ñ ìàòåðèàëîì, ïðîðàáîòàííûì íà ïðåäûäóùèõ çàíÿòèÿõ, è äàæå
îêàçûâàþòñÿ ñïîñîáíûìè ñàìîñòîÿòåëüíî âûðàáàòûâàòü çíàíèÿ è êîí-
ñòðóèðîâàòü íàâûêè ïî íîâîé äëÿ íèõ òåìå.
Åñòü ëè îáùåå îñíîâàíèå äëÿ âûñòðàèâàíèÿ òàêîé âçàèìîñâÿçè? Íà
íàø âçãëÿä, äà.
ÁÀÇÎÂÀß ÌÀÒÐÈÖÀ ÔÓÍÊÖÈÎÍÀËÜÍÎÑÒÈ
 ïåðâîì ïðèáëèæåíèè ïîäàâëÿþùåå ÷èñëî ÷åòûðåõýëåìåíòíûõ
ìîäåëåé, èñïîëüçóåìûõ â êðàòêîñðî÷íîì áèçíåñ-îáðàçîâàíèè, ìîæåò áûòü
ðàññìîòðåíî â êîîðäèíàòàõ äâóõ èç òðåõ áàçèñíûõ îöåíî÷íûõ øêàë
×. Îñãóäà: «Îöåíêè» è «Àêòèâíîñòè» [6]. Ìàòðèöó íà îñíîâå ýòèõ øêàë
ìîæíî íàçâàòü áàçîâîé.
Íàïðèìåð, ïðè êëàññèôèêàöèè çàäà÷ â ñàìîîðãàíèçàöèè ðàçëè÷å-
íèå «âàæíî – íå âàæíî» ïðîâîäèòñÿ ïî øêàëå îöåíêè, à «ñðî÷íî – íå
ñðî÷íî» (äðóãèìè ñëîâàìè: «òðåáóåò – íå òðåáóåò íåçàìåäëèòåëüíûõ
äåéñòâèé») – ïî øêàëå àêòèâíîñòè.
Ïðè ýòîì îñãóäîâñêèå íàçâàíèÿ ïîëþñîâ øêàë: «õîðîøèé – ïëîõîé»
è «àêòèâíûé – ïàññèâíûé», ïî íàøåìó îïûòó, äëÿ ìíîãèõ áèçíåñ-ìîäå-
ëåé çâó÷àò íåñêîëüêî èñêóññòâåííî. Ïîýòîìó ìû çàìåíèëè èõ íà áîëåå
óíèâåðñàëüíûå äëÿ áèçíåñà.
Áîëåå ïðèåìëåìûì äëÿ øêàëû îöåíêè îêàçàëîñü íàçâàíèå «øêàëà
ïðè÷àñòíîñòè» ñ ïîëþñàìè «ñâîå – ÷óæîå». Íà ïîëþñå «ñâîå» îïèñûâà-
åìûé ñóáúåêò âîñïðèíèìàåò ñèòóàöèþ, îêðóæåíèå ïîçèòèâíî, ïðîÿâëÿåò
ïîääåðæêó ïî îòíîøåíèþ ê ïàðòíåðàì, ó÷èòûâàåò èõ èíòåðåñû. Íà ïðîòè-
âîïîëîæíîì ïîëþñå – íåãàòèâíî, êàê «÷óæîå», îòòîðãàåò èíòåðåñû ïàðò-
íåðîâ, ïðîòèâîäåéñòâóåò èì.
Îñòàâèâ íàçâàíèå øêàëû àêòèâíîñòè â îñãóäîâñêîì âàðèàíòå, ìû óòî÷-
íèëè íàçâàíèÿ ïîëþñîâ êàê «ïðèâíåñåíèå èçìåíåíèé (àêòèâíîñòü) – ðå-
àãèðîâàíèå íà èçìåíåíèÿ (ðåàêòèâíîñòü)». Íà ïîëþñå ïðèâíåñåíèÿ èç-
ìåíåíèé ñóáúåêò ïðîÿâëÿåò ñåáÿ ñïîíòàííî, «ðàáîòàåò íà îïåðåæåíèå»,
âíîñèò â ñèòóàöèþ èçìåíåíèÿ, äàæå ïðîâîöèðóåò èõ. Íà ïðîòèâîïîëîæ-
íîì ïîëþñå îí ñäåðæàí, «ïîäñòðàèâàåòñÿ» ïîä ñèòóàöèþ, ïîä ìíåíèÿ è
îæèäàíèÿ äðóãèõ, èäåò èì íà óñòóïêè.
Çàìåòèì, ÷òî «àêòèâíîñòü» è «ïðè÷àñòíîñòü» ìîæíî èíòåðïðåòèðî-
âàòü êàê ïðîÿâëåíèÿ ìóæñêîãî è æåíñêîãî òèïîâ ïîâåäåíèÿ ñîîòâåò-
ñòâåííî, ÷òî íàâîäèò íà ìûñëü îá óíèâåðñàëüíîñòè (íå òîëüêî äëÿ êëàñ-
ñèôèêàöèè ìîäåëåé, èñïîëüçóåìûõ â êðàòêîñðî÷íîì áèçíåñ-îáðàçîâà-
íèè) ýòèõ øêàë. Ñ ó÷åòîì òîãî, ÷òî ñïåöèôèêà ðîäèòåëüñêîé ñåìüè â
ñóùåñòâåííîé ìåðå îïðåäåëÿåò òèï îðãàíèçàöèè, â êîòîðîé ÷åëîâåê áó-
äåò ñòðåìèòüñÿ ðàáîòàòü (òî ëè êàê íàåìíûé ðàáîòíèê, òî ëè êàê ñîá-
ñòâåííèê) [2; 3; 4], à ïîâåäåíèå ðîäèòåëåé – ýòî ïåðâûå è îñíîâíûå äëÿ
íåãî ïðèìåðû ìóæñêîãî è æåíñêîãî ïîâåäåíèÿ, ìû äàëè øêàëàì «àêòèâ-
íîñòè» è «ïðè÷àñòíîñòè» óñëîâíûå áóêâåííûå îáîçíà÷åíèå «F» (îò àíã-
ëèéñêîãî «father» – îòåö) è «M» (îò àíãëèéñêîãî «mother» – ìàòü)
ñîîòâåòñòâåííî.
Ñ ó÷åòîì ýòîãî áàçîâóþ ìàòðèöó ìû íàçûâàåì «Áàçîâîé FM» –
Áàçîâîé ìàòðèöåé ôóíêöèîíàëüíîñòè (Functionality Matrix – FM). Îíà
ñòðîèòñÿ íà îñíîâå äâóõ øêàë îöåíêè ñîñòîÿíèÿ è ïîâåäåíèÿ ÷åëîâåêà â
êàæäîé êîíêðåòíîé ñèòóàöèè (ðèñ. 1).
Ðàçóìååòñÿ, íà êàæäîé îñè ñóùåñòâóåò öåëûé êîíòèíóóì çíà÷åíèé.
Íàïðèìåð, íà îñè ïðè÷àñòíîñòè âîçìîæíû: ×óæîå → Ïðåíåáðåæåíèå →
Îòòîðæåíèå → Îòñòðàíåíèå → Èãíîðèðîâàíèå → Îòäåëåíèå → Çàêðû-
òîñòü → Ìîíîëîãè÷íîñòü → Âñòóïëåíèå â äèàëîã → Îòêðûòîñòü → Èíòå-
ðåñ → Ñî÷óâñòâèå → Ïðèíÿòèå → Ïðè÷àñòíîñòü → Ñîó÷àñòèå →
Çàáîòà → Ñâîå.  çàâèñèìîñòè îò êîíêðåòíîé ñèòóàöèè òî÷êà ïåðåñå÷å-
íèÿ îñüþ àêòèâíîñòè ìîæåò îêàçàòüñÿ â ðàçíûõ ìåñòàõ. Íàïðèìåð, äëÿ
êëàññèôèêàöèè ó íà÷èíàþùèõ ñîòðóäíèêîâ ñòèëåé âåäåíèÿ ïåðåãîâî-
ðîâ ñ êëèåíòîì ïî ïðîäàæå åìó äîïîëíèòåëüíûõ óñëóã – ìåæäó Ìîíîëî-
ãè÷íîñòüþ è Âñòóïëåíèåì â äèàëîã, à äëÿ áîëåå æåñòêèõ ïåðåãîâîðîâ –
ìåæäó Îòäåëåíèåì è Çàêðûòîñòüþ. Ýòî ïîçâîëÿåò àäàïòèðîâàòü ìîäå-
ëè êàê ïîä ñïåöèôèêó äåÿòåëüíîñòè, òàê è äëÿ êîíêðåòíîé êîðïîðàòèâíîé
êóëüòóðû.
Èñïîëüçóÿ øêàëû Áàçîâîé FM, ìîæíî îïèñàòü è ñòðóêòóðèðîâàòü áî-
ëåå 100 ìîäåëåé «äâà íà äâà», ïðîðàáàòûâàåìûõ â òðåíèíãàõ ïî Óïðàâ-
ëåíèþ âðåìåíåì, Ïðîäàæàì, Ïðèíÿòèþ ðåøåíèé, Óïðàâëåí÷åñêèì íàâû-
êàì, Ïóáëè÷íûì âûñòóïëåíèÿì è ïðåçåíòàöèÿì, Ïðîâåäåíèþ ñîâåùàíèé
è ìíîãèì, ìíîãèì äðóãèì. Ýòî äàåò îñíîâó äëÿ ïîñòðîåíèÿ ïðîãðàììû
äåéñòâèòåëüíî ñèñòåìíîãî îáó÷åíèÿ.
ÅÄÈÍÀß ÊÀÍÂÀ ÒÐÅÍÈÍÃÀ
Êàê ýòî ðàáîòàåò â ñèñòåìíîì îáó÷åíèè? Ðàññìîòðèì ïðèìåð èç îáó-
÷åíèÿ ìåíåäæåðà ïî ïðîäàæàì. Íà òðåíèíãå ïî ïðîäàæàì òðàäèöèîííî
ðàññìàòðèâàåòñÿ ïðîõîæäåíèå îñíîâíûõ øàãîâ â ïðîöåññå ïðîäàæè:
Ïîäãîòîâêà → Óñòàíîâëåíèå êîíòàêòà → Ðàñêðûòèå / ïîäòâåðæäåíèå
ïîòðåáíîñòåé è èíòåðåñîâ → Âûñêàçûâàíèå ïðåäëîæåíèÿ. → Îáñóæäå-
íèå ïðåäëîæåíèÿ → Äîñòèæåíèå äîãîâîðåííîñòè. Íà ðèñ. 2 îíè ïðåä-
ñòàâëåíû â ðàìêàõ ïðåäëàãàåìîãî íàìè FM-ïîäõîäà.
m: «×óæîå»
F: Ïðèâíåñåíèå
èçìåíåíèé,
àêòèâíîñòü
f: Ðåàãèðîâàíèå
íà èçìåíåíèÿ,
ðåàêòèâíîñòü
M: «Ñâîå»
Fm
fM
fm FM
m: Ñëàáîå ïîáóæäàþùåå
âîçäåéñòâèå
F: Ñèëüíîå íàïðàâëÿþùåå
âîçäåéñòâèå
f: Ñëàáîå íàïðàâëÿ-
þùåå âîçäåéñòâèå
M: Ñèëüíîå
ïîáóæäàþùåå
âîçäåéñòâèå
Äîñòèæåíèå
äîãîâîðåííîñòè
Óñòàíîâëåíèå êîíòàêòà.
Ðàñêðûòèå/ïîäòâåðæ-
äåíèå ïîòðåáíîñòåé
è èíòåðåñîâ
Ïîäãîòîâêà
Âûñêàçûâàíèå
è îáñóæäåíèå
ïðåäëîæåíèÿ
J
L
Ðèñ. 1. Áàçîâàÿ ìàòðèöà ôóíêöèîíàëüíîñòè —
Functionality Matrix (FM)
Ðèñ. 2. FM — Îñíîâíûå øàãè â ïðîöåññå ïðîäàæè
ÎÁÐÀÇÎÂÀÍÈÅ È ÈÍÍÎÂÀÖÈÈ

3. 04/2009
Îäíà èç çàäà÷ òðåíèíãà ïî ïðîäàæàì – óñâîåíèå âàæíîñòè ïîñëå-
äîâàòåëüíîãî ñîâåðøåíèÿ êàæäîãî èç ýòèõ øàãîâ, èñïîëüçîâàíèÿ Àêòèâ-
íîñòè (F) è Ïðè÷àñòíîñòè (M) âî âñåõ âîçìîæíûõ êîìáèíàöèÿõ: Ïîäãî-
òîâêà (fm), Óñòàíîâëåíèå êîíòàêòà, Ðàñêðûòèå / ïîäòâåðæäåíèå ïîòðåá-
íîñòåé è èíòåðåñîâ (fM), Âûñêàçûâàíèå è Îáñóæäåíèå ïðåäëîæåíèÿ
(FM) è Äîñòèæåíèå äîãîâîðåííîñòè (Fm).
Âìåñòå ñ òåì ó âñÿêîãî ïðîäàâöà åñòü ñâîè îñîáåííîñòè: îäèí ïðå-
íåáðåãàåò ïîäãîòîâêîé, à äðóãîé ãîòîâèòñÿ èçëèøíå äîëãî; êòî-òî óâëå-
êàåòñÿ äèàëîãîì ïðè îáñóæäåíèè ïðåäëîæåíèÿ è çàòÿãèâàåò çàâåðøå-
íèå ñäåëêè, äàæå êîãäà êëèåíò óæå äàâíî ãîòîâ, à êòî-òî, âûñêàçàâ ïðåä-
ëîæåíèå, ïåðåõîäèò ñðàçó ê ðàçãîâîðó î ñðîêå îïëàòû, íå äàâ êëèåíòó
ñêàçàòü íè ñëîâà.
×òîáû îáó÷åíèå áûëî áîëåå èíäèâèäóàëüíûì, à çíà÷èò, è áîëåå
êà÷åñòâåííûì – êàê ñ òî÷êè çðåíèÿ óñâîåíèÿ ìàòåðèàëà, òàê è ñ òî÷êè
çðåíèÿ èíòåðåñà ê íåìó ó÷àñòíèêîâ, – òðåíåðó íåïëîõî áûëî áû çíàòü î
òàêèõ îñîáåííîñòÿõ ïîâåäåíèÿ êàæäîãî èç íèõ. Íî êàê? Ñïðîñèòü â
ëîá? Ñêîðåå âñåãî, ïîëó÷èì èäåàëèñòè÷åñêèå îòâåòû. Ïîñåòèòü ñ êàæ-
äûì íåñêîëüêî èõ êëèåíòîâ – ñëèøêîì çàòðàòíî. Ðàçðàáîòàòü ñïåöè-
àëüíûé îïðîñíèê? Õîðîøàÿ èäåÿ. Òîëüêî äîñòîâåðíûå ðåçóëüòàòû áó-
äóò ïîëó÷åíû, ëèøü åñëè îí áóäåò ñîñòàâëåí ìàêñèìàëüíî ïðèáëèæåí-
íî ê êîíêðåòíîé ñôåðå áèçíåñà è ó÷èòûâàòü ìíîæåñòâî ôàêòîðîâ,
âêëþ÷àÿ ñåãìåíòàöèþ êëèåíòîâ. Çàäà÷à àðõèñëîæíàÿ, îñîáåííî ïðè
ó÷åòå òîãî, ÷òî êàæäûå ïîëãîäà èëè ãîä îïðîñíèê íàâåðíÿêà ïðèäåòñÿ
äîðàáàòûâàòü, ÷òîáû îí îñòàâàëñÿ àêòóàëüíûì.
À âîçüìåì òåïåðü èçâåñòíóþ ìîäåëü ïðîôåññèîíàëüíûõ íàïðàâëåí-
íîñòåé ïðîäàâöà. Íà ðèñ. 3 îíà ïðèâåäåíà â ðàìêàõ FM-ïîäõîäà â
ïðèìåíåíèè Ïàâëà Äåíèñîâà.
Îïðîñíèê íà ïðîôåññèîíàëüíûå íàïðàâëåííîñòè ñîñòàâèòü ñàìîìó
èëè íàéòè ãîòîâûé íåñëîæíî. ×òî ïîëó÷àåì â ðåçóëüòàòå? Òàêèå îïðîñ-
íèêè îáû÷íî èíòóèòèâíî ïîíÿòíû, è èíäèâèäóàëüíûå ðåçóëüòàòû ïî íèì
íå âûçûâàþò ó ó÷àñòíèêîâ òðåíèíãà îòòîðæåíèÿ. Ïðåäïîëîæèì, îäèí èç
íèõ ïî îïðîñíèêó îêàçàëñÿ Àãåíòîì / «êîììèâîÿæåðîì» – Fm, çàíèìàþ-
ùèìñÿ «âïàðèâàíèåì» (êîíå÷íî æå, ïî íîðìèðîâàííûì øêàëàì).
 FM-ïîäõîäå ïðåäïîëàãàåòñÿ áîëüøàÿ âåðîÿòíîñòü òîãî, ÷òî òàêîé
ñîòðóäíèê áóäåò áîëüøå ñêîíöåíòðèðîâàí íà Äîñòèæåíèè äîãîâîðåííî-
ñòè – Fm (ñì. ðèñ. 2) â óùåðá îñòàëüíûì øàãàì â ïðîöåññå ïðîäàæè.
Íàñêîëüêî óâåðåííî òðåíåðó ñòîèò íàñòàèâàòü íà òàêîé âçàèìîñâÿçè,
êîíå÷íî æå, çàâèñèò îò êîíêðåòíîé ñèòóàöèè è ëè÷íîñòíûõ îñîáåííîñòåé
ó÷àñòíèêà. Ñàìîå âàæíîå çäåñü, ÷òî ó íàñ ïîÿâèëñÿ èíñòðóìåíò, ïîçâîëÿþ-
ùèé âûñêàçàòü äîñòàòî÷íî îáîñíîâàííîå çàêëþ÷åíèå îá èíäèâèäóàëü-
íûõ îñîáåííîñòÿõ ïîâåäåíèÿ ñîòðóäíèêà «â ïîëÿõ», îáñóäèòü èõ, íàñòðî-
èòü êîíêðåòíîãî ó÷àñòíèêà íà àíàëèç ñâîèõ äåéñòâèé è ïðîôåññèîíàëü-
íûõ óñòàíîâîê. Òàê îáùàÿ ñõåìà øàãîâ â ïðîäàæå ïðèîáðåòàåò
èíäèâèäóàëüíîå êîíêðåòíîå çâó÷àíèå äëÿ êàæäîãî ó÷àñòíèêà òðåíèíãà,
ïîáóæäàÿ åãî ê áîëåå ãëóáîêîìó è àêòèâíîìó îñìûñëåíèþ è óñâîåíèþ
ïðåäëàãàåìûõ ìîäåëåé. Òîìó æå ñïîñîáñòâóåò è âûÿâëÿåìàÿ íàãëÿäíàÿ
âçàèìîñâÿçü ìåæäó íèìè.
Òàêèì îáðàçîì, âûñòðàèâàåòñÿ ñèñòåìíîñòü îáó÷åíèÿ â ðàìêàõ îäíî-
ãî êóðñà: ïîíèìàíèå Áàçîâîé FM âåäåò ê ëó÷øåìó óñâîåíèþ êàæäîé ìî-
äåëè, ïðåäëàãàåìîé â ðàìêàõ FM-ïîäõîäà, è ïðîðàáîòêà îäíîé FM-ìîäå-
ëè ïîçèòèâíî ñêàçûâàåòñÿ íà ïðîðàáîòêå êàê ëþáîé äðóãîé, òàê è ìàòå-
ðèàëà êóðñà â öåëîì.
ÊÀÊ FM-ÊÎÍÔËÈÊÒÛ
ÏÎÌÎÃÀÞÒ Â FM-ÏÐÎÄÀÆÀÕ
Àíàëîãè÷íûì îáðàçîì ñèñòåìíîñòü íà÷èíàåò ïðîÿâëÿòü ñåáÿ è â
ðàìêàõ ïðîãðàììû èç íåñêîëüêèõ òðåíèíãîâ. Ïðåäïîëîæèì, ÷òî ïåðåä
òðåíèíãîì ïî ïðîäàæàì, óïîìÿíóòîì â ïðåäûäóùåì ðàçäåëå, ó÷àñòíèê
ïðîøåë òðåíèíã ïî ðàçðåøåíèþ êîíôëèêòîâ. Òàì îí çíàêîìèëñÿ ñî
ñòèëÿìè ïîâåäåíèÿ â êîíôëèêòå ïî Òîìàñó (ñì. èõ FM-ïðåäñòàâëåíèå
íà ðèñ. 4).
Êàê òåïåðü áèçíåñ-òðåíåð ìîæåò äîïîëíèòåëüíî îáîñíîâàòü âàæ-
íîñòü ðàâíîìåðíîãî ñîâåðøåíèÿ âñåõ øàãîâ â ïðîöåññå ïðîäàæè áåç
óñêîðåííîãî ïåðåõîäà ê äîñòèæåíèþ äîãîâîðåííîñòè – Fm? Íàïðèìåð,
ñëåäóþùèì îáðàçîì: «Â FM-ïîäõîäå äîñòèæåíèþ äîãîâîðåííîñòåé –
Fm ñîîòâåòñòâóåò ñòèëü ïîâåäåíèÿ â êîíôëèêòå êîíôðîíòàöèÿ, áîðüáà –
Fm. À âû ïîìíèòå èç ïðåäûäóùåãî òðåíèíãà, ÷òî ýòîò ñòèëü õîðîø ëèøü
òîãäà, êîãäà äëÿ âàñ íå âàæíî ñîõðàíÿòü äëèòåëüíûå îòíîøåíèÿ ñ ïàðò-
íåðîì. Âû ìîæåòå ýòèì ñòèëåì äîáèòüñÿ ìíîãîãî, íî ñêîðåå âñåãî òîëüêî
îäèí ðàç. Ïîìíèòå îá ýòîì? Òåïåðü ñêàæèòå, ýòî òî, ÷òî âàì íóæíî â
ïðîäàæàõ? Âàøà çàäà÷à – ïðîäàòü îäèí ðàç, à òàì òðàâà íå ðàñòè, èëè æå
ïîâòîðíûå ïðîäàæè êðàéíå âàæíû?»
À åñëè ó÷àñòíèê ïðåäâàðèòåëüíî ïðîøåë òðåíèíã ïî Óïðàâëåíèþ
âðåìåíåì, òî îí çíàêîì è ñ ðàçäåëåíèåì çàäà÷ íà ñðî÷íûå è âàæíûå
(ðèñ. 5).
Òîãäà øàã äîñòèæåíèÿ äîãîâîðåííîñòåé – Fm åìó áóäåò ëåãêî
ñîîòíåñòè ñ âûïîëíåíèåì íåâàæíûõ, íî ñðî÷íûõ çàäà÷ – Fm.  ñàìîì
äåëå, åñëè ìû ñðàçó ïûòàåìñÿ äîãîâîðèòüñÿ î ÷åì-òî, íå âûñëóøàâ êëè-
åíòà, òî åñòü ïðîäàòü, è äàæå «âïàðèòü», òî ìû äåéñòâóåì, êàê áóäòî íàì
ýòî ñðî÷íî íàäî, íî íå î÷åíü âàæíî: ïîëó÷èòñÿ – îòëè÷íî, íå ïîëó÷èòñÿ –
íàéäåì äðóãîãî.
Âñïîìèíàÿ ìàòåðèàë, ïðîðàáîòàííûé íà Óïðàâëåíèè âðåìåíåì, ó÷àñò-
íèê åùå ëó÷øå íà÷èíàåò ïîíèìàòü, ÷òî, õîòÿ äîñòèæåíèå äîãîâîðåííîñ-
òåé – Fm è âûãëÿäèò êàê ïåðâîî÷åðåäíîå äåëî (êàê è íåâàæíûå, íî
ñðî÷íûå çàäà÷è – Fm), ñòðàòåãè÷åñêè áîëåå ïðîäóêòèâíûì áóäåò ñíà÷àëà
âûñêàçàòü è îáñóäèòü ñ êëèåíòîì ïðåäëîæåíèå – FM (òàê æå êàê è ðàçîá-
ðàòüñÿ ñ âàæíûìè è ñðî÷íûìè çàäà÷àìè – FM), à åùå ëó÷øå óñòàíîâèòü
êîíòàêò, ðàñêðûòü / ïîäòâåðäèòü ïîòðåáíîñòè è èíòåðåñû – fM (òàê æå
êàê è ñîñðåäîòî÷èòüñÿ íà âàæíûõ è íåñðî÷íûõ çàäà÷àõ – fM).
m: Èãíîðèðîâàíèå
èíòåðåñîâ êëèåíòà.
Îáåçëè÷åííîñòü,
ìàññîâîñòü
F: Ñáûò òîâàðà,
èíòåðåñû ïðîäàâöà
M: Èíòåðåñû êëèåíòà.
Èíäèâèäóàëüíûé
ïîäõîä
«Àãåíò»/
«Êîììèâîÿæåð» —
«Âïàðèâàíèå»
«Êîíñóëüòàíò» —
Ñåðâèñ
«×åëîâåê çà
ïðèëàâêîì» —
Îòïóñê òîâàðà
Ìàñòåð ïðîäàæ,
«Êîììåðñàíò» —
Ñîáñòâåííî
ïðîäàæà
f: Èãíîðèðîâàíèå
êîììåð÷åñêèõ
èíòåðåñîâ ïðîäàâöà
Ðèñ. 3. FM — Ïðîôåññèîíàëüíûå íàïðàâëåííîñòè ïðîäàâöà
Ðèñ. 4. FM — Ñòèëè ïîâåäåíèÿ â êîíôëèêòå ïî K. Thomas
m: Ïðåíåáðåæåíèå
ïîçèöèåé äðóãîãî
F: Íàïîðèñòîñòü.
Îòñòàèâàíèå ñâîåé
ïîçèöèè
M: Êîîïåðàöèÿ.
Ïðèíÿòèå ïîçèöèè
äðóãîãî
Êîíôðîíòàöèÿ,
áîðüáà
Ïðèñïîñîáëåíèå
Óõîä,
èçáåãàíèå
Ñîòðóäíè÷åñòâî
f: Óñòóïêè ïî
ñâîåé ïîçèöèè
ÎÁÐÀÇÎÂÀÍÈÅ È ÈÍÍÎÂÀÖÈÈ

4. !
Ëèòåðàòóðà
1. Âýòòåí Ä.À., Êàìåðîí Ê.Ñ. Ðàçâèòèå íàâûêîâ ìåíåäæìåíòà.
5-å èçä. – ÑÏá.: Íåâà, 2004.
2. Èâàíîâ Ì.À., Øóñòåðìàí Ä.Ì. Îðãàíèçàöèÿ êàê âàø èíñòðóìåíò:
Ðîññèéñêèé ìåíòàëèòåò è ïðàêòèêà áèçíåñà. – Ì.: Àëüïèíà Áèç-
íåñ Áóêñ, 2006.
3. Ñêèííåð Ð., Êëèèç Äæ. Ñåìüÿ è êàê â íåé óöåëåòü. – Ì.: Íåçàâè-
ñèìàÿ ôèðìà «Êëàññ», 1995.
4. Ñêèííåð Ð., Êëèèç Äæ. Æèçíü è êàê â íåé âûæèòü. – Ì.: Èçäàòåëü-
ñòâî Èíñòèòóòà ïñèõîòåðàïèè, 2001.
5. Ñèäîðåíêî Å.Â. Òåõíîëîãèè ñîçäàíèÿ òðåíèíãà. Îò çàìûñëà ê
ðåçóëüòàòó. – ÑÏá.: Ðå÷ü, Ñèäîðåíêî è Êî, 2007.
6. Osgood Ch. E. The nature and measurement of meaning //
Psychological Bulletin. – 1952. – ¹ 49. – Ð. 197–237.
7. http://www.trainings.ru/events/news/?id=6647
m: Íåâàæíûå F: Ñðî÷íûå
f: Íåñðî÷íûå M: Âàæíûå
Íåâàæíûå.
Ñðî÷íûå
Âàæíûå.
Íåñðî÷íûå
Íåâàæíûå.
Íåñðî÷íûå
Âàæíûå.
Ñðî÷íûå
Ðèñ. 5. FM — Êëàññèôèêàöèÿ çàäà÷ ïî Ýéçåíõàóýðó.
Ïîðÿäîê ðàáîòû ñ íèìè
Òàê âîçíèêàåò èñòèííàÿ ñèñòåìíîñòü îáó÷åíèÿ – íå òîëüêî íà åäèíîé
îñíîâå ñòðîÿòñÿ îòäåëüíûå ÷àñòè òðåíèíãà, íî è êóðñû ïî ðàçíûì òåìàì â
ðàìêàõ FM-ïðîãðàììû îáó÷åíèÿ âçàèìîäîïîëíÿþò, âçàèìîóãëóáëÿþò è ðàç-
âèâàþò äðóã äðóãà.
ÂÎÇÌÎÆÍÎÑÒÈ ÐÀÇÂÈÒÈß
 ñòðîéíóþ FM-ñèñòåìó ñêëàäûâàþòñÿ ñîòíè êàê ïîïóëÿðíûõ, òàê è íå
î÷åíü èçâåñòíûõ óïðàâëåí÷åñêèõ è áèçíåñ-ìîäåëåé, ñðåäè íèõ: SMART,
SPIN, Ýëåìåíòû óïðàâëåí÷åñêîãî öèêëà, Ïðèíÿòèå ðåøåíèé / ðåøåíèå
ïðîáëåì ïî D. Kolb, Ïîòðåáíîñòè ïî A. Maslou, Ýòàïû ôîðìèðîâàíèÿ
êîìàíäû, SWOT-àíàëèç, Ñòèëè ðóêîâîäñòâà / óïðàâëåíèÿ / ëèäåðñòâà è
êðóãè (óðîâíè) ãîòîâíîñòè / ðàçâèòèÿ, Òèïîëîãèè êîðïîðàòèâíîé êóëü-
POSSIBILITY OF SYSTEM SHORT-TERM BUSINESS EDUCATION
M.V. Molokanov
Ph.D. in Psychology, certified group psychoanalyst (ÖAGG – Österreichischer Arbeitskreis für Gruppentherapie und Gruppendynamik),
TMA World country Director, Professional association «Business trainers’ Club», president
The paper deals with principles of a systemizing approach to the development of short-term programs of business-education. Variety of two-
dimensional four-element models used in modern training programs is considered. A Basic Functionality Matrix (Activity Belonging) to consolidate
more than 100 training models is offered. A synergistic effect of using FM-approach in business education is illustrated.
Key words: System; Business-education; training; Basic Functionality Matrix; FM-approach; activity; belonging.
òóðû, Ëè÷íîñòíûå òèïû ïî DISC è Ñîöèàëüíûå ñòèëè, è ìíîãèå, ìíîãèå
äðóãèå. Ðàçóìååòñÿ, ðîæäàþòñÿ è íîâûå, èíîãäà î÷åíü íåîæèäàííûå, íî
ïîëåçíûå è ïðèâëåêàòåëüíûå.
Ïî÷óâñòâîâàâ ñèëó è ïðîäóêòèâíîñòü FM-ïîäõîäà, ó÷àñòíèêè íà÷èíà-
þò äåëàòü ñâîè ñîáñòâåííûå ïëîäîòâîðíûå îòêðûòèÿ è äàæå ïåðåíîñèòü
èíñòðóìåíòû èç îäíèõ òðåíèíãîâ â äðóãèå, à êðîìå òîãî, ïðîäîëæàþò
ðàçìûøëÿòü íàä ïðîðàáîòàííûì íà òðåíèíãå ìàòåðèàëîì è ïîñëå åãî
îêîí÷àíèÿ. Ñèñòåìíîñòü íà÷èíàåò ðàáîòàòü íà ñàìîì äåëå, à íå òîëüêî â
äåêëàðàöèÿõ ïðîâàéäåðîâ.
 öåëÿõ îáëåã÷åíèÿ ïîíèìàíèÿ íàøå èçëîæåíèå áûëî äîñòàòî÷íî
ïîâåðõíîñòíûì è îáùèì. Ìíîæåñòâî âîïðîñîâ îíî îñòàâëÿåò áåç îòâå-
òà. Íà áîëüøèíñòâî èç íèõ îòâåòû â Öåõå áèçíåñ-òðåíåðîâ áûëè íàéäå-
íû, íàä èññëåäîâàíèåì äðóãèõ ðàáîòà ïðîäîëæàåòñÿ.
ÎÁÐÀÇÎÂÀÍÈÅ È ÈÍÍÎÂÀÖÈÈ