2. [ 3 ]
УДК
ББК
М
Молоканов, Михаил Валентинович.
М Денежный поток контактов / Молоканов Михаил
Валентинович. — М. : Вершина, 2008. — 176 с. — ISBN 978-5-
9626-0463-3.
Агентство CIP РГБ
УДК
ББК
ISBN 978-5-9626-0463-3 © ООО «Вершина», 2008
Содержание
Об авторе . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6
Зачем мне читать эту книгу? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
Как захлебнуться в обилии денег? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
Три шага к «вечным клиентам». . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
А зачем вам делиться технологиями успеха? . . . . . . . . . . . . . . . 11
Как «притягивать» клиентов, партнеров, сотрудников
и начальников . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
А я ничего не продаю! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
Формула ВВП-харизмы. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16
«Бремя власти» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16
Внимание и понятность . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18
Что говорят о харизматиках?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
Харизма «финна-сантехника» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
А вдруг мне не дано быть харизматичным? . . . . . . . . . . . . . . . . 23
Верните мою харизму! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25
Методика Молоканова: выявление харизматической
сущности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29
Шаг первый. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29
Шаг второй . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31
Шаг третий . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
Шаг четвертый. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
Не опасно ли развивать харизму у подчиненных? . . . . . . . . . . 36
Харизма сотрудников подразделения продаж . . . . . . . . . . . . 39
Лично ваш ВВП-стиль. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42
Может ли лидер не быть харизматичным?. . . . . . . . . . . . . . . . . 52
Модель трехуровневого лидерства и уровни лично
вашей харизмы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
Модель Молоканова «ВОЖДЬ». Построение публичного
выступления/презентации. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
А если я некрасивый и/или неумный? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60
На какой вид власти лучше опираться? . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63
Измерьте уровень своей харизматичности. . . . . . . . . . . . . . . . . 66
Как застрять у клиента в мозгах, душе и печенках? . . . . . . . . . . . . . 68
Будь как Пушкин! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
А если мне личный бренд не нужен? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69

3. [ 4 ]
СОДЕРЖАНИЕ СОДЕРЖАНИЕ
На кого бренд должен воздействовать? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71
Билл Гейтс и Владимир Жириновский, Microsoft
и ЛДПР . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72
Три вопроса о личном бренде . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74
Целевая аудитория вашего личного бренда . . . . . . . . . . . . . . . . 75
Содержание вашего личного бренда. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77
Методика Молоканова. Понимание своего личного
бренда. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78
Из чего состоит бренд? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81
Возможно ли иметь несколько личных брендов? . . . . . . . . . 82
На что опереться при продвижении личного
бренда? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86
Ваша личная история. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87
Ваше образование. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96
Ваш имидж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100
Откуда взять лозунг? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103
Техники защиты личного бренда. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108
Управление матрицами личных контактов (МЛК) . . . . . . . . . . . . . 113
Что такое матрицы личных контактов (МЛК)?. . . . . . . . . . . . . 114
Где найти контакты? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117
Как организовывать контакты и избегать
конфликтов. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119
Категоризация информации . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119
Электронная почта, чаты и SMS: оптимизация
ответов на вопросы и запросы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 122
Обработка информации . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124
Техническое оснащение МЛКатора . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126
Ваш личный клуб для продвижения ХаризмБренда.
— Объединяй и служи! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129
За чем пойдут на встречи вашего личного клуба?. . . . . . . . . . 132
Какие бывают клубы и кому они нужны?
Не повторять ошибок, уже совершенных другими . . . . . . . . 137
Каким профессионалам нужен клуб? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 138
Клуб для личностей или для организаций?. . . . . . . . . . . . . . 141
Содержательная основа клуба. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142
С чего начать: целевая аудитория и название вашего
личного клуба. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145
«Великие» и не очень идеи в основе клуба . . . . . . . . . . . . . . 150
Кого считать «членом клуба»? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 151
Сколько это должно стоить? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152
Как развить и удержать. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 155
Пять полезных советов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157
Форматы встреч. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 159
Продвижение в регионы. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 162
Возможно ли создать личный клуб внутри компании,
если вы наемный менеджер?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167
Семь шагов финальной проверки понимания своего
ХаризмБренда для привлечения потоков денежных
контактов. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 169
Рабочий словарик . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 173
Авторские (М. Молоканова) определения, модели
и методики . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 174

4. [ 6 ]
ОБ АВТОРЕ
Об авторе
Каждый активный человек, сознательно подходящий
к теме развития собственной карьеры, рано или поздно
сталкивается с проблемой недостатка определенных
навыков. Для меня профессионалом, помогающим сразу
во многих направлениях, стал Михаил Молоканов. Этот
удивительный, яркий, шумный и эрудированный человек
умеет на редкость тонко чувствовать нюансы и находить
подходы. Отвечает он всегда интересно, профессионально и
доходчиво. Поэтому я с удовольствием задаю ему вопросы,
когда удается застать его в Москве — он на редкость востре-
бованный профессионал! (Ольга Исса, вице-президент, PR-ди-
ректор PIOGLOBAL Asset Management).
Молоканов относится к тому редкому роду людей, при
виде которых журналисты делают охотничью стойку. За
ними идет охота. Их хочется цитировать и приводить
в пример, а фото украсит обложку любого издания. Таких
людей мало. Да что там говорить — такой человек один.
С каким сложным и заковыристым вопросом ни позво-
нишь, с ходу и без подготовки может ответить, если,
конечно, в тот момент не отвечает на какой-то еще более
сложный вопрос VIP-клиенту.
Знает все и всех. Востребован по всей стране. И при этом
держится по-товарищески. Пару раз я просила порекомен-
довать хорошего тренера, и Молоканов в превосходных
степенях отозвался о двух профессионалах, в то время как
многиеизеготренерскогоиконсалтинговогоцеха«плюются
огнем» при упоминании коллег. Молоканов — непревзой-
денный мастер. Он психолог от Бога — не только проница-
тельный, но и искренне сочувствующий и, что встречается
еще реже, — способный действительно помочь.
Это новый тип человека XXI века, в котором соединя-
ется чеховский интеллигент и активный представитель
высокотехнологичного века, ответственный руководитель
и эксперт высокого класса, творческая личность и орга-
низатор. Наблюдая за его работой уже 8 лет, я кое-чему
научилась от него: держаться с достоинством без высоко-
мерия и говорить ярко, но касаться самой сути. И при этом
Молоканов еще и скромен. Обладая сильным характером
и тайным знанием тонкостей человеческой натуры, он
открыт в общении и бесконфликтен. (Елена Крюкова, журна-
лист, редактор журнала Sales Business.Продажи).
Михаил — яркий, творческий человек, удивительным
образом сочетающий в себе талант аналитика со способ-
ностью быть увлеченным, спонтанным и креативным…
Несомненно, успех его связан с тем, что он — харизмати-
ческая личность, которая увлекает за собой остальных,
непрерывно растет сам и создает условия для роста других
(Ирина Попова, генеральный директор Action Space Training
Group (ASTG)).

5. [ 8 ]
ЗАЧЕМ МНЕ ЧИТАТЬ ЭТУ КНИГУ?
[ 9 ]
Зачем мне
читать эту книгу?
Для кого эта книга? Для тех, чья прибыль в бизнесе или
доходы в профессиональной деятельности зависят от других
людей —клиентов,сотрудников,босса,коллег —отихвосприя-
тия того, что вы делаете, создаете, производите, предостав-
ляете. Особо ощутимую пользу получат те, для кого важно
долгосрочное взаимодействие с этими людьми и появление
новых контактов с «владельцами денежных потоков».
Как захлебнуться в обилии
денег?
Денежные потоки текут мимо вас? Некоторые из них
просто «утекают в песок»! Вы смогли бы распорядиться ими
лучше?
Денежные потоки текут мимо и вообще существуют не
для вас, потому что их ничто не привлекает к вам.
Эта книга о том, как быть в контакте с денежными пото-
ками.
Денежными потоками управляют их хозяева. Как побу-
дить их направить потоки лично к вам? Что привлечет их?
Как запустить маховик привлечения все новых и новых
денежных потоков в вашу жизнь — чтобы в ответ на вопрос,
заданный самому себе: «Кому мне заплатить за…» — ваша
целевая аудитория вспоминала именно вас и направляла
денежные потоки лично к вам, а журналисты стремились
к тому, чтобы ваши слова появились в их СМИ? Ответам на
эти вопросы и посвящена моя книга.
В ней речь идет об инструментах, которые позволяют:
♦ усилий на продажи тратить меньше, а доход иметь
больший;
♦ получать те заказы, которые нравится выполнять;
♦ легче отказываться от того, чего делать не хочется;
♦ получать больше радости от взаимодействия с клиен-
тами, партнерами и коллегами.
Эти инструменты — ваши харизма и личный бренд — ваш
ХаризмБренд (CharismBrand) и ваше умение устанавливать и
поддерживать личные контакты с людьми, управляющими
денежными потоками.
Три шага
к «вечным клиентам»
Когда последние 6 лет меня спрашивают, как я ищу
клиентов, или где я даю рекламу, или кто меня продает,
я отвечаю: «Я поднимаю трубку, выслушиваю запрос и го-

6. [ 10 ]
ДЕНЕЖНЫЙ ПОТОК КОНТАКТОВ ЗАЧЕМ МНЕ ЧИТАТЬ ЭТУ КНИГУ?
[ 11 ]
ворю, что смогу провести тренинг/коучинг/стратегическую
сессию или организовать какое-то мероприятие, но через
неделю/месяц/3 месяца». При обсуждении же запроса нового
клиента меня в первую очередь интересуют даты/часы, в
которые он хочет воспользоваться моими услугами — не
слишком ли они жесткие и не занят ли я в это время. Беспо-
лезно разговаривать о запросе, если я занят.
Если мне звонят из компании-посредника, говоря, что
у них есть клиент для меня, то, услышав мою ставку, спра-
шивают: «А какую сумму вы называете клиенту?». На что я
отвечаю: «Это стоимость моей работы. Как и кто мне платит
и сколько на мне зарабатывает — безразлично». Боль-
шинство посредников, тренинговых и консалтинговых
компаний обычно не создают для клиента никакой добав-
ленной стоимости. Почему я должен брать с них меньше?
«Тебе можно позавидовать!» — комментирует поинте-
ресовавшийся тем, как я ищу клиентов. Или вспоминает:
«А… тебе просто, ты же в десятке лучших бизнес-тренеров-
брендов!» (журнал «Секрет фирмы», 2004). Да, я не только в
этом рейтинге на первых позициях, и в каких-то журналах
моизнакомыедажевычитывают,чтоя«гурунарынкебизнес-
образования». Но это не причина, а следствие. И завидовать
можно лишь удаче. Здесь же дело не в удаче, а в технологии.
Чтобы вы ни год, ни два, ни шесть, ни всю свою жизнь
не беспокоились о клиентах, нужно сделать всего лишь три
шага, которые делаю я.
1. Побудить клиентов вас вспоминать (особенно когда
у них в голове возникнет вопрос: «Кому мне запла-
тить, чтобы…»).
2. Дать им возможность войти с вами в личный кон-
такт.
3. Удержать этот контакт.
И я готов поделиться инструментами, которые работают
на каждом из этих шагов. Вот они. Ваш личный бренд поможет
клиентам вас вспомнить и понять, за чем именно к вам
нужно обратиться, ваши матрицы личных контактов (МЛК)
и в особенности ваш личный клуб — лишний раз привлечь
к вам внимание и на вас выйти, а лично ваша харизма по-
может вам удержать их.
Правда, в названии каждого из этих инструментов
есть прилагательное «личный». Хватит ли у вас смелости
и честности заглянуть в себя, чтобы понять, что действи-
тельно особенного есть в вас как в личности, что может
притягивать других людей? И есть ли смелость осознать,
как вас на самом деле воспринимают другие и что они про
вас домысливают? Если ответ положительный, тогда —
в путь…
Но, возможно, у вас возник каверзный вопрос…
А зачем вам делиться
технологиями успеха?
Почему мне не жалко поделиться своими техноло-
гиями? Потому что, как вы поймете из этой книги (а если
не поймете, то перечитайте ее и наконец-то начните вопло-
щать мои рекомендации на практике), используя их, вы
укрепляете не только ваши личный бренд, харизму и матрицы
личных контактов, но и мои собственные.
Маленькое замечание о конфиденциальности в таком
тонком интимном деле. Хотя в индивидуальной работе со
своими клиентами я давно уже передаю эти технологии и
вижу результаты их применения у сотен людей, по трем
причинам большинство примеров привожу лично из своей
практики.
1. Как бы глубоко я ни работал с клиентом, но со своим
сознанием и со своим поведением я работаю глубже
и дольше.

7. ДЕНЕЖНЫЙ ПОТОК КОНТАКТОВ
[ 13 ]
2. Это бесценный опыт почти сорокалетнего непрерыв-
ного осмысления себя — и к другому такому продол-
жительному опыту у меня доступа нет.
3. Некоторые клиенты предпочли, чтобы я никак не
ссылался в этой книге на работу с ними (даже соблю-
дая анонимность).
Если я рассказываю ситуацию из практики других, но
не называю имен, то чаще всего в ней перемешаны случаи,
связанные по крайней мере с двумя разными клиентами,
что не лишает ее правдоподобности, так как я специально
выбирал сходных друг с другом клиентов — как по внешним
проявлениям, так и по психологическим особенностям.
Итак, начнем с лично вашей харизмы.
Как
«притягивать»
клиентов,
партнеров,
сотрудников
и начальников
Что такое харизма? Определений множество. В качестве
рабочего я использую следующее: харизма — это нечто в
поведении, внешности, биографии человека, что побуждает
других делать что-то для него, а также благосклонно к нему
относиться, хотя никаких оснований для этого вроде бы и
нет; а также вызывает у других иррациональную убежден-
ность в том, что если следовать за ним, то «все будет хорошо
и правильно».
Харизма — этот то, что притягивает к вам других людей,
заставляя их оставаться с вами.
Силу харизмы можно оценить по тому, насколько долго
без каких бы то ни было очевидных причин человек продле-

8. [ 118 ]
ДЕНЕЖНЫЙ ПОТОК КОНТАКТОВ УПРАВЛЕНИЕ МАТРИЦАМИ ЛИЧНЫХ КОНТАКТОВ (МЛК)
[ 119 ]
♦ и еще один момент. Когда вы ставите очередные при-
вычные и понятные цели, требующие для реализации
вовлечения людей из привычного круга, эти цели
воплощаются не полностью. Почему так? Потому что
мозг — в хорошем смысле «дурная машинка». Он ста-
рается помочь вам сделать то, что вы считаете нужно
сделать, но при этом учитывает особенности сложив-
шейся ситуации. И когда вы хотите сделать что-то но-
вое, но в пределах вашей обычной компетенции, он
спрашивает себя: «Почему это уже не сделано, если все
же нужно?». И если не получает очевидного ответа (на-
пример: «Если сейчас же не сделать, то будет не на что
жить!»), то выносит один из двух вердиктов: «на самом
деле в этом особой необходимости и нет»; или — «мой
владелец неудачник и идиот, раз не сделал этого рань-
ше». Ни тот, ни другой ответ не мотивируют к дости-
жению целей. Но когда вы ставите «пограничную»,
может быть даже заоблачную цель, мозг отмечает: «Да
он вроде бы сумасшедший! Но вдруг повезет!» — и на-
чинает помогать вам достичь желаемого.
Пример 42
Например, выбирая, какое еще долгосрочное
обучение могло бы быть мне на пользу, я периоди-
чески размышлял о программах MBA. И каждый раз
отказывался от идеи пойти туда учиться именно из-за
того, что они слишком близки к тому, чем я профес-
сионально уже занимаюсь. (Я даже сам читал крат-
косрочные курсы по лидерству и харизме в рамках
таких программ в нескольких бизнес-школах.) И дело
не в знаниях, которые можно там получить (или не
получить), а в среде, в которой проходит обучение —
слишком привычной для меня. Минусы очевидны:
замыленный взгляд и мой скептицизм «практика-
эксперта» по поводу того, как обучают другие, поме-
шали бы получить там максимальную пользу.
Поэтомуявыбрал6-летнююавстрийскуюпрограмму
по групп-анализу (в не очень знакомой мне сфере
группового самопознания и психотерапии), а затем
годичные профессиональные курсы телерадиове-
дущих в «Останкино». Эффект поразительный: новые
связи, ресурсы, поддержка старых знакомых, коллег,
совершенно новые навыки, органично вписыва-
ющиеся в мою повседневную деятельность и повыша-
ющие мою конкурентоспособность. Активно применяю
навыки и психоаналитика, и шоумена. Хотя коктейль,
конечно, еще тот!
Как организовывать контакты
и избегать конфликтов
Как не захлебнуться в море контактов? Вот несколько
рекомендаций из моей личной практики.
Категоризация информации
Чтобы не запутаться в многочисленных контактах, необ-
ходимо их структурировать, а значит структурировать
людей/организации, каналы информации и средства их
передачи. На данный момент я пользуюсь для этого следу-
ющей иерархической структурой (которую воспроизвожу
в директориях/папках своего ноутбука):
♦ Источники дохода (клиенты).
• CL0: «широкие массы» — информирование (напо-
минание) о моем существовании всем, кому толь-
ко возможно через:

9. [ 120 ]
ДЕНЕЖНЫЙ ПОТОК КОНТАКТОВ УПРАВЛЕНИЕ МАТРИЦАМИ ЛИЧНЫХ КОНТАКТОВ (МЛК)
[ 121 ]
— Клуб бизнес-тренеров;
— Международный МЛК-фестиваль бизнес-вирту-
озов;
— рассылки:
◊ «M. Molokanov Business Trainers’ Club News»:
http://subscribe.ru/catalog/economics.tech.
clubclub;
◊ «Михаил Молоканов — открытые тренинги
и выступления»: http://subscribe.ru/catalog/
economics.tech.clubclub.mvmolokanov;
— сайты:
◊ Клуб бизнес-тренеров и Международный
МЛК-фестиваль бизнес-виртуозов — www.
vipfest.ru;
◊ личный — www.molokanov.biz;
— партнерские тренинговые и консалтинговые
компании.
• CL1: те, кто проявил интерес к сотрудничеству со
мной или кого, наоборот, я «взял на заметку».
• CL2: те, от кого поступил конкретный запрос.
• CL3: те, с кем проведены предварительные пере-
говоры, обсужден запрос (если речь идет об орга-
низации, то обычно с несколькими лицами в ней).
Идет согласование/рассмотрение моего предложе-
ния.
• CL4: те, кто в целом принял мое предложение.
Даты/сроки выполнения заказа утверждены.
• CL5: те, кому услуги предоставлены. Требуется
внимание для последующего обслуживания и/или
продумывания дальнейших предложений.
• CL6: старые клиенты. Заказ выполнен. Необходи-
мо напоминать о себе и отслеживать возникнове-
ние новых потребностей.
♦ Люди (отдельные персоналии, с которыми общаюсь
по широкому кругу вопросов, а не только по конкрет-
ным проектам, включая близких и родственников).
♦ Инструменты.
• Тренинги.
• Коучинг.
• Психологическая и профессиональная диагно-
стика.
• Выборки для психологических исследований.
• Групп-анализ.
• Лаборатория ролевого общения.
• Мои публикации.
• Все, что касается проведения ток-шоу и роли теле-
радиоведущего.
• Цех бизнес-тренеров.
♦ Жизнеобеспечение (здоровье, быт, пароли рассылок
и интернет-сервисов, счета, мобильная связь, интер-
нет-подключения, документы и документация, фи-
нансовые и юридические вопросы, дистрибутивы
программ…).
♦ Темы (подборка информации по интересующим меня
темам, которую использую в самых разных случаях).
♦ Видео, аудио, архив.
Набор категорий меняется и каждые полгода его полезно
пересматривать. Например, в какой-то период времени
один конкретный человек (если у вас с ним идет плотное

10. [ 122 ]
ДЕНЕЖНЫЙ ПОТОК КОНТАКТОВ УПРАВЛЕНИЕ МАТРИЦАМИ ЛИЧНЫХ КОНТАКТОВ (МЛК)
[ 123 ]
общение) может оккупировать целую категорию, через
некоторое время — уже другой, или кто-то прибавится…
Не забудьте также о временно´й структуризации — о вы-
делении дел/проектов на день, на неделю, на месяц, на год
вперед… на жизнь и… «на сейчас».
Электронная почта, чаты и SMS:
оптимизация ответов на вопросы
и запросы
1. Если в письме нет обращения лично к вам, это
рассылка и на него можно вообще не отвечать (за исключе-
нием случая, когда отправитель просит ответить или хотя
бы подтвердить получение. И то решайте сами. Даже если
и есть личное обращение, например по имени, это тоже ни
о чем не говорит — ваше имя могло быть автоматически
вставлено в письмо из огромной базы данных специальной
почтовой программой).
2. В идеале на письмо отвечайте не позднее первой поло-
вины следующего дня после его получения. Если не можете
ответить, по крайней мере сообщите, что сделаете это позже
(вы не обязаны указывать срок ответа, если нет просьбы
ответить побыстрее или если отправивший вам письмо не
спрашивает о сроке).
3. Разделяйте «проектные» и «процессные» взаимодей-
ствия. «Проектные» подразумевают конечный результат,
«процессные» — нет. С одним и тем же человеком у вас
может быть и процессное взаимодействие, и проектные
по нескольким делам. К процессным взаимодействиям
относится, например, обмен информацией о ваших эмоцио-
нальных состояниях, жизненных взглядах, мнениях по
общим вопросам, предоставление друг другу справочной
информации, экспертных оценок. Не спешите отвечать на
«процессные» письма. Если отложите ответ, то, возможно,
через некоторое время, оформившись у вас в мозгах, он
станет настолько содержательным и интересным, что вы
сможете использовать его в какой-нибудь публикации.
Кроме того, обычно после ответа на «процессное» письмо
легко завязывается диалог, в который можно уйти с головой
и упустить что-то важное (в том числе и в самом диалоге).
Пусть он, конечно, завяжется, но контролируйте его ритм:
например, с вашей стороны не более двух писем в день.
4. На «технические» вопросы, требующие краткого
ответа: «что? где? кто? когда?», — отвечайте максимально
быстро. Тогда вам будут прощать задержки с ответами на
более содержательные вопросы.
5. Если какие-то вопросы повторяются, занесите их
в отдельный файл вместе со стандартными ответами и
просто копируйте оттуда фрагменты. Заведите себе стра-
ничку на www.odnoklassniki.ru и в разделе «о себе» доста-
точно подробно опишите, что интересного происходит в
вашей жизни. Всех обратившихся с вопросом: «Что нового,
чем живешь?» — отправляйте туда.
6.Еслиуваснетготовогоответа,новызнаете,гдеегонайти
(например, на каком-то сайте или в журнале), то не стоит
лезть туда самому. Просто сообщите спрашивающему, где
он может найти ответ. Говорите то, что помните, например:
«в апрельском или майском номере…». Не стоит лезть на
дальнюю полку, чтобы искать его. Сверхответственность и
сверхзабота могут привести к неприятной ситуации — или
выбудетежертвоватьчем-товажным,илизатянетесответом.
«Лучшее — враг хорошего» и «дорога ложка к обеду» — в
результате вместо того, чтобы самому найти ответ на вопрос,
спрашивающий получит его от вас тогда, кода он будет ему
уже не нужен (если получит, конечно).
7. Также определите, какие вопросы относятся к сфере
вашей компетенции, а какие нет. Смело отвечайте «не
знаю» на вопросы в сферах, которые никак не соотносятся
с вашим ХаризмБрендом.

11. [ 124 ]
ДЕНЕЖНЫЙ ПОТОК КОНТАКТОВ УПРАВЛЕНИЕ МАТРИЦАМИ ЛИЧНЫХ КОНТАКТОВ (МЛК)
[ 125 ]
Пример 43
Офис,кудапереехалопредставительствоирландской
тренинговой компании, которое я возглавлял, раньше
занимала известная фирма по установке окон. Перед
переездом они оставили телефоны своего нового офиса
где только можно. Разумеется, клиенты продолжали
звонить нам. Когда я брал трубку, то отвечал, что новых
телефонов оконной фирмы не знаю, и вскоре звонки по
этому вопросу на мой прямой номер прекратились. Вдруг
через месяц я обнаружил, что на линию моего помощ-
ника эти звонки все еще идут. Почему? Потому что она
давала спрашивающим новые телефоны фирмы. Вот
ей и продолжали звонить и рекомендовать ее номер
знакомым. Нужно ли ей было тратить на это время?
Не тратьте время на ответы на вопросы, которые вам
не нужны! Этим вы принесете пользу и спрашивающим:
они в конце концов найдут настоящего профессионала,
который даст им более точные ответы, или научатся
самостоятельно отыскивать необходимую информацию.
Обработка информации
Вот несколько правил, которых я стараюсь придержи-
ваться. Они помогают оперативно ориентироваться в ин-
формации, относящейся к моим МЛК.
♦ Как только возникает необходимость что-либо запи-
сать — делайте это только в Outlook коммуникато-
ра (если сидите в тот момент перед ноутбуком, то в
Outlook на нем (потом все синхронизируется)). Даже
если вы внесли запись не в то место или не в ту ка-
тегорию, в коммуникаторе вы всегда сможете легко
найти ее по ключевым словам.
♦ Если вам кто-то позвонил с неизвестного вам мобиль-
ного, занесите его в «Контакты» коммуникатора вместе
с именем-фамилией звонившего и кратким описани-
ем предмета звонка, включая должность и компанию
звонившего (если он их назвал). Если человек предста-
вился только по имени, попросите назвать и фами-
лию — можете честно сказать, что это нужно для зане-
сения в адресную книгу. Иначе вы потом запутаетесь в
«Васях и Клавах». Не бойтесь переспросить фамилию,
если не уверены, что правильно ее расслышали. При
следующем звонке вы сразу узнаете, кто это. И ему
приятно, и время экономит. Делать это с номерами
стационарных телефонов не всегда имеет смысл:
1) человек может звонить откуда угодно, даже отту-
да, где он больше никогда не появится;
2) может высветиться номер АТС организации, а то
и нескольких сразу, находящихся в одном здании.
Если не знаете дополнительного номера звонивше-
го, иногда общий номер оказывается бесполезным;
3) может определиться вообще не существующий
номер (опять же «шутки» АТС);
4) номер, определившийся при звонке от одной ор-
ганизации, может определиться и при звонке из
другой. Вы радостно закричите в трубку: «Света!»,
а это окажется Аня.
♦ При написании писем чаще используйте универсаль-
ное приветствие и, если необходимо, универсальное
прощание (вне зависимости от пола, возраста, статуса,
времени суток…). У меня это соответственно «Привет-
ствую!» и «Дружески». Сейчас они достаточно распро-
странены, но подозреваю, что именно я ввел их в оби-
ход в рассылках Клуба бизнес-тренеров еще в 1998 г.
♦ Если вас просят о чем-то по телефону (например, вы-
слать какую-то информацию), не стесняйтесь попро-
сить послать напоминание на ваш почтовый ящик.
Нет ничего хуже лихорадочного записывания про-
сьбы другого человека в непонятно каких условиях

12. [ 126 ]
ДЕНЕЖНЫЙ ПОТОК КОНТАКТОВ УПРАВЛЕНИЕ МАТРИЦАМИ ЛИЧНЫХ КОНТАКТОВ (МЛК)
[ 127 ]
непонятно куда. Плюс это хорошая проверка важно-
сти для собеседника того, о чем он просит. Если не
пришлет напоминание — не очень-то важно для него
это было (по крайней мере, получить эту информа-
цию через вас). А вы бы суетились, беспокоились!
Техническое оснащение МЛКатора
В этом разделе я опишу некоторые технические средства
иресурсы,которыепомогаютмнеоперативноиэффективно
управлять МЛК. С одной стороны, это исключительно мой
персональный выбор, с другой — я достаточно придирчив
и привередлив в этих вопросах, так что, думаю, смогу сэко-
номить вам не один день, если сразу приведу решения, к
которым сам пришел. Почти не даю их обоснований и не
рассматриваю все «за» и «против», так как это потребовало
бы написания отдельной брошюры. Итак, мой джентльмен-
ский набор (табл. 3).
Таблица 3. Элементы системы управления МЛК
Гаджет или ресурс Пояснение
Ноутбук. Размер экра-
на 12 или 13 дюймов.
Вес до 2 кг. Встроенный
дисковод, wi-fi
Меньший размер неудобен как для
чтения, так и для размещения на
коленях при работе сидя. Боль-
ший — неудобен для постоянного
ношения. Если дисковод не встроен-
ный, то все равно приходится носить
его отдельно, что нелепо. С точки
зрения производителя, к сожалению,
предпочтений нет. С Asus я намучил-
ся — материнская плата полетела на
второй день, и потом еще возникали
серьезные проблемы (возможно,
просто не повезло). У Sony через
2 месяца отвернулись внутри какие-
то винтики, а через год, после окон-
чания гарантийного срока полетела
материнская плата. Но сервисное
Гаджет или ресурс Пояснение
обслуживание у Sony — это дей-
ствительно сервисное обслужива-
ние. У ASUS все гораздо печальнее
Коммуникатор. HTC. Сей-
час Touch. Предыдущий
был под маркой i-mate
Jam (производитель
тот же)
Коммуникатор отличается от смарт-
фона прежде всего возможностью
набора текста не кнопками, а сти-
лусом на клавиатуре на экране. Это
гораздо удобнее и быстрее при ре-
дактировании текстов, составлении
заметок, проверке почты и ответах
на письма. Если с возрастом вы
стали хуже видеть вблизи, но ста-
раетесь скрыть это от окружающих
и не надеваете очков для чтения,
наверное, вам больше подойдет
смартфон. Также коммуникатор удо-
бен в связке с ноутбуком при посто-
янной синхронизации данных в них
(а заодно его можно и подзарядить).
Если же для вас принципиально,
чтобы ваш телефонный аппарат мог
работать без подзарядки сутками,
коммуникатор, возможно, не для вас
Диктофон. Для записи
«умных мыслей», крат-
ких заметок использую
коммуникатор. Более
длительные записи
(от 15 минут) — лекций,
выступлений… дублирую
на диктофон SUMSUNG
Voice Yepp BR-1640
Модель диктофона старая. Пользуюсь
ей очень долго. Терял и все равно
покупал ее же. Два года назад по
просьбе приятеля порекомендовать
диктофон, изучил то, что есть на рын-
ке. И снова остановился на ней же
Основной почтовый ящик.
На yandex.ru (с других
моих адресов на него
идет пересылка). В ос-
новном скачиваю с него
почту с помощью Outlook,
а в оперативном режиме
проверяю с коммуникато-
ра прямо на сайте
На yandex.ru умная фильтрация спама
отсеивает почти всегда только насто-
ящий спам, не борется зря с чужими
рассылками (чем грешит его основ-
ной конкурент, в свою очередь, сам
использующий спамерские методы).
Нормальное (не хамское, опять же
в отличие от конкурента) отношение
к пользователям. Принципиально
Продолжение таблицы

13. ДЕНЕЖНЫЙ ПОТОК КОНТАКТОВ
[ 129 ]
Таблица 3. Продолжение
Гаджет или ресурс Пояснение
держу основной ящик на бесплатном
ресурсе, так как платные «накрыва-
ются» гораздо чаще или отсекают
большую часть нужной корреспонден-
ции. Сейчас тестирую gmail.com, но
пока особого восторга не испытываю,
а с неудобствами уже столкнулся
Новостная лента.
Yandex.ru
Висит на сайте перед глазами. Чте-
ние заголовков позволяет держать
руку на пульсе основных новостей
Интернет-сообщество.
Odnoklassniki.ru
Я зарегистрирован на массе подоб-
ных ресурсов. Но этот — лучший. Не
стоит воспринимать его как средство
для поиска знакомых, с которыми
давно не общался и с которыми уже
ничего особенного не связывает,
кроме ностальгии. Также не стоит
использовать его для знакомства
с новыми людьми. Для чего он дей-
ствительно нужен — чтобы помнить
знакомых в лицо и восстанавливать
контакт с теми, с кем был в общих
проектах год, три… десять лет назад,
а сейчас или потерял их координаты,
или не знаешь, с чем к ним обратить-
ся, чтобы возобновить контакт. Все,
что нужно тогда сделать, — напом-
нить о себе и предложить «дружить».
Тогда фотографии с вашими физионо-
миями будут периодически возникать
перед глазами друг друга и как только
появится повод для совместного про-
екта, вам легко будет вспомнить друг
о друге и оперативно сконтактировать
Мгновенные сообщения,
ip-телефония и передача
файлов большого объема.
Skype
«Аська» (ICQ) в последнее время
переполнена спамом
Еженедельное издание.
Русский Newsweek
Позволяет с достаточной глуби-
ной и объективностью быть в курсе
происходящего в большинстве сфер:
в политике, искусстве, спорте, науке…
Ваш личный
клуб для
продвижения
ХаризмБренда.
— Объединяй
и служи!
Начну сразу с очень конкретного примера.
Пример 44
В 2004 г. журнал «Секрет фирмы» опубликовал
список десяти российских бизнес-тренеров-брендов
на пост-советском пространстве. С чем было связано
вхождение в список каждого из десятки? Даже если
предположить, что кто-то попал в список случайно, а
кто-то достойный, наоборот, не попал, вырисовыва-
лась следующая картина (характеризую участников

14. [ 130 ]
ДЕНЕЖНЫЙ ПОТОК КОНТАКТОВ ВАШ ЛИЧНЫЙ КЛУБ ДЛЯ ПРОДВИЖЕНИЯ ХАРИЗМБРЕНДА. — ОБЪЕДИНЯЙ И СЛУЖИ!
[ 131 ]
списка (перечисляемых в алфавитном порядке) тем,
чем они выделились на тот момент на фоне остальных
бизнес-тренеров):
♦ Барышева Ася — автор первой внятной книги по
продажам на русском языке;
♦ Гандапас Радислав — автор интерактивной
электронной рассылки (а потом и видеокурса) по
публичным выступлениям;
♦ Деревицкий Александр — автор интерактивной
электронной рассылки (а потом и книг) по
продажам (в особенности агентским) и нестан-
дартной коммуникации;
♦ Кларин Михаил — автор первой книги на русском
языке, посвященной корпоративному тренингу,
да и бизнес-тренингу вообще;
♦ Кукушкин Марк — создатель ОТУМКи — Откры-
того тренерского университета Марка Кукушкина;
♦ Лукич Радмило — автор первой книги на русском
языке по управлению продавцами;
♦ Мастеров Борис — создатель авторской школы
тренеров и клуба ее выпускников;
♦ МолокановМихаил —создательпервогопрофес-
сионального тренерского сообщества — Клуба
бизнес-тренеров;
♦ Моносова Анна — самый активный и последо-
вательный издатель и автор первого журнала,
посвященного бизнес-тренингам;
♦ Тарасов Владимир — (с прошлого века) автор
книг по перехвату власти в управлении, но в
первую очередь известный как организатор
бизнес-лагерей, а также управленческих
поединков, вокруг которых собираются фан-
клубы и сообщества последователей.
В чем причина их успеха? Да, конечно, подозри-
тельно, что фамилии всех участников списка, просла-
вившихся уже в XXI в., кучкуются либо в начале алфа-
вита:Б,Г,Д,либовсередине:К,Л,М.Особоеподозрение
вызывает, что треть из них начинается на букву «М».
Может быть, в школе первых слишком часто вызывали
к доске, а тех, кто по алфавиту в середине, — как раз
с оптимальной частотой? Но если все же не уходить
в каббалистические дебри, обнаруживаем:
♦ четверых, первыми засветившимися объемными
публикациями на какую-то интересную тему
(Барышева, Кларин, Лукич, Моносова);
♦ двоих — начавших как авторы интерактивных
электронных рассылок (Деревицкий, Гандапас);
♦ четверых — создателей сообществ (Кукушкин,
Мастеров, Молоканов, Тарасов).
Таким образом, есть два основных пути: публикация
первым книги или серии статей по какой-то теме или
создание своего сообщества. Интерактивная интернет-
рассылка(когдаавторвступаетвдиалогсподписчиками
и делает выпуски как целостные тексты, основанные на
их вопросах) между ними ровно посередине.
Какой из двух способов (публикации или сообщества)
лучше (они оба набрали по 4 балла)?
Книг на русском языке издается уже масса и по широ-
чайшему спектру тем. Соригинальничать сложно, хотя еще
и возможно (особенно при грамотной поддержке издатель-
ства), как, например, Горбачев и Ткаченко с «О.Т.К.АТом»1
.
Рассылочных сервисов тоже множество (это в начале века был
1
Ткаченко Д. В., Горбачев М. Н. О.Т.К.АТ. — Особая Техника
Клиентской АТтракции. — М.: Вершина, 2006.

15. [ 132 ]
ДЕНЕЖНЫЙ ПОТОК КОНТАКТОВ ВАШ ЛИЧНЫЙ КЛУБ ДЛЯ ПРОДВИЖЕНИЯ ХАРИЗМБРЕНДА. — ОБЪЕДИНЯЙ И СЛУЖИ!
[ 133 ]
известен только «Городской кот» — ныне subscribe.ru). А что
можно сказать о создании сообществ? Что показала история?
Пример 45
В 2006 г. проект www.facecontrol.ru провел исследо-
вание на предмет выявления лучших бизнес-тренеров.
Первые три места в рейтинге заняли Радислав
Гандапас, Марк Кукушкин и Михаил Молоканов.
Знакомые все лица! Что на этот раз их всех объединило?
У всех у них есть свой личный клуб (Радислав Гандапас к этому
времени запустил свой Клуб ораторов).
А вот клуб Бориса Мастерова прекратил свою работу.
Последователи и поклонники Владимира Тарасова по-
прежнему собираются, но либо непосредственно на его
программы, либо без его личного участия. А Гандапас,
Кукушкин и Молоканов лично поддерживают работу своих
клубов. Это их личные клубы.
Таким образом, уже через 2 года на вершине рейтинга
остались те бизнес-тренеры-бренды, которые создали и
поддерживают свой личный клуб, который для поддержания
личного бренда оказался более надежным инструментом,
чем написание книги, ведение рассылки и многих других
способов. Что же он собой представляет?
За чем пойдут на встречи вашего
личного клуба?
Ваш личный клуб — мощное средство для продвижения
ХаризмБренда. Но это очень деликатный инструмент. Он не
терпит никакого насилия над собой — чем больше вы стара-
етесь продвигать себя с его помощью, тем хуже результаты.
Забудьте принцип «Разделяй и властвуй!». На «территории
клуба» работает только «Объединяй и служи!».
Пример 46
Несколько лет назад три клиента, почти одновре-
менно, вышли на меня одним и тем же способом. Они
объявляли тендер на поведение серии тренинговых
программ и активно общались с откликнувшимися
тренерами. Знакомясь с ними, клиенты в частности
спрашивали, как те повышают свою профессио-
нальную квалификацию, с кем из коллег взаимодейс-
твуют, кого знают. И когда третий или второй по счету
тренер на один из подобных вопросов отвечал: «Хожу
на встречи Клуба бизнес-тренеров Молоканова»,
клиент решал, что, наверное, стоит и с самим Молока-
новым познакомиться.
С двумя из трех этих клиентов у меня сложилось
достаточно долгосрочное сотрудничество. Заметим,
что я не тратил время на поиски, не участвовал в
тендерах, не собирал рекомендации… Вместо этого
я радовался жизни, делая доброе дело, организуя
ежемесячные встречи для коллег.
Сразу оговорю, что я имею в виду реальный клуб, а не
какой-то маркетинговый инструмент, носящий такое
название. Отличие принципиальное в том, что у реаль-
ного клуба нет никакой внешней цели: продать, создать,
ограничить… Например, когда в рассылку того или иного
клуба начинает поступать массированная реклама его осно-
вателя, в нем остаются лишь его (будь то организация или
специалист) преданные почитатели — аудитория резко
сокращается.

16. [ 134 ]
ДЕНЕЖНЫЙ ПОТОК КОНТАКТОВ ВАШ ЛИЧНЫЙ КЛУБ ДЛЯ ПРОДВИЖЕНИЯ ХАРИЗМБРЕНДА. — ОБЪЕДИНЯЙ И СЛУЖИ!
[ 135 ]
Я не рассматриваю виртуальные (интернет-) сообщества,
поскольку пока они не отличаются ни устойчивостью, ни
активностью членов. Скорее это просто площадки для гром-
кого и не всегда адекватного самовыражения.
Также клуб — это не обучающая организация и не оцени-
вающий или контролирующий орган. Единственная его
цель — внутренняя: создать пространство для взаимодей-
ствия пришедших на встречу.
Поэтому вашими основными функциями как владельца
клуба являются:
1) объединенять людей, собирая их на встречи;
2) служить им на встречах и между ними, с тем чтобы
им было интересно и важно приходить к вам.
Что же может дать личный клуб участникам встреч?
1. Декларируемая услуга или продукт. Что-то в этом
роде должно быть обязательно. «Просто пообщаться»
людей сейчас вдохновляет мало. Или совсем не тех, кого
хочется видеть рядом с собой. Это может быть выступление
приглашенного эксперта, возможность самому выступить
(например, на мини-самопрезентациях), знакомство с
какими-то продуктами, рынками, их обсуждение (только
не превращайте встречу в продажу этого товара). Хороши
любые дополнительные услуги.
Пример 47
Такая дополнительная услуга на сайте Клуба
бизнес-тренеров — ежемесячно обновляемый раздел
«Ктоестьктонарынкебизнес-тренинга».Есличеловек
был на встрече клуба, то в течение года после этого он
может ежемесячно присылать информацию о себе:
1) имя, фамилия;
2) место работы (или «вольный тренер»);
3) бизнес-тренинги, которые провел в предыдущем
месяце;
4) клиенты, у которых провел эти тренинги (в произ-
вольном порядке, если есть желание не выстав-
лять на всеобщее обозрение, что именно у кого
именно проводил).
Причем проверяется, чтобы присланная инфор-
мация относилась именно к бизнес-тренингам, а не
консультированию, коучингу или индивидуальной
работе. Через год, если тренер не обновил инфор-
мацию, она удаляется. Некоторые тренеры даже
выставят самый свой «урожайный» и разнообразный
месяц — так он и висит у них весь год. Тренерам — PR,
клиентам — понимание рынка.
Также тем, кто представлен в этом разделе, предо-
ставляютсяскидкинауслуги(тренинги,мероприятия…)
и продукты (книги…) от сторонних организаций.
Еще одна дополнительная услуга — размещение
на сайте и в рассылке клуба информации о вакансиях
на рынке HR (управления персоналом). Причем обяза-
тельное условие — в объявлении о вакансии должен
быть указан размер вознаграждения (или хотя бы его
диапазон): благодаря этому члены клуба экономят
свое время, игнорируя заведомо неинтересные пред-
ложения.
2. Причастность, вовлеченность, участие. Подчерки-
вайте общность всех присутствующих, больше говорите о
клубе, чем о себе, используйте объединяющие символы:
логотип, флаг, клубные цвета, четкий формат проведения
встреч.
3. Свободное общение, взаимодействие. Заплани-
руйте под него специальное время и какое-то занятие, ему
способствующее, например чай-кофе-печенье.

17. [ 136 ]
ДЕНЕЖНЫЙ ПОТОК КОНТАКТОВ ВАШ ЛИЧНЫЙ КЛУБ ДЛЯ ПРОДВИЖЕНИЯ ХАРИЗМБРЕНДА. — ОБЪЕДИНЯЙ И СЛУЖИ!
[ 137 ]
4.Самовыражение.Еслиувасвыступаютприглашенные
гости, то демонстрируйте, что каждый участник имеет
возможность оказаться на их месте, спрашивайте мнение
участников по различным вопросам, дайте им возможность
публично задавать вопросы гостям и вам, отмечайте особо
проявивших себя (как на конкретной встрече, так и по
результатам полугодия/года).
Пример 48
Раз в год (в декабре) — раньше дважды — встречи
Клуба бизнес-тренеров проводятся в специальном
формате мини-самопрезентаций. Присутствующие
по очереди в течение 2–3 минут рассказывают о себе.
Так они лучше узнают друг друга, что способствует
дальнейшему общению и взаимодействию, и имеют
возможность самовыразиться кто во что горазд.
5. Профессиональное и личностное развитие,
обучение. Побуждайте участников делиться новой инте-
ресной информацией друг с другом (в особенности о новых
тенденциях на рынках и интересных обучающих курсах
и тренингах). Сами знакомьте с новыми инструментами
и технологиями в сфере их деятельности.
Пример 49
Я знаю случаи, когда бизнес-тренеры пишут в своем
резюме: «Член Клуба бизнес-тренеров (Молоканова)».
А в некоторых компаниях посещение моего клуба запи-
сывают в должностные обязанности сотрудника.
Руководитель подразделения по обучению и раз-
витию персонала одной известной банковской струк-
туры постоянно вывозит команду своих тренеров не
только на клубные встречи, но и на организуемые
Клубом бизнес-тренеров Международные МЛК-
фестивали бизнес-виртуозов. Она говорит, что ее
сотрудникам полезно «повариться» в среде профес-
сионалов, увидеть «звезд», согласовать свои возмож-
ности, потребности и получить адекватный заряд для
дальнейшего профессионального развития.
Некоторые участники, пришедшие в клуб 8–10 лет
назад, появляются на встречах лишь раз в 2–3 года —
в ключевые моменты своей карьеры с тем, чтобы
свериться с происходящим в профессиональной среде,
увидеть, что делают другие, повысить свою самооценку
и решиться на следующий важный жизненный шаг.
6. Отдых, развлечение, удовольствие, смена обста-
новки. Поддерживайте непринужденную атмосферу,
шутите и поощряйте шутки участников. Проводите и специ-
альные развлекательно-познавательные мероприятия.
В моем клубе это проходящие дважды в год Международные
МЛК-фестивали бизнес-виртуозов (восьмой пришелся на
десятилетие клуба в феврале 2008 г.).
Чем больше из этих шести размерностей вы охватите,
тем больше смысла будут находить участники во встречах
клуба и тем сильнее будут к нему привязаны.
Какие бывают клубы и кому
они нужны? Не повторять
ошибок, уже совершенных
другими
Когда в 2003 г. появилась идея собрать представителей
различных клубов, я стал искать все организации со словом
«клуб» в названии. К моему разочарованию, обнаружил

18. [ 138 ]
ДЕНЕЖНЫЙ ПОТОК КОНТАКТОВ ВАШ ЛИЧНЫЙ КЛУБ ДЛЯ ПРОДВИЖЕНИЯ ХАРИЗМБРЕНДА. — ОБЪЕДИНЯЙ И СЛУЖИ!
[ 139 ]
несколько коммерческих фирм, несколько владельцев
каких-то списков профессионалов, по которому они делают
рассылку с профессиональной информацией, но гораздо
меньше реальных «живых» клубов, устраивающих встречи
своих членов регулярно и существующих не менее года. Так
что же такое реальный личный клуб в России?
Прежде всего в них приходят люди, уже объединенные
по каким-либо признакам, для того чтобы еще сильнее
почувствовать свою общность (или выделиться на фоне
себе подобных). Признаки могут быть: профессиональные,
территориальные (в землячествах), социальные, куль-
турные. Невозможно представить себе клуб, где появля-
ешься, чтобы пообщаться с «совершенно иными». Тогда
или ты приходишь в чуждое для тебя место (где эти «иные»
уже объединены), либо это клуб, объединяющий людей по
принципу «хочу вырваться из своей среды».
Самым очевидным и естественным является признак
пола. Но о клубах знакомств я писать не буду, так как мало
что в них смыслю. Есть заслуженные профессионалы
(например, Валерий Бо со своей Flirtanica), которые их
организуют. Следующим по очевидности и естественности
идет профессиональный признак. Здесь я уже более компе-
тентен.
Какова история профессиональных клубов в России?
Каким профессионалам нужен клуб?
Нужен ли профессиональный «живой» клуб инженерам,
бухгалтерам, программистам, сварщикам? Именно прово-
дящий «живые» встречи и именно профессиональный?
Наверное, нет, иначе бы такие существовали. В этих
профессиях слишком мала роль личностной составля-
ющей и велика роль технологической. Клуб предназначен
для взаимодействия личностей, которые могут обогатить
друг друга в непосредственном общении и передать то,
что невозможно строго формализовать на бумаге. Иногда
невозможно формализовать даже сам акт передачи. Многое
просто «витает в воздухе», приходит из самой атмосферы
клубной встречи.
У программистов, бухгалтеров (но не главных бухгал-
теров!) и прочих личностная составляющая присутствует в
большей мере в их роли как сотрудников конкретной орга-
низации. Для них клубными встречами «профессиональных
сотрудников данной организации» становятся общекор-
поративные мероприятия. (Которых они зачастую стара-
ются избегать, если ограничивают свое взаимодействие с
другими узкофункциональными вопросами, воспринимая
себя в большей мере как специалистов-профессионалов,
а не как сотрудников организации.)
Интересно, что в феврале 1995 г. первым в стране
клубом — профессиональным сообществом, достаточно
часто проводящим встречи, — стал Русский кадровый клуб
Александра Литягина. Не в последнюю очередь это было
вызвано тем, что систематической долгосрочной подго-
товки специалистов в области HR тогда не существовало,
а этот род деятельности был уже востребован. Появилась
у них и потребность во взаимодействии друг с другом. Но
каждый получал профессиональную подготовку, как мог
и где мог. Поэтому сформировать профессиональное сооб-
щество из своих сокурсников или сослуживцев — знакомых
людей — было невозможно. В работе преобладала не какая-
то узкопрофессиональная составляющая, а личностная.
Значит, надо было встречаться лицом к лицу и в непосред-
ственном общении выяснять, «кто есть кто» в то время на
еще немного диковатом рынке.
Есть клубы выпускников бизнес-школ или программ
длительного обучения. Эти люди фактически получают
«профессию»носителяопределеннойбизнес-культуры,куль-
тивируемой учебным заведением, которое они закончили.

19. [ 140 ]
ДЕНЕЖНЫЙ ПОТОК КОНТАКТОВ ВАШ ЛИЧНЫЙ КЛУБ ДЛЯ ПРОДВИЖЕНИЯ ХАРИЗМБРЕНДА. — ОБЪЕДИНЯЙ И СЛУЖИ!
[ 141 ]
Их «профессиональной обязанностью» становится внед-
рение этой, зачастую новой для их места работы, бизнес-
культуры, что, несомненно, требует не только специальных
знаний, но и серьезных личностных усилий. На таких
встречах постоянно кто-то начинает обсуждение того, кому
что удалось изменить в организации, а также того, как жить
с невозможностью поменять что-либо существенное.
И сейчас это лучший способ организовать личный клуб —
пойти учиться на длительную, по крайней мере годовую
учебную программу, а затем предложить однокурсникам
(а также тем, кто отучился раньше или идет по вашим
стопам) собираться раз в месяц. Это очень хороший вариант:
у закончивших обучение по инерции остается потребность
встречаться, куда-то периодически приходить. Плюс адми-
нистрация альма-матер может пойти вам навстречу и выде-
лять помещение для сбора выпускников.
Важны два момента.
1. Люди, с которыми вы обучались, должны быть вам
симпатичны — по крайней мере не вызывать оттор-
жения.
2. Необходимо понять, на какой из шести размерностей
клуба вы будете делать акцент: «услуга» (например,
помощь друг другу в дальнейшем продвижении, во-
влеченность: сохранение общности, возникшей во
время обучения, общение) самовыражение (напри-
мер, можно предложить делиться своими будущи-
ми успехами в области, в которой вы все получили
профессиональную подготовку), развитие (делиться
новой информацией в своей профессиональной сре-
де), отдых. Все зависит от атмосферы, в которой прохо-
дило обучение. Чтобы понять это, попытайтесь осоз-
нать, ради чего вам самому хотелось бы приходить на
подобные встречи, и послушайте, по чему ностальги-
руют ваши сокурсники и чего, как они опасаются, им
будет не хватать, когда все «разбегутся».
Клуб для личностей или для
организаций?
Какие они, реальные клубы? С организационной точки
зрения стоит обратить внимание на то, являются ли они
«клубами личностей» или «клубами организаций».
В «клубе организаций» членство чаще всего корпора-
тивное — организация может послать на встречу любого
человека,лишьбыдолжностьсоответствовала.Естественно,
платит за его участие организация. Часто оплата идет сразу
за какой-то длительный период (полгода, год). Поэтому
роль темы клубной встречи и личности выступающего при
принятии решения о посещении (непосещении) встречи не
столь велика — «уже уплачено». Встречи чаще всего начи-
наются в рабочее время, часов в пять вечера. Посещение
определяется не только интересом к конкретной встрече,
но и возможностью уйти с работы пораньше — где-то в
полчетвертого — и уж точно избежать угрозы задержаться
после окончания рабочего дня. Иногда приходится наблю-
дать, как пришедшие в «клуб организаций» досиживают до
«положенных по работе 18:00–18:30» и исчезают.
Встреча «клуба личностей» обычно начинается не
раньше 19:00 — участники приходят в свободное время и
платят собственные деньги за конкретную, интересующую
их тематическую встречу. Они изначально в большей
мере мотивированы и что-то получить, и активно взять
от других. В результате создается более живая, стимули-
рующая к профессиональному общению и развитию атмо-
сфера.
Естьотличияивпроцедурепроведениявстреч.Насколько
сбалансировано сочетание содержательной и коммуни-
кативной частей? Например, одно из статусных в Москве
бизнес-собраний настолько зарегламентировано, что не
дает никакого простора для свободного общения между
участниками. Под конец встречи они начинают лихора-

20. [ 142 ]
ДЕНЕЖНЫЙ ПОТОК КОНТАКТОВ ВАШ ЛИЧНЫЙ КЛУБ ДЛЯ ПРОДВИЖЕНИЯ ХАРИЗМБРЕНДА. — ОБЪЕДИНЯЙ И СЛУЖИ!
[ 143 ]
дочно обмениваться визитками для того, чтобы отчитаться
в компании о количестве «новых бизнес-контактов».
И наоборот, встречи некоторых клубов специалистов по
маркетингу или PR, проводимые в уютных кафе, превраща-
ются просто в вечеринки — с конкурсами и развлечениями,
но без профессионального содержания.
Содержательная основа клуба
Для понимания содержательных или «стилистических»
основ полезным оказывается известный цикл обучения
по Д. Колбу (David Kolb): непосредственный (конкретный)
опыт → рефлексивное рассмотрение → абстрактная концептуа-
лизация → активное экспериментирование. Вот как это рабо-
тает на примере тренерских клубов (рис. 5).
Рис. 5. Матрица функциональности (FM) содержательных стилей
клубов с учетом цикла обучения по Д. Колбу
Стиль непосредственного (конкретного) опыта присущ,
например, моему Клубу бизнес-тренеров. С 1998 по 2007 г.
процедура была следующей. Приглашенный выступающий
делает сообщение на заранее объявленную тему в удобной
ему форме. Затем участники задают ему вопросы. Строго
отслеживается регламент, в том числе и то, чтобы вопросы
не превращались в выступления с мест.
Прослушивание выступления не является самоцелью.
Оно лишь задает возможную тему для последующего
свободного профессионального и личного общения за
чаем и кофе. Поощряется непринужденное взаимодей-
ствие, установление новых связей, контактов. В последнее
время выступление приглашенного заменено на беседу
(ток-шоу) с ним, что делает взаимодействие по поводу
его непосредственного (конкретного) опыта еще более
глубоким.
Стиль рефлексивного рассмотрения наиболее ярко прояв-
ляется на встречах Открытого тренерского университета
Марка Кукушкина. Этапы встречи примерно те же самые.
Но от выступающего уже требуется, чтобы он показал
какие-то практические инструменты. После выступления
начинается дискуссия, в которой могут принять участие все
желающие. Ее цель — осмыслить увиденное и услышанное,
соотнести с уже известным, со своей практикой. До свобод-
ного общения дело может уже и не дойти.
Санкт-Петербургский клуб консультантов и тренеров
Александра Соколова работал в стиле абстрактной концеп-
туализации (пишу в прошедшем времени, так как встречи
этого клуба себя уже изжили, но конференции, на которых
царит тот же дух, пока еще проводятся). Тщательно отсле-
живается, чтобы на встречах и конференциях присут-
ствовали только те, кто способен четко и грамотно изла-
гать свои мысли. Приветствуется предварительное (за
несколько дней) распространение текста выступления
среди участников. Сами тексты проверяются на предмет

21. [ 144 ]
ДЕНЕЖНЫЙ ПОТОК КОНТАКТОВ ВАШ ЛИЧНЫЙ КЛУБ ДЛЯ ПРОДВИЖЕНИЯ ХАРИЗМБРЕНДА. — ОБЪЕДИНЯЙ И СЛУЖИ!
[ 145 ]
логичности, объективности и новизны. Представление
о том, что опытный профессионал может быть не очень
хорош в письменном изложении своих мыслей, всячески
изживается.
В стиле активного экспериментирования действовал Клуб
выпускников программы обучения «Профессия: бизнес-
тренер» Б. Мастерова и Н. Тумашковой. Выступающий
приходил с каким-то упражнением, которое он хотел
бы опробовать «вживую» на коллегах и получить от них
обратную связь. Результат мог быть непредсказуем. Полу-
ченный опыт — бесценен.
Каких участников какой клубный стиль привлекает?
Стили активного экспериментирования и абстрактной концеп-
туализации подойдут для начинающих. Опытные профес-
сионалы могут чувствовать себя неуютно при угрозе, что
в результате непрогнозируемых последствий эксперимента
среди людей, с которыми у них нет доверительных отно-
шений, их статус может снизиться.
Также их демотивирует «школьный подход» — попытки
научить их правильно излагать свои мысли и перепрове-
рять написанное. Они понимают, что никакая абстрактная
концептуализация не способна отразить все грани живого
практического опыта. Но им может быть интересно в
стиле непосредственного (конкретного) опыта пообщаться с
другими профессионалами или порассуждать/помолчать
на рефлексивном рассмотрении каких-то профессиональных
вопросов.
Важны и личностные особенности. Экстравертам
(открытым для общения) будут близки стили непосредствен-
ного (конкретного) опыта и активного экспериментирования.
Интровертам (уходящим от общения) — рефлексивного рассмот-
рения и абстрактной концептуализации (рис. 6).
Итак, мы вплотную подошли к вопросу: каким хотите
видеть свой личный клуб вы сами?
Рис. 6. Матрица функциональности (FM) личностных
и профессиональных особенностей посетителей встреч клуба
в зависимости от их содержательных стилей
С чего начать:
целевая аудитория
и название вашего
личного клуба
Прежде всего определитесь, кого вы хотите видеть
на встречах клуба, а кого нет. Неплохой первичный
критерий — финансовый. Хотите общедоступный клуб —
пусть будет рублей триста за встречу или немного меньше,
чтобы хватило только на аренду помещения и чай-кофе
с печеньем. Верхнего предела, наверное, не существует.