Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
ΤΟ ΣΧΕΔΙΟ MARKETINGΓ. ΣταμπουλήςΑνάπτυξη Επιχειρηματικών ΣχεδίωνΕπιχειρηματικότητα & ΚαινοτομίαΠανεπιστήμιο Θεσσαλίας, Βόλ...
Τι είναι το marketing; Η λειτουργία της επιχείρησης με αντικείμενο: Την ανάλυση της αγοράς: των αναγκών των χρηστών, των...
Ο σχεδιασμός μάρκετιν «η δομημένη διαδικασία έρευνας και ανάλυσης της κατάστασης αγοράς διαμόρφωσης και τεκμηρίωσης στό...
Η διαδικασία του σχεδιασμούμάρκετιν Έρευνα και συλλογή δεδομένων για την κατάσταση της αγοράς Ανάλυση της κατάστασης Δι...
Ανάλυση αγοράς Προσδιορισμός της αγοράς Χαρακτηριστικά της αγοράς Τμηματοποίηση αγοράς5
Προσδιορισμός της αγοράς Εν δυνάμει αγορά: Όσοι μπορεί να ενδιαφέρονται για μια συγκεκριμένη παροχή προϊόντος ήυπηρεσίας...
Χαρακτηριστικά της αγοράς Η δυναμική της αγοράς: Πώς αλλάζουν οι απαιτήσεις, προτιμήσεις και ταχαρακτηριστικά των χρηστώ...
Τμηματοποίηση καταναλωτικής αγοράς Δημογραφικά Ηλικία, φύλο, οικογενειακή κατάσταση, μέγεθος νοικοκυριού,εισόδημα, επάγγ...
Τμηματοποίηση βιομηχανικής αγοράς Δημογραφικά Κλάδος, φύλο, μέγεθος επιχείρησης, ηλικία επιχείρησης, δομήιδιοκτησίας, ετ...
Στόχευση και κάλυψη τμημάτων10 Κριτήρια αξιολόγησης Συνέργειες, κοινά χαρακτηριστικά Ανταγωνιστική υπεροχή Συμβατότητα...
Διάχυση Καινοτομίας11Εισαγωγή Ωρίμανση-ΚορεσμόςΧρόνοςΑνάπτυξη%ΥιοθέτησηςΚαινοτομίαςΑπογείωση(take-off)
Η καμπύλη του ρυθμού διάχυσης12ΥστερήσαντεςΎστερη πλειοψηφίαΠρώιμη πλειοψηφίαΠρώιμοι υιοθετήσαντεςΚαινοτόμοι"Το Χάσμα"Διαδ...
Η δυναμική της διάχυσης13Πηγή: Sterman (2000)
Η δυναμική της διάχυσης ΙΙ14Πηγή: Sterman (2000)
Κατηγορίες υιοθετησάντων καινοτομίαςκαι τα χαρακτηριστικά τους15Κατηγορία Κοινά χαρακτηριστικάΚαινοτόμοι(Innovators)2.5%. ...
Στρατηγική κατεύθυνση16 Στρατηγικές μεγέθυνσης: Περαιτέρω διείσδυση στις αγορές ή τμήματα όπου είναιήδη παρούσα Ανάπτυξ...
Στοχοθέτηση μάρκετιν17 Συγκεκριμένοι, χρονοθετημένοι, μετρήσιμοι Ρεαλιστικοί, αλλά προκλητικοί Συμβατοί με την αποστολή...
Στόχοι μάρκετιν18 Σχέσεις μάρκετιν: Απόκτηση πελατών Διατήρηση πελατών Ικανοποίηση πελατών Ανάπτυξη καναλιών Δραστηρ...
Το μίγμα μάρκετινΠροσφερόμενοπροϊόνΤιμολόγηση Κανάλια προώθησης Προβολή−Ποικιλία, εκδοχές−Ποιότητα−Χαρακτηριστικά−Επωνυμία...
Στρατηγική προϊόντος20 Χαρακτηριστικά και οφέλη Ποιότητα: ικανοποίηση προσδοκιών χρηστών Συσκευασία και σήμανση Στρατη...
Στρατηγική καναλιών21 Επίπεδα καναλιών (0 έως …) Μέλη καναλιών: πόσα; Λειτουργίες καναλιών Εφοδιαστική
Επίπεδα καναλιών22 0 έως … Σε ποιο στάδιο του κύκλου προϊόντος; Πόση υποστήριξη απαιτείται, από τα μέλη των καναλιών; ...
Μέλη καναλιών23 Πόσα; εικόνα, στάδιο κύκλου προϊόντος, καινοτομικότητα, επίδραση στο κόστος χαρακτηριστικά αγοραστική...
Λειτουργίες καναλιών24 Πώς προσθέτουν αξία; Ταίριασμα όγκου, ποσού, χαρακτηριστικών στις ανάγκες των χρηστών Παροχή στο...
Εφοδιαστική25 Ποιος θα μεταφέρει και αποθηκεύει προϊόντα, εξαρτήματακαι προμήθειες; Πώς; Πότε; Πώς θα γίνεται η διαχεί...
Τιμολογιακή πολιτική26 Το πιο ευέλικτο συστατικό της στρατηγικής μάρκετιν Στρατηγικές τιμολόγησης Ανταγωνιστική τιμολόγ...
Πολιτική προβολής27 Τακτικές ώθησης και έλξης Εργαλεία προβολής Διαφήμιση: μέσον, έμμεση-άμεση, CD-video based, κλπ. Π...
Υποστήριξη του μίγματος μάρκετιν28 Υποστήριξη πελατών Πριν την πώληση: ενημέρωση, καθοδήγηση, επίδειξη, δοκιμή κλπ. Τη...
Προϋπολογισμός μάρκετιν29 Επένδυση όχι έξοδο: αξιολόγηση βάση των στόχων Προϋπολογισμός κατά πρόγραμμα, αγορά, τμήμα ήοι...
Έλεγχος μάρκετιν30 Παρακολούθηση προόδου και επιτευγμάτων Έλεγχος απόδοσης Έλεγχος παραγωγικότητας Στρατηγικός έλεγχος...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

6 το σχέδιο marketing 2012 2013

1,225 views

Published on

  • Be the first to comment

6 το σχέδιο marketing 2012 2013

  1. 1. ΤΟ ΣΧΕΔΙΟ MARKETINGΓ. ΣταμπουλήςΑνάπτυξη Επιχειρηματικών ΣχεδίωνΕπιχειρηματικότητα & ΚαινοτομίαΠανεπιστήμιο Θεσσαλίας, Βόλος 2013
  2. 2. Τι είναι το marketing; Η λειτουργία της επιχείρησης με αντικείμενο: Την ανάλυση της αγοράς: των αναγκών των χρηστών, τωνδιαφοροποιήσεων μεταξύ των τμημάτων της αγοράς Το σχεδιασμό της διαχείρισης της σχέσης με τους χρήστες τωνπροϊόντων & υπηρεσιών Την υλοποίηση και παρακολούθηση της αλληλεπίδρασης μεταξύ τηςεπιχείρησης και της αγοράς της2
  3. 3. Ο σχεδιασμός μάρκετιν «η δομημένη διαδικασία έρευνας και ανάλυσης της κατάστασης αγοράς διαμόρφωσης και τεκμηρίωσης στόχων, στρατηγικών καιπρογραμμάτων, και Η υλοποίηση, αξιολόγηση και ο έλεγχος τωνδραστηριοτήτων επίτευξης των στόχων » (Wood 2002)3
  4. 4. Η διαδικασία του σχεδιασμούμάρκετιν Έρευνα και συλλογή δεδομένων για την κατάσταση της αγοράς Ανάλυση της κατάστασης Διαμόρφωση στόχων μάρκετιν, στρατηγικών και σχεδίων δράσης μεεκτίμηση οικονομικών απαιτήσεων Καταγραφή σχέδιου μάρκετιν Πραγματοποίηση δραστηριοτήτων που προβλέπει το σχέδιομάρκετιν Παρακολούθηση και αξιολόγηση της προόδου σε σχέση με τουςστόχους Διορθωτική προσαρμογή των δραστηριοτήτων4
  5. 5. Ανάλυση αγοράς Προσδιορισμός της αγοράς Χαρακτηριστικά της αγοράς Τμηματοποίηση αγοράς5
  6. 6. Προσδιορισμός της αγοράς Εν δυνάμει αγορά: Όσοι μπορεί να ενδιαφέρονται για μια συγκεκριμένη παροχή προϊόντος ήυπηρεσίας Διαθέσιμη αγορά: υποσύνολο της εν δυνάμει αγοράς, εκείνοι οι εν δυνάμει χρήστες που έχουνπρόσβαση στην προσφορά Προκριμένη αγορά: Εκείνοι οι χρήστες της διαθέσιμης που έχουν τα προσόντα ναχρησιμοποιήσουν την προσφορά (π.χ. ηλικία, δίπλωμα οδήγησης, γνώσειςπληροφορικής) Αγορά στόχος (εξυπηρετούμενη αγορά): Οι χρήστες που η επιχείρηση σκοπεύει να στοχεύσει με την συγκεκριμένη προσφορά Διεισδυμένη αγορά: Χρήστες που έχουν ήδη κάνει χρήση του τύπου του προϊόντος που προσφέρουμε (π.χ.αγορές από το διαδίκτυο)6
  7. 7. Χαρακτηριστικά της αγοράς Η δυναμική της αγοράς: Πώς αλλάζουν οι απαιτήσεις, προτιμήσεις και ταχαρακτηριστικά των χρηστών; Πως μεταβάλλεται το μερίδιο αγοράς και των ανταγωνιστών(σε επίπεδο επιχείρησης, επωνυμίας ή προϊόντος); Αγορά καταναλωτών ή βιομηχανικών πελατών; Μηχανισμοί ενημέρωσης και επιρροής - Κοινωνικά δίκτυα Διαδικασίες απόφασης Κριτήρια αγοράς Κουλτούρα Παράγοντες επιρροής Διάρκεια σχέσης7
  8. 8. Τμηματοποίηση καταναλωτικής αγοράς Δημογραφικά Ηλικία, φύλο, οικογενειακή κατάσταση, μέγεθος νοικοκυριού,εισόδημα, επάγγελμα, μόρφωση, θρήσκευμα, φυλή, υπηκοότητα,κοινωνική τάξη κ.ο.κ. Γεωγραφικά Κράτος, περιφέρεια/πολιτεία, πόλη, κλίμα, θάλασσα/βουνό, δίκτυακ.ο.κ. Ψυχογραφικά Δραστηριότητες, ενδιαφέροντα, πεποιθήσεις, lifestyle κ.ο.κ. Συμπεριφορικά Προσδοκώμενα οφέλη, στάτους χρήστη, περίσταση χρήσης,τεχνολογικός προσανατολισμός, επίπεδο αφοσίωσης κ.ο.κ.8
  9. 9. Τμηματοποίηση βιομηχανικής αγοράς Δημογραφικά Κλάδος, φύλο, μέγεθος επιχείρησης, ηλικία επιχείρησης, δομήιδιοκτησίας, εταιρική μορφή κ.ο.κ. Γεωγραφικά Κράτος, περιφέρεια/πολιτεία, πόλη, κλίμα, θάλασσα/βουνό, δίκτυακ.ο.κ. Συμπεριφορικά Προσδοκώμενα οφέλη, στάτους χρήστη, περίσταση χρήσης,τεχνολογικός προσανατολισμός, επίπεδο αφοσίωσης, μοτίβοαγοραστικής συμπεριφοράς (χρονικά, ποσοτικά, ποιοτικά κλπ.) κ.ο.κ.9
  10. 10. Στόχευση και κάλυψη τμημάτων10 Κριτήρια αξιολόγησης Συνέργειες, κοινά χαρακτηριστικά Ανταγωνιστική υπεροχή Συμβατότητα με αποστολή, όραμα – επάρκεια πόρων Περιθώριο κέρδους Ένταση ανταγωνισμού Μέγεθος Επιλογές στρατηγικής μάρκετιν Εστιασμένο – συγκεντρωμένο μάρκετιν (σε ένα τμήμα) Μη-διαφοροποιημένο μάρκετιν Διαφοροποιημένο μάρκετιν
  11. 11. Διάχυση Καινοτομίας11Εισαγωγή Ωρίμανση-ΚορεσμόςΧρόνοςΑνάπτυξη%ΥιοθέτησηςΚαινοτομίαςΑπογείωση(take-off)
  12. 12. Η καμπύλη του ρυθμού διάχυσης12ΥστερήσαντεςΎστερη πλειοψηφίαΠρώιμη πλειοψηφίαΠρώιμοι υιοθετήσαντεςΚαινοτόμοι"Το Χάσμα"Διαδικασία διάχυσης καινοτομίας/τεχνολογίας
  13. 13. Η δυναμική της διάχυσης13Πηγή: Sterman (2000)
  14. 14. Η δυναμική της διάχυσης ΙΙ14Πηγή: Sterman (2000)
  15. 15. Κατηγορίες υιοθετησάντων καινοτομίαςκαι τα χαρακτηριστικά τους15Κατηγορία Κοινά χαρακτηριστικάΚαινοτόμοι(Innovators)2.5%. Χρειάζονται μικρότερο χρόνο υιοθέτησης από οποιοδήποτε άλλογκρουπ. Παράτολμοι, κινητικοί, τολμηροί. Εκείνοι που ρισκάρουν.Οικονομικοί πόροι για την απορρόφηση μη επικερδών καινοτομιών,κατανόηση και εφαρμογή σύνθετης τεχνικής γνώσης για την ανταπόκριση μεέναν μεγάλο βαθμό αβεβαιότηταςΠρώιμοιυιοθετήσαντες(Early Adopters)13,5%. Ανερχόμενοι της κοινωνικής κινητοποίησης. Μεγαλύτερος βαθμόςτης ηγεσίας γνώμης, μοντέλο κανόνας στο κοινωνικό σύστημα, σεβασμόςαπό τα ισότιμα μέλη, επιτυχημένοι .Πρώτηπλειοψηφία(Early Majority)34%. Αλληλεπιδρούν συχνά με ομοίους τους (στον κοινωνικό περίγυρο),σπάνια κρατάνε τη θέση του ηγέτη άποψης, εσκεμμένα πριν την υιοθέτησημιας νέας ιδέας .Ύστερηπλειοψηφία(Late Majority)34%. Αντιδρούν στην πίεση από τους ομοίους τους, οικονομικήαναγκαιότητα, σκεπτικιστές, προσεκτικοί .Υστερήσαντες(Laggards)16% Καθόλου ηγεσία γνώμης. Απομονωμένοι. Σημείο αναφοράς αποτελεί τοπαρελθόν. Δύσπιστοι για τις καινοτομίες καινοτομίες, οι διαδικασίες λήψηςαπόφασης που αφορούν καινοτομίες είναι χρονοβόρες, με περιορισμένουςπόρους
  16. 16. Στρατηγική κατεύθυνση16 Στρατηγικές μεγέθυνσης: Περαιτέρω διείσδυση στις αγορές ή τμήματα όπου είναιήδη παρούσα Ανάπτυξη νέων αγορών ή τμημάτων, με τα υφιστάμεναπροϊόντα Ανάπτυξη νέων προϊόντων στα υφιστάμενα τμήματα ήαγορές Διαφοροποίηση: νέα προϊόντα σε νέες αγορές Μεγέθυνση, συντήρηση, αναδιάρθρωση ήυποχώρηση/αποχώρηση;
  17. 17. Στοχοθέτηση μάρκετιν17 Συγκεκριμένοι, χρονοθετημένοι, μετρήσιμοι Ρεαλιστικοί, αλλά προκλητικοί Συμβατοί με την αποστολή και τους συνολικούςοργανωσιακούς στόχους Συμβατοί με τους οργανωσιακούς πόρους και τιςθεμελιώδης ικανότητες της επιχείρησης Κατάλληλοι στο πλαίσιο του εξωτερικούπεριβάλλοντος, των ευκαιριών και των απειλών
  18. 18. Στόχοι μάρκετιν18 Σχέσεις μάρκετιν: Απόκτηση πελατών Διατήρηση πελατών Ικανοποίηση πελατών Ανάπτυξη καναλιών Δραστηριότητες μάρκετιν Μονάδες πωλήσεων (συνολικά ή ανά προϊόν) Μερίδιο αγοράς Ανάπτυξη προϊόντων Εξυπηρέτηση παραγγελιών (σε χρόνο) Οικονομική επίδοση Όγκος πωλήσεων (συνολικά, ανά προϊόν ή οικογένεια προϊόντων) Πωλήσεις ανά κανάλι Κερδοφορία ROI δραστηριοτήτων μάρκετιν ΝΣ: χρονικός ορίζοντας για την κάλυψη του ΝΣ
  19. 19. Το μίγμα μάρκετινΠροσφερόμενοπροϊόνΤιμολόγηση Κανάλια προώθησης Προβολή−Ποικιλία, εκδοχές−Ποιότητα−Χαρακτηριστικά−Επωνυμία−Συσκευασία−Επιγραφές−Εγγυήσεις−Υπηρεσίες μετά τηνπώλησηκ.ο.κ−Τιμές καταλόγου−Εκπτώσεις−Πιστωτική πολιτική−Διάστημαπληρωμήςκ.ο.κ−Κάλυψη(γεωγραφική,τμημάτων κλπ.)−Συνδυασμοίποικιλίας−Τοποθεσίες−Αποθέματα−Μεταφορά−Εκπλήρωσηπαραγγελιώνκ.ο.κ−Διαφήμιση−Προώθησηπωλήσεων−Δημόσιες σχέσεις−Προσωπικέςπωλήσεις−Άμεσο μάρκετιν−Δικτυακέςδραστηριότητεςκ.ο.κ19
  20. 20. Στρατηγική προϊόντος20 Χαρακτηριστικά και οφέλη Ποιότητα: ικανοποίηση προσδοκιών χρηστών Συσκευασία και σήμανση Στρατηγική επωνυμίας: Ισχυρή ή ασθενής Διαφοροποιημένη ή καθολική Στρατηγική νέων προϊόντων: Κύκλος προϊόντος Κανιβαλισμός Συνέπειες από τη διακοπή-απόσυρση προϊόντων
  21. 21. Στρατηγική καναλιών21 Επίπεδα καναλιών (0 έως …) Μέλη καναλιών: πόσα; Λειτουργίες καναλιών Εφοδιαστική
  22. 22. Επίπεδα καναλιών22 0 έως … Σε ποιο στάδιο του κύκλου προϊόντος; Πόση υποστήριξη απαιτείται, από τα μέλη των καναλιών; Κάθε επίπεδο Προσθέτει αξία (παρέχοντας εγγύτητα, πληροφορίες, δείγματα, δοκιμήκλπ.) Απαιτεί μέρος της τελικής τιμής ώστε να είναι κερδοφόρο Ανάστροφα κανάλια – εφοδιαστικές αλυσίδες: Ελαττωματικά, ανακύκλωση κλπ. Τα (πολλά) επίπεδα αποτελούν Φραγμό εισόδου, αλλά και Παράγοντα ακαμψίας
  23. 23. Μέλη καναλιών23 Πόσα; εικόνα, στάδιο κύκλου προϊόντος, καινοτομικότητα, επίδραση στο κόστος χαρακτηριστικά αγοραστικής συμπεριφοράς –ανάγκης, π.χ.: συχνή, παρορμητική κλπ.
  24. 24. Λειτουργίες καναλιών24 Πώς προσθέτουν αξία; Ταίριασμα όγκου, ποσού, χαρακτηριστικών στις ανάγκες των χρηστών Παροχή στους πελάτες και τα υπόλοιπα μέλη της εφοδιαστικής αλυσίδας πληροφοριώνγια το προϊόν και την αγορά Επαφή και διαπραγμάτευση με τους πελάτες, πραγματοποίηση πώλησης Συντήρηση σχέσεων Μεταφορά και αποθήκευση προϊόντων προ της πώλησης Υποστήριξη μετά την πώληση Προβολή: συμμετοχή σε εκθέσεις, δειγματισμός, διαφήμιση κλπ. Ποιό επίπεδο κάνει τι; Πώς θα αμειφθεί; Οι λειτουργίες κοστίζουν Πώς θα εξασφαλισθεί η ποιότητα; Πώς επηρεάζεται η διαπραγματευτική θέση;
  25. 25. Εφοδιαστική25 Ποιος θα μεταφέρει και αποθηκεύει προϊόντα, εξαρτήματακαι προμήθειες; Πώς; Πότε; Πώς θα γίνεται η διαχείριση αποθεμάτων; Από ποιόν; Ποιός θα συλλέγει, αναλύει και διανέμει πληροφορίες γιαπαραγγελίες, τιμολόγηση, πληρωμή, παράπονα πελατώνκλπ. Πώς; Πότε; Πώς επηρεάζεται η διαπραγματευτική θέση;
  26. 26. Τιμολογιακή πολιτική26 Το πιο ευέλικτο συστατικό της στρατηγικής μάρκετιν Στρατηγικές τιμολόγησης Ανταγωνιστική τιμολόγηση Τιμολόγηση εικόνας Τιμολόγηση ξαφρίσματος (skimming pricing) Τιμολόγηση διείσδυσης ή προσέλκυσης (loss-leader pricing) Τιμολόγηση απόσυρσης ή αντι-κανιβαλισμού Δυναμική (ανάλογα με τον πελάτη ή την κατάσταση) έναντι σταθερής τιμολόγησης Στόχοι τιμολογιακής πολιτικής Οικονομικοί: κερδοφορία, ROI, κάλυψη κόστους (ΝΣ) Μάρκετιν: μερίδιο αγοράς, αύξηση πωλήσεων, προσέλκυση πελατών Ευαισθησία πελατών στην τιμή, αντίληψη οφελών, πληροφόρηση Προσαρμογή τιμής: Εκπτώσεις, επιδοτήσεις-προνόμια, συνδυασμοί προϊόντων, εμπλουτισμός προϊόντος
  27. 27. Πολιτική προβολής27 Τακτικές ώθησης και έλξης Εργαλεία προβολής Διαφήμιση: μέσον, έμμεση-άμεση, CD-video based, κλπ. Προώθηση πωλήσεων με ενθάρρυνση άμεσης αγοράς, επιβράβευση επανάληψης ή κίνητρα πωλητών Δείγματα, κουπόνια, διαγωνισμοί, παιχνίδια, επιδείξεις, δοκιμές, εκθέσεις, κίνητρα-προσφορές Δημόσιες σχέσεις: χορηγίες, δελτία τύπου, ενημερωτικά δελτία, ομιλίες, δημόσιες εμφανίσεις κλπ. Άμεσο μάρκετιν: email, junk-mail, TV-shopping Προσωπικές πωλήσεις: ραντεβού, συναντήσεις, παρουσιάσεις Στόχοι προβολής Κοινό στόχος Στάδιο ωρίμανσης απόφασης πελατών: πληροφόρηση έως επιλογή Μήνυμα και μέσο: Πλαίσιο AIDA (attract Attention, hold Interest, create Desire, motivate Action) Απεύθυνση στη λογική ή στο θυμικό Εμβέλεια και συχνότητα Πότε και πού
  28. 28. Υποστήριξη του μίγματος μάρκετιν28 Υποστήριξη πελατών Πριν την πώληση: ενημέρωση, καθοδήγηση, επίδειξη, δοκιμή κλπ. Τη στιγμή ή στο σημείο πώλησης: προγραμματισμός παράδοσης, όροι πληρωμής,ανταλλαγή, γραφειοκρατία κλπ. Μετά την πώληση: Εγκατάσταση, αναλώσιμα, ανταλλακτικά, συντήρηση,επισκευή, εκπαίδευση κλπ. Εσωτερικό μάρκετιν
  29. 29. Προϋπολογισμός μάρκετιν29 Επένδυση όχι έξοδο: αξιολόγηση βάση των στόχων Προϋπολογισμός κατά πρόγραμμα, αγορά, τμήμα ήοικογένεια προϊόντων ή συνολικός Διαμόρφωση προϋπολογισμού: Ανάλυση και κοστολόγηση δραστηριοτήτων Καθορισμός στόχων Αξιολόγηση συμβολής των δραστηριοτήτων στους στόχους Διόρθωση Προγραμματισμός Χρηματοροές Αξιολόγηση Διορθωτικές κινήσεις
  30. 30. Έλεγχος μάρκετιν30 Παρακολούθηση προόδου και επιτευγμάτων Έλεγχος απόδοσης Έλεγχος παραγωγικότητας Στρατηγικός έλεγχος Αξιολόγηση της λειτουργίας του μάρκετιν Σχέσεις με πελάτες, προμηθευτές κλπ. Εταιρική και κοινωνική ευθύνη και ηθική Ανάλυση και υλοποίηση ελέγχου Καθορισμός αναμενόμενων επιδόσεων και χρόνου ελέγχου Διάγνωση Διορθωτικές κινήσεις Σχέδια εκτάκτου ανάγκης

×