Negociación distributiva e integradora.

1. Negociación
Manejo del conflicto

2. Negociación
 Está presente en las relaciones de todos los
miembros de grupos y organizaciones.
 Obvias: contratos.
 No tan obvias: vendedores con clientes.
 Sutiles.

3. Definición
 Proceso en el que dos o más partes intercambian
bienes y servicios y tratan de acordar una tasa de
cambio entre ellos.
 Hay dos métodos generales: negociación distributiva y
negociación integradora.

4. Cuadro comparativo
Negociación distributiva o integradora
Características de la Características Características
negociación distributivas integradoras
Recursos disponibles Cantidad fija de recursos a Cantidad variable de
distribuir recursos a distribuir
Principales motivadores Yo gano, tu pierdes Yo gano, tu ganas
Principales intereses Opuesto uno al otro Convergentes o congruentes
Enfoque en las relaciones Corto plazo Largo plazo

5. Negociación distributiva
 Cualquier ganancia de una parte, es a expensas
de la otra y viceversa.
 Lo conforman las partes (negociadores), el objetivo (el
logro a conseguir de cada uno), el punto de resistencia
(que marca el mínimo resultado aceptable), y el
margen de negociación.

6. Ejemplo
Vendedor (A)
Objetivo $50,000
Punto resistencia: $40,000
Comprador (B)
Objetivo $35,000
Punto resistencia: $45,000
50,000 40,000
Margen de aspiración A
45,000 35,000
Margen de aspiración B

7. Negociación integradora
 Parte de la suposición de que hay uno o más
acuerdos que pueden dar una solución en la que
todos ganen.
 En las organizaciones es preferible la negociación
integradora, porque establece relaciones duraderas,
la colaboración, vincula a los negociadores, crea una
sensación de victoria.

8. Ejemplo