1.
Motivação & Vendas
De Imóveis e Sonhos
Moacir Moura
Palestrante especialista em
desenvolvimento de habilidades comerciais
e autor do livro 19 Regras da Venda.

2.
MOTIVAÇÃO PARA VENDEDOR DE
ALTA PERFORMANCE
Propósitos.
1. Desafio: 25% dos vendedores chegam ao topo da carreira em
vendas. Os desafios e adrenalina de conquistar novos clientes é o
que levam o profissional ao sucesso pleno.
2. Família: O verdadeiro profissional sente orgulho de ser uma
pessoa amada pelos seus familiares e esse convívio harmonioso
serve como combustível para encher o seu coração de motivação.
3. Disciplina: Criar uma rotina diária de
visitas, ligações, atendimento externo,
recuperação de clientes inativos, entre
outras tarefas importantes fazem parte
do seu cotidiano, pois entende que
volume de trabalho com qualidade é
seu maior diferencial. PARA
REFLETIR: Disciplina é fazer o que
tem que ser feito e acabou.
4. Destaque profissional: O vendedor de alta performance não gosta
de chegar em segundo lugar, ele trabalha pela primeira posição e
esse é um estimulo poderoso para se manter auto motivado todo dia,
todo o mês.
5. Superação: Quando os resultados não estão fluindo, ele cresce,
vira um gigante e aumenta ainda mais sua força para transformar
essas adversidades em conquistas pessoais e profissionais.
Consegue dar a volta por cima.
6. Autoconfiança: O cliente coloca uma objeção, e agora o que fazer?
O vendedor despreparado vai demonstrar desconforto no seu
aspecto facial e o cliente vai perceber rapidamente o seu despreparo.
Tira proveito dessa ineficiência ou vai comprar em outro lugar.
7. E o vendedor autoconfiante? Ele tem pelo menos duas saídas para
cada objeção que o cliente coloca, certo? Na verdade, não há
objeção, mas sinais de compra que ele sabe aproveitar muito bem.

3.
Alerta vermelho 1:
O que tira você da cama num dia frio e chuvoso? – Troque ideia com
seu colega ao lado e liste pelo menos três boas razões:
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Sucesso
Sucesso atrai sucesso. Não há obstáculo que consiga deter volume
de trabalho, qualidade no que faz, determinação e paixão. Cuidados
em oferecer o melhor para os clientes potenciais sempre. Aliás, você
está aí para vender, não está? Demonstre isso aos clientes, eles
gostam de comprar com vendedores proativos, assim como você.
O setor imobiliário oferece a você a oportunidade de trabalhar duro e
ser pago bem para fazer todo seu trabalho duro, mas altamente
realizador. Os únicos limites são aqueles que você coloca em si
mesmo. Alta estiam. Altas expectativas.
Dinheiro
Claro que o dinheiro é importante. Mais importante é o que ele
proporciona para você cujos ganhos possibilitam pagar seus
compromissos e assegurar um futuro melhor para você e sua família.
Logo, dinheiro é um dos grandes fatores de motivação que você pode
administrar vendendo cada vez mais.
Além de trabalho eficiente, inteligente e voltado para resultados, por
trás de bons ganhos estão vários pontos importantes como os
relacionados a seguir:
 Clientes cada vez mais exigentes.
 Necessidade de mostrar o imóvel várias vezes.
 Qualificação prévia do comprador.
 Entender as reais necessidades do cliente.
 Cada venda requer um trabalho diferenciado do vendedor.
 Poder de persuasão para encurtar o ciclo da venda e agilizar o
fechamento. Um dos principais aspectos do seu trabalhar é a
sua capacidade de convencimento.
 Acrescente mais alguns desafios:

4.
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Verdades em vendas
1. Não é o que você diz, é o que o seu cliente acredita.
Você pode ter a melhor apresentação de vendas do mundo, mas se
o cliente não acredita em sua proposta, então você não tem chance
de vender. Aproveite o tempo para comprometer mais o cliente.
Questione, faça perguntas abertas para ele se soltar e expor suas
demandas e seus sonhos. Sim, muitas vezes eles não sabem quais
são suas necessidades e você vai ter que orientá-los. Mas primeiro
você deve ganhar sua confiança, para poder convencer.
2. Conheça o cliente. Quanto mais, melhor.
Se você não sabe para onde está
indo, então como você vai chegar
lá? A parte mais importante de uma
venda é o cliente, naturalmente.
Posicione-se como uma
autoridade no assunto e procure
aliar necessidades, desejos e sonhos do cliente, o que é melhor para
ele e sua família.
3. Sem atrapalhar suas vendas, reserve um tempo semanal para
fazer prospecção, ampliar sua carteira de clientes.
Vender é mais ou menos como preparar o terreno, semear, plantar,
fazer todos os tratos culturais, para então colher. Há também um
trabalho de extraordinária importância, os cuidados para descobrir
novos campos férteis para plantio, que é a prospecção.
Visando oxigenar sua carteira, relacione aqui algumas formas de
prospectar:

5.
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4. Acredite em você. Só assim o cliente acreditará em você.
Vendas é um negócio de confiança. Antes de confiar na sua oferta e
no próprio produto, o cliente precisa confiar no vendedor. Como você
pode demonstrar confiança ao comprador se você mesmo não confia
em você?
Confiança, determinação, disciplina e persistência são fundamentais
para o vendedor ter sucesso em vendas.
5. Disciplina e organização
Embora disciplina seja um atributo de grande valia, muitos
vendedores negligenciam essa parte, confiando mais na sua
capacidade de argumentação, por exemplo. Métricas, medição de
resultados, quantidade de visitas por dia, por semana e por mês. E
quantos desses contatos se transformaram em vendas (taxa de
conversão).
Tempo é uma das moedas de troca do vendedor. Quem sabe
aproveitar melhor, consegue respeito dos clientes e dos colegas,
além ganhar mais dinheiro. Autodisciplina. Organização. Um mínimo
de planejamento, todos esses pontos são decisivos para o seu
sucesso em vendas.
Não bastam paixão e competências. Organize-se. Por você, por sua
empresa, pelos clientes e pela sua família. Não há bala de prata em
vendas, nem poção mágica. Há trabalho, planejamento, cabeça,
coração e bolso.
Alerta vermelho 2:
Arregaçar as mangas e ir vender. Menos conversa e mais ação. Tem
muito a ver com habilidades de comunicação. Sua, da empresa e da
equipe. Entre você, seus colegas e a direção da empresa. Senso de
equipe. União, energia e sinergia, onde a soma das partes é melhor
do que o todo (2+2=9). Consciência de que uma venda só se
completa com toda a documentação em ordem.

6.
Há várias fontes de aprendizado. Mercado, gestores, colegas e você
mesmo. Mas o melhor de todos os professores são os clientes. E
quanto mais exigentes, melhores mestres eles serão.
Depoimento de empresário: "A
melhor coisa que aconteceu para a
nossa equipe de vendas foi
quando decidimos organizar uma
reunião semanal onde todos se
sentaram ao redor de uma mesa e
falaram o que aconteceu de melhor
na semana. Hoje estamos
discutindo tudo nesses encontros, metas, planejamento,
argumentações de vendas e como podemos desenvolver mais nossa
equipe. ”
Você é um especialista em
Vendas?
A venda avançou em vários aspectos.
Produto, marca, empresa e tecnologia são
importantes, mas a competitividade
transita em outra dimensão, a dimensão
humana. Conhecer clientes, o que eles
pensam e como se comportam nas
relações de consumo se transformou na
principal expertise do momento. A exemplo do psicólogo, é imperioso
que o vendedor saiba tanto quanto possível como as pessoas
funcionam. Como seus clientes funcionam?
Sem dúvida que é interessante conhecer as técnicas de vendas,
todos os passos do processo ensinado em dez de cada dez
treinamentos. Embora sejam informações úteis até para vendedores
experientes, a técnica é apenas uma parte do aprendizado.
À medida em que o processo de compra evolui, para ser um
especialista em vendas, o vendedor precisa incorporar ao seu
portfólio o conhecimento comportamental das pessoas. A venda é
decidida nesse campo, na dimensão humana, não na técnica.

7.
Especialista em vendas, qual é a verdadeira essência? A
competência básica está detalhada em um dos capítulos do Livro As
19 Regras da Venda. Líder em vendas, quais são os segredos? –
Trata-se de uma competência de grande valia para o profissional de
vendas, a Empatia. Do Grego EMPATHEIA, “paixão, estado de
emoção”, formado por EN-, “em”, mais PATHOS, “emoção,
sentimento”. A ideia é estar “dentro” do sentimento alheio.
Muitos confundem com simpatia ou até com uma patologia grave cuja
cura é desconhecida. Mas empatia é a capacidade de reconhecer
emoções que estão sendo experimentadas por outra
pessoa (Wikipédia). Ter empatia significa que você é capaz de se
colocar no sapato de outra pessoa e ver o mundo através de seus
olhos. Mudar o seu script de vendas e argumentar sob o ponto de
vista do cliente.
Especialista em vendas, a essência está na empatia, conforme
demonstro no Livro As 19 Regras da Venda. Empatia é um poderoso
elemento gerador de confiança. Quando entramos no universo do
cliente de forma empática, isto é, a partir da maneira que ele pensa
e age, a interatividade se estabelece e se abre uma imensa rodovia
de duas pistas no relacionamento, facilitando o entendimento entre
as partes.
A boa notícia é que você pode desenvolver a empatia em níveis
elevados, como qualquer habilidade. É um diferencial importante. A
empatia vai ajudá-lo a se destacar das outras pessoas, além de ser
aceito por elas.
Isso porque sua atitude é mostrar desde o início que você está ali a
fim de ajudar, não para fazer mais uma venda apenas. Quer vender
sim, mas partindo do princípio da melhor solução possível. Quer
construir relacionamentos duradouros, claro.
Especialista em vendas, a essência está na quebra de paradigmas.
Houve um tempo em que se imaginava que ser bom vendedor
consistia em falar, deitar argumentação, pressionar e vencer pelo
cansaço. O tempo provou que nada disso funciona. Sabemos que
ouvir é mais produtivo do que falar. Argumentar sim, mas através de

8.
perguntas e sempre a partir das expectativas e dos sonhos do
potencial cliente.
Veja algumas das dicas que
apresento no Livro 19 Regras da
Venda para você melhorar a empatia
e ser um verdadeiro especialista em
vendas:
 Abra a mente e elimine possíveis
preconceitos e velhos paradigmas.
Pense em como inverter o processo
da venda, colocando-se no lugar do
comprador;
 Ouça mais e melhor. Escuta ativa.
Compreender sentimentos e recolher
informações. Escuta empática.
Compreensão, verificar fatos e
sentimentos, estabelecendo conexão com o cliente. Escuta
experiencial, trabalhando com o cliente;
 Procure primeiro compreender, para depois ser compreendido
(Franklin Covey);
 Considere que todas as pessoas são importantes. Trate-as
com exclusividade, o seu cliente é tão importante quanto você;
 Expanda sua imaginação. Leia mais, não só livros técnicos,
mas romances e ficção também. A leitura abre sua cabeça;
 Em vez de “tratar os outros como você gostaria de ser tratado,
procure tratar os outros como eles gostariam de ser tratados. ”
 Habitue-se a analisar as pessoas, mas sempre sob o ponto de
vista delas. Desenvolva a capacidade de saber o que os outros
pensam. Acredite, é possível, você vai se surpreender com os
resultados. Leia o Livro 19 Regras da Venda e seja um
vendedor especialista na arte de conquistar clientes. Um
exterminador de crise.
Como vender para
clientes difíceis?

9.
Como vender para clientes difíceis?
Mesmo vendedores experientes torcem
para não pegar um cliente difícil pela
frente, sobretudo quando acontece algum
problema com o produto ou
desconformidades no atendimento, cujos
compradores voltam furiosos para
reclamar e exigir seus diretos com toda a ênfase possível. Se você
perder o controle, valida o ponto de vista do consumidor e perde o
cliente.
Como atender, se comunicar e vender para clientes difíceis são
temas abordados pelos melhores palestrantes brasileiros.
Consultores e articulistas não se cansam de alertar e fornecer dicas
de grande valia para os profissionais de venda. É um assunto
recorrente na pauta de reuniões de líderes de equipes comerciais
também.
Há que se separar as coisas, para que se chegar a bons resultados.
Uma questão é como vender para pessoas difíceis e intratáveis.
Outra é como atender clientes mais exigentes no momento de uma
reclamação, por exemplo. Há procedimentos eficientes e práticos
para se lidar com as duas situações. Vejamos algumas dicas
importantes neste artigo.
Como vender para clientes difíceis? – Vendendo. Chegou o momento
de desmistificar as coisas. Se considerarmos o grau de informação
do novo consumidor, em termos de relação de consumo, não há mais
clientes fáceis disponíveis por aí. Você precisa estar devidamente
preparado para responder perguntas inusitadas das pessoas. Nesse
sentido, todos os clientes são difíceis. E muito exigentes.
Ou você se arma de ferramentas e conhecimentos, ou perde para
eles. Capacidade para lidar com pessoas, tratar cada cliente no seu
ritmo, é uma das principais competências do vendedor. Outra é a
capacidade de ouvir com interesse, fazer perguntas abertas (que
permitem a pessoa esclarecer seu ponto de vista), para entrar nos
sonhos dos compradores e arquitetar uma proposta customizada
cliente a cliente. Todo mundo quer ser exclusivo, único.

10.
Em quaisquer circunstâncias, vender ou atender reclamações,
quando nos dispomos a ouvir com interesse, abrimos a janela da
confiança e promovemos a interatividade necessária para a solução
de um problema, por maior que ele seja.
Afinal, os clientes exigentes não querem brigar, eles querem duas
coisas apenas: a)Ser ouvidos; b)Solucionar seu problema, ou sua
demanda. Anote algumas dicas:
1 – Deixe o cliente falar e escute-o com interesse. Metade do
problema estará resolvido;
2 – Coloque-se como um gestor de soluções. – E resolva com
eficiência;
3 – Observe os sinais emitidos e ajuste o atendimento ao ritmo do
cliente. Atue com o melhor equilíbrio emocional possível;
4 – Transforme o cliente difícil em aliado, procurando se colocar no
lugar dele. “Posso imaginar o transtorno que esse problema lhe
causou, senhor ou senhora…” – (pronuncie seu nome);
5 – Use a sua habilidade de negociação e chegue a um denominador
comum. Um negócio deve ser bom para os dois lados;
6 – Problema solucionado, procure vender o máximo possível para
os clientes difíceis. – Geralmente eles têm bom potencial de compra.
Dicas Ninjas
Para você vender mais e melhor
Bater metas, alcançar os resultados, conquistar o sucesso,
resumindo: vender mais. Este é o principal desafio de boa parte dos
corretores de imóveis. Muitos começam o dia pensando em uma

11.
fórmula para que isso aconteça de maneira rápida e eficaz, conforme
ensina Guilherme Machado.
5 Dicas Ninjas para você prosperar em
vendas. Rever conceitos e tomar
melhores decisões em sua carreira.
Leia com atenção, interprete e, antes de
achar que não é possível mudar os seus
resultados (acredite, você vai se sentir
tentado a continuar em sua zona de
conforto), pense a respeito. Provocar novos comportamentos não é
fácil, mas é uma atitude vital para o sucesso que você tanto almeja.
Vamos quebrar as regras, fazer diferente e muito melhor.
1. Construa uma agenda rica
Defina seu foco. Um dos grandes equívocos dos corretores é querer
fazer tudo ao mesmo tempo e acabar realizando muito pouco ou
quase nada, justamente por não ter um objetivo definido.
Identifique sua prioridade e trabalhe em cima dela. Praticar esta dica
é estar mais próximo da riqueza, pois nos dias de hoje, riqueza é ter
tempo e não apenas dinheiro. E isso só se conquista com um bom
planejamento e trabalho inteligente.
2. Gerencie o cliente
Nunca, eu disse nunca, deixe a decisão de retorno para o cliente.
Digo isso por dois motivos simples. O primeiro é que você, corretor
de imóveis, não tem todo o tempo do mundo. “Perdi alguns cabelos
esperando o retorno do cliente e esta ansiedade me matava, ou seja,
acabava com a minha motivação, com minha esperança, com a
minha convicção de que tinha feito um bom trabalho, lamenta-se um
corretor famoso.

12.
O segundo motivo é mais simples ainda: o cliente não retorna. O
corretor de sucesso entende essa relação, por isso é sempre proativo
no sentido de deixar o próximo encontro, ligação ou visita agendados,
pois a iniciativa deve ser do corretor. Quer ver como isso funciona na
prática?
Situação 1
Corretor: – Sr. Marcos, então, eu ligo para o senhor amanhã, às 15hs,
certo?
Situação 2
Corretor: – Sr. Marcos, aguardo sua ligação amanhã, certo? (Errado).
Em qual das situações você acredita que o atendimento terá
melhores condições de haver uma continuidade? Percebe a
diferença na atitude entre um corretor proativo e um corretor que
deixa a responsabilidade por conta do cliente?
3. Seja interessante e não interesseiro
Experiência do cliente. As pessoas não querem comprar com
vendedores, no sentido de uma pura relação comercial. No mercado
imobiliário, de uma forma especial, os clientes querem comprar com
quem confiam, pois o que está em jogo é algo maior do que uma
simples venda. Portanto, há que se gerar confiança. Quer saber
como?
“Gerando relacionamento. Corretores comuns querem apenas
vender e pronto. Já os corretores de sucesso, ao contrário, se
envolvem com os desejos reais dos clientes, demonstram um
verdadeiro interesse em oferecer a solução imobiliária mais
adequada, e a venda, neste caso, se torna uma consequência de um
relacionamento bem consolidado. ”

13.
4. Ouça mais e fale menos
Apesar de parecer uma frase simples, afirmo que esta dica é uma
das mais desafiantes de serem colocadas em prática em uma
negociação. Infelizmente, ainda é muito presente o pensamento de
que corretor bom é aquele que fala muito para encantar o cliente,
mostrando, assim, todo o seu conhecimento.
Todavia, tenho a convicção de que encantar o cliente, na maioria das
vezes, é ficar calado, ouvindo verdadeiramente as suas ideias e não
suas palavras, extraindo deste processo as informações essenciais
para identificar a real motivação de compra do cliente para, assim,
oferecer o imóvel mais adequado, sob medida para ele.
5. Cultive uma paixão consciente
Gostar, ter paixão pelo trabalho é importante, mas não é suficiente.
Essa qualidade, ou sentimento, é de grande valia para conquistar a
simpatia do cliente, mas não vende sozinha. Você precisa
acrescentar outro ingrediente, a sua competência
“O profissional de sucesso deve entender bem a sutileza implícita
nesta relação. Portanto, a paixão deve nos impulsionar, ela
pavimenta o nosso caminho, mas devemos sempre lembrar que este
sentimento deve ser acompanhando pela consciência de que é
necessário ter atitude e ser muito bom no que você se propõe a fazer.
Assim, um corretor campeão associa a sua paixão ao
comprometimento de fazer o melhor no desafio diário de entender
para surpreender o cliente. Paixão sem atitude é apenas um
sentimento. Já a paixão com atitude é o diferencial que nos permitirá
alcançar os nossos resultados. Experimente isso na prática.

14.
Pratique estas dicas. Não tenha medo de
ousar. Cultive o entusiasmo em suas
atitudes e acredite sempre. Torne-se um
campeão em fechamento de vendas. Um
especialista em proporcionar a melhor
experiência de compra a seus clientes.
Possíveis obstáculos que os clientes potenciais criam para tirar
alguma vantagem do negócio, além de exigir mais do seu corretor:
5 NÃO QUERO
4 NÃO CONFIO
3 NÃO É O MEU SONHO (DESEJO)
2 NÃO TENHO DINHEIRO
1 NÃO PRECISO
Comparando com o seu trabalho diário, quais as respostas que você
e seu colega de treinamento dariam para cada uma das questões
acima?
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15.
Como tratar objeções
Um exemplo do varejo para você.
Não, obrigado. Estou só olhando, outro dia volto.
O problema. Além de ser o fantasma dos vendedores e tirar o sono
dos líderes de vendas, as objeções são o grande problema de
sempre. Como elas são enfrentadas pelos profissionais de
vendas? Salvo exceções, de forma amadorística. E com medo.
Uns discutem com o potencial interessado, contestando
veementemente o que é apresentado. Outros, na tentativa de
demonstrar segurança, desconsideram o que escutam e tocam em
frente a entrevista.
Causa do problema. Está no despreparo dos vendedores. O
mercado mudou. Os consumidores mudaram. As relações de
consumo também foram alteradas radicalmente. Acabou aquela
situação assimétrica em que o vendedor detinha mais informações
que os clientes.
Não, obrigado, só olhando. 12h45, hora de almoço de um senhor
engravatado. Vendedor gentil, recebe-o na entrada de uma grande
loja de móveis e eletrodomésticos. – Boa tarde, tudo bem? –
Vamos entrar, inclinando a cabeça, reverenciando o visitante.
Meu nome é …. e o seu? – Cleverson, respondeu secamente o
executivo. Muito bem, Cleverson, vamos dar uma olhada então.
Por favor…, fique à vontade, indicando o caminho.
Mudança de comportamento. Andando pela loja, alguma coisa,
algum produto especial, Cleverson? Não, não, nada, sou estou
pensando numa TV Plasma de 52 polegadas.
O vendedor demonstra o produto com entusiasmo, liga a TV e
investe seu tempo como se o cliente estivesse comprando. Mora
em casa, apartamento, filhos, etc.? – Qual é a ideia, comprar a
vista ou a prazo? Temos os seguintes planos… – Gostei, mas

16.
estou só olhando mesmo, tanto que nem trouxe documentos aqui,
deixe a carteira na empresa.
Oportunidade. Sem problemas, Cleverson. Lembra o seu CPF,
entramos no sistema agora. – Quer sentar um minutinho? Aceita
um café? – Ah, que bom, o senhor já é nosso cliente, comprou um
som aqui ano passado.
Temos todos os seus dados, confere? Fechou a venda da TV 52’
com entrada e o saldo em seis parcelas. Pegou a assinatura dos
documentos, marcou entrega e combinou pagamento da entrada
para mais tarde, o que aconteceu no final do expediente.
O método. Diante de uma manifestação contrária do cliente, o que
é natural em toda a venda, use a metodologia do processo,
seguindo em detalhes as seguintes etapas:
1- Definição clara do problema. Descubra e qualifique a objeção;
2 – Diagnóstico da situação. Qual é a razão, por que?
3 – Formulação de alternativas. Benefícios, vantagens do produto;
4 – Escolha da solução. Apresente a melhor solução para o cliente;
5 – Implantação da decisão, ou o fechamento da venda;
6 – Resolva o problema, fecha essa venda agora.
Resultados. As pessoas compram por necessidade, sem
dúvida. Mas o novo consumidor coloca desejos e sonhos acima
dessa hierarquia. Portanto, o novo vendedor deve ser um
especialista em pessoas, não somente em produtos.
Ser uma autoridade no que faz e considerar as objeções uma
ocorrência natural. Aliás, não há venda sem três ou cinco objeções.
Na verdade, nem são objeções, mas sinais de compra. Sinais de
interesse, não de indiferença.

17.
Necessidades
Na verdade, o que impulsiona a compra não são propriamente as
necessidades do cliente, mas vontades, sonhos e desejos, suas e de
sua família. Uma venda se realiza muito mais pela emoção do que
pela razão. Compramos os benefícios de um produto, não suas
características.
Quais são os benefícios mais importantes que definem a venda de
um imóvel?
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Dinheiro
Qualificação, identificação do potencial de pagamento do cliente
potencial estão acima da disponibilidade de dinheiro. Se o candidato
se enquadra nas condições de financiamento, você pode resolver
esse problema para ele. Assim, dinheiro não é o problema. Dinheiro,
preço, financiamento, condições são oportunidades, não empecilhos.
Portanto, esse ponto negativo inicial pode ser o começo de um
diálogo e o fechamento de um bom negócio para o cliente.
Não tenho pressa
A pressa está ligada ao nível de desejo por um produto. Havendo
uma partícula apenas de vontade, o cliente muda imediatamente de
comportamento. O que era indiferença, falta de interesse e ausência
de pressa, explode em urgência. Cabe a você provocar uma forte
sensação de escassez no cliente e virar o jogo para o seu lado.
Como transformar indiferença em grande interesse?
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18.
Desejo
Desejo é vida, todo mundo tem, claro. Pode ser que o cliente
potencial deseja viajar, investir uma arte e não se interessa em
comprar ou aplicar em casa, apartamento ou outro tipo de
propriedade. O vendedor é um ser diferente que ouve uma coisa e
interpretar outra. E muda as coisas.
Por isso, com habilidade, consegue levar o cliente a outros lugares e
mudar seus desejos, por exemplo. Desenvolver e “vender” outros
desejos para ele. Transformar, mudar o modelo mental do comprador
e implantar um profundo desejo de investir em imóveis, naquela
grande oportunidade que você está trabalhando. Um desejo leva a
outro, que leva a um imóvel, que deságua num bom negócio.
Confiança
Confiança é a base da inversão em um negócio imobiliário. Ninguém
compra um imóvel sem acreditar em você, na empresa, no produto e
no próprio futuro (infraestrutura, valorização, crescimento da região,
etc.). Se você é um mercador e despertador de desejos, como vimos
acima, agora você precisa desempenhar o papel de um hábil
construtor de confiança. Sim, confiança se constrói passo a passo,
dia a após dia.
Além do seu profissionalismo Nota Dez, o histórico da empresa e de
seu portfólio de negócios bem-sucedidos são os fundamentos para
você plantar confiança e colher resultados. Ética, seriedade e
organização completam a lista para você motivar e promover o
otimismo na cabeça e no coração do cliente. A ideia é ganhar a
confiança do cliente, para então vender para ele.
O mito do fechamento
Chega de jogar futebol de botão
Há dois tipos de vendedores. Ambos ganham apelidos dos seus
colegas e de seus próprios gestores. Há os “padeiros” que amassam
o pão, mas não comem. Atendem bem, apresentam o produto de
forma brilhante, mas não fecham o negócio. Perdem os clientes pelos
vãos dos dedos. Claro, a concorrência agradece.

19.
E há o chamado “rolo compressor” que não é um primor em
atendimento, impreciso nas informações, mas se gaba de ser um
bom finalizador. – “Meu negócio é fechar. Em cada dez clientes,
converto pelo menos sete”, bate no peito orgulhoso. Implacável, seu
objetivo é passar o rodo nos clientes e fechar a qualquer custo.
O ideal seria mixar as qualidades desses profissionais,
transformando-os num modelo de sucesso. Unir a placidez e a
capacidade de servir do “padeiro”, com a impulsividade e o foco do
“rolo compressor. ” Napoleon Hill, autor do clássico A Lei do Triunfo,
sintetizou isso na seguinte frase:
“A paciência, a persistência e a transpiração formam uma
insuperável combinação para o sucesso. ”
Antes de bater o martelo nessa união de
atributos, devemos considerar que um é
platônico demais ao se limitar a agradar o
cliente com mesuras, esperando que o
comprador diga com todas as letras: então
está fechado. O outro, na tentativa de
vender, acaba se transformando num
exterminador de clientes por outra razão
não menos prejudicial: se limita a vender o que o cliente veio
determinado a comprar. – Não faz venda adicional e tão pouco
fideliza.
O cliente mudou. Deu um salto quântico. Informado, exigente,
portador de ferramentas de compra, como smartphone ou tablet,
recheados de aplicativos sofisticados. Pesquisa mais e visitas site
antes ligar ou visitar uma imobiliária. E o vendedor, evoluiu,
conseguiu fazer sua lição de casa? Ou está jogando futebol de botão
com o avo, como diz a canção?
A própria anatomia da venda mudou também. Não tem mais essa de
seguir aquele longo processo, etapa por etapa. Cerca de 30% dos
fechamentos acontecem por iniciativa do cliente. E outros 30%, por
iniciativa do vendedor, restando um buraco negro de 40%, verdadeira

20.
janela de oportunidades para profissionais focados em melhorar sua
taxa de conversão, talvez fazendo uma simples pergunta: Está
fechado?
Melhores práticas de
Fechamento
Depois de uma apresentação do imóvel com todas as etapas muito
bem executadas e portanto bem sucedidas até aqui, então chega o
momento de direcionar o cliente para o próximo passo: a negociação
e o fechamento da venda.
Neste ponto o corretor precisa elaborar uma condução diferenciada,
sem ter medo de ser audacioso! Aqui está valendo então todo tipo de
estratégia que o ajude a “pôr a cereja no bolo”, ou seja, deixar o
cliente fascinado com o imóvel, pronto para negociar valor e não
preço e igualmente pronto para assinar um contrato. Fechar o
negócio.
Aproveitar momentos como este para converter clientes potenciais
em clientes efetivos é, na prática, um grande desafio e ao mesmo
tempo o maior prazer de todo o processo da corretagem imobiliária.
O clímax da venda, afinal é para isso que você está aqui.
Porém, é justamente neste momento que muitos corretores pecam,
pois aqui é preciso fazer valer certos conhecimentos, habilidades e
atitudes que apenas os corretores à frente possuem. Sobretudo, o
grande talento está em ir da apresentação do imóvel ao fechamento
da venda sem que o cliente tenha que dizer sim! Isto é, quando o
processo é muito bem feito o resultado se torna uma consequência
natural.
O fechamento é consequência natural e começa
desde o primeiro contato com o cliente.
Dica infalível nº 1: Seja Ousado!
Sejamos muito francos: hoje em dia ninguém gosta mais de vendedor
falastrão, insistente e abusado. Nós, enquanto clientes, queremos
disponibilidade, atenção, empatia, respeito, profissionalismo e outros
detalhes ainda.

21.
Seja em qualquer área, simplesmente não dá mais para aceitar
menos que um excelente atendimento, não é verdade? E na
corretagem imobiliária isso não é diferente: é preciso ser um
profissional impecável na apresentação do imóvel – o que inclui ser
um perito no atendimento ao cliente.
Porém, é justamente aí que está o “pulo do gato”, isto é, uma vez que
o corretor “cumpra todas as regras” do bom atendimento, o mesmo
adquire a legitimidade de “quebrar as regras”, ou seja, de ser ousado
para fechar. Fazer a pergunta mágica sem qualquer
constrangimento: Está fechado?
E quando falamos em ousadia na apresentação de imóveis uma
estratégia muito boa é convidar o cliente para visitar por último e
novamente a parte mais agradável do imóvel – inclusive utilizando
esta frase como provocação.
Pois se o cliente aceita o convite, então é certo que o mesmo está
interessado em fazer negócio – o que já é possível partir dali direto
para o escritório fechar a venda, pois dificilmente um cliente aceita
um apelo emocional como esse se já não estiver realmente
interessado no imóvel.
Esta é a melhor “deixa” para o corretor de imóveis ter certeza de que
fez tudo certo e de que efetivamente pode partir para a próxima etapa
do atendimento: o fechamento da venda.
Dica infalível nº 2: Seja Perspicaz!
Outro grande talento em comum entre os grandes profissionais que
lidam com o público nas mais diversas áreas – incluindo o mercado
imobiliário – é a perspicácia: a incrível habilidade de captar nuances
e de interpretar os sinais emitidos pelos clientes, o que por definição,
gera uma grande vantagem competitiva em qualquer apresentação
ou negociação – principalmente de imóveis, onde a tensão
geralmente é maior.
Há quem diga que esta é uma habilidade nata,
e há quem garanta que é uma habilidade que
pode ser desenvolvida. Nós acreditamos na
segunda opção. Afinal, você provavelmente já
ouviu falar em Programação Neurolinguística
(PNL), certo? (A Programação
Neurolingüística - PNL, foi criada nos
E.U.A., na década de 70, por Richard Bandler,
matemático e perito em computadores, e por

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John Grinder, lingüista especializado em Gramática
Transformacional. Eles provam cientificamente que que se alguém
pode aprender alguma coisa, todo mundo pode, basta entender,
estudar, querer e praticar).
Deste modo, com a sua perspicácia em constante aperfeiçoamento
prático, o corretor deve estar sempre atento aos sinais que o cliente
emite, tal como suas expressões corporais e tom da fala, e
igualmente observar quem o está acompanhando. Todos esses
detalhes funcionam como excelente termômetro para direcionar os
assuntos que pautam a apresentação do imóvel e o próprio
comportamento do corretor.
E inclusive neste ponto é preciso improvisar bem (criatividade), mas
sem esquecer que a apresentação de imóveis de modo geral deve
ser algo planejado, pois do contrário, o corretor se torna um mero
“mostrador de imóveis” e não um gestor de clientes.
Dica infalível nº 3: Seja Eficiente!
A arma básica do corretor em uma
apresentação ou negociação de
imóveis é a consciência de que fez
tudo certo e de que deu o seu
melhor. Isto é, quando o corretor
sabe que o seu produto é bom, que
o cliente realmente está interessado
e que ele próprio foi formidável no
processo de corretagem, então o
resultado é nada menos que uma confiança inabalável traduzida em
encantamento do cliente e consequentemente, em fechamento da
venda.
Afinal, grandes oportunidades não devem ser desperdiçadas, certo?
E se o cliente não aproveita, então o azar é só dele! – Infelizmente.
Portanto cabe, a você, corretor de imóveis à frente, fazer o seu “dever
de casa” e ser impecável/implacável no trabalho da corretagem
imobiliária, ou seja, dedicar-se realmente a dominar os processos
das apresentações de imóveis de alto impacto.
Entenda a dinâmica do novo cenário. Estude os imóveis que vai
apresentar. Construa sua argumentação persuasiva com base nos
conceitos aprendidos. Descubra o que motiva a compra dos seus
clientes e explore isso. Prepare o material de apoio para o seu
espetáculo.

23.
Prepare o roteiro para que a apresentação seja um espetáculo,
verdadeiro show. Personalize a experiência de compra de cada
cliente e conquiste-os para o fechamento da venda.
Dica infalível extra: faça as perguntas certas!
Ao finalizar sua apresentação não desperdice a oportunidade de
fazer as perguntas certas. Por exemplo, nunca pergunte se o cliente
gostou do imóvel, mas sim do que ele mais gostou no imóvel!
Detalhes como este, por mais simples que pareçam fazem toda a
diferença na construção de uma linguagem vitoriosa, sempre
seguindo um modelo mental positivo.
Alerta vermelho 3. Vender é fazer perguntas poderosas. Por que?
Por que não? Por que não aproveitar...? Como? Quando? O que mais
lhe despertou atenção neste imóvel, e assim por diante. Construa
suas perguntas poderosas.
Perguntar é uma forma muito eficiente. Inclusive serve para você
desbloquear as objeções que o cliente apresenta, apenas
perguntando, perguntando. Ele mesmo vai acabar respondendo as
objeções que fez.
Suce$$o!
Corretor Feliz
Organizado, competente e lucrativo
O cotidiano de um corretor de imóveis pode ser enlouquecedor. São
tantos imóveis captados, outros em prospecção e ainda aqueles que
estão em alguma fase da negociação – todos geradores daquela
ansiedade de ter mais um negócio fechado.
Há também as plataformas: seus colegas e clientes entram em
contato por telefone, por e-mail, por mensagens e por onde mais
conseguirem.
Mesmo com boas noções de organização, o volume de informações
com as quais um corretor lida a cada dia é grande. Por isso, é comum

24.
que alguns momentos sejam contaminados pelo desânimo ou pela
sensação de sobrecarga.
Ceder a estes sentimentos, porém, pode minar toda a sua energia e
isso influi diretamente nas vendas. Quer sentir-se bem e prosseguir
na carreira vendendo cada vez mais? Anote e incorpore em seu DNA
profissional as seguintes reflexões:
1 - Conecte-se com o presente
Nada de várias tarefas simultâneas. Pare o que está fazendo agora
e dedique os momentos que forem necessários para ler este artigo
com calma e atenção. Focar no presente garante uma clara visão do
que está em jogo e evita a situação clássica de ter diversas tarefas
iniciadas e poucas próximas do encerramento. Unir iniciativa com
acabativa.
2 - Questione a importância das coisas
No cenário ideal, em um só dia você consegue atender muito bem
todos os clientes, atualizar todos os arquivos, coletar documentos e
demais atividades. No entanto, é importante compreender que além
de ideal, este cenário é ilusório. O dia não tem 48 horas para ninguém
e é primordial determinar prioridades. Dentre as várias coisas
importantes a fazer, certamente há as mais urgentes.
3 - Use e atualize suas listas
Fazer uma lista de tarefas é essencial para definir o ritmo dos dias e
até dos meses seguintes. Tente estipular a quantidade de tempo que
cada um dos itens da lista demandará e encaixe-os respeitando o
expediente. O planejamento manterá seu rumo alinhado, melhorará
a utilização do seu tempo e anulará o pânico de não saber
exatamente o que e quando fazer.
Por trás do sucesso em vendas de imóveis há muito trabalho,
organização eficiente, dedicação e consciência sobre a importância
do cliente. Da importância do seu profissionalismo.

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4 - Respeite seus limites
De nada adianta fazer uma lista e puxar diversas tarefas para o
mesmo dia. É fato que o expediente de um corretor é bem flexível e
que, quanto mais tempo passar no escritório ou na rua, mais chance
terá de vender. Assim como o goleador é aquele que chuta mais
vezes ao gol, o Corretor de Sucesso é aquele mais vezes fica em
contato com potenciais clientes. Todo dia.
Porém, os outros âmbitos da vida também devem andar bem e cabe
a você reconhecer e respeitar seus limites. Planeje apenas o que é
viável. Do contrário, as tarefas sairão pela metade ou mal executadas
– e em ambos os casos o stress será seu. E você se distancia do
cliente, além de não preservar sua qualidade de vida.
5 - Faça pausas
O cérebro (e o corpo como um todo) precisa de válvulas de escape.
Ninguém aguenta uma rotina sem respiro e forçar-se a trabalhar
horas a fio sem desviar a atenção vai intensificar o desânimo e o
cansaço. O mais adequado é fazer uma pausa a cada duas ou três
horas de trabalho. Saia para tomar um café, dê uma volta, ouça uma
música agradável: qualquer coisa que permita um suspiro de alívio e
que faça sua bateria recarregar e estar pronto para vender.
6 - Saiba dizer “não”
Ter mais clientes e imóveis
significa vender mais? Nem
sempre. É extremamente
tentador aceitar mais um desafio
e ter mais uma propriedade em
suas mãos, mas entenda que
cada uma tem suas
características e necessidades.
Todas merecem sua dedicação e pode valer mais a pena trabalhar
as que já dependem de você do que acumular outras. Focar em uma

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negociação é a chave do negócio. O segredo está nos resultados,
com Foco, Força, Fé e Ação.
7 - Invista em você
O mercado muda a cada dia. Para que você faça seu trabalho com
maestria e para que não sinta frustração, busque informar-se, fazer
cursos complementares, observar o que está ao redor. Você é a
principal ferramenta do seu trabalho e, portanto, do seu sucesso. Os
atletas de Alfa Performance treinam e se preparam continuamente.
Ser um corretor informado é automaticamente transparecer mais
domínio do negócio e inspirar mais confiança. Em outras palavras, é
vender muito mais sem dar espaço para o desânimo. Se transformar
numa autoridade na sua área de atuação.
Um autêntico vencedor.
Sempre preparado para enfrentar
e vencer adversidades.
Fontes:
www.moacirmorua.com.br
www.exame.com
www.guilhermemachado.com.br
www.ranking.com.br
www.realtor.com
Moacir Moura
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treinar@moacirmoura.com.br