RELACIONES INTERPERSONALES                             2
Relaciones InterpersonalesEditor: David Esteban Espinoza© Copyright Fondo Editorial Universidad Peruana de Integración Glo...
CONTENIDOPresentación               5Capítulo I                 6Capítulo II                53Capítulo III               3...
PRESENTACIÓNEl Curso de Especialización del Agente Inmobiliario tiene como base legal la Ley29080, Ley de creación del Reg...
CAPÍTULO 1                 FORMACIÓN DE GRUPOS DE TRABAJO1. Relaciones Humanas    El ser humano es un ser total, es comuni...
RELACIONES INTERPERSONALES    Esta interacción estará supeditada a un código de referencia, el mismo que    no necesariame...
1.1.6‘’ El ser es amable o bueno’’           El ser es bueno pues es conveniente para si mismo, a su apetito de           ...
1.2 Pautas de Relaciones Humanas.   1.2.1Identificación de conductas verbales y no verbales, invita al diálogo,   mejora e...
RELACIONES INTERPERSONALES    PARTE DE       UNA        CONOCIDO DE UNO MISMO            NO CONOCIDO POR UNO MISMO    PERS...
RELACIONES INTERPERSONALES      2.3 DESCONOCIDO: representa aquello que yo no conozco sobre mí      mismo, y tampoco puede...
Las cosas positivas que dicen de nosotros nos ayudan a tener una mejorimagen de nosotros mismos, si crecemos sintiéndonos ...
Evita participar en los cambios educativos.    Tienden a utilizar su propia aprobación y desaprobación para manipular    S...
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RELACIONES INTERPERSONALES.          No idealizar a los demás.          Evaluar las cualidades y defectos.          Cambia...
La autoestima, siempre esta al lado del ser     humano, nadie puede dejar de pensar en si mismo, al desarrollarnos     des...
RELACIONES INTERPERSONALES.         El trato positivo o reconocimiento mejora el desarrollo de nuestra autoestima y       ...
CURSO DEESPECIALIZACIÓN DELAGENTE
Los        adecuados,          (racionales          constructivos, productivos). Los esquemas cognitivos Adecuados        ...
RELACIONES INTERPERSONALES.    3.5.3. Pensamiento Polarizado: Conlleva el englobar toda información en    una o dos catego...
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3.5.10. Falacia de Recompensa Divina: Tendencia a no buscar solución aproblemas y dificultades actuales suponiendo que la ...
RELACIONES INTERPERSONALES.                                       CAPITULO 2DESARROLLO DE HABILIDADES PERSONALES2. COMUNIC...
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Comunicación es entonces una acción común, intercambio de informaciónentre dos entidades con un medio a través del cual se...
2.1 Comunicación interpersonal efectiva:La comunicación interpersonal tiene como elemento fundamental el manejode los conf...
Par a logr ar una buena com unicación, es     necesar io tener en cuent a lo siguiente:             Ser flexible          ...
RELACIONES INTERPERSONALES.  2.3.2 Mensaje. Información que el emisor envía al receptor. Es el contenido de  la informació...
2.3.4 Receptor. Persona que recibe el mensaje  a través del canal y lo interpreta. Es el punto (persona, organización) al ...
2.5     La comunicación verbal      La comunicación verbal puede realizarse de dos formas: oral a través de      signos or...
las palabras y 55% signos no verbales y     lenguaje corporal. El 90% de nuestra vida de relación consiste en hablar o    ...
RELACIONES INTERPERSONALES.2.7.4 Habilidades asertivas o de autoafirmación     Autoexpresión positiva     Expresión adecua...
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Algunos investigadores señalan que, son los hombres los que afrontan demanera asertiva las situaciones problemáticas que l...
RELACIONES INTERPERSONALES.      Pongamos un ejemplo: Usted esta haciendo cola para retirar dinero del      banco, pero un...
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2.10.1 Impedimentos para la asertividad     2.9.1.1 Déficit en el aprendizaje de la habilidad, cuando no se posee en el   ...
RELACIONES INTERPERSONALES.2.12 Conductas pasiva, agresiva y asertiva.      2.12.1 Conducta Pasiva: estilo de conducta dis...
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Puede madurar, desarrollarse y tener éxitos sin resentimientos.Comunicarse abiertamente y de manera asertiva implica una s...
CAPITULO 3                          MOTIVACION PERSONAL   3. INTELIGENCIAS MULTIPLES.   Desde siempre hemos oído que el Co...
RELACIONES INTERPERSONALES. 3.2 Inteligencia Lógica Matemática: utilizada para resolver problemas de lógica y matemáticas....
3.2 INTELIGENCIA EMOCIONAL     Está vinculada a actividades tales como el auto motivación, la cual desde     un punto de v...
3.2.3 Auto motivación: Dirigir las emociones hacia un objetivo nos permite  mantener la motivación y fijar nuestra atenció...
está en el grado que los empleados conozcan y   controlen sus emociones y sepan reconocer los sentimientos de los clientes...
Las personas que cuentan con un alto grado de autoconciencia reconocencómo sus sentimientos los afectan a sí mismo, a otra...
RELACIONES INTERPERSONALES.  En el estudio, consideramos las acciones de una empleada de nivel medio que  ha sido invitada...
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silencio dirigiendo su mirada a cada empleado    antes de retirarse.     Si tuviera autorregulación, escogería cuidadosame...
RELACIONES INTERPERSONALES.     En estos casos, la autorregulación se combina con la motivación al logro     para sobrelle...
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Muchas veces se les pide a quienes tienenconflictos llegar a un acuerdo, pero si esto es difícil entre dos personas, esmuc...
RELACIONES INTERPERSONALES.3.7 HABILIDADES SOCIALESLos tres primeros componentes de la inteligencia emocional son habilida...
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Dadas estas habilidades, quienes son buenos parapersuadir saben cuándo deben hacer una súplica emotiva y cuándo funcionará...
RELACIONES INTERPERSONALES.LOS CINCO COMPONENTES DE LA INTELIGENCIA EMOCIONAL-                DEFINICIÓN                  ...
3.8 RELACIONES INTERPERSONALES    Todas las personas establecemos numerosas relaciones a lo largo    de nuestra vida, como...
RELACIONES INTERPERSONALES.           En ocasiones, nuestras diferentes formas de pensar y actuar nos           llevan a r...
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3.8.1 Relaciones Interpersonales en el Trabajo      En el ámbito laboral se establecen una serie de relaciones      person...
RELACIONES INTERPERSONALES.           Por medio de ésta le hacemos saber a otra persona que nos hemos           percatado ...
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Deja a las personas con las que relacionas, mejor de lo                que los encontraste. La forma de desarrollar lo mej...
BIBLIOGRAFIAAguirre, M; Espiritu, F. (2007) La pareja entre el amor y el dolor - Comunicación.Ediciones Guzmán. Lima PerúB...
Román, J; Senlle, A; Pastor, E.; Poblete, M; Gutiérrez, G. (1994) AnálisisTransaccional – Modelo y Aplicaciones, Salamanca...
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  1. 1. RELACIONES INTERPERSONALES 2
  2. 2. Relaciones InterpersonalesEditor: David Esteban Espinoza© Copyright Fondo Editorial Universidad Peruana de Integración Global Av. Circunvalación 653 Surco 1ra Edición 2010 marzoTeléfono 2750500 – E- mail agenteinmob@upig.edu.peLima, Perú 3
  3. 3. CONTENIDOPresentación 5Capítulo I 6Capítulo II 53Capítulo III 34 4
  4. 4. PRESENTACIÓNEl Curso de Especialización del Agente Inmobiliario tiene como base legal la Ley29080, Ley de creación del Registro del Agente Inmobiliario, del 11 setiembre 2007 ysu Reglamento, aprobado mediante D. S. N° 004-VIVIENDA, publicado el 16 defebrero del año 2008.El crecimiento continuo que viene experimentando el sector inmobiliario en losúltimos años, genera la necesidad de impulsar y desarrollar la formación continua delos profesionales del rubro inmobiliario, lo que permitirá mantener actualizados susconocimientos y especialización.La Universidad Peruana de Integración Global – UPIG, en convenio con elMinisterio de Vivienda, Construcción y Saneamiento, organiza el Curso deEspecialización para Agentes Inmobiliarios, a través del cual brindará la máscompleta y productiva especialización en Corretaje de Bienes y Raíces. Este cursoconsta de 13 módulos, con 200 horas académicas y permitirá a los alumnos obtenerla acreditación ante el Ministerio de Vivienda para ejercer como AgenteInmobiliario, permitiendo de este modo insertarse de manera sólida en un campolaboral con grandes perspectivas.Uno de los módulos, como el de Relaciones Interpersonales, es importante en laformación profesional del Agente Inmobiliario, el mismo que como objetivo de sulabor, mantiene contacto frecuente con diversos tipos de personas, por lo cual con elconocimiento y práctica de las relaciones interpersonales lograrán obtener un mejordesenvolvimiento en el logro de sus objetivos y por ende con el cliente. Se trata deuna serie de estrategias que le permitirán una vía más expedita para relacionarseinterpersonalmente; no precisamos ser exhaustivos, ni pretendemos que losparticipantes sean formados psicológicamente, sino que puedan aproximarse con laseguridad que van a encontrar en el curso una herramienta poderosa que les permitadesarrollarse, comunicarse, y relacionarse con los demás.Es importante señalar que los demás módulos son de similar importancia para lacapacitación del Agente Inmobiliario. Ing. Luis Bernardo Guzmán Cabrera Presidente de la Comisión Organizadora UPIG 5
  5. 5. CAPÍTULO 1 FORMACIÓN DE GRUPOS DE TRABAJO1. Relaciones Humanas El ser humano es un ser total, es comunicativo por excelencia, de manera continua esta vertido hacia fuera, mediante los diversos canales de comunicación, que son los órganos de los sentidos, teniendo cada uno de ellos, una forma particular de expresión. Nuestra voz, gestos, postura, escritura, colores, gustos, etc. Son formas de comunicación de nuestro mundo interior al mundo exterior. La comunicación en el ser humano es un proceso complejo en el que participan por igual las estructuras cerebrales, sociales y culturales. Comunicación significa acción común, intercambio de información entre dos personas con su medio a través del cual se trasmite un mensaje. La persona como ser social debe de mantener relaciones interpersonales en forma adecuada con su medio, sin embargo se complica cada vez con una serie de casos donde no sabe cómo reaccionar frente a estímulos negativos (violencia, agresiones, insultos, maltratos, etc.) que se presentan a diario, respondiendo con agresividad, impulsividad, demostrando limitaciones en su inteligencia interpersonal. Contrariamente también reacciones de forma positiva con nuestros familiares, amigos cercanos, compañeros de labores y a veces con desconocidos. Pues bien, podemos decir que las Relaciones humanas es cualquier tipo de interacción, de forma directa o indirecta, entre uno o más personas, mediante la cual, se busca cubrir las necesidades de los mismos. CURSO DE ESPECIALIZACIÓN DEL AGENTE INMOBILIARIO 6
  6. 6. RELACIONES INTERPERSONALES Esta interacción estará supeditada a un código de referencia, el mismo que no necesariamente garantiza que se cubran las necesidades del individuo, pero que sin embargo facilita el interactuar 1.1 Características del ser humano: 1.1.1 El Seres distinto Todo ser en cuanto ser es distinto o determinado por si mismo. 1.1.2 El Ser es uno Cuando se habla de que el ser es uno, no se afirma que el ser es único, ya que sólo sería único si existiera un solo ser, por ejemplo: cada persona tiene unidad, es una sola, pero no es única, porque hay muchas personas. 1.1.3 El ser es idéntico a si mismo De las dos características anteriores la de unidad, y la distinción, nos damos cuenta de que llegamos a ellas, porque el ser no admite oposición, por una razón ampliamente expuesta, pero es a través, de esta af irmación que llegamos a la conclusión, de que si el ser no tiene oposición, es porque es idéntico a si mismo. 1.1.4 El ser es semejante El ser además de ser idéntico así mismo, también es semejante ya que todos los seres, se asemejan en cuanto son seres. 1.1.5 El ser es inteligible o verdadero El ser es aquel que abarca toda la realidad, es por esto que se afirma q u e t o d o s e r a l m e n o s e n c u a n t o e s s er , e s a s i m i l a b l e p o r l a inteligencia. CURSO DE ESPECIALIZACIÓN DEL AGENTE INMOBILIARIO 7
  7. 7. 1.1.6‘’ El ser es amable o bueno’’ El ser es bueno pues es conveniente para si mismo, a su apetito de se r. P a ra q u e h a ya lib e rt a d e n e l ho mbre es necesario e indispensable que el ser, en cuanto ser, sea bueno. También es según el hemisferio utilizado: HEMISFERIO IZQUIERDO HEMISFERIO DERECHOVerbal: Usa palabras para nombrar, No verbal: Es consciente de lasdescribir, definir. cosas, no relaciona con palabras.Analítico: Estudia las cosas paso a paso Sintético: Agrupa las cosas paray parte a parte. formar conjuntos.Simbólico: Emplea un símbolo en Concreto: Capta las cosas tal comorepresentación de algo. son, en el momento presente.Abstracto: Toma un pequeño fragmentod e inf o rm ación y lo emp le a Analógico: Ve las semejanzaspara representar el todo. entre las cosasTemporal: Sigue el paso del tiempo, Atemporal: Sin sentido del tiempo,ordena las cosas en secuencias: centrado en el momento presente. No racional: No necesita una baseRacional: Saca conclusiones basadasen de razón, ni se basa en los hechos, la razón y los datos. tiende a posponer los juicios. Espacial: Ve donde están las cosas en relación con otras cosas, y comoDigital: Usa números, como al contar. se combinan las partes para formar un todo.Lógico: Sus conclusiones se basan en la Intuitivo: Tiene inspiracioneslógica: una cosa sigue a otra en un orden repentinas, a veces basadas enló gico . Por e jem p lo , u n teo rema patrones incompletos, pistas,matemático o un argumento razonado. corazonadas o imágenes visuales.Lineal: Piensa en términos de ideas encadenadas, un pensamiento Holístico: Ve las cosas completas, sigue a otro de una vez CURSO DE ESPECIALIZACIÓN DEL AGENTE INMOBILIARIO 8
  8. 8. 1.2 Pautas de Relaciones Humanas. 1.2.1Identificación de conductas verbales y no verbales, invita al diálogo, mejora el ambiente de relación 1.2.2 Identificación de la postura corporal adecuada, es el secreto para poder saber si lo que estamos hablando interesa a nuestro interlocutor 1.2.3 Identificación de las emociones, mejoraran nuestra relación y podemos utilizar la técnica adecuada para el logro del objetivo 1.2.4 Iniciar y terminar una conversación facilita la comunicación y el ofrecimiento de servicios 1.2.5 Dar opiniones, dar halagos, permite una interacción adecuada entre dos seres 1.2.6 Hacer críticas constructivas, recuerde que existen tres puntos de vista: el suyo, el del otro y el correcto. 1.2.7 Por último inicie el día con entusiasmo, con energía y optimismo, mejorara su comunicación tanto verbal como gestual y obtendrá buenos resultados.2. AUTOCONOCIMIENTO El proceso de realizar un “feed back” es lo más importante en un análisis experimental o trabajo realizado, para poder realizar una retroalimentación y darnos cuenta de vernos cómo nos ven los demás. Los Psicólogos Joseph Luft y Harry Ingham, (1955) son los creadores de una ventana para ilustrar el proceso de “feed back”, es decir la Ventana de Johari, el cual es considerado una ventana de comunicación a través de la cual una persona da o recibe información de si misma o de otras personas. CURSO DE ESPECIALIZACIÓN DEL AGENTE INMOBILIARIO 9
  9. 9. RELACIONES INTERPERSONALES PARTE DE UNA CONOCIDO DE UNO MISMO NO CONOCIDO POR UNO MISMO PERSONA CONOCIDO ABIERTO CIEGO POR Conocida y comunicada Desconocida por mi No Libre y voluntaria me veo pero me ven OTROS Me veo y me ven Conocida por el otro NO CONOCIDO OCULTO Conocida DESCONOCIDO por mi Intenciones Nadie lo conoce POR personales Yo no se, los otros OTROS Desconocida por el otro tampoco Pasaremos a explicar la “Ventana de Johari”. 2.1 ABIERTO: repr esenta las cosas conocidas por los demás y por nosotros mismos, las que yo sé sobre mí mismo y que el otro también conoce. Por ejemplo, yo sé mi nombre, el otro también lo conoce. Es la base para la interacción personal y el intercambio, lo cual f ac ilita el primer contacto, el cuadrante varía en tamaño para cada persona dentro de una línea definida y alrededor, lo cual nos indica el grado de apertura de la persona con respecto a los demás. 2.2 OCULTO: agrupa los sentimientos, experiencias personales, es decir lo co noc ido s ol o por m i e ig nor ado por lo s dem ás, es decir opiniones o sentimientos que no tienen que ver con el aquí y ahora. Representa aquello que yo conozco sobre mí, y que mi interlocutor desconoce completamente. Por ejemplo, mi sabor preferido de helados. Tan pronto como le diga el helado de mi agrado, estoy moviendo información de mi cuadrante oculto y estoy agrandando el área abierto. CURSO DE ESPECIALIZACIÓN DEL AGENTE INMOBILIARIO
  10. 10. RELACIONES INTERPERSONALES 2.3 DESCONOCIDO: representa aquello que yo no conozco sobre mí mismo, y tampoco puede conocerlas mi interlocutor. Por ejemplo, yo puedo divulgar un sueño que tuve. Como ambos procuramos entender su significado, un nuevo conocimiento puede emerger. No lo conocía ni yo ni mi interlocutor, antes de que sucediera la conversación. Al colocarse las personas en situaciones nuevas puede revelar a ambos interlocutores información desconocida por ambos. 2.4 CIEGO representa las cosas que mi interlocutor sabe o cree saber sobre mí, pero de las cuales yo soy inconsciente. Es decir que contiene toda la información que los demás tienen o creen tener sobre nosotros, son las impresiones que producimos en los demás, que no son decodificadas por nosotros, por ejemplos sentimientos de superioridad, sumisión, necesidad de reconocimiento. Cabe mencionar que una vez decodificados generan mecanismos de defensa o racionalización para ejecutar una protección. 3. AUTOESTIMA 3.1 ¿QUÉ ES LA AUTOESTIMA? Los aspectos afectivos son una de las características inherente al ser humano, los que se pueden experimentar con respecto al mundo externo del individuo, es decir, en sus relaciones interpersonales, y con respecto a su mundo interno. Hablamos de una experiencia afectiva que surge en el individuo y va dirigida a sí mismo en una surte de efecto “Boomerang”. Efecto que se relaciona con el prefijo “auto” que quiere decir a sí mismo. La autoestima involucra el autoconcepto, que es la apreciación que tenemos de nosotros mismos, la valoración que nos damos a partir de la opinión y las actitudes que tienen las personas hacia nosotros, así como por los éxitos o fracasos personales. Es importante porque es uno de los pilares para el desarrollo de una buena autoestima. CURSO DE ESPECIALIZACIÓN DEL AGENTE INMOBILIARIO
  11. 11. Las cosas positivas que dicen de nosotros nos ayudan a tener una mejorimagen de nosotros mismos, si crecemos sintiéndonos amados y seguros esmás probable que desarrollemos una mejor autoestima y tengamos unasólida identidad personal.Es importante que nosotros también tratemos de decir cosas positivasde los demás, ya sea estimulando sus logros y cualidades o reconociendo susHabilidades, así contribuimos con ellos en el fortalecimiento de suautoestima.Para poseer una autoestima positiva, debemos tener que las figuras significativasla posean y la exhiban. Así pues, las personas basan su imagen de sí mismoen cuatro criterios, ellos son: 3.1.1 Significación: el grado en que sienten que son amados y aceptados por aquellos que son importantes para ellos. 3. 1. 2 Competenci a: capacidad para desempeñar tareas que consideran importantes. 3.1.3 Virtud: consecución de niveles morales y éticos. 3.1.4 Poder: grado en que pueden influir en su vida y en la de los demás.Estos criterios determinarán ciertas características de personalidad en elsujeto dependiendo de si presenta una baja o alta autoestima. Así, unapersona con una autoestima baja, presenta las siguientes características: Es inseguro con relación a sus habilidades (intelectuales y emocionales) No desea entrar en controversia o exponerse a la crítica. Evade responsabilidades y se desestima Se considera menos que otros Es conformista y/o fatalista CURSO DE ESPECIALIZACIÓN DEL AGENTE INMOBILIARIO 12
  12. 12. Evita participar en los cambios educativos. Tienden a utilizar su propia aprobación y desaprobación para manipular Son típicamente infelices. Les critica más sus fallos Les alaban menos sus éxitos Les prestan menos atención Tienen relaciones menos amistosasRespecto a las personas con una autoestima alta, presenta las siguientescaracterísticas: Ha elaborado una autoimagen positiva, y basado en ello, interactúa con los demás. Maneja los recursos claves para una adecuada comunicación Construye un sentido de confianza con los demás Basa su control de la clase en la comprensión, cooperación y participación de todos, la resolución de los problemas, la ayuda y el respeto mutuo. 3.2 ¿CÓMO MEJORAR LA AUTOESTIMA? Es necesario conocer cómo funcionamos, es decir, cuáles son nuestras fortalezas y aspectos positivos y cuáles son nuestras limitaciones. A partir de esta valoración, decidiremos qué aspectos deseamos mejorar y cuáles reforzaremos. El plan de acción para cambiar determinadas características debe ser realista y alcanzable en el tiempo (por ejemplo, la edad que tenemos es inamovible, la altura es otro factor poco variable a determinadas edades, etc.). Es decir, tenemos características que tendremos que aceptar y con las que convivir, intentando sacar partido y ver su aspecto positivo. Veamos quince claves para mejorar la autoestima: CURSO DE ESPECIALIZACIÓN DEL AGENTE INMOBILIARIO 13
  13. 13. 14
  14. 14. RELACIONES INTERPERSONALES. No idealizar a los demás. Evaluar las cualidades y defectos. Cambiar lo que no guste. Controlar los pensamientos. No buscar la aprobación de los demás. Tomar las riendas de la propia vida. Afrontar los problemas sin demora. Aprender de los errores. Practicar nuevos comportamientos. No exigirse demasiado. Darse permisos. Aceptar el propio cuerpo. Cuidar la salud. Disfrutar del presente. Ser independientes.3.3 ¿SIRVE TENER AUTOESTIMA? Obviamente, esta respuesta debe ser positiva, permite tener una estructura psicológica adecuada, madura y equilibrada, lo que equivale a desarrollar óptimas relaciones interpersonales, superación en todas las etapas a desarrollar, pudiendo establecer lazos de amistad y compromiso. Logra la aceptación del medio en el cual el sujeto se desarrolla, realiza el trato que desea recibir, es proactivo, positivo, contrariamente a los sujetos de Baja Autoestima se originan dificultades en su interacción con los demás, existe indicadores de frustración, conflictos, ansiedad, impulsos no controlados, la confrontación en la resolución de problemas puede vislumbrarse como violenta
  15. 15. La autoestima, siempre esta al lado del ser humano, nadie puede dejar de pensar en si mismo, al desarrollarnos desde la infancia, nuestra adolescencia, asumimos un reconocimiento como personas que forman parte de un grupo social, sin embargo esta supeditado también a lo que los demás piensan de nosotros que sumado a la autovaloración que hacemos obtenemos como resultado nuestra Autoestima y esta se va construyendo a lo largo de nuestra existencia.3.4 MEJORAR NUESTRA AUTOESTIMA Todas las personas tenemos cualidades y defectos que debemos reconoce, En la medida que seamos consientes de nuestras características personales podremos expresarnos más espontáneamente y relacionarnos mejor con los demás. Las personas a veces no saben definirse porque están en una etapa de constante cambio, siendo necesario que conozcan sus habilidades y debilidades para poder reforzarlas o superarlas. Asimismo encontramos que en nuestro medio e existen situaciones que son tanto agradables como desagradables; prevaleciendo generalmente las desagradables, que desvalorizan a la persona y afectan negativamente su autoestima. La forma en que las situaciones afectan a las personas es diferente en cada una. Es importante a aprender a determinar de qué manera y en qué medida influyen en nosotros, para así evitar que nos desvaloricen y bajen nuestra autoestima. También podemos contribuir a que el medio ambiente donde interactuamos sea agradable, dando la posibilidad de que las personas se sientan bien. En este proceso de mejorar nuestra autoestima, la familia juega un rol importante es ahí donde la persona aprende a ser querido, reconocido o negado, desvalorizado, minimizado. 16
  16. 16. RELACIONES INTERPERSONALES. El trato positivo o reconocimiento mejora el desarrollo de nuestra autoestima y el trato negativo o desvalorización no permiten el desarrollo de una adecuada autoestima. 3.5 LOS PENSAMIENTOS DISTORSIONADOS Y EL AUTOCONCEPTO Uno de los enfoques en psicología de gran auge en la actualidad es el enfoque cognitivo en cual explica el comportamiento con principios tales como: L o s i n d i v i d u o s r e s p o n d e n a l a s r e p r e s e n t a c i o n e s co gn it iva s d e lo s acontecimientos ambientales en vez de a los acontecimientos mismos. En ese sentido la valoración de la autoestima de las personas dependen de las auto percepciones que tengan se sí mismas. La modificación de las cogniciones pueden cambiar las emociones y las conductas. La autoestima puede cambiar si cambiar las cogniciones El lenguaje (el auto diálogo y la comunicación verbal y no verbal) son indicadores que exteriorizan sus cogniciones y la filosofía o esquema cognitivo de vida, y en todo ello su nivel de autoestima. En el auto dialogo los mensajes que se describen son específicos, casi siempre son creídos sin ninguna evaluación, son expresados en términos imperativos, son aprendidos y no resisten la mínima evaluación lógica. Es por ello que cuando la autoestima es inadecuada inicialmente los sujetos creen no tener control al respecto. Los modelos, esquemas o mapas cognitivos son guías o directrices las cuales sirven como premisa mayor de la que va a depender la interpretación de la evaluación cognitiva de la valía de la persona.Los diversos tipos de esquemas cognitivos pueden agruparse en dos: 17INMOBILIARIO
  17. 17. CURSO DEESPECIALIZACIÓN DELAGENTE
  18. 18. Los adecuados, (racionales constructivos, productivos). Los esquemas cognitivos Adecuados expresan los objetivos propósitos o metas como preferenciales, relativas y de no darse no impiden o no interfieren la consecución de nuevos objetivos y metas, de tal manera que no afecta la autoestima de las personas Los inadecuados, (Irracionales, destructivos, improductivos, deformados). Los esquemas cognitivos Inadecuados expresan los objetivos, propósitos o metas como Imperativos, absolutistas y de no darse impiden o interfieren en la consecución de nuevos objetivos y metas generando perturbación emocional o conducta inadecuada y afectando significativamente la autoestima de las personas generando lo que se denomina baja autoestima. Algunos de los tipos de pensamientos distorsionados que se presentan en losesquemas cognitivos de las personas con baja autoestima y generan perturbaciónemocional, a continuación presentamos las más mencionadas: 3.5.1 Sobre-generalización: Son juicios abarcadores, extremistas o predicciones basadas en un solo incidente, la sobre-generalización consiste en extraer una conclusión general de un simple incidente. Sobre- generalizamos cuando decimos "nadie me quiere"; "nunca tendré otra oportunidad". 3.5.2 Visión Catastrófica: Hace referencia a un sobre-énfasis irreal en las consecuencias más negativas y displacenteras de una situación actual o potencial su manifestación característica es la expresión: "y si" ¿y si salgo a la calle y me asaltan...?. Es la tendencia a esperar siempre lo peor. 18
  19. 19. RELACIONES INTERPERSONALES. 3.5.3. Pensamiento Polarizado: Conlleva el englobar toda información en una o dos categorías dicotómicas; bueno-malo, aceptación-rechazo, y así por consiguiente, no admiten matices intermedios; "esta forma de pensamiento está en la raíz del perfeccionismo"; uno ha de ser perfecto o es un fracasado. 3.5.4. La Abstracción Selectiva o Filtro Mental: Consiste en focalizar un detalle del contexto (por lo general un aspecto negativo y lo exageramos), a la vez que se hace a un lado el significado de la situación total. Conocida también como la "descalificación de lo positivo" 3.5.5 La Personalización: Es tomar los aspectos de una situación a un nivel personal innecesario. La persona se considera el centro del universo y cree que todo lo que la gente hace o dice es una forma de reacción hacia ella. 3.5.6 Etiquetas Globales: Consiste en definir de modo simplista y rígido a los demás o a uno mismo a partir de un detalle aislado o por un aspecto parcial de su comportamiento. 3.5.7 Falacia de Justicia: Son códigos personales de justicia, que dictan a la persona en cada momento lo que "debería" y "no debería" ser; lo decepcionante e irritante es que los demás parecen guiarse por códigos diferentes. 3.5.8 Los Deberías: Son auto-mandatos imperiosos que representan requerimientos normativos excesivos (a menudo perfeccionistas), así como actitudes irrealistas sobre el comportamiento humano y /o eventos del diario vivir. 3.5.9 Falacia de Control: Consiste en cómo la persona se ve a sí misma de manera extrema acerca del grado de control que tiene sobre los acontecimientos de su vida. O bien la persona se suele creer muy competente, o bien en el otro extremo se ve impotente y sin ningún control sobre los acontecimientos de su vida. CURSO DE ESPECIALIZACIÓN DEL AGENTEINMOBILIARIO
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  21. 21. 3.5.10. Falacia de Recompensa Divina: Tendencia a no buscar solución aproblemas y dificultades actuales suponiendo que la situación mejorará enel futuro, o uno tendrá una recompensa si la deja tal cual. El efecto sueleser el acumular un gran malestar innecesario, el resentimiento y el nobuscar soluciones que podrían ser factibles en la actualidad.3.5.11 Falacia de la Razón: Tendencia a probar de manera frecuente,ante un desacuerdo con otra persona, que el punto de vista de uno es elcorrecto y cierto. No importan los argumentos del otro, simplemente seignoran y no se escuchan.3.5.12. Falacia de Cambio: Actitud en creer que el bienestar de uno mismodepende de manera exclusiva de los actos de los demás. La persona suelecreer que para cubrir sus necesidades son los otros quienes han decambiar primero su conducta. Las palabras claves son: "Si tal cambiara talcosa, entonces yo podría tal cosa"3.5.13 Interpretación del Pensamiento: Consiste en creer adivinarexactamente lo que los demás están pensando, cuando "conocemos"perfectamente sus motivos o intenciones más ocultas o profetizamos acercade las reacciones que la gente exhibirá en un momento dado3.5.14 Culpabilidad: Es la actitud de empeñarse en buscar culpablescuando las cosas no van como estaba previsto.3.5.15 Razonamiento Emocional: Consiste en asumir que nuestrasemociones, sobre todo las negativas, necesariamente reflejan la forma enque somos realmente.
  22. 22. RELACIONES INTERPERSONALES. CAPITULO 2DESARROLLO DE HABILIDADES PERSONALES2. COMUNICACIÓN Cuando nosotros hablamos, realizamos una serie de elecciones sobre la manera en la cual vamos a expresar la experiencia del momento determinado, en la mayoría de veces, esta se hace forma inconsciente. El ser humano es comunicativo por excelencia, siempre esta vertido hacia afuera mediante los diversos canales de comunicación como son nuestros sentidos, cada uno con su peculiaridad, entonces podemos decir que la comunicación es un medio de suma importancia para establecer contacto con otra persona. La comunicación es un proceso que se encuentra presente en todo momento de nuestra vida y es el intercambio de mensajes verbales y gestuales entre dos o más personas (emisor y receptor). En este mundo globalizado constantemente escuchamos hablar de comunicación, existen diversos enfoques y puntos de vista que se realizan sobre el tema. ¿Pero qué entendemos por comunicación? Acción de comunicar algo a alguien. La cosa que se comunica. Acción de comunicarse con alguien. Toda relación dinámica que interviene en un funcionamiento. Diversas formas de interacción y relación que establecen las personas de una o varias comunidades humanas concretando la vida social.La palabra comunicación viene del latín communicare: que significa participar encomún, poner en relación, posteriormente, se utiliza como trasmitir, compartir. CURSO DE ESPECIALIZACIÓN DEL AGENTEINMOBILIARIO
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  24. 24. Comunicación es entonces una acción común, intercambio de informaciónentre dos entidades con un medio a través del cual se trasmite un mensaje.La condición de ser social del ser humano, así como su supervivencia ydesarrollo, lo hace sujeto de las relaciones interpersonales desde el mismomomento de su nacimiento. Es importante resaltar que la persona capaz demantener una comunicación interpersonal adecuada, contribuye al bienestar ycalidad de vida de sí misma y de los demás. Para mantener excelentesrelaciones interpersonales es importante contar con recursos de personalidadque nos permitan utilizar y manejar de forma acertada y efectiva lashabilidades comunicativas en dependencia con los diferentes contextossociales en el que nos desenvolvemos.A continuación mencionamos unos ejemplos donde poder aplicarla: Dentro de una organización: mediante entrevistas, reuniones, descansos, reuniones de asociados, juntas de la empresa, conversaciones casuales, trabajo conjuntamente en un proyecto, descansos para comer, negociaciones, entre otras. Con los clientes, público: servicio al cliente, conferencias, entrevistas, entrevistas en persona, aparecer en televisión, llamadas por teléfono, entre otros. En la vida privada: reuniones familiares, grupos religiosos, asociaciones de padres y maestros, fiestas, eventos deportivos, celebraciones familiares, conversaciones entre padres e hijos, entre otros. 22
  25. 25. 2.1 Comunicación interpersonal efectiva:La comunicación interpersonal tiene como elemento fundamental el manejode los conflictos, esto implica diálogo constructivo y se apoya en tres actitudesbásicas para favorecer la comunicación y las actuaciones positivas en larelación con los demás: empatía, aceptación y congruencia. 2.1.1 Empatía: implica la capacidad de ver un asunto desde la perspectiva del otro, la capacidad de ponerse en su lugar, de meterse en la piel de la otra persona. 2.1.2 Aceptación: implica tolerancia a las diferencias ajenas, al aceptar que otras personas son diferentes y la capacidad para aceptar esto sin que nos sintamos amenazados. 2.1.3 Congruencia: es sinónimo de autenticidad en el sentido de que se actúe sin dobleces, sin disociación entre nuestro pensar, sentir y actuar.El lenguaje verbal no es el único medio para poder transmitir mensajes,existen otros canales de comunicación, como la expresión corporal, gestual yvisual, tan importantes como la verbal. También es importante hacer coincidirel mensaje verbal y gestual, ya que de lo contrario quienes nos escuchan yobservan no nos comprenderían al tener dos niveles de lectura diferentes.Las condiciones de una buena comunicación son: Estar frente a frente. Estar al mismo nivel. Mirarse a los ojos. Debe haber cercanía entre las personas que se comunican. Tratar de controlar las variables externas que puedan interferir, como los ruidos fuertes, interrupciones de otras personas, etc.
  26. 26. Par a logr ar una buena com unicación, es necesar io tener en cuent a lo siguiente: Ser flexible Respetar al ser humano con el cual nos comunicamos Saber que no somos dueños de la verdad No juzgar, comparar, ni menospreciar Buscar nuevos caminos de comunicación Tomar conciencia que no sabemos todo Saber rectificar cuando cometemos un error2.2 Principios de la comunicación 2.2.1. Es imposible no comunicar 2.2.2 Comunicarse adecuadamente mejora la calidad de vida 2.2.3 Ponerse en el lugar del otro es una vía útil para comprenderlo 2.2.4 Aprender a conocerse a si mismo es la mejor manera de conocer a los demás 2.2.5 Vivir su propio modelo, ser competente no competitivo 2.2.6 Actuar y comunicarse es tener éxito 2.2.7 Escuchar es una las mejores formas de comunicarse 2.2.8 Es mejor callar cuando no se tiene algo agradable que decir 2.2.9 Elogiar es tener poder comunicativo y energía intercambiable2.3 Elementos de la Comunicación En todo proceso de comunicación deben existir los siguientes elementos: 2.3.1. Emisor. Persona que transmite algo a los demás. Es el punto (persona, organización...) que elige y selecciona los signos adecuados para transmitir su mensaje; es decir, los codifica para poder llevarlos de manera entendible al receptor. En el emisor se inicia el proceso comunicativo. 24
  27. 27. RELACIONES INTERPERSONALES. 2.3.2 Mensaje. Información que el emisor envía al receptor. Es el contenido de la información (contenido enviado): el conjunto de ideas, sentimientos, acontecimientos expresados por el emisor y que desea transmitir al receptor para que sean captados de la manera que desea el emisor. El mensaje es la información 2.3.3 Canal. Elemento físico que establece la conexión entre el emisor y el receptor. Es el medio a través del cual se transmite la información- comunicación, estableciendo una conexión entre el emisor y el receptor. 2.3.3.1 Verbal: manera de hablar, predicados, refranes que usamos, la forma de estructura del lenguaje 2.3.3.2 Gestual: Las expresiones del cuerpo, postura, ademanes, toda la manifestación que nuestro cuerpo muestra 2.3.3.3Manera de ocupar el espacio: Las distancias y proximidades que establecemos con las personas 2.3.3.4 Colores: La vibración de cada color indica como se siente una persona 2.3.3.5 Sonidos: la música que ponemos en nuestras palabras, los tonos que usamos, a veces denotan mas que las palabras mismas 2.3.3.6 Escritura y dibujos: Cada persona tiene una forma de escribir y expresarnos mediante la escritura 2.3.3.7 Símbolos: Emblemas, logotipos, pines, se asocian a una significación que identifica a un grupo humano. CURSO DE ESPECIALIZACIÓN DEL AGENTEINMOBILIARIO 25
  28. 28. 2.3.4 Receptor. Persona que recibe el mensaje a través del canal y lo interpreta. Es el punto (persona, organización) al que se destina el mensaje, realiza un proceso inverso al del emisor, ya que en él está el descifrar e interpretar lo que el emisor quiere dar a conocer. 2.3.5 Código. Es un conjunto de signos sistematizado junto con unas reglas que permiten utilizarlos. El código permite al emisor elaborar el mensaje y al receptor interpretarlo. El emisor y el receptor deben utilizar el mismo código. La lengua es uno de los códigos más utilizados para establecer la comunicación entre los seres humanos. Contexto. Relación que se establece entre las palabras de un mensaje y que nos aclaran y facilitan la comprensión de lo que se quiere expresar. Interferencia o barrera: Cualquier perturbación que sufre la señal en el proceso comunicativo; se puede dar en cualquiera de sus elementos. Son las distorsiones del sonido en la conversación, o la distorsión de la imagen de la televisión, la alteración de la escritura en un viaje, la afonía del hablante, la sordera del oyente, la ortografía defectuosa, la distracción del receptor, el alumno que no atiende aunque esté en silencio. También suele llamarse ruido2.4 Formas de Comunicación 2.4.1 Directa: Es la comunicación que se desarrolla entre el emisor y el receptor (es) en forma personal, con o sin ayuda de herramientas. 2.4.2 Indirecta: Esta basada en el uso de una herramienta o instrumento debido a que el emisor y receptor no se encuentran presente, es decir se encuentra a distancia, de igual forma puede ser individual o colectiva. 26
  29. 29. 2.5 La comunicación verbal La comunicación verbal puede realizarse de dos formas: oral a través de signos orales y palabras habladas o escrita: por medio de la representación gráfica de signos. Hay múltiples formas de comunicación oral. Los gritos, silbidos, llantos y risas pueden expresar diferentes situaciones anímicas y son una de las formas más primarias de la comunicación. La forma más evolucionada de comunicación oral es el lenguaje articulado, los sonidos estructurados que dan lugar a las sílabas, palabras y oraciones con las que nos comunicamos con los demás. Las formas de comunicación escrita también son muy variadas y numerosas (ideogramas, jeroglíficos, alfabetos, siglas etc.). Desde la escritura primitiva ideográfica y jeroglífica, tan difíciles de entender por nosotros; hasta la fonética silábica y alfabética, más conocida, hay una evolución importante. Para interpretar correctamente los mensajes escritos es necesario conocer el código, que ha de ser común al emisor y al receptor del mensaje.2.6 La comunicación no verbal La comunicación no verbal se compone de dos forma, las actitudes y el mensaje los cuales no se expresan con palabras, pero que son perceptibles y pueden interpretarse mediante la mirada, la postura, los gestos, los movimientos corporales, atención, entre otras formas de reconocer la comunicación no verbal y nos brindan una idea del pensamiento y/o reacción de las otras personas. Recordemos que el 7% son las palabras, 38% la manera en que se dicen
  30. 30. las palabras y 55% signos no verbales y lenguaje corporal. El 90% de nuestra vida de relación consiste en hablar o escuchar; sólo el 10% en leer o escribir2.7 Habilidades comunicativas 2.7.1 Habilidades de recepción Atención al interlocutor Mostrar empatía Brindar retroalimentación y reforzar al interlocutor Prestar atención al lenguaje no verbal Solicitar información2.7.2 Habilidades de emisión Responder adecuadamente a los mensajes Expresión libre y oportuna de opiniones, deseos y actitudes Brindar información con precisión2.7.3 Manejo de la comunicación no verbal Mirada y contacto visual Tono de voz y ritmo del habla Manejo de la distancia y el espacio Coherencia de los mensajes enviados (canal verbal y no verbal) Solicitar información 28
  31. 31. RELACIONES INTERPERSONALES.2.7.4 Habilidades asertivas o de autoafirmación Autoexpresión positiva Expresión adecuada de las emociones Mostrar empatía en relación con las emociones ajenas Defensa de los derechos propios y respeto por los derechos de los demás2.8 COMUNICACION ASERTIVA La asertividad es expresar lo que se cree, piensa y siente de manera directa y clara en el momento oportuno, sin herir los sentimientos de la otra persona. No se debe confundir la comunicación asertiva con la agresiva. El ser asertivo implica la habilidad de saber decir no y sí de acuerdo a lo que realmente se quiera decir; en cambio el ser agresivo implica hostilidad, amenaza e intento de manipulación y engaño. La conducta agresiva generalmente rompe la comunicación, mientras que la asertiva la fomenta. Tampoco debemos utilizar la comunicación pasiva, ya que ésta implica dejar que los demás digan o decidan algo por uno; sin expresar ni defender sus intereses o derechos, produce frustración e ira y obstaculiza el logro de metas.2.9 ¿PORQUÉ ES IMPORTANTE CONOCER SOBRE ASERTIVIDAD? En nuestra vida diaria siempre tenemos que tomar decisiones y estas deben ser las más acertadas. El propósito de la respuesta asertiva es la habilidad de una persona para trasmitir calidez y expresar cumplidos u opiniones a los demás de manera eficaz; es decir ni el tono, ni el estilo, ni el contenido verbal son hostiles. Ser asertivo, a menudo favorece al aumento de la confianza y seguridad en uno mismo, y esto puede mejorar nuestra posición social y respeto de los demás hacia nosotros. CURSO DE ESPECIALIZACIÓN DEL AGENTEINMOBILIARIO
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  33. 33. Algunos investigadores señalan que, son los hombres los que afrontan demanera asertiva las situaciones problemáticas que las mujeresCuando una persona no es asertiva puede presentar estilos decomportamiento agresivo y /o pasivo. Una persona agresiva es aquella queno se controla, puede presentar actitudes para ridiculizar a un apersonadelante los demás, y generar maltrato físico o lo que es mas frecuente elmaltrato verbal. Una persona pasiva es aquella que no sabe expresar sussentimientos y no defiende sus derechos. La pasividad a menudo serelaciona con la inseguridad y con la sensación de sentirse poco aceptadopor los demás. Son personas que fácilmente se dejan manipular por losdemás.Emplear la asertividad es saber pedir, negarse, negociar y ser flexible parapoder conseguir lo que se quiere, respetando los derechos del otro yexpresar nuestros sentimientos de forma clara, es un subconjunto de lashabilidades sociales que funcionan para maximizar la probabilidad deobtener ciertos objetivos sociales, especialmente en situaciones queimpliquen un cierto riesgo social como: negación, rechazo, peligro deconsecuencias negativas. El arte de la asertividad es hacer valer losderechos propios diciendo lo que necesitamos, creemos, sentimos ypensamos de manera clara, directa, firme, sin agredir; respetando a lasotras personas señala que mucha gente necesita aprender como defendersus derechos personales, cómo expresar pensamientos, emociones ycreencias en formas directas, honestas y apropiadas sin violar los derechosde cualquier otra persona. La esencia de la conducta asertiva puede serreducida a cuatro patrones específicos: la capacidad de decir "no"; pedirfavores y hacer requerimientos; de expresar sentimientos positivos ynegativos y la capacidad de iniciar, continuar y terminar conversaciones. 30
  34. 34. RELACIONES INTERPERSONALES. Pongamos un ejemplo: Usted esta haciendo cola para retirar dinero del banco, pero un individuo se mete a la cola, usted podría: a) No decir nada y seguir haciendo cola aunque disgustado. b) Armar un gran escándalo en la cola del banco. c) Llamar al vigilante y pedirle que por favor comunique al sujeto que haga su cola. Este ejemplo ilustra los tres puntos principales del continuo de la asertividad:(a)Estilo pasivo (c) Estilo asertivo (B) Estilo agresivo Estas formas de comportarnos nos hace a veces ineficaces para la vida social, generándonos malestar. Sin embargo, como cualquier otra conducta, es algo que se puede ir aprendiendo con la práctica. Una de las razones por la cual la gente es poco asertiva, es debido a que piensan que no tienen derecho a sus creencias, derechos u opiniones. En este sentido, el entrenamiento asertivo no consiste en convertir personas sumisas, quejosas y acusadoras, sino a enseñar que la gente tiene derecho a defender sus derechos ante situaciones que son injustas. Pasos que se requiere para ser asertivo2.9.1 Aceptarnos y valorarnos a nosotros mismos.2.9.2 Mantener con firmeza nuestra posición respetando a los otros.2.9.3 Ser claros, directos y firmes en la comunicación.2.9.4 Saber cuando, donde y como decir las cosas. CURSO DE ESPECIALIZACIÓN DEL AGENTEINMOBILIARIO
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  36. 36. 2.10.1 Impedimentos para la asertividad 2.9.1.1 Déficit en el aprendizaje de la habilidad, cuando no se posee en el repertorio personal no se puede poner en marcha, puede ser debido a muchos motivos, usualmente, suele ocurrir como consecuencia de la ausencia de modelos adecuados en periodos críticos de la vida. 2 . 9 . 1 . 2 S e p o se e la h a b ilid a d p e ro no se pone en práctica por consecuencias negativas ante alguna actuación en la que la habilidad se llevo a cabo; o por pensamientos distorsionados anticipando la evaluación que los demás pueden hacer; percibiéndolos a los otros como hostiles y la propia actuación siempre se evalúa como negativa y susceptible de ser reprobada y/o rechazada.2.11 Entrenamiento asertivo El entrenamiento en asertividad es aprender técnicas específicas para relacionarse con los demás de manera eficaz, siguiendo estos pasos: 2.11.1 Proyectar. El sujeto debe tratar de recordar experiencias en las cuales el no se sintió asertivo y luego proyectarse en cada una de ellas recordando y reviviendo sus sentimientos y acciones. 2.11.2 Analizar. Identificar las situaciones en las cuales actúan de modo no asertivo. Debe analizar el grado de amenaza y desconcierto que estas situaciones provocan en el sujeto. 2.11.3 Reflexionar. El sujeto debe prestar atención a sus reacciones emocionales en esas situaciones y pensar en las consecuencias en caso de actuar asertivamente. 2.11.4 Expresar. Debe planificar un argumento o mensaje para remediar Su situación problemática y aprender a expresarse de modo asertivo. 32
  37. 37. RELACIONES INTERPERSONALES.2.12 Conductas pasiva, agresiva y asertiva. 2.12.1 Conducta Pasiva: estilo de conducta distinto al de personas que evitan mostrar sus sentimientos o pensamientos a ser rechazados o incomprendidos o a ofender a otras personas. No valoran sus propias opiniones y necesidades dando un valor superior a las de los demás. Desmotivados, complacientes, evitan los conflictos 2.12.2 Conducta Agresiva: estilo de conducta que se sitúa en un plano contrariamente opuesto a la pasividad, caracterizándose por la sobrevaloración de las opiniones y sentimientos personales, obviando o incluso despreciando los de los demás. Relacionándose de manera hostil, ofensiva e insultante, con la única intención de hacer prevalecer sus derechos o conseguir beneficios de otros. El objetivo de esta conducta es la dominación sobre los demás 2.12.3 Conducta Asertiva: estilo de conducta abierto a las opiniones ajenas, dándoles la misma importancia que a las propias. Parte del respeto hacia los demás y hacia uno mismo, planteando con seguridad y confianza lo que se quiere, aceptando que la postura de los demás no tiene por qué coincidir con la propia. Aun así es posible que se presenten conflictos pero por nuestro interlocutor, al tener conductas que podrían ser agresivas o pasivas.2.13 CARACTERISTICAS DE UNA PERSONA ASERTIVA Observa y acepta la realidad. Actúa y habla en base a hechos concretos y objetivos. Toma decisiones por voluntad propia. Acepta los propios errores y aciertos. Utiliza las capacidades personales sin tener vergüenza de hacerlo. Es auto afirmativo y al mismo tiempo gentil y considerado. CURSO DE ESPECIALIZACIÓN DEL AGENTEINMOBILIARIO
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  39. 39. Puede madurar, desarrollarse y tener éxitos sin resentimientos.Comunicarse abiertamente y de manera asertiva implica una serie de factores, losmencionamos a continuación: Identificar lo que se siente, lo que se piensa y lo que se quiere. Aceptar que esos pensamientos, sentimientos y creencias nos pertenecen. Controlar los sentimientos, como el miedo o la ansiedad, que no nos dejen expresar lo que queremos decir. Buscar el momento y el contexto adecuados para decir lo que se quiere. E xp r es ar d e m a n er a c l ar a y p r e c is a nu e st r o s se nt im i e nt o s, d ese o s o pensamientos. Escuchar con atención a la otra persona para captar adecuadamente los mensajes que nos transmite.El logro de la conducta asertiva se consigue de manera gradual, desde la ejecuciónde un comportamiento menor a otro más complejo. En lo que se refiere a comunicación de sentimientos, es importante saber que todos tenemos el derecho de expresar lo que sentimos. En muchos grupos culturales existe un rechazo a la expresión de sentimientos en especial por parte de los hombres. Hay que tener presente que el no expresar lo que realmente se siente puede llevar a incrementar el estrés, la ansiedad, los problemas en el trabajo y en las relaciones sociales y familiares. Cuando una persona es capaz de comunicar lo que siente de manera clara y abierta es más respetada y apreciada por los demás y logra así una reciprocidad en la comunicación.
  40. 40. CAPITULO 3 MOTIVACION PERSONAL 3. INTELIGENCIAS MULTIPLES. Desde siempre hemos oído que el Coeficiente Intelectual, la inteligencia, era un determinante para poder inferir si una persona podría tener éxito en la vida. Sin embargo, hace ya varios años que desde el ámbito profesional se realizaron estudios que son otras capacidades las necesarias para desarrollarse adecuadamente en este mundo globalizado y competitivo. Pensemos entonces la importancia que las emociones tienen en nuestra relación interpersonal, nos damos cuenta de que la mayoría de las veces marcan todas nuestras decisiones en forma casi inconsciente, a su vez debemos admitir que existen personas con control de su inteligencia emocional mas que otras. La teoría de las inteligencias múltiples fue propuesta por Gardner, quien sostiene que la inteligencia no es algo unitario, sino como un conjunto de inteligencias múltiples, distintas e independientes. Gardner define la inteligencia como la "capacidad de resolver problemas o elaborar productos que sean valiosos en una o más culturas". Considerando la importancia de la psicología de las inteligencias múltiples, ha de ser más racional tener un objeto para todo lo que hacemos, y no solo por medio de estas inteligencias. Puesto que deja de lado la objetividad, que es el orden para captar el mundo. Asimismo añade que así como hay muchos tipos de problemas que resolver, también hay muchos tipos de inteligencia. Hasta la fecha ha identificado ocho tipos:3.1 Inteligencia Lingüística: la que tienen los escritores, los poetas, losbuenos redactores. Utiliza ambos hemisferios.
  41. 41. RELACIONES INTERPERSONALES. 3.2 Inteligencia Lógica Matemática: utilizada para resolver problemas de lógica y matemáticas. Es la inteligencia que tienen los científicos. Se corresponde con el modo de pensamiento del hemisferio lógico y con lo que la cultura occidental ha considerado siempre como la única inteligencia. 3.3 Inteligencia Espacial: consiste en formar un modelo mental del mundo en tres dimensiones; es la inteligencia que tienen los marineros, pilotos, ingenieros, cirujanos, escultores, arquitectos, decoradores y diseñadores. 3.4 Inteligencia Musical: permite desenvolverse adecuadamente a cantantes, compositores y músicos. 3.5 Inteligencia Corporal Cinética: o capacidad de utilizar el propio cuerpo para realizar actividades o resolver problemas. Es la inteligencia de los deportistas, artesanos, cirujanos y bailarines. 3.6 Inteligencia Intrapersonal: permite entenderse a sí mismo y a los demás; se la suele encontrar en los buenos vendedores, políticos, profesores o terapeutas. 3.7 Inteligencia Interpersonal: tiene que ver con la capacidad de entender a otras personas y trabajar con ellas; se la suele encontrar en políticos, profesores, psicólogos y administradores. 3.8 Inteligencia Naturalistica: utilizada cuando se observa y estudia la naturaleza, con el motivo de saber organizar, clasificar y ordenar. Es la que demuestran los biólogos o los herbolarios.
  42. 42. 3.2 INTELIGENCIA EMOCIONAL Está vinculada a actividades tales como el auto motivación, la cual desde un punto de vista técnico, es el empleo de la energía en una dirección y para un fin específico y en el contexto de la Inteligencia Emocional, significa utilizar el sistema emocional para catalizar todo el proceso y mantenerlo en marcha. Se podría decir entonces que Inteligencia Emocional es el uso inteligente de las emociones, es así que de forma intencional hacemos que nuestras emociones trabajen para nosotros, utilizándolas con el fin de que nos ayuden a guiar nuestro comportamiento y a pensar de que manera pueden influir mejorando nuestros resultados. Según Daniel Goleman los principales componentes de la inteligencia emocional son: 3.2.1Autoconocimiento emocional (conciencia de uno mismo): Se refiere al conocimiento de nuestras propias emociones y cómo estas a su vez nos afectan. En importante conocer el modo en el que nuestro estado de ánimo influye en nuestro comportamiento y forma de relacionarnos, cuales son nuestras fortalezas y debilidades. Es sorprendente saber que poco nos conocemos. 3.2.2 Autocontrol emocional (o autorregulación): El autocontrol nos permite no dejarnos llevar por los sentimientos del momento. Es saber reconocer que es una crisis y qué tiempo dura. Es posible que tengamos desacuerdos con nuestro medio social, dejándonos llevar por el momento crítico por tal motivo estaríamos continuamente respondiendo emocionalmente de manera inadecuada, por ende solicitando disculpas.
  43. 43. 3.2.3 Auto motivación: Dirigir las emociones hacia un objetivo nos permite mantener la motivación y fijar nuestra atención en las metas en lugar de en los obstáculos. En esto es necesaria una dosis de optimismo e iniciativa, de forma que seamos emprendedores y actuemos de forma positiva ante los contratiempos. 3.2.4 Reconocimiento de emociones ajenas (empatía): Las relaciones interpersonales se basan muchas veces en saber interpretar las señales que los demás emiten de forma inconsciente y que a menudo son no verbales. El reconocer las emociones ajenas, aquello que los demás sienten y que se puede expresar por la expresión de la rostro, un gesto, mala respuesta, nos permiten establecer lazos reales y duraderos con las personas de nuestro medio. El reconocer emociones ajenas es el primer paso para entenderlas e identificarnos con ellas. 3.2.5 Relaciones interpersonales (habilidades sociales): Podemos darnos cuenta que una adecuada relación con nuestro medio es un punto importante para nuestras vida personal, laboral y social, no solo tratar a los que nos “caen” bien o nos resultan “agradables”, sino saber relacionarse exitosamente con las personas que se encuentran en una posición jerárquica distinta a la nuestra, con nuestros superiores, etc.3.3 LA INTELIGENCIA EMOCIONAL EN EL ASPECTO LABORAL Actualmente las empresas están realizando grandes inversiones de dinero en capacitar a sus empleados en Inteligencia Emocional, porque por estudios realizados han obtenido como resultados que la llave del éxito, 38
  44. 44. está en el grado que los empleados conozcan y controlen sus emociones y sepan reconocer los sentimientos de los clientes. Tengan en cuenta que en las selecciones de personal se tiende cada vez más a poner al candidato en situaciones incómodas o estresantes para observar su reacción frente a estos estímulos, lo que equivale a decir que el uso indiscriminado de los test y curriculum vitae están pasando al olvido, debido a que es necesario ver cómo reacciona el candidato ante las situaciones o elementos estresores claves que se encontrará en el desempeño de sus labores.En la actualidad se siguen realizando investigaciones sobre InteligenciaEmocional y como se relaciona en el aspecto laboral, especialmente en eldesempeño efectivo en los empleados, planteando las siguientes preguntas: ¿Es posible saber si un candidato a empleado o nuestros empleados tienen inteligencia emocional? ¿Cómo reconocerla en uno mismo?3.4 AUTOCONCIENCIALa conciencia de sí mismo es el primer componente de la inteligenciaemocional, la autoconciencia significa tener un profundo entendimiento denuestras emociones, fortalezas, debilidades, necesidades e impulsos. Laspersonas con una fuerte autoconciencia no son demasiado críticas ni tampocotienen esperanzas irreales. Más bien, son honestos consigo mismas y con losdemás.
  45. 45. Las personas que cuentan con un alto grado de autoconciencia reconocencómo sus sentimientos los afectan a sí mismo, a otras personas y aldesempeño en el trabajo.Una persona con un alto nivel de autoconciencia será capaz de trabajar juntocon un cliente exigente. Entenderá el impacto de éste en su temperamento ylas razones profundas de sus frustraciones. Se extiende al entendimiento quecada persona tiene de sus valores, metas, sabe hacia dónde se dirige y porqué, por ello es firme a la hora de declinar una oferta de trabajo tentadora enel aspecto financiero que no es acorde con sus principios y metas de largoplazo. Una persona que carezca de autoconciencia, en cambio, está dispuestaa tomar decisiones que le traerán conflictos emocionales porque no estas deacuerdo a su escala de valores. Al cabo de dos años en su trabajo, podríadecir: "El dinero era muy bueno, por eso firmé el contrato, pero este trabajorepresenta tan poco para mí, que estoy constantemente aburrido". Por elcontrario, las decisiones de las personas autoconscientes son acordes con susvalores y, en consecuencia, encuentran que su trabajo las llena de vigor.La autoconciencia también puede ser identificada mediante las evaluacionesde desempeño. Las personas autoconscientes conocen sus fortalezas ydebilidades, y se sienten cómodas al hablar de estas; muchas veces con unafán por la crítica constructiva. En contraste, las personas con bajaautoconciencia interpretan el mensaje de que tienen que mejorar como unaamenaza o un signo de fracaso.Otra forma como se puede identificar a las personas autoconscientes es por laconfianza en sí mismas. Tienen una fuerte comprensión de sus capacidades yson menos propensas a dejarse llevar al fallo con tareas en exceso forzadas,por ejemplo. También saben cuándo pedir ayuda. Los riesgos que toman en sutrabajo son calculados. Nunca aceptarán un reto que saben que no puedenmanejar solos. Ellos juegan al nivel de sus propias capacidades.
  46. 46. RELACIONES INTERPERSONALES. En el estudio, consideramos las acciones de una empleada de nivel medio que ha sido invitada a participar en una reunión de estrategia con los miembros de la alta gerencia de la empresa. A pesar de ser la persona más joven en la reunión, no permaneció callada, escuchando en un silencio temeroso. Ella sabía que contaba con una lógica clara y con una habilidad para presentar sus ideas de manera persuasiva, así que presentó sugerencias convincentes con respecto a la estrategia de la compañía. Al mismo tiempo, la propia conciencia de sí misma la retuvo para no entrar en territorios donde ella sabía que era más débil. Las investigaciones indican que a pesar de lo valioso que resulta tener personas autoconscientes en el trabajo, en la búsqueda de líderes potenciales, muchos altos ejecutivos no le dan a esto el valor que se merece. Muchas veces confunden esta desprevención respecto a los sentimientos con debilidad, y no les dan el debido respeto a los empleados que reconocen abiertamente sus limitaciones. Estas personas son descartadas fácilmente al considerar que no son suficientemente fuertes para liderar a otros.3.5 AUTORREGULACIÓN Los impulsos biológicos de la autorregulación manejan nuestras emociones. No los podemos dejar de lado, pero sí podemos hacer mucho para manejarlos. La autorregulación, es como una conversación interna continuada, es el componente de la inteligencia emocional que nos libera de ser prisioneros de nuestros sentimientos. Quienes están comprometidos con esta conversación sienten mal humor e impulsos, pero encuentran la manera de controlarlos y canalizarlos en forma útil. Imaginemos a un ejecutivo que acaba de observar a un grupo de sus empleados exponiendo un análisis mediocre a la junta directiva de la empresa; el ejecutivo puede golpear la mesa, patear una silla, saltar y gritar a todo el grupo, o mantener CURSO DE ESPECIALIZACIÓN DEL AGENTEINMOBILIARIO
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  48. 48. silencio dirigiendo su mirada a cada empleado antes de retirarse. Si tuviera autorregulación, escogería cuidadosamente sus palabras, reconociendo el pésimo desempeño de los empleados, pero sin adelantarse a hacer juicios precipitados. Después reflexionaría sobre los motivos del fracaso preguntándose ¿Cuál fue el papel que el ejecutivo cumplió en esta debacle? Después de hacerse estas preguntas, llamaría a todo el equipo, expondría las consecuencias del incidente y presentaría sus sentimientos frente al hecho. Después presentará un análisis del problema y una solución conveniente.3.5 MOTIVACIÓN Si hay una cualidad que casi todos los vendedores poseen es la motivación, son impulsados a alcanzar logros por encima de las expectativas propias y las de los demás. La palabra clave es lograr. Las personas son motivadas por factores externos, como un salario alto o el status resultante de tener una posición con un título llamativo, o formar parte de una empresa prestigiosa. En contraste, quienes tienen potencial para ser vendedores se motivan por un deseo profundamente enraizado de tener logros, por el hecho mismo de alcanzarlos. Y esto deriva naturalmente que las personas que tienen el impulso de desempeñarse mejor quieren tener una forma de seguirle la pista a su propio progreso, a su equipo y su empresa. Mientras que las personas con baja motivación son descontentas en relación a los resultados, aquellas con alta motivación hacia el logro registran su desempeño con medidas como rentabilidad o participación en el mercado. Es interesante anotar que las personas con alta motivación permanecen optimistas, aun cuando la calificación de su desempeño esté en su contra. 42
  49. 49. RELACIONES INTERPERSONALES. En estos casos, la autorregulación se combina con la motivación al logro para sobrellevar la frustración y la depresión que aparece después de un fracaso o un retroceso. No es difícil entender cómo y por qué la motivación al logro se puede traducir en un fuerte liderazgo. Si uno se establece una escala de desempeño alta para sí mismo, cuando se encuentre en una posición adecuada hará lo mismo para la organización. De la misma forma, una orientación a sobrepasar las metas y un interés por llevar registros de desempeño, puede ser contagiosa. Los líderes con estas cualidades a menudo pueden rodearse de un equipo de gerentes con las mismas cualidades. Por supuesto, el optimismo y el compromiso organizacional son fundamentales para las ventas3.6 EMPATÍA La empatía es la más fácil de reconocer. Todos sienten la empatía de un profesor o un amigo sensible y se ha golpeado su ausencia cuando estamos con un jefe o entrenador insensible. Pero cuando se trata de n e go c i o s , r a r a m e n t e s e o ye qu e l a s p e r s o n as son elogiadas o recompensadas por su empatía. La palabra misma parece alejada de la vida de los negocios y fuera de lugar entre las duras realidades del mercado. Empatía significa considerar los sentimientos de los demás, junto con otros factores, en el proceso de tomar decisiones inteligentes, particularmente es importante en la actualidad, por tres razones: el creciente uso de equipos de trabajo, la velocidad de la globalización y la necesidad de retener el talento. Consideremos la necesidad de liderar un equipo: como lo podrá confirmar cualquiera que haya formado parte de un equipo. CURSO DE ESPECIALIZACIÓN DEL AGENTEINMOBILIARIO
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  51. 51. Muchas veces se les pide a quienes tienenconflictos llegar a un acuerdo, pero si esto es difícil entre dos personas, esmucho más complicado cuando los miembros del equipo aumentan.Hasta en pequeños grupos de cuatro o cinco miembros se forman alianzasy se establecen agendas interpuestas.La globalización es otra razón para la creciente importancia de la empatía,el diálogo intercultural puede llevar fácilmente a equivocaciones ymalentendidos. La empatía es el antídoto. Las personas que la poseenestán sintonizadas con las sutilezas del lenguaje corporal, pueden escucharel mensaje detrás de las palabras habladas. Más allá de esto, tienen unprofundo entendimiento de la existencia e importancia de las diferenciasétnicas y culturales.Finalmente, la empatía juega un papel clave en la retención del talento,particularmente en la economía actual de la información. Los líderessiempre han necesitado la empatía para desarrollar y retener a la gentebuena, pero ahora lo que está en juego es más importante. Cuando laspersonas excelentes se marchan, se llevan el conocimiento de la compañíacon ellas.Aquí es donde aparece la consultoría, en repetidas ocasiones, se hademostrado que la consultoria es provechosa, no sólo para un mejordesempeño, sino también para una mayor satisfacción en el trabajo y unadisminución de la rotación. Sin embargo, lo que hace que la consultoríafuncione mejor es la naturaleza de la relación. Los consejeros y mentoressobresalientes impactan las cabezas de las personas a quienes ayudan.Ellos perciben cómo dar una retroalimentación efectiva y saben cuándoempujar para un mejor desempeño y cuándo frenar. En la forma comomotivan a sus protegidos, están demostrando empatía en acción. 44
  52. 52. RELACIONES INTERPERSONALES.3.7 HABILIDADES SOCIALESLos tres primeros componentes de la inteligencia emocional son habilidades deautomanejo. Las dos últimas - empatía y habilidades sociales - tiene que ver conla capacidad de las personas para manejar las relaciones con los demás. Comocomponente de la inteligencia emocional, las habilidades sociales no son tansencillas como parecen. No es sólo una cuestión de ser amistoso, a pesar de quelas personas con altos niveles de habilidades sociales rara vez no lo sean. Por elcontrario, la habilidad social es amistad con un propósito: conducir a las personashacia la dirección que se desee.Las personas con habilidades sociales tienden a tener un amplio círculo deconocidos y tienen un don para encontrar cosas en común con personas de todotipo. En otras palabras, un don para despertar simpatía.Las habilidades sociales son la culminación de las otras dimensiones de lainteligencia emocional. Las personas tienden a ser muy afectivas al manejarrelaciones en las cuales puedan entender y controlar sus propias emociones ypuedan tener empatía con los sentimientos de los otros. Incluso la motivacióncontribuye a las habilidades sociales. Recordemos que las personas que estánorientadas al logro tienden a ser optimistas, a pesar de los fracasos y retrocesos.C u a n d o las personas están m uy b ien, su brillo se ve ref lejado en lasc o n ve r s a c i o n e s y e n c u e n t r o s s o c i a l e s . S o n p o p u la re s, y co n ra zó n .Al ser resultado de otras dimensiones de la inteligencia emocional, las habilidadessociales son reconocibles en el trabajo en muchas formas que sonarán familiares.Por ejemplo, las personas con habilidades sociales son adeptas al manejo deequipos de trabajo: ésta es la empatía en pleno funcionamiento. Así mismo, sonexpertas en persuasión: ésta es una manifestación que combina autoconciencia,autorregulación y empatía. CURSO DE ESPECIALIZACIÓN DEL AGENTEINMOBILIARIO
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  54. 54. Dadas estas habilidades, quienes son buenos parapersuadir saben cuándo deben hacer una súplica emotiva y cuándo funcionarámejor un llamado a la razón. La motivación, cuando es visible públicamente, hace deestas personas excelentes colaboradores: su pasión por el trabajo se expande a losotros y éstos se ven impulsados a buscar soluciones.Pero algunas veces, la habilidad social se manifiesta en formas diferentes a comolo hacen los otros componentes de la inteligencia emocional. Por ejemplo, algunasveces puede pensarse que las personas con habilidades sociales no hacen nadaen su trabajo.Las señales aparecen en todas partes: voces que suben de tono en la sala dejuntas, murmullos en los pasillos, quejas a puertas cerradas de los integrantes desu equipo. Sí, una de las personas de su grupo -una de las más inteligentes yhábiles- es verdaderamente problemática. Alguien que irrita a todos y con quiennadie se siente a gusto. Los gerentes siempre han tenido que lidiar con empleadosque causan problemas; pero en el mercado laboral actual, ¿quién puede darse ellujo de despedir a un malhumorado con talento? Entonces, ¿qué hacer? Algunasde las posibles soluciones son tan simples y directas que, por lo general, lasignoramos. Pero si resultan inadecuadas es posible acudir, en busca de ayuda, alos profesionales de un nuevo concepto, llamado "Inteligencia Emocional" (IE). 46
  55. 55. RELACIONES INTERPERSONALES.LOS CINCO COMPONENTES DE LA INTELIGENCIA EMOCIONAL- DEFINICIÓN DISTINTIVOS Confianza en sí mismo Habilidad de reconocer y entender sus emociones, estado de AutoevaluaciónAutoconciencia ánimo e impulsos, así como su efecto en los demás realista Sentido del humor autocrítico Confiabilidad e Habilidad para controlar o redirigir impulsos y estados de integridad ánimo. Propensión a eliminar los juicios, piensa antes deAutorregulación Conformidad con actuar la ambigüedad Apertura al cambio Fuerte impulso hacia el logro Pasión para trabajar por razones que van más allá del dinero Optimismo inclusoMotivación y e l s t a t u s frente al fracaso Psgenpc relr tseei onmníyn pa arra na cgs ó e it io oa e Compromiso organizacional Capacidad para fomentar y retener Habilidad para entender la apariencia emocional de los temas.el talentoEmpatía Habilidad para tratar a las personas de acuerdo con sus Sensibilidad reacciones emocionales intercultural Servicio a clientes y consumidores Efectividad en liderar el cambio Pericia en el manejo y construcción de redes de relacionesHabilidades Habilidad para Habilidad para encontrar un espacio común y constituirSociales persuadir simpatía Pericia en liderar y construir equipos CURSO DE ESPECIALIZACIÓN DEL AGENTEINMOBILIARIO 47
  56. 56. 3.8 RELACIONES INTERPERSONALES Todas las personas establecemos numerosas relaciones a lo largo de nuestra vida, como las que se dan con nuestros padres, nuestros hijos, amistades o compañeros de trabajo. A través de ellas, intercambiamos formas de sentir y de ver la vida; también compartimos necesidades, intereses y afectos. A estas relaciones se les conoce como relaciones interpersonales. Lo que resulta increíble es que día a día, podamos relacionarnos con tantas personas considerando que, como dijo Sigmund Freud, "todo podrá cambiar, menos la mente humana”, cada sujeto es un mundo en particular, con sus propias experiencias, estructuras psicológicas, f o r m a s d e a f r o n t a r s u s p r o b l e m a s , s e n t i m i e n t o s , va l o r e s , conocimientos y formas de vida. Precisamente, en esa diferencia, reside la riqueza de las relaciones humanas, ya que al ponernos de relacionarnos interactuamos y construimos nuevas experiencias y conocimientos; sin embargo es en esta diferencia donde se genera la dificultad para relacionarnos, pues debemos realizar un esfuerzo para lograr comprendernos y llegar a acuerdos, aún estemos en desacuerdo. No resulta tan complicado, si consideramos que la mayor parte de las personas compartimos ideas, necesidades e intereses en común; por eso, decimos que las relaciones interpersonales son una búsqueda permanente de convivencia positiva entre los hombres (obviamente las mujeres, entre personas de diferente edad, cultura, religión o raza). 48
  57. 57. RELACIONES INTERPERSONALES. En ocasiones, nuestras diferentes formas de pensar y actuar nos llevan a relacionarnos con desconfianza, desinterés, a vivir conflictos, pero valorar a los demás, aceptar que hay diferencias entre una y otra persona y tratar de comprendernos, puede ayudarnos a superar estos obstáculos, una colega alguna vez me dijo lo siguiente, frente a un desacuerdo entre un grupo humano: “es necesario que estemos juntos para saber que diferentes somos”. Cada uno tiene el derecho de elegir con quién, donde, cómo y cuándo nos debemos relacionar; asimismo también el deber de esforzarnos para que nuestra relación con el otro o los demás sea lo mejor posible, esperamos reciprocidad, recibir; ser escuchados, ser comprendidos. La comunicación viene a ser un aspecto importante de las relaciones interpersonale s, por lo cual lo gramos intercambiar idea s, experiencias, valores, transmitir sentimientos, actitudes, conocernos m e j o r . D u ra n t e n u e s t ro d e s a rro l l o f e t a l, ya e s t á b am o s comunicándonos con nuestros progenitores al escuchar sus voces, sus movimientos y responder a ellos con movimientos dentro del vientre de nuestra madre. Una vez nacidos, nos comunicamos con nuestros balbuceos, primeras palabras, llanto o sonrisas y expresión gestual (aunque inconscientemente). A pesar de la importancia de la comunicación en nuestro quehacer diario, no sabemos comunicarnos. Por ejemplo, a veces al comunicarnos con personas con las que tenemos diferencias de edad, sexo, escolaridad, y por su lugar de origen o procedencia, podemos intuir que no nos entienden, que no hablamos el mismo idioma; desanimándonos, sintiéndonos incomprendidos. CURSO DE ESPECIALIZACIÓN DEL AGENTEINMOBILIARIO
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  59. 59. 3.8.1 Relaciones Interpersonales en el Trabajo En el ámbito laboral se establecen una serie de relaciones personales que, están condicionadas por la responsabilidad del puesto de trabajo que ocupamos dentro de una empresa. Un tema que difícilmente se agota, es el relacionado con el rol de las relaciones interpersonales, y su calidad, en nuestro equilibrio personal y salud mental. El tipo de convivencia que mantenemos con los demás, puede tener un resultado reconfortante o por el contrario puede constituirse en un verdadero estresor; desenlace que se decidirá en un sentido u otro en función del nivel de desarrollo de nuestras competencias comunicativas. Muchas veces, el hecho de mantener un puesto de trabajo, depende directamente de conocer y llevar a la práctica las habilidades sociales n e ce sa r ia s p a ra e st a b le cer y mantener unas relaciones interpersonales adecuadas, que nos permitan desenvolvernos con eficacia en el ámbito laboral, y no exclusivamente del desempeño de la tarea productiva. Nuestra existencia transcurre matizada por una serie de intercambios personales que tienen lugar en el seno de numerosos grupos e instituciones; nuestra condición de ser social nos hace sujeto de las relaciones interpersonales las que podemos definir como aquellos procesos que se configuran en el marco de los contextos donde tiene lugar la actividad humana y están mediados por la comunicación. El análisis transaccional nos menciona sobre la unidad básica de una sana interacción humana es la caricia psicológica, la cual es un estímulo dirigido de una persona a otra persona con posibilidad de respuesta. 50
  60. 60. RELACIONES INTERPERSONALES. Por medio de ésta le hacemos saber a otra persona que nos hemos percatado de su presencia, ya sea en forma positiva o negativa. Este reconocimiento generalmente abarca una cierta dosis de aprobación. El saludo es la caricia psicológica más común. La caricia psicológica promueve el valor o dignidad de cada persona y puede tener una expresión verbal o física. En el trabajo, la mayoría de las caricias psicológicas ocurren por medio de la comunicación verbal o el lenguaje corporal. Ejemplos pueden incluir ademanes, sonrisas, miradas de comprensión, apretones de manos, saludos verbales, gestuales entre otros. Pautas para mejorar tus Relaciones Interpersonales: Trata de abrirte emocionalmente y hablar con franqueza escogiendo las palabras y siendo claro, conciso y directo. Evitando los rodeos fluye la comunicación. Trata a todas las personas siempre con respeto. Intégrate con los demás, trata de descubrir la parte más interesante de esa persona. Escucha con atención, no interrumpas, pide aclaraciones cuando necesites, escucha sin prejuicios, comparaciones y conclusiones. Realiza con tu mirada, atención y gestos. Que tu interlocutor se sienta escuchado. Concéntrate más en cumplir lo que vas ofreciendo, que en seguir ofreciendo, sin detenerte a pensar en lo que dices. Relaciónate de forma amistosa y afectuosa, incluye: sonreír con frecuencia, ser positivo, reduce la comunicación negativa. CURSO DE ESPECIALIZACIÓN DEL AGENTEINMOBILIARIO
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  62. 62. Deja a las personas con las que relacionas, mejor de lo que los encontraste. La forma de desarrollar lo mejor que hay en las personas es mediante el aprecio y el aliento. Sea paciente, controle sus impulsos y procure crear un clima no defensivo y positivo para la comunicación. Concéntrese y evite las distracciones cuando le hablan.Desarrollar nuestras competencias comunicativas, nos hace la vida másgrata y nuestras relaciones interpersonales más efectivas.
  63. 63. BIBLIOGRAFIAAguirre, M; Espiritu, F. (2007) La pareja entre el amor y el dolor - Comunicación.Ediciones Guzmán. Lima PerúBailey, A; Egan, G. (2002) Técnicas de Comunicación: Como obtener más de lavida mejorando nuestras conversaciones. Centro de Espiritualidad Ignaciana.Lima-PerúCastro, J. (1980) Relaciones Humanas. Lima MINDES. Lima PerúDelgado, F. (1984) La terapia de la conducta y sus aplicaciones clínicas” EditorialTrillas. México.Figueroa, J.; Cárdenas R. (2009) Programa de Integración para ingresantes.Habilidades Sociales, JqN Impresos y Publicidad. Lima-PerúFritzen, S. (2005) La ventana de Johari. Ediciones Sal Terrea 6º Edición. PaidosBuenos Aires .ArgentinaGoleman, D. (1996) La inteligencia Emocional. Editor Vergara. Buenos Aires.ArgentinaGardner, H. (1983) Inteligencias Múltiples. Editorial Paidos. Buenos Aires.ArgentinaLlauce, Ch. (2009) Monografía Habilidades Sociales. Hospital Militar Central. LimaPerúMINEDU. (2008) Manual para Padres. Editorial Navarrete. Lima Perú 53
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