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            AGENTE
           INMOBILIARIO
              MÓDULO V:
        NEGOCIACIÓN
Significado de negociación
 Negociación es acción de negociar
 Negociar es tratar, comerciar, del latín
  “negotiari” que deriva de “negotium” que a su
  vez proviene de las palabras “nec y otium” =
  no ocio.
   Negocio viene de “negotium” que significa ocupación,
    asunto, empleo.
   Negociar es realizar alguna transacción

                                                           2
Negociación
   Negociación es la ciencia y el arte en virtud de la
    cual se configura un proceso voluntario de
    intercambio entre dos o más partes
    interdependientes en razón de un conflicto, del
    que intentan estructurar un acuerdo, resolviendo
    las controversias con resultados de mutuo
    beneficio


                                                          3
4
Negociación
   La celebración de un contrato es siempre
    precedida de un proceso de negociación. Lo
    importante en la negociación no es el acuerdo al
    que se llegue en sí mismo, sino el proceso por
    medio del cual llegamos a él y las consecuencias
    que éste genera (en caso de que se presente).
    No se trata de realizar cualquier acuerdo, sino
    uno que sea ampliamente satisfactorio para las
    partes involucradas en la negociación.
                                                       5
Negociación
   Es una comunicación de doble vía para llegar
    a un acuerdo cuando usted y otra persona
    comparten algunos intereses en común.




   Medio para promover la totalidad de intereses,
    mediante una acción decidida en forma
    conjunta.

                                                     6
Negociación
   Es un proceso de comunicación dinámico en
    mérito del cual dos o más personas tratan de
    resolver diferencias e intereses en forma directa
    a fin de lograr con ello una solución que genere
    mutua satisfacción.




                                                        7
Negociación
   Proceso que ofrece a las partes la oportunidad
    de intercambiar promesas y contraer
    compromisos formales, tratando de resolver sus
    diferencias.




                                                     8
Requisitos Básicos en el Proceso de
                Negociación
 Animus negotiandi: Voluntad de negociar
  (predisposición para llegar a un acuerdo negociado)
 Existencia de un posible campo de intercambio: Debe
  poder hacerse concesiones o asumir sacrificios
 Existencia de conflicto de intereses: Necesidad de
  lograr algo del otro
 Cierta discrepancia o grado de discrepancia en la
  forma de resolver el problema.
                                                        9
10
Importancia de la negociación
Mecanismo efectivo para solucionar conflictos
 obteniendo:

   Beneficios mutuos

   Acuerdos perdurables

   Protección a la relación

                                                11
Conflictos
 Aquellas situaciones en las cuales los
  intereses de las partes o sus necesidades
  no son coincidentes pero sí
  interdependientes, de manera que su
  satisfacción depende de la conducta que las
  partes adopten.


                                            12
Elementos del conflicto
  1- Situación Conflictiva
      Cuando los intereses de las partes no son
     coincidentes, pero sí interdependientes.
      Hay incompatibilidades objetivas




10/06/12                                          13
Elementos del conflicto

2- Actitudes Conflictivas
    Cuando las personas involucradas en un
   conflicto tienen temores, dudas, insatisfacciones
   y posiciones e intereses percibidos como
   contrapuestos.
    Existe cierta carga psicológica en el conflicto.


                                                       14
Elementos del conflicto
3- Comportamientos Conflictivos
 Cuando frente a un conflicto las personas asumen
   diferentes
  comportamientos,
  muchas veces negativo.
    Son las acciones llevadas a
  cabo por una parte con el fin de
  que la otra modifique o abandone
  sus objetivos.
                                                    15
Características del Conflicto

El conflicto es un desacuerdo o problema que:
2. Existe y es inevitable
3. No es necesariamente negativo
4. Es aquello que las partes perciben como tal
5. Requiere de pluralidad de actores
6. Puede llegar a la violencia




                                                 16
Nuestro obstáculo no es el
 conflicto sino cómo
 reaccionamos frente a él.


                              17
1.   La negociación es de suma cero (uno gana y el
     otro pierde)

3.   Lo que yo percibo, es igual a lo que ellos creen

5.   La meta es ganarle a la contraparte

7.   Estamos condenados a repetir los errores del
     pasado


                                                        18
Supuestos fatales en la negociación
 1.   Si tengo un poder para un propósito, lo tengo
      para otro

 3.   El poder para construir, es igual que el poder
      para convencer

 5.   Puedo mentir, pues nunca volveré a verlos

 7.   Los temores míos, son iguales a las intenciones
      de ellos

                                                        19
Materia de Negociación
    Determinar el asunto o asuntos a negociar
    Definir el problema, qué es lo que se quiere
     superar o resolver
    Es necesario:
d)   Hacer análisis causal
e)   Acopiar información


                                                    20
Objetivos de la negociación
 Satisfacer los intereses y las necesidades.
 Tener en cuenta los objetivos de la organización y
  las metas y objetivos nacionales.
 Resolver la situación conflictiva llegando a
  acuerdos mutuos.




                                                       21
Tipología de la negociación
 Con predominio CONFLICTIVO
 DISTRIBUTIVA




 Con predominio de COOPERACIÓN
 CONSENSUAL
 FORMALISTA
 DIPLOMATICA
                                    22
   Según:
             * las personas involucradas
             * los asuntos a negociar
             * el clima humano
             * los factores desencadenantes
             * el canal de comunicación



                                              23
Interacciones en una negociación
 Las interacciones facilitan o no el proceso.
 Pueden ser:
  * de tipo polémico
  * de “enfrentamiento”
  * manipuladora
  * descalificadora
  * positiva

                                                 24
Elementos en la negociación

 Incertidumbre
 Intereses
 Recursos
 Valores
 Percepciones




                              25
26
Tipos de Negociación
   Constituyen “estilos” de negociación específicos

 MODELO COMPETITIVO
 Caracteriza a la negociación como un juego de
  suma cero
 También llamado de “Ganar-Perder” o ganar a
  toda costa.
 Lo que gana una de las partes será pérdida de la
  otra
                                                       27
28
Características de Modelos Competitivos

   Trata de conseguir sus objetivos a expensas del
    oponente. Sólo importa ganar. No se preocupa de
    haya satisfacción mutua.

     1) La posición inicial es extrema
     2) Autoridad limitada

     3) Tácticas emocionales


                                                      29
 4)  Concesiones del oponente son
  consideradas debilidades
 5) Mezquindad en sus concesiones

 6) Ignorancia de fechas límites




                                     30
Efectos probables de Aplicar un Modelo
             Competitivo
 Recursos requeridos: Elevados en tiempo y
  dinero.
 Satisfacción con los resultados: Sólo del lado del
  ganador.
 Conformidad: Mientras dure el poder.
 Carácter de las relaciones: Riesgo de destrucción
  y resentimiento.
                                                       31
Tipos de Negociación

 MODELO COOPERATIVO
 Consiste en que los negociadores
  alcancen un acuerdo ventajoso para
  ambos
 También llamado de “Ganar-Ganar” o
  “Para Satisfacción Mutua”

                                       32
33
MODELO COOPERATIVO
   Consiste en que los negociadores alcancen un
    acuerdo ventajoso para ambos y no una victoria
    total o importante de uno sobre otro.




   Llamado ganar-ganar o de satisfacción mutua.

                                                     34
MODELO COOPERATIVO

 Aspectos   Tácticos Característicos del Modelo .

 1) Lograr confianza mutua (honestidad y
  confiabilidad entre las partes).
 2) Lograr el compromiso de la contraparte.

 3) Controlar la situación.



                                                     35
NEGOCIACION COOPERATIVA




 Consiste de decidir los problemas según sus
 méritos, en lugar de decidirlos por un proceso
 de regateo centrado en lo que cada parte dice
 que va o no a hacer.
                                                36
NEGOCIACION COOPERATIVA

 Sugiere que se busquen ventajas mutuas
 siempre que sea posible, y que cuando
 haya conflicto de intereses se resuelvan en
 base a un criterio justo, independientemente
 de la voluntad de las partes.



                                            37
NEGOCIACION COOPERATIVA

 Combina  la manera suave y la dura de
 negociar: es duro con el problema y suave
 con las personas.




                                             38
Negociacion

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Negociacion

  • 1. CURSO ESPECIALIZACIÓN AGENTE INMOBILIARIO MÓDULO V: NEGOCIACIÓN
  • 2. Significado de negociación  Negociación es acción de negociar  Negociar es tratar, comerciar, del latín “negotiari” que deriva de “negotium” que a su vez proviene de las palabras “nec y otium” = no ocio.  Negocio viene de “negotium” que significa ocupación, asunto, empleo.  Negociar es realizar alguna transacción 2
  • 3. Negociación  Negociación es la ciencia y el arte en virtud de la cual se configura un proceso voluntario de intercambio entre dos o más partes interdependientes en razón de un conflicto, del que intentan estructurar un acuerdo, resolviendo las controversias con resultados de mutuo beneficio 3
  • 4. 4
  • 5. Negociación  La celebración de un contrato es siempre precedida de un proceso de negociación. Lo importante en la negociación no es el acuerdo al que se llegue en sí mismo, sino el proceso por medio del cual llegamos a él y las consecuencias que éste genera (en caso de que se presente). No se trata de realizar cualquier acuerdo, sino uno que sea ampliamente satisfactorio para las partes involucradas en la negociación. 5
  • 6. Negociación  Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y otra persona comparten algunos intereses en común.  Medio para promover la totalidad de intereses, mediante una acción decidida en forma conjunta. 6
  • 7. Negociación  Es un proceso de comunicación dinámico en mérito del cual dos o más personas tratan de resolver diferencias e intereses en forma directa a fin de lograr con ello una solución que genere mutua satisfacción. 7
  • 8. Negociación  Proceso que ofrece a las partes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias. 8
  • 9. Requisitos Básicos en el Proceso de Negociación  Animus negotiandi: Voluntad de negociar (predisposición para llegar a un acuerdo negociado)  Existencia de un posible campo de intercambio: Debe poder hacerse concesiones o asumir sacrificios  Existencia de conflicto de intereses: Necesidad de lograr algo del otro  Cierta discrepancia o grado de discrepancia en la forma de resolver el problema. 9
  • 10. 10
  • 11. Importancia de la negociación Mecanismo efectivo para solucionar conflictos obteniendo:  Beneficios mutuos  Acuerdos perdurables  Protección a la relación 11
  • 12. Conflictos  Aquellas situaciones en las cuales los intereses de las partes o sus necesidades no son coincidentes pero sí interdependientes, de manera que su satisfacción depende de la conducta que las partes adopten. 12
  • 13. Elementos del conflicto 1- Situación Conflictiva Cuando los intereses de las partes no son coincidentes, pero sí interdependientes. Hay incompatibilidades objetivas 10/06/12 13
  • 14. Elementos del conflicto 2- Actitudes Conflictivas Cuando las personas involucradas en un conflicto tienen temores, dudas, insatisfacciones y posiciones e intereses percibidos como contrapuestos. Existe cierta carga psicológica en el conflicto. 14
  • 15. Elementos del conflicto 3- Comportamientos Conflictivos Cuando frente a un conflicto las personas asumen diferentes comportamientos, muchas veces negativo. Son las acciones llevadas a cabo por una parte con el fin de que la otra modifique o abandone sus objetivos. 15
  • 16. Características del Conflicto El conflicto es un desacuerdo o problema que: 2. Existe y es inevitable 3. No es necesariamente negativo 4. Es aquello que las partes perciben como tal 5. Requiere de pluralidad de actores 6. Puede llegar a la violencia 16
  • 17. Nuestro obstáculo no es el conflicto sino cómo reaccionamos frente a él. 17
  • 18. 1. La negociación es de suma cero (uno gana y el otro pierde) 3. Lo que yo percibo, es igual a lo que ellos creen 5. La meta es ganarle a la contraparte 7. Estamos condenados a repetir los errores del pasado 18
  • 19. Supuestos fatales en la negociación 1. Si tengo un poder para un propósito, lo tengo para otro 3. El poder para construir, es igual que el poder para convencer 5. Puedo mentir, pues nunca volveré a verlos 7. Los temores míos, son iguales a las intenciones de ellos 19
  • 20. Materia de Negociación  Determinar el asunto o asuntos a negociar  Definir el problema, qué es lo que se quiere superar o resolver  Es necesario: d) Hacer análisis causal e) Acopiar información 20
  • 21. Objetivos de la negociación  Satisfacer los intereses y las necesidades.  Tener en cuenta los objetivos de la organización y las metas y objetivos nacionales.  Resolver la situación conflictiva llegando a acuerdos mutuos. 21
  • 22. Tipología de la negociación  Con predominio CONFLICTIVO  DISTRIBUTIVA  Con predominio de COOPERACIÓN  CONSENSUAL  FORMALISTA  DIPLOMATICA 22
  • 23. Según: * las personas involucradas * los asuntos a negociar * el clima humano * los factores desencadenantes * el canal de comunicación 23
  • 24. Interacciones en una negociación  Las interacciones facilitan o no el proceso.  Pueden ser: * de tipo polémico * de “enfrentamiento” * manipuladora * descalificadora * positiva 24
  • 25. Elementos en la negociación  Incertidumbre  Intereses  Recursos  Valores  Percepciones 25
  • 26. 26
  • 27. Tipos de Negociación  Constituyen “estilos” de negociación específicos  MODELO COMPETITIVO  Caracteriza a la negociación como un juego de suma cero  También llamado de “Ganar-Perder” o ganar a toda costa.  Lo que gana una de las partes será pérdida de la otra 27
  • 28. 28
  • 29. Características de Modelos Competitivos  Trata de conseguir sus objetivos a expensas del oponente. Sólo importa ganar. No se preocupa de haya satisfacción mutua.  1) La posición inicial es extrema  2) Autoridad limitada  3) Tácticas emocionales 29
  • 30.  4) Concesiones del oponente son consideradas debilidades  5) Mezquindad en sus concesiones  6) Ignorancia de fechas límites 30
  • 31. Efectos probables de Aplicar un Modelo Competitivo  Recursos requeridos: Elevados en tiempo y dinero.  Satisfacción con los resultados: Sólo del lado del ganador.  Conformidad: Mientras dure el poder.  Carácter de las relaciones: Riesgo de destrucción y resentimiento. 31
  • 32. Tipos de Negociación  MODELO COOPERATIVO  Consiste en que los negociadores alcancen un acuerdo ventajoso para ambos  También llamado de “Ganar-Ganar” o “Para Satisfacción Mutua” 32
  • 33. 33
  • 34. MODELO COOPERATIVO  Consiste en que los negociadores alcancen un acuerdo ventajoso para ambos y no una victoria total o importante de uno sobre otro.  Llamado ganar-ganar o de satisfacción mutua. 34
  • 35. MODELO COOPERATIVO  Aspectos Tácticos Característicos del Modelo .  1) Lograr confianza mutua (honestidad y confiabilidad entre las partes).  2) Lograr el compromiso de la contraparte.  3) Controlar la situación. 35
  • 36. NEGOCIACION COOPERATIVA  Consiste de decidir los problemas según sus méritos, en lugar de decidirlos por un proceso de regateo centrado en lo que cada parte dice que va o no a hacer. 36
  • 37. NEGOCIACION COOPERATIVA  Sugiere que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible, y que cuando haya conflicto de intereses se resuelvan en base a un criterio justo, independientemente de la voluntad de las partes. 37
  • 38. NEGOCIACION COOPERATIVA  Combina la manera suave y la dura de negociar: es duro con el problema y suave con las personas. 38