Modelos de Negocios en empresas tecnológicas y su impacto en la internacionalización

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Conferencia brindada el 6 de marzo de 2012 en el Cluster Technology de Córdoba.

Modelos de Negocios en empresas tecnológicas y su impacto en la internacionalización

  1. 1. Modelos de Negocios y suImpacto en la Internacionalizaciónde Empresas de Tecnología. Ing. Marcel Mordezki Consultor Internacional en Empresas de Tecnología Director Master en Gerencia de Empresas Tecnológicas.
  2. 2. ¿Los logros llevan a la felicidad, o la felicidad genera los logros? http://www.inc.com/jessica-stillman/happiness-makes-your-brain-work-better.html
  3. 3. Cusumano: Las grandes decisionesestratégicas en las empresas de tecnología
  4. 4. Cusumano: alternativas estratégicas de unaempresa de software: ● productos o servicios? ● a individuos o a empresas? masiva o de nicho? ● ingresos puntuales o recurrentes? ● estás enfocado al mainstream o vas a cruzar el abismo? ● vas a ser un lider, un follower o construir una plataforma?
  5. 5. Modelo de Negocios:(Chessbrough)● articula la propuesta de valor de un negocio● identificar un segmento de mercado● define la estructura de la cadena de valor de la empresa● especifica los mecanismos de generación de ingresos● describe el posicionamiento de la firma en la red de valor● formula la estrategia competitiva
  6. 6. Modelo de Negocios: ● Diferencias: ○ si es un software business ○ si es un commercial /web business - technology enabled.
  7. 7. Modelos de Ingresos de los Modelos de Negocios en laindustria de tecnología: ● Licenciamiento. Implica el otorgamiento del derecho de uso a un conjunto de usuarios por un período de tiempo. Usualmente se adicionan costos de implementación, consultoría y mantenimiento. ○ Errarle en las cifras, equivale a salir del mercado. ○ Clientes calculan el TCO ○ Al ser un contrato de cesión de derechos intelectuales, tiene consecuencias jurídicas. ○ Internacionalización secuencial.
  8. 8. Modelos de Ingresos de los Modelos de Negocios en laindustria de tecnología: ● Modelo de Suscripción. Popularizado con cloud computing y modelos de Software as a Service y XaaS (everything as a service), incluye un pago por unidad de tiempo ( o de transacciones, o de almacenaje, o....). Expira si la condición del contrato no se renueva. Es más claro que el modelo de licenciamiento. ● Tiene las mismas dificultades para la internacionalización que el licenciamiento, aunque no lo parezca.
  9. 9. Modelos de Ingresos de los Modelos de Negocios en laindustria de tecnología: ● Shareware / Freeware. Sistemas gratuitos compartidos, que buscan sus ingresos luego de generar comunidades de gran tamaño y derivan sus ingresos de la rentabilización de la fidelidad de los usuarios. Observando Google, Facebook, Wikipedia, MySpace, se ve que usan diferentes modos de rentabilizar sus muchos usuarios. Altamente Internacionalizable.
  10. 10. Modelos de Ingresos de los Modelos de Negocios en laindustria de tecnología: ● Freemium. Es en general un modelo de consumo de servicios web, que tiene una versión gratuita y que está en general acompañada de otras versiones de pago. Altamente internacionalizable. Convertion Rate. ● Para quienes piensan en este modelo, es importante señalar que no toda la tecnología es entendible por todo el mundo, y a veces requiere apoyo local, lo que invalida el modelo. ● Para quienes estén interesados en el modelo, una guía para comenzar a pensar: http://www.startupcfo.ca/2008/10/in-defense-of-freemium/ http://www.elezea.com/2010/07/successful-freemium-business/
  11. 11. Modelos de Ingresos de los Modelos de Negocios en laindustria de tecnología: ● Consultoría. Algunos modelos de negocios regalan la licencia y cobran la consultoría. Muchos negocios Open Source (Sugar CRM, Open Bravo), están basados en este paradigma.
  12. 12. Modelos de Ingresos de los Modelos de Negocios en laindustria de tecnología: ● OEM. Es el licenciamiento de un producto dentro de otro. Muy usual en los sistemas de Business Intelligence, en el mundo de los móviles. Qualcomm vive de eso desde hace muchos años...http://www.google.com/finance?q=NASDAQ%3AQCOM
  13. 13. Modelos de Ingresos de los Modelos de Negocios en laindustria de tecnología: ● Otros Modelos. ○ Franquicias ○ Remates on line ○ Network effect
  14. 14. Actividad 1.¿Puedo graficar claramentemi modelo de negocios?Subpreguntas: ● tengo un modelo único para todos los productos? ● tengo sinergias entre modelos?Si no puede,recomendamos:Business Model Generation.Alexander Osterwalder.
  15. 15. PARTNERING EINTERNACIONALIZACIÓN
  16. 16. Partnering: suimpacto en losmodelos denegocios y lainternacionalización.
  17. 17. Modelos de negocios, partnering einternacionalización: ● Los modelos de negocios son complejos, multidimensionales y sistémicos ● las empresas de tecnología rara vez pueden realizar todas las funciones del modelo con excelencia ● el partnering, con sus ventajas y desventajas, presenta una oportunidad para redondear un modelo de negocios robusto frente a los diferentes stakeholders
  18. 18. Partnering. ● System Integrators ● Ingeniería de requerimientos ● VARs ● Distribuidor de cajas, especialmente en el negocio de Hardware ● Retail: tiene el front end con el cliente. Partner de ventas. Va desde el mínimo involucramiento (agente de ventas hasta la representación completa de nuestro producto en el mercado y el manejo de la marca) ● consultoras, no venden pero implementan.
  19. 19. Partnering. ● ¿Qué tiene de bueno? ○ aumenta las ventas disminuyendo la inversión y el capital de trabajo. ○ incorpora know how del mercado local, que llevaría mucho tiempo y dinero obtener ○ Alguien me puede decir algo más?
  20. 20. Partnering. ● ¿Qué tiene de malo? ○ si el partner es grande, tu producto representa un % de ventas muy pequeño y no le asigna importancia. Si no le asigna importancia, no vende, si no vende le castiga sus indicadores y finalmente lo elimina de su cartera ○ si el partner es chico, el producto es importante, pero no tiene llegada a los clientes y no vende. ○ si tu producto es importante para el partner y tiene llegada, y es un ejecutivo respetado en su comunidad, y vende bien....entonces lo desarrolla...para qué te lo va a compar a ti? ○ la tajada de los partners es grande y se viene agrandando con el tiempo. ○ hay "socios cero"....no tienen nuestra "felicidad en el alma"...
  21. 21. Partnering que entregan sinergia:Sinergia de Puzzle ○ es el más frecuente ○ la sinergia se logra porque el partner entrega a la asociación los complementos que la empresa primaria no tienePero ● Sinergia de Legión ○ se busca cuando es necesario generar tamaño o un nivel de competencias destacado para competir en el mercado internacional. ○ Nunca olviden: alianzas estratégicas, fusiones y adquisiciones.
  22. 22. Más allá del Partnering: Alianzas Estratégicas, Fusionesy AdquisicionesAspectos que siempre tienen que estar en la agenda de ungerente. ● ¿cuánto vale su empresa? ● ¿Hay alguna operación financiera que elevaría el valor de su empresa por encima del costo de la operación? ● ¿Tienen gerentes monitoreando los partners, visualizando oportunidades de adquisiciones?
  23. 23. Felicidad / Alianzas / Modelo deEstado del Partners / Negocios Alma Fusiones Internacionalización
  24. 24. Actividad 2.Explique sus estrategias departnering. Cuáles han sidosus éxitos? Sus fracasos? aqué se debieron?Ha probado con alianzasestratégicas? Fusiones?Adquisiciones?
  25. 25. La empresa tecnológica y la economía: ● Costos Marginales tendientes a cero ● Economía de Red ● Hipersegmentación.http://www.youtube.com/watch?v=kTQf0jprT6I&feature=related
  26. 26. Economía de redCómo es el paralelismo con la economía dered en la industria?
  27. 27. Hipersegmentación
  28. 28. Actividad 3.¿Qué impactos tienen lascaracterísticasmicroeconómicas del sectorde tecnologías de lainformación sobre su modelode negocios?
  29. 29. Modelos de Negocios, Innovación e Internacionalización.
  30. 30. La empresa tecnológica y la innovación:
  31. 31. DESARROLLO INNOVACIÓNEMPRENDEDORES INVENTO / INVESTIGACION
  32. 32. ● Innovación Radical (Disruptiva) versus Innovación de Sostenimiento● Innovación en Producto vs Innovación en Proceso● Innovación en Modelos de Negocios
  33. 33. Software Trajectories
  34. 34. Está disponible el trial de Windows 8.... alguien está adaptando sus productos?
  35. 35. Nuevas tendencias: ● Crowdsourcing ○ crowdfunding ○ crowdvoting http://wearehunted.com/a/#/about/: ● Open Innovation ● Lead Users. http://web.mit.edu/evhippel/www/teaching.htm (les prometo que no les muestro más cosas..)
  36. 36. Actividad 4.¿Qué procesos deinnovación contínua estáninstalados en su empresa?¿Cómo monitorean elentorno para el desarrollo?
  37. 37. A MODO DE CONCLUSIÓN
  38. 38. Algunas reglas preferidas para el desarrollo deestrategias en empresas de tecnología. ● evitar el porterismo rígido ● evitar el me too y basar la primera aproximación en el enfoque de recursos propios ● usar la cadena de valor sólo como una herramienta de ayuda: construir el modelo de negocios ● crear diferenciación, poner el foco en esto todo el tiempo, preferentemente por innovación permanente ● expandir velozmente a través de canales, especialmente partners, pero no descuidar las operaciones financieras. ● innovar, innovar, innovar.
  39. 39. MUCHAS GRACIAS. Ing. Marcel Mordezki http://uy.linkedin.com/in/marcelmordezki

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