Marketing kan oneindig veel data over de doelgroep verzamelen en daarmee beter inzicht krijgen in hun wensen, behoeften en (toekomstige) gedrag. Maar welke data is hierbij relevant? En hoe bundelt en analyseert u deze data om tot een 360º klantbeeld te komen?

1. Wat gaan jullie de komende jaren
veranderen ten aanzien van het
credit managementbeleid?
‘Met data-driven marketing naar
een 360º klantbeeld’
Bart Redder Hans-Peter
Welkom bij het webinar
We starten om 10:30
uur
Dennis van
Vloemans der Horst

2. Introductie
• Over Graydon
• Over
RedFoxBlue
• Presentatie • Polls • Q&A
Bart Redder, Dennis van der Horst en Hans-Peter Vloemans

3. Graydon biedt business intelligence oplossingen op het gebied van
Credit Management, Risk & Compliance en Marketinginformatie.
Graydon zet grote hoeveelheden data uit diverse bronnen om in
informatie. Op basis van deze informatie genereren we waardevolle
economische, financiële en commerciële inzichten die onze klanten in
staat stellen om betere zakelijke beslissingen te nemen en uiteindelijk
een competitief voordeel te behalen.
www.graydon.nl
Over Graydon

4. Over RedFoxBlue
www.redfoxblue.nl
Wie blijvend commercieel succes en meer omzet
tegen lagere kosten wil, heeft een wendbare en
continu lerende organisatie nodig. RedFoxBlue
bouwt dergelijke organisaties door data analyse te
koppelen aan procesoptimalisatie en
ervaringsgericht leren

5. Voordat we verdergaan
Wat is data-driven marketing?
Wat verstaan we onder een 360º klantbeeld?

6. Met data driven marketing neemt u geen
beslissingen meer op basis van uw gevoel,
maar gaat u af op cijfers. Met data driven
marketing verzamelen organisaties data vanuit
in- en externe bronnen om deze vervolgens te
integreren en te analyseren. De uitkomst van
deze analyses vormt de basis waarop
beslissingen genomen kunnen worden of
marketingprocessen kunnen worden
geautomatiseerd.
Inzichten omzetten naar actie staat hierbij
centraal.
Data-driven marketing

7. In een ideale wereld weet u alles over uw
doelgroep en de markt waarin zij zich
bewegen. Wie is uw doelgroep, welk (online)
gedrag vertonen zij, door welke factoren wordt
hun gedrag beïnvloed en hoe beweegt de
markt waarin zij zich bevinden?
Door zowel in- als externe bronnen te
raadplegen, kunt u uw doelgroep doorgronden
en de uitkomsten toepassen in uw
marketingstrategie.
Een 360º klantbeeld

8. Poll 1

9. Een 360º klantbeeld

10. Verzamel en
analyseer data
Genereer
inzichten
Pas inzichten
toe in praktijk

11. Applicatie
Installatie
Configuratie
Error handling
Data Informatie
Invoer Processing
Transformere
n
Inzichten Actie
Dashboard Trigger
Stabiele systeem De juiste data De juiste combinatie van data beschikbaar Presentatie van
inzichten
Wie of welk
systeem
onderneemt actie?
Definities
Regels
Quality control
Opslag Converteren
Transport
Error handling
Verrijken
Quality control
KPI’s
Presentatie
Quality control
Actie
Kanaal
Quality control
1 2 3 4 5 6
Randvoorwaarden voor inzichten

12. Poll 2

13. 24th of May 2016How to reach a culture for analytics?

14. Graydon Internet Strategy © 2012 Graydon Nederland
14
The Customer Journey

15. Graydon Internet Strategy © 2012 Graydon Nederland
15
The Customer Journey

16.  Passieve klanten activeren (vertaling naar data, kanaal
en actie)
 Eerst gouden prospects opvolgen (al dan niet
voorspellend)
 100% Share of wallet bemachtigen (Cross- en Upsell)
 De meest actieve persoon op de
klantenportal/community
 Potentiele weglopers identificeren en tegenhouden met
een aanbieding (Predictive churn)
Acteren op inzicht

17. Poll 3

18. Hoe ziet RedFoxBlue dit?

19. De kern:
Bedrijven – Transacties - Interacties

20. Een paar typische profielen
- Indirect model
- Geen directe
eindklantrelatie
- Laag op transacties
- Engagement cruciaal
- Laag op activiteiten
- Primair transacties en
profielen
- Lage integratie
- Finance bronnen
- Nauwelijks formele
CRM

21. 360º: Geen doel, maar een middel
Verzamele
n
Verrijken
Betrokkenhe
id creëren Acquireren
Ontwikkel
en
Behouden Terugwinnen
 Bij welke prospects de meeste kans?
 Welke propositie is het meest kansrijk?
 Welke mix van kanalen?
 Etc.
Data verzamelen
Data gebruiken

22.  Bepalen van doelstellingen
 Verzamelen van data
 Uitvoeren analyse/ opbouwen model
 Toetsen van uitkomsten
 Leren en verbeteren
Maar hoe werkt dat in de praktijk?

23. Bijv. ik wil 10% meer nieuwe klanten
Doel-
stellinge
n
Data
ver-
zamelen
Driver
analyse
Voor-
spellend
model
Toetsen
uit-
komsten
Evaluere
n
Ik wil 10% meer nieuwe
klanten
- NAW van klanten en
prospects
- Orderhistorie
- Activiteitenhistorie
- …
- Welke profielen?
- Welke kenmerken zijn
onderscheidend
- Heb ik die kenmerken ook van
prospects?
- Welke profielen hebben
hoogste kans?
- % Variantie… heb ik genoeg
- Sales feedback laten geven
(klopt dit met jullie
ervaring)
- Proeflijsten laten bewerken
(model valideren)
- Doelstellingen gerealiseerd?
- Hoe kunnen we het de
volgende keer (nog) beter
doen?

24. Er is niet één standaard optimaal profiel
Bedrijf 1 Bedrijf 2 Bedrijf 3
Type Type: Uitgeverij Type: Uitgeverij Type: Uitgeverij
Profiel NAW +
Transacties
NAW +
Transacties
NAW +
Transacties +
contacten
Matching BV NL 81% 97% 87%
Impact op
omzet
+ 440% + 22% + 17%
Beste
verklarende
variabelen
- Branche
- Omzethistori
e
- Regio
- Omvang
Marktbewerking
shistorie i.c.m.
profiel
Zelfs bij nagenoeg identieke bedrijven scoren dezelfde
kenmerken soms heel anders >> andere verrijkingsstrategie

25.  U heeft meer data in huis dan u denkt: beginnen is
winnen
 Succes wordt bepaald door uw doelstellingen: wat wilt
u bereiken?
 Begin bij voorkeur met een concrete case met
verwacht resultaat op korte termijn om vertrouwen op
te bouwen
 360 graden klantbeeld is een illusie: zoek naar
relevante kenmerken en probeer gericht te verrijken
 Data en ervaring gaan hand in hand: door gebruik van
aanwezige kennis van bijv. sales wordt kwaliteit beter
en draagvlak groter
Als u straks gaat beginnen...

26. Vragen

27. Heeft u nog
andere vragen?
Neem contact op via
b.redder@graydon.nl
dennis.van.der.horst@redfoxblue.nl
h.vloemans@graydon.nl
www.graydon.nl
www.redfoxblue.nl
Download het ‘Data-driven marketing handboek’
via www.graydon.nl/downloads