B2Bマーケティングでも盛り上がってきたデジタルマーケティングの概要や、既存のマーケティング活動との関わりをまとめました。

1. © MKT International, Inc.1
B2Bデジタルマーケティング最前線
∼顧客は会社でなく、そこに存在する人である∼
2015年7月
MKTインターナショナル株式会社
代表取締役社長 赤井 誠

2. N代表取締役 赤井誠
2011年4月28日設立
B
• 事業企画
• マーケティング
• コンサルティン
• 人材育成
• 翻訳業務等
京都大学工学部卒。
神戸大学経営学修了。
テキサス大学MBA
交換留学。
学
p
日本ヒューレット・パッ
カード株式会社
ソフトウェアR&D
マーケティング
(Oracle,VMware,MS,Linux,HPC, クラウド)
国内Linuxベンダー1位
全HPでLinux OSの世界一の販売
MKTインターナショナル株式会社
WowShop
B

3. アジェンダ
+ そもそもマーケティングとは？
+ 営業とマーケティングの違い
+ B2Bマーケティングとは？
+ B2CとB2Bマーケティングの違い
+ デジタルマーケティングとは？
+ B2Bマーケティング＋デジタルマーケティング

4. マーケティングとは？
マーケティングとは、顧客、クライア
ント、パートナーおよび社会全体に対
して、創造し、コミュニケートし、伝
え、交換する価値を持つ提供物に対す
る活動であり、一連の制度、そしてプ
ロセスである。
https://www.ama.org/AboutAMA/Pages/Definition-of-
Marketing.aspx

5. B2B/B2Cマーケティングの違い
購買時の意思決定にかかわる人が
多数にのぼる3
B2C製品に比べて、通常は高額な商
品である1
顧客との接点は、セールス、ウェ
ブ、セミナーやイベント、パートナ
ー、電話といった多くのタッチポ
イント(接点) がある
2
IT分野の場合、専門家でない
と理解に時間がかかることも
多く、ビジネス上の決定者だ
けでなく、テクニカルサイド
から決定に影響を及ぼす決定
者もいる
4

6. B2Bマーケティングの実施施策
2014年度「国内BtoBマーケティングの現状と課題」レポート （シャノン）
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%
展⽰示会出展
メールマガジン配信
⾃自社セミナー開催
展⽰示会やイベントで集めいた名刺のデータ化
パートナー企業などとの共催セミナー開催
オンラインまたは紙媒体広告への出稿
テレマーケティング（外部業者利⽤用含む）
ソーシャルメディア(Twitter, Faceboo, SNS)
オウンドメディア(ブログ、⾃自社メディアサイトなど）
DM
ユーザ向け、パートナー向けなどの⾃自社カンファレンス
アドテクノロジーの活⽤用
FAX

7. デジタルマーケティング
2015

8. デジタルマーケティング
• インターネットを使ったマーケティング手法
• デジタルマーケティングが従来のマーケティ
ングと異なる点は、さまざまなチャネルや手
法を用いてマーケティング・キャンペーンを
分析し、ほぼリアルタイムでそのうまくいっ
ているかどうかを把握できること
検索エンジン
検索連動型広告
• SEM
• 単語のみ
• ディスプレイ広告
• 動画広告
G/Y!

9. B2Bのサイト効果
Webサイトの売上貢献度を示す「サイト効果」はB2Bサイト
がB2Cサイトを大きく上回る
3+倍
24.0%
7.6%
0.0%
5.0%
10.0%
15.0%
20.0%
25.0%
30.0%
BtoBサイト平均 BtoCサイト平均
サイトの効果％
B2Bサイト調査
出典: ⽇日本ブランド戦略研究所「BtoBサイト調査2014」
http://japanbrand.jp/product/bb/bb2014/
importance.html
まずはウェブ!
B2BビジネスではWEB
サイトが最重要項目の1
つ
54.4
39.1
38.6
38.5
26.2
23.4
19.4
18.8
16.2
11
9.4
7.1
0
10
20
30
40
50
60
企業のWebサイト
営業員・技術員の説明
業界サイトや専門サイト
カタログ/パンフレット(紙媒体)
専門雑誌
テレビ・ラジオ
ニュースサイト
展示会
研修・セミナー
カタログ・パンフレット(Webからのダウ
専門新聞
その他

10. 時代は、デジタルマーケティング

11. 市場概要

12. 時代は、
インターネット広告へ
従来型タイアップに加え、ネイティブ広告、コンテ
ンツマーケティングといった手法も根付き始めた。
さらに、PC、スマートデバイスともに動画広告の活
用など、多くの新しい動きが本格化した。
「2014年（平成26年）日本の広告費」(電通）

13. 日本の広告費用
TV
２ 兆円!
インター
ネット
1兆円新聞
0.6兆円
約6.2兆円
2014年（1∼12月）の日本の総広告費は6兆1,522億円、
前年比102.9％と、消費税率引き上げの影響はあったも
のの、通期では3年連続で前年実績を上回った。
「新聞広告費」（前年比98.2％）、「雑誌広告費」
（同100.0％）、「ラジオ広告費」（同102.3％）、
「テレビメディア広告費」（前年比102.8％、地上
波テレビと衛星メディア関連の合計）。「インター
ネット広告費」（同112.1％）は、初の1兆円超え市
場となった。「プロモーションメディア広告費」
（同100.8％）

14. インターネット広告費
112.1%
運用型広告費は、
5,106億円
（+123.9％）
つまり、インターネット広告の約50％
が、運用型広告
【インターネット広告制
作費】は、2,274億円
（+104.4％）

15. リスティング広告
90%
Googleの売上の90％は、広告
オーバーチュアから始まった検索連
動型広告は、Google で進化し、イ
ンターネット広告、デジタルマーケテ
ィングの代名詞に

16. ソーシャルメディア

17. Facebook
国内：2,400万人
動画投稿数は過去1年で75%増
Facebookがモバイル広告の売上
急増で過去最高となる売上高を
記録
今、注目の広告メディア.

18. Twitter
日本はFacebookよりアクティブユーザー多い
1,980万人
広告収入が前年同期比97％増の4億
3200万ドルで、その88％をモバイル広
告が占めた。

19. Youtube
日本のユーザーの動画視聴時間は米国の2倍
ユニーク視聴者数が
5066万人
日本国内トップ10を見ると、Google Sites（YouTube）のユニーク視聴者
数が5066万人。2位がFC2 inc.で2100万人、3位がKadokawa
Dwango Corporation（ニコニコ動画）で1973万人となった。
http://jp.techcrunch.com/2015/01/21/20150121commscore/

20. LinkedIn
ビジネス特化
サイトで人気
ユーザー数3億人突破
日本ではほとんどはやっていない。
しかし、グローバル企業ではオンラ
イン広告として、LinkedInへの出稿
を求められることが増えている
企業サイトへ

21. インバウンドマー
ケティングとは?
インバウンドマーケティング(Inbound
Marketing)とは、広告出稿などに頼るのではな
く、興味のある人は検索、あるいはSNSなどで
みたり、聞いたりして、調べてくれるというこ
とを信じてユーザーに「見つけてもらう(Get
Found)」ことを目的としたマーケティング施策。

22. Search Engine Optimization
Organic SEO
ただし、昔はやはったSEO戦略はだめ
ページのコンテンツをしっかり作ること
サイト自身の信頼性を上げること
#1
g+ f

23. Email マーケティング
主要チャネル
89% のマーケターは、Emailマーケティングをリードジ
ェネレーションのためのプライマリーツール
シャノンによる調査、マーケティングオートメーションツール
の動向を見ても、メールが引き続き、主要なリード獲得チャ
ネルとなっている。
注意：メールをきっかけにした、セキュリティ問題が多発して
いるのでどうするか？

24. コンテンツマーケティング

25. オンライン動画
300億円規模
前年比2 倍!
ユーチューバー人気に
さまざまな動画
事例
セミナー
製品紹介
.
MARKETING VIDEO

26. インフォグラフィックス
テキストでは表現しづらい、概念的情報を
分かりやすく伝えることができる。
活用が拡大
インフォグラフィック（英語:
infographics）は、情報、データ、知
識を視覚的に表現したもの。

27. セミナー、イベント
従来の手法も
組み合わせ
すべてをオンラインで実施するわけでない
ソーシャルメディア
自社サイト内の記事・文章
eNewsletter（メールニュース）
ブログ
リアルイベント
事例集
動画
他のサイトにおける記事
ホワイトペーパー
オンラインでのプレゼンテーション
オンラインセミナー
インフォグラフィックス
調査資料
マイクロサイト

28. プラン
P
1
コンテンツ
C
2
広告
A
3
運用
U
4
マーケティングモデルの変化
マーケティングオートメーション

29. デジタルマーケティングの課題
そのため、どのポイントをKPIとするにつて、
事前合意がとれていないと、評価できなく
なる。
営業は、案件化を自分の成果だと、たいて
いは思う。
時間がかかる
Time
広告/検索
ホワイトペーパー
イベント
デモ
メールニュース
パートナー
ベンダーからパートナーに問い合わせが
入ったらトラッキングできない
自社営業
課題
• 案件化まで時間がかかる(案件になるまで数年かか
ることもある）
• ウェブへのアクセスは、一度ではおわらない(コン
バージョンまで時間がかかる）
• ナーチャリング実施していく課程で、B2Bビジネス
ではオフラインに案件情報が移動することも多い
CRM登録問い合わせ

30. 30
新規客を増やすことに注力しすぎだけれど
既存顧客を
逃がさない
購入回数を増やす
販売単価を
上げる
販売する
商品数を増やす
ビジネスの目標を達成するためには、次の視点も大切

31. B2Bマーケティングで忘れていけないこと
あるIT大企業営業の言葉
+ 商談について議論をする際に、「人」の名前の出
てこない場合、その商談は営業活動がされている
とは言えない
+ 「誰が」まで落とさないと営業活動はできない。
+ 世代が替わると意思決定は変わる
+ 結局、「人間としての顧客」という人格を持った
相手に対峙するために、営業マン(ウーマン）が
存在する。
+ 人間は感情の動物だから、理屈だけの説得は十分
条件ではない。
+ 売る側に理想の状態とは？
+ 良品は言葉なくして客を呼ぶ。
+ お客の欲しいものを売る。
+ 実態は？
+ そんな状態を実現できる会社は存在せず、ギャ
ップを埋めるために営業は必要悪として存在
する。またプロアクティブに、売り手が売りた
いものを売る、潜在需要を喚起する、そのため
には売り手が惚れる、必要がある。

32. 伝えるべき相手は誰？
その人のイシューは何？
事業拡大への投資
イシュー
ROIの重視
使いやすさ
エグゼクティブ
本部長
マネージャ
エンジニア 技術的安定性
立場、購買ライフサイクルによっ
て関心が違う
ホットポイント(関⼼心事や達成した
いことのうち顧客にとって最も重
要なポイント）が違う。琴線に触
れる⾔言葉葉で伝える

33. メッセージの作成フレームワーワーク
FABE (Feature, Advantage, Benefit, Evidence)
Feature / 特徴
製品やサービスの仕様
• スピード
• 性能
• 連携
• 価格等
BENEFIT /利益
顧客固有に問題解決にどう
役立つか
• 「Webの体感を改善」
• 「Web処理のボトルネッ
クを発見可能」
ADVANTAGE / 利点
製品やサービスの役立つ方法
• 速い処理が可能
• プログラミングレス
• 投資効果高い 等
Evidence / 証明
顧客の利益を証明する
客観的事実
• 導入事例
• 市場シェア
• 第3者によるレポート
• ベンチマーク 等

34. マーケティングサービスについて
マーケティングオートメ
ーション選定・導入支援
サービス
• 製品選定
• プランニング
• コンテンツ作成
• CRM連携等
コンテンツマーケティ
ング導入・運用支援
MKTインターナショナル株式会社が実績を元にご提供
• プランニング
• コンテンツ作成
• 運用等
ウェブサイト構築
• プランニング
• サイト構築
• 運用等

35. まとめ ：ウェブからみた
トップドメイン
製品情報を新規ドメインの配下に配置する。
製品情報サイト（オープンサイト）
グローバルナビはサイトワイドに統一的に表
示。
• お知らせ
• イベント・セミナー
• 評価版利用方法
• 運営会社情報
• パートナーサイトへのリンク
パートナーサイト(Securedサイト）
パートナーサイトについては、契約されたパ
ートナーの個人ごとにID/PWDを発行し、ロ
グインする
• トップ
• セールスツール
• 価格表
• 提案事例
• サポート
• パートナー向けイベント等
サイトA （⽇日経BP)
サイトB(ITMedia)
検索索エンジン
キーワード
XXXXXX
リスティング広告やSEOへの最適
化を可能に
マーケティングオートメー
ションからのアクセスも容
易易に
電⼦子メール等
からのランデ
ィングの整理理
ABC.jp
• 導線・ナビゲーションの整理理
• ターゲット合わせたメッセージ
• 検索索エンジンから⾒見見た価値の増⼤大
• レスポンシブ、セキュア、ＳEO対
策、運⽤用の容易易さを実現
• コンテンツのアップデートは、
CMSを利利⽤用することで、⾃自社にて
可能。
Webブランド強化