Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
© MKT International, Inc.1
B2Bデジタルマーケティング最前線
∼顧客は会社でなく、そこに存在する人である∼
2015年7月
MKTインターナショナル株式会社
代表取締役社長 赤井 誠
N代表取締役 赤井誠
2011年4月28日設立
B
•  事業企画
•  マーケティング
•  コンサルティン
•  人材育成
•  翻訳業務等
京都大学工学部卒。
神戸大学経営学修了。
テキサス大学MBA
交換留学。
学
p
日本ヒューレット...
アジェンダ
+ そもそもマーケティングとは?
+ 営業とマーケティングの違い
+ B2Bマーケティングとは?
+ B2CとB2Bマーケティングの違い
+ デジタルマーケティングとは?
+ B2Bマーケティング+デジタルマーケティング
マーケティングとは?
マーケティングとは、顧客、クライア
ント、パートナーおよび社会全体に対
して、創造し、コミュニケートし、伝
え、交換する価値を持つ提供物に対す
る活動であり、一連の制度、そしてプ
ロセスである。
https://www.a...
B2B/B2Cマーケティングの違い
購買時の意思決定にかかわる人が
多数にのぼる3
B2C製品に比べて、通常は高額な商
品である1
顧客との接点は、セールス、ウェ
ブ、セミナーやイベント、パートナ
ー、電話といった多くのタッチポ
イント(接点)...
B2Bマーケティングの実施施策
2014年度「国内BtoBマーケティングの現状と課題」レポート (シャノン)
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%
展⽰示会出展	
メールマガジン配信	
⾃自社セミナー開催	
展⽰示会やイ...
デジタルマーケティング
2015
デジタルマーケティング
•  インターネットを使ったマーケティング手法
•  デジタルマーケティングが従来のマーケティ
ングと異なる点は、さまざまなチャネルや手
法を用いてマーケティング・キャンペーンを
分析し、ほぼリアルタイムでそのうまくいっ...
B2Bのサイト効果
Webサイトの売上貢献度を示す「サイト効果」はB2Bサイト
がB2Cサイトを大きく上回る
3+倍
24.0%	
  
7.6%	
  
0.0%	
  
5.0%	
  
10.0%	
  
15.0%	
  
20.0%	...
時代は、デジタルマーケティング
市場概要
時代は、
インターネット広告へ
従来型タイアップに加え、ネイティブ広告、コンテ
ンツマーケティングといった手法も根付き始めた。
さらに、PC、スマートデバイスともに動画広告の活
用など、多くの新しい動きが本格化した。
「2014年(平成26年)...
日本の広告費用
TV
2 兆円!
インター
ネット
1兆円新聞
0.6兆円
約6.2兆円
2014年(1∼12月)の日本の総広告費は6兆1,522億円、
前年比102.9%と、消費税率引き上げの影響はあったも
のの、通期では3年連続で前年実績を...
インターネット広告費
112.1%
運用型広告費は、
5,106億円
(+123.9%)
つまり、インターネット広告の約50%
が、運用型広告
【インターネット広告制
作費】は、2,274億円
(+104.4%)
リスティング広告
90%
Googleの売上の90%は、広告
オーバーチュアから始まった検索連
動型広告は、Google で進化し、イ
ンターネット広告、デジタルマーケテ
ィングの代名詞に
ソーシャルメディア
Facebook
国内:2,400万人
動画投稿数は過去1年で75%増
Facebookがモバイル広告の売上
急増で過去最高となる売上高を
記録
今、注目の広告メディア.
Twitter
日本はFacebookよりアクティブユーザー多い
1,980万人
広告収入が前年同期比97%増の4億
3200万ドルで、その88%をモバイル広
告が占めた。
Youtube
日本のユーザーの動画視聴時間は米国の2倍	
ユニーク視聴者数が
5066万人
日本国内トップ10を見ると、Google Sites(YouTube)のユニーク視聴者
数が5066万人。2位がFC2 inc.で2100万人、3位が...
LinkedIn
ビジネス特化
サイトで人気
ユーザー数3億人突破
日本ではほとんどはやっていない。
しかし、グローバル企業ではオンラ
イン広告として、LinkedInへの出稿
を求められることが増えている
企業サイトへ
インバウンドマー
ケティングとは?
インバウンドマーケティング(Inbound
Marketing)とは、広告出稿などに頼るのではな
く、興味のある人は検索、あるいはSNSなどで
みたり、聞いたりして、調べてくれるというこ
とを信じてユーザーに...
Search Engine Optimization
Organic SEO
ただし、昔はやはったSEO戦略はだめ
ページのコンテンツをしっかり作ること
サイト自身の信頼性を上げること
#1
g+ f
Email マーケティング
主要チャネル
89% のマーケターは、Emailマーケティングをリードジ
ェネレーションのためのプライマリーツール
シャノンによる調査、マーケティングオートメーションツール
の動向を見ても、メールが引き続き、主要なリ...
コンテンツマーケティング
オンライン動画
300億円規模
前年比2 倍!
ユーチューバー人気に
さまざまな動画
事例
セミナー
製品紹介
.
MARKETING VIDEO
インフォグラフィックス
テキストでは表現しづらい、概念的情報を
分かりやすく伝えることができる。
活用が拡大
インフォグラフィック(英語:
infographics)は、情報、データ、知
識を視覚的に表現したもの。
セミナー、イベント
従来の手法も
組み合わせ
すべてをオンラインで実施するわけでない
ソーシャルメディア
自社サイト内の記事・文章
eNewsletter(メールニュース)
ブログ
リアルイベント
事例集
動画
他のサイトにおける記事
ホワイト...
プラン
P
1
コンテンツ
C
2
広告
A
3
運用
U
4
マーケティングモデルの変化
マーケティングオートメーション
デジタルマーケティングの課題
そのため、どのポイントをKPIとするにつて、
事前合意がとれていないと、評価できなく
なる。
営業は、案件化を自分の成果だと、たいて
いは思う。
時間がかかる
Time
広告/検索
ホワイトペーパー
イベント
デモ...
30
新規客を増やすことに注力しすぎだけれど	
既存顧客を
逃がさない
購入回数を増やす
販売単価を
上げる
販売する
商品数を増やす
ビジネスの目標を達成するためには、次の視点も大切
B2Bマーケティングで忘れていけないこと
あるIT大企業営業の言葉
+  商談について議論をする際に、「人」の名前の出
てこない場合、その商談は営業活動がされている
とは言えない
+  「誰が」まで落とさないと営業活動はできない。
+  世代が...
伝えるべき相手は誰?
その人のイシューは何?
事業拡大への投資
イシュー
 ROIの重視
使いやすさ
エグゼクティブ
本部長
マネージャ
エンジニア 技術的安定性
立場、購買ライフサイクルによっ
て関心が違う
ホットポイント(関⼼心事や達成した...
メッセージの作成フレームワーワーク
FABE (Feature, Advantage, Benefit, Evidence)
Feature / 特徴
製品やサービスの仕様
•  スピード
•  性能
•  連携
•  価格等
BENEFIT /...
マーケティングサービスについて
マーケティングオートメ
ーション選定・導入支援
サービス
•  製品選定
•  プランニング
•  コンテンツ作成
•  CRM連携等
コンテンツマーケティ
ング導入・運用支援
MKTインターナショナル株式会社が...
まとめ :ウェブからみた
トップドメイン
製品情報を新規ドメインの配下に配置する。
製品情報サイト(オープンサイト)
グローバルナビはサイトワイドに統一的に表
示。
•  お知らせ
•  イベント・セミナー
•  評価版利用方法
•  運営会社...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

B2Bデジタルマーケティング最前線 〜顧客は会社でなく、そこに存在する人である〜

1,382 views

Published on

B2Bマーケティングでも盛り上がってきたデジタルマーケティングの概要や、既存のマーケティング活動との関わりをまとめました。

Published in: Marketing
  • Hello there! Get Your Professional Job-Winning Resume Here! http://bit.ly/topresum
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here

B2Bデジタルマーケティング最前線 〜顧客は会社でなく、そこに存在する人である〜

  1. 1. © MKT International, Inc.1 B2Bデジタルマーケティング最前線 ∼顧客は会社でなく、そこに存在する人である∼ 2015年7月 MKTインターナショナル株式会社 代表取締役社長 赤井 誠
  2. 2. N代表取締役 赤井誠 2011年4月28日設立 B •  事業企画 •  マーケティング •  コンサルティン •  人材育成 •  翻訳業務等 京都大学工学部卒。 神戸大学経営学修了。 テキサス大学MBA 交換留学。 学 p 日本ヒューレット・パッ カード株式会社 ソフトウェアR&D マーケティング (Oracle,VMware,MS,Linux,HPC, クラウド) 国内Linuxベンダー1位 全HPでLinux OSの世界一の販売 MKTインターナショナル株式会社 WowShop B
  3. 3. アジェンダ + そもそもマーケティングとは? + 営業とマーケティングの違い + B2Bマーケティングとは? + B2CとB2Bマーケティングの違い + デジタルマーケティングとは? + B2Bマーケティング+デジタルマーケティング
  4. 4. マーケティングとは? マーケティングとは、顧客、クライア ント、パートナーおよび社会全体に対 して、創造し、コミュニケートし、伝 え、交換する価値を持つ提供物に対す る活動であり、一連の制度、そしてプ ロセスである。 https://www.ama.org/AboutAMA/Pages/Definition-of- Marketing.aspx
  5. 5. B2B/B2Cマーケティングの違い 購買時の意思決定にかかわる人が 多数にのぼる3 B2C製品に比べて、通常は高額な商 品である1 顧客との接点は、セールス、ウェ ブ、セミナーやイベント、パートナ ー、電話といった多くのタッチポ イント(接点) がある 2 IT分野の場合、専門家でない と理解に時間がかかることも 多く、ビジネス上の決定者だ けでなく、テクニカルサイド から決定に影響を及ぼす決定 者もいる 4
  6. 6. B2Bマーケティングの実施施策 2014年度「国内BtoBマーケティングの現状と課題」レポート (シャノン) 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 展⽰示会出展 メールマガジン配信 ⾃自社セミナー開催 展⽰示会やイベントで集めいた名刺のデータ化 パートナー企業などとの共催セミナー開催 オンラインまたは紙媒体広告への出稿 テレマーケティング(外部業者利⽤用含む) ソーシャルメディア(Twitter, Faceboo, SNS) オウンドメディア(ブログ、⾃自社メディアサイトなど) DM ユーザ向け、パートナー向けなどの⾃自社カンファレンス アドテクノロジーの活⽤用 FAX
  7. 7. デジタルマーケティング 2015
  8. 8. デジタルマーケティング •  インターネットを使ったマーケティング手法 •  デジタルマーケティングが従来のマーケティ ングと異なる点は、さまざまなチャネルや手 法を用いてマーケティング・キャンペーンを 分析し、ほぼリアルタイムでそのうまくいっ ているかどうかを把握できること 検索エンジン 検索連動型広告 •  SEM •  単語のみ •  ディスプレイ広告 •  動画広告 G/Y!
  9. 9. B2Bのサイト効果 Webサイトの売上貢献度を示す「サイト効果」はB2Bサイト がB2Cサイトを大きく上回る 3+倍 24.0%   7.6%   0.0%   5.0%   10.0%   15.0%   20.0%   25.0%   30.0%   BtoBサイト平均 BtoCサイト平均 サイトの効果% B2Bサイト調査 出典: ⽇日本ブランド戦略研究所「BtoBサイト調査2014」 http://japanbrand.jp/product/bb/bb2014/ importance.html まずはウェブ! B2BビジネスではWEB サイトが最重要項目の1 つ 54.4   39.1   38.6   38.5   26.2   23.4   19.4   18.8   16.2   11   9.4   7.1   0   10   20   30   40   50   60   企業のWebサイト 営業員・技術員の説明 業界サイトや専門サイト カタログ/パンフレット(紙媒体)   専門雑誌 テレビ・ラジオ ニュースサイト 展示会 研修・セミナー カタログ・パンフレット(Webからのダウ 専門新聞 その他
  10. 10. 時代は、デジタルマーケティング
  11. 11. 市場概要
  12. 12. 時代は、 インターネット広告へ 従来型タイアップに加え、ネイティブ広告、コンテ ンツマーケティングといった手法も根付き始めた。 さらに、PC、スマートデバイスともに動画広告の活 用など、多くの新しい動きが本格化した。 「2014年(平成26年)日本の広告費」(電通)
  13. 13. 日本の広告費用 TV 2 兆円! インター ネット 1兆円新聞 0.6兆円 約6.2兆円 2014年(1∼12月)の日本の総広告費は6兆1,522億円、 前年比102.9%と、消費税率引き上げの影響はあったも のの、通期では3年連続で前年実績を上回った。 「新聞広告費」(前年比98.2%)、「雑誌広告費」 (同100.0%)、「ラジオ広告費」(同102.3%)、 「テレビメディア広告費」(前年比102.8%、地上 波テレビと衛星メディア関連の合計)。「インター ネット広告費」(同112.1%)は、初の1兆円超え市 場となった。「プロモーションメディア広告費」 (同100.8%)
  14. 14. インターネット広告費 112.1% 運用型広告費は、 5,106億円 (+123.9%) つまり、インターネット広告の約50% が、運用型広告 【インターネット広告制 作費】は、2,274億円 (+104.4%)
  15. 15. リスティング広告 90% Googleの売上の90%は、広告 オーバーチュアから始まった検索連 動型広告は、Google で進化し、イ ンターネット広告、デジタルマーケテ ィングの代名詞に
  16. 16. ソーシャルメディア
  17. 17. Facebook 国内:2,400万人 動画投稿数は過去1年で75%増 Facebookがモバイル広告の売上 急増で過去最高となる売上高を 記録 今、注目の広告メディア.
  18. 18. Twitter 日本はFacebookよりアクティブユーザー多い 1,980万人 広告収入が前年同期比97%増の4億 3200万ドルで、その88%をモバイル広 告が占めた。
  19. 19. Youtube 日本のユーザーの動画視聴時間は米国の2倍 ユニーク視聴者数が 5066万人 日本国内トップ10を見ると、Google Sites(YouTube)のユニーク視聴者 数が5066万人。2位がFC2 inc.で2100万人、3位がKadokawa Dwango Corporation(ニコニコ動画)で1973万人となった。 http://jp.techcrunch.com/2015/01/21/20150121commscore/
  20. 20. LinkedIn ビジネス特化 サイトで人気 ユーザー数3億人突破 日本ではほとんどはやっていない。 しかし、グローバル企業ではオンラ イン広告として、LinkedInへの出稿 を求められることが増えている 企業サイトへ
  21. 21. インバウンドマー ケティングとは? インバウンドマーケティング(Inbound Marketing)とは、広告出稿などに頼るのではな く、興味のある人は検索、あるいはSNSなどで みたり、聞いたりして、調べてくれるというこ とを信じてユーザーに「見つけてもらう(Get Found)」ことを目的としたマーケティング施策。
  22. 22. Search Engine Optimization Organic SEO ただし、昔はやはったSEO戦略はだめ ページのコンテンツをしっかり作ること サイト自身の信頼性を上げること #1 g+ f
  23. 23. Email マーケティング 主要チャネル 89% のマーケターは、Emailマーケティングをリードジ ェネレーションのためのプライマリーツール シャノンによる調査、マーケティングオートメーションツール の動向を見ても、メールが引き続き、主要なリード獲得チャ ネルとなっている。 注意:メールをきっかけにした、セキュリティ問題が多発して いるのでどうするか?
  24. 24. コンテンツマーケティング
  25. 25. オンライン動画 300億円規模 前年比2 倍! ユーチューバー人気に さまざまな動画 事例 セミナー 製品紹介 . MARKETING VIDEO
  26. 26. インフォグラフィックス テキストでは表現しづらい、概念的情報を 分かりやすく伝えることができる。 活用が拡大 インフォグラフィック(英語: infographics)は、情報、データ、知 識を視覚的に表現したもの。
  27. 27. セミナー、イベント 従来の手法も 組み合わせ すべてをオンラインで実施するわけでない ソーシャルメディア 自社サイト内の記事・文章 eNewsletter(メールニュース) ブログ リアルイベント 事例集 動画 他のサイトにおける記事 ホワイトペーパー オンラインでのプレゼンテーション オンラインセミナー インフォグラフィックス 調査資料 マイクロサイト
  28. 28. プラン P 1 コンテンツ C 2 広告 A 3 運用 U 4 マーケティングモデルの変化 マーケティングオートメーション
  29. 29. デジタルマーケティングの課題 そのため、どのポイントをKPIとするにつて、 事前合意がとれていないと、評価できなく なる。 営業は、案件化を自分の成果だと、たいて いは思う。 時間がかかる Time 広告/検索 ホワイトペーパー イベント デモ メールニュース パートナー ベンダーからパートナーに問い合わせが 入ったらトラッキングできない 自社営業 課題 •  案件化まで時間がかかる(案件になるまで数年かか ることもある) •  ウェブへのアクセスは、一度ではおわらない(コン バージョンまで時間がかかる) •  ナーチャリング実施していく課程で、B2Bビジネス ではオフラインに案件情報が移動することも多い CRM登録問い合わせ
  30. 30. 30 新規客を増やすことに注力しすぎだけれど 既存顧客を 逃がさない 購入回数を増やす 販売単価を 上げる 販売する 商品数を増やす ビジネスの目標を達成するためには、次の視点も大切
  31. 31. B2Bマーケティングで忘れていけないこと あるIT大企業営業の言葉 +  商談について議論をする際に、「人」の名前の出 てこない場合、その商談は営業活動がされている とは言えない +  「誰が」まで落とさないと営業活動はできない。 +  世代が替わると意思決定は変わる +  結局、「人間としての顧客」という人格を持った 相手に対峙するために、営業マン(ウーマン)が 存在する。 +  人間は感情の動物だから、理屈だけの説得は十分 条件ではない。 +  売る側に理想の状態とは? +  良品は言葉なくして客を呼ぶ。 +  お客の欲しいものを売る。 +  実態は? +  そんな状態を実現できる会社は存在せず、ギャ ップを埋めるために営業は必要悪として存在 する。またプロアクティブに、売り手が売りた いものを売る、潜在需要を喚起する、そのため には売り手が惚れる、必要がある。
  32. 32. 伝えるべき相手は誰? その人のイシューは何? 事業拡大への投資 イシュー  ROIの重視 使いやすさ エグゼクティブ 本部長 マネージャ エンジニア 技術的安定性 立場、購買ライフサイクルによっ て関心が違う ホットポイント(関⼼心事や達成した いことのうち顧客にとって最も重 要なポイント)が違う。琴線に触 れる⾔言葉葉で伝える
  33. 33. メッセージの作成フレームワーワーク FABE (Feature, Advantage, Benefit, Evidence) Feature / 特徴 製品やサービスの仕様 •  スピード •  性能 •  連携 •  価格等 BENEFIT /利益 顧客固有に問題解決にどう 役立つか •  「Webの体感を改善」 •  「Web処理のボトルネッ クを発見可能」 ADVANTAGE / 利点 製品やサービスの役立つ方法 •  速い処理が可能 •  プログラミングレス •  投資効果高い 等 Evidence / 証明 顧客の利益を証明する 客観的事実 •  導入事例 •  市場シェア •  第3者によるレポート •  ベンチマーク 等
  34. 34. マーケティングサービスについて マーケティングオートメ ーション選定・導入支援 サービス •  製品選定 •  プランニング •  コンテンツ作成 •  CRM連携等 コンテンツマーケティ ング導入・運用支援 MKTインターナショナル株式会社が実績を元にご提供 •  プランニング •  コンテンツ作成 •  運用等 ウェブサイト構築 •  プランニング •  サイト構築 •  運用等
  35. 35. まとめ :ウェブからみた トップドメイン 製品情報を新規ドメインの配下に配置する。 製品情報サイト(オープンサイト) グローバルナビはサイトワイドに統一的に表 示。 •  お知らせ •  イベント・セミナー •  評価版利用方法 •  運営会社情報 •  パートナーサイトへのリンク パートナーサイト(Securedサイト) パートナーサイトについては、契約されたパ ートナーの個人ごとにID/PWDを発行し、ロ グインする •  トップ •  セールスツール •  価格表 •  提案事例 •  サポート •  パートナー向けイベント等 サイトA  (⽇日経BP) サイトB(ITMedia) 検索索エンジン キーワード XXXXXX リスティング広告やSEOへの最適 化を可能に マーケティングオートメー ションからのアクセスも容 易易に 電⼦子メール等 からのランデ ィングの整理理 ABC.jp •  導線・ナビゲーションの整理理 •  ターゲット合わせたメッセージ •  検索索エンジンから⾒見見た価値の増⼤大 •  レスポンシブ、セキュア、SEO対 策、運⽤用の容易易さを実現 •  コンテンツのアップデートは、 CMSを利利⽤用することで、⾃自社にて 可能。 Webブランド強化

×