MARKETING DIGITAL - REVISÃO
Profª. Maria Alice Jovinski
mjovinski@gmail.com
O QUE É MARKETING?
 “Estudo das atividades comerciais que, partindo do
conhecimento das necessidades e da psicologia do
c...
O QUE É MARKETING?
 A execução das atividades que buscam realizar os
objetivos de uma organização, prevendo as
necessidad...
 Lucro
 Satisfação dos Clientes
 Satisfação dos Empregados
 Satisfação dos Acionistas
 Satisfação dos Fornecedores e ...
PREVER AS NECESSIDADES DOS CLIENTES
 Pesquisas de Marketing
Análises psicológicas:
Ligadas a opiniões,
atitudes, valores,...
VARIÁVEIS INTERNAS
(CONTROLÁVEIS)
PREÇO
DISTRIBUIÇÃOPRODUTO
COMUNICAÇÃO
PESQUISA
VARIÁVEIS EXTERNAS
CONCORRÊNCIA INFLUÊNCI...
BASE DO MARKETING: OS 4 PS
Produto
Variedade de produtos
Qualidade
Design
Características
Nome de marca
Embalagem
Tamanhos...
CONSUMIDOR
Estímulos
de Marketing
e
Outros
“Caixa
Preta”
do
Consumidor
Reações
do
Consumidor
CONSUMIDOR
 As empresas pesquisam para saber o que eles
compram, onde, como, quando por que e quanto
compram;
 Essas inf...
CONSUMIDOR
 O profissional de Marketing precisa saber como os
estímulos são transformados em reações dentro da
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CONDIÇÕES BÁSICAS PARA A EXISTÊNCIA DE
UM MERCADO
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uma necessidade;
 Que exista...
SEGMENTO DE MERCADO X SETOR DE
MERCADO
 Segmento: grande grupo de consumidores que
possuem as mesmas preferências;
 Seto...
 Projetar o produto e a imagem da empresa para ocupar um
lugar diferenciado na mente do público-alvo;
 Objetivo: posicio...
PRINCIPAIS ERROS DE POSICIONAMENTO
Subposicionamento: não apresentar um benefício ou razão
principal forte para se comprar...
MARCA
 Nome, termo, sinal, símbolo ou desenho, ou
combinação destes, que identifica os bens e
serviços de uma empresa, constitu...
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 A marca passou a ser parte do patrimônio das
empresas;
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CARACTERÍSTICAS DA MARCA
 Nome: designa e determina o que se quer exprimir;
 Notoriedade: o nome tem de ser reconhecido;...
TIPOS DE MARCA
 De fabricante: Coca-Cola
 De produto: Fanta
 De linha de produto: Mônica
 De varejo: Lojas Americanas
POLÍTICAS DE MARCA
 Marca única: mesma marca para todos os itens de produto (Mônica)
 Marcas múltiplas: uso de várias ma...
 Grupo de letras fundidas em um só tipo formando
uma sigla ou palavra, usualmente representativas
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 Marca que reúne graficamente letras do nome da
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ESTRATÉGIAS DE MARKETING NO
CRESCIMENTO
 Melhorar a qualidade e acréscimo de novos aspectos e
modelos ao produto;
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ESTRATÉGIAS DE MARKETING NA MATURIDADE
 Modificação de Mercado: procura de novos
mercados e segmentos que ainda não
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ESTRATÉGIAS DE MARKETING NO DECLÍNIO
 Identificação dos produtos fracos;
 Continuação;
 Concentração nos mercados e can...
MATRIZ DE PRODUTOS BCG
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Fluxo de caixa
modesto ou ±
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ANÁLISE DE PORTFÓLIO (BCG)
 Estrelas – são os líderes em seus mercados. Necessitam inputs
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PREÇO
PREÇO
 Valor atribuído a um produto ou serviço;
 Volume de dinheiro cobrado por um produto ou
serviço, ou a soma dos val...
 Lei da oferta e da procura: o equilíbrio econômico é
alcançado ao preço em que a quantidade ofertada
é igual à quantidad...
PONTO DE EQUILÍBRIO (BREAKEVEN POINT)
 O ponto de equilíbrio é aquele em que a receita
total da empresa se iguala ao seu ...
AJUSTAMENTOS DE PREÇO
RELACIONADOS À PROMOÇÃO
 Descontos simples sobre o preço básico;
 Descontos para pagamento à vista...
AJUSTAMENTOS DE PREÇO
RELACIONADOS A CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
 Descontos comerciais
 Desconto não progressivo por quantidad...
VENDAS
O COMPOSTO DE COMUNICAÇÃO
MERCADOLÓGICA
 Venda pessoal
 Promoção de Vendas e merchandising
 Propaganda
 Publicidade
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PROMOÇÃO DE VENDAS
 É a comunicação persuasiva, o que significa que
que o comunicador dispõe a mensagem
propositadamente,...
PROMOÇÃO DE VENDAS
 Deve ser regulada pela sociedade - o marketing
sério não pode admitir a promoção fraudulenta e
engano...
ATIVIDADES DA PROMOÇÃO DE VENDAS
 Acentuar o desejo de compra;
 Melhorar o nível de rotação dos produtos no canal
de dis...
COMUNICAÇÃO DIRIGIDA
(MARKETING DIRETO)
Utilização planejada das técnicas de
marketing, considerando não apenas as
vendas ...
CONFUSÕES EM COMUM
 Marketing direto é forma de comunicação
 Marketing direto é canal de distribuição
O MARKETING DIRETO COMO CANAL
ALTERNATIVO DE VENDA
 Oferece a comodidade do clientes não ter que ir ao
ponto de venda - a...
Tecnologia
Recursos
Humanos
Banco de
Dados
O TRIPÉ DO MARKETING DIRETO
PONTOS A SEREM OBSERVADOS NUMA
CAMPANHA DE MARKETING DIRETO
 Planejamento operacional
 Estrutura de atendimento
 Aspect...
PONTOS A SEREM OBSERVADOS NUMA
CAMPANHA DE MARKETING DIRETO
 Processamento
 Atualização de cadastros
 Emissão de docume...
DISTRIBUIÇÃO
DISTRIBUIÇÃO
 Deslocamento do produto do produtor até o
consumidor.
 Visa a colocação do produto à disposição do
consumo...
A UTILIDADE DE TEMPO
 Quando colocar um produto no mercado?
 A distribuição contribui para o completamento do
ciclo de m...
A UTILIDADE DE LUGAR
 Um produto só tem valor para um cliente se estiver
à sua mão no momento certo e no lugar certo em
q...
TIPOS DE DISTRIBUIÇÃO
 Direta ou indireta
 Exclusiva ou intensiva
 Reembolso postal
 Seletiva
 Cash & carry
 Coopera...
CICLO DO MARKETING DIGITAL
CICLO DO MARKETING DIGITAL
Pesquisa
Projeto
Produção
Publicação
Promoção
Propagação
Personalização
Precisão
PESQUISA
 Estudo do perfil do público alvo
PROJETO
 Estudo do mercado
 Definição de metas e estratégias
PRODUÇÃO
 Estrutura e funcionalidades tomam formas
 Aplicação de padrões web e otimização de códigos
PUBLICAÇÃO
 Elaboração do conteúdo da página
 Encontrabilidade, credibilidade e vendabilidade
PROMOÇÃO
 Campanhas promocionais na web
PROPAGAÇÃO
 Geração de tráfego
 Exibir a marca na web
PERSONALIZAÇÃO
 Identificação do perfil dos usuários que tiveram
contato com a marca
PRECISÃO
 Mensurar resultados
FERRAMENTAS
 Blogosfera
 Vídeos
 Publicação de fotos dos produtos (ex. Instagram, Flickr)
 Fóruns e grupos de discusõe...
PESQUISA
PESQUISA ONLINE
 Base para toda estratégia de marketing digital.
 Etapas:
 Formulação de perguntas
 Definição de fonte...
FORMULAÇÃO DE PERGUNTAS
 A pesquisa deve responder a questões pontuais
voltadas para a estratégia.
 A pesquisa de opiniã...
PESQUISA DE OPINIÃO DO CONSUMIDOR
 Quem são os clientes potenciais?
 Por que eles compram on-line?
 Quais os seus hábit...
ANÁLISE COMPETITIVA
 Como meus concorrentes estão posicionados no
mercado?
 Que estratégias meu concorrentes usam?
 Que...
FONTES DE INFORMAÇÃO PARA A PESQUISA
 Organizar as fontes de informação tornar a pesquisa mais
focada.
 Listar as fontes...
FONTES DE INFORMAÇÃO PARA A PESQUISA
 Redes sociais como Google+, Facebook, Twitter e
LinkedIn.
 Fóruns e grupos de disc...
 A base de uma pesquisa online são os textos encontrados nos sites e
redes sociais.
 Informações adicionais de outras mí...
PESQUISA DE MÍDIA
 A pesquisa de mídias busca conhecer as fontes de in
formação e o conteúdo que afetam seu mercado e o
c...
PROJETO
PROJETO
PLANEJAMENTO DE SUA PLATAFORMA DE NEGÓCIOS ONLINE
 Planeje antes de montar qualquer negócio
 “montei um site e e...
PROJETO
 Verifique as credenciais do fornecedor do
desenvolvimento;
 Acompanhe o desenvolvimento do
layout, funcionalida...
PROJETO
 Entenda seu negócio: (de seus concorrentes também)
 Competências específicas;
 Sazonalidades;
 Proposta de va...
PROJETO
 Fatores chave de sucesso (3 a 5)
 Tráfego qualificado: aumento do público-alvo;
 Credibilidade: aumento da tax...
PROJETO
 Roteiro para o planejamento:
 Checklist por página/site para desenvolver uma
plataforma interativa de negócios;...
PROJETO
 Planejamento visando geração de tráfego (SEO)
 Quais as suas palavras-chaves principais?
 Qual a posição do si...
PROJETO
 Análise de critérios para aumento de conversão
 Qual o público-alvo do negócio?
 Qual a meta do site?
 Quais ...
PRODUÇÃO
PRODUÇÃO
 Aplicação das informações coletadas
 Conhecimento além da tecnologia
 Grau de transformação
 Interação homem...
PRODUÇÃO
 Um negócio de sucesso prima por:
 Conteúdo
 Forma
 Comunição entre as partes
 Acessibilidade
PRODUÇÃO
 Um negócio de sucesso vai além:
 De ter uma idéia e montar um folder
 Construir uma página html
 Estratégia ...
PRODUÇÃO
 Website
 Aspecto crítico de um negócio
 Ex: mal projetado, mensagem conflitante
 Ferramenta de comunicação
...
PRODUÇÃO
 Conteúdo
 Internet oferece informação, comunicação e
entretenimento, não entregue menos que isso ao
usuário
 ...
PRODUÇÃO
 Os sites com maior tempo de retenção de usuários
– e fixação de marca – são os que trazem
conteúdo rico e relev...
PRODUÇÃO
 O site deve ter ser integrado com:
 Marketing: quanto às palavras-chaves
 Tecnologia: conteúdo dinâmico, uso ...
PRODUÇÃO
 Uso consciente da tecnologia
 Ferramenta de apoio ao marketing que transforma
o planejamento em realidade
Site...
PRODUÇÃO
 Design
 Adequar o site ao consumidor
 Simplificar
 Exemplo formulário dividido em 4 etapas
 Informar docume...
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Aula de Revisão 1º parcial - Marketing Digital

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Aula de revisão da disciplina de Marketing Digital da Faculdade União.
Conteúdos: introdução ao marketing, ciclo do marketing digital, pesquisa, projeto e produção.

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Aula de Revisão 1º parcial - Marketing Digital

  1. 1. MARKETING DIGITAL - REVISÃO Profª. Maria Alice Jovinski mjovinski@gmail.com
  2. 2. O QUE É MARKETING?  “Estudo das atividades comerciais que, partindo do conhecimento das necessidades e da psicologia do consumidor, procura dirigir a produção adaptando-a ao melhor mercado; estudo de mercado; mercadologia” - Dicionário Aurélio (2000)  “O processo social e gerencial através do qual indivíduos e grupos obtêm aquilo que desejam e de que necessitam, criando e trocando produtos e valores uns com os outros” - Armstrong e Kotler (1998)  “Marketing é a função empresarial que cria valor para o cliente e gera vantagem competitiva duradoura para a empresa, por meio de gestão estratégica de variáveis controláveis” - Limeira (2003)
  3. 3. O QUE É MARKETING?  A execução das atividades que buscam realizar os objetivos de uma organização, prevendo as necessidades do cliente, e dirigindo o fluxo de bens e serviços para a satisfação dessas necessidades, a partir do produtor para o cliente SATISFAÇÃO DO CONSUMIDOR
  4. 4.  Lucro  Satisfação dos Clientes  Satisfação dos Empregados  Satisfação dos Acionistas  Satisfação dos Fornecedores e Parceiros  Olho nos Concorrentes OBJETIVOS DA ORGANIZAÇÃO
  5. 5. PREVER AS NECESSIDADES DOS CLIENTES  Pesquisas de Marketing Análises psicológicas: Ligadas a opiniões, atitudes, valores, comportamentos, motivações, estilos de vida, personalidade etc. Levantamentos bibliográficos e de campo Estudos de caso Discussões em grupo Entrevistas pessoais Entrevistas por telefone Observação informal Técnicas projetivas Qualitativas (variáveis psicológicas) Não permite conclusões em relação a uma população, a menos que a quantidade de aplicações seja grande o suficiente para tal Causal ou Experimental Descritiva Produtos e Serviços: lançamentos, melhorias, novos empregos, posição face à concorrência, preferência do consumidor etc. Mercados: análise do mercado, rentabilidade, estimação do mercado potencial, estimação de demanda, fixação de quotas de vendas etc. Política Comercial: estrutura de preços, métodos de vendas, crédito aos clientes, relação com o público, capacidade de atendimento etc. Métodos Comerciais: custos comerciais, escolha de sistema publicitário, pesquisa de mídia, testes de venda etc. Análises estatísticas: Moda, percentagens, teste binomial, teste qui- quadrado, medianas, quartis, decis, percentis, correlação, Média, intervalo, amplitude total, desvio médio, variância, desvio-padrão, teste z, teste t, análise de variância etc. Levantamentos bibliográficos e de campo Estudos de casos Entrevistas pessoais Entrevistas por telefone Questionários pelo correio Questionários pessoais Observação formal Quantitativa (variáveis numéricas) Trabalha com amostragem (a partir de uma amostra pode-se tirar conclusões em relação a uma população) Exploratória APLICAÇÕES MAIS COMUNS ANÁLISES REALIZADAS FORMAS DE COLETA DE INFORMAÇÃO ABORDAGENSTIPOS Análises psicológicas: Ligadas a opiniões, atitudes, valores, comportamentos, motivações, estilos de vida, personalidade etc. Levantamentos bibliográficos e de campo Estudos de caso Discussões em grupo Entrevistas pessoais Entrevistas por telefone Observação informal Técnicas projetivas Qualitativas (variáveis psicológicas) Não permite conclusões em relação a uma população, a menos que a quantidade de aplicações seja grande o suficiente para tal Causal ou Experimental Descritiva Produtos e Serviços: lançamentos, melhorias, novos empregos, posição face à concorrência, preferência do consumidor etc. Mercados: análise do mercado, rentabilidade, estimação do mercado potencial, estimação de demanda, fixação de quotas de vendas etc. Política Comercial: estrutura de preços, métodos de vendas, crédito aos clientes, relação com o público, capacidade de atendimento etc. Métodos Comerciais: custos comerciais, escolha de sistema publicitário, pesquisa de mídia, testes de venda etc. Análises estatísticas: Moda, percentagens, teste binomial, teste qui- quadrado, medianas, quartis, decis, percentis, correlação, Média, intervalo, amplitude total, desvio médio, variância, desvio-padrão, teste z, teste t, análise de variância etc. Levantamentos bibliográficos e de campo Estudos de casos Entrevistas pessoais Entrevistas por telefone Questionários pelo correio Questionários pessoais Observação formal Quantitativa (variáveis numéricas) Trabalha com amostragem (a partir de uma amostra pode-se tirar conclusões em relação a uma população) Exploratória APLICAÇÕES MAIS COMUNS ANÁLISES REALIZADAS FORMAS DE COLETA DE INFORMAÇÃO ABORDAGENSTIPOS
  6. 6. VARIÁVEIS INTERNAS (CONTROLÁVEIS) PREÇO DISTRIBUIÇÃOPRODUTO COMUNICAÇÃO PESQUISA VARIÁVEIS EXTERNAS CONCORRÊNCIA INFLUÊNCIAS SOCIAIS ECONOMIA CONSUMIDORDEMOGRAFIAECOLOGIA POLÍTICA E LEGISLAÇÃO TECNOLOGIA MARKETING O AMBIENTE DE MARKETING
  7. 7. BASE DO MARKETING: OS 4 PS Produto Variedade de produtos Qualidade Design Características Nome de marca Embalagem Tamanhos Serviços Garantias Devoluções Preço Preço nominal Descontos Concessões Prazos para pagamento Condições de crédito Promoção Promoção de vendas Publicidade Propaganda Força de vendas Relações públicas Marketing Direto Praça Canais Cobertura Variedade Pontos-de-venda Estoque Transporte Mix de Marketing Público- alvo
  8. 8. CONSUMIDOR Estímulos de Marketing e Outros “Caixa Preta” do Consumidor Reações do Consumidor
  9. 9. CONSUMIDOR  As empresas pesquisam para saber o que eles compram, onde, como, quando por que e quanto compram;  Essas informações geram os estímulos de Marketing por meio dos 4 P´s;  Não é difícil descobrir o que, quando e onde as pessoas consumem; O desafio é saber o “porquê”;  Por isso, a questão central de Marketing é saber como os consumidores reagem aos vários esforços de marketing das empresas. Se descobre, a empresa passa a ter uma vantagem;
  10. 10. CONSUMIDOR  O profissional de Marketing precisa saber como os estímulos são transformados em reações dentro da caixa preta do consumidor;  Na “caixa preta” é onde estão as características do consumidor e o processo de decisão de compra;  As reações compreendem as escolhas (marcas, produtos etc.), o momento e a quantidade;  A questão é: como as características do consumidor afetam seu comportamento de compra?
  11. 11. CONDIÇÕES BÁSICAS PARA A EXISTÊNCIA DE UM MERCADO  Que o consumidor perceba a existência de uma necessidade;  Que exista pelo menos um produto ou serviço para satisfazê-la;  Que exista capacidade de compra;
  12. 12. SEGMENTO DE MERCADO X SETOR DE MERCADO  Segmento: grande grupo de consumidores que possuem as mesmas preferências;  Setor: grande grupo de consumidores que podem ser segmentados segundo diversos critérios, como preferência, preço, cor etc;  Exemplo: uma empresa automobilística pode focar compradores jovens de classe média  Esse conjunto de consumidores não constitui um segmento, mas um setor  Entretanto, dentro do setor “compradores jovens de classe média” há vários segmentos: por exemplo, os que desejam modelos baratos, outros que desejam modelos mais caros
  13. 13.  Projetar o produto e a imagem da empresa para ocupar um lugar diferenciado na mente do público-alvo;  Objetivo: posicionar a marca na mente dos consumidores, a fim de maximizar a vantagem potencial da empresa; POSICIONAMENTO
  14. 14. PRINCIPAIS ERROS DE POSICIONAMENTO Subposicionamento: não apresentar um benefício ou razão principal forte para se comprar sua marca; Superposicionamento: adotar um posicionamento tão restrito e específico que alguns clientes potenciais não podem dar atenção à marca; Posicionamento confuso: alegar dois ou mais benefícios que se contradizem; Posicionamento irrelevante: alegar um benefício a que poucos clientes potenciais dão valor; Posicionamento duvidoso: alegar um benefício que as pessoas duvidem que a empresas possa, de fato, oferecer;
  15. 15. MARCA
  16. 16.  Nome, termo, sinal, símbolo ou desenho, ou combinação destes, que identifica os bens e serviços de uma empresa, constituindo as expressões legais e legítimas que os diferenciam dos produtos concorrentes, nos mercados a que se destinam;  A função principal da marca é identificar o produto diante do consumidor; MARCA
  17. 17. VALOR DE UMA MARCA  A marca passou a ser parte do patrimônio das empresas;  Muitas vezes, a marca vale muitas vezes mais do que propriamente a empresa em si;  A guerra de mercado atual é muito mais em cima de marcas do que em cima de produtos propriamente dito;  O valor de uma marca pode ser construído, levando-se em conta a percepção do cliente com relação a quem a detém e todos os atributos a ela ligados (qualidade, atendimento, diversidade etc.)
  18. 18. CARACTERÍSTICAS DA MARCA  Nome: designa e determina o que se quer exprimir;  Notoriedade: o nome tem de ser reconhecido;  Valor de referência: que possibilite a identificação do produto/empresa, a comparação com outros e escolha;  Assinatura: quem cria uma marca e vende seu produto com ela, afiança-o – responsabilidade;  Garantia de progresso: o valor de referência e a responsabilidade exigem do fabricante constante aperfeiçoamento do produto;
  19. 19. TIPOS DE MARCA  De fabricante: Coca-Cola  De produto: Fanta  De linha de produto: Mônica  De varejo: Lojas Americanas
  20. 20. POLÍTICAS DE MARCA  Marca única: mesma marca para todos os itens de produto (Mônica)  Marcas múltiplas: uso de várias marcas em uma mesma linha de produtos (absorventes higiênicos)  Extensão de marcas: uso de marca nominal bem-sucedida para processar modificações no produto ou acrescentar produtos adicionais  Marcas independentes: uso de várias marcas independentes em linhas de produtos diferentes  Endosso corporativo: uso do nome da empresa como suporte à marca do produto  Marca do fabricante: o próprio nome do fabricante é usado como marca (Coca-Cola)  Marca do distribuidor: o nome do distribuidor é usado como marca
  21. 21.  Grupo de letras fundidas em um só tipo formando uma sigla ou palavra, usualmente representativas de marca comercial ou de fabricação de uma empresa ou produto, ou, em certos casos, de ambos; LOGOTIPO
  22. 22.  Marca que reúne graficamente letras do nome da empresa ou do produto e elementos formais puros, abstratos, ou seja, símbolos que os representem; NomeSímbolo LOGOMARCA
  23. 23. PRODUTO
  24. 24. A l t o B a i x o Alta Baixa Perfil Elevado • Preço alto: recuperar o máximo possível o Lucro Bruto Unitário. • Propaganda alta: convencer o mercado dos méritos do produto. Penetração Seletiva • Preço alto: recuperação máxima do Lucro Bruto Unitário. • Propaganda baixa; manter baixos os custos de marketing. Penetração Antecipada •Preço baixo: ritmo mais rápido de penetração. •Propaganda alta: maior Participação no mercado. Perfil Reduzido • Preço baixo: aceitação rápida do produto pelo mercado. • Propaganda baixa: redução nos custos de marketing; maior lucro líquido. PROPAGANDA PREÇO ESTRATÉGIAS DE MARKETING NA INTRODUÇÃO DO PRODUTO NO MERCADO
  25. 25. ESTRATÉGIAS DE MARKETING NO CRESCIMENTO  Melhorar a qualidade e acréscimo de novos aspectos e modelos ao produto;  Procura intensa de novos segmentos do mercado;  Atenção a novos canais de distribuição - exposição adicional para o produto;  Propaganda de formação de consciência de produto substituída por propaganda de convencimento e aquisição;  Atenção à época certa de reduzir preço para atrair mais compradores;
  26. 26. ESTRATÉGIAS DE MARKETING NA MATURIDADE  Modificação de Mercado: procura de novos mercados e segmentos que ainda não experimentaram o produto; aumento do uso entre os clientes atuais; reposicionamento de marca;  Modificação de Produto: melhoria de qualidade (novo e melhorado); melhoria de aspecto (segurança, funcionalidade, etc.); melhoria de estilo (embalagem, cor, textura, etc.);  Modificação no Composto de Marketing: preço, canais de distribuição, propaganda;
  27. 27. ESTRATÉGIAS DE MARKETING NO DECLÍNIO  Identificação dos produtos fracos;  Continuação;  Concentração nos mercados e canais mais fortes;  Exploração (redução drástica das despesas de marketing);  Decisão de abandono: vender ou transferir; abandonar;
  28. 28. MATRIZ DE PRODUTOS BCG ? Fluxo de caixa modesto ou ± Fluxo de caixa modesto ou ± Grande fluxo de caixa negativo Grande fluxo de caixa positivo ? Fluxo de caixa modesto ou ± Fluxo de caixa modesto ou ± Grande fluxo de caixa negativo Grande fluxo de caixa positivo Usodecaixa(taxadecrescimentodomercado) Geração de caixa (participação relativa de mercado) A L T O B A I X O ALTA BAIXA
  29. 29. ANÁLISE DE PORTFÓLIO (BCG)  Estrelas – são os líderes em seus mercados. Necessitam inputs contínuos de dinheiro para manter suas altas taxas de crescimento;  Vacas leiteiras – têm alto volume de vendas e baixos custos. Geram mais dinheiro do que necessitam. O excesso de dinheiro é usado para sustentar outras UEN;  Pontos de interrogação – requerem grande quantidade de dinheiro simplesmente para manter sua posição e aumentar seu market share. O GP deve decidir se compensa investir dinheiro com vistas a torná-los líderes ou se é mais conveniente retirá-los do portfólio;  Cães de estimação ou abacaxis – podem prover dinheiro suficiente para se sustentarem, mas não constituem fonte substancial de fundos. Essa UEN estão sempre no processo de entrar em um mercado particular ou de serem retirados dele. Sua posição é abaixo da média;
  30. 30. PREÇO
  31. 31. PREÇO  Valor atribuído a um produto ou serviço;  Volume de dinheiro cobrado por um produto ou serviço, ou a soma dos valores que os consumidores trocam pelos benefícios proporcionados pela posse ou uso de um produto ou serviço;
  32. 32.  Lei da oferta e da procura: o equilíbrio econômico é alcançado ao preço em que a quantidade ofertada é igual à quantidade procurada;  A teoria do preço baseia-se em três conceitos: • Maximização do lucro • Marginalidade • Elasticidade OFERTA PROCURA PONTO DE EQUILÍBRIO PREÇO QUANTIDADE Po Qo TEORIA DO PREÇO
  33. 33. PONTO DE EQUILÍBRIO (BREAKEVEN POINT)  O ponto de equilíbrio é aquele em que a receita total da empresa se iguala ao seu custo total;  Representa o volume exato de vendas em que uma empresa nem ganha e nem perde muito dinheiro: acima desse ponto, a empresa começa a apresentar lucros; abaixo, sofre perdas;  A análise do ponto de equilíbrio é utilizada para estimar os lucros ou perdas aproximados que ocorrerão nos vários níveis de produção;
  34. 34. AJUSTAMENTOS DE PREÇO RELACIONADOS À PROMOÇÃO  Descontos simples sobre o preço básico;  Descontos para pagamento à vista;  Extensão do crédito;  Desconto progressivo por quantidade adquirida;  Concessão de margem para propaganda, do fabricante ao varejista;  Cupons de troca;
  35. 35. AJUSTAMENTOS DE PREÇO RELACIONADOS A CANAL DE DISTRIBUIÇÃO  Descontos comerciais  Desconto não progressivo por quantidade (cobra preço de carga completa, mesmo que os lotes não completem a carga)  FOB - quem compra responsabiliza-se pelo produto e respectivas despesas de frete  CIF - quem fabrica responsabiliza-se pelo produto e respectivas despesas de frete  Preços uniformes: único preço para todos os compradores, independentemente de sua localização  Redução sazonal: descontos em períodos de baixo interesse de compra
  36. 36. VENDAS
  37. 37. O COMPOSTO DE COMUNICAÇÃO MERCADOLÓGICA  Venda pessoal  Promoção de Vendas e merchandising  Propaganda  Publicidade  Comunicação dirigida composto promocional EMISSOR RECEPTOR
  38. 38. PROMOÇÃO DE VENDAS  É a comunicação persuasiva, o que significa que que o comunicador dispõe a mensagem propositadamente, com vistas a influenciar as atitudes e o comportamento mental do receptor, de maneira específica;
  39. 39. PROMOÇÃO DE VENDAS  Deve ser regulada pela sociedade - o marketing sério não pode admitir a promoção fraudulenta e enganosa;  Dentro desses limites, porém, a criatividade e a imaginação devem e podem ser livremente aplicadas a atividades de promoção usadas para representar valores do produto;
  40. 40. ATIVIDADES DA PROMOÇÃO DE VENDAS  Acentuar o desejo de compra;  Melhorar o nível de rotação dos produtos no canal de distribuição;  Criar motivação para a força de vendas;  Enfatizar determinado produto em confronto com os concorrentes;
  41. 41. COMUNICAÇÃO DIRIGIDA (MARKETING DIRETO) Utilização planejada das técnicas de marketing, considerando não apenas as vendas de produtos via correio, mas também as vendas de serviços, como, por exemplo, consórcios, convênios médicos e até ações, desde que se utilizem de qualquer mídia (e não somente a mala direta) para obter uma resposta direta do consumidor
  42. 42. CONFUSÕES EM COMUM  Marketing direto é forma de comunicação  Marketing direto é canal de distribuição
  43. 43. O MARKETING DIRETO COMO CANAL ALTERNATIVO DE VENDA  Oferece a comodidade do clientes não ter que ir ao ponto de venda - a loja -, mas não o exclui nem substitui;  Nada impede que empresas que realizem vendas por meio de lojas utilizem também o marketing direto;  Ele não é um canal exclusivo. É alternativo.
  44. 44. Tecnologia Recursos Humanos Banco de Dados O TRIPÉ DO MARKETING DIRETO
  45. 45. PONTOS A SEREM OBSERVADOS NUMA CAMPANHA DE MARKETING DIRETO  Planejamento operacional  Estrutura de atendimento  Aspectos fiscais  Segurança e garantia para o cliente  Recebimento dos pedidos  Validade da campanha  Tabulações estatísticas
  46. 46. PONTOS A SEREM OBSERVADOS NUMA CAMPANHA DE MARKETING DIRETO  Processamento  Atualização de cadastros  Emissão de documentos  Expedição  Embalagem  Avisos de remessa  Manuais do produto
  47. 47. DISTRIBUIÇÃO
  48. 48. DISTRIBUIÇÃO  Deslocamento do produto do produtor até o consumidor.  Visa a colocação do produto à disposição do consumo, de maneira rápida e eficiente, facilitando a demanda, neutralizando a penetração da concorrência e suprindo o fluxo de vendas.  Exige um bom planejamento - somente com um sistema de distribuição bem planejado e cuidadosamente dirigido, os produtos são valorizados em todos os pontos do caminho que separa o produtor do consumidor.
  49. 49. A UTILIDADE DE TEMPO  Quando colocar um produto no mercado?  A distribuição contribui para o completamento do ciclo de marketing, a fim de que um produto esteja disponível de acordo com as necessidades e desejos do consumidor, no momento certo.
  50. 50. A UTILIDADE DE LUGAR  Um produto só tem valor para um cliente se estiver à sua mão no momento certo e no lugar certo em que sua necessidade se manifestar;  Quanto maior a disponibilidade do produto, melhor a satisfação das necessidades do cliente;
  51. 51. TIPOS DE DISTRIBUIÇÃO  Direta ou indireta  Exclusiva ou intensiva  Reembolso postal  Seletiva  Cash & carry  Cooperativas  Delivery
  52. 52. CICLO DO MARKETING DIGITAL
  53. 53. CICLO DO MARKETING DIGITAL Pesquisa Projeto Produção Publicação Promoção Propagação Personalização Precisão
  54. 54. PESQUISA  Estudo do perfil do público alvo
  55. 55. PROJETO  Estudo do mercado  Definição de metas e estratégias
  56. 56. PRODUÇÃO  Estrutura e funcionalidades tomam formas  Aplicação de padrões web e otimização de códigos
  57. 57. PUBLICAÇÃO  Elaboração do conteúdo da página  Encontrabilidade, credibilidade e vendabilidade
  58. 58. PROMOÇÃO  Campanhas promocionais na web
  59. 59. PROPAGAÇÃO  Geração de tráfego  Exibir a marca na web
  60. 60. PERSONALIZAÇÃO  Identificação do perfil dos usuários que tiveram contato com a marca
  61. 61. PRECISÃO  Mensurar resultados
  62. 62. FERRAMENTAS  Blogosfera  Vídeos  Publicação de fotos dos produtos (ex. Instagram, Flickr)  Fóruns e grupos de discusões  Twitter  Facebook  Google plus  Site da marca
  63. 63. PESQUISA
  64. 64. PESQUISA ONLINE  Base para toda estratégia de marketing digital.  Etapas:  Formulação de perguntas  Definição de fontes iniciais de informação  Definição de possíveis mídias  Definição de palavras-chaves  Implementação da pesquisa
  65. 65. FORMULAÇÃO DE PERGUNTAS  A pesquisa deve responder a questões pontuais voltadas para a estratégia.  A pesquisa de opinião do consumidor, é a mais importante sob todos os aspectos, pois busca conhecer melhor o consumidor que está online.  A interação proporcionada pela internet e pelos registros permanentes das mensagens entre os internautas nas redes sociais, blogs e fóruns, simplificou o processo em si deixando a opinião do consumidor mais espontânea.
  66. 66. PESQUISA DE OPINIÃO DO CONSUMIDOR  Quem são os clientes potenciais?  Por que eles compram on-line?  Quais os seus hábitos de compra?  Como eles escolhem uma marca?  Quais os segmentos desse mercado?  Há nichos de mercado na Internet para meu negócio?
  67. 67. ANÁLISE COMPETITIVA  Como meus concorrentes estão posicionados no mercado?  Que estratégias meu concorrentes usam?  Que são as autoridade de domínio, os principais concorrente?  Que são as autoridade de página, as páginas melhores posicionadas nas buscas?
  68. 68. FONTES DE INFORMAÇÃO PARA A PESQUISA  Organizar as fontes de informação tornar a pesquisa mais focada.  Listar as fontes que você já conhece;  Usar as ferramentas de busca para complementar a sua lista;  Em pesquisas relacionadas a questões de opinião e comportamento do consumidor, considere as mídias sociais relevantes para seu público-alvo.  Se a pesquisa estiver voltada ao posicionamento dos concorrentes, você vai precisar de sites ligados ao setor de pesquisas, portais e sites de e-commerce, além dos sites de seus concorrentes. Se você possui um mapa da blogosfera considere oportuna a sua utilização para incrementar à lista de fontes de informação.
  69. 69. FONTES DE INFORMAÇÃO PARA A PESQUISA  Redes sociais como Google+, Facebook, Twitter e LinkedIn.  Fóruns e grupos de discussões ligados ao setor.  Posts e comentários em blogs da área.  Sites e portais ligados ao setor.  Blogs dos portais, Terra e o UOL.
  70. 70.  A base de uma pesquisa online são os textos encontrados nos sites e redes sociais.  Informações adicionais de outras mídias, como vídeos, imagens e áudio, complementam a pesquisa.  Essa hipótese deve ser definida antes dos trabalhos de pesquisa de mídia. Pois, cada uma dessas mídias obriga a um armazenamento diferente. POSSÍVEIS MÍDIAS
  71. 71. PESQUISA DE MÍDIA  A pesquisa de mídias busca conhecer as fontes de in formação e o conteúdo que afetam seu mercado e o consumidor.  Conhecer essas mídias ajuda na tomada de decisões tanto na escolha ne veículos para a publicidade online quanto na definição de ações de marketing nas mídias sociais e marketing viral.  A pesquisa deve responder:  Quais as fontes de informação sobre o negócio?  Quais as comunidades e fóruns sobre o tema?  Quais os blogs especializados no assunto?  Quais os portais existentes que estão voltados para o mercado?
  72. 72. PROJETO
  73. 73. PROJETO PLANEJAMENTO DE SUA PLATAFORMA DE NEGÓCIOS ONLINE  Planeje antes de montar qualquer negócio  “montei um site e ele não se reverte em vendas”  “o webdeveloper sumiu e não consigo administrar meu site”  “a empresa que contratei fechou e não terminou meu site”  “estou esperando a um ano o término de meu site e ainda não tenho previsão”  “não tenho tráfego”
  74. 74. PROJETO  Verifique as credenciais do fornecedor do desenvolvimento;  Acompanhe o desenvolvimento do layout, funcionalidades e escolha de tecnologias;  Imagem de credibilidade e diferenciação;
  75. 75. PROJETO  Entenda seu negócio: (de seus concorrentes também)  Competências específicas;  Sazonalidades;  Proposta de valor;  Processo de vendas online  offfline;
  76. 76. PROJETO  Fatores chave de sucesso (3 a 5)  Tráfego qualificado: aumento do público-alvo;  Credibilidade: aumento da taxa de conversão do público-alvo em cliente;  Fatores específicos: tempo de entrega, qualidade do produto, gerar leads, velocidade no acesso, usabilidade;
  77. 77. PROJETO  Roteiro para o planejamento:  Checklist por página/site para desenvolver uma plataforma interativa de negócios;  Foco em tráfego e conversão;
  78. 78. PROJETO  Planejamento visando geração de tráfego (SEO)  Quais as suas palavras-chaves principais?  Qual a posição do site para cada palavra-chave no Google?  Qual a estrutura de banco de dados para armazenar os dados de e-mail e contatos?  Qual deverá ser o tráfego mensal do site?  Qual o ranking Alexa do site? (http://www.alexa.com/topsites/countries/BR)
  79. 79. PROJETO  Análise de critérios para aumento de conversão  Qual o público-alvo do negócio?  Qual a meta do site?  Quais páginas expressam tais metas?  Qual a taxa de conversão média de vendas?  Qual o número de leads que deverá gerar?  Qual a empresa líder online do setor?
  80. 80. PRODUÇÃO
  81. 81. PRODUÇÃO  Aplicação das informações coletadas  Conhecimento além da tecnologia  Grau de transformação  Interação homem máquina
  82. 82. PRODUÇÃO  Um negócio de sucesso prima por:  Conteúdo  Forma  Comunição entre as partes  Acessibilidade
  83. 83. PRODUÇÃO  Um negócio de sucesso vai além:  De ter uma idéia e montar um folder  Construir uma página html  Estratégia e técnica  Conquistar “share of mind” e “share of time”
  84. 84. PRODUÇÃO  Website  Aspecto crítico de um negócio  Ex: mal projetado, mensagem conflitante  Ferramenta de comunicação  Junção de departamentos alinhados  Ex: marketing, tecnologia, usabilidade, produção de textos
  85. 85. PRODUÇÃO  Conteúdo  Internet oferece informação, comunicação e entretenimento, não entregue menos que isso ao usuário  Atinja o emocional e o aprendizado  Converse com o usuário através da empresa
  86. 86. PRODUÇÃO  Os sites com maior tempo de retenção de usuários – e fixação de marca – são os que trazem conteúdo rico e relevante  Formas de gerar conteúdo  Jornalistas e assessores de empresa  SEU USUÁRIO – conteúdo colaborativo
  87. 87. PRODUÇÃO  O site deve ter ser integrado com:  Marketing: quanto às palavras-chaves  Tecnologia: conteúdo dinâmico, uso de CMS (Content Management System)  Design: leitura agradável, tamanhos variáveis de fonte, colunas curtas  O conteúdo online vai além de textos convincentes, ele atua nos mecanismos de buscas e deve linkar a informação ao usuário, gerando uma reação
  88. 88. PRODUÇÃO  Uso consciente da tecnologia  Ferramenta de apoio ao marketing que transforma o planejamento em realidade Site Tecnologia UsabilidadeEncontrabilidade
  89. 89. PRODUÇÃO  Design  Adequar o site ao consumidor  Simplificar  Exemplo formulário dividido em 4 etapas  Informar documentos que serão utilizados  Indicação de percurso  Navegação intuitiva  Campos obrigatórios  Navegação entre campos, autotab  Indica preenchimento incorreto  Feedback de envio
  90. 90. PRODUÇÃO  Indica onde o usuário está e para onde deve ir  Deve proporcionar uma experiência agradável ao usuário que visita a marca
  91. 91. BOA PROVA!

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