Tecnicas de ventas para Comercios y Negocios slidshare

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Estrategias para atraer al cliente potencial a nuestro negocio, utilización de las tecnicas de ventas. La importancia de la fidelizacion y como actuar en Internet, Redes sociales con ejemplo practico.

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  • O son mal atendidas (Cuando la atención no es buena, no detecamos las necesidades, tardamos mucho tiempo, se encuentran en un ambiente desordenado, se comenten errores sin disculpas, ..)
  • Tecnicas de ventas para Comercios y Negocios slidshare

    1. 2. TÉCNICAS DE VENTA PARA COMERCIOS Y NEGOCIOS PROFESIONALES ¿Estas al día con las nuevas técnicas de venta?
    2. 3. <ul><li>“ Si quieres conocer el pasado, mira el presente que es su resultado. </li></ul><ul><li>Si quieres conocer el futuro, </li></ul><ul><li>mira el presente que es su causa” </li></ul>
    3. 4. Técnicas de Venta para Comercios y Negocios Profesionales <ul><li>Conozcamos al cliente actual </li></ul><ul><li>Técnicas Comerciales y estratégicas que ayudan a vender </li></ul><ul><li>Técnicas de venta para el Comercio </li></ul><ul><li>Cómo puedo fidelizar a mi cliente </li></ul><ul><li>Acciones en Internet para incrementar las Ventas y el Beneficio </li></ul>
    4. 5. 1. Conozcamos al Cliente <ul><li>El éxito de una empresa depende fundamentalmente de la demanda de sus clientes. Ellos son los protagonistas principales y el factor más importante que interviene en el crecimiento de nuestro negocio. </li></ul>
    5. 6. 1. Conozcamos al Cliente <ul><li>En el cliente buscamos: </li></ul><ul><li>Compra </li></ul><ul><li>Reconocimiento </li></ul><ul><li>Recomendación </li></ul><ul><li>Recompra </li></ul>
    6. 7. 1.1 ¿Cómo es el cliente actual? <ul><li>Cada vez más informado y exigente </li></ul><ul><li>Percepción de que los productos son similares </li></ul><ul><li>Tiene mayor posibilidad de elección </li></ul><ul><li>Bombardeo continuo de ofertas </li></ul><ul><li>Orientado preferentemente al precio </li></ul><ul><li>Hay que buscar diferenciarse – USP </li></ul>
    7. 8. 1.2. La Percepción <ul><li>La Percepción </li></ul>Realidad Expectativas
    8. 9. 1.3. Vender soluciones <ul><li>Presentar la Utilidad y Beneficios que el producto o servicio tiene para el cliente: </li></ul><ul><li>“ En la fábrica fabricamos cosméticos. </li></ul><ul><li>En la tienda vendemos esperanza ” </li></ul><ul><li>Charles Revson, fundador de Revlon </li></ul>
    9. 10. 2. Técnicas Comerciales y Estrategias que ayudan a vender (off-line) <ul><li>¿Cómo podemos conseguir que el cliente potencial llegue hasta nosotros? </li></ul><ul><li>1.Publicidad – ¿Si ó No? </li></ul>
    10. 11. Efectividad Publicitaria <ul><li>La 1ª vez que una persona ve un anuncio, realmente no lo ve </li></ul><ul><li>La 2ª vez, no se fija </li></ul><ul><li>La 3ª vez, se da cuenta que existe </li></ul><ul><li>La 4ª vez, recuerda ligeramente haberlo visto </li></ul><ul><li>La 5ª vez, lo lee </li></ul><ul><li>La 6ª vez, se gira para verlo </li></ul><ul><li>La 7ª vez, lo lee entero y dice “vaya” </li></ul><ul><li>La 8ª Vez, dice “aquí esta esto otra vez” </li></ul><ul><li>La 9ª vez, se pregunta si vale para algo </li></ul><ul><li>La 10ª vez, preguntara a su vecino si lo ha probado </li></ul><ul><li>La 11ª vez, se pregunta como puede pagarlo el anunciante </li></ul><ul><li>La 12ª vez, piensa que puede ser algo bueno </li></ul><ul><li>La 13ª vez, piensa que puede valer la pena </li></ul><ul><li>La 14ª vez, recuerda que quería algo así hace tiempo </li></ul><ul><li>La 15ª vez, lo tantea pues no puede permitírselo </li></ul><ul><li>La 16ª vez, piensa que puede comprarlo alguna vez </li></ul><ul><li>La 17ª vez, se lo anota para el futuro </li></ul><ul><li>La 18ª vez, maldice su pobreza </li></ul><ul><li>La 19ª vez, cuenta su dinero cautelosamente </li></ul><ul><li>La 20ª vez, por fin compra el artículo </li></ul>
    11. 12. ¿Queda claro el Beneficio del nuevo producto Nivea Hair Care?
    12. 13. 2. Técnicas Comerciales y Estrategias que ayudan a vender (off-line) <ul><li>1. Publicidad </li></ul><ul><li>2. Sponsorship </li></ul><ul><li>3. Fusión Marketing </li></ul>
    13. 14. 2. Técnicas Comerciales y Estrategias que ayudan a vender <ul><li>Publicidad </li></ul><ul><li>Sponsorship </li></ul><ul><li>Fusión Marketing </li></ul><ul><li>Marketing Directo </li></ul><ul><li>Elementos Hinchables </li></ul>
    14. 15. Elementos hinchables
    15. 16. Proyecciones Murales
    16. 17. Street Marketing STREET MARKETING Bailout wine Modern Bridge
    17. 18. Street Marketing
    18. 19. Vallas Publicitarias
    19. 20. Marquesinas interactiv as
    20. 21. Banderolas “expresivas”
    21. 22. Material Promocional siempre C r e a t i v o
    22. 23. Imaginación = bajo coste
    23. 24. 2. Técnicas Comerciales y Estrategias que ayudan a vender (off-line) <ul><li>Publicidad </li></ul><ul><li>Sponsorship </li></ul><ul><li>Fusión Marketing </li></ul><ul><li>Marketing Directo </li></ul><ul><li>Elementos Hinchables </li></ul><ul><li>Proyecciones Murales </li></ul><ul><li>¡Sal a la Calle! Street Marketing </li></ul><ul><li>Vallas Publicitarias </li></ul><ul><li>Marquesinas interactivas </li></ul><ul><li>Banderolas expresivas </li></ul><ul><li>Material Promocional creativo </li></ul>
    24. 25. 2. Técnicas Comerciales y Estrategias que ayudan a vender (off-line) <ul><li>12. Aplicar Tarifa plana </li></ul><ul><li>13. Montar el negocio dentro de una organización más grande </li></ul><ul><li>14. Vender productos o servicios en los locales de otros </li></ul><ul><li>15. Garantía de devolución </li></ul><ul><li>16. Fuera de horario </li></ul><ul><li>17. Los comunicados de prensa </li></ul>
    25. 26. 2. Técnicas Comerciales y Estrategias que ayudan a vender <ul><li>18. El segundo artículo, </li></ul><ul><li>por solo 1 € </li></ul>
    26. 27. 3. Técnicas de venta <ul><li>¡Llega el cliente a nuestro negocio! </li></ul><ul><li>Elementos básicos a considerar en las Técnicas de Ventas: </li></ul><ul><li>Actitudes y Aptitudes del Personal </li></ul><ul><li>El Cliente y sus expectativas </li></ul><ul><li>Beneficios de nuestros Productos y Servicios – Frente a los de la Competencia </li></ul><ul><li>Proceso de Venta (AIDA) </li></ul><ul><ul><li>Descubrir las necesidades </li></ul></ul><ul><ul><li>Presentar nuestro producto/servicio </li></ul></ul><ul><ul><li>Cierre de la Venta </li></ul></ul>
    27. 28. 3. 1. El Proceso de Venta <ul><li>Necesidades </li></ul><ul><li>¿Cómo podemos descubrir las necesidades de los clientes? </li></ul><ul><li>Hacer preguntas inteligentes </li></ul><ul><li>Escuchar al cliente </li></ul><ul><li>Descubrir nuevas motivaciones y </li></ul><ul><li>necesidades </li></ul>
    28. 29. Recuerde: <ul><li>“ Si Dios nos creó con dos orejas, dos ojos y una sola boca, es porque tenemos que escuchar y ver dos veces antes que hablar” </li></ul>
    29. 30. <ul><li>Presentación de nuestro producto-servicio </li></ul><ul><li>Argumentar de forma convincente </li></ul><ul><li>Destacar los Beneficios - Cualidades </li></ul><ul><li>Personalizar la argumentación </li></ul><ul><li>Prever y contestar las objeciones y dudas </li></ul><ul><li>Upselling </li></ul>3. 1. El Proceso de Venta
    30. 31. <ul><li>Cerrar la venta – ¡ACCIÓN! </li></ul><ul><li>Sin este paso habremos sido simples </li></ul><ul><li>“ Demostradores” pero no Vendedores </li></ul><ul><li>Recopilamos los datos y damos la solución a su necesidad. </li></ul>3. 4. El Proceso de Venta
    31. 32. 4. Fidelización del Cliente <ul><li>¿Cuál es el valor del cliente? </li></ul><ul><li>Fuente de ingresos </li></ul><ul><li>Instrumento de medición y canal de información </li></ul><ul><li>Referencia de los cambios necesarios </li></ul><ul><li>Barómetro de prestigio de una organización </li></ul><ul><li>Agente de publicidad </li></ul>
    32. 34. ¡Recuerde! Cuando se produzca la 1ª venta, debe estar preparado para hacer su oferta adicional y satisfacerla. ¡Mantenga viva la reacción en cadena de las ventas tanto como sea posible!
    33. 35. 4.1 ¿Porqué se pierden los clientes? <ul><li>4% Cambian de domicilio. </li></ul><ul><li>4% Por causas desconocidas. </li></ul><ul><li>5 % Por consejo de amigos. </li></ul><ul><li>9% Encuentran otro sitio más barato. </li></ul><ul><li>10% Son insatisfechos crónicos </li></ul><ul><li>68% Se van por que sus peticiones no son atendidas. </li></ul>
    34. 36. 4.2. Acciones que nos ayudan a Fidelizar <ul><li>Programa de Fidelización </li></ul><ul><li>¿Esta enfocado a cubrir las necesidades de nuestros clientes? </li></ul><ul><li>¿Qué expectativas tienen los clientes sobre la incentivación o recompensa de su lealtad? </li></ul><ul><li>¿Qué está haciendo la competencia? </li></ul><ul><li>¿Están preparados nuestros recursos? </li></ul>
    35. 37. 4.2. Acciones que nos ayudan a Fidelizar <ul><li>Descuento en la próxima compra </li></ul><ul><li>Regalo anunciado </li></ul><ul><li>Servicio adicional gratuito </li></ul><ul><li>Club con actividades </li></ul><ul><li>Consulta informativa gratuita </li></ul><ul><li>Descuento elevado con fecha limite </li></ul><ul><li>Bono presentación nuevo cliente… </li></ul>
    36. 38. 5. Acciones en Internet para incrementar las ventas <ul><li>En internet, todos tenemos las mismas oportunidades </li></ul><ul><li>Crear nuestra pagina Web </li></ul><ul><li>- Promoción online </li></ul><ul><li>- Afiliarnos a una pagina visible </li></ul><ul><li>2. Comercio electrónico </li></ul><ul><li>3. Comunicación online </li></ul>
    37. 39. Presencia online: La Web
    38. 40. ¿Como nos encuentran nuestros clientes en internet? SEM SEO / NATURAL SEM & SEO
    39. 41. 5. Acciones en Internet para incrementar las ventas <ul><li>Herramientas que promocionan nuestro negocio o tienda online: </li></ul><ul><li>Programas de Afiliación </li></ul><ul><li>Membership sites </li></ul><ul><li>Comercio electrónico </li></ul>
    40. 42. Programa de Afiliación
    41. 43. Membership Sites
    42. 44. Comercio electrónico <ul><li>Como abrir un comercio electrónico </li></ul><ul><li>Oscommerce te permite abrir una tienda virtual en cuestión de minutos para vender por internet </li></ul>
    43. 45. 5.2. Comunicación on-line <ul><li>Genera Credibilidad y Posicionamiento </li></ul><ul><li>E-mailing </li></ul><ul><li>E-Newsletter </li></ul><ul><li>Videos </li></ul><ul><li>Crear un Blog </li></ul><ul><li>Participar en Foros </li></ul><ul><li>Participar en las Redes Sociales </li></ul>
    44. 46. Video-email
    45. 47. 5.2. Comunicación on-line <ul><li>Genera Credibilidad y Posicionamiento </li></ul><ul><li>E-mailing </li></ul><ul><li>E-Newsletter </li></ul><ul><li>Videos </li></ul><ul><li>Crear un Blog </li></ul><ul><li>Participar en Foros </li></ul><ul><li>Participar en las Redes Sociales </li></ul>
    46. 48. E-newsletter
    47. 49. Webseminar http://www.andalucialab.org/workspaces/website/transferencia/eventos/cinnta-webinar-4/
    48. 51. Cómo participar en las Redes Sociales <ul><li>Acciones Guerrilla en Redes Sociales </li></ul><ul><li>Tener perfiles profesionales </li></ul>
    49. 52. EJEMPLO DE ÉXITO: BERE CASILLAS <ul><li>El ejemplo de Bere Casillas </li></ul>
    50. 53. INTERNET: 100% GUERRILLERO <ul><li>El ejemplo de Bere Casillas </li></ul>
    51. 54. INTERNET: 100% GUERRILLERO http://www.eleganciadospuntocero.com/ http://www.hombresdemoda.com/
    52. 55. Hoy hemos aprendido más sobre: <ul><li>El cliente actual </li></ul><ul><li>Acción Comerciales para atraer clientes a nuestra Tienda o Negocio </li></ul><ul><li>Técnicas de Venta </li></ul><ul><li>La importancia del personal </li></ul><ul><li>Como realizar un proceso de venta completo </li></ul><ul><li>Porqué es importante Fidelizar </li></ul><ul><li>Internet, una mundo lleno de posibilidades para nuestro negocio </li></ul>
    53. 56. Seminario de Técnicas de Venta para Tiendas y Negocios Profesionales

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