Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Vestine prodaje na malo obuka prodavaca u maloprodaji

222 views

Published on

Trening "Kurs veštine prodaje u prodaji na maloi"
Kako uspešno prodavati kupcima u maloprodaji?
POSLOVNA ZNANJA - http://www.poslovnaznanja.com/
Miodrag Kostic - www.miodragkostic.com

Published in: Business
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Vestine prodaje na malo obuka prodavaca u maloprodaji

  1. 1. Miodrag Kostić, CMC M. Sc. Marko Burazor Veštine prodaje na malo
  2. 2. Ovo je skraćena verzija prezentacije sa treninga koji sadrži i veliki broj interaktivnih vežbi (minimum 50% treninga) i primera iz prakse domaćih preduzeća NAPOMENA
  3. 3. Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji” 18 marta 2013 Privredna komora Beograda
  4. 4. Trening “Strategija ključne B2B prodaje” 9.5.2013 u Privrednoj komori Beograda
  5. 5. Javni trening unapređenja poslovanja primenom Lean metodologije - Privredna komora Beograda - Mart 2016
  6. 6. Ko su vaši Kupci i klijenti?
  7. 7. Moramo znati ko su naši kupci i klijenti? Da bi razumeli njihove želje i potrebe
  8. 8. Kako vidite vaše kupce i klijente određuje vaše ponašanje i okvire vašeg uspeha u prodaji.
  9. 9. 9% 9% 13% 69% Ode konkurenciji Nezadovoljno proizvodom Bolja cena drugde Loš odnos Zašto kupci napuštaju kompanije? Zašto zaposleni napuštaju kompanije?
  10. 10. „Klijenti nisu najvažniji, najvažniji su zaposleni. Ako brinete o njima, onda će oni brinuti o klijentima!“ -- Richard Branson
  11. 11. #1 Šta je najvažnije u prodaji? Morate dobro poznavati vaše kupce
  12. 12. Šta prodajete vašim kupcima?
  13. 13. OSOBINE proizvoda Rešavaju PROBLEM KORISTI od rešenja Features tell, benefits sell!
  14. 14. Šta je korist za kupca? Korist pokazuje-opisuje kako osobina proizvoda pomaže kupcu?
  15. 15. #2 Zašto kupac kupuje proizvod? Otkrijte mu korist koju donosi vaš proizvod
  16. 16. Zašto kupci kupuju od vas?
  17. 17. Šta sve radite za vaše kupce? Koliko vas košta usluživanje kupaca?
  18. 18. = ... + ... + Šta je vaša šira ponuda klijentima? Šta sve dobija vaš klijent?
  19. 19. Da li je kupac svestan šta sve dobija od vas? Da li vidi koliko ste truda, rada, novca vi uložili? Da li vidi koliko je za nju bolje da dođe kod vas?
  20. 20. #3 Zašto da kupac kupi od vas? Koji problem ima ako ga ne kupi od vas?
  21. 21. Kako se pripremiti za prodaju?
  22. 22. Prvo prodajno uputstvo – NCR kase Book of arguments Uputstvo od 200 strana: Kako da prodam NCR kasu? -- John H. Patterson
  23. 23. ”Ja ne mogu da naučim ljude ništa, ja samo mogu da ih naučim da ‘misle’!” -- Sokrat Da li je za prodaju moguće pripremiti gotov recept?
  24. 24. Kako se uči u prodaji – životu? KADA se uči na greškama? Proba i greška NE
  25. 25. #4 Kako unaprediti prodaju? Otkrijte uzrok grešaka da ih ne bi ponovili
  26. 26. Koji su koraci tokom prodaje?
  27. 27. 1. Pozdravi kupca 2. Pozicioniraj se 3. Informiši o radnji 4. Otkrij potrebe kupca 5. Prezentiraj proizvod 6. Prevaziđi prigovore 7. Zatvori prodaju 8. Dodaj i povećaj Koje korake čini prodavac u maloprodaji? Da saznamo gde grešimo?
  28. 28. 1. Pozdravi kupca
  29. 29. Kako otvoriti komunikaciju sa kupcem? Koliko je važno ostvariti prvi utisak na kupca?
  30. 30. Prvi utisak 1. Kako izgledate? 2. Šta radite? 3. Šta kažete? 4. Šta mislite? Za koliko vremena svest stvara prvi utisak?
  31. 31. “Čovek bez osmeha na licu, ne sme da otvori radnju!” -- Kineska poslovica 1. Kako treba da izgledaju prodavci?
  32. 32. 2. Šta radite? Proaktivno - Bez pritiska
  33. 33. 4. Šta mislite i kako se osećate?
  34. 34. Šta je maloprodajna paraliza? Kada se vaš kupac boji da ga ne pritiskate da kupi, a vi da ne budete odbijeni! Zašto kupac kaže “samo gledam“?
  35. 35. 3 načina komunikacije 1. Reči % šta kažemo, verbalna komunikacija 2. Tonalitet % kako govorimo, ritam, jačina, tempo 3. Govor tela % izraz lica, položaj tela pokreti, disanje
  36. 36. 7% 38% 55% Šta utiče na sagovornika? Govor Tela Tonalitet Reči
  37. 37. “Morate prvo prodati poverenje, pa tek onda proizvod” -- Ron Martin
  38. 38. #5 Kako otvaramo razgovor? Iskreni osmeh, pažljivo posmatrajte, pogled oči u oči
  39. 39. 2. Pozicioniraj se u odnosu na kupca
  40. 40. Zašto ne volite da uđete u prazan restoran?
  41. 41. Kako prići kupcu? Pitajte se u kom pravcu će kupac da krene, pa mu priđite sa suprotne strane.
  42. 42. 3. Informiši kupca o radnji
  43. 43. “Kupci koji moraju da traže ono što im treba, najčešće ga sami ne pronađu.” -- Ron Martin Misija kupaca je da otkriju i saznaju više o vašoj radnji i proizvodima, a ne da kupe.
  44. 44. 4. Otkrij potrebe kupca
  45. 45. Šta je najveći izazov u radu sa kupcima? Kako da otkriju i razviju svoje svoje potrebe? Koliko su kupci svesni svojih potreba?PROBLEM
  46. 46. Kada sam večerala sa gospodinom Vajldom osećala sam kao da je on najpametniji čovek u Engleskoj. Kada sam večerala sa gospodinom Dizraelijem osećala sam kao da sam ja najpametnija žena u Engleskoj. Sara Bernar
  47. 47. Ne pričajte o sebi, pričajte o kupcu! VAŽNO Features tell, benefits sell!
  48. 48. “Najefektniji način uticanja na ljude je postavljanje pitanja i aktivno slušanje” -- Antony Robins Kako pričati o kupcu?
  49. 49. Lista Najčešće Postavljanih Pitanja Lista pitanja i odgovora
  50. 50. #6 Kako pričamo o kupcu? Postavljamo otvorena pitanja i aktivno slušamo
  51. 51. 5. Prezentiraj proizvod kupcu
  52. 52. “Da bi prodali nešto, morate o tome znati mnogo više od kupca.” -- Ron Martin
  53. 53. RAZUMEVANJE “Ako nešto ne možeš objasniti jednostavnim terminima, onda ga nisi dobro razumeo!” -- Richard Feynman Jednostavni termini
  54. 54. Kako odlučujemo šta da prezentiramo kupcu? Ono po čemu se kvalitetno razlikujete od konkurencije Vaše konkurentne prednosti
  55. 55. #7 Šta prezentirate kupcu? Vaše konkurentne prednosti
  56. 56. 6. Rešavanje primedbi i prigovora
  57. 57. Šta je primedba ili prigovor? Izjava o neispunjenim očekivanjima
  58. 58. “Od nezadovoljnih klijenata se najviše nauči!” -- Bill Gates
  59. 59. Šta je najčešći uzrok prigovora? Ne razumeju / ne vide vašu širu ponudu?
  60. 60. Tako što saznate istinu o njemu Kako prevazilazite prigovore klijenata? Na izgovor se odgovara pitanjem VAŽNO
  61. 61. Kako početi odgovor na prigovor kupca? PonoviKAKO Potvrdi POTVRDI - Vi kažete da je ... Vaše pitanje je ... PONOVI - Izvinite nisam vas dobro razumeo, možete li mi ponoviti vaše pitanje ...
  62. 62. Prigovori na cenu proizvoda
  63. 63. “Cena je ono što je kupac spreman da vam plati i ono što će vam konkurencija dozvoliti!” -- Publije Sirije Šta je cena?
  64. 64. Da li je klijent svestan rizika NISKE CENE? PRICE TRAP
  65. 65. Kupac mora da shvati da zbir koristi koje ima od proizvoda prevazilazi njegovu cenu.
  66. 66. #8 Kako odgovoriti na prigovor? Na prigovor odgovarate tako što saznate istinu o njemu
  67. 67. 7. Zatvorite prodaju
  68. 68. Zašto je neuspešna prodaja? Više od 50% prodaja propadne jer prodavci nikada ne zatraže od kupca da kupi 3 žabe na lokvanju
  69. 69. #9 Zašto kupac kupuje? Veruje da dobija odgovarajuću vrednost za svoj novac
  70. 70. 8. Dodaj i povećaj prodaju Šta vi možete dodati?
  71. 71. Šta razmišljate po okončanju prodaje? Kad su i kupac, roba, i njegov novac ispred vas, mislite: Šta još mogu ponuditi kupcu što bi mu bilo od koristi?
  72. 72. Šta su glavne pouke treninga? Šta smo naučili? LESSIONS LEARNED?
  73. 73. HVALA :) www.markoburazor.com www.poslovnaznanja.com www.miodragkostic.com

×