1.
Praktične veštine prodajePraktične veštine prodaje
Miodrag Kostić i Marko BurazorMiodrag Kostić i Marko Burazor
www.www.poslovnaznanja.composlovnaznanja.com

2.
Radimo za najbolje!Radimo za najbolje!

3.
Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji”Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji”
18 marta 2013 Privredna komora Beograda18 marta 2013 Privredna komora Beograda

4.
Masashi Miodrag Marko TakashiMasashi Miodrag Marko Takashi
Yamanaka Kostic Burazor KimuraYamanaka Kostic Burazor Kimura

5.
Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji”Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji”

6.
Trening “Strategija ključne B2B prodaje”Trening “Strategija ključne B2B prodaje”
09.05.2013 u Privrednoj komori Beograda09.05.2013 u Privrednoj komori Beograda

7.
Trening “Alati u pregovorima sa B2B kupcima”Trening “Alati u pregovorima sa B2B kupcima”
02.12.2014 u Privrednoj komori Beograda02.12.2014 u Privrednoj komori Beograda

8.
Javni trening unapređenja poslovanja primenom LeanJavni trening unapređenja poslovanja primenom Lean
metodologije - Privredna komora Beograda - Mart 2016metodologije - Privredna komora Beograda - Mart 2016

9.
““Svaka budala može da zna. Poenta je da razumete.”Svaka budala može da zna. Poenta je da razumete.”
―― Albert EinsteinAlbert Einstein

10.
Uspeh nije uvek ono što vidiš!Uspeh nije uvek ono što vidiš!

11.
ZnanjeZnanje Idemo u širinuIdemo u širinu
Šta učimo u školama?Šta učimo u školama?

12.
Šta učimo na treningu?Šta učimo na treningu?
RazumevanjeRazumevanje Idemo u dubinuIdemo u dubinu

13.
Kako vidite sebe i svoje sposobnosti?Kako vidite sebe i svoje sposobnosti?

14.
Kako je poslovati u Srbiji?Kako je poslovati u Srbiji?
ZAŠTO tražimo odgovore?ZAŠTO tražimo odgovore?

15.
Kako se uči u prodaji – životu?Kako se uči u prodaji – životu?
KADAKADA
Se uči naSe uči na
greškama?greškama?
Proba i greškaProba i greška

16.
Kako ljudi doživljavaju zanimanje prodavca?Kako ljudi doživljavaju zanimanje prodavca?
Da li je lako biti prodavac?Da li je lako biti prodavac?

17.
““Postoje gore stvari u životu od smrti!Postoje gore stvari u životu od smrti!
Jeste li ikada proveli veče u društvuJeste li ikada proveli veče u društvu
prodavca osiguranja?”prodavca osiguranja?”
-- Woody Allen-- Woody Allen

18.
Kakav je kvalitet uslugeKakav je kvalitet usluge
kupcima u Srbiji?kupcima u Srbiji?
Da li i vaš kupac ima razloga za strah?Da li i vaš kupac ima razloga za strah?

19.
““Prodaja je pružanje pomoći kupcu kako bi doneoProdaja je pružanje pomoći kupcu kako bi doneo
inteligentnu odluku o kupovini, bilo to DA ili NE”inteligentnu odluku o kupovini, bilo to DA ili NE”

20.
Da li smatrate da je prodaja dobra profesija?Da li smatrate da je prodaja dobra profesija?
““Prodaja je profesija DAVANJA, ne UZIMANJA”Prodaja je profesija DAVANJA, ne UZIMANJA”

21.
““Od toga kako vidite sami sebeOd toga kako vidite sami sebe
zavisiće da li ćete prodati ili ne.”zavisiće da li ćete prodati ili ne.”
-- Brian Tracy-- Brian Tracy

22.
Trenuci istineTrenuci istine
Potrebno jePotrebno je 1212 svetlih trenutaka istine dasvetlih trenutaka istine da
kompenzuje zakompenzuje za 11 mračni trenutak istinemračni trenutak istine
Trenuci istine su situacije interakcije sa klijentom gde onTrenuci istine su situacije interakcije sa klijentom gde on
ima mogućnost da stekne utisak o usluživanjuima mogućnost da stekne utisak o usluživanju

23.
““Sreća je naklonjena pripremljenom umu!”Sreća je naklonjena pripremljenom umu!”
-- Gete-- Gete
"Prodavci koji koriste sistematski prodajni proces imaju"Prodavci koji koriste sistematski prodajni proces imaju
92% šanse da ostvare prodaju, bez njega njihove šanse92% šanse da ostvare prodaju, bez njega njihove šanse
padaju na ispod 43%“padaju na ispod 43%“
-- Brooks Group-- Brooks Group

24.
Šta se dešava u glavi vašeg kupca?Šta se dešava u glavi vašeg kupca?

25.
ProcesProces
uveravanjauveravanja
== AA
== II
== DD
AA==

26.
Osnovni zadatak prodaje nijeOsnovni zadatak prodaje nije
da proda, već da obezbedida proda, već da obezbedi
ponovnu porudžbinu!ponovnu porudžbinu!

27.
Koliko je važna motivacija u prodaji?Koliko je važna motivacija u prodaji?

28.
““Čovek bez osmeha na licu,Čovek bez osmeha na licu,
ne sme da otvori radnju!”ne sme da otvori radnju!”
-- Kineska poslovica-- Kineska poslovica

29.
““Od toga kako vidite sami sebeOd toga kako vidite sami sebe
zavisiće da li ćete prodati ili ne.”zavisiće da li ćete prodati ili ne.”
-- Brian Tracy-- Brian Tracy

30.
Zašto kupci napuštaju kompanije?Zašto kupci napuštaju kompanije?
Zašto zaposleni napuštaju kompanije?Zašto zaposleni napuštaju kompanije?
9%
9%
13%
69%
Ode konkurenciji
Nezadovoljno
proizvodom
Bolja cena drugde
Loša usluga

31.
Ne pričajte o sebi,Ne pričajte o sebi,
pričajte o kupcu!pričajte o kupcu!

32.
Ko su vaši kupci?Ko su vaši kupci?
Kako ih doživljavate?Kako ih doživljavate?
VEŽBA:VEŽBA: Kako vidite vašeg kupca?Kako vidite vašeg kupca?

33.
Vaš ličVaš ličnini doživljajdoživljaj
kupca određujekupca određuje
vaše ponašanjevaše ponašanje ii
okvire vašegokvire vašeg
uspeha uuspeha u prodaji.prodaji.

34.
OSOBINEOSOBINE
proizvodaproizvoda
ŠTA ČINEŠTA ČINE
kupcukupcu
KORISTIKORISTI
za kupcaza kupca
Features tell,Features tell,
benefits sell!benefits sell!

35.
Šta prodaje ovaj oglas?Šta prodaje ovaj oglas?

36.
Kako prodajete?Kako prodajete?

37.
1. Kako da obrati pažnju na vas?1. Kako da obrati pažnju na vas?

38.
VEŽBA:VEŽBA: Prvi kontaktPrvi kontakt
Napišite kako bi ste se obratili novom kupcu?Napišite kako bi ste se obratili novom kupcu?

39.
2. Kako da prepozna potrebu?2. Kako da prepozna potrebu?

40.
Želje i potrebe kupaca?
Fiziološki
Poštovanje
Samo-aktualizacija
Sigurnost
Pripadanje
Abraham Maslow
Hijerarhija potreba
Fiziološki

41.
Kako se razvijaju potrebe kupca?Kako se razvijaju potrebe kupca?
Skoro savršeno se osećam!Skoro savršeno se osećam!
Malo sam nezadovoljan!Malo sam nezadovoljan!
Imam velike probleme!Imam velike probleme!
Moram hitno da reagujem!Moram hitno da reagujem!

42.
Najmoćnija metodaNajmoćnija metoda
uticanja na ljude jeuticanja na ljude je
postavljanje pitanja ipostavljanje pitanja i
aktivno slušanje!aktivno slušanje!

43.
3. Kako da odabere vašu opciju?3. Kako da odabere vašu opciju?

44.
Zašto da kupac odabere vas?Zašto da kupac odabere vas?
Koji su razlozi da kupac kupi baš od vas?Koji su razlozi da kupac kupi baš od vas?

45.
““Ljudi kupuju od ljudi sa kojima seLjudi kupuju od ljudi sa kojima se
komotno osećaju.”komotno osećaju.”
-- David Sandler-- David Sandler

46.
4. Kako rešiti zabrinutost kupca?4. Kako rešiti zabrinutost kupca?

47.
Odluka o kupoviniOdluka o kupovini

48.
Kako pitati kupca da kupi?Kako pitati kupca da kupi?

49.
Parovi (jedan po jedan) izlaze pred ostale i izvodeParovi (jedan po jedan) izlaze pred ostale i izvode
simulacijusimulaciju kompletnogkompletnog prodajnog razgovora.prodajnog razgovora.
Ostali učesnici zapisuju svoja zapažanja koja se poOstali učesnici zapisuju svoja zapažanja koja se po
izvođenju svake situacije zajednički prodiskutujuizvođenju svake situacije zajednički prodiskutuju
SIMULACIJA:SIMULACIJA: Prodajni razgovorProdajni razgovor

50.
““Kupci su lažovi (buyers are liers)!”Kupci su lažovi (buyers are liers)!”
-- Ron Martin-- Ron Martin

51.
Prigovor prevazilazite takoPrigovor prevazilazite tako
što saznate istinu o njemušto saznate istinu o njemu
Kako prevazilazite prigovore?Kako prevazilazite prigovore?

52.
““Prigovor je poklon!”Prigovor je poklon!”
-- Japanska poslovica-- Japanska poslovica

53.
SIMULACIJA:SIMULACIJA: Odgovor na prigovor kupcaOdgovor na prigovor kupca
Parovi (jedan po jedan) izlaze pred ostale i izvodeParovi (jedan po jedan) izlaze pred ostale i izvode
simulacijusimulaciju odgovora na prigovor kupcaodgovora na prigovor kupca..
Ostali učesnici zapisuju svoja zapažanja koja se poOstali učesnici zapisuju svoja zapažanja koja se po
izvođenju svake situacije zajednički prodiskutujuizvođenju svake situacije zajednički prodiskutuju

54.
Ljudi vole ljude koji imLjudi vole ljude koji im
pozitivno promenepozitivno promene
stanje svesti!stanje svesti!

55.
Kako pripremiti za prodaju?Kako pripremiti za prodaju?

56.
„„Pripremljena bitka je pola dobijena!“Pripremljena bitka je pola dobijena!“
---- Napoleon BonaparteNapoleon Bonaparte

57.
Liste Najčešće Postavljanih PitanjaListe Najčešće Postavljanih Pitanja
KAKO se pripremiti za prodaju?KAKO se pripremiti za prodaju?

58.
““Naši kupci su zadovoljni jer mi nismo!”Naši kupci su zadovoljni jer mi nismo!”
-- Moto kompanije HONDA-- Moto kompanije HONDA

59.
Ovo je skraćena verzija prezentacije sa treninga kojiOvo je skraćena verzija prezentacije sa treninga koji
sadrži i veliki broj interaktivnih vežbi (minimumsadrži i veliki broj interaktivnih vežbi (minimum 50%50%
treninga) i primera iz prakse domaćih preduzećatreninga) i primera iz prakse domaćih preduzeća
NAPOMENANAPOMENA

60.
HVALA :)HVALA :)
www.markoburazor.comwww.markoburazor.com
www.poslovnaznanja.comwww.poslovnaznanja.com
www.miodragkostic.comwww.miodragkostic.com