Prodaja Kako steci prakticne vestine i umeca prodaje?

44,807 views

Published on

Šta je prodaja? Ko su vaši kupci? Koji je vaš proces prodaje?
Kako odgovoriti na prigovore kupaca?
http://www.poslovnaznanja.com/

Published in: Education
0 Comments
3 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
44,807
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
39,358
Actions
Shares
0
Downloads
1
Comments
0
Likes
3
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Prodaja Kako steci prakticne vestine i umeca prodaje?

  1. 1. Praktične veštine prodajePraktične veštine prodaje Miodrag Kostić i Marko BurazorMiodrag Kostić i Marko Burazor www.www.poslovnaznanja.composlovnaznanja.com
  2. 2. Radimo za najbolje!Radimo za najbolje!
  3. 3. Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji”Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji” 18 marta 2013 Privredna komora Beograda18 marta 2013 Privredna komora Beograda
  4. 4. Masashi Miodrag Marko TakashiMasashi Miodrag Marko Takashi Yamanaka Kostic Burazor KimuraYamanaka Kostic Burazor Kimura
  5. 5. Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji”Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji”
  6. 6. Trening “Strategija ključne B2B prodaje”Trening “Strategija ključne B2B prodaje” 09.05.2013 u Privrednoj komori Beograda09.05.2013 u Privrednoj komori Beograda
  7. 7. Trening “Alati u pregovorima sa B2B kupcima”Trening “Alati u pregovorima sa B2B kupcima” 02.12.2014 u Privrednoj komori Beograda02.12.2014 u Privrednoj komori Beograda
  8. 8. Javni trening unapređenja poslovanja primenom LeanJavni trening unapređenja poslovanja primenom Lean metodologije - Privredna komora Beograda - Mart 2016metodologije - Privredna komora Beograda - Mart 2016
  9. 9. ““Svaka budala može da zna. Poenta je da razumete.”Svaka budala može da zna. Poenta je da razumete.” ―― Albert EinsteinAlbert Einstein
  10. 10. Uspeh nije uvek ono što vidiš!Uspeh nije uvek ono što vidiš!
  11. 11. ZnanjeZnanje Idemo u širinuIdemo u širinu Šta učimo u školama?Šta učimo u školama?
  12. 12. Šta učimo na treningu?Šta učimo na treningu? RazumevanjeRazumevanje Idemo u dubinuIdemo u dubinu
  13. 13. Kako vidite sebe i svoje sposobnosti?Kako vidite sebe i svoje sposobnosti?
  14. 14. Kako je poslovati u Srbiji?Kako je poslovati u Srbiji? ZAŠTO tražimo odgovore?ZAŠTO tražimo odgovore?
  15. 15. Kako se uči u prodaji – životu?Kako se uči u prodaji – životu? KADAKADA Se uči naSe uči na greškama?greškama? Proba i greškaProba i greška
  16. 16. Kako ljudi doživljavaju zanimanje prodavca?Kako ljudi doživljavaju zanimanje prodavca? Da li je lako biti prodavac?Da li je lako biti prodavac?
  17. 17. ““Postoje gore stvari u životu od smrti!Postoje gore stvari u životu od smrti! Jeste li ikada proveli veče u društvuJeste li ikada proveli veče u društvu prodavca osiguranja?”prodavca osiguranja?” -- Woody Allen-- Woody Allen
  18. 18. Kakav je kvalitet uslugeKakav je kvalitet usluge kupcima u Srbiji?kupcima u Srbiji? Da li i vaš kupac ima razloga za strah?Da li i vaš kupac ima razloga za strah?
  19. 19. ““Prodaja je pružanje pomoći kupcu kako bi doneoProdaja je pružanje pomoći kupcu kako bi doneo inteligentnu odluku o kupovini, bilo to DA ili NE”inteligentnu odluku o kupovini, bilo to DA ili NE”
  20. 20. Da li smatrate da je prodaja dobra profesija?Da li smatrate da je prodaja dobra profesija? ““Prodaja je profesija DAVANJA, ne UZIMANJA”Prodaja je profesija DAVANJA, ne UZIMANJA”
  21. 21. ““Od toga kako vidite sami sebeOd toga kako vidite sami sebe zavisiće da li ćete prodati ili ne.”zavisiće da li ćete prodati ili ne.” -- Brian Tracy-- Brian Tracy
  22. 22. Trenuci istineTrenuci istine Potrebno jePotrebno je 1212 svetlih trenutaka istine dasvetlih trenutaka istine da kompenzuje zakompenzuje za 11 mračni trenutak istinemračni trenutak istine Trenuci istine su situacije interakcije sa klijentom gde onTrenuci istine su situacije interakcije sa klijentom gde on ima mogućnost da stekne utisak o usluživanjuima mogućnost da stekne utisak o usluživanju
  23. 23. ““Sreća je naklonjena pripremljenom umu!”Sreća je naklonjena pripremljenom umu!” -- Gete-- Gete "Prodavci koji koriste sistematski prodajni proces imaju"Prodavci koji koriste sistematski prodajni proces imaju 92% šanse da ostvare prodaju, bez njega njihove šanse92% šanse da ostvare prodaju, bez njega njihove šanse padaju na ispod 43%“padaju na ispod 43%“ -- Brooks Group-- Brooks Group
  24. 24. Šta se dešava u glavi vašeg kupca?Šta se dešava u glavi vašeg kupca?
  25. 25. ProcesProces uveravanjauveravanja == AA == II == DD AA==
  26. 26. Osnovni zadatak prodaje nijeOsnovni zadatak prodaje nije da proda, već da obezbedida proda, već da obezbedi ponovnu porudžbinu!ponovnu porudžbinu!
  27. 27. Koliko je važna motivacija u prodaji?Koliko je važna motivacija u prodaji?
  28. 28. ““Čovek bez osmeha na licu,Čovek bez osmeha na licu, ne sme da otvori radnju!”ne sme da otvori radnju!” -- Kineska poslovica-- Kineska poslovica
  29. 29. ““Od toga kako vidite sami sebeOd toga kako vidite sami sebe zavisiće da li ćete prodati ili ne.”zavisiće da li ćete prodati ili ne.” -- Brian Tracy-- Brian Tracy
  30. 30. Zašto kupci napuštaju kompanije?Zašto kupci napuštaju kompanije? Zašto zaposleni napuštaju kompanije?Zašto zaposleni napuštaju kompanije? 9% 9% 13% 69% Ode konkurenciji Nezadovoljno proizvodom Bolja cena drugde Loša usluga
  31. 31. Ne pričajte o sebi,Ne pričajte o sebi, pričajte o kupcu!pričajte o kupcu!
  32. 32. Ko su vaši kupci?Ko su vaši kupci? Kako ih doživljavate?Kako ih doživljavate? VEŽBA:VEŽBA: Kako vidite vašeg kupca?Kako vidite vašeg kupca?
  33. 33. Vaš ličVaš ličnini doživljajdoživljaj kupca određujekupca određuje vaše ponašanjevaše ponašanje ii okvire vašegokvire vašeg uspeha uuspeha u prodaji.prodaji.
  34. 34. OSOBINEOSOBINE proizvodaproizvoda ŠTA ČINEŠTA ČINE kupcukupcu KORISTIKORISTI za kupcaza kupca Features tell,Features tell, benefits sell!benefits sell!
  35. 35. Šta prodaje ovaj oglas?Šta prodaje ovaj oglas?
  36. 36. Kako prodajete?Kako prodajete?
  37. 37. 1. Kako da obrati pažnju na vas?1. Kako da obrati pažnju na vas?
  38. 38. VEŽBA:VEŽBA: Prvi kontaktPrvi kontakt Napišite kako bi ste se obratili novom kupcu?Napišite kako bi ste se obratili novom kupcu?
  39. 39. 2. Kako da prepozna potrebu?2. Kako da prepozna potrebu?
  40. 40. Želje i potrebe kupaca? Fiziološki Poštovanje Samo-aktualizacija Sigurnost Pripadanje Abraham Maslow Hijerarhija potreba Fiziološki
  41. 41. Kako se razvijaju potrebe kupca?Kako se razvijaju potrebe kupca? Skoro savršeno se osećam!Skoro savršeno se osećam! Malo sam nezadovoljan!Malo sam nezadovoljan! Imam velike probleme!Imam velike probleme! Moram hitno da reagujem!Moram hitno da reagujem!
  42. 42. Najmoćnija metodaNajmoćnija metoda uticanja na ljude jeuticanja na ljude je postavljanje pitanja ipostavljanje pitanja i aktivno slušanje!aktivno slušanje!
  43. 43. 3. Kako da odabere vašu opciju?3. Kako da odabere vašu opciju?
  44. 44. Zašto da kupac odabere vas?Zašto da kupac odabere vas? Koji su razlozi da kupac kupi baš od vas?Koji su razlozi da kupac kupi baš od vas?
  45. 45. ““Ljudi kupuju od ljudi sa kojima seLjudi kupuju od ljudi sa kojima se komotno osećaju.”komotno osećaju.” -- David Sandler-- David Sandler
  46. 46. 4. Kako rešiti zabrinutost kupca?4. Kako rešiti zabrinutost kupca?
  47. 47. Odluka o kupoviniOdluka o kupovini
  48. 48. Kako pitati kupca da kupi?Kako pitati kupca da kupi?
  49. 49. Parovi (jedan po jedan) izlaze pred ostale i izvodeParovi (jedan po jedan) izlaze pred ostale i izvode simulacijusimulaciju kompletnogkompletnog prodajnog razgovora.prodajnog razgovora. Ostali učesnici zapisuju svoja zapažanja koja se poOstali učesnici zapisuju svoja zapažanja koja se po izvođenju svake situacije zajednički prodiskutujuizvođenju svake situacije zajednički prodiskutuju SIMULACIJA:SIMULACIJA: Prodajni razgovorProdajni razgovor
  50. 50. ““Kupci su lažovi (buyers are liers)!”Kupci su lažovi (buyers are liers)!” -- Ron Martin-- Ron Martin
  51. 51. Prigovor prevazilazite takoPrigovor prevazilazite tako što saznate istinu o njemušto saznate istinu o njemu Kako prevazilazite prigovore?Kako prevazilazite prigovore?
  52. 52. ““Prigovor je poklon!”Prigovor je poklon!” -- Japanska poslovica-- Japanska poslovica
  53. 53. SIMULACIJA:SIMULACIJA: Odgovor na prigovor kupcaOdgovor na prigovor kupca Parovi (jedan po jedan) izlaze pred ostale i izvodeParovi (jedan po jedan) izlaze pred ostale i izvode simulacijusimulaciju odgovora na prigovor kupcaodgovora na prigovor kupca.. Ostali učesnici zapisuju svoja zapažanja koja se poOstali učesnici zapisuju svoja zapažanja koja se po izvođenju svake situacije zajednički prodiskutujuizvođenju svake situacije zajednički prodiskutuju
  54. 54. Ljudi vole ljude koji imLjudi vole ljude koji im pozitivno promenepozitivno promene stanje svesti!stanje svesti!
  55. 55. Kako pripremiti za prodaju?Kako pripremiti za prodaju?
  56. 56. „„Pripremljena bitka je pola dobijena!“Pripremljena bitka je pola dobijena!“ ---- Napoleon BonaparteNapoleon Bonaparte
  57. 57. Liste Najčešće Postavljanih PitanjaListe Najčešće Postavljanih Pitanja KAKO se pripremiti za prodaju?KAKO se pripremiti za prodaju?
  58. 58. ““Naši kupci su zadovoljni jer mi nismo!”Naši kupci su zadovoljni jer mi nismo!” -- Moto kompanije HONDA-- Moto kompanije HONDA
  59. 59. Ovo je skraćena verzija prezentacije sa treninga kojiOvo je skraćena verzija prezentacije sa treninga koji sadrži i veliki broj interaktivnih vežbi (minimumsadrži i veliki broj interaktivnih vežbi (minimum 50%50% treninga) i primera iz prakse domaćih preduzećatreninga) i primera iz prakse domaćih preduzeća NAPOMENANAPOMENA
  60. 60. HVALA :)HVALA :) www.markoburazor.comwww.markoburazor.com www.poslovnaznanja.comwww.poslovnaznanja.com www.miodragkostic.comwww.miodragkostic.com

×