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The Future of Marketing - Leadmanagement & Marketing Automation im B2B Marketing

Im Rahmen der The Future of Marketing Konferenz der ZHAW in Winterthur durfte ich zum Thema Content Marketing ein, zwei Inputs geben. Mit einem Impulsreferat und dem Fokus auf Leadmanagement und Marketing Automation im B2B-Marketing und einem Workshop zum gewählten Thema haben wir das Vorgehen und die Learnings aus dem Umfeld von Swisscom Enterprise Customers aufgezeigt und diskutiert.

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Leadmanagement &
Marketing Automation im
B2B-Marketing
15. Oktober 2018
Milos Radovic – Head of Marketing Development
Swiscom Enterprise Customers
Ihre Partnerin für Ihre digitale
Transformation
>5000
B2B Kunden
6 Mio. Menschen
aus dem Privatkundengeschäft
Beste Infrastruktur
und Konnektivität
30,7
Net Promoter Score
4'700 Mitarbeitende
in Ihrer Nähe
300
Multinationale
Kunden
Swisscom Enterprise Customers
«Marketing hat sich in den
letzten 3 Jahren stärker verändert
als in den 50 Jahren davor.»
Umdenken auf allen Ebenen nötig
Marktveränderungen
Online
Hier beginnen 93% der B2B-
Kaufentscheidungsprozesse.
Generation Y
Bereits 2027 werden sie 75%
aller Arbeitnehmenden
ausmachen.
Buying Center Komplexität
5.4 Personen sind in einen
Kaufprozess involviert.
Budget-Shift
Über 60% der ICT-Budgets
werden von Fachabteilungen
vergeben.
Kaufprozess
57% ist abgeschlossen, wenn ein
Kunde erstmals einen Anbieter
kontaktiert
Unser Auftrag
▪ Begleiten des Kunden in der ersten Hälfte seines Kaufprozesses und Swisscom als
Partner bereits sehr früh im Kaufprozess positionieren
▪ Den Kunden & Markt besser verstehen: Daten generieren und intern zur
Verfügung stellen.
▪ Neue Kontaktpersonen im Buying Center adressieren und generieren
▪ Wachstumsthemen am Markt positionieren
▪ Marketing-Pushes segmentorientiert zur richtigen Zeit an die richtige Person
▪ Bewirtschaftung aller ENT Marketing Kanäle (z.B. Events, Webseite, Mailings,
Outboundcalls, Social Selling, SEA/SEO etc.)
Veränderte Rahmenbedingungen für konkrete Ergebnisse
Identifying Leads Qualifying Leads
1
2
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4
Nurturing
Prozess
Reifegrad
des Leads
Sales Ready Leads
5
Creating Awareness
Lead Management & MarketingAutomationin 5Schritten
Von der Awareness zu Sales Ready Leads
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Content
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Nurturing
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The Future of Marketing - Leadmanagement & Marketing Automation im B2B Marketing

  • 1. Leadmanagement & Marketing Automation im B2B-Marketing 15. Oktober 2018 Milos Radovic – Head of Marketing Development Swiscom Enterprise Customers
  • 2. Ihre Partnerin für Ihre digitale Transformation >5000 B2B Kunden 6 Mio. Menschen aus dem Privatkundengeschäft Beste Infrastruktur und Konnektivität 30,7 Net Promoter Score 4'700 Mitarbeitende in Ihrer Nähe 300 Multinationale Kunden Swisscom Enterprise Customers
  • 3. «Marketing hat sich in den letzten 3 Jahren stärker verändert als in den 50 Jahren davor.»
  • 4. Umdenken auf allen Ebenen nötig Marktveränderungen Online Hier beginnen 93% der B2B- Kaufentscheidungsprozesse. Generation Y Bereits 2027 werden sie 75% aller Arbeitnehmenden ausmachen. Buying Center Komplexität 5.4 Personen sind in einen Kaufprozess involviert. Budget-Shift Über 60% der ICT-Budgets werden von Fachabteilungen vergeben. Kaufprozess 57% ist abgeschlossen, wenn ein Kunde erstmals einen Anbieter kontaktiert
  • 5. Unser Auftrag ▪ Begleiten des Kunden in der ersten Hälfte seines Kaufprozesses und Swisscom als Partner bereits sehr früh im Kaufprozess positionieren ▪ Den Kunden & Markt besser verstehen: Daten generieren und intern zur Verfügung stellen. ▪ Neue Kontaktpersonen im Buying Center adressieren und generieren ▪ Wachstumsthemen am Markt positionieren ▪ Marketing-Pushes segmentorientiert zur richtigen Zeit an die richtige Person ▪ Bewirtschaftung aller ENT Marketing Kanäle (z.B. Events, Webseite, Mailings, Outboundcalls, Social Selling, SEA/SEO etc.) Veränderte Rahmenbedingungen für konkrete Ergebnisse
  • 6. Identifying Leads Qualifying Leads 1 2 3 4 Nurturing Prozess Reifegrad des Leads Sales Ready Leads 5 Creating Awareness Lead Management & MarketingAutomationin 5Schritten Von der Awareness zu Sales Ready Leads Channel Mix Content Creation Data Analytics Lead Nurturing Lead Handover
  • 7. Identifying Leads Qualifying Leads 1 2 3 4 Nurturing Prozess Reifegrad des Leads Sales Ready Leads 5 Creating Awareness Immer noch gültig: Content is King! Differenzierung des Contents entlang des Kaufprozesses Channel Mix Content Creation Data Analytics Lead Nurturing Lead Handover
  • 8. Qualitativ hochwertig und in unterschiedlichen Formen Downloadcenter,Themenplattform und mehr
  • 9. Content ist nichts ohne Reichweite! Der Channel Mix macht den Unterschied Identifying Leads Qualifying Leads 1 2 3 4 Nurturing Prozess Reifegrad des Leads Sales Ready Leads 5 Creating Awareness Channel Mix Content Creation Data Analytics Lead Nurturing Lead Handover
  • 10. Surveys Mailings DMC Calls Social Media Web KUZU Events SEO / SEA Breit angelegte Massnahmen im Mix Die wichtigsten Massnahmen zur Generierung von Reichweite 1 2 3 4 etc.
  • 11. Daten als Basis für erfolgreiches Lead Nurturing Fokussierung auf die Qualifizierung von Leads Identifying Leads Qualifying Leads 1 2 3 4 Nurturing Prozess Reifegrad des Leads Sales Ready Leads 5 Creating Awareness Channel Mix Content Creation Data Analytics Lead Nurturing Lead Handover
  • 12. Lead-Daten als Basis Sauberes Management, laufende Ergänzung und Optimierung
  • 13. Lead Nurturing ist Key! Leads laufend entwickeln und bedienen Identifying Leads Qualifying Leads 1 2 3 4 Nurturing Prozess Reifegrad des Leads Sales Ready Leads 5 Creating Awareness Channel Mix Content Creation Data Analytics Lead Nurturing Lead Handover
  • 14. Laufend angepasste Nurturing Pfade Schritt für Schritt zur «Vollautomatisierung»
  • 15. Nurturing Mails Beispiele für erfolgreiche Nurturing Mails
  • 17. Events und Plattformen Themen live erleben, mit Experten diskutieren
  • 18. One-2-One Meetings Experten persönlich treffen und Themen direkt ansprechen
  • 19. Lead Übergabe an Sales- und Accountmanagement Sales Ready Leads werden weitergereicht und weiterverfolgt Identifying Leads Qualifying Leads 1 2 3 4 Nurturing Prozess Reifegrad des Leads Sales Ready Leads 5 Creating Awareness Channel Mix Content Creation Data Analytics Lead Nurturing Lead Handover
  • 20. Sales Dashboard Alles auf einen Blick. Bereit zur Übernahme.
  • 21. Neue Wege beschreiten… datengetrieben und automatisiert Zusammenfassend New Ways of Marketing Data Analytics und Messbarkeit Automatisierung und Effizienzsteigerung
  • 22. Digitalisierung ist eine vielschichtige Reise – auch für uns!
  • 23. Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit