Icade 2009

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Briefing presentado el 16 de Abril en el Master de Comunicación de ICADE

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    (Note: please do not take any more than 10 seconds on this slide. The idea is not to explain each acquisition, but the scale of the acquisitions and how they play into other areas than just the Telco example shown previously)
    This slide is not here for detailed explanation – only to show the breadth of Oracle expansion
  • Icade 2009

    1. 1. PLAN DE COMUNICACIÓN: ORACLE EN LA MEDIANA EMPRESA Madrid, 16 de Abril de 2009 1 Briefing para el Master de Comunicación y Publicidad
    2. 2. ¿Nos conocemos? ¿Nos conocemos?
    3. 3. ¿Un barco? ¿Un predictor de futuro? ¿Una nave espacial? ¿Algo para coches?
    4. 4. 1. Qué es Oracle y qué ofrece 2. Cómo trabajamos en la Dir. de Comunicación 3. Qué esperamos de vosotros
    5. 5. QUE ES ORACLE •Fabricante de software empresarial y soluciones para gestionar, compartir y proteger la informacion •Fundada en 1977 en San Francisco por Larry Ellison •22.400 millones de dólares en Facturación, FY08 •300.000 clientes globales •280.000 clientes de Base de Datos •43.000 clientes de Oracle Aplicaciones •80.000 clientes en Oracle Middleware •84.000 empleados •20.000 desarrolladores •7.500 ingenieros de soporte a clientes •20.000 partners •9.100 Independent Software Vendors (ISVs) •Operando en 145 países •Ha adquirido más de 50 empresas en 4 años •Desde 1986 en España •7000 clientes •Facturó 280 millones de euros (FY08) •1100 empleados •750 partners •Oficinas en Madrid, Barcelona, Bilbao, Valencia y Sevilla •VP y Director General: Félix del Barrio Cruz
    6. 6. Calendario de Innovación por Adquisiciones Escala, Tecnología y Especialización Vertical * Excludes acquisitions of Covansys and Hexaware operations. ** Acquisition of Mantas through majority-owned i-flex solutions company. OracleFY2005 Oracle Fiscal Year 2006 Oracle Fiscal Year 2007 Oracle FY 2008 YTD 4 Acquisitions 15 Acquisitions* 12 Acquisitions** 15 Acquisitions OracleFY2005 Oracle Fiscal Year 2006 Oracle Fiscal Year 2007 Oracle FY 2008 YTD 4 Acquisitions 15 Acquisitions* 12 Acquisitions** 15 Acquisitions
    7. 7. Estructura detrás de las Adquisiciones Complementar la oferta Tecnológica SOA Security BI General Ampliar la cobertura en las aplicaciones de Negocio Analytics HCM MFG Transport CRM Verticalización Telecommunication FinancialServices Retail Others… Utilities
    8. 8. Resultado: Beneficio Sustancial en cada Transacción  Se accede aSe accede a experiencia y funcionalidad críticaexperiencia y funcionalidad crítica en Productos yen Productos y Segmentos de la Industria.Segmentos de la Industria. – Valor comprobado vs. retrasos potenciales en Time to MarketValor comprobado vs. retrasos potenciales en Time to Market  Incrementa laIncrementa la tasa de I+Dtasa de I+D y acelera la Innovacióny acelera la Innovación – Ampliación rápida de familias de ProductosAmpliación rápida de familias de Productos  Buen uso deBuen uso de Eficiencias de Marca y RecursosEficiencias de Marca y Recursos de Oraclede Oracle – Mayor éxito que las compañías adquiridas por si solasMayor éxito que las compañías adquiridas por si solas  PoderPoder vender másvender más número de productos (completo) en cadanúmero de productos (completo) en cada TransacciónTransacción – Sinergias entre líneas de productosSinergias entre líneas de productos  Oracle se convierte en unOracle se convierte en un socio más estratégicosocio más estratégico – Para nuestros ClientesPara nuestros Clientes – Para nuestros PartnersPara nuestros Partners
    9. 9. QUE OFRECE ORACLE TECNOLOGÍA: Oracle 11g •Base de datos •Fusion Middleware: SOA, BI&EPM, E2.0 •Business Intelligence •Herramientas de Desarrollo •Herramientas de Colaboración APLICACIONES: Sistemas de Gestión Empresarial •ERP. Enterprise Resources Management •CRM. Customer Relationship Management •SCM. Supply Chain Management •HCM. Human Capital Management SERVICIOS •Consultoría •Soporte •Educación •On demand
    10. 10. CANAL DE DISTRIBUCIÓN: PARTNERS •Mayoristas •Integradores de Sistemas •Vendedores Independientes de Software (ISV´s) 40% de ingresos
    11. 11. INFORMACIÓNINFORMACIÓN •Empresas: grandes y medianas •Gobiernos •Instituciones •Ciudadanos NNOVAR ANTIC PAR
    12. 12. www.oracle.com/eswww.oracle.com/es
    13. 13. Cómo trabajamos en la Dirección de Comunicación
    14. 14. INFLUENCIADORESINFLUENCIADORES Partners Clientes Empleados Medios de Comunicación Asociaciones Analistas de Información Escuelas de Negocio Universidades Gobierno Cámaras de Comercio
    15. 15. -Val Russell. Corporación -Steve Walker. Tecnología -Francis Stevens. Aplicaciones -Karl Cox: Unión Europea -PR Managers de EMEA -Mildred Laya. PR Manager -Ana Ferreira. PR Manager (Portugal) Seguimiento y Actualización Formación y Mejores Prácticas PR CALL-semanal GAYE´S REPORT: mensual SERGIO´S MATRIX: trimestrales PR COUNCIL- trimestral Quién es Quién en Comunicación Oracle 100 personas a nivel mundial 56 personas en EEUU 23 personas en EMEA 18 personas en Asia y Pacífico 3 personas en Latinoamérica Charles Phillips. Presidente de Oracle Corp- California EEUU Judith Sim. Vicepresidente Mundial de Marketing, Comunicación Corporativa y Programas de Clientes- California EEUU Claus-Peter Unterberger- Alemania Vicepresidente de Marketing de EMEA Gaye Hudson. Vicepresidente de Comunicación Corporativa y RRPP de EMEA- UK
    16. 16. Cómo trabajamos Marketing Corporativo tecnología-aplicaciones-servicios Marketing de Canal Comunicación •Eventos •Lanzamientos •Campañas •Programa de referencias •Publicidad CLIENTES Licencias Servicios Canal Marketing Marketing para mercado PYME Comunicación Interna
    17. 17. MODELO PAÍSES GRANDES PR MANAGER Estratégico Agencia de Comunicación •RRPP •RRII •Estrategias de Lobby con influenciadores •Comunicación Interna •Sala de Prensa Virtual •Web 2.0 •e-comunicación* •*registrado por Inforpress Gabinete de Prensa •Comunicación Corporativa •Operaciones diarias con los medios •Clippng •Reportes •Apoyo y logística a eventos con prensa
    18. 18. MODELO PAÍSES MEDIANOS Y PEQUEÑOS PR MANAGER Operativo/ Estratégico Software de Gestión •Comunicación Corporativa •Operaciones diarias con los medios •Clippng •Reportes •Apoyo y logística a eventos con prensa Agencia de Comunicación (sólo por proyecto) •RRPP •RRII •Estrategias de Lobby con influenciadores •Comunicación Interna •Sala de Prensa Virtual •Web 2.0 •e-comunicación* •*registrado por Inforpress
    19. 19. Cómo trabajamos: RECURSOS PRESUPUESTO ANUAL: €100.000 Proveedores •Agencia Genérica: apoyo operativo PAP Congresos •Software de Gestión-Relaciones Públicas GLIDE •Proyectos Especiales Aleph Comunicación + Ketchum •Formación en comunicación Inforpress Acciones •Desayunos de Prensa •Partnership con prensa •Actividades con Partners •Visitas a clientes •Encuentro Anual •Eventos Especiales •Curso de Periodismo Tecnológico XTRA BUDGET XTRA BUDGET
    20. 20. Cómo trabajamos: RESULTADOS •Seguimiento de Cobertura semanal .Clipping Impreso .Carteleras .Clipping Online •Seguimiento de Coberturas Especiales .Eventos .Visitas a Clientes .Lanzamientos y Nombramientos .Ruedas de Prensa •Análisis de Tonos, Medios y Orígen .Informe Trimestral Resultados Prensa Año Fiscal 2008 •1600 coberturas en medios informativos (incluyendo los online –no bloggers) • 80% en tono positivo •Valoración publicitaria de 18 millones de dólares
    21. 21. DDEBILIDADESEBILIDADES •Bajo control de la actividad informativa (seguimiento-Bajo control de la actividad informativa (seguimiento- evaluación)evaluación) •Bajo control del impacto de campañas publicitariasBajo control del impacto de campañas publicitarias (imagen)(imagen) •Sensibilidad del sector tecnológico ante la crisis generalSensibilidad del sector tecnológico ante la crisis general •Escasa especialización de periodistas en informaciónEscasa especialización de periodistas en información tecnológicatecnológica •Dispersión interna de las funciones de comunicaciónDispersión interna de las funciones de comunicación •Reciente creación del área como departamento estratégicoReciente creación del área como departamento estratégico •Lenguaje complejo como terminología y uso del idiomaLenguaje complejo como terminología y uso del idioma inglés como primarioinglés como primario •Dificultad de crear expertise en los periodistasDificultad de crear expertise en los periodistas AAMENAZASMENAZAS •Falta de posicionamiento en el sector de mediosFalta de posicionamiento en el sector de medios informativosinformativos •Posicionamiento en el mercado enfocado a bases dePosicionamiento en el mercado enfocado a bases de datos, tecnologías...(dificultad de estructurar un mensajedatos, tecnologías...(dificultad de estructurar un mensaje con otra orientación)con otra orientación) •Exceso de información interna (corporación)Exceso de información interna (corporación) •Rigidez de los parámetros impuestos por la corporaciónRigidez de los parámetros impuestos por la corporación •Actividad dinámica y agresiva de la competencia enActividad dinámica y agresiva de la competencia en aspectos de comunicación y publicidadaspectos de comunicación y publicidad •Falta de diversificación de los medios que cubren noticiasFalta de diversificación de los medios que cubren noticias de ORACLE (prácticamente nada de radio y TV)de ORACLE (prácticamente nada de radio y TV) •Ausencia de relaciones institucionales planificadasAusencia de relaciones institucionales planificadas CCORREGIRLASORREGIRLAS •Asesoría de agencia de comunicaciónAsesoría de agencia de comunicación •Sistema de seguimiento de coberturaSistema de seguimiento de cobertura •Creación de recursos que faciliten laCreación de recursos que faciliten la labor informativalabor informativa •Planificación de un proyecto dirigido aPlanificación de un proyecto dirigido a fidelizar a los medios informativos efidelizar a los medios informativos e instituciones- Curso de Periodismoinstituciones- Curso de Periodismo TecnológicoTecnológico •Mejorar los flujos de comunicación yMejorar los flujos de comunicación y colaboración interna- GlobalXchangecolaboración interna- GlobalXchange AAFRONTARLASFRONTARLAS •Creación de posicionamiento enCreación de posicionamiento en medios informativos e institucionesmedios informativos e instituciones •Posicionamiento de la familia dePosicionamiento de la familia de aplicaciones (orientación al negocio)aplicaciones (orientación al negocio) •Selección de información de interésSelección de información de interés locallocal •-”Mano Izquierda y Pulso Firme”-”Mano Izquierda y Pulso Firme” •Aprovechar al máximo la pautaAprovechar al máximo la pauta publicitaria asignada con “feel” localpublicitaria asignada con “feel” local
    22. 22. FFORTALEZASORTALEZAS •Imagen de marca en el mercadoImagen de marca en el mercado (reconocimiento de imagen)(reconocimiento de imagen) •Prestigio en el sector tecnológicoPrestigio en el sector tecnológico (calidad, innovación...)(calidad, innovación...) •Grupos de profesionales calificados yGrupos de profesionales calificados y proactivosproactivos •Interés en profesionalizar y dotar deInterés en profesionalizar y dotar de recursos el área de comunicaciónrecursos el área de comunicación •Disponibilidad de casos de éxito y clientesDisponibilidad de casos de éxito y clientes como referencia de la oferta de servicios ycomo referencia de la oferta de servicios y productosproductos •Know How de Marketing LocalKnow How de Marketing Local OOPORTUNIDADESPORTUNIDADES •Apoyo de grandes partners en actividadesApoyo de grandes partners en actividades comunes. Alianzas como base del negocio,comunes. Alianzas como base del negocio, cooperación...cooperación... •Plan de Referencias con clientesPlan de Referencias con clientes •Diversificación de los medios informativosDiversificación de los medios informativos (incluyendo universidades y escuelas de(incluyendo universidades y escuelas de negocios)negocios) •Vinculación a instituciones sectorialesVinculación a instituciones sectoriales •Aprovechar el conocimiento y disposiciónAprovechar el conocimiento y disposición de los portavoces internosde los portavoces internos MMEJORARLASEJORARLAS •Dar más importancia a nuestrosDar más importancia a nuestros resultados, satisfacción deresultados, satisfacción de clientes/partners que a la comparaciónclientes/partners que a la comparación permanente con la competenciapermanente con la competencia •Aprovechar los contenidos, experienciaAprovechar los contenidos, experiencia y disposición de directivos y consultoresy disposición de directivos y consultores •Cooperación entre Marketing, Ventas,Cooperación entre Marketing, Ventas, Consultoría y SoporteConsultoría y Soporte EEXPLOTARLASXPLOTARLAS •Plan de Marketing yPlan de Marketing y Comunicación con partnersComunicación con partners •Plan de Marketing yPlan de Marketing y Comunicación con clientesComunicación con clientes •Relaciones InstitucionalesRelaciones Institucionales •Integración de portavocesIntegración de portavoces internosinternos
    23. 23. Mapa de Asociaciones Sectoriales y Centros de Estudios (universidades y escuelas de negocio) en España Líneas Editoriales: Qué nos dice corporación 1. Analizar las 10 claves por sector y nivel de influencia 2. Primera toma de contacto: equipo directivo de la asociación 3. Plan de acciones win-win: eventos, compartir bases de datos, recomendar a sus socios, utilización de soluciones Oracle 4. Firma de un acuerdo oficial: cobertura en medios, divulgación entre clientes, partners y empleados 5. Estimación presupuestaria: afiliación, patrocinios, publicidad en sus medios informativos, organización de eventos conjuntos... 6. Medición del Impacto: control de leads por acciones con cada asociación
    24. 24. 1. AETIC. Asociación de Empresas de Electrónica, Tecnologías de la Información y Telecomunicaciones de España. (antes ANIEL -SEDISI) www.aetic.es 2. APD. Asociación para el Desarrollo de la Dirección. www.apd.es 3. ASTIC. Asociación Profesional del Cuerpo Superior de Sistemas y TI de la admon del Estado. www.astic.es 4. INESE. Instituto Nacional de Empresas de Seguros. http://www.inese.es/ 5. CEL. Centro Español de Logística. http://www.cel-logistica.org 6. CEIM Confederación Empresarial de Madridhttp://www.ceim.es/ 7. SEIS: Sociedad Española de Informática de la Salud http://www.seis.es/ 8. OCU Oficina de Cooperación Universitaria. http://www.ocu.es/index.htm 9. CEPYME. Confederación Española de la Pequeña y Mediana Empresa. http://www.cepyme.es/ 10. CECA. Confederación Española de Cajas de Ahorro. http://www.ceca.es/ Otras locales: Ejemplos. Confederación Empresarial de Cataluña. http://www.foment.com/ Mapa de Asociaciones Sectoriales en España Líneas Editoriales: Qué nos dice corporación -Preparación de un plan win-win: .Rol de Oracle .Rol de la Institución .Beneficios para ambos -Plan de Actividades y Asignación de Presupuesto .Patrocinios .Publicidad .Afiliaciones .Relaciones Públicas -Seguimiento de Resultados .Nuevos Clientes .Optimización de relaciones con clientes ¿QUÉ HACER? Colaboración permanente con el Círculo de Usuarios de Oracle- CUORE –www.cuore.es
    25. 25. Mapa de los 25 medios de comunicación claves 1. Computerworld 2. Computing 3. eWeek 4. Byte 5. Data TI 6. Channel Partner 7. TCN 8. Tai Editorial 9. Dr. Dobbs 10. Expansión 11. Cinco Días 12. La Gaceta de los Negocios 13. El Economista 14. Dossier Economic 15. Actualidad Económica 16. Mon Empresarial 17. El País 18. El Mundo 19. Público 20. La Vanguardia 21. El Periodico 22. El Correo Español 23. Las Provincias 24. Agencia EFE 25. Europa Press Otros Sectoriales y Regionales -Revista del CUORE -BOLETIC. Revista de ASTIC -LOGICEL. Revista del CEL -El Empresario. Revista de CEPYME -Revista de CEIM -Logística y Transporte -Alimarket -Andalucía Económica- regional -Staff Enpresarial -Revista de Zontur -Revista Dinero -Diarios locales regionales colegas
    26. 26. Los Nuevos Medios PR 2.0 ....A LA AUTONOMÍA DE LA SALA DE PRENSA VIRTUAL •RSS •Blogs •Wikis •Redes sociales •Contenidos Multimedia
    27. 27. Oracle logra... -Simplificar -Estandarizar -Globalizar -Automatizar Objetivos -Orientación y Apoyo al negocio -Mensaje centrado en clientes y partners -Diversificación de portavoces -Expansión regional y mediática Fuentes de Información •CLIENTES •PARTNERS •ANALISTAS DE INFORMACIÓN Líneas Editoriales: Qué nos dice corporación LO QUE NO DEBE FALTAR EN NUESTROS MENSAJES
    28. 28. Qué nos dice corporación Quién debe hacerlo: listado de portavoces Corporativos HQ .Larry Ellison .Charles Phillips .Safra Catz .Jeff Henley .John Wookey EMEA .Sergio Giacoletto .Miguel Milano .Félix del Barrio Tecnología .Ken Jacobs .Charles Rozwat .Tim Payne .Jesús Fernández .Salvador Muñoz .Leo Boado .Fernando Rumbero .Enrique Mazón .Pau Contreras .Enrique Polo .Miguel Arribas Aplicaciones .Juan Rada .Robert Fleming .Anthony Peake .Paco Armesto .Paco Gómez .Patricia Martinet .Preventas On demand .Jean Reiczyk .Miguel Oscar .Antonio Mesa Partners .Stein Surlein .Susana Hidalgo .Rafael Quintana .Pilar Trabado .Teresa Farriol .Alex Novo .Victoria Muñoz Consultoría .Luis F. González .Lorenzo Jiménez .Cristina Castillo Recursos Humanos .Carlos Aldama .Almudena Capell Legal .Javier Aguirre .Carlos García Financiero .Félix del Barrio .Mercedes Macías Barcelona .Félix Monedero .Tony Tormo .Orlando Murias .Jordi Querol .Pau Contreras En caso de eventos corporativos y locales, son indicados por especialización Educación .Vitor Pereira .Mario Sebastian SME .Ricardo Martinez
    29. 29. Qué “nos dejan hacer”: creatividad y cooperación… para estar cerca, ser creíbles y crear tendencia Informe Oracle -Presentado en el Encuentro Anual de Oracle con la prensa e instituciones. Evento lúdico e informal -Intentamos involucrar a clientes y partners II Informe: Fusiones y Adquisiciones. Liderado por Arsenio Otero Pérez. Director de Operaciones y Estrategia para Europa Occidental de Oracle Junio 2007. Terraza Hotel ME Madrid ¿Cómo se hace? -Definición del tema: Siguiendo las líneas corporativas editoriales –GTMI y KBP- adaptadas a nuestro mercado -Recolección de información Fuentes: documentación corporativa (artículos, entrevistas, hojas de producto, Q&A...), estudios de mercado, cuestionarios a directores, noticias y especiales de prensa -Redacción y producción Trabajo conjunto con la agencia y el proveedor de diseño gráfico
    30. 30. PROGRAMA DE REFERENCIAS César Alierta. Presidente de Grupo Telefónica Larry Ellison Comercial Estrella de Oracle
    31. 31. PROCESO Y HERRAMIENTAS Propuesta de Referenciabilidad de Oracle –Cuestionario .Actividades Comerciales .Actividades de Comunicación; publicidad y medios informativos .Actividades de formación: eventos, conferencias... .Actividades de Marketing: eventos, conferencias... Entrevista con el cliente- Perfil .Formato establecido por corporación .Elegir Oracle: Por qué, cómo y con cuáles resultados, cuánta inversión, qué productos y servicios Difusión Interna y Externa .Colgar perfil en página web global y local .Notas de prensa, entrevistas, casos prácticos .Participación en eventos, cursos, conferencias... SITUACIÓN ACTUAL -España es el tercer país de EMEA con la mayor cantidad de programas de referencias Autorizados -Creación de un área espécifica para gestionar las referencias (existe en EMEA) Christian Exler- Vicepresidente a nivel mundial PROGRAMA DE REFERENCIAS
    32. 32. QUÉ´ESPERAMOS DE VOSOTROS
    33. 33. Campaña de Comunicación para: Posicionar a Oracle como proveedor de soluciones para la MEDIANA EMPRESA española Briefing en doc word
    34. 34. Recursos Escenario 1: €60.000 Escenario 2: €40.000 Escenario 3: €20.000 Plazos Un trimestre: septiembre a diciembre de 2009 ...aunque never ending story (sugerencia de continuidad)
    35. 35. Grupos de influencia clave •Comunidad de Partners (distribuidores) •Comunidades virtuales de mediana empresa ¿? Medios de Comunicación Up 2U
    36. 36. Focos de la campaña •Situación Económica actual •Dispersión geográfica •Diversidad sectorial •Recursos 2.0: Marketing y comunicación digital
    37. 37. Puertas abiertas: Habla con ellos... 2 desayunos para atender consultas, dudas.... Ricardo Carmen
    38. 38. ¿Y qué pasa después del gran día?
    39. 39. ¡Divertíos!
    40. 40. Comunicación Mildred Laya mildred.laya@oracle.com 91 6312866 699 972646 ¡Gracias!

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