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7 Pasos para despejar tu miedo a vender

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Superar los mayores obstáculos en el mundo de las ventas.

Published in: Marketing

7 Pasos para despejar tu miedo a vender

  1. 1. Psicología de Ventas Plantillas para comprender lo que nos enseña Brian Tracy
  2. 2. 1.- VALOR DIFERENCIAL • Las pequeñas diferencias en las capacidades del hombre pueden traducirse en enormes diferencias en los resultados • ¿Por qué hay diferencias en los salarios de los vendedores?
  3. 3. 1.- VALOR DIFERENCIAL • Ej. Un caballo gana la carrera por una nariz. El premio es 10 veces mayor que el del segundo clasificado. ¿Es este caballo un 50% más rápido? De la misma forma si un vendedor obtiene 100% de la venta a un cliente, su competencia obtiene 0.
  4. 4. 2.- ACTITUD vs. APTITUD • Un 80% del éxito de un vendedor queda determinado por la actitud, sólo un 20% lo será por Aptitud. • Los mejores vendedores tienen una actitud de calma, confianza y expectativas propias positivas.
  5. 5. 3.-AUTO CONOCIMIENTO • Conjunto de creencias y experiencias que alguien tiene de si mismo y de su mundo. • Ideas, dudas, temores, opiniones, actitud es, valores, expectativas, deseos, esperan zas, fobias, mitos asumidos como ciertos.
  6. 6. 3.-AUTO CONOCIMIENTO • Siempre que el AC sea alto, la actuación será importante. Ej. Venta por teléfono. Cuando se está incomodo en la venta se tiene un bajo concepto respecto al desempeño de esta actividad.
  7. 7. 4.- SU CARACTER MENTAL • La auto convicción está formada por tres elementos, cada uno de los cuales afecta a los otros dos. Podemos trabajar sobre ellos. • 4.1 Ideal Propio • Determina el rumbo de la vida. Combinación de las cualidades y atributos de las personas que admira. • Los vendedores de éxito tienen ideales muy claros sobre sí mismo y su profesión. • Es la persona que nos gustaría ser en el futuro más o menos inmediato.
  8. 8. 4.- SU CARACTER MENTAL • La auto convicción está formada por tres elementos, cada uno de los cuales afecta a los otros dos. Podemos trabajar sobre ellos. • 4.2 Imagen Propia • Es la forma en que uno se ve y considera a si mismo en el momento presente; el espejo interior. • Desde el momento que usted se vea diferente, se sentirá diferente • Ej. En las fases iniciales se deja al cliente material y tiempo para pensárselo; con experiencia  pregunta de cierre agresiva
  9. 9. 4.- SU CARACTER MENTAL • La auto convicción está formada por tres elementos, cada uno de los cuales afecta a los otros dos. Podemos trabajar sobre ellos. • 4.3 Autoestima • Clave para el éxito personal. • Es la fuente de energía de la fuerza interior • Es la forma en que cada uno se gusta
  10. 10. 5.- MAYORES OBSTÁCULOS A LOS ÉXITOS EN VENTAS • 5.1 Bajo nivel de autoestima • Sentimientos de inferioridad e infravaloración, revierten en incompetencia e inadecuación
  11. 11. 5.- MAYORES OBSTÁCULOS A LOS ÉXITOS EN VENTAS • 5.2 Miedo al rechazo • Consecuencia de la primera. Impide visitar a un mayor número de clientes potenciales de mejor calidad • Es un miedo adquirido. Cuando se nace solo miedo a caer y a los ruidos. • Está basado en el amor condicionado a un tipo de comportamiento. Nos hace más dependientes de lo que piensan de nosotros.
  12. 12. 5.- MAYORES OBSTÁCULOS A LOS ÉXITOS EN VENTAS • 5.2 Miedo al rechazo • Bloquea la decisión sin aprobación de un superior. Bloquea e dirigirse a los mejores clientes. • El rechazo no es algo personal. Se asocia con la situación y personalidad de cliente potencial.
  13. 13. 6.- EL PRIMER TRABAJO BÁSICO • Cuanto mayores son los temores, menor es la autoestima. El primer trabajo básico es despejar los temores para mejorar la autoestima. 7 PASOS • 6.1 Véase siempre como un trabajador independiente, como su propio empleado • Es el presidente se su propia empresa. Mi Nombre y apellido S.A. • Asumirá la responsabilidad como persona de sus actos y aceptará su futuro profesional • Se deja de buscar excusas y quejarse de los demás. Solo depende de mí. • Soy responsable de los clientes, de las ventas, de la calidad, de la rentabilidad.. • En la vida hay cosas opcionales (vacaciones Hawái), otras son obligatorias como ser el presidente de su empresa. No se elige, se es y punto.
  14. 14. 6.- EL PRIMER TRABAJO BÁSICO • Cuanto mayores son los temores, menor es la autoestima. El primer trabajo básico es despejar los temores para mejorar la autoestima. 7 PASOS • 6.2 Véase como un consultor, no como un vendedor. • Solucionamos problemas con nuestros productos y servicios. • No vendemos y punto. Vendemos para.... • Centramos la atención en comprender la situación del cliente. Nos presentamos como consejeros, mentores...Trabajamos previamente las reuniones.
  15. 15. 6.- EL PRIMER TRABAJO BÁSICO • Cuanto mayores son los temores, menor es la autoestima. El primer trabajo básico es despejar los temores para mejorar la autoestima. 7 PASOS • 6.3 Actúe como un médico. Doctor en ventas. • Actuemos en interés de los pacientes y condicionados por un código ético • FASE DE EXAMEN: Se efectúan preguntas excelentes, preparadas, secuenciadas destinadas a conocer la situación del paciente. • FASE DE DIAGNÓSTICO: Resumir con el cliente las conclusiones del examen, confirmando los síntomas. Reconocimiento del problema. • FASE DE PRESCRIPCIÓN: Mostrar al cliente que nuestro producto o servicio es la mejor solución a su problema
  16. 16. 6.- EL PRIMER TRABAJO BÁSICO • Cuanto mayores son los temores, menor es la autoestima. El primer trabajo básico es despejar los temores para mejorar la autoestima. 7 PASOS • 6.4 Piense estratégicamente. • Establezca objetivos claros y planes de acción específicos para obtenerlos • Ej. Perros ladrando y corriendo tras un coche, consumiendo energía sin resultados • Disponga de un plan que cumpla la semana, el mes y el año
  17. 17. 6.- EL PRIMER TRABAJO BÁSICO • Cuanto mayores son los temores, menor es la autoestima. El primer trabajo básico es despejar los temores para mejorar la autoestima. 7 PASOS • 6.5 Haga su trabajo. • Las personas orientadas a resultados se conocen por hacer bien su trabajo • Trabaje la empatía y la ambición
  18. 18. 6.- EL PRIMER TRABAJO BÁSICO • Cuanto mayores son los temores, menor es la autoestima. El primer trabajo básico es despejar los temores para mejorar la autoestima. 7 PASOS • 6.6 Sea el mejor • Únete a los mejores. • Mejora la autoestima.
  19. 19. 6.- EL PRIMER TRABAJO BÁSICO • Cuanto mayores son los temores, menor es la autoestima. El primer trabajo básico es despejar los temores para mejorar la autoestima. 7 PASOS • 6.7 Aplique la regla de oro de las ventas. • Venda a los demás como te hubieras vendido a ti mismo

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