Curso de Vendas Consultivas para o mercado imobiliário.

1. Vendas Consultivas

2. Novo Conceito
em Vendas
VENDA CONSULTIVA

3. Venda Consultiva
É um processo de
comunicação que mantém
o foco no cliente,
possibilitando identificar
suas necessidade.
Benefícios Orientados

4. Venda Consultiva
Franqueza
e
Transparência
Respeito e Confiança

5. Conexão Emocional

6. PRINCÍPIO
FUNDAMENTAL
“As pessoas
querem fazer
negócios
Com alguém de
quem gostem”

7. Conexão Emocional

8. Conexão Emocional
1. Olhe nos olhos e ilumine seu rosto com um sorriso!

9. Conexão Emocional
2. Fique de frente, com as mãos visíveis.
Isto envia sinais que você não é um perigo,
que não tem nada a esconder.

10. RAPPORT

11. Conexão Emocional
3. Refletir a linguagem corporal e sincronize o ritmo da sua fala.
Se ele se empolgar, você se empolga, se ele ficar na dele, você fica na sua.
Sinal enviado: sou como você; pode confiar.

12. A PONTE
Toda vez que encontrar com um novo cliente, existirá
um abismo entre as partes...
Diferenças de interesses,
objetivos, necessidades,
expectativas, problemas,
crenças, valores.
... a ser superado

13. Alimente-se com Atitudes Vencedoras
Pesquise o Cliente
Ofereça Benefícios
Neutralize Objeções
Tome a Iniciativa e Feche a Venda
Estenda o Relacionamento

14. A
Antes de fazer tudo isto, você deve
escolher suas atitudes. Por que?
P
O Porque é a sua atitude no início
de uma missão que determina
N seu sucesso ou fracasso.
T
E 31

15. Tenha sempre Atitude Positiva!

16. Isso aumenta sua
Chance
de Vender

17. ATITUDE

18. A
Pesquise o seu cliente
P Esta é a tarefa mais
importante para
O uma venda bem
sucedida.
N
Se você melhorar nesta
T tarefa, todas as outras
serão mais fáceis.
E 35

19. A
Pesquise o seu cliente
P Observe – “Leia” o cliente e seu ambiente.
Pergunte – A respeito de suas
O necessidades, desejos, expectativas,
problemas e concorrência.
N Escute – Concentre-se no que o cliente
fala. Não interrompa e faça anotações.
T Entenda – Tire conclusões, certifique-se
de que entendeu e pense no próximo
passo.
E 36

21. A capacidade de ouvir é a
habilidade de comunicação
mais importante!

22. A
Para Conhecer seu cliente
P A capacidade de fazer as perguntas certas
É tão importante quanto ouvir
O
N
T
E

23. A
Como melhorar o P
1. Foque a pergunta no Cliente, não no produto!
P Técnica: Comece a pergunta com: o que, qual, por que, como, onde, quanto, quando.
Exemplo:
O
• Fechada: “O Senhor prefere 2 ou 3 quartos”.
N • Aberta: “Como o senhor quer seu imóvel?”
é focada no cliente.
T
ATENÇÃO:
Perguntas abertas normalmente trazem mais
E Informações do que perguntas fechadas.

24. A
Como melhorar o P
2. Faça perguntas abertas - resposta ≠ sim ou não
P
Exemplo:
O
• Cliente: “Quero comprar um imóvel?”.
N • Vendedor: “Quantos quartos?”é focada no produto.
“Como o senhor imagina esse imóvel?” é focada no cliente.
T
E

25. Ofereça
Benefícios

26. A
Ofereça Benefícios
Benefícios são as únicas coisas que seu
P cliente compra e é só isso que você tem para
vender a ele.
O
N
T
Os benefícios são a estrutura da ponte que
E você constrói até seu cliente.”

27. A
Como melhorar o O
1. Quais os benefícios para o Cliente, se comprar
P
Exemplo:
O • “Venda de um 3 Qts - para um home office”.
• “Proximidade com escolas, hospitais, shopping, etc”
N
ATENÇÃO:
Para cada cliente, pode existir benefícios
T diferentes para o mesmo produto.
Exemplo:
E
• “Vista para o lazer...”

28. A
Como melhorar o O
2. Faça o cliente Imaginar
P
Exemplo:
O “Imagine o senhor recebendo seus amigos aqui nesta varanda
gourmet”.
N
3. Faça o cliente se sentir Dono
T
Use frases com “...seu quarto..., sua cozinha...”.
E

29. Neutralizando Objeções

30. A Neutralize Objeções
Objeções são sinais de que o cliente está vendo defeitos,
falhas, imperfeições na sua ponte e, por isso, não se sente
P seguro em atravessar para o seu lado... Ainda.
O
N
T
Descubra a verdadeira objeção.
E Teste antes toda objeção: Por quê?

31. A
Neutralize Objeções
Cliente: Não gostei
P
Você: Entendo, o que o Sr. não gostou?
O Cliente: Está muito caro
N Você: Compreendo, o que a Senhora espera deste imóvel?
Ou
T Sei, com o que a Senhora está comparando este preço?
E

32. A
Neutralize Objeções
P Cliente: Deste imóvel não gostei
Você: Ok, como o Sr. imagina seu imóvel?
O
N Cliente: O que eu vi em outro lugar é mais barato.
Você: Entendo, o Sr. sabe qual o acabamento empregado?
T
E

33. A DICAS para
Neutralizar Objeções
P
Regra 1: Não faça o cliente sentir-se mal.
O Cliente: “Não gostei”.
Você: “Pois é, mas este é o que mais vende”.
N
Regra 2: Não fique se explicando ou se justificando antes de entender
T melhor a objeção.
Cliente: “Está caro”.
E Você: “Concordo, mas este tem mais qualidade”.

34. A DICAS para
Neutralizar Objeções
P
Conheça bem o seu Produto, os serviços e escreva todos os
O benefícios que uma cliente pode ter comprando.
N Tente Prever todas Objeções possíveis.
Se prepare para elas – Como contornar?
T
E

35. FECHAMENTO
O momento
crítico
da venda!

36. A Tome a iniciativa e feche a venda
Para o cliente superar o medo de
concluir o negócio, o vendedor tem que
P superar o medo de fechar.
O A primeira decisão do vendedor, quando
tomada, demonstra o quanto ele
acredita nele próprio, na empresa e nos
benefícios do seu produto ou serviço.
N
As chances de fechar uma venda são
T pequenas quando o vendedor deixa o
cliente tomar a primeira decisão de
fechar.
E

37. A Tome a iniciativa e feche a venda
Técnica 1: Faça uma pergunta
P - O Sr. prefere pagar no cartão ou no cheque?
- O Sr. quer dividir em quantas vezes?
O - Quando podemos agendar a assinatura do contrato?
- Vamos fazer seu cadastro?
N
T
E

38. A Tome a iniciativa e feche a venda
Técnica 2: Faça um pedido
P
- O Sr. pode ir preenchendo a ficha de cadastro, por favor?
O - O Sr. pode me fornecer seu CPF e RG para cadastro, por
favor?
N
T
E

39. A Estenda o Relacionamento
O processo de venda não termina quando se tira o pedido,
mas prossegue a partir daí, na manutenção da ponte
construída entre o cliente e o vendedor, estabelecendo um
P relacionamento de longo prazo.
O
N
T
E

41. Você está
procurando as
indicações
dos seus
clientes