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INCENTIVO FISCAL PARA ACAPTAÇÃO DE RECURSOS       COM PROJETOS         ESPORTIVOShttp://www.slideshare.net/micfre12
Serviços Criando                                   Desenvolvimento institucional                                   Técnica...
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PROJETOS E PLANO DE   MOBILIZAÇÃO
PRINCIPAIS FONTES DE RECURSOS /                              FINANCIAMENTO e ESTRATËGIAS                                  ...
FONTES DE RECURSOSEssencial Diversificação das fontes de recursos   —   Legitimidade social   —   Diminuição do risco
Características           Projeto                           Plano de Mobilização         “Projeto é um                    ...
PLANO ESTRATÉGICO DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS    Fundamental para o sucesso da atividade   Documento de suporte à  captação (...
PLANO ESTRATÉGICO DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS    Fundamental para o sucesso da atividade   É necessário um plano de  ação fac...
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MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS DE EMPRESAS             SOCIALMENTE RESPONSÁVEIS                                    MARKETING     ...
EMPRESAS                               Desafios   Acesso difícil a quem decide
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OS PAPÉIS E A PRÁTICADicasTomar   cuidado com o tempo, evitandofalar demais Utilize recursos audiovisuais (comoguia)–   ...
OS PAPÉIS E A PRÁTICA              Abertura              A exposição              EsclarecendoA Reunião     dúvidas    ...
OS PAPÉIS E A PRÁTICA1. Abertura   Duração 5 minutos     –Não é uma reunião social,     mostre respeito ao tempo.     – M...
OS PAPÉIS E A PRÁTICA       1. Abertura (cont.)        Procure estabelecer um clima       de confiança e um ambiente     ...
OS PAPÉIS E A PRÁTICA       2. A exposição          Quem somos         Descreva a instituição de       maneira clara e c...
OS PAPÉIS E A PRÁTICA2. A exposição (cont.) Descreva o projeto ou programa para o qualvamos solicitar os recursos O que ...
OS PAPÉIS E A PRÁTICA3. Esclarecendo as dúvidas  Busque o entendimento e acompreensão do programa ou projeto(transparênci...
OS PAPÉIS E A PRÁTICA3. Esclarecendo asdúvidas (cont.)O objetivo nesta fase ébuscar a aceitação porparte do doador /invest...
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MENSAGEM FINAL       "Para navegar contra a       corrente, são necessárias       condições raras: espírito       de avent...
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Bibliografia  DRUCKER, Peter. Administração de organizações semfins lucrativos: principios e práticas – Editora Pioneira....
BibliografiaWeil, Pierre Tompakow, Roland – O corpo fala – edvozesFUNDAÇÃO ABRINQ, Incentivos Fiscais Em Benefíciode crian...
OBRIGADOhttp://www.slideshare.net/micfre12/                     www.criando.net                     11 – 2307-4495        ...
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captação de recursos para esporte com incentivo fiscal federal

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  1. 1. INCENTIVO FISCAL PARA ACAPTAÇÃO DE RECURSOS COM PROJETOS ESPORTIVOShttp://www.slideshare.net/micfre12
  2. 2. Serviços Criando Desenvolvimento institucional Técnica Jurídica Terceiro Setor Gestão Marketing e ComunicaçãoConsultoria Planejamento estratégico Responsabilidade Social Empresas Desenvolvimento SustentávelPalestras, Cursos e Assessoria paraOficinas implementação de PMRS
  3. 3. O QUE ÉSUSTENTABILIDADE ??????? ???????? COMO SE CONSEGUE? c
  4. 4. O QUE É CAPTAÇÃO /MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS ???????????????
  5. 5. CAPTAÇÃO DE RECURSOS Características da Atividade Atividade planejada e complexaenvolve marketing, comunicação,relações públicas, elaboração deprojetos, questões jurídicas e denatureza ética Objetivo: geração de diferentesrecursos (financeiros, materiais ehumanos) Apoio à finalidade principal daorganização (meio para que a entidadecumpra sua missão)
  6. 6. BENEFÍCIOS FISCAISBenefícios tributários e incentivos fiscais Imunidades (limitaçãoconstitucional, de competência) Isenções (direito de cobrartributo não exercido) Incentivos fiscais (dirigidosaos financiadores dos projetossocioambientais e culturais)
  7. 7. MECANISMOS INDIRETOS PARA CAPTAÇÃO DE RECURSOS PÚBLICOSImunidade Limitação constitucional ao poder da União, Estados emunicípios de instituir impostos sobre determinadas pessoasjurídicas ou situações CF/1988 – artigo 150, inciso VI, alínea c : imunidade de impostossobre o patrimônio, renda ou serviços relacionados com asfinalidades essenciais das entidades de educação e assistênciasocial sem fins lucrativos Discussão - requisitos legais: Lei Complementar ou LeiOrdinária
  8. 8. GERAÇÃO DE RENDA Aspectos JurídicosIsenção Desobrigação do pagamento dedeterminado tributo, observados osrequisitos legais; matéria reguladapor legislação infraconstitucional Pode ser revogada a qualquertempo (prazo) A obrigação tributária nasce, mas a entidade é dispensadade pagar o tributo; há o direito de cobrar, mas ele não éexercido
  9. 9. GOVERNO Aspectos Jurídicos IMUNIDADE ISENÇÃORegida pela Constituição Federal. Regida por legislação infraconstitucional.Não pode ser revogada, nem Pode ser revogada a qualquermesmo por Emenda tempo.Constitucional.Não há o nascimento da obrigação A obrigação tributária nasce, mastributária. a entidade é dispensada de pagar o tributo.Não há o direito de cobrar o Há o direito de cobrar, mas ele nãotributo. é exercido. DIFERENÇAS BÁSICAS ENTRE IMUNIDADE E ISENÇÃO
  10. 10. INCENTIVOS FISCAIS Estímulos concedidos pelo governo,na área fiscal, para que recursossejam canalizados para segmentosespecíficos (econômico, cultural,social) Por um lado, os incentivosfuncionam como estratégia decaptação de recursos Por outro lado, os incentivospromovem a criação de uma cultura departicipação cidadã
  11. 11. INCENTIVOS FISCAIS FEDERAIS Principais ModalidadesDoações para Fundos dos Direitos da Criança e doAdolescente e do Idoso Operações de caráter cultural e artístico Entidades sem fins lucrativos, deUtilidade Pública ou qualificadas comoOSCIPs Atividade desportiva e paradesportiva Atividade audiovisual
  12. 12. ENTIDADES SEM FINS LUCRATIVOS QUE PRESTAM SERVIÇOS GRATUITOS – DE UTILIDADE PÚBLICA OU OSCIPs Características
  13. 13. INCENTIVOS FISCAISDoação para entidades sem fins lucrativos que prestam serviços gratuitos – de UPF ou OSCIPsLei nº 9.249/95 - Beneficiários Pessoas jurídicas podem fazer doações diretas a entidadescivis, sem fins lucrativos, constituídas no Brasil, utilizandoincentivo específico As entidades devem prestar serviços gratuitos em benefíciode interesse público
  14. 14. INCENTIVOS FISCAISDoação para entidades sem fins lucrativos que prestam serviços gratuitos – de UPF ou OSCIPsLei nº 9.249/95 Promove-se a dedução do valor das doações como despesaoperacional até o limite de 2% do lucro operacional A declaração de Imposto de Renda da doadora deve ser combase no Lucro Real (vedado às de lucro presumido ou Simples) 34% da doação “recuperada” (deixa-se de pagar para aoGoverno e investe-se na entidade); 66% da doação é efetiva
  15. 15. INCENTIVOS FISCAISDoação para entidades sem fins lucrativos que prestam serviços gratuitos – de UPF ou OSCIPsLei nº 9.249/95 - Requisitos Doações em dinheiro: crédito na conta corrente diretamenteem nome da beneficiária A Pessoa jurídica doadora deverá manter em arquivodeclaração (modelo IN SRF 87/1996) da beneficiáriacomprometendo-se a aplicar integralmente os recursos naconsecução dos objetivos sociais e não distribuir lucros,bonificações ou vantagens Beneficiária reconhecida como de Utilidade Pública Federalou OSCIP
  16. 16. INCENTIVOS FISCAISOrganizações da Sociedade Civil de Interesse Público Qualificação outorgada peloMinistério da Justiça A entidade deverá cumprir osrequisitos que repercutemprincipalmente no teor do estatutosocial e nas práticas de gestãoadotadas Entidades que possuam uma dasfinalidades contidas no artigo 3º da leide OSCIP
  17. 17. INCENTIVOS FISCAIS PARA O ESPORTECaracterísticas e Requisitos
  18. 18. INCENTIVO AO ESPORTELei Federal 11.438/06, regulamentada pelo Decreto 6.180 de03.08.2007 e portarias 120 de 03.07.2009 e 166 de 21.08.2008 Incentivo específico para projetos desportivos eparadesportivos Destinado à implementação, à prática, ao ensino, ao estudo,à pesquisa e ao desenvolvimento do desporto
  19. 19. INCENTIVOS FISCAIS ESPORTE
  20. 20. INCENTIVOS FISCAIS ESPORTEFormas de desporto Desporto educacional: complementar às atividadeseducacionais e com a finalidade de alcançar o desenvolvimentointegral do indivíduo e o exercício da cidadania. 50% alunos deescola pública. Desporto de participação: finalidade de contribuir para aintegração dos praticantes na plenitude da vida social, napromoção da saúde e preservação do meio ambiente. Esportecomo lazer Desporto de rendimento: finalidade de obter resultados eintegrar pessoas e comunidades do país, e estas com as deoutras nações
  21. 21. INCENTIVO AO ESPORTE Quem pode propor projetosProponente Entidade de natureza desportiva: pessoa jurídica de direitoprivado ou público, com fins não econômicos, cujo atoconstitutivo disponha expressamente sobre sua finalidadeesportiva Deve estar em funcionamento há pelo menos 1 ano O proponente deve ter o projeto aprovado pelo Ministério doEsporte
  22. 22. INCENTIVO AO ESPORTE Quem pode propor projetosProponente Será responsável pela apresentação, execução e prestaçãode contas de projetos desportivos ou paradesportivos Deverá comprovar regularidade fiscal e tributária nas esferasfederal, estadual, distrital e municipal Deverá cadastra-se e manter seu cadastro atualizado junto aoMinistério do Esporte.
  23. 23. INCENTIVOS FISCAIS ESPORTEA Lei veda Remuneração de atletas de rendimento Aquisição de espaços publicitários Aquisição de imóveis Despesas administrativas paramanutenção da entidade desportiva ouparadesportiva estritamente Destinação de recursos incentivados apessoa jurídica ligada ao doador oupatrocinador nos 12 meses anteriores, bemcomo a cônjuge ou parente até o terceiro grau
  24. 24. INCENTIVOS FISCAIS ESPORTEPessoas jurídicas Tributadas pelo lucro real podemdeduzir até 1% do Imposto de RendadevidoPessoas físicas Com modelo de declaração completapodem deduzir até 6% do Imposto deRenda
  25. 25. INCENTIVOS FISCAIS ESPORTEPessoas jurídicas Tributadas pelo lucro real podem deduzir até 1% doImposto de Renda devido Quantas empresas – CNPJ existem no Brasil? b)18,6 milhões c)12,4 milhões d)7,2 milhões e)5,1 milhões f)2,9 milhões
  26. 26. INCENTIVOS FISCAIS ESPORTEPessoas jurídicas Tributadas pelo lucro real podem deduzir até 1% doImposto de Renda devido Quantas % declaram por lucro real? b)Menos de 2,7% c)2,8 a 5% d)5,1 a 10% e)10,1 a 15% f)Mais de 15%
  27. 27. INCENTIVOS FISCAIS ESPORTEPessoas físicas Com modelo de declaração completa podemdeduzir até 6% do Imposto de Renda devidoQuantas pessoas entregaram imposto de renda emabril deste ano?b)24,5 milhõesc)18,4 milhõesd)14,2 milhõese)11,1 milhões
  28. 28. INCENTIVOS FISCAIS ESPORTEPessoas jurídicas Tributadas pelo lucro real podemdeduzir até 1% do Imposto de Rendadevido 137.156 empresas / 4,6% doscontribuintes PJ / 70% do arrecadadopela Receita com IRPJPessoas físicas Com modelo de declaração completapodem deduzir até 6% do Imposto deRenda – 30% = 8 milhões de pessoas
  29. 29. INCENTIVO AO ESPORTE CadastramentoCadastramento das entidades Entidades devem fazer o cadastramento eletrônico no sitedo Ministério do Esportehttp://portal.esporte.gov.br/leiIncentivoEsporte/orientacoesCadastro.jsp
  30. 30. INCENTIVO AO ESPORTE Cadastrohttp://portal.esporte.gov.br/leiIncentivoEsporte/projetosAprovados
  31. 31. INCENTIVO AO ESPORTE Aquisição de Bens
  32. 32. INCENTIVO AO ESPORTE Captação de recursosOs limites máximos para despesas de contratação de serviçosdestinados à elaboração dos projetos ou à captação de recursos são osseguintes de acordo com cada manifestação – Desporto educacional, até 10% do valor total do projeto – Desporto de participação, até 7% do valor total do projeto – Desporto de rendimento, até 5% do valor total do projeto.O limite máximo para as despesas é de R$ 100.000,00OBS – Caso a captação for só com pessoa física o limite será de 10%independente da manifestação
  33. 33. INCENTIVO AO ESPORTE Captação de recursos Os recursos captados deverão serdepositados e movimentados emconta bancária específica, no Bancodo Brasil S.A.
  34. 34. PEQUIM2008 VELA PARAOLÍMPICA BRASILEIRA
  35. 35. LEI DO ESPORTE Portaria 120De 3 de julho de 2009
  36. 36. Portaria 120Principais modificações
  37. 37. Portaria 120 - Das Obras e Serviços de Engenharia
  38. 38. Trâmite do projeto no Ministério do Esporte Cadastramento do Elaboração do projeto proponente (Formulários corretamente Protocolo(www.esporte.gov.br) preenchidos e documentação Mínima: art. 9º, Dec. Nº 6.180/07) Pré-análise do projeto Prazo: 15 dias úteis (art. 10, parágrafo único da Aprovação Portaria nº 114/08 Total (Comissão técnica) Aprovação Comissão Parcial técnica Indeferimento
  39. 39. Formas de investimento A DOAÇÃO é atransferência definitiva eirreversível de dinheiro oubens em favor de pessoasfísicas ou jurídicas denatureza cultural, sem finslucrativos, para aexecução de programa, ouprojeto esportivo
  40. 40. Patrocínio: a transferência definitiva e irreversível de numerárioou serviços, com finalidade promocional, a cobertura de gastosou a utilização de bens móveis ou imóveis do patrocinador,sem a transferência de domínio, para a realização deprograma, projeto ou ação cultural que tenha sido aprovadopelo Ministério dos Desportes O objetivo geral do patrocinador é divulgar sua marca(publicidade)
  41. 41. TRAMITAÇÃO DE PROJETOSAbertura de conta-corrente - BB e prestação de contas Todo pagamento de despesa deverá ser feito com cheque nominal Notas fiscais devem ser emitidas com datas posteriores à aprovação no Diário Oficial RECIBO X NOTA FISCAL
  42. 42. Prestação de contas CARIMBODespesas / serviços ref. a_______uniforme do projeto : De bem com a viaNúmero do projeto:___094783
  43. 43. Prestação de contasAtenção:Os valores são aprovados por linha de despesa e não pelovalor total.No próximo slide uma planilha que acompanha o saldo decada linha aprovada.A prestação de contas também envolve um relatório deatividades do que foi realizado.Documente com fotos sempre que possível
  44. 44. TOTAIS 238.006,36 25.826,81 212.179,55 R$ITEM DESCRIÇÃO GASTOS SALDO APROVADO 1 Assessoria Jurídica (Contratos Inclusive) 4.000,00 0,00 4.000,00 2 Combustível 0,00 0,00 3 Contador 9.600,00 0,00 9.600,00 4 Coordenador do Projeto 9.600,00 0,00 9.600,00 5 Cópias 1.080,00 200,00 880,00 6 Correios 1.560,00 0,00 1.560,00 7 Material de escritório 1.080,00 415,90 664,10 8 Elaboração e Agenciamento 21.000,00 1.600,00 19.400,00 9 Aluguel de ônibus 16.320,00 0,00 16.320,00 10 Ator/Atriz 63.817,50 15.462,80 48.354,70 11 Cenografia/material/confecção 6.000,00 0,00 6.000,00 12 Coordenador técnico 5.000,04 0,00 5.000,04 13 ECAD (evento aberto e gratuito) 2.000,00 0,00 2.000,00 14 Figurino 3.000,00 2.235,79 764,21 15 Grupos Circenses 12.000,00 0,00 12.000,00 16 Intérprete de libras 1.000,00 0,00 1.000,00 17 Locação equipamento de som 7.920,00 325,00 7.595,00 18 Material de consumo 10.080,00 0,00 10.080,00 19 Músicos / Intérpretes 11.428,86 0,00 11.428,86 20 Refeição 6.750,00 837,90 5.912,10 21 Transporte Local / Locação de Automóvel 13.449,96 3.251,42 10.198,54 22 Banner/faixa adesiva/faixa de lona 4.800,00 1.498,00 3.302,00 23 Confecção de Convites 9.520,00 0,00 9.520,00 24 Programa 17.000,00 0,00 17.000,00
  45. 45. VANTAGENS FISCAIS TIPOS2. Dedução direta do valor a pagar do Imposto de Renda4. Dedução da base de cálculo do IR como despesa6. Mista (partes como opção 1 e outra parte como 2)
  46. 46. INCENTIVOS FISCAIS Leis Estaduais de Incentivo à Cultura São Paulo - DECRETO Nº 55.636, DE26 DE MARÇO DE 2010 O desconto será integral – 100% - nãohavendo contrapartidas Valor anual pago de ICMS Benefício Fiscal % de em R$ a em R$ de em R$ a em R$ 100.000 50.000.000 3% 3.000 1.500.000 50.000.001 100.000.000 0,05% 1.500.000 1.525.000100.000.001 4.000.000.000 0,01% 1.525.000 1.915.000 sem limite
  47. 47. PROJETOS E PLANO DE MOBILIZAÇÃO
  48. 48. PRINCIPAIS FONTES DE RECURSOS / FINANCIAMENTO e ESTRATËGIAS Projetos de Iniciativa Geração de Renda privada Organizações Religiosas Venda Endowment fund Empresas Indivíduos Prestação de serviços Institutos corporativos MRC Alugueis Mantenedores Fontes EVENTOS Fundações Institucionais PARCERIAS Governos OngsPela causa Comunitárias Agências PROJETOSEmpresariais Familiares Internacionais
  49. 49. FONTES DE RECURSOSEssencial Diversificação das fontes de recursos — Legitimidade social — Diminuição do risco
  50. 50. Características Projeto Plano de Mobilização “Projeto é um Elaborado a partir do empreendimento planejado planejamento, é um “GUIA” paraque consiste num conjunto de as tividades de captação de atividades inter-relacionadase coordenadas, com o fim de X recursos, tanto para questões estratégicas, como para ofereceralcançar objetivos específicos suporte a toda atividade dedentro dos limites de tempo e comunicação necessária à de orçamento dados”. obtenção de resultados na mobilização de recursos.
  51. 51. PLANO ESTRATÉGICO DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS Fundamental para o sucesso da atividade  Documento de suporte à captação (“GUIA”)  Criado com base no planejamento estratégico  Metas devem estar bem quantificadas
  52. 52. PLANO ESTRATÉGICO DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS Fundamental para o sucesso da atividade  É necessário um plano de ação factível  Estratégias eleitas devem obedecer a uma escala de prioridades  Base para peças de comunicação de apoio à captação (contrapartidas claras)
  53. 53. PMRS Conteúdo Compilação de todas as informações do planejamento Data início e término com metas bem definidaso caso fontes de financiamento argumentação emissão orçamento em detalhes justificativas para investirhistórico pontos fortes e fracos Investimento inicialcronograma objetivos e metas grupos de interesse (stakeholders)estratégias resultados esperados plano de comunicaçãocongêneres responsáveis definidos reciprocidade e benefíciosprioridades aspectos jurídicos passos para a implementação
  54. 54. PMRSPlano de Ação
  55. 55. MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS DE EMPRESAS SOCIALMENTE RESPONSÁVEIS MARKETING SMATERIAL O A S S PE ENTORNO INSTITUTOS RH EMPRESARIAIS
  56. 56. EMPRESAS Desafios Acesso difícil a quem decide
  57. 57. EMPRESASRECIPROCIDADES
  58. 58. INDIVÍDUOS Sete Faces da Filantropia – Prince e File – 1994 – arquétipos do doadorDevotosComunitárioRetribuidorHerdeiroSocialiteAltruistaInvestidor
  59. 59. RELAÇÃO ESTRATÉGIAS E TÁTICAS POR FONTE Iniciativa Doação de Material Projetos de privada Geração de Renda Entorno Emp. (MKT, RH) Empresas Venda Indivíduos Seed Money Endowment fund Institutos Campanha Capital Prestação de empresariais serviçosOrganizações Grandes Doadores MRC Religiosas Alugueis Socialmente Responsáveis Fontes AssociadosInstitucionais Eventos Cyber Fundraising Fundações Ongs Governos Mantenedores / Conselho Empresariais Agências Fundos internacionais Pela causa Internacionais Voluntários Mkt Direto Familiares
  60. 60. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIALColeta de informações relevantes Dados cadastrais básicos Dados do investimento social (quais sãoas áreas de interesse, quais são asorganizações que apóia ou já apoiou nopassado, qual o valor que doa anualmente, oque doa (dinheiro, produtos, mão de obra),etc Faturamento, número de funcionários,lucro no ano anterior, etc. Dados do relacionamento com a fonte derecursos
  61. 61. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL Coleta de Informações Relevantes Revistas e Jornais Contatos Pessoais Rádio e TV Outdoors Sites na Internet: rits, Listas Telefônicas Gife, Ethos, Abong, setor3, patrolink, Anuários , ABCR,etc. MINC, Outras organizações esportesListas de Discussão Mecanismos de busca navirtuais: fundbr, etc. internet: google, altavista, etc.
  62. 62. http://sistemas.cultura.gov.br/salicnet/SaPROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL Coleta de Informações Relevantes
  63. 63. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL Coleta de Informações Relevantes
  64. 64. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL A Ferramenta VICV = VínculoQual o vínculo existente com a fonte de recursos? Quem seriaa melhor pessoa da organização para fazer o contato?I = InteresseNossa missão ou projeto é o foco de alguma fonte de recursos?Qual o histórico do investimento social da fonte? Existe alguémna fonte de recursos interessado na causa ou no projeto?C = CapacidadeQual é o valor do investimento social que a fonte de recursos écapaz de fazer?
  65. 65. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIALCriação do banco de dados Onde armazenar informações? –Pastas ou fichas; Palm Top, Excel; programas específicos como Salesforce, e-Tapestry, MOOV• Importante: atualização constante
  66. 66. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIALDicas A internet pode ser uma ótimafonte de informações, mas: — Não deve ser a única — Cuidado com a produtividade — Veja relevância das informações: a seleção deve ser rigorosa
  67. 67. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIALDicas A Prospecção bem feita — Facilita o trabalho de captação — Direciona as atividades da equipe — Gera contatos com maior probabilidade de sucesso
  68. 68. ARGUMENTAÇÃO PARA CAPTAÇÃO DE RECURSOS Justifique “por que”, “para que” e“por quem ” a campanha serárealizadaDiga como o projeto transformarávidas
  69. 69. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO DE RECURSOS
  70. 70. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO “Kit de Captação”  Elaboradas a partir do plano de captação  Para pessoas físicas ou jurídicas  Cuidado com a estética  Sucintas, mas com dados convincentes  Várias mídias (impressa, cd, e-mail, vídeo, etc.)
  71. 71. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO “Kit de Captação” Informações que podem serfacilmente compreendidas ecriam identificação entre oinvestidor / doador e a causa,organização ou campanha Simulações de incentivos Plano de reciprocidade Termo de doação / patrocínio
  72. 72. Incentivo Fiscal: Exemplo Sem Incentivo Pessoa Lei Rouanet incentivo 100% Art. Física cultural 18Lucro operacional antes do 100.000.000 100.000.000 400.000patrocínio e do IR(-) Patrocinio - 500.000 6.000IRPJ - a ser pago 15% / 27,5% 15.000.000 15.000.000 110.000Economia com impostos - 500.000 6.000(dedução do IR)Recuperação percentual do valordoado - 100% 100%Limite % s/ IRPJ 4% 6%Valor máximo possível da 600.000 6.600doação incentivada
  73. 73. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO Apresentações Audiovisuais Normalmente com PowerPoint ou Flash Idéia de profissionalismo sites de apoio Diversos recursos de ilustração e animação(não exagerar nos efeitos)  Texto legível, com cores agradáveis  Utilizar como “deixa” principalmente nas apresentações institucionais e para captação de recursos (tempo normalmente é curto)
  74. 74. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO Apresentações - Roteiro2)Quem somos / cenário3)Missão4)Metodologia = como fazemos – diagrama, fotos, contar história (casoconcreto de um beneficiário5)Dados - x crianças, resultado reais6)Justificativas, cenário, diferencial (convide para visitar se for o caso)7)Como apoiar8)Benefícios, contrapartidas9)Contato – site, tel, nome = pode estar em um cartão em separado
  75. 75. CONSEGUINDO O ENCONTRO
  76. 76. CONSEGUINDO O ENCONTROPara marcar reuniões – Enviar cartas ou e-mails ? – Telefonar ? – Com quem falar ? – Telefonar e enviar e-mail ?
  77. 77. CONSEGUINDO O ENCONTRO Elabore um email teaser (resumo com desejode saber mais) e endereço na Internet
  78. 78. CONSEGUINDO O ENCONTRO Devemos estar preparados para diversas perguntas e objeções e já ter as respostas prontas –Por que está pedindo para mim ? –Não tenho recursos –Neste momento não tenho condições –Minha situação econômica está difícil –Me ligue no final do ano –Etc...
  79. 79. PLANEJANDO A REUNIÃO
  80. 80. PLANEJANDO A REUNIÃO O que conhecemos do possível investidor /doador ? O que faz a esposa, filhos ? Aparece em revistas ? Por que ele deveria apoiar a nossa instituição ? O que (quanto) vamos solicitar ? Quem fará o contato ? Quem irá ao encontro e qual o papel de cadaum? Utilizar uma ficha, planilha com dados (VIC)
  81. 81. PLANEJANDO A REUNIÃO O número de participantes mais efetivo é 2 Defina os papéis de cada um
  82. 82. PLANEJANDO A REUNIÃO Diretores e conselheiros podemcontar melhor a história daorganização e têm credibilidade Um expert que poderáapresentar o projeto e esclarecerdúvidas Uma pessoa de vínculo quepoderá estabelecer um clima deconfiança, apresentar o expert epedir o donativo
  83. 83. OS PAPÉIS E A PRÁTICA
  84. 84. OS PAPÉIS E A PRÁTICADicasTomar cuidado com o tempo, evitandofalar demais Utilize recursos audiovisuais (comoguia)– Filmes (máximo 3 minutos)– Apresentação em Power Point Pedir indicações e escutar bastante opossível doador / investidor Entregue um material impresso e o CDda apresentação
  85. 85. OS PAPÉIS E A PRÁTICA  Abertura  A exposição  EsclarecendoA Reunião dúvidas  A solicitação  As objeções  Compromissos
  86. 86. OS PAPÉIS E A PRÁTICA1. Abertura Duração 5 minutos –Não é uma reunião social, mostre respeito ao tempo. – Momento das primeiras impressões Realizam-se as apresentações
  87. 87. OS PAPÉIS E A PRÁTICA 1. Abertura (cont.)  Procure estabelecer um clima de confiança e um ambiente amável (quebra de gelo) – Dialogue sobre temas comuns do cotidiano, da família, do negócio, etc. Agradeça pelo tempo e pela disposição
  88. 88. OS PAPÉIS E A PRÁTICA 2. A exposição  Quem somos  Descreva a instituição de maneira clara e concreta. Por que ela deve existir ? (teoria dos fatos e cenário)  Fale dos métodos e programas. Como fazemos ? Ênfase em algum ponto especial do investidor ou seja breve neste quesito
  89. 89. OS PAPÉIS E A PRÁTICA2. A exposição (cont.) Descreva o projeto ou programa para o qualvamos solicitar os recursos O que se pretende obter. Quais os resultadosesperados. Quanto custa este projeto
  90. 90. OS PAPÉIS E A PRÁTICA3. Esclarecendo as dúvidas Busque o entendimento e acompreensão do programa ou projeto(transparência) em todos os seusaspectos Se necessário faça perguntasabertas: – O que achou do nosso projeto ? –Existe algum detalhe que gostaria que aprofundemos ? – Têm alguma sugestão ?
  91. 91. OS PAPÉIS E A PRÁTICA3. Esclarecendo asdúvidas (cont.)O objetivo nesta fase ébuscar a aceitação porparte do doador /investidor para nossosprojetos e programas CONVIDE PARA VISITAR A NOSSA ORGANIZÇÃO
  92. 92. OS PAPÉIS E A PRÁTICA4. A solicitação Solicite uma quantidadeespecífica (demonstra que vocêconhece a pessoa e / ou a empresa) Utilize frases como:– Para que este projeto seja umarealidade necessitamos de seuapoio de: diga o valor em R$–Temos pensado que você poderiaparticipar deste projeto com umaporte entre “tanto e tanto”
  93. 93. OS PAPÉIS E A PRÁTICAA solicitação DEPOIS DE DIZER O VALOR PERMANEÇA EM SILÊNCIO
  94. 94. OS PAPÉIS E A PRÁTICA5. As objeções Não neste momento Não nestes valores Não desta maneira Não para você Não para este projeto Não para construção Não para o dia-a-dia Tenho que falar com os Diretores
  95. 95. OS PAPÉIS E A PRÁTICA 6. Compromissos e follow-up  Negocie (se for o caso)  Clareie os valores e benefícios oferecidos  Apresente alternativas  Resuma a reunião  Estabeleça os próximos passos e contatos  Agradeça o tempo, as sugestões e o “apoio”
  96. 96. OS PAPÉIS E A PRÁTICANa prática
  97. 97. ERROS MAIS COMUNS AO SOLICITAR RECURSOSNão quantificarFalar demais e não escutarFalar da organização e de seusmétodos em lugar de falar dosmotivos da campanha e eresultados esperadosNão apresentar outrasalternativas
  98. 98. ERROS MAIS COMUNS AO SOLICITAR RECURSOS Não saber o suficiente sobre o investidor antes de reunir-se Continuar falando sobre a organização depois de solicitar os recursos Não enviar pessoas treinadas e entrosadas para solicitar os recursos
  99. 99. O CORPO FALAA linguagem silenciosa da comunicação não-verbal • Charles Darwin publicou em 1872 um trabalho de enorme influência •"A expressão das emoções no homem e nos animais"
  100. 100. O CORPO FALANa conversa frente a frente, o impacto é: 35% Verbal (palavras) 65% Não-Verbal (gestos e movimentos)A maioria dos pesquisadores concorda que: O canal verbal é usado para transmitir informações O canal não-verbal é usado para negociar atitudes entre as pessoas e como substituto de mensagem verbal.
  101. 101. PERFIL DO PROFISSIONAL DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS Criatividade + Técnica Conhecimentos multidisciplinares Conhecimento de toda a legislação referente a incentivosfiscais Ã O Capacidade de análise estratégica para definição e IXdiversificação de fontes de recursosorçamentos P A Capacidade para redigir propostas e montar planilhas de Bom pesquisador de parceiros e fontes de recursos Conhecimento dos três setores Brilho nos olhos Não é um vendedor de projetos – perseverante / persistente
  102. 102. CAPTAÇÃO DE RECURSOSCódigos de condutas mundiais Princípios fundamentais para a tarefade captar recursos:www.captacao.org – Legalidade – Transparência – Eficiência – Confidencialidade
  103. 103. MENSAGEM FINAL "Para navegar contra a corrente, são necessárias condições raras: espírito de aventura, coragem, perseverança e paixão." (Nise da Silveira)
  104. 104. Bibliografia CRUZ, Célia e ESTRAVIZ, Marcelo. Captação deDiferentes Recursos para Organizações Sem FinsLucrativos. Editora Global. NORIEGA, Maria Elena e MURRAY, Milton. ApoioFinanceiro: Como Conseguir. Editora TextoNovo. KELLEY, Daniel Q. Dinheiro para sua Causa. EditoraTextoNovo, 1994. CICONTE, Barbara K. e JACOB, Jeanne Gerda. FundRaising Basics: A Complete Guide. Aspen Publication,1997. AZEVEDO, Tasso Rezende. Buscando recursos para seusprojetos. TextoNovo1998. EDLES, L. Peter. Fundraising - Hands-on Tactics forNonProfit Groups. McGraw-Hill, Inc.
  105. 105. Bibliografia DRUCKER, Peter. Administração de organizações semfins lucrativos: principios e práticas – Editora Pioneira. HUDSON, Mike. Administrando organizações do terceirosetor: o desafio de administrar sem receita – MakronBooks. LANDIM, leilah; BERES, Neide. As organizações sem finslucrativos no Brasil: ocupação, despesas e recursos – NauEditora PEREIRA, Custódio. Captação de recursos, Fund Raising– Ed. Mackenzie. CESNIK, Fábio de Sá. Guia do Incentivo à Cultura BARBOSA, Maria Nazaré Lins e OLIVEIRA, CarolinaFelippe. Manual de ONGs, Guia Prático de OrientaçãoJurídica, 2001
  106. 106. BibliografiaWeil, Pierre Tompakow, Roland – O corpo fala – edvozesFUNDAÇÃO ABRINQ, Incentivos Fiscais Em Benefíciode criança e Adolescente. www.fundabrinq.org.brCONSELHO REGIONAL DE CONTABILIDADE DE SÃOPAULO, Fundos dos Direitos da Criança e doAdolescente www.crcsp.org.brGUIA DO FUNDO PRÓ-INFÂNCIA DE PORTO ALEGRE
  107. 107. OBRIGADOhttp://www.slideshare.net/micfre12/ www.criando.net 11 – 2307-4495 michel@criando.net

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