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201409 Generación de modelos de negocios - Clase BAE Manuel Garzaron

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Generación de Modelos de Negocios

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201409 Generación de modelos de negocios - Clase BAE Manuel Garzaron

  1. 1. buenos aires, septiembre de 2014 generación de modelos de negocios manuel garzarón mgarzaron@gmail.com
  2. 2. principales fuentes Generación de Modelos de Negocio - Alexander Osterwalder Visualiza tu modelo de negocios en 15’ - Tom Hulme (IDEO) http://vimeo.com/13888824
  3. 3. “Un emprendimiento es una organización temporal en búsqueda de un modelo de negocios escalable y replicable” Steve Blank (Lean Start-up)
  4. 4. modelo de negocios ¿qué es?
  5. 5. ¿qué es un modelo de negocios? crea capta proporciona Un modelo de negocios describe las bases sobre las que una empresa crea, proporciona y capta valor.
  6. 6. una herramienta de visualización modelos de negocios $ ¿qué es el modelado de negocios?
  7. 7. ¿quién lo usa? un lenguaje compartido...
  8. 8. modelado de negocios ¿para qué?
  9. 9. modelado de negocios - ¿para qué? 1considerar todas las patas / visión panorámica
  10. 10. modelado de negocios - ¿para qué? 2ser creativo / innovar
  11. 11. modelado de negocios - ¿para qué? 3comunicarlo...
  12. 12. modelado de negocios el formato
  13. 13. el canvas (o lienzo)
  14. 14. el canvas (o lienzo) aliados propuesta de valor capacidades modelo de precios segmentos de mercado estrategia de crecimiento estrategia de competencia estructura de costos $ U$S € ¥ canales
  15. 15. aliados propuesta de valor capacidades modelo de precios segmentos de mercado estrategia de crecimiento estrategia de competencia estructura de costos $ U$S € ¥ canales lo más importante del modelo de negocios
  16. 16. lo más importante propuesta de valor segmentos de mercado La oferta al consumidor, incluyendo cómo y porqué responde a su necesidad / completa la tarea que tienen que hacer. Cómo los consumidores mismos describirían el beneficio. del modelo de negocios
  17. 17. lo más importante del modelo de negocios
  18. 18. lo más importante propuesta de valor La oferta al consumidor, incluyendo cómo y porqué responde a su necesidad, o completa la tarea que tienen que hacer. Cómo los consumidores mismos describirían el beneficio. el producto aumentado el producto o servicio en sí la oferta escencial packaging, funcionalidades, precio, sabor, olor, estilo... garantía, delivery, mantenimiento, in-stalación, financiamiento... del modelo de negocios 3 niveles de producto / servicio
  19. 19. lo más importante del modelo de negocios propuesta de valor La oferta al consumidor, incluyendo cómo y porqué responde a su necesidad, o completa la tarea que tienen que hacer. Cómo los consumidores mismos describirían el beneficio.
  20. 20. lo más importante del modelo de negocios propuesta de valor ejemplos de creación de valor: • novedad • mejora de rendimiento • personalización • “el trabajo, hecho” • diseño • marca / estatus • precio • reducción de costos • reducción de riesgos • accesibilidad • comodidad / utilidad
  21. 21. lo más importante propuesta de valor segmentos de mercado Grupo de personas que se beneficiarán de la propuesta de valor. Cuántos ahora y cuántos en el futuro. del modelo de negocios La oferta al consumidor, incluyendo cómo y porqué responde a su necesidad / completa la tarea que tienen que hacer. Cómo los consumidores mismos describirían el beneficio.
  22. 22. lo más importante del modelo de negocios segmentos de mercado mercado de masas Grupo de personas que se beneficiarán de la propuesta de valor.
  23. 23. lo más importante del modelo de negocios segmentos de mercado Grupo de personas que se beneficiarán de la propuesta de valor. nicho de mercado
  24. 24. lo más importante del modelo de negocios segmentos de mercado mercado segmentado Grupo de personas que se beneficiarán de la propuesta de valor.
  25. 25. lo más importante del modelo de negocios segmentos de mercado mercado diversificado Grupo de personas que se beneficiarán de la propuesta de valor.
  26. 26. lo más importante del modelo de negocios segmentos de mercado mercados multilaterales (necesidad de ambos) Grupo de personas que se beneficiarán de la propuesta de valor.
  27. 27. propuesta de valor segmentos de mercado lo más importante del modelo de negocios
  28. 28. contacto con los consumidores propuesta de valor canales segmentos de mercado Cómo la propuesta de valor es entregada al consumidor (canal de distribución) y cómo es comunicada (canal de marketing)
  29. 29. contacto con los consumidores propuesta de valor segmentos de mercado canales Cómo la propuesta de valor es entregada al consumidor (canal de distribución) y cómo es comunicada (canal de marketing) modelo de precios Cómo se va a cotizar la propuesta (fija, variable o a suscripción). Incluye fuentes alternativas de ingresos. (importante si el consumidor no tiene que pagar) 4Ps del marketing
  30. 30. contacto con los consumidores distribución tipos Propio Indirecto Directo Socio equipo comercial ventas en internet tiendas propias tiendas de socios mayorista
  31. 31. contacto con los consumidores distribución directa o indirecta
  32. 32. contacto con los consumidores distribución directa o indirecta De forma indirecta a través de las franquicias de los cafes Havanna. De forma directa en su fábrica propia. De forma indirecta a través de “FreeShops” en aeropuertos.
  33. 33. contacto con los consumidores comunicación (o promoción) definición mix de promoción La función de la promoción es afectar el comportamiento del consumidor, con la finalidad de concretar una venta. • publicidad • correo electrónico • telemarketing • ferias y exibiciones • relaciones públicas • esponsoreos • promociones de ventas, P.O.S. • packaging
  34. 34. contacto con los consumidores comunicación Relación con el cliente Personalizada vs. Automatizada. Autoservicio vs. Vendedor dedicado. Comunidades (Foros, grupos de Facebook). Autoservicio para la elección de los productos de góndola y para compras a través de su sitio web. Relación personalizada con vendedores dedicados para sus productos tecnología y electro-domésticos. Comunicación permanente con el cliente a través de redes sociales, medios masivos, folletos y mailings. Programa de fidelización orientado dar al cliente lo que el cliente necesita y a la cercanía con la marca.
  35. 35. contacto con los consumidores modelo de precios principales estrategias de precios venta de activos suscripción publicidad alquiler (tipos)
  36. 36. contacto con los consumidores modelo de precios principales estrategias de precios (niveles) premium competitivo o de penetración economía “skimming” (desnatado)
  37. 37. contacto con los consumidores modelo de precios otras estrategias de precios • estrategias psicológicas (ej. 99,99$) • estrategia de opcionales • productos captivos • en paquete • precios promocionales (2x1) • pricing geográfico • precio mayorista “colectivo” • suscripciones • “freemium”
  38. 38. contacto con los consumidores modelo de precios
  39. 39. modelo de negocios hacia el consumidor propuesta de valor segmentos de mercado canales modelo de precios
  40. 40. propuesta de valor canales segmentos de mercado modelo de precios ¿porqué es diferente? estrategia de competencia ¿Quiénes son los competidores existentes, y cómo vamos a reaccionar ante ellos al igual que potenciales competidores? ¿porqué vamos a ganarles?
  41. 41. ¿porqué es diferente? campo competitivo MEDIO SUPERIOR CALIDAD SUPERIOR THE NORTH FACE VOLCOM AY NOT DEAD SATORI VOULEZ-VOUS DE AUTOR INDUSTRIAL ECONÓMICO CALIDAD INFERIOR BAUMM CARDON BOWEN LA MARTINA AMERICAN PIE Y TU QUIQUE ARGENTINA EASTPAK BILLABONG EXTERIOR FREITAG PENGUIN CONFITTE YES OR KNOT CARGA ELVIS & KRESSE GORRIÓN VAG PE MAFIABAGS
  42. 42. ¿cómo creamos valor? propuesta de valor modelo de precios segmentos de mercado estrategia de competencia canales aliados ¿Con quién deberíamos aliarnos o de que input somos dependientes para desarrollar o entregar la propuesta de valor? capacidades Las prestaciones/habilidades necesarias para crear la propuesta de valor, particularmente el equipo de trabajo.
  43. 43. ¿cómo creamos valor? capacidades • ¿cómo formamos el equipo? • ¿permanentes o freelance? • tecnología, maquinaria, infraestructura • colaboración colectiva
  44. 44. ¿cómo creamos valor? aliados ej: co-branding
  45. 45. ¿cómo creamos valor? aliados Distribuidores de bebidas Locales gastronómicos
  46. 46. propuesta de valor modelo de precios segmentos de mercado estrategia de competencia canales ¿cuánto te cuesta crear valor? aliados capacidades estructura de costos $ U$S € ¥ ¿Cuánto costará inicialmente desarrollar la propuesta de valor y cuánto llevarla al mercado?
  47. 47. ¿cuánto te cuesta crear valor? estructura de costos $ U$S € ¥
  48. 48. ya tenés tu modelo de negocios estático aliados propuesta de valor capacidades modelo de precios segmentos de mercado estrategia de competencia estructura de costos $ U$S € ¥ canales
  49. 49. y tu actual rentabilidad estructura de costos propuesta de valor segmentos de mercado Δ = rentabilidad aliados $ U$S € ¥ canales capacidades modelo de precios
  50. 50. ¿cómo vas a crecer? ¿cómo te vas a adaptar? estrategia de crecimiento ¿Cómo planeamos crecer y como deseamos ver a nuestra organización en 5 aliados propuesta de valor capacidades modelo de precios segmentos de mercado estrategia de competencia estructura de costos $ U$S € ¥ canales años? ¿Deseamos venderla? ¿A quién y cuándo?
  51. 51. estrategia de crecimiento ¿Cómo planeamos crecer y como deseamos ver a nuestra organización en 5 años? ¿Deseamos venderla? ¿A quién y cuándo? propuesta de valor La oferta al consumidor, incluyendo cómo y porqué responde a su necesidad / completa la tarea que tienen que hacer. Cómo los consumidores mismos describirían el beneficio. ¿Cuánto costará inicialmente desarrollar la propuesta de valor y cuánto llevarla al mercado? ¿Con quién deberíamos aliarnos o de que input somos dependientes para desarrollar o entregar la propuesta de valor? Las prestaciones/habilidades necesarias para crear la propuesta de valor, particularmente el equipo de trabajo. Cómo la propuesta de valor es entregada al consumidor (canal de distribución) y cómo es comunicada (canal de marketing) Cómo se va a cotizar la propuesta (fija, variable o a suscripción). Incluye fuentes alternativas de ingresos. (importante si el consumidor no tiene que pagar) ¿Quiénes son los competidores existentes, y cómo vamos a reaccionar ante ellos al igual que potenciales competidores? ¿porqué vamos a ganarles? aliados capacidades modelo de precios estrategia de competencia estructura de costos $ U$S € ¥ canales ahora sí, el modelo de negocios segmentos de mercado Grupo de personas que se beneficiarán de la propuesta de valor. Cuántos ahora y cuántos en el futuro.
  52. 52. patrones de modelos de negocio la larga cola the long tail
  53. 53. la larga cola nº de ventas nº de productos el 20% la larga cola de las empresas se centran en un número pequeño de productos que tienen un gran volúmen de ventas se centra en una gran cantidad de productos que tienen un volúmen de ventas reducido the long tail - chris anderson
  54. 54. la larga cola the long tail - chris anderson
  55. 55. la larga cola the long tail - chris anderson estructura de costos propuesta de valor canales segmentos de mercado LEGO Factory ampli-aba mucho la gama de kits disponibles al ofrecer a diseña-dores fanáticos de LEGO las herramien-tas para crear, exhi-bir y vender los kits que diseñaban. http://ldd.lego.com/en-us/subpages/designbyme/ aliados capacidades modelo de precios
  56. 56. la larga cola the long tail - chris anderson estructura de costos propuesta de valor canales segmentos de mercado LEGO Factory ampli-aba mucho la gama de kits disponibles al ofrecer a diseña-dores fanáticos de LEGO las herramien-tas para crear, exhi-bir y vender los kits que diseñaban. Miles de kits nuevos son generados por clientes, que complementan los kits estándar de LEGO. LEGO Factory pone en contacto clientes cre-adores y otros clientes, creando una plataforma de contactos, llegando a más y más clientes au-mentando la diversifi-cación de productos. http://ldd.lego.com/en-us/subpages/designbyme/ aliados capacidades modelo de precios
  57. 57. la larga cola the long tail - chris anderson estructura de costos propuesta de valor canales segmentos de mercado LEGO Factory ampli-aba mucho la gama de kits disponibles al ofrecer a diseña-dores fanáticos de LEGO las herramien-tas para crear, exhi-bir y vender los kits que diseñaban. Internet para comunicar y distribuir Miles de kits nuevos son generados por clientes, que complementan los kits estándar de LEGO. LEGO Factory pone en contacto clientes cre-adores y otros clientes, creando una plataforma de contactos, llegando a más y más clientes au-mentando la diversifi-cación de productos. http://ldd.lego.com/en-us/subpages/designbyme/ aliados capacidades modelo de precios
  58. 58. la larga cola the long tail - chris anderson estructura de costos propuesta de valor canales segmentos de mercado LEGO Factory ampli-aba mucho la gama de kits disponibles al ofrecer a diseña-dores fanáticos de LEGO las herramien-tas para crear, exhi-bir y vender los kits que diseñaban. Internet para comunicar y distribuir Pequeños ingresos con un gran número de pro-ductos, como adicional a las ventas al por menor de grandes volúmenes. Miles de kits nuevos son generados por clientes, que complementan los kits estándar de LEGO. LEGO Factory pone en contacto clientes cre-adores y otros clientes, creando una plataforma de contactos, llegando a más y más clientes au-mentando la diversifi-cación de productos. http://ldd.lego.com/en-us/subpages/designbyme/ aliados capacidades modelo de precios
  59. 59. la larga cola the long tail - chris anderson estructura de costos propuesta de valor canales segmentos de mercado LEGO Factory ampli-aba mucho la gama de kits disponibles al ofrecer a diseña-dores fanáticos de LEGO las herramien-tas para crear, exhi-bir y vender los kits que diseñaban. Internet para comunicar y distribuir Pequeños ingresos con un gran número de pro-ductos, como adicional a las ventas al por menor de grandes volúmenes. LEGO Factory aprovecha los costos de producción y logística del modelo tradicional. Miles de kits nuevos son generados por clientes, que complementan los kits estándar de LEGO. LEGO Factory pone en contacto clientes cre-adores y otros clientes, creando una plataforma de contactos, llegando a más y más clientes au-mentando la diversifi-cación de productos. http://ldd.lego.com/en-us/subpages/designbyme/ aliados capacidades modelo de precios
  60. 60. la larga cola the long tail - chris anderson estructura de costos propuesta de valor canales segmentos de mercado LEGO Factory ampli-aba mucho la gama de kits disponibles al ofrecer a diseña-dores fanáticos de LEGO las herramien-tas para crear, exhi-bir y vender los kits que diseñaban. Internet para comunicar y distribuir Pequeños ingresos con un gran número de pro-ductos, como adicional a las ventas al por menor de grandes volúmenes. LEGO Factory aprovecha los costos de producción y logística del modelo tradicional. http://ldd.lego.com/en-us/subpages/designbyme/ Los clientes que diseñan y muestran en internet sus creaciones Miles de kits nuevos son generados por clientes, que complementan los kits estándar de LEGO. LEGO Factory pone en contacto clientes cre-adores y otros clientes, creando una plataforma de contactos, llegando a más y más clientes au-mentando la diversifi-cación de productos. aliados capacidades modelo de precios
  61. 61. la larga cola the long tail - chris anderson estructura de costos propuesta de valor canales segmentos de mercado LEGO Factory ampli-aba mucho la gama de kits disponibles al ofrecer a diseña-dores fanáticos de LEGO las herramien-tas para crear, exhi-bir y vender los kits que diseñaban. Internet para comunicar y distribuir Pequeños ingresos con un gran número de pro-ductos, como adicional a las ventas al por menor de grandes volúmenes. LEGO Factory aprovecha los costos de producción y logística del modelo tradicional. http://ldd.lego.com/en-us/subpages/designbyme/ Los clientes que diseñan y muestran en internet sus creaciones LEGO no pudo adaptar sus recursos y activi-dades, diseñados para el mercado de masas Miles de kits nuevos son generados por clientes, que complementan los kits estándar de LEGO. LEGO Factory pone en contacto clientes cre-adores y otros clientes, creando una plataforma de contactos, llegando a más y más clientes au-mentando la diversifi-cación de productos. aliados capacidades modelo de precios
  62. 62. patrones de modelos de negocio plataformas multilaterales
  63. 63. plataformas multilaterales facilitar la interacción
  64. 64. plataformas multilaterales
  65. 65. plataformas multilaterales propuesta de valor Gestión y optimización Municipios Ciudadanos Comunicación Activisimo simple aliados capacidades estructura de costos segmentos de mercado
  66. 66. plataformas multilaterales propuesta de valor Gestión y optimización Municipios Licencias de bajo costo Gratis aliados capacidades Plataforma de búsqueda I+D estructura de costos segmentos de mercado modelo de precios Ciudadanos Comunicación Activisimo simple
  67. 67. patrones de modelos de negocio el modelo “freemium”
  68. 68. freemium servicio premium servicio básico gratis pago
  69. 69. freemium aliados propuesta de valor estructura de costos canales segmentos de mercado Videollamadas y llamadas a través de internet (gratis) Skype.com capacidades modelo de precios Gratis Usuarios de la web en todo el mundo Llamadas baratas a teléfonos (Skypeout) Skypeout prepago o con suscripción Personas que lla-man por teléfono
  70. 70. patrones de modelos de negocio modelos de negocios abiertos
  71. 71. modelos abiertos ideas externas productos procesos creativos propuestas de valor
  72. 72. modelos abiertos
  73. 73. modelos abiertos aliados propuesta de valor estructura de costos canales segmentos de mercado Remeras creativas, de bajas tiradas Fabricante y estampador de remeras. Ilustradores Escuelas de diseño capacidades modelo de precios Plataforma t-artdesigns.com Precio por remera Consumidores del diseño Una plataforma sencilla donde generar ingresos t-artdesigns.com Ilustradores
  74. 74. manos a la obra!
  75. 75. manos a la obra
  76. 76. estrategia de crecimiento ¿Cómo planeamos crecer y como deseamos ver a nuestra organización en 5 años? ¿Deseamos venderla? ¿A quién y cuándo? propuesta de valor La oferta al consumidor, incluyendo cómo y porqué responde a su necesidad / completa la tarea que tienen que hacer. Cómo los consumidores mismos describirían el beneficio. ¿Cuánto costará inicialmente desarrollar la propuesta de valor y cuánto llevarla al mercado? ¿Con quién deberíamos aliarnos o de que input somos dependientes para desarrollar o entregar la propuesta de valor? Las prestaciones/habilidades necesarias para crear la propuesta de valor, particularmente el equipo de trabajo. Cómo la propuesta de valor es entregada al consumidor (canal de distribución) y cómo es comunicada (canal de marketing) Cómo se va a cotizar la propuesta (fija, variable o a suscripción). Incluye fuentes alternativas de ingresos. (importante si el consumidor no tiene que pagar) ¿Quiénes son los competidores existentes, y cómo vamos a reaccionar ante ellos al igual que potenciales competidores? ¿porqué vamos a ganarles? aliados capacidades modelo de precios estrategia de competencia estructura de costos $ U$S € ¥ canales manos a la obra segmentos de mercado Grupo de personas que se beneficiarán de la propuesta de valor. Cuántos ahora y cuántos en el futuro.
  77. 77. hasta la próxima!

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