Negociación Efectiva

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Reseña del libro Negociación Efectiva

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Negociación Efectiva

  1. 1. Habilidades Gerenciales<br />Una Propuesta Interdisciplinaria Ante Un Mundo Interdependiente<br />Negociación efectiva<br />1<br />
  2. 2. Negociación efectiva<br />Negociación Integrativa, busca cuidar relaciones a largo plazo, busca mantener estándares éticos altos y lograr un sentimiento en las partes involucradas de que hay una ganancia, de que no hay perdedores de que no hay una parte que se haya quedado dañada en sus intereses. <br /> <br />Objetivo, promover una cultura de negociación Integrativa, una negociación ética que al mismo tiempo sea eficiente.<br />2<br />Objetivo<br />Negociación Efectiva<br />
  3. 3. Negociación Efectiva<br />Contenido<br />3<br />
  4. 4. Negociación Efectiva<br />Contenido<br />4<br />
  5. 5. Aproximación al Proceso de Negociación <br />Negociación Efectiva<br />5<br />
  6. 6. Proceso De Negociación<br />Negociación Efectiva<br />Inicio<br />Fin<br />Continuidad<br />6<br />
  7. 7. Inicio<br />Negociación Efectiva<br />7<br />
  8. 8. Etapa de Pre-Negociación<br />Negociación Efectiva<br />8<br />
  9. 9. Etapa de Negociación<br />Negociación Efectiva<br />9<br />
  10. 10. Etapa de Pos-Negociación<br />Negociación Efectiva<br />10<br />
  11. 11. Etapa Final<br />11<br />
  12. 12. Negociación Efectiva<br />Clasificaciones y estrategias de la negociación<br />Clasificación tradicional<br />12<br />
  13. 13. Clasificación de cinco tipos (Llamares y Nieto):<br /> Habilidades de todo negociador: Son la empatía, paciencia, flexibilidad y honestidad.<br />Negociación con confrontación, los actores lo perciben como ganar-perder.<br />Negociación subordinada, subordinar los intereses propios a los de la contraparte<br />Negociación con inacción, decide posponer la negociación.<br />Negociación colaborativa. Es negociación tipo win- win cuando las partes están dispuestas a intercambiar la información.<br />Negociación razonada: consiste en el intercambio de argumentos basados en criterios objetivos, legales, científicos, etc.<br />Negociación Efectiva<br />13<br />
  14. 14. Negociación Efectiva<br />Clasificación de dos estilos (Fisher y Ury):<br />Negociación por posiciones: cada parte toma una posición, discute desde ésta y hace concesiones para llegar a un acuerdo. Estilo muy común en el regateo comercial.<br /> Problemas de este estilo:<br />Mientras más se compromete uno con una posición, más difícil es cambiarla.<br />Implica negociación larga.<br />Implica enfrentamiento de voluntades.<br />Mientras más partes intervienen, más lento y complicado.<br />Su éxito prácticamente exige que el negociador sea suave.<br />14<br />
  15. 15. Negociación Efectiva<br />2do. estilo (Fisher y Ury):<br />Negociación por intereses (por méritos o por principios): busca beneficios mutuos, todas las partes involucradas deben considerarse ganadoras para asegurar una implementación exitosa de acuerdos y una relación constructiva a largo plazo.<br />Cuatro principios:<br />Separar el problema de las personas<br />Concentrarse en intereses no en posiciones<br />Generar múltiples alternativas<br />Insistir en patrones objetivos de legitimidad<br />15<br />
  16. 16. Negociación Efectiva<br />Respuestas a Objeciones<br />16<br />
  17. 17. Negociación Efectiva<br />Estrategias De Ampliar El Conjunto Ganador<br />Promover y hacer evidentes los beneficios, que tenga una percepción del éxito.<br />Acelerar o alargar la negociación. Entre más dura una negociación mas actividad hay para los actores, entre más tiempo dura hay mayor interés por los grupos a favor o en contra, dado que la opinión publica también cuenta y nos conviene alargar mas la negociación.<br />Recurso de manos atadas, a veces es conveniente cierto rechazo de la opinión pública que no podemos hacer concesiones por la presión de los actores internos.<br />Decidir el nivel de confidencialidad. Mientras más hostil es la opinión pública mayor debe ser la confidencialidad.<br />17<br />
  18. 18. Negociación Efectiva<br />Estrategia Para Romper El Impasse (Callejón Sin Salida)<br /> <br />Negociación paso a paso, es dividir los tópicos a tratar en lo más pequeño posible esto ayuda a hacer una dinámica positiva.<br />Elevar el nivel de negociadores, tiene la ventaja de aumentar la capacidad de negociación en casos difíciles.<br />Talking up the talks, es una estrategia basada en el mecanismo psicológico, es de acuerdo a la imagen positiva que los demás tienen de nosotros.<br />18<br />
  19. 19. Negociación Efectiva<br />Estrategias Para Contrarrestar Tácticas De Distributivas<br />Existen varias estrategias agresivas para romper la dinámica de ganar-perder:<br />BLUF: Promesas o amenazas falsas, (retirarse de la negociación).<br />CBIKEN: imponer una escala de amenazas.<br />BUEN POLICIA, MAL POLICIA<br />NIBBLE: presenta demandas adicionales, cuando ya se había llegado a un acuerdo.<br />La forma de contrarrestar toda estrategia es guardar la calma y hacerla sentir a la contra parte.<br />19<br />
  20. 20. Negociación Efectiva<br />Otros procesos de negociación<br />El arte de mediar<br />En situaciones de conflicto es extremadamente difícil que las partes involucradas se acerquen por iniciativa propia.<br />20<br />
  21. 21. Negociación Efectiva<br />Meditación<br />Ejercicio de comunicación que busca reconciliar los intereses de las partes en disputa, ayudándoles a encontrar una solución sin imponerla.<br />21<br />
  22. 22. Negociación Efectiva<br />Infraestructura Facilitadora<br />22<br />
  23. 23. Negociación Efectiva<br />Mediadores<br />23<br />
  24. 24. Negociación Efectiva<br />Esquema que llaman Lobbying<br />24<br />
  25. 25. Negociación Efectiva<br />Lobbying<br />Análisis desde el enfoque tridimensional del proceso de negociación (Lax y Sebenius):<br />25<br />
  26. 26. Negociación Efectiva<br />El proceso de Lobbying se basa en cuatro etapas básicas:<br />Lobbying<br />26<br />
  27. 27. Negociación Efectiva<br />Clasificaciones del Lobbying<br />27<br />
  28. 28. Negociación Efectiva<br />Lo negociable y lo innegociable de la negociación<br />Negociación como vehículo de resolución de conflictos en un mundo complejo<br />Posturas distintas con respecto a la justicia, al balance o desbalance de poderes y fuerzas.<br />Desde la ferviente convicción de que negociar es en sí ético en comparación con el autoritarismo; hasta la posición de que en negociación todo es permitido.<br />Los modelos de negociación y la justicia: lo innegociable de la negociación<br />Enfrentar la paradoja de la incertidumbre y la durabilidad<br />Tres criterios para juzgar cualquier modelo de negociación:<br />Debe llegar a algún acuerdo sensato, si el convenio es posible.<br />Debe ser eficiente<br />Debe mejorar o, al menos, no dañar la relación entre las partes.<br />28<br />
  29. 29. Negociación Efectiva<br />Los modelos de negociación y la justicia: lo innegociable de la negociación<br />29<br />
  30. 30. Negociación Efectiva<br />Los modelos de negociación y la justicia: lo innegociable de la negociación<br />30<br />
  31. 31. El negociar es una cualidad con la que se debe contar, ya que es un proceso complicado, en el que se debe estar alerta y siempre esperar cualquier cosa.<br />Explorar sentimientos y pensamientos en búsqueda de llegar a una solución ganadora para todas las partes.<br />Actuar con inteligencia, honestidad, flexibilidad paciencia y dignidad.<br />31<br />Conclusión<br />Negociación Efectiva<br />

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