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Panorama das agncias_digitais

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Panorama das agncias_digitais

  1. 1. Raphael Sathler Designer raphael.sathler@gmail.com Júlia Martinson Analista de Marketing Resultados Digitais julia.martinson@resultadosdigitais.com.br Marina Cordeiro Silva Supervisora de Inbound Marketing Rock Content marina.cordeiro@rockcontent.com Mariana Cabral Head of Marketing mLabs mariana@mlabs.com.br Viktor Muller Business Inteligence mLabs viktor.muller@mlabs.com.br Priscila Paly Designer priscapaly@gmail.com Produção Análise Design Produção, redação e edição
  2. 2. A Resultados Digitais, a Rock Content e a mLabs sempre buscam desenvolver materiais educativos para levar informação de qualidade sobre Marketing Digital a milhares de pessoas. Na intenção de alcançar esse objetivo, criamos anualmente diversas pesquisas de marketing com dados relevantes sobre o mercado brasileiro. Neste relatório, você vai conferir a realidade das agências de marketing e publicidade de todo o Brasil. São inúmeras estatísticas, gráficos e dicas para ajudar você a avaliar os benchmarks do seu setor.
  3. 3. Introdução........................................................................................................................ 5 Metodologia...................................................................................................................... 7 Perfil das agências digitais............................................................................................. 8 Prestação de serviços de Marketing e Vendas.............................................................19 Aquisição de clientes em agências digitais..................................................................31 Retenção de clientes..................................................................................................... 47 Adoção de Marketing Digital para a própria agência.................................................. 55 Orçamento e previsão de investimento em Marketing Digital para o próximo ano... 59 Chegamos ao fim!..........................................................................................................66 Sobre a Resultado Digitais............................................................................................68 Sobre a mLabs...............................................................................................................69 Sobre a Rock Content.....................................................................................................71
  4. 4. 5 Introdução Se você presta serviços de marketing, provavelmente se encaixa em um dos quatro estágios a seguir: 1. Você trabalha em uma agência, mas ainda se sente preso à sua realidade. É relativamente novo nesse mercado e ainda está explorando o território; 2. Já possui certo tempo de casa e domina mais as dores e alegrias do mercado, vivenciando o seu próprio negócio e conhecendo a empresa dos outros na "teoria" ou por meio de alguns amigos da área; 3. Já conhece alguns representantes de outras agências e está começando a construir um networking sólido neste meio; 4. Possui anos de bagagem, é uma referência no seu mercado e compartilha conhecimento e boas práticas, impactando na evolução de toda a comunidade! Independente da fase em que você esteja, uma coisa é certa: o Panorama das Agências Digitais vai te ajudar a evoluir no entendimento dos principais desafios e oportunidades que as agências possuem. Nossa intenção é que essa pesquisa possa contribuir no aumento da sua visão do mercado e na definição de estratégias para impulsionar a sua agência e todo o ecossistema. Mas o que eu vou conferir no relatório? Na primeira parte do conteúdo, você encontrará um raio-x completo das agências brasileiras. Trazemos dados sobre área de atuação, número de funcionários, perfil dos clientes, especializações em nichos de mercado, e mais.
  5. 5. 6 Em seguida, trazemos uma análise aprofundada sobre questões relacionadas à prestação de serviços de Marketing e Vendas. Nesta seção você vai conferir quais os serviços mais oferecidos pelas agências (bem como seus principais desafios e vantagens), quais atividades costumam ser terceirizadas, etc. No terceiro bloco, falamos sobre aquisição de novos clientes. Você descobrirá quais são os principais modelos de vendas nesse meio, quais são os maiores canais de aquisição, se há adoção de CRM ou não, qual o ticket médio das agências e muito mais. Na sequência, exploramos as estratégias de retenção para seus clientes. Você já parou para pensar o que significa sucesso para eles? Poderá se surpreender com os dados desta seção! Por fim, a pesquisa traz dados sobre a adoção de estratégias de Marketing Digital para a própria agência. Você também vai conferir os principais desafios a serem superados em 2021, e quais meios as agências estão buscando para alavancar ainda mais seus resultados. Ficou curioso para entender mais sobre o seu mercado? Mergulhe nas próximas páginas e confira este grande benchmark!
  6. 6. 7 Metodologia Os dados apresentados neste relatório foram obtidos por meio de uma pesquisa online, respondida por 1.142 profissionais que trabalham em agências de marketing no Brasil. O questionário do Panorama das Agências Digitais 2021 para coleta dos dados foi encaminhado para empresas da base de dados da Resultados Digitais, Rock Content e mLabs. Também foi enviado para a base da ABRADi, instituição parceira da RD. Além disso, foi amplamente divulgado nas redes sociais das três empresas envolvidas na produção (Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram e Telegram), podendo ser respondido por quaisquer representantes de agências que se identificassem com a pesquisa e quisessem compartilhar a realidade de seus negócios. O período da coleta de dados foi de 30 de setembro a 5 de novembro de 2020.
  7. 7. 8 Perfil das agências digitais A partir desta seção, os dados estão associados ao conjunto de 1.142 pessoas que disseram prestar serviços de marketing. Como o gráfico abaixo indica, mais da metade desse grupo são os sócios ou CEOs das agências. Ou seja, a pesquisa foi respondida majoritariamente por lideranças e tomadores de decisão das agências de marketing. Nos próximos tópicos, trazemos o perfil das agências digitais: área de atuação, localização, tempo no mercado, tamanho da equipe, clientes em foco e trabalho com nichos específicos. Qual é o seu cargo? (n = 1142) Sócio(a)/CEO 52,80% 12,08% 11,73% 8,67% 6,39% 5,34% 2,98% Analista/Produtor(a) Outros Diretor(a) Gerente Estagiário(a) Coordenador(a) /Supervisor(a)
  8. 8. 9 Como a agência se define O primeiro ponto analisado foi a área de atuação do negócio. Neste mesmo levantamento, no ano anterior, a maior parte dos participantes se definiram como “Agências de Comunicação”, de forma genérica. Esse ano, a pesquisa traz um aumento expressivo no número de agências que se definiram como “Agências de Marketing Digital” (37,74%), categoria que ficou em primeiro lugar no ranking de área de atuação. Isso reflete a transição acentuada do modelo de Agências para o Marketing Digital em 2020, impulsionada pela pandemia do coronavírus. Obs: Vale dizer que a tarefa de categorizar as agências em segmentos é um tanto delicada, já que existem muitos modelos híbridos. Tudo é uma questão de como o negócio se define. Como a sua agência se define? (n = 1142) 37,74% 21,10% 14,71% 9,54% 9,19% 3,24% 2,98% 1,23% 0,26% Agência de Marketing Digital Agência de Comunicação Agência full service / 360º Consultoria de Marketing e Vendas Escritório de design ou produtora de vídeo Desenvolvimento web Agência de relações públicas /Assessoria de imprensa Agência off Outros
  9. 9. 10 9,84% 39,19% 6,59% 8,79% 7,21% 2,37% 0,26% 2,28% 0,79% 0,53% 0,35% 0,53% 0,62% 0,62% 0,09% 8,96% 1,41% 2,46% 2,02% 1,32% 0,44% 0,18% 0,79% Localização Perguntamos aos entrevistados qual é o estado onde eles se localizam. Os dados indicam que a maior parte das agências está em São Paulo (39,19%). Em seguida, como destaque apareceram os estados de Minas Gerais (9,84%) e Rio de Janeiro (8,96%). Em que estado sua agência se localiza? (n = 1138)
  10. 10. 11 Tempo de atuação Para entendermos a maturidade dos negócios, perguntamos o tempo de atuação da agência no seu setor. A taxa de agências que têm uma experiência de mercado mais reduzida, com menos de 1 ano de atuação, é de 20,49%. Outros 25,13% dos participantes responderam que a agência tem entre 1 e 3 anos de atuação. O negócio está consolidado há mais de 10 anos por 23,73% dos respondentes. Qual é o tempo de atuação da agência no mercado? (n = 1142) 13,22% 17,43% Entre 7 e 10 anos Entre 4 e 6 anos 20,49% Menos de 1 ano 23,73% Mais de 10 anos 25,13% Entre 1 e 3 anos
  11. 11. 12 Tamanho da equipe O relatório traz também o número de funcionários e mostra que as equipes das agências permanecem bastante enxutas. Esse ano temos entre os respondentes da pesquisa um maior percentual de agências de pequeno porte. 25,74% declarou ser uma Agência Individual e 36,69% declararam ter de 2 a 5 funcionários. Esses dados refletem um ambiente bastante dinâmico, onde as pessoas precisam ser bastante produtivas e responsáveis por muitas entregas. Acesse nosso kit “Contratação de profissionais qualificados para a sua agência” e aprenda a atrair os talentos ideais para o seu negócio Qual é o número de funcionários da sua agência? (n = 1142) 36,69% 2 – 5 27,15% 6 – 25 25,74% 1, sou eugência 6,04% 26 – 50 1,84% Mais de 100 2,54% 51 – 100
  12. 12. 13 Atendimento e Planejamento ainda são as principais funções dos respondentes (21,40%), o que condiz com o fato de que mais de 50% dos participantes da pesquisa são de agências de pequeno porte. Em agências desse tipo, os colaboradores concentram muitos papéis, sendo comum a atuação em atendimento, planejamento e outras funções operacionais. Em que área da agência você atua? (n = 1140) Atendimento e planejamento 21,40% 16,49% 11,14% 10,61% 8,51% 8,42% 8,25% Mídias sociais Outros Vendas e novos negócios Produção de conteúdo Assessoria de impressa 7,37% Analista de Marketing (email, mídia paga, etc) 5,00% Consultoria e gestão de sucesso do cliente 1,49% Administrativo/financeiro 1,32% TI Design e/ou audiovisual
  13. 13. 14 Raio de atuação e perfil dos clientes Outro ponto importante é entender a cobertura de mercado: onde estão os clientes das agências. O primeiro gráfico mostra que mais da metade das agências atuam no mercado nacional. Felizmente as facilidades de ferramentas e tecnologias para comunicação permitem que as barreiras estaduais sejam quebradas. No entanto, ainda é uma minoria das agências que prestam serviços para fora do país (12,81%). É interessante observar que o relatório deste ano mostrou que o foco das agências está em micro e pequenas empresas (66,11%). Esse é um provável reflexo da necessidade de digitalização e conquista de novos canais de venda decorrentes da pandemia.
  14. 14. 15 Qual é o perfil majoritário dos clientes atendidos? (n = 1142) 12,81% Internacional 19,56% Local (apenas na sua cidade) 23,68% Estadual (apenas no seu estado) 43,95% Nacional Qual o raio de atuação da agência? (n = 1140) 8,23% Grandes empresas 37,74% Pequenas empresas 25,66% Empresas de médio porte 28,37% Microempresas
  15. 15. 16 Confira nossa Maratona de Marketing de Nicho - uma série de webinars na qual gestores de agências discutem estratégias digitais para clientes dos setores de Saúde, Educação, Varejo, Ecommerce e Imobiliário Trabalho com nichos específicos O trabalho com marketing de nicho pode ser um grande diferencial para agências que buscam se destacar no mercado. Isso porque, com o tempo, a tendência é que você se especialize cada vez mais no segmento escolhido, ganhando bastante conhecimento sobre os desafios e a linguagem do cliente. Trabalhar com um segmento também contribui para que você se torne referência no mercado em atuação, o que favorece indicações de clientes e parceiros. O Panorama 2021 aponta que 36.43% das agências são especializadas. Dentre os nichos que mais se destacam estão: varejo e pequenos comércios, saúde e estética, e serviços em geral.
  16. 16. 17 Sua agência é especializada em algum nicho/segmento? (n = 1142) 36,43% Sim, é especializada 59,19% Não é especializada 4,38% Não sei
  17. 17. 18 Sua agência atende quais desses nichos (segmentos) de mercado? (n = 1137) Varejo ou pequenos comércios 11,74% 10,78% 10,62% 10,49% 8,93% 8,59% 7,13% Saúde e estética Serviços em geral SEO Educação e ensino Tecnologia 6,84% Outros 6,80% Indústria 5,74% Imobiliárias 4,87% Eventos 4,07% Turismo e hotelaria 3,40% Agronegócio Ecommerce
  18. 18. 19 Prestação de serviços de Marketing e Vendas Neste capítulo, vamos trazer as tendências na prestação de serviços digitais e como é possível associá-los às entregas de sucesso do cliente.
  19. 19. 20 Principais serviços oferecidos Existe uma série de opções de serviços de Marketing Digital que sua agência pode oferecer, pensadas em cada etapa do Funil de Vendas - da atração à retenção. A proposta é que o seu negócio busque sempre evoluir seus serviços e abranger ao máximo todas as ofertas importantes para o cliente. O gráfico indica que o serviço mais oferecido na atualidade continua sendo a gestão e monitoramento de mídias sociais (13,59%). Aproveite e baixe agora mesmo um Kit de Templates e Ferramentas para Redes Sociais. Temos certeza que facilitará muito a sua rotina! Quais dos serviços abaixo de Marketing e Vendas sua agência oferece? (n = 1142) Gestão e monitoriamento de redes sociais 13,59% 12,72% 12,15% 11,13% 10,16% 9,66% 9,50% Marketing de Conteúdo Compra de mídia digital (Google Ads, Facebook Ads, etc) Serviços de design e audiovisual Criação de Landing Pages Criação de campanhas de email marketing 7,99% SEO 6,05% Automação de marketing 4,05% Consultorias de vendas Assessoria de imprensa 3,00% Desenvolvimento de site/blog
  20. 20. 21 O Marketing de Conteúdo, combustível para implementar uma estratégia de Inbound Marketing de excelência, vem logo atrás (12,72%), seguido pela compra de mídia digital (12,15%). Com pouquíssimos pontos percentuais de diferença, o ranking entre os três serviços mais oferecidos pelas agências respondentes foi acirrado neste ano. Quer aumentar o engajamento da audiência com o seu conteúdo? Adicione uma dose de interatividade! Conheça o Ion, a plataforma de produção de conteúdo interativo da Rock Content.
  21. 21. 22 Terceirização de serviços A terceirização de serviços é muito comum em agências de marketing e publicidade, como indica o primeiro gráfico. Por serem negócios compostos por times enxutos, muitas vezes é preciso buscar apoio de um fornecedor externo para abraçar todas as demandas. Do grupo de 74,61% de respondentes que disseram terceirizar alguns serviços, as atividades mais indicadas foram a produção de vídeo (27,53%) e a construção de sites e blogs (20,56%). Sua agência terceiriza alguns serviços? (n = 1142) Quais são as atividades mais terceirizadas pela sua agência? (n = 1096) 74,61% Sim 25,39% Não Produção de vídeo 27,53% 20,56% 17,32% 9,90% 9,29% 8,64% 4,80% 1,97% Construção de site/blog Outros Produção de conteúdo Assessoria de imprensa Gestão de redes sociais Planejamento Diagramação de peças gráficas
  22. 22. 23 Benefícios de oferecer serviços digitais Ao observarmos o gráfico abaixo, vemos que na perspectiva das agências são várias as vantagens de se oferecer serviços de Marketing Digital. Em primeiro lugar, com 38,64% das respostas, foi apontado que há muito mercado para serviços de Marketing Digital. Esse cenário foi reforçado a partir da aceleração da transformação digital que observamos em 2020. Cada vez mais empresas estão interessadas em contratar agências parceiras para cuidarem da sua estratégia digital, um cenário otimista que abre muitas oportunidades para o setor. Em segundo lugar no ranking está a vantagem de ser mais fácil de mensurar resultados. É possível saber, por exemplo: a geração de Leads dentro de um período de tempo, a quantidade de oportunidades passadas para o time comercial, o impacto em novos negócios fechados, o ROI (return on investment) das ações realizadas, identificar o valor do CAC (custo de aquisição por cliente), entre outras métricas relevantes. Com a medalha de bronze, está a vantagem de ser mais fácil entregar resultados aos clientes. Ou seja: chega de apresentar relatórios com métricas de alcance de público, crescimento de seguidores, visualizações e visitas! A opção pelos serviços digitais permite que você obtenha métricas de verdade para avaliar a estratégia adotada para seu cliente e gerar sucesso em diferentes etapas.
  23. 23. 24 Na sua opinião, quais são as principais vantagens de oferecer serviços de Marketing Digital? (n = 1142) Há muito mercado para serviços de Marketing Digital 38,64% 23,21% 15,47% 9,26% 9,00% 3,61% 0,83% É mais fácil de mensurar os resultados das ações É mais fácil entregar resultados aos clientes Para a agência os custos são menores Outro Não vejo vantagem Os resultados financeiros são melhores
  24. 24. 25 Desafios em ofertar serviços digitais Embora o cenário para prestadores de serviços digitais seja otimista, também existem muitos desafios enfrentados no dia a dia das agências. Demonstrar valor nos resultados entregues ao cliente é apontado como principal dor pelos respondentes (19,45%). Uma dica importante para provar o valor das ações da agência é fazer constantemente um alinhamento de expectativas, para que o cliente tenha clareza do que poderá esperar a curto, médio e longo prazo. Em segundo lugar está saber vender e precificar os serviços (13,62%). Essas são dores comuns principalmente em agências mais novas no mercado. Este material pode ajudar a definir preços e agregar valor à sua agência. O terceiro maior desafio é estruturar a operação e organizar processos, apontado por quase 12% dos respondentes. Um bom ponto de partida para evitar essa dor é realizar um bom planejamento estratégico; mostramos como fazer um neste kit completo sobre o assunto.
  25. 25. 26 Gerencie toda a sua agência em um único lugar: conheça iClips, o software de Gestão de Agências da Rock Content! E quais são os principais desafios em prestar serviços de Marketing Digital? (n = 1142) Demonstrar valor nos resultados entregues 19,45% 13,62% 11,99% 11,44% 10,25% 7,79% 7,07% Vender e precificar os serviços Estruturar a operação e organizar processos O público não entende de Marketing Digital Reter clientes Treinar e capacitar a equipe 5,99% Falta de tempo e produtividade da equipe 5,94% Convencer a diretoria de que é uma boa oportunidade 4,64% Encontrar ferramentas que ajudem na oferta desses serviços 1,82% Outro Contratação de profissionais qualificados
  26. 26. 27 Oferta de serviços na área comercial Novamente fomos mais a fundo na compreensão da área de Vendas das agências e mapeamos quais serviços são oferecidos nesse segmento. Como podemos observar no primeiro gráfico, 54,74% dos respondentes foca apenas no marketing ou apoia de maneira informal o comercial do cliente. No entanto, é interessante notar que há uma parcela de 14,85% que pretende investir nesses serviços em 2021. Está ficando cada vez mais evidente a necessidade de integrar as áreas de Marketing e Vendas para potencializar os resultados e posicionar a agência como uma parceira estratégica de negócios.
  27. 27. 28 Apoio de maneira informal no dia a dia, com dicas durante as conversas 32,07% 22,67% 20,30% 14,85% 10,11% Não, meu foco é 100% no marketing Sim, faço isso de forma estruturada e remunerada Não, mas pretendo fazer em 2021 Sim, mas faço isso de forma gratuita Sua agência oferece serviços para ajudar a estruturar a área de Vendas dos clientes? (n = 1138) Entre os serviços de Vendas mais oferecidos pelas agências, estão: materiais de apoio (propostas comerciais, templates, etc - 19,06%), consultoria de negócios (16,49%) e enriquecimento de Leads (15,94%).
  28. 28. 29 Quais serviços na área de Vendas sua agência oferece hoje? (n = 1136) Não presto serviços na área de Vendas 20,88% 19,06% 16,49% 15,94% 11,30% Materiais de apoio (como proposta comercial, discurso e templates) Consultoria de negócios Enriquecimento de Leads Implementação de CRM 8,98% Treinamentos de Vendas 4,19% Outros 3,18% Pré-vendas dentro da agência (SDR)
  29. 29. 30 Você começou a oferecer serviços na área digital que vão além do Marketing e Vendas do cliente? Por exemplo: implementar e desenvolver estratégias de customer service, implementação de "salas de aula"para escolas... (n = 1141) 13,15% Sim, mas já prestava antes 13,15% Sim, e pretendo continuar 68,62% Não 2,45% Sim, mas não pretendo continuar Também buscamos entender se as agências começaram a oferecer serviços que vão além do Marketing e Vendas do cliente, principalmente em decorrência das novas demandas que surgiram na pandemia. 15,78% dos respondentes disseram que começaram a prestar serviços desse tipo em 2020 e pretendem continuar em 2021.
  30. 30. 31 Aquisição de clientes em agências digitais Responsáveis Pelo fato de as agências terem equipes enxutas, os gráficos mostram que os sócios ainda executam a tarefa de aquisição de novos clientes, seja integralmente (69,83%) ou parcialmente (25,07%). Esses dados podem refletir um contexto em que os sócios centralizam muitas funções para si e estão sobrecarregados de atividades, prejudicando o investimento de tempo em ações voltadas à construção da estratégia da agência e à representatividade do negócio no mercado. Embora seja muito positivo contar com profissionais para a prospecção de novos clientes na equipe, já que isso permite um foco maior na estruturação de um setor de vendas e na construção de uma proposta comercial de sucesso, somente 5,10% das agências contam com vendedores dedicados. A sua agência possui um processo comercial eficiente? Faça o teste e descubra! Quem é o reponsável pela aquisição de novos cliente na sua agência? (n = 1137) 13,15% Sócios e time comercial 5,10% Apenas o time comercial 69,83% Apenas Sócios/CEO
  31. 31. 32 Canais de aquisição de clientes Em um cenário de disputa cada vez mais acirrada no mercado de Marketing Digital, focar somente em um canal de aquisição de clientes e não saber prever seus ganhos é extremamente arriscado. Neste ambiente, “matar um leão por dia” não pode mais ser a filosofia de gestão de vendas em uma empresa. Por isso, perguntamos às agências quais são seus principais canais de aquisição de clientes. Os canais de maior destaque foram, respectivamente, indicações de outros clientes, indicações de outros parceiros e busca orgânica. É interessante destacar o papel do canal orgânico aqui, que é fruto de uma estratégia de Inbound Marketing bem aplicada para a própria agência. Saiba como implementar no seu próprio negócio neste kit.
  32. 32. 33 Indicações de outros clientes 31,37% 20,31% 14,51% 14,07% 8,04% Indicações de outros parceiros Orgânico (blog/site/mídias sociais) Prospecção ativa Anúncios de mídia paga Google Ads, Linkedin Ads, Facebook Ads, etc) 5,61% Inbound Marketing 3,40% Email Marketing 2,69% Outros Quais são os seus principais canais de aquisição de clientes? (n = 1136)
  33. 33. 34 Motivos pelos quais os clientes contratam a agência O que faz sua agência ser tão especial que se tornou a grande escolhida pelos seus clientes? Os 3 fatores principais que foram destacados pelos respondentes da pesquisa este ano são: credibilidade no mercado (19,87%), foco na entrega de resultados para o cliente (17,98%), e especialização em alguma oferta de serviço, com 14,84%. Ou seja, as agências estão sendo cada vez mais avaliadas pelo nível de qualidade das suas entregas, o que é um bom sinal para o mercado. É interessante observar que motivos financeiros como preço competitivo aparecem mais para frente em nível de relevância.
  34. 34. 35 Quais são os motivos pelos quais os clientes contratam a sua agência? (n = 1141) Credibilidade no mercado 19,87% 17,98% 14,84% 13,65% 11,09% Foco na entrega de resultados para o cliente Especialização em alguma oferta/serviço Preço competitivo Parcerias estratégicas 10,38% Foco na construção de camapanhas criativas 7,95% Tempo de atuação no mercado 4,23% Outros
  35. 35. 36 Modelos de vendas Um dos pontos que quisemos investigar também em nossa pesquisa foi o modelo comercial que prevalece no negócio; ou seja, como as agências vendem seus serviços. Uma curiosidade é que o Field Sales (22,01%) e o Inside Sales (22,62%) ficaram quase equivalentes. O primeiro modelo consiste em um processo externo, no qual o vendedor vai a campo, visitando os seus prospects pessoalmente para fazer o processo de qualificação e negociação. Já o segundo é o modelo de venda que utiliza meios remotos para a aquisição dos clientes, como videoconferência e telefone. Outra curiosidade é que este ano o Inbound Sales (6,60%) ficou ligeiramente atrás do Outbound Sales (7,48%). Isso pode ser explicado pela necessidade de encontrar novos clientes ativamente em meio ao cenário incerto causado pela pandemia do Covid-19. Obs: Importante trazer que os quatro modelos acima podem ser complementares, por isso as agências puderam selecionar todas as opções que adotam.
  36. 36. 37 Qual o modelo de Vendas adotado na sua agência? (n = 1136) 7,48% Outbound sales (Prospecção ativa) 22,01% Field sales (Venda com contato presencial) 41,29% Não temos um modelo de Vendas estruturado 22,62% Inside sales (Venda por meio de dispositivos remotos (email, telefone, videoconferência)) 6,60% Inbound sales (Venda através do Inbound Marketing)
  37. 37. 38 Metas de vendas Para entender o nível de estruturação das agências digitais no Brasil, avaliamos se há estabelecimento de metas para os times comerciais. Esse dado reflete se as agências têm objetivos claros e sabem onde querem chegar em termos de aquisição de novos clientes. No entanto, a pesquisa revelou que a maioria das agências, 67,60%, não têm definição de metas para o time de vendas da agência. O fato de a maioria das agências ainda não estarem estruturadas internamente, a ponto de ter metas claras e bem definidas para o time comercial, dificulta o planejamento das ações, elemento vital da boa gestão. Também prejudica a avaliação da performance do negócio e o crescimento da agência de maneira sustentável. Precisa de ajuda para acompanhar as metas do seu time de vendas? Baixe nossa “Planilha de Meta Diária para Times de Vendas” Na sua agência são definidas metas para o time de vendas? (n = 1142) 67,60% Não 32,40% Sim
  38. 38. 39 Adoção de ferramenta de CRM Uma ferramenta de CRM contribui significativamente para registrar e organizar todos os pontos de contato entre o consumidor e a empresa — no caso dessa pesquisa, a agência. Apesar dos benefícios que a ferramenta traz, os gráficos mostram que a minoria (34,10%) dos entrevistados utilizam alguma ferramenta de Customer Relationship Management. Também avaliamos qual o nível de conhecimento e usabilidade dos respondentes acerca das ferramentas de CRM. 20,04% deles afirmaram usar o CRM tanto internamente quanto com os clientes da agência, enquanto 14,67% dos participantes alegaram usar a ferramenta apenas dentro da própria agência. Há ainda uma porcentagem de 19,16% dos respondentes, que disseram não conhecer os benefícios de utilizar um software de CRM, o que indica que ainda há espaço para educar o mercado nesse sentido. A sua agência já adota um CRM? (n = 1135) 65,90% Não 34,10% Sim
  39. 39. 40 Qual é o nível de conhecimento sobre CRM na sua agência? (n = 1138) 19,16% Não sei os benefícios de usar um CRM 20,04% Utilizo internamente e com os clientes da agência 10,46% Utilizo apenas com os clientes da agência 14,67% Utilizo apenas internamente 35,68% Não utilizo, mas conheço algumas opções
  40. 40. 41 Desafios no processo comercial Também questionamos as agências sobre suas maiores dificuldades no dia a dia da área comercial. 14,94% dos respondentes apontaram o desafio em estabelecer o preço dos serviços sem a objeção dos prospects. Logo atrás, destacam-se a dificuldade do prospect enxergar valor no serviço (12,60%) e estabelecer senso de urgência para a compra (12,27%). Falamos sobre como evitar essas e demais dores no eBook “Como vender serviços de Marketing Digital”. Quais são as maiores dificuldades no seu processo de Vendas? (n = 1115) Estabelecer preço dos serviços sem objeções dos prospects 14,94% 12,60% 12,27% 11,30% 10,90% Prospect não vê valor no serviço Estabelecer senso de urgência (comprar agora x comprar depois) É difícil entrar em contato/ se conectar com o prospect Leads de baixa qualidade 10,34% Desenhar uma proposta de solução adequada e rápida para o prospect 8,30% Não tenho treinamento e suporte adequado para conduzir a venda 7,56% Perder oportunidade para a concorrência 7,56% O ciclo de vendas é muito longo Ferramentas de vendas e CRM desintegradas 4,23%
  41. 41. 42 Modelos de prestação de serviços Existem vários modelos de prestação de serviços e, de acordo com aquele que for adotado, as formas de precificação podem ter variáveis diferentes. Os dados apontam que o modelo mais comum quando se trata de oferta de serviços de Marketing Digital é o de fee mensal fixo, com 68,40%. O grande destaque desse modelo é o fato da agência ter receita recorrente, o que possibilita uma previsibilidade de fluxo de caixa, já que o fee mensal fixo prevê contratos de média a longa duração. Outra grande vantagem é a oportunidade de consolidar uma posição de parceiro estratégico do seu cliente, já que você vai conseguir construir uma proposta de valor mais profunda, que define critérios de sucesso para a aplicação do seu trabalho em um período de tempo maior; diferentemente do modelo de projeto pontual, por exemplo. Qual modelo de precificação você mais utiliza? (n = 1133) 13,33% Horas por projeto 15,00% Projetos pontuais 3,27% Success fee 68,40% Fee mensal fixo Assim, em vez de simplesmente vender uma prestação de serviços, você vai conseguir vender resultados.
  42. 42. 43 Em relação ao ano anterior, o seu número de clientes: (n = 1142) Quantos clientes recorrentes sua agência conquistou no último ano? (n = 1142) Crescimento do número de clientes A oferta de serviços digitais prevalece como ótima oportunidade para as agências crescerem. Prova disso é que mais da metade das agências (54,90%) mantiveram o crescimento no número total de clientes, comparado ao ano anterior, mesmo com o cenário da pandemia. Para melhor entendimento desse dado, é importante considerar aquisição de novos clientes e retenção daqueles que já faziam parte da carteira da agência. Falando exclusivamente de aquisição, vale trazer que 52,98% das agências chegaram a conquistar até mais de 5 novos clientes recorrentes. 29,07% Se manteve 16,02% Diminuiu 54,90% Aumentou 13,05% Mais de 11 clientes 26,44% De 6 a 10 clientes 52,98% Até 5 clientes 7,53% Nenhum cliente recorrente
  43. 43. 44 Qual o ticket médio por cliente? (n = 1128) Ticket médio e faturamento da agência Também avaliamos qual foi o ticket médio no último ano. Os resultados mostram que 51,15% das agências possuem ticket médio de até 2 mil reais, o que pode gerar uma constante busca por novas contas para manter a sustentação do negócio. Os dados ainda apontam que 27,30% dos respondentes possui um ticket médio que varia de 2 a 5 mil reais, e apenas 10,11% dos participantes da pesquisa têm ticket médio superior a 10 mil reais. Vale destacar que existem muitas estratégias para agregar ainda mais valor ao trabalho e aumentar o valor pago pelo cliente. 11,44% De 5 a 10 mil 5,85% Mais de 15 mil 4,26% De 10 a 15 mil 27,30% De 2 a 5 mil 51,15% Até 2 mil A partir do momento em que você consegue entregar resultados e fidelizá-lo com os primeiros serviços, você pode pensar em adicionar novas ofertas ao seu pacote, mostrando os resultados alcançados até agora e apontando um potencial cenário para voos mais altos.
  44. 44. 45 Em relação ao ano anterior, o faturamento da sua agência: (n = 1125) A pesquisa ainda revela que o faturamento de boa parte das agências participantes (48,87%) aumentou de um ano para o outro. Em 2020, 57,47% dos respondentes tiveram um faturamento acima de R$ 120 mil anual. 49,87% Aumentou 21,96% Diminuiu 28,18% Se manteve
  45. 45. 46 Qual foi o faturamento da sua agência ao longo do ano de 2020? (n = 1105) Até R$120 mil 57,47% 18,10% 8,69% 7,96% 6,43% De R$ 120 mil a R$300 mil De R$500 mil a R$ 1 milhão De R$300 mil a R$500 mil De R$1 milhão a R$10 milhões 1,36% Acima de R$10 milhões
  46. 46. 47 Retenção de clientes Principais motivos para perda de clientes O Panorama investigou quais são os principais razões para perda de clientes pelas agências. Pela primeira vez em seis anos, o motivo “outros” foi o mais indicado. É difícil generalizar aqui, mas acreditamos que em 2020 isso tenha sido reflexo da pandemia, contexto no qual muitos negócios quebraram ou precisaram rever seus investimentos, o que causou a “demissão” de muitas agências. Outros motivos mencionados como destaque foram a concorrência direta (15,67%), a dificuldade de apresentar resultados (13,45%) e a internalização de serviços pelo cliente (13,45%). É curioso trazer que dentro do ecossistema de agências parceiras da Resultados Digitais, os profissionais estão cada vez mais mudando o mindset de concorrência. Ao invés de enxergarem os outros negócios do mercado como concorrentes, está existindo um forte movimento para que as agências trabalhem em comunidade. Isso vem se refletindo em abertura dos sócios para troca de boas práticas com outros sócios, construção de parcerias de co-marketing entre agências, atuação em conjunto no atendimento do mesmo cliente e muitas outras ações que contribuem para a evolução do mercado com um todo. Quer fazer parte desse ecossistema? Saiba mais clicando aqui.
  47. 47. 48 Quais são os principais motibos pelos quais sua agência perde clientes? (n = 1135) Outros 21,75% 15,67% 13,45% 13,45% 12,20% Concorrência direta Dificuldade de apresentar resultados Internalização de serviços e atividades da agência pelo cliente Demandas do cliente vão além da capacidade técnica da agência 8,41% Falta de entrega de sucesso da agência 8,13% Dificuldade de entendimento do mercado do cliente 6,94% Não ter a oferta desejada pelo cliente
  48. 48. 49 Entregas de sucesso ao cliente Um dos primeiros pontos de alinhamento de expectativas com o cliente é entender quais são os seus principais objetivos e mostrar que cada entrega de sucesso tem seu tempo. Embora todos queiram "vender mais" e estejam ansiosos para conquistar novas contas, na maioria das vezes, o processo de vendas não é imediato, e existem outros quick wins a serem conquistados até lá, como a construção e o fortalecimento da presença digital da marca em um mix de canais, a geração de tráfego orgânico, a geração de Leads, a nutrição da base com materiais educativos, entre outros. Lembrando que as agências devem entender como "sucesso" tudo o que está mais ligado a oportunidades de novos negócios. As principais entregas apontadas pelos entrevistados estavam muito relacionadas a essa ideia: aumento do número de clientes (24,67%), geração de Leads (17,60%) e aumento do engajamento nas redes sociais (16,86%).
  49. 49. 50 O que sua agência considera como sucesso para o cliente? (n = 1134) Quer garantir o sucesso dos clientes da sua agência? Baixe o nosso Guia de Customer Success para aprender tudo sobre o assunto e entregar um serviço diferenciado! Aumento do número de clientes 17,60% 24,67% 16,86% 14,77% 13,54% Geração de Leads Aumento do engajamento nas redes sociais Aumento do tráfego orgânico Oportunidades enviadas para o time comercial 7,37% Aumento do tráfego pago 5,19% Outros
  50. 50. 51 Ações de retenção A conquista de novos clientes é fundamental em qualquer tipo de negócio — e nas agências não é diferente. Mais importante do que ter uma grande carteira de clientes, é consolidar e manter os clientes atuais; afinal, se apenas colocarmos um cliente novo no lugar de um que encerrou contrato, vamos ficar sempre no 0 a 0 e estagnar o crescimento da agência. A estratégia adotada pela maioria dos profissionais de agências (18,80%) para reter clientes é a de apresentar relatórios de acompanhamento. Outras práticas que ganharam destaque foram o alinhamento de expectativas e o envolvimento do cliente no processo de planejamento e revisão das estratégias.
  51. 51. 52 Quais são as ações de retenção mais desenvolvidas pela sua agência? (n = 1130) Relatórios de acompanhamento 18,80% 17,34% 16,30% 13,88% 10,46% Alinhamento de expectativas Envolvimento do cliente no processo de planejamento e/ou revisão das estratégias Rituais/reuniões com curta frequência para apresentar resultados e realinhar objetivos e estratégias Entrega de resultados comprovados nos primeiros meses 9,98% Produção de conteúdo para educar o cliente 9,81% Customer Success/Atendimento dedicado a poucos clientes 3,43% Outros
  52. 52. 53 Frequência de apresentação de relatórios Uma das chaves para manter o cliente ciente dos trabalhos que estão sendo realizados e das entregas de sucesso é por meio da apresentação de relatórios periódicos, como foi apontado anteriormente. O fato de você envolver o cliente na estratégia e estimular seu acompanhamento sobre as ações pode se tornar um sinal verde para sua retenção e fidelização. Diário Análise "Bater o olho" Acompanhamento rápido das métricas e projetos Avaliação de performance Investigação mais aprofundada Avaliaçào detalhada da operação Definição de Prioridades e OKRs Relatório mais elaborado (2 - 4 páginas) Correções de rota Relatório curto (1 página) O que foi feito / o que será feito Nenhum (ou automatizado) Execução Reporting Planejamento Semanal Mensal Trimestral Cada frequência de relatório tem um determinado objetivo:
  53. 53. 54 A pesquisa aponta que 57,07% dos participantes apresentam resultados mensalmente para seus clientes e 12,28% têm essa prática com uma frequência semanal. Com que frequência são apresentados relatórios de resultados aos clientes da sua agência? (n = 1132) Mensalmente 57,07% 12,28% 10,95% 8,30% 5,30% Semanalmente Não apresentamos relatórios A cada 15 dias Trimestralmente 3,98% Bimestralmente 2,12% Semestralmente
  54. 54. 55 Adoção de Marketing Digital para a própria agência Diferencial das agências que investem em Marketing Digital para si Uma das grandes estratégias para seu negócio explorar um oceano azul no universo das agências é adotando estratégias de Marketing Digital para si. Essa é uma forma de você se tornar seu próprio case de sucesso. Pela nossa experiência com diversas agências parceiras, vemos que este é um caminho natural depois de reestruturar a sua oferta de serviços: criar a sua própria estrutura de aquisição de clientes. Veja algumas vantagens de fazer isso: 1. Posicionar-se como uma referência na sua área de atuação; 2. Atrair potenciais clientes e aumentar as chances de fechamento; 3. Diminuir custos e conquistar clientes que entendem a proposta dos seus serviços e veem valor nela (mais chances de retenção);
  55. 55. 56 Dos participantes, 51,75% disseram que já investem em Marketing Digital para o próprio negócio. No entanto, há ainda uma parcela significativa de agências que não está explorando essa oportunidade. 46,96% dos respondentes disseram não ter uma pessoa para cuidar do marketing da própria agência. A sua agência investe em Marketing Digital como estratégia para si mesma? (n = 1142) Você tem uma pessoa ou uma equipe dedicada para trocar a estratégia de marketing da própria agência? (n = 1135) 43,70% Não 51,75% Sim 4,55% Não sei 14,71% Sim, 2 a 5 pessoas 36,56% Sim, 1 pessoa 46,96% Não 1,76% Sim, mais de 5 pessoas
  56. 56. 57 Medindo o sucesso da agência: KPIs utilizados Os Key Performance Indicators são indicadores criados para medir o sucesso das ações do negócio. A definição e o acompanhamento de KPIs contribui para a avaliação das estratégias digitais que estão sendo adotadas dentro das agências, permite que sejam tomadas decisões mais estratégicas baseadas nos resultados apresentados e tende a se tornar parte da cultura da empresa — trazendo o estímulo para que a equipe seja cada vez mais data-driven. Os principais KPIs acompanhados pelas agências apontados na pesquisa são: vendas (14,99%), tráfego orgânico (11,66%) e conversões em Leads (11,38%). É muito importante que a agência conheça o Funil de Vendas e aplique os indicadores das diferentes etapas: atração (visitantes), conversão (Leads), relacionamento (oportunidades), vendas (novos clientes). Confira o artigo “Data-driven Marketing: como usar os dados que você já possui para gerar mais tráfego e Leads” Quais são os principais KPIs acompanhados pela sua agência? (n = 1128) Vendas 14,99% 11,66% 11,38% 9,80% 9,77% Tráfego orgânico Conversões em Leads Tráfego vindo de mídias sociais Taxa de conversão 9,72% Leads qualificados 7,13% Cliques em anúncios 6,85% CPL (Custo por Lead) 6,52% Não acompanhamos nenhum KPI 5,62% CAC (Custo de aquisição de cliente) 3,47% Outros 3,08% LTV (Customer Lifetime Value)
  57. 57. 58 Origem dos Leads Este ano trouxemos uma novidade em relação ao Panorama do ano anterior. Perguntamos aos respondentes quais são as suas maiores fontes de Leads. As indicações vêm em primeiro lugar (44,57%), seguidas de Inbound Marketing (15,93%) e Mídia paga (15,46%). Aqui vale destacar a importância da diversificação, que também mencionamos nos canais de aquisição de clientes. Quanto mais diversificadas forem as fontes do negócio, menor o risco de ficar refém de uma fonte só. Quais suas maiores fontes de Leads? (n = 1137) Indicações (boca-a-boca) 44,57% 15,93% 15,46% 9,69% 8,31% Inbound Marketing Mídia paga (anúncios) Indicações via parceiros (como o Marketplace da RD ou Clint Hub, por exemplo) Outro 6,03% Vendas outbound
  58. 58. 59 Orçamento e previsão de investimento em Marketing Digital para o próximo ano Segundo os dados levantados, a parcela de investimento em Marketing Digital para a própria agência fica entre 0-10% do budget em quase metade das agências (44,34%). No entanto, vale trazer que há uma perspectiva de melhoria. 70,66% dos participantes afirmam que há previsão para aumento de investimento em 2021. Ou seja: são negócios que estão dispostos a investir mais para se tornarem seus próprios cases de sucesso.
  59. 59. 60 Qual porcentagem do orçamento você investe em Marketing Digital para a agência? (n = 1130) 1 – 10% 44,34% 30,97% 9,56% 9,38% 2,39% 0 11 – 20% Não sei 21 – 30% 1,42% 31 – 40% 1,42% Mais de 50% 0,71% 41 – 50%
  60. 60. 61 Para o próximo ano você prevê que o seu orçamento para Marketing Digital vai: (n = 1135) Aumentar 70,66% 16,30% 11,72% 1,32% Não sei Se manter Reduzir
  61. 61. 62 Outras formas de alavancar o sucesso da agência Este ano trouxemos mais uma novidade: além do investimento em Marketing Digital para a própria agência, perguntamos aos respondentes quais outros meios eles estão buscando ou pretendem buscar em 2021 para potencializar o sucesso do negócio. Cursos e treinamentos para a equipe foi a primeira ação, destacada por 24,17% dos participantes. Logo atrás estão o investimento em estruturação de processos ou contratação de pessoas (18,11%) e adoção de ferramentas para melhorar a performance de Marketing, Vendas e Atendimento (15,71%). Entre os benefícios de se tornar uma agência parceira da RD estão o acesso a cursos e treinamentos exclusivos, apoio de consultores para estruturar o portfólio de serviços e processos internos, e conta no RD Station Marketing - uma ferramenta tudo-em-um para centralizar as ações de marketing e gerar mais produtividade para a equipe. Agende uma conversa com um de nossos consultores para saber mais!
  62. 62. 63 Cursos e treinamentos para a equipe 24,71% 18,11% 15,17% 14,81% 12,09% Investimento em estruturação de processos e/ou contratação de pessoas Adoção de ferramentas para melhorar a performance de Marketing, Vendas e Atendimento Programas de Parcerias Adoção de ferramentas de gestão 11,76% Diversificação do portfólio de serviços 3,90% Outros Que outros meios você está buscando (ou pretende buscar) para alavancar o sucesso da sua agência? (n = 1133)
  63. 63. 64 Desafios a serem superados em 2021 As agências traçaram uma série de desafios a serem enfrentados em 2021. Em primeiro lugar, com 16,21% das respostas, está aumentar a carteira de clientes recorrentes. Ou seja, os negócios estão atrás de mais, melhores e duradouras contas. Na segunda posição, com 13,82%, está o desafio de aumentar a receita gerada por serviços digitais. Para buscar uma solução, é importante que você tenha mapeado quanto agrega para o negócio do cliente e o quanto ele vai crescer ao ter sua agência como parceira nas estratégias de Marketing Digital. Afinal, isso tudo entra na conta! Você também pode pensar em estratégias para aumentar o ticket médio com os clientes atuais. Já em terceiro lugar, com 12,16%, os entrevistados apontaram que existe o desafio de melhorar a qualidade dos serviços prestados. Acesse agora mesmo o kit completo para encontrar mais e melhores oportunidades para a sua agência e expanda a sua carteira apenas com clientes que tenham fit com o seu negócio!
  64. 64. 65 Aumentar carteira de clientes recorrentes 16,12% 13,82% 12,16% 10,55% 9,66% Aumentar receita gerada por serviços em geral Melhorar a qualidade dos serviços Provar o valor do serviço aos clientes Melhorar a retenção de clientes 9,61% Produzir conteúdo consistentemente 9,20% Aumentar a carteira de clientes digitais 5,82% Ampliar o portfólio de serviços gerais 5,80% Encontrar ferramentas que atendam às demandas da agência 5,28% Estruturar agência para oferecer serviços digitais 1,97% Outros Quais são os principais desafios para a sua agência em 2021? (n = 1133)
  65. 65. 66 Chegamos ao fim! E trazemos uma provocação aqui: agora que você teve acesso a tantas informações sobre o mercado das agências no Brasil, qual é o seu próximo passo? Sem dúvida, uma das grandes oportunidades de ter um comparativo destes em mãos é avaliar quais são as principais fortalezas do seu negócio e quais são pontos que devem ser melhorados. A partir desse diagnóstico você pode — e deve — mapear várias ações práticas para fazer a sua agência ir ainda mais longe. É importante definir questões como: • Problema: o que deve ser resolvido? • Solução: qual é sua proposta para resolver esse problema? • Critério de sucesso: quais fatores vão determinar o sucesso do seu projeto e como medi-lo? • Milestones: quais são as próximas ações e as datas de entrega? • Recursos necessários: o que você vai precisar para fazer o projeto acontecer — tempo, dinheiro, ferramentas? Esperamos realmente que você consiga ter vários insights positivos com essa pesquisa e mapeie ações que vão tirar seu negócio da inércia. Conte com a gente!
  66. 66. 67 A Resultados Digitais é a criadora do RD Station, plataforma de automação de marketing pioneira no Brasil que permite o gerenciamento integrado de ações ligadas a Email Marketing, Landing Pages, mídias sociais, gestão de Leads e muito mais. Por ter um produto que conversa diretamente com o público de agências, desenvolvemos um Programa de Parcerias direcionado especialmente para negócios deste mercado. Quer saber como o RD Station e o nosso Programa de Parcerias pode alavancar os resultados da sua agência? Agende uma conversa gratuita com nossos consultores! Sobre a Resultado Digitais
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  68. 68. 69 Quer otimizar melhor suas conversões? QUERO RECEBER UMA AVALIAÇÃO GRATUITA O que acha de receber uma consultoria personalizada dos especialistas em conversão da Rock Content?
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