Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Oikukas ostaja ict ja asiantuntijapalveluiden myynnissä

1,421 views

Published on

Ostamisen muutos ICT- ja asiantuntijapalveluiden myynnissä - mitä ostaja odottaa myyjältä, miten hankintapäätös tehdään? Tutkimus suomalaisten B2B-ostokäyttäytymisestä tehtiin touko-kesäkuussa 2015, tutkimuksen toteuttivat Questback Oy, Mercuri International Oy ja AdvanceB2B Oy. Tämä materiaali on tiivistelmä 27.8.2015 Meripaviljongissa esitetystä presentaatiosta. Ota yhteyttä, kun haluat kuulla lisää kyselystä ja/tai erityisesti tuloksista!

Published in: Sales
  • Be the first to comment

Oikukas ostaja ict ja asiantuntijapalveluiden myynnissä

  1. 1. OIKUKAS OSTAJA Miten ICT- ja asiantuntijapalveluita ostetaan Suomessa vuonna 2015? MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy
  2. 2. Aamun tavoitteet Purkaa yhdessä tuoreen ostajatutkimuksen tuloksia Löytää ja tunnistaa oleellisia kasvun avaimia omaan toimintaan MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy
  3. 3. #OikukasOstaja #myynti @Mercuri_Finland @AdvanceB2B @Questback_Fin @VilleLintula @MikkoSeppa @JukkaNupponen MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy
  4. 4. Miksi tämä tehtiin?  Muuttunut ostaminen  Paljon näkemyksiä ja tutkimuksia  Markkinoinnin ja myynnin yhdistämistrendi  Myynnin tulevaisuus  Markkinointi jatkossa Mikä on tilanne Suomessa nyt? MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy
  5. 5. Oleellista Myyminen on ostamisen helpottamista. MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy
  6. 6. Ostamisen ensimmäinen vaihe? Steady state. ”Kaikki on hyvin, emme tarvitse mitään.” MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy
  7. 7. Ostamisen toinen vaihe Tarve on… pakotettu suunniteltu tai herätetty. MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy
  8. 8. Tarpeen tunnistaminen Vaihtoehtojen arvioiminen Käyttäytyminen hankinnan jälkeen Hankinta- päätös Tiedon hakeminen Asiakkaan ostoprosessi MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy
  9. 9. Paraskaan myyntiorganisaatio ei ole enää tuloksellinen… …mikäli se ei kohtaa asiakasta oikeaan aikaan ja oikealla tavalla ostamisen aikana. MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy
  10. 10. Asiakkaan ostamisen muutokset Myynti- ja markkinointikustannusten hallinta Myyntitulosten kasvattaminen Mihin tämä liittyy? MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy
  11. 11. Pohdittavaa tähän aamuun… Miten tulla vielä paremmaksi ostajan oppaaksi? Mitkä asiat ovat tärkeimpiä ostajan mielestä? Mitä tämä voisi tarkoittaa omissa toiminnoissa? MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy
  12. 12. SELVITYS JA SEN TULOKSET MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy
  13. 13. Taustaa selvityksestä  Verkkokyselynä kesäkuussa 2015  Tiedot yhteensä 127 ICT- ja B2B-asiantuntijapalvelun hankintaprosessista. Vastaajina yritysten ylin johto ja johto.  Vastausten takana on ostoja yhteensä arviolta 7-12 M€.  Vastaajina päättäjiä yksityiseltä sektorilta  Lopullinen päätöksentekijä 38,6 %  Päätösryhmän (esim. jory) jäsen 52,0 %  Vaikuttaja (mielipide/suositus) 8,7 % MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy
  14. 14. © Mercuri International Oy 2014 Millaisia hankintoja Millainen hankinta ICT-laitteet ja - järjestelmät 32,3% Pilvipalvelu (SaaS) 18,9% Liiketoimintoja tukeva konsultointi 16,5% Koulutuspalvelut 7,1% Asiantuntijapalvelut 16,5% Ulkoistuspalvelut 7,9% Muu 0,8% Euromääräinen arvo 10.000 – 50.000 € 67,6% 50 .001 – 100.000 € 14,2% 100.001 – 200.000 € 8,7% 200.000 € -- 9,4% Kertahankinnan tai sopimuksen 1. vuoden arvo MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy
  15. 15. © Mercuri International Oy 2014 Alle 1 kk 1-6 kk 7-12 kk 13-24 kk Yli 24 kk Hankintaprosessin kesto MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy
  16. 16. © Mercuri International Oy 2014 1-2 3-5 6-10 11+ Päättäjien määrä MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy
  17. 17. Keskeiset havainnot selvityksestä pääkohdittain  Mitkä tekijät vaikuttavat tarpeen syntymiseen?  Mitä asiakas tavoittelee hankinnalla?  Miten tietoa haetaan ja miten tiedonhaku koetaan?  Millainen merkitys on asiantuntijasisällöillä?  Mitkä ovat keskeiset kumppanin valintaan vaikuttavat tekijät? MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy
  18. 18. Tarpeen muodostumiseen vaikuttavat tekijät Oman kilpailukyvyn parantaminen on selkeästi tärkein tarpeen herättäjä. (55,1%:lle vastaajista erittäin merkittävä) 3,77 3,93 3,91 5,38 3,06 0,00 1,00 2,00 3,00 4,00 5,00 6,00 Strategian muutos Käytössä olleen ratkaisun vanheneminen Omien asiakkaiden odotusten muuttuminen Oman kilpailukyvyn parantaminen Myyvän yrityksen toimenpiteet Entä myyvän yrityksen toimenpiteet…? Syyt tarpeen taustalla 6 Erittäin merkittävä…… 1 Erittäin vähäinen MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy
  19. 19. © Mercuri International Oy 2014 Onko myynnillä ja markkinoinnilla merkitystä? 39,4% vastaajista kokee, että myyvän yrityksen toimenpiteet ovat vaikuttaneet tarpeen syntymiseen ja hankkeen käynnistämiseen. 54,3% ei… MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy
  20. 20. Miten myyntimme ja markkinointimme tuo esiin kilpailukyvyn parantamista? Tietävätkö myyjämme miten asiakkaamme pyrkivät parantamaan kilpailukykyään? MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy
  21. 21. MISTÄASIAKAS HAKEE TIETOA? MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy
  22. 22. Tärkeimmät tiedonhakumenetelmät 1. Keskustelut palveluntarjoajien edustajien kanssa 2. Keskustelut kollegoiden ja tuttujen kanssa 3. Tiedonhaku tuttujen palveluntarjoajien sivuilta 1 2 3 SoMe Haku- koneet Tapah- tumat Lehdet ja media Alan asian- tuntijat Yhteistyö- kumppanit EOS Muu MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy
  23. 23. Johto pitää keskusteluita palveluntarjoajan kanssa tärkeimpänä tietolähteenä kartoittaessaan eri vaihtoehtoja! Missä vaiheessa ostoprosessia olemme mukana keskusteluissa? Tarpeen tunnistaminen Vaihtoehtojen arvioiminen Käyttäytyminen hankinnan jälkeen Hankinta- päätös Tiedon hakeminen MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy
  24. 24. Päätöksentekoa ohjaavat tehokkuus, tuottavuus ja asiakas 3,10 4,66 4,68 4,64 3,51 2,56 3,93 0,00 1,00 2,00 3,00 4,00 5,00 6,00 Kustannussäästöt Toiminnan tehostaminen Tuottavuuden parantaminen Asiakaskokemuksen parantaminen Ulkopuolinen näkemys Toimintojen osittainen ulkoistaminen Erottautuminen kilpailijoista Tässä muutamia elementtejä kilpailukyvyn parantamiseen. Syyt tarpeen taustalla 6 Erittäin merkittävä…… 1 Erittäin vähäinen MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy
  25. 25. Mikä on päättäjälle tärkeintä? Tärkeintä 1. Heidän tarjoamansa ratkaisu oli juuri meidän tarpeeseemme sopiva 2. He ymmärsivät tilanteemme ja tarpeemme paremmin kuin muut 3. Olimme varmoja, että heidän kanssaan saisimme haluttuja tuloksia aikaiseksi 4. He saivat meidät tuntemaan, että asiamme oli heille tärkeä. Vähiten tärkeää 1. Heidän hintansa oli edullinen 2. Tunsimme toimittajan entuudestaan hyvin. MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy
  26. 26. ASIANTUNTIJASISÄLTÖ OSANA OSTAMISTA MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy
  27. 27. Asiantuntijasisältöjä luetaan, katsotaan ja kuunnellaan aktiivisesti. 52 % B2B-ostajista seuraa oman alansa palveluntarjoajien tuottamaa asiantuntijasisältöä hyvin tai erittäin aktiivisesti. (81 % vähintään jonkin verran aktiivisesti.) MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy
  28. 28. Luottamus ansaitaan kertomalla osaamisesta, avoimesti. 71 % on hyvin tai erittäin vahvasti samaa mieltä siitä, että asiantuntijasisältöä julkaiseva yritys on etulyöntiasemassa kilpailijoihinsa nähden. MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy
  29. 29. Asiantuntijasisällöt ovat kuitenkin lapsenkengissä. Vain 28 % pitää palveluntarjoajien julkaisemaa asiantuntijasisältöä pääsääntöisesti totuudenmukaisena ja objektiivisena. MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy
  30. 30. Näkemyksellisyys loistaa poissaolollaan. Vain 35 % saa palveluntarjoajien julkaisemasta asiantuntijasisällöstä hyvin tai erittäin paljon hyötyä ja uutta tietoa omaan työhönsä. MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy
  31. 31. Laadukkaasta suomenkielisestä asiantuntijasisällöstä on huutava pula. Vain 19 % kokee sitä olevan saatavilla hyvin tai erittäin hyvin. Vrt. englanninkielinen asiantuntijasisältö 64 % MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy
  32. 32. Yhteenveto • Asiantuntemuksenne näkyy ostajille vain, jos se tehdään näkyväksi. • Vastaa sisällöillä asiakkaiden kysymyksiin - poista ostamisesta kitka. • Panosta laatuun ja näkemyksellisyyteen - keskinkertaista on maailma pullollaan. • Ymmärrä, kenelle puhut ja mitä he haluavat tietää. Unohda ego. MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy
  33. 33. Miten yritys voi välttää hajuttoman, mauttoman ja hyödyttömän asiantuntijasisällön syndrooman? MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy
  34. 34. KUMPPANIN VALINTA MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy
  35. 35. Kuka voittaa ja kuka häviää?  Kumppanin valinta on harkittu päätös  Päätösperustelut ovat aika vahvasti faktoissa  Päätökseen vaikuttaa eniten tunne oikeasta kumppanista  Tutkimuksen mukaan myyjän kohtaaminen on edelleen kriittinen osa ostoprosessia! MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy
  36. 36. Miten kumppani valitaan? 4,03 4,58 4,62 4,67 4,63 4,61 3,90 3,37 3,98 4,26 5,11 0,00 1,00 2,00 3,00 4,00 5,00 6,00 Tunsimme toimittajan entuudestaan hyvin Yhteydenpito meihin oli aktiivista ja nopeaa Heidän kanssaan oli mukava tehdä yhteistyötä Olimme varmoja, että heidän kanssaan saisimme haluttuja tuloksia aikaiseksi He ymmärsivät tilanteemme ja tarpeemme paremmin kuin muut He saivat meidät tuntemaan, että asiamme oli heille tärkeä He osoittivat todellista edelläkävijyyttä toiminnassaan ja markkinoinnissaan Heidän hintansa oli edullinen Heidän asiakasreferenssinsä ja muut markkinointisisältönsä olivat vakuuttavia He kykenivät ratkaisun nopeaan toimitusaikatauluun Heidän tarjoamansa ratkaisu oli juuri meidän tarpeeseemme sopiva MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy
  37. 37. Miten pääsette voittajiksi? Kuinka varmistatte asiakkaan tarpeen tunnistamisen? Kuinka vaikutatte asiakkaaseen? Kuinka saatte asiakkaan uskomaan riskittömyyteen? Miten varmistatte tämän myynnin johtamisessa? MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy
  38. 38. YHTEENVETO MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy
  39. 39. YHTEENVETO • Löydä ja löydy. Luo tarvetta – ostopolun alussa. • Varmista henkilökohtaisen vaikuttamisen teho. • Paranna asiakkaasi kilpailukykyä. • Vahvista tunnetta siitä, että ratkaisusi tuottaa tuloksia. MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy
  40. 40. KIITOS! MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy

×