"Comportamiento de Consumo y la Mística del Cliente, su elección y rechazo, impulsado por fuerzas que conspiran en favor de aquellos quienes nos aventuramos en la búsqueda de sus detalles ocultos". Lino A. Mercado

1. Conducta de consumidor
“El ser, desde su esencia”
“Si quieres entender a una
persona, no escuches sus
palabras , observa su
comportamiento.”
Albert Einstein
Presentado por :
Lino A. Mercado León
Administrador de
Empresas
Especialista en Mercadeo
Docente Universitario
2014©

2. ¿En que consiste?
Corresponde a la forma en
que compran los
consumidores finales.
Se estudia en dos
dimensiones:
• Individuos y hogares
(Consumo personal)
• Organizaciones, (B2B)
Kotler + Armstrong

3. ¿En que consiste?
“Es el estudio de cómo los
individuos, los grupos y
las organizaciones eligen,
compran, usan y se
deshacen de bienes,
servicios, ideas o
experiencias para
satisfacer sus necesidades
y deseos ”.
Kotler + Keller

4. Modelo de Comportamiento del
Consumidor

5. Factores que Influyen
“El comportamiento de
compra del consumidor
se ve influido por
factores culturales,
sociales y personales.
De ellos, los factores
culturales ejercen la
influencia más amplia y
profunda”.

6. Factores que Influyen en el
Comportamiento

7. La Cultura
“Conjunto de valores,
percepciones, deseos, y
comportamientos básicos
que un miembro de la
sociedad aprende de su
familia y de otras
instituciones”.
“Es el determinante
fundamental de los deseos
y Comportamiento”.

8. Las Sub-Culturas
“Grupo de personas que
comparten sistemas de
valores basados en
experiencias y situaciones
comunes en sus vidas”.
Las subculturas incluyen
nacionalidades, religiones,
grupos raciales, y regiones
geográficas.

9. Clase Social
“Son divisiones
relativamente
permanentes y
ordenadas de una
sociedad cuyos
miembros comparten
valores, intereses, y
comportamientos
similares”.

10. Factores Sociales
Determinan en gran
medida la forma en que
pensamos, creemos y
actuamos.
Y nuestras decisiones
individuales de compra,
incluidas las necesidades
que experimentamos,
las alternativas que
consideramos y la forma
en que las evaluamos.

11. La Familia
Es la organización de
compra de consumo más
importante de la sociedad.
Al Mercadólogo le interesa
conocer los roles que
desempeñan el esposo, la
esposa, y los niños, y la
influencia que tiene cada
uno sobre la compra de
diferentes productos y
servicios.

12. Roles y Estatus
Consiste en actividades
que se espera realice la
gente según quienes la
rodean.
Cada rol conlleva un
estatus, que refleja la
estima general conferida
por la sociedad.

13. Factores Personales
Las rasgos personales que
influyen en la decisión del
comprador incluyen la edad
y la etapa del ciclo de vida,
la ocupación y las
circunstancias económicas,
la personalidad y el
concepto personal, el estilo
de vida y los valores.

14. Edad y Ciclo de Vida
Nuestros gustos en materia
de comida, ropa, muebles y
diversión. frecuentemente
están relacionados con
nuestra edad. Los patrones
de consumo dependen
también del ciclo de vida de
la familia, y del número,
edad y género de las
personas que la conforman
en un momento dado.

15. Ocupación
La ocupación de una
persona influye en los
bienes y servicios que
compra. Los obreros
tienden a comprar ropa
de trabajo más
resistente,
mientras que los
ejecutivos compran más
trajes.

16. Estilo de Vida
El estilo de vida
comprende algo más que
la clase social o
personalidad del
individuo; es un perfil de
cómo actúa e interactúa
en el mundo una persona.
Incluye: actividades,
intereses, opiniones

17. Factores Psicológicos
En las decisiones de
compra de una persona
también influyen cuatro
factores psicológicos
importantes: motivación,
percepción, aprendizaje,
y creencias y actitudes.
La tarea básica es
comprender que conlleva
al individuo y/ o grupos a
elegir un producto.

18. Mil gracias, por su amable atención..!