El Reloj de Arena del Mercadeo

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Un proceso sistemático para convertir prospectos en clientes y clientes en fans.

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El Reloj de Arena del Mercadeo

  1. 1. Mercadeo El reloj de arena del mercadeo Un proceso sistemático para convertir prospectos en clientes *Por David Gómez Gómez E l Reloj de Arena del Mercadeo, concepto desarrollado por John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing, es una forma sis- temática de ir llevando un prospecto (alguien con una necesidad específica) para que lo conozca y confíe en su empresa, como paso previo a la gener- ación de la venta. Dos formas de incrementar las ventas El Reloj de Arena parte del principio que existen dos formas de incrementar los ingresos de una compañía: venderle a nuevos clientes (parte superi- or del reloj) y/o venderle más a los clientes actuales (parte inferior del reloj). Por eso el proceso de gen- eración de ingresos no finaliza con la consecución de un cliente sino con la permanente generación de Las dos partes del reloj de arena del mercadeo compras y de referidos. La parte superior del reloj (Conocer, Agradar, El reloj consta de siete etapas en las que se va Confiar y Probar), se enfoca en atraer regular- conduciendo paulatinamente a clientes potenciales mente nuevos clientes, a través de un proceso a convertirse en clientes que le refieren más clientes. paulatino de enamoramiento. La baja efectividad en la generación de ventas es La parte inferior (Comprar, Repetir y Referir), usualmente porque alguna de estas etapas carece se enfoca en desarrollar estrategias para incremen- de una estrategia clara para llevar al cliente poten- tar las ventas a clientes actuales, bien sea incre- cial a lo largo del proceso. El mercadeo funciona mentando la frecuencia de compra, aumentando como un proceso secuencial. La clave es crear con- la transacción promedio o generando un flujo de stantes puntos de contacto, procesos y ofertas de clientes que vienen referidos de clientes actuales y producto/servicio para cada etapa. aliados estratégicos.10
  2. 2. MercadeoConocer boletín electrónico. Son las primeras impresiones que se lleva un prospecto para decidir si sigue el Esto significa ponerse frente a los clientes po- proceso de acercamiento.tenciales para que sepan que usted existe. Accionespublicitarias, escribir artículos para medios de co- Confiarmunicación y los referidos. Si alguien que requierelo que usted vende no sabe que usted existe, el resto Esto es generar prueba de que entrega lo queno tiene sentido. promete. La confianza es un prerrequisito para la compra. Se construye con constancia y regulari-Agradar dad, como su kit de mercadeo –argumentos y ra- zones que rompen frenos a clientes potenciales-, Primera impresión que genera en sus pros- los reportes gratuitos, las presentaciones de ventas,pectos; comúnmente llamada “química” o amor los blogs y las redes sociales.a primera vista. Es su página web, su local o un 11
  3. 3. Mercadeo Probar conocimiento y convencimiento para dar el paso hacia la compra. Permita a los prospectos ensayar antes de com- prar. Recuerde que cuando lo prueban, no es sólo Entre mayor el valor del producto, más necesario su producto o servicio, también están a prueba el proceso de educación y generación de confianza, pequeños detalles como la puntualidad, el compro- previo a la compra. miso o la presentación personal. Ofrezca produc- tos gratuitos o de bajo desembolso, seminarios vir- A través de crear formas para movilizar gentil- tuales o diagnóstico inicial sin compromiso como mente a las personas a Confiar, e incluso crear ofer- opciones de prueba. tas de bajo costo para invitar a la compra, hace el proceso mucho más fácil y natural. Comprar En este momento y si ha educado a sus clientes potenciales, la venta será una consecuencia lógica del proceso. Empaquete sus productos y servicios de manera que facilite la decisión de compra y la elección. Ofrezca un kit informativo para cada cliente nuevo, con los procesos y pasos a seguir una vez se ha convertido en cliente. Repetir Es estimular la compra recurrente de sus servi- cios o productos. Ofrezca servicios complementa- rios, estimule la venta cruzada a menores costos, realice eventos periódicos para informar de nue- vas opciones disponibles. Cultive su base de datos y manténgala informada. Para esto es muy útil la implementación de estrategias de email marketing. Referir Incentive la generación de referidos por parte de clientes y aliados estratégicos al ofrecer beneficios por referir. Descuentos en próximas compras, do- naciones por cada referido que envíen o beneficios con otra empresa son herramientas para estimular los referidos. *Gerente General de Bien Pensado Muchos negocios pretender pasar directo del Director de Duct Tape Marketing Conocer al Comprar y se preguntan por qué es tan para América Latina. dgomez@bienpensado.com difícil. Cada persona debe pasar por un proceso de www.bienpensado.com/blog12

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