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Cuando uno sobrepone la definición de marketing delSistema de Duct Tape Marketing: -“encontrar a alguien conuna necesidad ...
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Las tácticas tradicionales para generar prospectos –avisosde media página, publicidad en directorios, participación enferi...
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Es arduo implementar acciones de marketing. Lo sabemos.No empezó su negocio porque se estuviera muriendo deganas de empeza...
- Citas diarias. Si bien tiene muchas cosas que hacer en sucalendario del día, tenga el hábito de programar una franjade t...
John Jantsch es un consultor de marketing, premiadoescritor sobre redes sociales y autor de dos libros que hansido un éxit...
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7 pasos para un mercadeo exitoso en Pymes

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Un proceso sistemático para implementar marketing en su empresa. Principios que explican en detalle la metodología de Duct Tape Marketing, especialmente diseñada para Pymes.

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7 pasos para un mercadeo exitoso en Pymes

  1. 1.  
  2. 2. Si bien esto puede ser difícil de aceptar por algunos empresarios, aquellos queconsideran que “marketing es una especie de pensamiento voodoo”, marketing nosólo es un sistema – puede ser el sistema más importante de cualquier negocio.Para entender cómo aproximarse al marketing de un negocio, es útil entender ladefinición de marketing del Sistema de Duct Tape Marketing. Marketing es encontrara alguien con una necesidad, para que lo conozca, le agrade y confíe en usted.Uno podría preguntarse qué significa el “conocer” o el “confiar” en una determinadaindustria, pero ahora más que nunca esta definición es el corazón de este juego.Aquí están los 7 pasos esenciales que constituyen el simple, efectivo y accesibleSistema de Duct Tape Marketing. Los negocios que aprecien e implementen estemodelo de marketing crecen de manera consistente y predecible. 2
  3. 3. 3
  4. 4. Las Pymes siempre quieren la idea de la semana. Y losempresarios son los peores en esto porque están haciendocientos de cosas.Así que la idea brillante que hace el mayor ruido es ahora elplan de marketing. La cosa es, si un empresario desarrolla laestrategia correcta para su negocio, puede rodearla concualquier grupo de tácticas que son ejecutadas y medidasconsistentemente. Así es de importante la parte estratégica.Hay dos elementos significativos para desarrollar unaestrategia de marketing: reducir su enfoque hacia un clienteideal, y encontrar una forma para claramente diferenciar elnegocio.Ahora pueden no sonar como grandes ideas, pero la mayoríade los negocios no piensan en ellas tanto como debieran.La mayoría de los pequeños negocios tratan de ser todo paratodos y encuentran muy difícil enfocarse y atendersegmentos reducidos de mercado. No necesariamente es quequieran ser todo para todos; simplemente es el resultado dela falta de foco y de un prospecto pidiendo ayuda en elteléfono con algo que no es la esencia de su negocio.Si bien puede parecer crecimiento el obtener un nuevocliente, si ese cliente no encaja bien, puede realmentedesviar el crecimiento. En algunos casos, tratar de trabajarcon clientes que no son ideales puede llevar a una malaexperiencia tanto para su negocio como para el cliente queahora se convertirá en detractor de su negocio.La mayoría de negocios están mejor equipados para atenderun segmento específico de mercado – un pequeño nicho.Esto no significa que este nicho no crecerá, evolucionará ycambiará con el tiempo, pero en un comienzo existe uncliente ideal para la mayoría de los negocios. 4
  5. 5. El truco es descubrir cómo luce ese cliente ideal de la formamás específica posible, y luego construir una estrategia demarketing completa para atraer más como esos.Para algunos, un cliente ideal puede ser simplemente unsub-segmento de aquellos que pueden pagar lo que ustedofrece. Para otros, el cliente ideal pueden ser seis u ochoclientes de largo plazo. En últimas, una compañía será mejortrabajando con clientes que encajan perfectamente, o la vidapuede ser muy miserable.Un encaje perfecto puede significar que un cliente tiene eltipo de necesidad que su compañía resuelve mejor, perotambién puede significar que el cliente aprecia su toqueúnico y trata a sus funcionarios con el respeto que la relaciónmerece. Un cliente con múltiples banderas rojas, aceptadoporque tenía el dinero para pagar, puede succionar la vidade cualquier Pyme más rápido que cualquier otra dinámica.Un cliente no ideal también puede aparecer en la forma deuna persona con quien quisiera trabajar, pero no tiene lanecesidad que encaja con lo que la empresa hace mejor.Piense en un buen amigo o familiar que trabaja en unaorganización que no encaja muy bien, o el compañero de golfcuya compañía quisiera ayudar pero no dispone del dinero.Los siguientes 5 pasos, aplicados a su base de clientes ytrabajados en orden, le dirá a las Pymes más de su clienteideal que cualquier clase de marketing o libro alguno. 1) Encuentre sus clientes más rentables. 2) De los de arriba, identifique los que refieren. 3) De este grupo más pequeño, encuentre características demográficas comunes. 4) Tómese el tiempo de entender el comportamiento que los hace ideales. 5) Dibuje un completo boceto biográfico para usar como guía de marketing. 5
  6. 6. Las Pymes deben encontrar o crear, como parte de suestrategia, una forma de diferenciar su negocio de todos losotros que dicen hacer lo mismo.Este no es necesariamente un concepto nuevo, pero es de losmás difíciles de lograr que los negocios hagan. Todosquieren pensar que lo que hacen es único. En la mayoría delos casos, desafortunadamente, es algo que todos los demástambién dicen hacer.Esta es una buena forma para darse una idea. Copie y pegueel primer párrafo de las páginas web de sus cinco principalescompetidores, cubriendo toda referencia a nombres omarcas, y luego pase el documento por su oficina para ver sialguien puede identificar qué párrafo corresponde a quécompañía. La verdad es que será muy difícil.Una de las formas más efectivas de investigación que ustedpuede realizar para identificar qué diferencia suorganización es entrevistar algunos de sus mejores clientes.Hágales estas preguntas: - ¿Por qué decidió contratarnos o comprarnos? - ¿Qué es algo que hacemos mejor que los demás? - ¿Qué es algo que podríamos hacer mejor? - ¿Nos referiría o nos refiere? - Si nos refiriera, ¿qué diría de nosotros?Si su cliente le dice simplemente que tiene un buen servicio,presione un poco más con preguntas como: - ¿Cómo luce un buen servicio? - Deme un ejemplo cuando le dimos un buen servicio - ¿Qué significó para usted? 6
  7. 7. Es sorprende cómo las diferencias salen a la superficie,directamente de la boca de un cliente satisfecho. Busqueelementos comunes que afloran en las conversaciones, luegodesarrolle un tema central que soporte esos temas. No esfácil porque los empresarios siempre quieren ser como losdemás; no quieren ser el niño diferente. Todos en nuestraindustria hablan de sus servicios de la misma manera,entonces eso es lo que creen que deben hacer.Salirse de la caja es esencial. Es de hecho como los negocioscobran más por sus productos y servicios. Es también una delas cosas más difíciles de hacer.Si su negocio está recibiendo llamadas y solicitudes, y una delas primeras preguntas es “¿Cuánto cuesta?”, hay una altaprobabilidad de que no se esté diferenciando.Si los prospectos no pueden identificar por qué el negocio esdiferente, van a usar la única medida que tiene sentido:precio. Como han descubierto muchas Pymes, competir enprecio no es divertido. Siempre habrá alguien dispuesto asalir del negocio antes que usted. 7
  8. 8. Lo que a la gente más le gusta puede no sonar único o sexy.Pueden ser los productos o servicios únicos, pero es la formacomo las empresas ofrecen una experiencia. Es la gente, lasgarantías, el empaque, la promoción de la marca y toquesespeciales. Es cómo la compañía posiciona su negocio pararesolver un problema que todos en la industria estánteniendo. Eso es por lo que la gente compra.Alguna vez, a un arquitecto se le preguntó a qué se dedicaba.“Soy un arquitecto. Diseño edificios”, contestó. Cuando se lecuestionó un poco más dijo, “Nadie diseña un edificio tanbien como yo”.Sin embargo, cuando se le pregunto a sus clientes lo quehacía, dijeron “Esperamos un buen diseño. Pero déjemedecirle lo que él realmente hace. Nos ayudó a obtener lospermisos y eso hizo que nos pagaran más rápido”. Losprimeros tres clientes dijeron esencialmente lo mismo.Ahora cuando se le pregunta a qué se dedica, el arquitectocontesta “Le ayudo a que le paguen más rápido. Porsupuesto, soy un arquitecto, pero también le ayudo con lospermisos. Soy el arquitecto de los contratistas”.Adoptando este nuevo mensaje, el negocio del arquitectopasó de ser el segundo o tercero en la industria a ser elarquitecto comercial #1 en su mercado. Ese es el poder de ladiferenciación. 8
  9. 9. Muchas personas de marketing están familiarizadas con elconcepto del embudo del mercadeo: un grupo completo declientes potenciales ingresan por la parte superior delembudo, y son apretados hasta que un puñado decompradores salen al final.Con la introducción Twitter y Facebook, las personas estánaún más hambrientas de prospectos. El juego consiste enponer cada vez más y más prospectos en la parte superiordel embudo.Pero ¿qué tan buenos son los prospectos si no se conviertenen ventas, repetición de negocios y referidos?, ¿qué tal si, através de una extraordinaria experiencia del cliente, unacompañía tuviera la habilidad de retener sus clientes ygenerar un número significativo de nuevos prospectos yreferidos de esos clientes felices?Cuando se trata de generar referidos, la experiencia delcliente lo es todo.El Reloj de Arena del Mercadeo sugiere que hay unaprogresión lógica a través de la cual cada cliente conoce, leagrada y confía en una compañía. Una vez esto ocurre, elcliente decide probar, comprar, repetir y referir.El diagrama en la página siguiente ilustra el camino lógicoque un prospecto debe seguir para participar en un Reloj deArena del Mercadeo totalmente desarrollado. 9
  10. 10. Cuando uno sobrepone la definición de marketing delSistema de Duct Tape Marketing: -“encontrar a alguien conuna necesidad para que lo conozca, le agrade y confíe enusted”- con el acto intencional de convertir ese conocer,agradar y confiar, en probar, comprar, repetir y referir; elcamino lógico para movilizar a alguien de un conocimientoinicial a ser un promotor de su compañía, se torna en unproceso muy simple. 10
  11. 11. La clave es desarrollar sistemáticamente puntos de contacto,procesos y ofrecimientos de producto/servicio para cadauna de las 7 fases del reloj de arena.1) Conocer – publicidad, artículos y prospectos referidos.2) Agradar – página web, recepción e email marketing.3) Confiar – kit de mercadeo, documentos y presentacionesde ventas.4) Probar – seminarios virtuales, evaluaciones ydemostraciones.5) Comprar – kit de cliente nuevo, dar más de lo prometidoy acuerdos financieros.6) Repetir – encuestas de satisfacción, venta cruzada,eventos trimestrales.7) Referir – presentación de aliados, seminarios entrecolegas, construcción de comunidad y plan de referidos.Demasiados negocios intentan pasar del CONOCER alCOMPRAR y se preguntan por qué es tan difícil. Al crearformas para sutilmente llevar a alguien a confiar, yprobablemente incluso crear ofertas de bajo riesgo en formade prueba, la conversión final al comprar es mucho mássencilla.Para empezar a pensar en el concepto del reloj de arena y losvacíos que actualmente tiene, hágase estas preguntas: - ¿Qué ofrece gratis o a modo de prueba? - ¿Qué ofrece para principiantes? - ¿Qué ofrece que hace “fácil cambiarse”? - ¿Cuál es su oferta principal? - ¿Cuáles son sus adicionales para aumentar valor? - ¿Qué ofrece exclusivo sólo para clientes? - ¿Qué beneficios ofrece con aliados estratégicos? 11
  12. 12. A estas alturas los empresarios están cansados de escucharla frase, “El contenido es el rey”. Actualmente, los prospectosgravitan instintivamente en los motores de búsqueda paracontestar todas sus preguntas. El error que muchos negocioscometen incluso si generan contenido de manera constante,es que no lo hacen parte de su estrategia general.Su contenido y esfuerzos editoriales deben estar enfocadosen lograr dos cosas: construir confianza y educar.Estas dos categorías de la estrategia de contenido deben serdesarrolladas a través de la creación de formas específicasde contenido, no simplemente cantidad de cualquiercontenido. Todo negocio está actualmente en el negocioeditorial, de manera que debe empezar a pensar como tal.- Blog. Los blogs son el punto de partida de toda estrategiade contenido porque hacen muy fácil la producción decontenido y el poder compartirlo. Los motores de búsquedaaman el contenido de los blogs, sin mencionar el hecho deque los blogs permiten producir y organizar su pensamientoeditorial. El contenido producido en un blog puede serfácilmente expandido y adaptado para crear un artículo, unseminario o un libro electrónico.- Redes Sociales. El primer paso en el juego de las redessociales es aprovechar todas las oportunidades gratuitas decrear perfiles en sitios como Linkedin y Facebook. Tambiéncree sus perfiles en las comunidades de negocios que atañena su industria, como ciertas publicaciones especializadas.Construir perfiles robustos y optimizar enlaces, imágenes yvideos que apunten de regreso a su sitio web es una parteimportante de la estrategia de contenido. 12
  13. 13. - Calificaciones (reviews). Calificaciones y comentarios ensitios como mercadolibre.com o despegar.com, se han vueltoun medio de consulta y centralizadores en la generación decontenido relacionado. El hecho que Google, Yahoo y Bingpermitan calificar y comentar, hace de estos sitios unacreciente categoría de contenido en la que las empresasdeben participar. Las compañías nunca tendrán un controltotal sobre esta categoría, pero ignorarla puede ser una delas cosas que más perjudique una marca. Un monitoreoagresivo y proactivo de estos canales es una obligación.- Testimoniales. Los testimoniales de clientes son unapoderosa forma de contenido. Cada negocio debe buscarcontenido de clientes en diferentes formatos: escrito, audio yvideo. Este contenido agrega un respaldo que generaconfianza y son grandes activos de marca en Google yYouTube.- El punto de vista de un documento especializado (whitepapers). Todo negocio debiera tener una historia bienarticulada que esté documentada en un libro electrónico odocumento especializado.- Seminarios. Hoy en día, la gente quiere informaciónempacada de forma que obtengan lo que quieren.Presentaciones, talleres o seminarios (virtuales opresenciales) son una excelente manera de proveereducación con el beneficio adicional de lograrinvolucramiento. Convertir el punto de vista de sudocumento en una sesión de 45 minutos bien empacada esuna de las formas más efectivas de generar, cultivar yconvertir prospectos. 13
  14. 14. - Preguntas frecuentes. Hay quienes querrán saber cosasespecíficas de la compañía o del modelo de negocio, y estosaprendices obtienen el mayor valor de las tradicionales“preguntas frecuentes”. No se puede negar el valor de lainformación presentada de esta manera. Vaya más allá de laspreguntas que habitualmente le hacen e incluya aquellas quedebieran hacerle pero no le hacen, particularmente aquellasque ayudan a posicionar favorablemente la compañía frentea los competidores.- Casos de éxito. Construir ilustrativos ejemplos de clientesteniendo éxito con el uso de su producto o su servicio es unaexcelente forma de permitir que la gente aprenda depersonas exactamente como ellos. Cuando los prospectos seven reflejados en un caso de éxito, se pueden imaginar másfácilmente obteniendo los mismos resultados. Esta es otraforma de contenido que suplica por ser producida en video.- Todos los elementos antes mencionados deben serconstruidos en un plan de marketing con un proceso decreación, actualización y revisión. 14
  15. 15. Hubo un momento, realmente hace pocos años, cuando lasPymes finalmente concluyeron que tenían que usar internetpara complementar sus esfuerzos de mercadeo y crear otrocanal potencial para sus mensajes de marketing.Los negocios actuales deben evolucionar radicalmente esepensamiento –o enfrentar la extinción! La explosión en eluso de las redes sociales no creó simplemente otro grupo detácticas de marketing; señaló, para aquellos que las venestratégicamente, un giro en el panorama del marketing quese ha vuelto evidente.La web y la interacción digital ahora son el centro deluniverso de marketing. La mayoría de las decisiones demarketing empiezan y terminan allá. Hoy en día las Pymesdeben ver sus estrategias y tácticas de marketing con un ojopuesto en crecer el centro digital e irradiarlo más allá parafacilitar los esfuerzos transaccionales que generan ventasfuera de la web.Todos los negocios, independiente de la industria, se hanvuelto negocios que llevan de la web a fuera de ella, a los quenos gusta referirnos como negocios O2O (online to offline).Sus principales objetivos de marketing están enfocados enllevar gente a la web para luego relacionarse fuera de ella.En ese esfuerzo, la presencia web ha incrementadosignificativamente sus responsabilidades. 15
  16. 16. Más aún:- Mientras la publicidad era usada primordialmente paracrear una venta y fortalecer una imagen, debe ser ahorautilizada para crear conocimiento del contenido en la web.- Mientras el SEO era básicamente una función paraoptimizar una página web, debe ser ahora un optimizador delos activos de marca en las redes sociales.- Mientras la generación de prospectos consistía entransmitir mensajes, ahora debe apoyarse fuertemente enser encontrado en el lugar correcto en el momento correcto.- Mientras la conversión de prospectos con frecuenciaconsistía en hacer múltiples llamadas para proveerinformación, ahora debe complementar la información de laweb con la generación de valor.- Mientras los referidos consistían simplemente en pasar unnombre, los referidos ahora dependen sustancialmente de lareputación en internet de una compañía, sus calificaciones ycomentarios.- Mientras la ubicación física de un local siempre ha sidoimportante, ahora la ubicación en internet de un negociolocal es algo de vida o muerte.Si aun está viendo sus esfuerzos de marketing de una formalineal –con algunas tácticas en internet cayendo en algúnlugar- es esencial que cambie esta visión por completo.Actualmente los empresarios deben construir una estrategiade marketing con el involucramiento digital en el centro.Sólo entonces podrán las Pymes crear los sólidos cimientosque lograrán que los esfuerzos de marketing lleven a lacompañía a la próxima década. 16
  17. 17. Las tácticas tradicionales para generar prospectos –avisosde media página, publicidad en directorios, participación enferias- están perdiendo atractivo para los empresarios. Haydos razones principales para esta caída:1) Los métodos tradicionales unos de los más costosos.2) Los métodos tradicionales han probado ser menosefectivos en términos de generación de prospectos.La saturación de mensajes, la tecnología que permitebloquear anuncios y la disponibilidad de información puedehacer que los esfuerzos de marketing tradicional y costososea algo del pasado.Las Pymes deben cambiar la forma en que ven y seaproximan a la generación de prospectos. Deben pensar másen términos de ser encontrado y menos de encontrar. Lagente aun está buscando soluciones, probando nuevosservicios y comprando las cosas que quieren, pero hancambiado la forma en que lo hacen. De alguna manera, eltener mayor control sobre los mensajes que se consumen hagenerado el cambio.La tecnología ha hecho el directorio telefónico portátil. Nohay necesidad de viajar a una feria comercial porque eldemo interactivo está en YouTube, blogs, motores debúsqueda y redes sociales. Toda la información de producto,respuestas y comentarios que necesita las obtiene sin salirde casa.Entonces, con el fin de generar prospectos y ser encontrado,los negocios se deben poner en el camino de la gente queestá aprendiendo, haciendo preguntas y comprando en susindustrias particulares. La generación de prospectos no senecesita hacer exclusivamente en internet. Este consejo nodebe llevar a los empresarios a pensar que no necesitanpublicidad en absoluto. Lo que deben entender es que lapresencia en la web es el centro de educación, así como eldestino de la publicidad, las relaciones públicas y el sistemade referidos. 17
  18. 18. Podemos pensar en esto como poner luces a lo largo decaminos oscuros de manera que los viajeros puedanencontrar la empresa en la oscuridad. Esas luces son laspublicaciones que hace en redes como Twitter y Facebook,basadas en contenido educativo. Son los esfuerzos derelaciones públicas y los artículos escritos para iluminar suconocimiento. Son las publicaciones en los blogs, diseñadaspara atraer personas que navegan buscando información.Son las alianzas estratégicas que fortalecen la confianza. Sonlas conferencias virtuales que permiten discusionesinteractivas con clientes y prospectos. Son los eventos queconstruyen comunidad, lugares donde las luces puedenencenderse de nuevo y ser compartidas.Ya no puede simplemente sentarse, enviar una oferta porcorreo directo y contestar el teléfono. Tiene que construir sumáquina de marketing de entrada y empezar a aprovechar elpoder de la información, las relaciones, la confianza, lasconexiones y la comunidad para generar prospectos.El trío para la generación de clientes consiste en la creaciónde contenido educativo que se mezcla con el uso de lapublicidad, relaciones públicas y referidos.1) Publicidad. La publicidad es utilizada en formas mediblesy altamente segmentadas para promover conocimiento decontenido educativo como documentos, audios y seminarios.Tiene un alto costo y baja credibilidad, pero también es laúnica táctica de generación de prospectos que puede sercompletamente controlada. La publicidad funciona cuandose utiliza de esta manera y debe ser parte integral de lamezcla.2) Relaciones Públicas. Las relaciones públicas son unaherramienta poderosa, creíble y de bajo costo. Es un áreacon frecuencia subutilizada por las Pymes. Realmente no hayningún truco para generar comentarios de prensa positivos.Se trata de construir relaciones con un puñado deperiodistas clave y comprometerse a crear comunicados ypequeñas historias cada mes usando una combinación decontactos en la prensa local y herramientas de redessociales. 18
  19. 19. 3) Referidos. La generación de referidos se trata primero deencontrar maneras para ser más referido. Comienza con lamentalidad de convertir cada cliente en una fuente dereferidos, y facilitarles el proceso de serlo. Una vez halogrado esto, puede avanzar hacia la construcción de una redde aliados estratégicos en los que pueda apoyarse paralograr clientes referidos. Estos prospectos son confrecuencia altamente calificados.Si bien muchas empresas desarrollan tácticas para lageneración de prospectos, es la cuidadosa y pensadacombinación de contactos repetidos, ubicadosconsistentemente, que lleva a un marketing que generaconfianza en el largo plazo. 19
  20. 20. Con frecuencia, la forma más rápida de lograr un impacto enlos resultados de marketing de una organización es trabajaren la conversión de prospectos o en el proceso de ventas.La carencia de un proceso sistemático de ventas es la mayordebilidad de la mayoría de las Pymes. El foco del marketingestá generalmente en generar más prospectos. Si bien losprospectos son importantes, la obsesión por generarlosconsume una cantidad significativa de tiempo y dinero.Instalar un sistema de ventas, uno que pueda ser operadopor cualquier persona que intervenga en el proceso deventas, es la forma más rápida de mejorar los resultados demarketing. En este punto asumimos usted ha definido sucliente ideal, creado una forma significativa de diferenciar sunegocio y está consistentemente construyendo confianza através de contenido educativo.El resultado final de la mayoría de negocios con los quetrabajamos es que reducimos dramáticamente el número deprospectos que están persiguiendo (disminuye el gasto), altiempo que incrementamos dramáticamente el número deprospectos que se convierten en clientes (aumenta elingreso).Si está movilizando prospectos lógicamente a través delReloj de Arena del Mercadeo, notará que cuando estén listospara tomar una decisión de compra, se habrán vendido a símismos. Esta aproximación hace el vender algo innecesario yarroja altas tasas de conversión.Estos son los ingredientes esenciales que necesita paraoperar su propio sistema de conversión:- Descubrimiento. Debe tener una respuesta planificadacuando un prospecto pida más información. Se que estosuena obvio, pero muchos negocios no hacen más quereaccionar. Con el fin de movilizar prospectos, debe tener unllamado a la acción, un plan educativo y filtros que ayuden acalificar y direccionar prospectos al siguiente paso. Este esun paso significativo y uno que le ayudará a dejar deperseguir los prospectos equivocados, al tiempo que le da 20
  21. 21. la oportunidad de crear una experiencia única. Rompa lanorma de su industria y estará cimentando aún más sudiferenciación.- Presentación. Una vez un prospecto determina quenecesita saber más acerca de su producto/servicio, bien seadespués de una demostración o una llamada de ventas, esimportante que tenga una forma determinada de presentarsu organización. Este es el punto donde mucha gente deventas van y tratan de responder las preguntas que tienenlos prospectos. El problema con este enfoque es que muchosprospectos no saben qué preguntas debieran tener, demanera que depende de usted empezar a generar valor en larelación al presentar lo que sabe que es útil, al tiempo quedescubre sus desafíos particulares. Esto es parte un guiónpredefinido y parte un arte, pero debe ser practicado a lolargo de la organización.- Cultivar. Dependiendo de los hábitos de compra de sucliente ideal y del ciclo de venta de su industria en particular,necesitará un enfoque sistemático para cultivar y acompañarlos prospectos que están empezando el proceso de búsquedade información, mientras avanzan hacia una decisión decompra. Este es el punto donde la tecnología le puede ayudarautomatizando emails para permanecer en contacto. Creareventos educativos planificados, como seminarios virtuales ypaneles de discusión, es otra efectiva forma de cultivarprospectos y continuar la educación.- Transacción. Para muchos, la venta termina cuando elcliente dice sí. Su sistema para la conversión de prospectosdebe ser creado de tal manera que entregue la mismaexperiencia una vez el prospecto se convierta en cliente,como la que tuvo durante el período de cortejo. La mejorforma de hacer esto es continuar el proceso educativo,enseñándole al cliente cómo sacar el máximo provecho de loque acaba de adquirir. Esto puede ser a través de un simplevideo de entrenamiento o un proceso más elaborado pararecibir a los nuevos clientes, pero este importante pasopermite una suave transición de prospecto a cliente y confrecuencia establece el tono para compras adicionales yreferidos. 21
  22. 22. - Revisión. Su sistema de ventas no estará completo hastaque cree un proceso que permita medir y comunicar losresultados que sus clientes están experimentando. Unabuena forma de hacerlo es a través de un proceso formal derevisión. Al ponerlo como una expectativa desde elcomienzo, envía una clara señal de que los resultadosimportan, al tiempo que tiene la oportunidad de resolver loque no ha funcionado como esperaba y de recolectarhistorias de éxito y testimoniales de clientes felices. 22
  23. 23. Es arduo implementar acciones de marketing. Lo sabemos.No empezó su negocio porque se estuviera muriendo deganas de empezar a escribir blogs, publicar contenido yvender. Pero pronto identificó que su negocio puede morir sino lo hace. Entonces, ¿qué hacer?.El secreto para implementar sus acciones de marketing eshacerlo un hábito. O si podemos parafrasear a Aristóteles –“Somos lo que hacemos de manera frecuente. Marketing noes una acción, sino un hábito”.La mayoría de nosotros tenemos más experiencia tratandode eliminar un mal hábito que creando uno bueno. El secretoes crear un sistema y practicarlo hasta que se vuelva algonatural.Cuando se trata de marketing, hemos aprendido que lasPymes pueden avanzar en el proceso de convertir marketingen un hábito implementando estas tres cosas.1) Temas mensuales. Seleccione una necesidad demarketing –rediseñar su página web, escribir su kit demercadeo, crear un nuevo proceso para clientes- y hágalo eltema de ese mes. Así puede incluso planear los próximos seismeses y tendrá una mayor probabilidad de lograr sus metas.Esta es una buena idea cuando se trata de enfocar a todo suequipo en una sola cosa. El problema surge cuando quierehacer todo al tiempo. Nos abrumamos y no finalizamos nada.Hágalo simple, mire el panorama y vea qué pasa.2) Revisiones semanales. Una vez está claro con suestrategia de marketing, marketing en sí mismo se vuelve ungrupo de proyectos. Cuando empieza a ver el marketingcomo el hábito de enfocarse en un gripo de proyectos, puedeempezar a dividir estos proyectos en acciones o tareasespecíficas. Su revisión de marketing semanal debe incluir atodos en su organización y hacer la simple pregunta “¿Qué sedebe hacer a continuación?” sobre cada proyecto pendiente. 23
  24. 24. - Citas diarias. Si bien tiene muchas cosas que hacer en sucalendario del día, tenga el hábito de programar una franjade tiempo exclusivamente para marketing cada día. Esta esla única manera de mantener el foco donde corresponde –enun avance y mejora continuos. 24
  25. 25. John Jantsch es un consultor de marketing, premiadoescritor sobre redes sociales y autor de dos libros que hansido un éxito en ventas, Duct Tape Marketing y The ReferralEngine.Su blog fue seleccionado por Forbes como favorito enmarketing y pequeños negocios, y su podcast, que seencuentra entre los primeros 10 de marketing en iTunes, fuellamado “de escucha obligatoria” por la revista FastCompany.Creado por John Jantsch, el Sistema de Marketing Definitivoes un completo sistema de marketing para Pymes que constade 5 módulos que incluyen audio, video, cartillas de trabajo ymateriales adicionales –fruto de más de 20 años de trabajocon exitosas Pymes y profesionales independientes.John Jantsch también creó la Red de Consultores de DuctTape Marketing que entrena y licencia consultores demarketing de Pymes alrededor del mundo. Consultores demarketing que le ayudan a desarrollar su plan. Unprofesional de marketing le ayuda a diseñar un poderosoplan de marketing, lo mantiene enfocado en completar cadapaso y le muestra cómo implementar el plan para crecer sunegocio.Bien Pensado se especializa en acompañar Pymes en eldesarrollo de su propio plan de mercadeo. Solicite unaAuditoria Gratuita de Marketing diligenciando el formularioen www.bienpensado.com/diagnostico (valor de mercadoUS$250) o contáctenos en contacto@bienpensado.com. 25

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