Marketing Estrategia de Precio

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Marketing Estrategia de Precio

  1. 1. EL RIESGO DEL PRECIO BAJO<br />La ley común de equilibrio en los negocios prohíbe pagar muy poco y recibir mucho<br />Dr. Meir Finkel, Ph.D. - 2010<br />
  2. 2. Definición de precio<br />El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; los otros producen costos. El precio también es unos de los elementos más flexibles: se puede modificar rápidamente, también se puede decir que el precio de un bien es su relación de cambio por dinero, esto es, el número de unidades monetarias que se necesitan obtener a cambio una unidad del bien.<br />
  3. 3. Función del precio<br />El precio de un producto o servicio constituye la expresión en dinero del valor de la mercancía, es el determinante económico fundamental de la demanda de un artículo, está directamente relacionado con la asignación de los factores de producción.<br />
  4. 4. Políticas de precio<br />Normas, criterios, lineamientos y acciones<br />Debe ceñirse a las diferentes circunstancias del momento:<br />Objetivos de la empresa <br />Costos y rentabilidad<br />Elasticidad de la demanda <br />Valor ante los clientes<br />La competencia <br />
  5. 5. 1. Objetivos de la empresa<br />Relación con los demás elementos del marketing mix<br />¿Se persigue un incremento a corto plazo a costa de la tasa de penetración? <br />¿Se desea dar prioridad a un producto concreto de la gama y provocar la obsolescencia de otros? <br />¿Se quiere una penetración rápida en el mercado y frenar posibles competidores? <br />
  6. 6. 2. Costos y rentabilidad<br />Determinación de límites inferiores por debajo de los cuales no se debe descender, so pena de poner en peligro la rentabilidad del negocio. A excepción de:<br />Penetración rápida en el mercado<br />Conseguir establecer relaciones con un nuevo cliente o nuevos segmentos <br />Conseguir experiencia atendiendo a la demanda y capacidad de producción, en relación con la competencia<br />
  7. 7. 3. Elasticidad de la demanda<br />Es el conocimiento del grado de sensibilidad de la venta de un producto, entre cambios experimentados por alguno de los distintos factores internos que actúan sobre ella. Su análisis aportará información sobre posibles oscilaciones en el volumen de ventas de un producto<br />
  8. 8. 4. Valor ante los clientes<br />Comportamientos de compra de los clientes frente al valor que para ellos representa el producto vendido y su traducción en el «precio», así como la imagen que se tenga de ellos. Esta percepción depende de factores objetivos y subjetivos<br />
  9. 9. 5. La competencia<br />Las empresas establecen sus precios en función de las acciones o reacciones de la competencia. Temas como el alza o baja de precios alcanzan su importancia estratégica en función de las posibles reacciones de los competidores y productos sustitutivos y de la elasticidad de la demanda<br />
  10. 10. Estrategias de precio<br />Filosofía de la empresa<br />Objetivos de la empresa<br />Confrontación con la competencia<br />Mantener y aumentar la participación en el mercado<br />Determinación de consecuencias a largo plazo<br />Relación a largo plazo<br />
  11. 11. Fijar un buen precio<br />Gran versatilidad en las políticas de precios<br />Conocimiento absoluto de los precios de la competencia<br />Estimar la demanda en función de la percepción del consumidor<br />Tomar en cuenta precios de referencia<br />
  12. 12. Establecimiento del precio<br />Fijación del precio en función a factores internos<br />Determinar los objetivos de precios de la empresa<br />Maximizar la rentabilidad<br />Ganar participación del mercado<br />
  13. 13. Criterios de precio<br />
  14. 14. Técnicas para fijar precios<br />1. Precio psicológico<br />2. Precio para línea de productos<br />3. Precio basado en la competencia<br />4. Precio para nuevos productos<br />5. Nuevos precios para nuevos mercados<br />
  15. 15. 1. Precio psicológico<br />Precio óptimo<br />Aceptable basado en percepción<br />Precio mágico<br />Impares y no redondeados<br />Precio esperado<br />Responde a las expectativas<br />Precio habitual<br />Estándar acostumbrado a pagar<br />Precio de prestigio<br />Lo más caro es lo mejor<br />
  16. 16. 2. Precio para línea de productos<br />Precio de sacrificio<br />Sacrifica un producto para vender otro<br />Alineación de precios<br />Precios diferentes por cada línea pero iguales dentro de la línea<br />Precio conjunto<br />Combo donde el precio es inferior que si se adquiere por separado<br />Precio en dos partes<br />Uno por el servicio y otro por el uso<br />
  17. 17. 3. Precio basado en la competencia<br />Por encima de la competencia<br />Atraer consumidores de alto poder adquisitivo para productos diferenciados<br />A nivel de la competencia<br />Para productos homogéneos donde el consumidor decidirá el precio<br />Por debajo de la competencia<br />Para productos que satisfacen a segmentos de bajo poder adquisitivo<br />
  18. 18. 4. Precio para nuevos productos<br />Precio selectivo dirigido<br />Al sector que paga bien por la innovación o exclusividad<br />Agotado el segmento se rebaja para alcanzar nuevas cuotas del mercado<br />Precio de penetración<br />Dirigido a un amplio mercado utiliza precio bajo desde el lanzamiento<br />
  19. 19. 5. Nuevos precios para nuevos mercados<br />
  20. 20. Objeciones de precio<br />Barrera más común para el cierre de la venta<br />Variación según el ciclo de vida<br />Según la estrategia de posicionamiento<br />
  21. 21. Complejidad de la información de precios<br />Mismo precio para todos los clientes<br />Descuento depende:<br />Tamaño de la compra<br />Plan de pagos<br />Método de entrega<br />Precios diferentes en mercados diferentes<br />
  22. 22. Tácticas de precio bajo<br />Idénticos o muy cerca de la competencia<br />Puede ser contraproducente<br />Repercute negativamente en el “valor” del producto<br />Reducción en la calidad del servicio<br />
  23. 23. Tipos de precios<br />Precio básico en función del entorno<br />Precio con descuento por volumen<br />Precio con rebaja por pronto pago<br />
  24. 24. Consideraciones de precio<br />
  25. 25. Formas que toman los precios<br />Precio por volumen<br />Precio por temporada<br />Descuentos promocionales<br />Precios de penetración<br />Precio de cliente frecuente<br />
  26. 26. Reducción de precio<br />Entender al cliente<br />Racional<br />Emocional<br />Factor psicológico<br />Desilusión de los clientes<br />Frustración de los clientes<br />Impacto negativo en las utilidades<br />Percepción de ausencia de calidad<br />
  27. 27. Guerra de precios<br />Las principales razones para las guerras de precios son:<br />Utilizar demasiada capacidad de producción<br />La bancarrota aumenta el volumen de ventas para conseguir suficiente liquidez para su supervivencia<br />Respuesta a un ataque de la competencia<br />Como estrategia de introducción de un producto<br />
  28. 28. Calidad y valor en el precio<br />La mayoría de los consumidores relacionan un precio alto con una mayor calidad<br />Servicio post venta tiene un costo y agrega “valor”<br />Añadir valor al producto<br />Mejora continua<br />Innovación<br />Capacitación<br />Signo de calidad<br />
  29. 29. Experiencias de venta entorno al precio<br />Construir relaciones de calidad<br />Evitar negociar como competencia<br />Preocuparse por sus propias necesidades<br />No disculparse del precio<br />Debe presentarse con confianza<br />No permitir que el precio sea el punto clave<br />
  30. 30. Resistencia relacionada con el precio<br />Aprender a negociar con habilidad<br />Aprender a ser convincente<br />Agregar valor, satisfacción, relación, respaldo, garantía, responsabilidad social, soporte técnico<br />
  31. 31. Desarrollo del precio<br />Corresponde a la capacidad de negociación del vendedor<br />Investigar, planificar y prepararse en forma previa<br />Definir la meta de rentabilidad<br />Determinar el “piso” límite<br />Saber posponer el cierre<br />Posición sólida a base de calidad<br />Apoyo de mercadotecnia<br />
  32. 32. Precios orientados al valor<br />Esto significa fijar un nivel de precio justo para la mezcla de marketing que realmente le ofrezca al mercado valor superior<br />Se centra en las necesidades del consumidor y en cómo la mezcla de marketing las satisface<br />Ni barato, por austeridad extrema o mala calidad. Ni muy caro, si no se acompaña de buena calidad<br />
  33. 33. Precio bien escogido<br />Consigue alcanzar los objetivos financieros de la compañía<br />Se ajusta a la realidad del mercado<br />Mantiene una buena posición de producto y es coherente con las otras variables del marketing mix <br />
  34. 34. EL RIESGO DEL PRECIO BAJO<br />Cuándo paga demasiado, sólo pierde dinero. Pero cuándo paga demasiado poco, pierde el dinero, el producto, el servicio y la relación.<br />

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