1.
Zvyšte věrnost zákazníků
segmentací
Mirek Černý

2.
DATA RESTART 2018
O nás

3.
DATA RESTART 2018
Využíváme skryté vzorce v
nákupním chování zákazníků…
… abychom zvolili optimální
přístup a akci pro každého z
nich…
… a tím zvýšili jejich loajalitu a
související obrat.

4.
DATA RESTART 2018
Mirek Černý
Head of Insights at
Goodbaby
1 rok
Co-founder & CTO
at Futurelytics
3 roky
Business
Intelligence
consultant
17 let

5.
DATA RESTART 2018
Výsledky

6.
DATA RESTART 2018
Efekty Behaviorální Segmentace

7.
DATA RESTART 2018
Efekty Behaviorálního cílení
Akviziční Facebook kampaň s vs. bez Behaviorálního cílení

8.
DATA RESTART 2018
Efekty Behaviorální Prioritizace
Mezinárodní firma obchodující s auty
• Když obchodníci firmy až doposud pracovali se svými klienty, jak
nejlépe uměli, dosahovali obratu na hovor asi €13.
• Pak jsme nasadili model Behaviorální Prioritizace. Obchodníci začali
klienty obvolávat podle priorit a v čase stanoveném modelem.
• I přes velké nepřesnosti v seznamu klientů a přestože se využívá
pouze každé druhé či třetí doporučení - změnil se průměrný obrat na
hovor na cca €21.60.

9.
DATA RESTART 2018
Proč to funguje

10.
DATA RESTART 2018
Paretovo pravidlo:
80% hodnoty přináší 20% zákazníků

11.
DATA RESTART 2018
Retence zákazníka určuje obrat
Pozorování:
Když RetentionRate vzroste o 10%,
vzroste obrat o cca 55%.

12.
DATA RESTART 2018
Jak to funguje

13.
DATA RESTART 2018
3
2
1 1
2
3
1
2
3
333 = Best
111 = Worst
Model
Behaviorální
Segmentace

14.
DATA RESTART 2018
Konkrétní segmenty zákazníků
• NOVÍ – Nedávno nakoupili poprvé
• SPÍCÍ – Neaktivní zákazníci, kteří nakoupili jednou či dvakrát
• ROSTOUCÍ – Aktivní zákazníci, kteří by se brzy mohli stát VIP
• VIP – Nejaktivnější a nejvěrnější zákazníci
• AKTIVNÍ – Klienti, u kterých se blíží čas, kdy obvykle nakupují znovu.
• RIZIKOVÍ – Bývalí loajální zákazníci, kteří už měli opět nakoupit, ale
neudělali to.
• ZTRACENÍ - Bývalí loajální zákazníci, kteří přestali nakupovat před
dlouhou dobou

15.
DATA RESTART 2018
Model Behaviorální Prioritizace
0.5 x
Recency
0.3 x
Frequency
0.2 x
Monetary Customer Score

16.
DATA RESTART 2018
Jak to udělat

17.
DATA RESTART 2018
Sežeňte
zdrojová
data
Customer
ID
Purchase
Date
Amount

18.
DATA RESTART 2018
Automatizujte
každodenní
výpočty

19.
DATA RESTART 2018
Vytvořte
analytické
dashboardy

20.
DATA RESTART 2018
Integrujte
segmentaci
do svého CRM

21.
DATA RESTART 2018
Zapojte
obchodníky

22.
DATA RESTART 2018
Vyhodnoťte
úspěšnost
Příklad atribuce
• Od doby, kdy jste začali používat Segmentaci, se zvýšila
Retention Rate z 62% na 67%, což je 5% navíc.
• Z korelace víte, že 1% Retention Rate přináší 5.5%
Obratu.
• Váš roční obrat je 1000M Kč.
• Vaše hrubá marže je 15%.
• Váš big-data projekt stál 1M Kč.
ROI = 5 * 0.055 * 0.15 * 1000 / 1 * 100% = 4125% p.a.

23.
DATA RESTART 2018
Q&A

24.
DATA RESTART 2018
Kontakt
mirek@insightee.com
@mirekblack
www.insightee.com