Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Сергей Сус: «Как построить бизнес целиком на подписке»

2,865 views

Published on

Презентация директора по развитию Актион Медиа — специально для MediaMakers.

Официальный сайт конференции: mediamakers.ru

  • Be the first to comment

Сергей Сус: «Как построить бизнес целиком на подписке»

  1. 1. Как построить бизнес целиком на подписке Сергей Сус Медиагруппа «Актион» www.action-media.ru
  2. 2. Медиагруппа «Актион» •1350 человек, из них 600 – продажи, 200 – редакции, 200 – обслуживающие подразделения, 200+ IT-шники •350 000 активных подписок, из них более 40% - цифровые •20 лет работы по подписной модели •Около 15% от всего объема подписки в России, выручка более 4 млрд.руб в год
  3. 3. Особенности Наш контент – профессионально- ориентированный (бухгалтерия, финансы, юристы, кадровики, управленцы). Наши клиенты – компании/b2b (юрлица, оплата по счету).
  4. 4. Подписка – плюсы •Прямой контакт с аудиторией, то есть тем кто потребляет. •Предсказуемость результатов и зависимость только от рынка, но не от третьих лиц. •Стабильность и управляемость бизнеса (при долгосрочных подписках).
  5. 5. Каналы подписки Печатка Цифра Редакционная (прямая) 50+% 90+% Альтернативные агентства (партнеры) в регионах 30% 10% Почта России 20% 0%
  6. 6. Поговорим про редакционную Раньше с печатными изданиями все было просто – отправил ДМ, прозвонил переподписку, и молись на Почту России. Теперь, с цифрой – гораздо больше возможности влиять на процесс. Мы собираем ОГРОМНОЕ количество информации о потенциальных и активных подписчиках.
  7. 7. Структура процесса Лид Подписчик Переподписчик Ушедший
  8. 8. Что такое ЛИД для нас Контактные данные и прочая информация о клиенте, который может быть заинтересован в продукте. «Теплый» потенциальный клиент. Типы лидов - •Подписка на новости; •Регистрант; •Получатель демо-доступа. Особый тип лида - Событие (big data по регистрантам).
  9. 9. Завод по лидогенерации 700 тыс. лидов в год 2 млн. событий в год
  10. 10. Источники лидов Контент- маркетинг Конференции Школы Аттестации Вебинары Соцсети
  11. 11. Контент-маркетинг Самый большой источник лидов. Контент-маркетинг - пэйвольные сайты со статьями, на них идет как органический трафик, так и контекстный. Читаешь вторую страницу или более 15 секунд – оставь контакт (регистрация). И читай дальше.
  12. 12. Далее – дать демо-доступ Метод - Е-мэйл маркетинг (используем связку CRM MS Dynamics + Ofsys). За полученным лидом кроме собственно контакта тянется по возможности максимально полное досье – откуда пришел, что читал, как читал и т.п. База делится на сегменты, по каждому – отдельная цепочка писем. Средняя конверсия из регистранта в демку – ок 30% за 3 мес.
  13. 13. Далее – из Демо-доступа в подписку Методы - Е-мэйл маркетинг + колл-центр Демо-доступ это уже гораздо более «теплый» лид, поэтому становится оправданным использование колл-центра. Цепочки воздействий включают серии писем по ознакомлению с продуктом и в самые ответственные моменты совершаются звонки, стимулирующие оплату подписки.
  14. 14. Сегментация и отсев лидов Огромное количество лидов – и это проблема, потому что столько уже сложно обработать. Да и не надо, потому что имея большое количество информации по лидам мы можем априори часть отбросить как неэффективные и отсечь неперспективные. Cейчас мы стремимся к тому чтобы из 0.7 млн. лидов научиться безболезненно отсекать 50%.
  15. 15. Важнейшая задача - удержание Без удержания база просто перерабатывается в утиль, затем резко падает конверсия и подписка снижается до минимума. Мы считаем целевым показателями удержания – от 80% на годовых подписках. При переподписке менее 50% проект может существовать только в первые пару подписных периодов, до формирования лояльного ядра подписчиков. Иначе – надо закрывать.
  16. 16. Минимальный срок подписки Должен быть длительным (не менее 3 мес). Короткие сроки: •не дают возможности клиенту привыкнуть к продукту. •Компания не успевает понять – пользуется ли подписчик продуктом и принять меры (обучить, вовлечь), если не пользуется. В итоге – клиент считает что потерял деньги, и его очень сложно вернуть. У нас минимальный срок подписки на продукты – от 6 мес.
  17. 17. Удержание - анализ подписной базы и ее разделение на сегменты. •Не пользуются продуктом Красная •Иногда пользуются продуктом Желтая •Часто пользуются продуктом Зеленая Например, по частоте чтения
  18. 18. Удержание - анализ подписной базы и ее разделение на сегменты. •старые подписчики, активно пользующиеся продуктом. Таким за несколько месяцев до окончания их подписки отправляется предложение переподписаться, и они почти все сразу переподписываются. КЦ им не звонит Лояльные •в основном новые подписчики, или кто мало пользуется, или еще что то. Для них выстраиваются отдельные цепочки с обязательными звонками КЦ и спецпредложениями. Это основная работа для КЦ. Нелояльные Например, по лояльности
  19. 19. Единые платформы е.Издания Продаж контента Дистрибуции контента в любые устройства www.ekiosk.pro
  20. 20. Спасибо! Сергей Сус Директор по развитию +7 (903) 158-2380 sus@action-media.ru www.action-media.ru

×