MBA em Marketing Digital e Gestão de Projetos Web         Abner Debiasi          Aula 2        05/05/2012
Conteúdo Programático1. Comércio eletrônico2. Ferramentas e Plataformas3. Preços e concorrentes4. Desenvolvimento ações5. ...
Ferramentas e PlataformasPor favor, resuma…
Ferramentas e Plataformas                                             Automático                            CRM           ...
Ferramentas e Plataformas• ERP  - Gerenciamento de Estoques- Compras- Financeiro- Vendas
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COMO ESCOLHER A               ?PLATAFORMA IDEAL
Orçamento   Personalizaçãox TEMPO + Expectativas                         ?
Como escolher aPLATAFORMA ideal               ?•   Recursos•   Ferramentas promocionais•   Relatórios•   Tamanho do negóci...
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Ferramentas promocionais•   Criação de cupons de desconto/créditos•   Tabelas de preços para multiplos canais•   Compatibi...
Relatórios•   Compatibilidade com o Google Analytics•   Relatórios de vendas•   Monitoramento das vendas em tempo real•   ...
Tamanho do negócio•   Número de produtos•   Pageviews•   Ticket Médio•   Faturamento projetado
Tamanho do negócio  Pageviews                    X   Taxa de ConversãoPáginas/Visitas      =   X   Ticket Médio      = Pro...
Projeção de crescimento• Expectativa de faturamento a médio prazo• Crescimento do mix de produtos• Representatividade do n...
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TIPOS DEPLATAFORMA   !
TIPOS DEPLATAFORMA• Plataforma SaaS• Plataforma Personalizada• Plataforma Open Source
PLATAFORMASaaS
Tipos de Plataforma• Plataforma SaaS – Software as a Service A licença poderá ser vendida ou cedida mediante contrato de l...
Plataforma SaaS VantagensAtualização e desenvolvimento. Concentram-se  no fornecedor e são compatilhados entre  todos os ...
Plataforma SaaS VantagensImplementação rápida. Plataforma preparada  para lidar com os fornecedores envolvidos.
Plataforma SaaS× DesvantagensCusto variável. O custo mensal aumentará de  acordo com o volume do negócio.Dependência do fo...
Plataforma SaaS× DesvantagensPouco personalizável. Modelos semelhantes e  baixo nível de autonomia para customizações.
Plataforma SaaShttp://www.uolhost.com.br/loja-virtual.html
Plataforma SaaShttp://www.locaweb.com.br/produtos/loja-virtual/planos.html
Plataforma SaaShttp://www.vtex.com.br/precosedicoes/commercesuite/
PLATAFORMAPersonalizada
Tipos de Plataforma• Plataforma Personalizada Criação da sua própria plataforma - maior flexibilidade - porém, altos custo...
Plataforma Personalizada VantagensControle total: você pode escolher exatamente  como sua loja será e funcionaráMelhor in...
Plataforma Personalizada VantagensDiferenciação: a customização da própria  plataforma poderá agregar valores únicos ao  ...
Plataforma Personalizada× DesvantagensAlto investimento: não apenas financeiro, mas  uma plataforma própria exige o invest...
Plataforma Personalizada× DesvantagensExperiência. O sucesso no desenvolvimento da  própria plataforma demanda experiência...
Plataforma Personalizada
Plataforma Personalizada
PLATAFORMAOpen Source
Tipos de Plataforma• Plataforma Open Source Os códigos abertos estão disponiveis na internet, normalmente a custo zero, po...
Plataforma Open Source VantagensBaixo custo (relativo): custos menores de  implementação e modificação  Mais flexibilidad...
Plataforma Open Source× DesvantagensTempo de implementação. Dependendo da  complexidade das customizações e  experiência d...
Plataforma Open Source× DesvantagensCusto/Equipe e Falta de Suporte: o custo de  implementação e manutenção.
Plataforma Open Source
Aprimorando a ExperiênciaFERRAMENTAS
Clientes que COMPRARAMeste item também compraram…               Aproveite e compre juntoRECOMENDAÇÕES PARA VOCÊ!
Estratégias de Marketing
Estratégias de Marketing• Up-sellingInduzir o cliente a comprar itens mais caros,  upgradres ou complementos tornando a  v...
Estratégias de Marketing• Cross-selling (venda cruzada)Vender produtos ou serviços adicionais ao  cliente, normalmente rel...
Estratégias de Marketing                Aumento nas Vendas:                aumentam de 7 a 30% as vendas                de...
Estratégias de Marketing
Estratégias de Marketing
Estratégias de Marketing
Estratégias de Marketing
Estratégias de Marketing
Reviews e Sugestões
Reviews e Sugestões
Reviews e Sugestões
Reviews e Sugestões
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Recursos de Navegação
Busca InteligenteLearning Search (Aprendizagem de Pesquisa)•Pré-definição de regras para a apresentaçãodos resultados•Suge...
Busca InteligenteLearning Search (Aprendizagem de Pesquisa)•Integração com a plataforma - preços edisponibilidades atualiz...
Busca Inteligente
Busca Inteligente
Personalização
Abner DebiasiPublicitário por formação,product guy por vocação.aedebiasi@gmail.com@abnerdebiasiabout.me/abnerdebiasi
MBA em Marketing Digital e Gestão de Projetos Web         Willian Costa          Aula 2        05/05/2012
Conteúdo Programático1. Comércio eletrônico2. Ferramentas e plataformas3. Preços e concorrentes4. Desenvolvimento ações5. ...
Diferenças e potencialidadesFONTES DE TRÁFEGO &FONTES DE CONVERSÃO
O produto que eu quero vaiatender as minhas necessidades?• Pesquisar sobre características do produto• Colher informações ...
Informações sobre o produto
A GRANDE DECISÃO!!!•   Compras por impulso•   Goods/Venda de Serviços•   Entrega (?!)•   Confiabilidade•   $$$ PREÇO
Conversão Multicanal
PREÇOS E CONCORRENTES
Custos•   Valor de aquisição da mercadoria (varejo)•   Matéria-prima (indústria)•   Mão-de-obra (serviços)•   Despesas fix...
O CONCORRENTE!
Como estabelecer um preço justoe competitivo?•   Estratégias de venda por canal•   Volume•   Demanda•   Margem média
Cálculo tradicional dopreço de vendaPreço de Venda = Custo Unitário                 --------------------------------------...
Cálculo do preço de vendapara o varejo online
Varejo multicanal• COMO TRABALHAR O PREÇO?• Fastshop: preços diferentes• Magazine Luiza: preços iguais• Estoque• Troca• Pó...
Produtos sem concorrentes• A Exclusividade de produtos é um coringa nas mãos  do lojista. Para fomentar as vendas, é impre...
DESENVOLVIMENTO DE AÇÕES
Onde quero chegar?• Quais os maiores objetivos da empresa?• Foco em crescimento, conceito, exclusividade,  personalização?
Comece estudando seu público• Target• Demanda (termômetros):  –    dados internos  –   Google  –   BuscaPé  –   Base de e-...
Cronograma anual de campanhas• Produtos: carros-chefes• Identidade visual    • tom de voz & tema da campanha    • Concurso...
Briefing•   Objetivos•   Público-alvo•   Contexto (o que gerou a ação)•   Tom de “voz” & tema• Desenvolvimento das peças• ...
ANÁLISE DE RESULTADOS E ROI
Análise Diária• Acompanhar diariamente vendas por canal,  observando:  – Visualizações do anúncio  – Cliques e vendas por ...
Análise de resultados acumulados• Fonte de tráfego• Para onde o cliente vai, quando deixa sua página?• Quantas visitas oco...
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    1. 1. MBA em Marketing Digital e Gestão de Projetos Web Abner Debiasi Aula 2 05/05/2012
    2. 2. Conteúdo Programático1. Comércio eletrônico2. Ferramentas e Plataformas3. Preços e concorrentes4. Desenvolvimento ações5. Fontes de tráfego e fontes de conversão6. Remarketing e retenção de clientes7. Análise de resultados e o ROI8. Sistemas de pagamento9. Divulgação e cuidados no desenvolvimento do comércio eletrônico10. Atendimento ao cliente e mídias sociais
    3. 3. Ferramentas e PlataformasPor favor, resuma…
    4. 4. Ferramentas e Plataformas Automático CRM EstoqueCliente Plataforma ERP Compras Financeiro Vendas Manual Backoffice
    5. 5. Ferramentas e Plataformas• ERP - Gerenciamento de Estoques- Compras- Financeiro- Vendas
    6. 6. Ferramentas e Plataformas• ERP/Backoffice - Informações em um único lugar - Integração e gestão automática do estoque - Segurança nas informações/alterações - Qualidade no atendimento - Redução de custos operacionais
    7. 7. Ferramentas e Plataformas• CRM - Gestão de Relacionamento com o Cliente - Identificação dos pontos críticos- Agilidade na correção de problemas- Organização das informações- Integração entre os canais
    8. 8. COMO ESCOLHER A ?PLATAFORMA IDEAL
    9. 9. Orçamento Personalizaçãox TEMPO + Expectativas ?
    10. 10. Como escolher aPLATAFORMA ideal ?• Recursos• Ferramentas promocionais• Relatórios• Tamanho do negócio• Projeção de crescimento
    11. 11. Recursos• Personalização do Layout• Resultados de busca relevantes• Visualização do produto• Facilidade de compra• Compatibilidade com meios de pagamento• Recursos SEO• Segurança no envio de informações
    12. 12. Ferramentas promocionais• Criação de cupons de desconto/créditos• Tabelas de preços para multiplos canais• Compatibilidade com Google Adwords• Gerenciamento de frete• Otimização para sites de busca
    13. 13. Relatórios• Compatibilidade com o Google Analytics• Relatórios de vendas• Monitoramento das vendas em tempo real• Informações sobre clientes
    14. 14. Tamanho do negócio• Número de produtos• Pageviews• Ticket Médio• Faturamento projetado
    15. 15. Tamanho do negócio Pageviews X Taxa de ConversãoPáginas/Visitas = X Ticket Médio = Projeção Faturamento
    16. 16. Projeção de crescimento• Expectativa de faturamento a médio prazo• Crescimento do mix de produtos• Representatividade do negócio
    17. 17. Como escolher aPLATAFORMA ideal ?Quais as funcionalidades chaves para o negócio?Expectativas: presente e futuroPlanejamento financeiro
    18. 18. TIPOS DEPLATAFORMA !
    19. 19. TIPOS DEPLATAFORMA• Plataforma SaaS• Plataforma Personalizada• Plataforma Open Source
    20. 20. PLATAFORMASaaS
    21. 21. Tipos de Plataforma• Plataforma SaaS – Software as a Service A licença poderá ser vendida ou cedida mediante contrato de locação.
    22. 22. Plataforma SaaS VantagensAtualização e desenvolvimento. Concentram-se no fornecedor e são compatilhados entre todos os clientes.Suporte técnico: a solução de bugs e ajustes não depende de equipe interna.
    23. 23. Plataforma SaaS VantagensImplementação rápida. Plataforma preparada para lidar com os fornecedores envolvidos.
    24. 24. Plataforma SaaS× DesvantagensCusto variável. O custo mensal aumentará de acordo com o volume do negócio.Dependência do fornecedor: customizações e ajustes priorizadas pelo parceiro.
    25. 25. Plataforma SaaS× DesvantagensPouco personalizável. Modelos semelhantes e baixo nível de autonomia para customizações.
    26. 26. Plataforma SaaShttp://www.uolhost.com.br/loja-virtual.html
    27. 27. Plataforma SaaShttp://www.locaweb.com.br/produtos/loja-virtual/planos.html
    28. 28. Plataforma SaaShttp://www.vtex.com.br/precosedicoes/commercesuite/
    29. 29. PLATAFORMAPersonalizada
    30. 30. Tipos de Plataforma• Plataforma Personalizada Criação da sua própria plataforma - maior flexibilidade - porém, altos custos financeiros e hora/trabalhadas.
    31. 31. Plataforma Personalizada VantagensControle total: você pode escolher exatamente como sua loja será e funcionaráMelhor integração: Com seu próprio código a integração entre seu sistema e diferentes plataformas torna-se mais fácil.
    32. 32. Plataforma Personalizada VantagensDiferenciação: a customização da própria plataforma poderá agregar valores únicos ao seu negócio.
    33. 33. Plataforma Personalizada× DesvantagensAlto investimento: não apenas financeiro, mas uma plataforma própria exige o investimento em equipe, conhecimento e horas trabalhadas.Manutenção complexa: ajustar bugs, adicionar novas ferramentas, desenvolver mudanças - tudo se concentrará na sua equipe.
    34. 34. Plataforma Personalizada× DesvantagensExperiência. O sucesso no desenvolvimento da própria plataforma demanda experiência em e-commerce para saber o que não pode faltar na ferramenta.
    35. 35. Plataforma Personalizada
    36. 36. Plataforma Personalizada
    37. 37. PLATAFORMAOpen Source
    38. 38. Tipos de Plataforma• Plataforma Open Source Os códigos abertos estão disponiveis na internet, normalmente a custo zero, porém, uma plataforma em código aberto demanda a contratação de uma equipe para as customizações necessárias para a implantação.
    39. 39. Plataforma Open Source VantagensBaixo custo (relativo): custos menores de implementação e modificação Mais flexibilidade: permite a personalização do código, por exemplo, você pode escrever seus próprio modulo de check-out.
    40. 40. Plataforma Open Source× DesvantagensTempo de implementação. Dependendo da complexidade das customizações e experiência da equipe.Exige equipe de programadores. Interna ou terceirizada.
    41. 41. Plataforma Open Source× DesvantagensCusto/Equipe e Falta de Suporte: o custo de implementação e manutenção.
    42. 42. Plataforma Open Source
    43. 43. Aprimorando a ExperiênciaFERRAMENTAS
    44. 44. Clientes que COMPRARAMeste item também compraram… Aproveite e compre juntoRECOMENDAÇÕES PARA VOCÊ!
    45. 45. Estratégias de Marketing
    46. 46. Estratégias de Marketing• Up-sellingInduzir o cliente a comprar itens mais caros, upgradres ou complementos tornando a venda mais rentável.“O senhor não gostaria de batatas grandes, por apenas R$1,00 a mais?”
    47. 47. Estratégias de Marketing• Cross-selling (venda cruzada)Vender produtos ou serviços adicionais ao cliente, normalmente relacionados.“O Pedido esta feito, senhor. Acompanha um Sunday de chocolate?”
    48. 48. Estratégias de Marketing Aumento nas Vendas: aumentam de 7 a 30% as vendas de uma loja de e-commerce, bem como o aumento de 2 a 8% na taxa de recompra e 20 a 65% na taxa de conversão;
    49. 49. Estratégias de Marketing
    50. 50. Estratégias de Marketing
    51. 51. Estratégias de Marketing
    52. 52. Estratégias de Marketing
    53. 53. Estratégias de Marketing
    54. 54. Reviews e Sugestões
    55. 55. Reviews e Sugestões
    56. 56. Reviews e Sugestões
    57. 57. Reviews e Sugestões
    58. 58. Reviews e Sugestões
    59. 59. Recursos de Navegação
    60. 60. Busca InteligenteLearning Search (Aprendizagem de Pesquisa)•Pré-definição de regras para a apresentaçãodos resultados•Sugestões de busca baseada nos resultadosapresentados
    61. 61. Busca InteligenteLearning Search (Aprendizagem de Pesquisa)•Integração com a plataforma - preços edisponibilidades atualizados na hora•Relatórios comportamentais - o que osvisitantes buscam, o que não encontram, buscapor categorias.
    62. 62. Busca Inteligente
    63. 63. Busca Inteligente
    64. 64. Personalização
    65. 65. Abner DebiasiPublicitário por formação,product guy por vocação.aedebiasi@gmail.com@abnerdebiasiabout.me/abnerdebiasi
    66. 66. MBA em Marketing Digital e Gestão de Projetos Web Willian Costa Aula 2 05/05/2012
    67. 67. Conteúdo Programático1. Comércio eletrônico2. Ferramentas e plataformas3. Preços e concorrentes4. Desenvolvimento ações5. Fontes de tráfego e fontes de conversão6. Remarketing e retenção de clientes7. Análise de resultados e o ROI8. Sistemas de pagamento9. Divulgação e cuidados no desenvolvimento do comércio eletrônico10. Atendimento ao cliente e mídias sociais
    68. 68. Diferenças e potencialidadesFONTES DE TRÁFEGO &FONTES DE CONVERSÃO
    69. 69. O produto que eu quero vaiatender as minhas necessidades?• Pesquisar sobre características do produto• Colher informações em redes sociais• Buscar lojas conhecidas• Preço• As pessoas têm pesquisado não só no Google, mas têm procurado a opinião de amigos em redes sociais, blogs e artigos.
    70. 70. Informações sobre o produto
    71. 71. A GRANDE DECISÃO!!!• Compras por impulso• Goods/Venda de Serviços• Entrega (?!)• Confiabilidade• $$$ PREÇO
    72. 72. Conversão Multicanal
    73. 73. PREÇOS E CONCORRENTES
    74. 74. Custos• Valor de aquisição da mercadoria (varejo)• Matéria-prima (indústria)• Mão-de-obra (serviços)• Despesas fixas• Despesas variáveis• Lucratividade (vendas)• Rentabilidade (capital investido)
    75. 75. O CONCORRENTE!
    76. 76. Como estabelecer um preço justoe competitivo?• Estratégias de venda por canal• Volume• Demanda• Margem média
    77. 77. Cálculo tradicional dopreço de vendaPreço de Venda = Custo Unitário ---------------------------------------- 100% - (%DV + %DF + %ML) *•DV – Despesas Variáveis•DF – Despesas Fixas•ML – Margem de Lucro•* Fator de Formação do Preço de Venda (Mark-up)•100% - (%DV + %DF + %ML)
    78. 78. Cálculo do preço de vendapara o varejo online
    79. 79. Varejo multicanal• COMO TRABALHAR O PREÇO?• Fastshop: preços diferentes• Magazine Luiza: preços iguais• Estoque• Troca• Pós-venda
    80. 80. Produtos sem concorrentes• A Exclusividade de produtos é um coringa nas mãos do lojista. Para fomentar as vendas, é imprescindível conhecer o produto e o comportamento do consumidor.• Foco em relacionamento e pós-venda• Redes Sociais• Display e Search• SERVIÇOS
    81. 81. DESENVOLVIMENTO DE AÇÕES
    82. 82. Onde quero chegar?• Quais os maiores objetivos da empresa?• Foco em crescimento, conceito, exclusividade, personalização?
    83. 83. Comece estudando seu público• Target• Demanda (termômetros): – dados internos – Google – BuscaPé – Base de e-mails – Pedidos• Segmente seus clientes em grupos, por interesse
    84. 84. Cronograma anual de campanhas• Produtos: carros-chefes• Identidade visual • tom de voz & tema da campanha • Concurso Cultural• Calendário mensal de ações• Calendário por temas
    85. 85. Briefing• Objetivos• Público-alvo• Contexto (o que gerou a ação)• Tom de “voz” & tema• Desenvolvimento das peças• Publicação• Peças específicas: – Seleção de produtos – Sugestão de preços
    86. 86. ANÁLISE DE RESULTADOS E ROI
    87. 87. Análise Diária• Acompanhar diariamente vendas por canal, observando: – Visualizações do anúncio – Cliques e vendas por clique• ROI
    88. 88. Análise de resultados acumulados• Fonte de tráfego• Para onde o cliente vai, quando deixa sua página?• Quantas visitas ocorrem antes da compra?• Em quais cidades e estados estão os maiores índices de acesso?• Quais produtos convertem melhor em quais canais?• Quanto tempo o cliente passa em sua páginas, antes de sair ou antes de comprar?• ROI

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