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Comerciales
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Objetivo
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Origen
• El modelo original de 5 etapas fue desarrollado e...
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Conectividad
Herramientas
“habilitadoras”
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Aplicaciones...
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Conectividad
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“habilitadoras”
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Actores involucrados en el
proyecto de e-business
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Metodología - I
• Etapa 1: Comunidad (Supone una Estrategi...
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Metodología - II
• Etapa 3: Infraestructura (Supone identi...
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Metodología - III
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Curso e-Business - Negocios Electronicos

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Material actualizado del curso de e-business de Marco A. Zuniga, dictado desde 1998 en la Escuela de Ingeniería, Universidad de Chile.

Secciones: Entorno, motivación, análisis de la convergencia, casos, "trust" como fuente de valor, modificaciones al análisis estratégico, liderazgo, metodología simple de diseño de proyectos de e-business, aplicación.

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Curso e-Business - Negocios Electronicos

  1. 1. 1Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl Bases de Comercio Electrónico e-business Dirección de Extensión Académica Departamento de Ingeniería Industrial Facultad de Ciencias Físicas y Matemáticas Universidad de Chile Marco Antonio Zúñiga Yáñez marco@maz.cl http://blog.maz.cl Noviembre 2010
  2. 2. 2Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl Sobre el contenido • Este curso pretende dar una visión global sobre sobre las Tecnologías de la Información e identificar las fuentes de valor que entregan a la gestión de abastecimiento • En este curso no nos concentraremos en «cómo funcionan internamente» las TI. • A cambio identificaremos muchas de ellas «y para qué sirven» desde la óptica del negocio • Sobre la base de muuuucha conversación e interacción … • Parte del material introductorio ha sido aportado generosamente por mi Amigo, Ingeniero y Profesor Iván Braga, así como muchas otras personas, fuentes e instituciones debidamente identificadas Se autoriza la reproducción de este material para fines académicos, docentes, de investigación y/o estudio personal, mientras se mantenga en su formato original y se indiquen las referencias de origen y autorías respectivas.
  3. 3. 3Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl Definiciones Básicas, Elementos de Estrategia y Motivación Marco Antonio Zúñiga Yáñez marco@maz.cl
  4. 4. 4Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl Perspectivas ... • “Existe un mercado mundial para alrededor de cinco computadores” – Thomas Watson, Fundador de IBM • “Mientras técnicamente la televisión puede ser factible, comercial y financieramente considero que no debemos gastar tiempo soñando en su desarrollo” – Lee DeForest, Inventor Americano
  5. 5. 5Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl Perspectivas ... • “Respecto del teléfono, puedo visualizar un futuro en que cada ciudad en América tendrá uno” – Alcalde de Dallas, 1890 • “Las computadoras en el futuro no pesarán menos de 1.5 toneladas.” – Popular Mechanics Magazine, Forecasting the Relentless march of science, 1949 • “No hay una razón por la cual alguien compraría un computador para su hogar.” – Atribuido a Ken Olsen, presidente, chairman y fundador de Digital, 1977 Recopilación realizada por Roberto Musso, 1998
  6. 6. 6Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl Realidades ... • Párrafos reproducidos de una carta enviada por una importante empresa chilena del sector retail a sus proveedores en Febrero de 1998. – ... “Uno de los factores claves para el éxito de este proceso lo constituye el tener una relación expedita con nuestros proveedores, siendo el Comercio Electrónico una herramienta clave para lograrlo, lo cual más que una tecnología es una nueva forma de operar en nuestras relaciones comerciales” ... – ... “Finalmente, le recuerdo que nuestra empresa no emitirá más órdenes de compra escritas a contar del 1 de abril de 1998” ... Fuente: Edibank, 1998
  7. 7. 7Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl USUARIOS DE INTERNET EN EL MUNDO Fuente: http://www.internetworldstats.com/stats.htm Al 31/12/2009, 1,802,330,457 personas en el mundo usan Internet
  8. 8. 8Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl Fuente: Estudio WIP Chile 2009, www.wipchile.cl Cobertura de acceso en Chile
  9. 9. 9Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl La radical disminución de costos 1,07 0,52 0,27 0,1 0 0,5 1 1,5 En la sucursal Por teléfono Cajero Automático Por Internet Costos por transacción Industria Bancaria Cifras en USD Fuente: Iván Braga
  10. 10. 10Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl Impacto en todas las Industrias Fuente: Iván Braga
  11. 11. 11Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl ¿Qué son las Tecnologías de la Información? • Herramientas que permiten: – Capturar – Transmitir – Procesar – Almacenar – Desplegar datos e información Fuente: Iván Braga
  12. 12. 12Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl Tecnologías que permiten manejar INFORMACION Capturar Procesar Almacenar Desplegar Transmitir Fuente: Iván Braga
  13. 13. 13Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl Pero no basta con incorporar TI solamente 8% 20% 0% 2% Impacto en Aumento de Productividad (%) PracticasdeGestión (-)(+) (-) (+) Intensidad de uso de Tecnologías de la Información Fuente: Estudio hecho en el 2004 por Mackinsey en 100 empresas en EEUU y Europa en un período de 9 años Fuente: Iván Braga
  14. 14. 14Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl Atributos de Información útil •Relevante •Completa •Precisa •Oportuna •Costo eficiente Simple, oportuna, verificable, accesible, segura, flexible, confiable. Fuente: Iván Braga
  15. 15. 15Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl Información surge de procesos Fuente: Iván Braga
  16. 16. 16Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl “Las empresas mejor equipadas para el siglo 21 considerarán a los sistemas en tiempo real como esenciales para mantener su ventaja competitiva y retener a sus clientes….ellas usarán tecnología de información y de telecomunicaciones para responder a circunstancias cambiantes y, aún más importante, para responder a lo que esperan los clientes dentro del menor lapso de tiempo posible.” Tiempo Real: Nuevo Paradigma de Negocios
  17. 17. 17Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl Sobre los artefactos tecnológicos ... • “... one cannot understand a technology without having a functional understanding of how it is used. Furthermore, that understanding must incorporate a holistic view of the network of technologies and activities into wich it fits, rather than treating the technological devices in isolation. But this is still not enough ...” • Winograd and Flores, “Understanding Computers and Cognition”, Addison Wesley, 1986 • “... no se puede comprender una tecnología sin tener un entendimiento funcional de cómo es utilizada. Más aún, ese entendimiento debe incorporar una visión integral de la red de tecnologías y actividades en las cuales se inserta, en vez de considerar los dispositivos tecnológicos en forma aislada. Pero esto incluso no es suficiente ...” • Traducción libre del autor
  18. 18. 18Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl Ejemplo de Aplicación • ¿Qué es esto?
  19. 19. 19Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl En los negocios, el principal activo es la Confianza • Confianza es: – “la esperanza firme o seguridad que se tiene en que una persona va a actuar o una cosa va a funcionar como se desea” • www.wordreference.com – “esperanza firme que se tiene de alguien o algo” • www.rae.es • En los negocios, la confianza contempla múltiples dimensiones: – Certeza de con quién estoy haciendo negocios – Certeza de la oportunidad (el cuándo) – Precisión en las condiciones de satisfacción – Suscripción irrevocable del acuerdo – Certidumbre del proceso – Experiencia histórica que permite predecir comportamientos futuros – Claridad del entorno
  20. 20. 20Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl El objetivo de las TI en los negocios … • La tecnología … – Lo más importante: “para qué” – La oportunidad surge al entender la tecnología inserta en “actividades humanas” – El potencial depende de la real capacidad de actuar “en red” • Frase típica – “No poner la carreta delante de los bueyes”
  21. 21. 21Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl Innovación soportada por tecnología … Nuevas soluciones para viejas necesidades • ¿Qué nuevos “haceres” se requerirán en el futuro? – ¿Reponedores de “góndolas digitales”? – ¿Cosmetóloga de Photoshop? – ¿Reciclar “Educadoras de Párvulos” y transformarlas en “Educadoras de Analfabetos Digitales”? • Las actividades humanas son siempre las mismas – Comer, beber, dormir, emocionarse, recordar, respirar, moverse, recrearse, divertirse, “curiosear”, aprender, educarse, asociarse, informarse, atacar, defenderse, registrar, denunciar, expresar, prestar, declarar, intercambiar, trocar, jugar, etc.  – La innovación muchas veces no está en el “qué”, sino en el “cómo” • Fuente inagotable de oportunidades: Identificar nuevas formas de operar para los viejos quehaceres • Un ejemplo simple: Doodle (www.doodle.ch)
  22. 22. 22Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl Definiciones del e-business
  23. 23. 23Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl La evolución de las acepciones (1) • A principios de la década del „90, en el idioma inglés se utilizaba el concepto “e-commerce” para cualquier operación de negocios soportada por tecnología – siendo “Comercio Electrónico” el concepto utilizado en el idioma español • IBM a mediados de los „90 incorporó el concepto “e-business” – estándar rápidamente adoptado a nivel mundial • El término “e-commerce” se restringe hoy principalmente a las operaciones de Venta Virtual a través de Internet
  24. 24. 24Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl La evolución de las acepciones (2) • A pesar de que en los últimos años se ha empezado a utilizar en español el concepto “Negocios Electrónicos”, “Comercio Electrónico” sigue siendo utilizado en forma indistinta por muchos analistas hispanoparlantes como sinónimo de “e-business” • En el contexto de este curso, utilizaremos “Comercio Electrónico” en su sentido más amplio, como sinónimo de “e-business” – Se recomienda un cuidado particular en el alcance de los conceptos, especialmente para lectura de los múltiples documentos y material disponible sobre el tema
  25. 25. 25Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl Comercio Electrónico o e-business Definiciones • Cualquier operación comercial en que las partes se relacionan a través de medios electrónicos y no de medios físicos, para desarrollar una relación más eficiente y productiva • Fuente: Edibank, 1996 • Es la realización de procesos y operaciones de negocios, mediante sistemas que integran telecomunicaciones e informática • Fuente: CTC, 1998 • Elementos comunes: • Negocios • Tecnología • Una herramienta de gestión que aumenta la COMPETITIVIDAD
  26. 26. 26Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl Algunos ámbitos del e-business e-businesse-commerce e-procurement e-payments CRM eBPP Customer Self Service e-government Gobierno electrónico y atención a ciudadanos Relación integral con Clientes Pagos Abastecimiento AutoServicio Canales de Atención y Venta Facturación y Cobranza
  27. 27. 27Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl Elementos del entorno del e-business Cambios y tendencias que generan impacto
  28. 28. 28Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl Algunos cambios en el Marketing
  29. 29. 29Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl El tema de la Identidad en Internet Peter Steiner, pág. 61, edición de “The New Yorker”, 05 Julio 1993 (Reproducido sólo para fines académicos)
  30. 30. 30Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl Algunos aspectos a analizar • Modelos Push versus modelos Pull • Opt-In versus Opt-Out • La “virtualización” de las relaciones ha generado múltiples impactos en los negocios: – La radical transformación del marketing OnLine multimedial • Potencial fuga del cliente “a un click de distancia” • Zapping y “cinismo” del consumidor – Aparece la necesidad de buscar alternativas que imiten o reproduzcan el “face to face” • Servicios de certificación: Qué, quién, cuándo, dónde, cómo • Identity Theft • Algunos ejemplos a analizar: – www.deremate.cl – www.russianbrides.com – www.chilecompra.cl – www.chileproveedores.cl
  31. 31. 31Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl La convergencia
  32. 32. 32Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl Tasa de Adopción de Tecnologías ... 0 20 40 60 80 100 120 Años desde la introducción de la tecnología
  33. 33. 33Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl Fuentes: - www.webopedia.com - Espasa Calpe La Convergencia La concurrencia de dos o más disciplinas (o tecnologías) dispares
  34. 34. 34Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl La Convergencia de Industrias Evolución y tendencias
  35. 35. 35Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl Industria de la Computación • Estándares abiertos • Ley de Moore plenamente vigente • De proveedores de Hw y Sw a prestadores de servicios • Software embebido • Open source v/s código cerrado – La Catedral y el Bazar • Centros de excelencia mundial fuera de USA •Riesgos: •Obsolescencia tecnológica •Bajo control de proveedores •Dependencia de proveedores (internos y externos)
  36. 36. 36Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl Industria de las Telecomunicaciones • Convergencia digital de voz, datos, video • Desregulación y término de los monopolios naturales – Skype, Joost – TV Digital • Compras y fusiones globales • Múltiples competidores y Nuevos entrantes – Discusión sobre la “Neutralidad Tecnológica” • Banda ancha o morir • Commoditización y bundling de servicios • De Conectores a Transportadores – ¿Futuros Integradores? • La desaparición de la Larga Distancia • ¿Por un cable o por el aire? •Riesgos: •Privacidad •Rigidez de topología y prestaciones •Marcos regulatorios •Precios
  37. 37. 37Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl Industria del Contenido • Capacidades Multimediales Integradas – Google Video, YouTube, Joost • El desafío de los Derechos de Propiedad • El Usuario pasa a tomar control del contenido – Zapping • Desaparecen los monopolios naturales de los editores – Todos pueden publicar y producir, en cualquier medio – AutoEdición, AutoPublicación • Noticias globalizadas, en tiempo real – Tormenta del Desierto, 9/11 • La WEB 2.0: “La fuerza de las Comunidades” – Relaciones + Contenidos – “Trust” como fuente de valor – El fenómeno del “blogging” – Comunidades de Interés – “Long Tail Business” – Wikipedia y la colaboración sistemática •Riesgos: •Protección de Derechos •Protección de Datos •Poca fidelidad del Consumidor
  38. 38. 38Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl Industria de la Electrónica de Consumo • Miniaturización • Tecnología permanentemente disponible • Cercanía al usuario • Capacidades de conexión inalámbricas – RFID, BlueTooth, Picoredes • Biometría • Próximos avances: – e-paper, e-ink – Interfaces de voz – Nanotecnología – Colaboración entre dispositivos •Riesgos: •Clonación de dispositivos •Dependencia •Espionaje •MTBF difícil de medir
  39. 39. 39Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl Reflejos de la convergencia • El autoservicio deja de ser valor agregado, pasando a ser un componente básico de la oferta • La masificación de los Personal Digital Assistants (PDAs) – iPod, iPhone y similares • RIAA v/s Napster y la modificación del mercado del entretenimiento • Irlanda: un Contact Center global diseñado como proyecto país • La “virtualización” de la industria del Software y las oportunidades para el 3er. Mundo • El “control remoto” de los hijos – En la casa, el parvulario y/o el colegio • La disminución de las cuentas telco de fin de mes ... – Incluyendo “más por menos” • La máquina del Marketing Multimedial y Multiacceso – Matrix, Lord Of The Rings, los Reality Shows – Lost impone un nuevo estándar del entretenimiento
  40. 40. 40Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl Hands On de Tecnología • Comunicación Multimedial (presencia, voz sobre IP, streaming) • Publicaciones (blogs, wikis) • Colaboración y ofimática en línea • Redes Sociales (Twitter, Facebook, Linkedin)
  41. 41. 41Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl El Valor Exponencial de las Redes La Ley de Metcalfe aplicada
  42. 42. 42Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl Ley de Metcalfe • El Valor de un modelo, negocio, tecnología y/o servicio que se base en una Red de cooperación abierta, es proporcional al orden cuadrático de los nodos que la conforman – En la literatura de divulgación se define como el “valor exponencial de una Red” – Justificación: • Sea V(n) = Número de vértices no dirigidos en un grafo de n nodos • V(n) = n(n-1)/2 = O[n2] – En una Red, V(n) representa la “capacidad de relaciones potenciales” • Un posible negocio, transacción, intercambio, coordinación • Corolario: Toda Red Abierta es valiosa para incorporarla a un proceso de e-business
  43. 43. 43Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl La Ley de Metcalfe genera tendencias avasalladoras ... • ... modificando mercados, personas, procesos, negocios, industrias, relaciones humanas ...
  44. 44. 44Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl • La rápida y obligada adopción de Fax (‟80) y telefonía celular („90) • El intercambio directo de contenidos multimediales – Alto impacto en la industria del contenido • OpenSource v/s Código Cerrado • Redes Sociales y la WEB 2.0 – SmartMobs: “Los Pingüinos”, UCPN • La “puesta en duro” y “aprovechamiento” de las redes de confianza: – LinkedIn - www.linkedin.com – Facebook – www.facebook.com Fenómenos Peer To Peer (P2P) – 1 Ejemplos del crecimiento exponencial de las redes
  45. 45. 45Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl • Nuevas formas de contacto entre la oferta y la demanda – Cambio radical de las interacciones en el mercado del trabajo – Sitios de compra, venta y remate para personas (C2C) – Metamercados para e-procurement entre empresas (B2B) - ChileCompra – El “mercado romántico” • Antes: “Pubs para solteros”, “Agencia del Dr. Corazón”, “Periódico” • Hoy: Russian Brides, Foros Temáticos, MatchMaking, “Chat flirting” (Internet) Fenómenos Peer To Peer (P2P) – 2 Ejemplos del crecimiento exponencial de las redes
  46. 46. 46Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl Cambios en la planificación estratégica de los negocios
  47. 47. 47Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl Cambian las formas de relación • Globalización de los mercados – Tratados de libre comercio • Procesos de negocios que cruzan la frontera de la organización – Partnering entre Compradores y Proveedores – Keiretsus locales e integración vertical – “Coopetición” en múltiples industrias • El surgimiento de los clusters y los ecosistemas de negocios • La explosión de la burbuja – La vuelta a los orígenes • Internet se valida como plataforma operacional de negocios
  48. 48. 48Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl La tecnología genera cambios en el modelo de fuerzas del mercado Clientes Nuevos Participantes Competidores Sustitutos Proveedores Globalización Desregulación Digitalización Empresa
  49. 49. 49Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl Nuevo Modelo de Planificación Estratégica Fuente: Donald Tapscott, “Economía Digital”, 1996 Ambito Planificación Estratégica Planificación Digital Naturaleza Estática Dinámica Ambiente Físico Virtual Escenario 3-5 años 12-18 meses Puntos de Presión 5 fuerzas Nuevas fuerzas Técnica Clave Aprovechar la cadena de valor Destruir la cadena de valor Participantes Estrategas, Alta Gerencia Todos (incluyendo socios de negocios) Rol de la Tecnología Habilitador Disruptor
  50. 50. 50Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl Cuidado con las tentaciones !!! • Un proceso de e-business genera siempre la tentación de modificar radicalmente la cadena de valor y el modelo de canales, pero hay que evaluar cuidadosamente el impacto – Ejemplo: • Mary Kay – www.marykay.com
  51. 51. 51Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl La historia es sabia consejera ... Ejemplos chilenos para tener presentes • La industria del turismo • Agencias v/s booking directo • La transformación del mercado de insumos de oficina • De Vendedores en Terreno hacia Operadores Logísticos • La industria del retail • Estandarización, códigos de barra • Diferencias entre los supermercados y las grandes tiendas • Chilecompra • Transparencia, probidad, igualdad de oportunidades • Contratos marco • Cenabast (!?)
  52. 52. 52Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl Motivación a nivel ejecutivo
  53. 53. 53Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl La experiencia dice que en e-business ... • La gran oportunidad es ... – ... mejorar la competitividad de una organización por la vía de fortalecer los procesos de negocio, incorporando las tecnologías adecuadas • El gran desafío es ... – ... diseñar y ejecutar un proceso de adopción gradual, alineado con los objetivos de negocio, asegurando los recursos adecuados • El gran error es ... – ... olvidar que las organizaciones las conforman personas
  54. 54. 54Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl ¿Cómo asegurar una estrategia exitosa de e-business? • Los factores críticos para una estrategia exitosa de e- business incluyen lograr el alineamiento de visiones y compromiso de los responsables y los participantes directos de los procesos, en una o más organizaciones • Experiencias prácticas del profesor: – Industria Bancaria Chilena • EAGs Redbanc, Transbank, Edibank – DIESCO/EAN Salvador – Cybermarket – ComprasChile – CTC/Telefonica
  55. 55. 55Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl Técnicas de Motivación y Alineamiento • Incorporar Análisis de Escenarios – Alternativa 1: Seducción por una visión • Si hacemos esto, entonces ... – Alternativa 2: e-miedo • Si no hacemos esto, entonces .... • Identificar las barreras individuales más frecuentes – Desconocimiento y falta de experiencia práctica • Recomendación: Mentoring como práctica de nivelación – Temor al cambio • Recomendación: Ya existen muchas … elija la suya …  – Paradigmas Operacionales • Recomendación: Research de casos exitosos en entornos similares • Detectar y anular “cangrejos” • Factor crítico: Perfil y Autoridad del CIO (Chief Information Officer) – Líder formal e informal
  56. 56. 56Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl ¿Qué es Internet? Dependiendo del interlocutor es ... una plataforma de soluciones integrales para la operación diaria (Visión estratégica) El proceso de venta y el valor del proyecto de e-business varía para cada interlocutor una red de redes TCP/IP (Visión tecnológica) un conjunto de servicios entretenidos (Visión del usuario final)
  57. 57. 57Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl Elementos de Análisis y Metodologías Las Comunidades de Negocios y el e-business Marco Antonio Zúñiga Yáñez marco@maz.cl
  58. 58. 58Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl Contenidos • Oportunidades del e-business • Las Comunidades de Interés • Modelo de Relación de e-business • Metodologías de análisis y diseño • Diseño de Canales Virtuales Se autoriza la reproducción de este material para fines académicos, docentes, de investigación y/o estudio personal, mientras se mantenga en su formato original y se indiquen las referencias de origen y autorías respectivas.
  59. 59. 59Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl Haciendo realidad el e-business ... Evaluación de la Oportunidad Desarrollo de la Respuesta Estratégica Transformación del Modelo de Negocios ¿Cómo nos organizamos? ¿Qué nivel de apuesta haremos? ¿Cuál es nuestra jugada estratégica? ¿Entramos en el juego? Fuente: Booz, Allen, Hamilton
  60. 60. 60Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl E-Business Impacta Todas las Areas de la Empresa y se implementa con diversas tecnologías Consumidores Finales Compañía Socios Comerciales Socio “A” Socio “B” Socio “C” B2BB2C • Internet • Terminales de Aurtoservicio • Computer Integrated Telephony • CRM • Intranets • Integrated Application Architecture • Enterprise Data Networks • Datawarehouse • Workflow • Aplicaciones Extranet • Groupware • Value-added Networks • EDI / XML DENTRO DE LA EMPRESA Fuente: Booz, Allen & Hamilton Análisis Autor
  61. 61. 61Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl ACTIVIDADES OPERACIONALES COMPRAS • Transparencia de precios • Subastas de productos • OnLine trading • Catálogos • e-compras • Tecnologías de producción • Optimización de la red en múltiples geografías • Mejoras de productos • Contactos para manufactura • Almacena- miento virtual • Just in Time • Logística On- line • Trazabilidad • Transparencia de precios • Seguimiento On- line de órdenes • Bases de datos de clientes • Ordenes en línea • Subastas de productos MANUFACTURA ALMACENAMIENTO TRANSPORTE PUNTO DE VENTA- INDUSTRIAL Oportunidades a lo largo de la cadena de valor EJEMPLOS DE OPORTUNIDADES E-BUSINESS Fuente: Booz, Allen, Hamilton Autor
  62. 62. 62Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl Proveedor Empresa Información de Ventas •Presupuesto de Ventas •Ventas •Disponibilidad - Inventario •Sugerencias de Clientes/Exhibición Información de Productos •Catálogos de Productos •Listas de Precios - Ofertas •Descripciones de Productos •Demostraciones Información de Producción •Disponibilidad •Tiempo de entrega de Productos Ciclo de Compra •Solicitud Cotización •Orden de Compra •Solic. de Crédito •Modific. O/C •Respuesta Cotización •Respuesta O. de Compra •Respuesta Sol. Crédito •Respuesta Modif. O/C Despacho Mercadería •Respuesta Recepción •Doctos. de Despacho •Factura Pago •Pago •Confirmación Pago Fuentes: Edibank, 1996 Análisis Autor Un ejemplo de CE: Ciclo de Compra Potenciales áreas de impacto
  63. 63. 63Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl En los procesos de negocios .... • Hay dos o más participantes • Hay procesos recurrentes • Las relaciones de poder modelan y modifican las relaciones • Existen procesos paralelos – De transferencia de información – De provisión de bienes y servicios • Se identifican cadenas de valor • El análisis requiere una caracterización precisa de la comunidad de participantes => La Comunidad de Negocios
  64. 64. 64Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl Procesos Comerciales (Clientes) Procesos RRHH (Empleados + ISS) Procesos Financieros (Agentes Financieros) Procesos de Abastecimiento, Productivos y Logística (Proveedores) Posicionamiento y Marketing (Mercado) Procesos Comercio Exterior (Agentes Comex) Procesos Sectoriales (Pares + AGs) Una empresa participa en múltiples procesos de negocios ... Fuente: AT&T LA, 2000 - Adaptación Autor
  65. 65. 65Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl Definición: Comunidad de Interés • Conjunto de personas naturales o jurídicas que interactúan y que comparten información de interés común, tales como: – Empresa - clientes personas – Empresa - clientes empresas – Empresa - proveedores – AFP - empresas – AFP - afiliados – SII - contribuyentes – Asociaciones gremiales - miembros – Club - socios – Diarios – suscriptores – Iglesia - feligreses – Banco – Clientes Personas – Banco – Clientes Empresa Fuente: CTC, 1998 - Adaptación Autor
  66. 66. 66Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl Comunidades de Negocios en e-business • Surgen por procesos de negocios naturales • Es posible identificar “líder o motor” de la comunidad y los “miembros o participantes” • En algunos casos, corresponde a los “miembros de una Extranet” • Corolario importante: – El éxito de un proceso e-business se asegura cuando quien controla el poder de las relaciones internas en la Comunidad define el proceso • Pero con participación de los miembros
  67. 67. 67Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl Modelos básicos de e-business • Se diferencian por los miembros que participan en la comunidad de interés – Business to Business (B2B) • Es un proceso u operación de negocios en la cual sólo participan empresas – Business to Consumer (B2C) • Es un proceso u operación de negocios en la cual participan personas y empresas • Nuevas acepciones – B2G: Business To Government – C2C: Consumer To Consumer – P2P: Peer To Peer – C2G: Citizen To Government – B2B2B, B2B2C, etc.
  68. 68. 68Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl Modelando las relaciones en e-business • Variables críticas: – Concentración de la demanda – Concentración de la oferta • Alternativas: – One to One (1:1) – Agregadores (1:n) – Infomediarios (m:n) • Pasos correctos: – Identificar el «modelo de distribución de poder» – Seleccionar la «alternativa de implementación correcta» que haga viable el modelo
  69. 69. 69Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl Modelos viables que aseguran gobernabilidad en e-business Comprador Concentraciónde laOferta Poco Concentrada (Muchos actores) Concentración de la Demanda Muy Concentrada (Pocos actores) Muy Concentrada (Pocos actores) Poco Concentrada (Muchos actores) C V C V C V C V C C C V C V V V V V V V C C C C C V Vendedor
  70. 70. 70Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl Implementando los canales de e-business “Actuando por el Comprador” (Canal propio o administrado por un tercero) “Actuando por el Vendedor” (Canal propio o administrado por un tercero) • Demanda muy concentrada, Oferta disgregada • Basado en el acceso a una gran base de proveedores • Principal beneficiado es el Comprador, que paga sus costos en base a mejores condiciones comerciales • Generalmente comprador no paga por uso • Enfocado a establecer relaciones con vendedores preferenciales y con alto poder • Generalmente no hay pago por uso, por ser un canal de extensión del vendedor Comercio electrónico tradicional sin Intermediario (1:1) • Demanda y Oferta muy concentradas • Canal de extensión simple para el vendedor y el comprador, basado en “cost sharing” • Información rica del proceso específico, generalmente propietaria Comprador Vendedor Comprador Vendedor Controlado por Comprador Vendedor Vendedor Controlado p/ Vendedor Vendedor Comprador Comprador Comprador Fuente: Booz, Allen, Hamilton, Análisis Autor Mercado Digital - “Foro Conectando Compradores y Vendedores” • Enfocado a crear un amplia “plaza virtual” • Eventuales compradores y vendedores preferenciales • Cobro de “transaction fees” a los vendedores, “subscription fees” a los compradores Comprador Comprador Comprador Vendedor Vendedor Vendedor Creador de Mercado
  71. 71. 71Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl Preguntas fundamentales del diseño • ¿He identificado correctamente el modelo que aplica? • Si estoy a cargo del diseño … ¿Estoy del lado del “poder” en la Comunidad? • ¿Tengo comprometidos a todos los miembros de la Comunidad? • ¿Tengo asegurado el poder suficiente para provocar modificaciones a la cadena de valor? • Aquel que recibe los principales beneficios … ¿Está dispuesto a pagar por eso?
  72. 72. 72Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl Una propuesta metodológica Diseño de Proyectos de Comercio Electrónico
  73. 73. 73Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl Objetivo • El modelo permite diseñar y ejecutar un proyecto exitoso de e-business en 6 etapas, identificando 9 roles que participan en todas las etapas de proceso
  74. 74. 74Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl Origen • El modelo original de 5 etapas fue desarrollado en 1996 por Edibank (Chile), para el diseño de estrategias de proyectos de Comercio Electrónico basados en EDI • El modelo fue extendido en 1998 en CTC/Telefónica, incorporando la identificación de actores participantes en la Comunidad de Interés y su rol en el proyecto – Corresponde a una extensión de los roles originalmente propuestos en 1997 por el IMRG (Interactive Media Retail Group, CEE) http://www.imrg.org • El modelo actual incorpora la definición de tareas específicas para cada rol durante todo el ciclo de vida del proyecto • En su última extensión, permite la incorporación de herramientas de evaluación de impacto económico, incluyendo la aplicación de técnicas de TCO (Total Cost Ownership)
  75. 75. 75Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl Conectividad Herramientas “habilitadoras” e-b Aplicaciones de negocios Comunidad de negocios Metodología para diseño de proyectos de e-business Fuentes: Edibank, 1996 - Análisis Autor
  76. 76. 76Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl Conectividad Herramientas “habilitadoras” e-b Aplicaciones de negocios Comunidad de negocios Metodología para diseño de proyectos de e-business Consultoría, Estrategia, Capacitación, Análisis 1 Asesorías, Procesos, Metodologías, Soluciones Tecnológicas, Productos 2 Papel, FTP, e-mail, EDI, Web, Seguridad, teléfono, SW, logística, servicios 3 Intranets, Extranets, Internet 4 5 EvaluacióndeImpacto, EjecuciónyControl 6 Fuentes: Edibank, 1996 - Análisis Autor
  77. 77. 77Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl Actores involucrados en el proyecto de e-business a - Proveedor de contenido (motor de la comunidad) b - Clientes de contenido (miembros de la comunidad) c - Proveedores de telecomunicaciones e infraestructura d - Proveedores de consultoría y aplicaciones e - Proveedores de operaciones, soporte y explotación f - Proveedores de logística y distribución física g – Administradores y controladores de recursos financieros h - Organismos de validación, auditoría y certificación i - Organismos regulatorios y responsables de marco legal Fuentes: CTC, 1998 - Adaptación Autor
  78. 78. 78Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl Metodología - I • Etapa 1: Comunidad (Supone una Estrategia de Negocios definida) – Seleccione una Línea de Acción específica a partir de la Estrategia de Negocios – Identifique la Comunidad de Interés asociada y caracterice los roles (a) y (b) – Si la selección de Clientes de Contenido (b) no es homogénea, acote más la Comunidad de Interés – Defina el Objetivo de Negocios y asegure el Compromiso de los miembros de la comunidad relevantes, desde el punto de vista del negocio - Roles (a) y (b) • Etapa 2: Foco (Supone comprometidos Proveedor y Clientes de Contenido) – Identifique y priorice los procesos críticos de negocio – Identifique los «nudos» de los procesos críticos • Que al ser optimizados, generan máximo impacto en el proceso total – Realice investigación de comunidades y procesos similares, tendencias, propuestas del mercado, “adapte experiencias exitosas” – Rediseñe procesos, identifique en forma general los requerimientos tecnológicos y estime el impacto económico preliminar
  79. 79. 79Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl Metodología - II • Etapa 3: Infraestructura (Supone identificados Nudos y Procesos) – Con los Habilitadores de Plataforma (roles (c),(d),(e),(f)), genere alternativas de arquitecturas informáticas (telecomunicaciones, software y hardware), modelos de operación continua, soporte y logística – Considere la opinión de los responsables sobre el potencial impacto financiero de los nuevos procesos de negocios - Rol (g) – Identifique exigencias de auditoría y medios de prueba - Rol (h) – Verifique restricciones legales y prepare modelos contractuales – Rol (i) • Etapa 4: Cuantifique y Seleccione (Supone varias alternativas viables) – Con los distintos habilitadores, cuantifique y seleccione la alternativa de arquitectura considerando todos los elementos previos • Etapa 5: Análisis de Impacto Cultural y Legal (Supone el diseño completo) – Con (a) y (b) analice el impacto en la cultura organizacional del nuevo proceso y diseñe el proceso de difusión, gestión del cambio e implantación – Con (i) genere el marco contractual y legal necesario – Diseñe carta de actividades del proyecto en detalle, identifique roles y responsabilidades
  80. 80. 80Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl Metodología - III • Etapa 6: Ejecución del Proyecto (Permanente) – Determine medidas de efectividad y eficiencia – Asegure el compromiso de todos los roles, determinando claramente alcances y responsabilidades – Capacite – Asegure el blindaje económico del proyecto • Inversiones • Costos de Operación – Ejecute el proyecto – Controle la operación en forma continua – Mida el impacto
  81. 81. 81Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl Comentarios y Recomendaciones • No deje ningún rol fuera del proyecto – Todos los roles pueden y deben estar identificados, participando del proceso e-business en todas sus etapas • No todo el proceso debe estar 100% implementado con tecnología!!! – De hecho, incluso puede ser contraproducente • Genere desde el inicio del proyecto el equipo multidisciplinario incorporando a todos los roles – Aún cuando su responsabilidad sea en etapas específicas, disminuye el costo de capacitación y asegura compromiso en el objetivo común • Genere métricas de impacto precisas • El responsable y líder del proceso es el Motor de la Comunidad – No es el Gerente de Informática ni el CIO, los cuales sólo son facilitadores • Los Clientes de Contenido deben estar comprometidos desde el inicio del proyecto – Si no, es fracaso seguro
  82. 82. 82Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl Gracias por su atención marco@maz.cl http://blog.maz.cl Esta obra se distribuye bajo licencia Creative Commons Atribución-Licenciar Igual 2.0 Chile

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