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Pres Max \'09

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Knowledge and competences areas and past experiences.

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Pres Max \'09

  1. 1. L’offerta di servizi formatividiMassimiliano SERRALUNGAConsulenza e Formazione per le Aziende<br />Torino, novembre2009<br />
  2. 2. Indice del documento<br />Massimiliano SERRALUNGA<br />Competenze specialistiche in ambito formativo<br />Competenze manageriali in ambito formativo<br />Popolazioni trattate<br />I temi della docenza<br />Altre attività svolte<br />Progetti di rilievo<br />Allegati <br />2<br />Pg. 3 <br />Pg. 4<br />Pg. 5<br />Pg. 6<br />Pg. 7<br />Pg. 8<br />Pg. 9<br />Pg. 10<br />
  3. 3. Nato nel 1960 a Torino dove risiede, diplomato nel 1983 alla Scuola di Amministrazione Aziendale dell’Università degli studi di Torino con specializzazione in Gestione del Personale – Formazione commerciale, ha successivamente conseguito il titolo di Formatore all’International Teachers’ Program (ITP) presso l’Università di Aix en Provence (1991); negli anni si è poi specializzato nella Gestione dei sistemi distributivi automotive con corsi in Inghilterra e negli Stati Uniti.<br />Dopo esperienze di vendita e merchandising ha iniziato la quasi ventennale attività di formatore presso l’Isvor FIAT S.p.a. con responsabilità sempre crescenti fino a livello dirigenziale. L’attività è consistita nella gestione di progetti formativi (Fiat, Alfa Romeo, Iveco, Piaggio) in ambito internazionale rivolti a tutta la popolazione commerciale aziendale e delle relative reti distributive.<br />Dall’inizio del 2005 è libero professionista, docente e consulente per aziende in Italia ed all’estero, collabora, inoltre, con Società di formazione sui temi del marketing strategico ed operativo, della vendita, del servizio al cliente.<br />Massimiliano SERRALUNGA<br />3<br />
  4. 4. Competenze specialistichein ambito formativo<br />Rilevazione e qualificazione della domanda formativa della committenza<br />Analisi dei bisogni formativi:<br /> individuazione dei bisogni formativi attraverso la valutazione delle competenze attese vs quelle possedute<br /><ul><li>questionari
  5. 5. auto-etero valutazioni
  6. 6. focus group
  7. 7. …</li></ul>Definizione dei percorsi formativi: <br />predisposizione di percorsi formativi<br /><ul><li>obiettivi generali (finalità) e specifici
  8. 8. struttura
  9. 9. metodologie didattiche
  10. 10. integrazione contenuti (orizzontale e verticale)</li></ul>Progettazione delle attività formative:<br /> realizzazione di interventi formativi,<br /><ul><li>materiale d’aula,
  11. 11. esercitazioni,
  12. 12. metaplan,
  13. 13. case study
  14. 14. business game,
  15. 15. testi per CBT,
  16. 16. dirette business television,
  17. 17. altro</li></ul>Erogazione degli interventi:<br />docenza in lingua italiana ed inglese <br />Valutazione della formazione:<br /> predisposizione di sistemi della valutazione dell’apprendimento e dell’applicazione dei contenuti ed analisi dei risultati<br />4<br />
  18. 18. Competenze managerialiin ambito formativo<br /><ul><li>Pianificazione operativa di progetti di:</li></ul> analisi e valutazione competenze, formazione personalizzata, lanci di nuovi prodotti, ecc.;<br /> attività formative di ampie dimensioni (intere reti distributive a livello internazionale)<br /><ul><li>Gestione progetti formativi in termini di:
  19. 19. nascita del progetto
  20. 20. definizione attività e project management
  21. 21. gestione degli aspetti economici
  22. 22. gestione del cliente (incontri, analisi esigenze, report periodici, avanzamento budget,…)
  23. 23. gestione dei fornitori (professionisti e prestatori d’opera diversi)
  24. 24. capo-progettazione degli interventi formativi
  25. 25. gestione intermodalità (aula, manifestazioni/test drive su pista, road show,…)
  26. 26. gestione di eventi (anche on site)
  27. 27. internazionalizzazione del progetto
  28. 28. formazione formatori
  29. 29. Gestione di team di progetto internazionali</li></ul>5<br />
  30. 30. Popolazioni trattate<br />Formazione gestionale/manageriale per:<br /> concessionari, agenti, “capi filiale”, sales manager e capi vendita, capi officina, responsabili magazzino ricambi ed altri primi livelli degli E. di V.<br />Formazione sulle tecniche di vendita e negoziazione per:<br />agenti, sub agenti, venditori e personale di front line neo e senior<br /><ul><li>Formazione commerciale prodotto (proprio, della concorrenza, prodotti finanziari) per:</li></ul> figure di front line<br /><ul><li>Formazione comportamentale
  31. 31. comunicazione efficace col cliente per personale di front line, venditori, capi officina, accettatori
  32. 32. tecniche di team buildingper i diversi ruoli degli Enti di Vendita
  33. 33. tecniche di coachingperresponsabili di team di vendita</li></ul>6<br />
  34. 34. I temi della docenza<br />Marketing strategico ed operativo<br />Gestione economica di un Ente di Vendita<br />Sviluppo e gestione reti distributive<br />Gestione operativa di un Ente di Vendita<br />Tecniche e strumenti di vendita<br />Prodotto<br />Customer Relationship Management<br />Gestione del post vendita (automotive)<br />Gestione del post vendita (servizi)<br />Servizio al cliente<br />Comunicazione efficace<br />Team building<br />Coaching<br />VEDI<br />ALLEGATO<br />7<br />
  35. 35. Altre attività svolte(coaching, counselling, supporto metodologico,…)<br /><ul><li>Assistenza operativa su campo (cantieri, workshop, problem solving, ecc.)
  36. 36. Collegamento con associazioni di categoria per sviluppo capacità imprenditoriali
  37. 37. Eventi con incontri con esperti (testimonianze)
  38. 38. Creazione di osservatori e ricerca e diffusione di best practices nazionali ed internazionali (benchmarking)
  39. 39. Azioni di crescita guidata delle future generazioni di imprenditori</li></ul>8<br />
  40. 40. Progetti di rilievo <br />Automotive:<br /><ul><li>Scuola commerciale Piaggio (Europa)Total Quality Fiat Auto
  41. 41. Global Quality Service Fiat Auto (worldwide oltre 60.000 partecipanti)
  42. 42. Assessment delle competenze Fiat Auto Rete – sales/after sales (Europa)
  43. 43. Sales Academy Fiat Auto (Europa)
  44. 44. Service Academy Fiat Auto (Europa)</li></ul>Lanci nuovi prodotti Fiat Auto (Europa): Fiat Stilo, A.R. 156 my, 156 Gta, 166 my, GT, Coupè<br /><ul><li>Marketing per la Funzione Personale (interaziendale Gruppo Fiat)
  45. 45. Service Academy Renault – Per4 (Italia)</li></ul>Lanci nuovi prodotti Nissan (Italia): Micra, Quashqai<br />Assessment delle competenze Iveco Rete – P2000 (Europa)<br />SalesPro IVECO<br />ServicePro IVECO<br />Venditori concessionaria CNH (Italia)<br />Assicurativo – Bancario:<br /><ul><li>Specialisti small business San Polo IMI (marketing locale per promotori)
  46. 46. Sara Assicurazioni (marketing locale e vendite per agenti; nuovi prodotti e vendite per personale front line;)
  47. 47. Reale Mutua assicurazioni (Marketing locale e vendite per personale front line)</li></ul>Farmaceutico:<br /><ul><li>Lancio nuovo vaccino Schering (dry run lancio per funzioni interne)
  48. 48. Integrazione reti Glaxo SmithKline (fusione reti informatori scientifici)</li></ul>Università:<br /><ul><li>Università di Scienze Gastronomiche
  49. 49. Scuola di Amministrazione Aziendale dell’Università degli Studi di Torino</li></ul>Diversi:<br /><ul><li>Unifast (metalm. – tecniche commerciali e di gestione territorioper area manager)</li></ul>9<br />
  50. 50. Allegati<br />Temi della docenza<br />10<br />
  51. 51. <ul><li>Marketing strategico ed operativo
  52. 52. Vision
  53. 53. Mission
  54. 54. Strategie e mercati
  55. 55. Analisi mercato locale
  56. 56. Definizione obiettivi
  57. 57. Comunicazione locale
  58. 58. Promozioni
  59. 59. Creazione traffico sul punto vendita,
  60. 60. …..
  61. 61. Sviluppo e gestione reti distributive
  62. 62. Analisi del territorio
  63. 63. Valutazione del potenziale di zona,
  64. 64. Dimensionamento della sottorete,
  65. 65. …..</li></ul>Gestione operativa di un Ente di Vendita<br /><ul><li>Le decisioni operative
  66. 66. Agire sulla quota di mercato
  67. 67. Agire sul marketing mix (prezzo, promozioni, pubblicità, mailing...)
  68. 68. …..
  69. 69. Gestione economica di un Ente di Vendita
  70. 70. Analisi dei parametri economici, finanziari, monetari e patrimoniali
  71. 71. Valutazione dei singoli Business
  72. 72. Decisioni operative a supporto della gestione economica
  73. 73. …..
  74. 74. Tecniche e strumenti di vendita
  75. 75. Il processo di vendita – basic per venditori junior
  76. 76. La vendita consulenziale – per venditori senior
  77. 77. La negoziazione
  78. 78. La vendita b 2 b (flotte, operatori professionali, ecc.)
  79. 79. Gestione di un team di vendita
  80. 80. ….
  81. 81. Prodotto</li></ul>Customer Relationship Management<br /><ul><li>Costruzione di un Data Base Relazionale
  82. 82. Fidelizzazione del Cliente
  83. 83. …...</li></ul>11<br />
  84. 84. <ul><li>Gestione del post vendita (automotive)
  85. 85. Produttività d’officina: valutazione dei livelli di efficienza della mano d’opera
  86. 86. Dimensionamento d’officina e calcolo del punto di pareggio
  87. 87. Vendere i servizi d’officina
  88. 88. La gestione del cliente e la comunicazione efficace
  89. 89. La gestione del magazzino
  90. 90. La vendita dei ricambi
  91. 91. …..
  92. 92. Gestione del post vendita (servizi)
  93. 93. Cross selling ed up selling
  94. 94. La gestione del cliente e la comunicazione efficace
  95. 95. La gestione del cliente
  96. 96. ….. </li></ul>Servizio al cliente<br /><ul><li>Dall’acquisto al ri-acquisto
  97. 97. Contatto con il cliente e valutazione della Customer satisfaction
  98. 98. La soddisfazione del cliente: responsabilità di tutti
  99. 99. Comunicazione efficace
  100. 100. Concetti base della comunicazione
  101. 101. L’ascolto partecipe
  102. 102. La comunicazione in azienda
  103. 103. Le situazioni critiche
  104. 104. Gli stili di relazione
  105. 105.
  106. 106. Team building
  107. 107. Gruppo e team
  108. 108. Ruoli ed obiettivi
  109. 109. Le situazioni critiche
  110. 110. …..
  111. 111. Coaching
  112. 112. Il metodo: definizione, principii,
  113. 113. Competenze e comportamenti richiesti
  114. 114. Comunicare le aspettative
  115. 115. Osservare e dare feed-back
  116. 116. ….. </li></ul>12<br />
  117. 117. Massimiliano SERRALUNGA<br />Consulenza e Formazione per le Aziende<br />Corso Moncalieri 518/14B 10133 TORINO -I- <br />+39 011 6312981<br />+39 348 2652448 <br />m.serralunga@tiscali.it<br />P.I. 09089580014 C.F. SRRMSM60P27L219S<br />13<br />

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