Grupo Father

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Perfil metodológico para la gestión estratégica de comunicación

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Grupo Father

  1. 1. ¿Quién es Father?
  2. 2. ¿Quién es Father? ¿Quiénes forman Father?
  3. 3. ¿Quién es Father? ¿Quiénes forman Father? ¿Cómo hacen su trabajo?
  4. 4. ¿Quién es Father?
  5. 5. Grupo de Comunicación
  6. 6. Family Business Grandpa Father Son Nerd Cousin
  7. 7. ¿Quiénes forman Father?
  8. 8. Giovanni Bulgarelli Florida Ice and Farm (Cristal, Rock Ice, Imperial, Pilsen,Tropical) Mc Donald’s, Musmanni, Dos Pinos, Century 21, Microsoft, Librería Internacional, Euroautos, AutoStar, ASECCSS, COSEVI, Bac San José, Bancrédito, Mitsubishi,TOYOTA, Coca Cola, Kraft, Kimberly Clark, Megasuper, Hogar Feliz,Automóvil Club de Costa Rica,Alianza del Sí, Partido Liberación Nacional, Partido Unidad, Partido Acción Ciudadana, Partido Renovación Sandinista, FICOHSA (Honduras) Alcaldía de San José,Alcaldía De Tegucigalpa, Alcaldía de San Pedro Sula, Diario La Nación, Diario Al Día,
  9. 9. Max Borge Corporación Musmanni (Costa Rica, Panamá, Nicaragua), Purdy Motor (Toyota-Daihatsu), Monge Herrera Internacional (Importadora Monge, Gallo más Gallo Nicaragua), Grupo Constenla,Verizon Information Services (Páginas Amarillas de Costa Rica), OpticasVisión, Paseo de las Flores, Presidencia de la República, Ministerio de Obras Públicas y Transportes, Ministerio de Comercio Exterior, Ministerio de Seguridad Pública, Comisión Nacional de Emergencias, Costa Rica Fast Food Service (McDonald’s Centroamérica), Universidad Interamericana de Costa Rica, GlaxoSmithkline, Novartis (Centroamérica y Países de Suramerica), El Pelón de la Bajura (Tío Pelón), Banco de Costa Rica,AstraZeneca (6 marcas en 15 países), DHL (Centroamérica), GBM (Centroamérica), La Artística, Procter & Gamble, Banco Cuscatlán, Instituto Nacional de Seguros, Bticino (9 países), Berlitz (4 países), Roche , Diario La Nación, Diario Al Día, Semanario El Financiero, Revista Perfil, Revista Su Casa, Revista Sabores, Radioemisoras del Grupo Latinoamericano de Radiodifusión, ParqueValle del Sol, Laura Chinchilla (Candidata PLN Costa Rica), Pfizer, ITS Infocomunicación, Grupo Inteca, Coca-Cola, KymberlyClark,VEINSA (Mitsubishi, Dragon), Corporación Megasuper, Luis Fishman
  10. 10. ¿Cómo hacen su trabajo?
  11. 11. el porqué y el cómo entender
  12. 12. el porqué y el cómo entender
  13. 13. el quién entender
  14. 14. la vida misma de una idea entender
  15. 15. Plan Estratégico Plan Mercadeo Plan Comunicación Plan Estratégico de Propuesta Fuentes de negocio Definición de Públicos Diseño Combinación Comercial Identidad de marca Estrategia de Contactos Idea DMR Gestión de colocación Ilustraciones John S. Dykes entender integralmente
  16. 16. Plan Estratégico Plan Mercadeo Plan Comunicación Plan Estratégico de Propuesta Fuentes de negocio Definición de Públicos Diseño Combinación Comercial Identidad de marca Estrategia de Contactos Idea DMR Gestión de colocación Ilustraciones John S. Dykes entender integralmente implicando
  17. 17. Plan Estratégico de Propuesta Fuentes de Negocio Ilustraciones John S. Dykes
  18. 18. Latinoamérica Centro América Costa Rica Proceso del viaje Etapas de la experiencia Paraíso Ecología Auténtico Otra cultura Seguridad Naturaleza Interacción N S O E Guanacaste • Lo que el cliente espera que pase cuando vaya a interactuar con la marca • Lo que realmente sucede • Lo que el cliente recuerda después de la interacción ( + ó - ) Hotel Punta Islita Vistas Confort Arte Naturaleza Relajación Compromiso comunidad Privacidad Sitio único Residual Pre Durante Post Percepción Pre Durante Post 0 Informa 1 Reserva y paga 2 Se prepara para el viaje 5 Post-vacaciones 3 Viaja 4 Estadía en el hotel Proceso del viaje Formas de interacciónOficina Turística / Agencia de Viajes Oficina Turística / Agencia de Viajes en Costa Rica Punta Islita Buscan sus vacaciones Internet Amigos Llaman /escriben al hotel Libros,revistas Contactan una agencia de viajes Formas de contacto Momentos de verdad Puntos de contacto MV MV MV MV PCPC PCPC PCPC PCPC PCPC PCPC PCPC MVPCPC PCPC OgilvyBusiness Plataforma de experiencia: Modelo Islita Turismo Responsable Huéspedes Colaboradores Comunidad Ambiente Latinoamérica Centro América Costa Rica Proceso del viaje Etapas de la experiencia Paraíso Ecología Auténtico Otra cultura Seguridad Naturaleza Interacción N S O E Guanacaste • Lo que el cliente espera que pase cuando vaya a interactuar con la marca • Lo que realmente sucede • Lo que el cliente recuerda después de la interacción ( + ó - ) Hotel Punta Islita Vistas Confort Arte Naturaleza Relajación Compromiso comunidad Privacidad Sitio único Residual Pre Durante Post Percepción Pre Durante Post 0 Informa 1 Reserva y paga 2 Se prepara para el viaje 5 Post-vacaciones 3 Viaja 4 Estadía en el hotel Proceso del viaje Formas de interacciónOficina Turística / Agencia de Viajes Oficina Turística / Agencia de Viajes en Costa Rica Punta Islita Buscan sus vacaciones Internet Amigos Llaman /escriben al hotel Libros,revistas Contactan una agencia de viajes Formas de contacto Momentos de verdad Puntos de contacto MV MV MV MV PCPC PCPC PCPC PCPC PCPC PCPC PCPC MVPCPC PCPC OgilvyBusiness Plataforma de experiencia: Modelo Islita Turismo Responsable Huéspedes Colaboradores Comunidad AmbienteModelo de negocio
  19. 19. Modelo de negocio
  20. 20. MitsubishiVeinsa. Actividad publicitaria del sector de automotores Momento del año: Enero a Noviembre 2008 y 2009. Inversión en miles de colones Sector Automotores INVERSION 2008 2009 6.515.957 4.827.048 Top 10 Categorías 2009 Share Rank 09 Rank 08 AUTOS (Multicategoría) AUTOS USADOS VEHICULOS REPUESTOS AUTOS TODOTERRENO MOTOS AUTOS TODOTER LUJO AUTOS DE LUJO PICK UP BATERIAS DE AUTOS 1.124.451 28% 1 1 546.221 14% 2 4 515.466 13% 3 3 395.134 10% 4 10 383.047 10% 5 2 381.841 10% 6 6 206.772 5% 7 5 164.995 4% 8 8 141.770 4% 9 7 122.921 3% 10 14 Top 10 de categorías 3.982.617 100% 83% 26% 0 1.750.000 3.500.000 5.250.000 7.000.000 2008 2009 De las 35 categorías que componen el sector de automotores las10 principales representan el mayor porcentaje de actividad publicitaria: Share 0% 25% 50% 75% 100% 4%10%12%19%56% Diarios TV Radio Revistas / Periódicos Otros Los efectos de la crisis del 2009 afectaron la inversión publicitaria, la actividad de las categoría que componen el sector y los criterios de inversión utilizados. La competencia en publicidad se lleva a cabo especialmente en diarios de circulación nacional 0% 25% 50% 75% 100% 82% 83% 18% 17% 2008 2009 Top 10 de categorías Otras Categorías PURDY MOTOR NO CLIENTE GRUPO Q VEINSA AUTOENSAMBLADORA AGENCIA DATSUN VETRASA MOTORTEC SAVA AUTOSTAR 0 700.000 2009 2008 Se notan variaciones importantes en la inversión de algunos anunciantes que durante el 2008 fueron los líderes . TOP 10 de anunciantes VEINSA PURDY MOTOR GRUPO Q Del 08 al 09Veinsa abandona la pauta en televisión y traslada la inversión a Diarios. Esfuerzo de comunicación para la marca Mitsubishi y para Montero. Inversión para promover la venta de usados2008 2009 20% de la inversión se dirigió a venta de usados. Esfuerzo particular para L200 y Montero Enfoque en la marca Toyota y Purdy Motor. Inversión en Hilux y Daihatsu Terios2008 2009 Enfoque en la marca Toyota y Daihatsu, así como en Purdy Motor y Prado. Comunicación multimodelos y para la marca Hyundai y Chevrolet. Esfuerzo para D-Max2008 2009 Enfoque en la marca Hyundai y venta de usados. Del 08 al 09 PM mantiene la publicidad enTV y aumenta en Diarios Del 08 al 09 Grupo Q abandona la pauta deTV y sube en Diarios 2008 2009 0 25 50 75 100 TV DIARIOS RADIO REV OTROS 2008 2009 0 25 50 75 100 TV DIARIOS RADIO REV OTROS 2008 2009 0 25 50 75 100 TV DIARIOS RADIO REV OTROS MitsubishiVeinsa. Actividad publicitaria del sector de automotores Momento del año: Enero a Noviembre 2008 y 2009. Inversión en miles de colones Sector Automotores INVERSION 2008 2009 6.515.957 4.827.048 Top 10 Categorías 2009 Share Rank 09 Rank 08 AUTOS (Multicategoría) AUTOS USADOS VEHICULOS REPUESTOS AUTOS TODOTERRENO MOTOS AUTOS TODOTER LUJO AUTOS DE LUJO PICK UP BATERIAS DE AUTOS 1.124.451 28% 1 1 546.221 14% 2 4 515.466 13% 3 3 395.134 10% 4 10 383.047 10% 5 2 381.841 10% 6 6 206.772 5% 7 5 164.995 4% 8 8 141.770 4% 9 7 122.921 3% 10 14 Top 10 de categorías 3.982.617 100% 83% 26% 0 1.750.000 3.500.000 5.250.000 7.000.000 2008 2009 De las 35 categorías que componen el sector de automotores las10 principales representan el mayor porcentaje de actividad publicitaria: Share 0% 25% 50% 75% 100% 4%10%12%19%56% Diarios TV Radio Revistas / Periódicos Otros Los efectos de la crisis del 2009 afectaron la inversión publicitaria, la actividad de las categoría que componen el sector y los criterios de inversión utilizados. La competencia en publicidad se lleva a cabo especialmente en diarios de circulación nacional 0% 25% 50% 75% 100% 82% 83% 18% 17% 2008 2009 Top 10 de categorías Otras Categorías PURDY MOTOR NO CLIENTE GRUPO Q VEINSA AUTOENSAMBLADORA AGENCIA DATSUN VETRASA MOTORTEC SAVA AUTOSTAR 0 700.000 2009 2008 Se notan variaciones importantes en la inversión de algunos anunciantes que durante el 2008 fueron los líderes . TOP 10 de anunciantes VEINSA PURDY MOTOR GRUPO Q Del 08 al 09Veinsa abandona la pauta en televisión y traslada la inversión a Diarios. Esfuerzo de comunicación para la marca Mitsubishi y para Montero. Inversión para promover la venta de usados2008 2009 20% de la inversión se dirigió a venta de usados. Esfuerzo particular para L200 y Montero Enfoque en la marca Toyota y Purdy Motor. Inversión en Hilux y Daihatsu Terios2008 2009 Enfoque en la marca Toyota y Daihatsu, así como en Purdy Motor y Prado. Comunicación multimodelos y para la marca Hyundai y Chevrolet. Esfuerzo para D-Max2008 2009 Enfoque en la marca Hyundai y venta de usados. Del 08 al 09 PM mantiene la publicidad enTV y aumenta en Diarios Del 08 al 09 Grupo Q abandona la pauta deTV y sube en Diarios 2008 2009 0 25 50 75 100 TV DIARIOS RADIO REV OTROS 2008 2009 0 25 50 75 100 TV DIARIOS RADIO REV OTROS 2008 2009 0 25 50 75 100 TV DIARIOS RADIO REV OTROS Modelo de negocio
  21. 21. 80% 8% 7% 5% Vehículos Nuevos Usados Repuestos Otros Fábrica Se accesa financiamiento local para realizar las compras El Trader es con quien se negocian las compras de Vehículos y Repuestos El proceso de compra involucra la figura del Trader Modelo de negocio El modelo de negocio identifica y ubica los participantes del proceso de la cadena de valor ampliada Clientes de Vehículos Nuevos Distribución porcentual de los ingresos Proceso de Venta En el 20% de las compras de vehículos nuevos se utiliza financiamiento externo Reparaciones en garantía Taller VEINSA Repuestos Vehículo Usado Clientes de Vehículos Usados Clientes de Repuestos Repuesteras Talleres Propietarios Repuestos La importación de repuestos demora 3 meses 50% de margen En el 80% de las compras entrega un vehículo usado Las ventas de vehículos usados genera flujo de caja para la empresa Servicio Postventa Servicio Venta 110 unidades ventas promedio mensuales 2 meses inventario promedio Vehículos Nuevos La importación de vehículos nuevos demora de 4 a 6 meses 25% de margen 7 modelos 80% 8% 7% 5% Vehículos Nuevos Usados Repuestos Otros Fábrica Se accesa financiamiento local para realizar las compras El Trader es con quien se negocian las compras de Vehículos y Repuestos El proceso de compra involucra la figura del Trader Modelo de negocio El modelo de negocio identifica y ubica los participantes del proceso de la cadena de valor ampliada Clientes de Vehículos Nuevos Distribución porcentual de los ingresos Proceso de Venta En el 20% de las compras de vehículos nuevos se utiliza financiamiento externo Reparaciones en garantía Taller VEINSA Repuestos Vehículo Usado Clientes de Vehículos Usados Clientes de Repuestos Repuesteras Talleres Propietarios Repuestos La importación de repuestos demora 3 meses 50% de margen En el 80% de las compras entrega un vehículo usado Las ventas de vehículos usados genera flujo de caja para la empresa Servicio Postventa Servicio Venta 110 unidades ventas promedio mensuales 2 meses inventario promedio Vehículos Nuevos La importación de vehículos nuevos demora de 4 a 6 meses 25% de margen 7 modelos Modelo de negocio
  22. 22. Cansado para el paciente (3-4 h) Preocupaciónes paralelas Incertidumbre Miedo Hospital público Anemia renal 90% de pacientes con IRC la padecen Enfermo visita el hospital para el tratamiento Decisores Asociaciones de pacientes influyen en las decisiones Visitador médico Plan de visita 1- Productos para transplante 2- Recormon Nefrólogo Infliuye en decisiones en base a sus criterios médicos (KOL’s) Junta Médica (Administradores y médicos) Dep. Farmacoterapia Farmaeconomía Deciden sobre la compra de medicamentos en base a costo/beneficio Médico: Revisa al paciente durante la sesión Enfermera: Aplica el tratamiento Sala de HEMODIALISIS Familia: Acompaña al paciente Personal de atención: Supervisa durante las 3 o 4 horas de la sesión. Médicos especialistas: Prevención y detección temprana Nefrólogos: Tratamiento de alto costo Hospital privado Consulta privada Cansado para el paciente (3-4 h) Preocupaciónes paralelas Incertidumbre Miedo Hospital público Anemia renal 90% de pacientes con IRC la padecen Enfermo visita el hospital para el tratamiento Decisores Asociaciones de pacientes influyen en las decisiones Visitador médico Plan de visita 1- Productos para transplante 2- Recormon Nefrólogo Infliuye en decisiones en base a sus criterios médicos (KOL’s) Junta Médica (Administradores y médicos) Dep. Farmacoterapia Farmaeconomía Deciden sobre la compra de medicamentos en base a costo/beneficio Médico: Revisa al paciente durante la sesión Enfermera: Aplica el tratamiento Sala de HEMODIALISIS Familia: Acompaña al paciente Personal de atención: Supervisa durante las 3 o 4 horas de la sesión. Médicos especialistas: Prevención y detección temprana Nefrólogos: Tratamiento de alto costo Hospital privado Consulta privada Modelo de negocio
  23. 23. Modelo de Negocio Og Personas 128 años de trayectoria Call Center Web Asesor corporativo Referencias de otros Empresas Estatus Superación Interacción social Cultura Aprovechamiento del tiempo libre Personal Superación Oportunidades laborales Remuneración Mejores condiciones Desempeño laboral Profesional Personal capacitado Competitividad Respuesta al mundo globalizado Crecimiento Costo del aprendizaje Lo que me cuesta Comprensión Desenvolvimiento verbal Habilidades de lectura y escritura Desarrollo del idioma Resultados en práctica Exposición al idioma “Helping the world to communicate.” Necesidades Necesidades Ayudar al mundo a comunicarse a través de la enseñanza multicultural de idiomas. Negocio principal Enseñanza personalizada Personal calificado Herramientas adecuadas Estructura adecuada, espacios cómodos Atención personalizada Enseñanza personalizada Método natural, Grupos pequeños Método de aprendizaje con años de prueba y experiencia Calidad de la enseñanza Calidad de servicio al cliente Costo-Beneficio Relación alta Costo del aprendizaje Lo que me cuesta Comprensión Desenvolvimiento verbal Habilidades de lectura y escritura Desarrollo del idioma Resultados en práctica Exposición al idioma Learning& G rowing Custo m er FinancialSta bilityInte rnalProcessE.Adquisition/Train ing / IT / E.Retention Customer retention / Customeracquisition Qualityofinstruction/Inter nalcom m /CustomerService “Ser parte del mundo” “Ser parte del mundo” Hello!Hello! Modelo de Negocio Og Personas 128 años de trayectoria Call Center Web Asesor corporativo Referencias de otros Empresas Estatus Superación Interacción social Cultura Aprovechamiento del tiempo libre Personal Superación Oportunidades laborales Remuneración Mejores condiciones Desempeño laboral Profesional Personal capacitado Competitividad Respuesta al mundo globalizado Crecimiento Costo del aprendizaje Lo que me cuesta Comprensión Desenvolvimiento verbal Habilidades de lectura y escritura Desarrollo del idioma Resultados en práctica Exposición al idioma “Helping the world to communicate.” Necesidades Necesidades Ayudar al mundo a comunicarse a través de la enseñanza multicultural de idiomas. Negocio principal Enseñanza personalizada Personal calificado Herramientas adecuadas Estructura adecuada, espacios cómodos Atención personalizada Enseñanza personalizada Método natural, Grupos pequeños Método de aprendizaje con años de prueba y experiencia Calidad de la enseñanza Calidad de servicio al cliente Costo-Beneficio Relación alta Costo del aprendizaje Lo que me cuesta Comprensión Desenvolvimiento verbal Habilidades de lectura y escritura Desarrollo del idioma Resultados en práctica Exposición al idioma Learning& G rowing Custo m er FinancialSta bilityInte rnalProcessE.Adquisition/Train ing / IT / E.Retention Customer retention / Customeracquisition Qualityofinstruction/Inter nalcom m /CustomerService “Ser parte del mundo” “Ser parte del mundo” Hello!Hello! Modelo de negocio
  24. 24. Modelo de negocio
  25. 25. DIARIOS OTROS PUB EXTERIOR RADIO REVISTAS Y PERIODICOS TELEVISION yr 2008 yr 2009 yr 2010 YEAR txt 0 500.000.000 1.000.000.000 1.500.000.000 2.000.000.000 2.500.000.000 3.000.000.000 3.500.000.000 4.000.000.000 4.500.000.000 5.000.000.000 5.500.000.000 Sum(Total) Supermercados Inversión publicitaria publicada según tipo de medio (total de anunciantes) (Años 2008 y 2009 incluyen de enero a diciembre) (Año 2010 incluye de enero a agosto) Page 13 Powered by ZOHO Reports DIARIOS OTROS PUB EXTERIOR RADIO REVISTAS Y PERIODICOS TELEVISION yr 2008 yr 2009 yr 2010 YEAR txt 0 500.000.000 1.000.000.000 1.500.000.000 2.000.000.000 2.500.000.000 3.000.000.000 3.500.000.000 4.000.000.000 4.500.000.000 5.000.000.000 5.500.000.000 Sum(Total) Supermercados Inversión publicitaria publicada según tipo de medio (total de anunciantes) (Años 2008 y 2009 incluyen de enero a diciembre) (Año 2010 incluye de enero a agosto) Page 13 Powered by ZOHO Reports
  26. 26. AUTO M ERCADO HIPER M AS JUM BO SUPERM E.. M AS X M ENO S M AXIBO DEG A M EG A SUPER PALI PERIM ERCADO S MARCA 0 10.000 20.000 30.000 40.000 50.000 60.000 70.000 80.000 90.000 100.000 110.000 120.000 130.000 140.000 Sum(Total) MayMar Jun AbrEne Jul Feb Ago Jun EneAbrAgo Feb Jul Mar May Ago FebEne JulAbr MayMarJun Ene FebAbr Mar Jun Jul Ago May AgoFebMarJulJunEne AbrMay Ene AbrFebMay Mar Ago Jun Jul Ene FebAgo Mar Abr JunJul May Ago Jul FebEne Mar MayJun Abr Supermercados. Inversión publicitaria mensual por marca del año 2010 Indicada en orden descendente según el mes. Page 18 Powered by ZOHO Reports AUTO M ERCADO HIPER M AS JUM BO SUPERM E.. M AS X M ENO S M AXIBO DEG A M EG A SUPER PALI PERIM ERCADO S MARCA 0 10.000 20.000 30.000 40.000 50.000 60.000 70.000 80.000 90.000 100.000 110.000 120.000 130.000 140.000 Sum(Total) MayMar Jun AbrEne Jul Feb Ago Jun EneAbrAgo Feb Jul Mar May Ago FebEne JulAbr MayMarJun Ene FebAbr Mar Jun Jul Ago May AgoFebMarJulJunEne AbrMay Ene AbrFebMay Mar Ago Jun Jul Ene FebAgo Mar Abr JunJul May Ago Jul FebEne Mar MayJun Abr Supermercados. Inversión publicitaria mensual por marca del año 2010 Indicada en orden descendente según el mes. Page 18 Powered by ZOHO Reports
  27. 27. DIARIOS OTROS PUB EXTERIOR RADIO REVISTAS Y PERIODICOS TELEVISION Q 1 2008 Q 2 2008 Q 3 2008 Q 4 2008 Q 1 2009 Q 2 2009 Q 3 2009 Q 4 2009 Q 1 2010 Q 2 2010 Q 3 2010 Quarter&Year(DATE) 0 50.000.000 100.000.000 150.000.000 200.000.000 250.000.000 300.000.000 350.000.000 400.000.000 450.000.000 500.000.000 550.000.000 600.000.000 650.000.000 Sum(Total) Supermercados. Inversión trimestral según tipo de medio Total de marcas competidoras Page 14 Powered by ZOHO Reports DIARIOS OTROS PUB EXTERIOR RADIO REVISTAS Y PERIODICOS TELEVISION Q 1 2008 Q 2 2008 Q 3 2008 Q 4 2008 Q 1 2009 Q 2 2009 Q 3 2009 Q 4 2009 Q 1 2010 Q 2 2010 Q 3 2010 Quarter&Year(DATE) 0 50.000.000 100.000.000 150.000.000 200.000.000 250.000.000 300.000.000 350.000.000 400.000.000 450.000.000 500.000.000 550.000.000 600.000.000 650.000.000 Sum(Total) Supermercados. Inversión trimestral según tipo de medio Total de marcas competidoras Page 14 Powered by ZOHO Reports
  28. 28. Integración hacia atrás Negocios Canales Geografías Capacidades Integración hacia adelante Productos Segmentos Anemia Renal • Nefrólogos • Pacientes en diálisis • Pacientes en pre-diálisis • Fundaciones/Asociaciones de pacientes Recormon Mircera • Diálisis • Pre-diálisis (Pre-diálisis más fuerte) • Otros especialistas como: Internistas, Cardiólogos,Endocrinólogos y Médicos generales potenciales • Pacientes diagnosticados sin tratamiento diálisis y pre-diálisis • Administradores de hospitales • Oncólogos (Recormon) • Enfermeras y personal de atención en las salas de diálisis • Pacientes transplantados • Centros de diabetes • Hospitales Públicos • Hospitales Privados • Clínicas privadas de diálisis • Consultorios privados • Nueva fuerza de ventas • Proyección social • Visitadores médicos • Congresos y Seminarios • Web Integración hacia atrás Negocios Canales Geografías Capacidades Integración hacia adelante Productos Segmentos Anemia Renal • Nefrólogos • Pacientes en diálisis • Pacientes en pre-diálisis • Fundaciones/Asociaciones de pacientes Recormon Mircera • Diálisis • Pre-diálisis (Pre-diálisis más fuerte) • Otros especialistas como: Internistas, Cardiólogos,Endocrinólogos y Médicos generales potenciales • Pacientes diagnosticados sin tratamiento diálisis y pre-diálisis • Administradores de hospitales • Oncólogos (Recormon) • Enfermeras y personal de atención en las salas de diálisis • Pacientes transplantados • Centros de diabetes • Hospitales Públicos • Hospitales Privados • Clínicas privadas de diálisis • Consultorios privados • Nueva fuerza de ventas • Proyección social • Visitadores médicos • Congresos y Seminarios • Web
  29. 29. Integración hacia atrás Negocios Canales Geografías Capacidades Integración hacia adelante Productos • Tours • Museo • Gimnasio • Restaurante • Campo de golf • Home rentals • Villas • Casitas • Suites • Deluxe rooms • Booking on-line • Paquetes de bodas • Home Rentals (Lomas) • Spa • Agencia de viajes • Web • Número 800 • Directorios • Afiliaciones • Ferias • Slow packs • Geoturismo • Volunturismo • Turismo de Salud & Bienestar • Proyección Social • Europa • Asia (China) • Estados Unidos • Latinoamérica Segmentos Oportunidad crecimiento Otras nacionalidades • Slow travellers • Well-being • Empresas (Proyectos/incentivos) • Compradores Lomas • Operadores de Tours • Familias • Honeymooners • Relajación • Aventura • Cultura Integración hacia atrás Negocios Canales Geografías Capacidades Integración hacia adelante Productos • Tours • Museo • Gimnasio • Restaurante • Campo de golf • Home rentals • Villas • Casitas • Suites • Deluxe rooms • Booking on-line • Paquetes de bodas • Home Rentals (Lomas) • Spa • Agencia de viajes • Web • Número 800 • Directorios • Afiliaciones • Ferias • Slow packs • Geoturismo • Volunturismo • Turismo de Salud & Bienestar • Proyección Social • Europa • Asia (China) • Estados Unidos • Latinoamérica Segmentos Oportunidad crecimiento Otras nacionalidades • Slow travellers • Well-being • Empresas (Proyectos/incentivos) • Compradores Lomas • Operadores de Tours • Familias • Honeymooners • Relajación • Aventura • Cultura
  30. 30. Ilustraciones John S. Dykes Definición de Públicos Diseño Combinación Comercial
  31. 31. Momento del año: Negocio principal Criterio de segmentación: Hotel Punta Islita Planeamiento de segmentos Brindar experiencias eco-turísticas bajo un nivel de confort alto y sostenible. 1. País de origen 2. Motivo de vacaciones 3. Factor decisión Diciembre 2007 L’Aqua V iv a / G A I A / L a p a R i o s / R o s a B l a n c a / ArenasdelMar/Latitude 10 Segmentos Estrategia competitiva: Enfoque de diferenciación Hotel Punta Islita es un hotel comprometido con su contexto natural y cultural. Bajo un modelo de turismo responsable, brinda a sus huéspedes una experiencia única de confort y sensibilización ecoturística en una ubicación inigualable. Segmento Segmento Perfil Beneficiosde lamarca 1 2 Perfil Beneficiosde lamarca 3 4 Segmento Perfil Beneficiosde lamarca Segmento5 6 Segmento Perfil Beneficiosde lamarca Segmento7 8 Segmento Perfil Beneficiosde lamarca 9 OgilvyBusiness W eb / R e v i s t a s / B r o c h u r e s / D i r e c t o r i o s A f i liados W eb / S L H / A g e n c i a s d e V i a j e s / A sociaciones Web/Revistas / B ro c h u r e s / D i r e c t o r i o s A f i l i a d o s Web/SLH /Agencia s d e v i a j e s / A s o c i a c i o n e s Cultura 3% A v e n t u r a 7 % V a c a c i o n e s f a m i l i a r e s 2 3 % R elajación42%LunadeMiel22% Spa 3% Cultura3% Aventura7% Vacacion es fa m il i a r e s R e l a j a c i ó n 4 2 % L u n a d e M i e l 2 2 % S p a 3 % Museo C a n o p y , K a y a k D e p o r t e s , T o u r s S p a,CaminatasSpa,playa Spa Museo/Canopy,Kayak / D ep o rte s , T o u r s / S p a , C a m i n a t a s / P l a y a 73% EUA 8% CR 5% UK 3% CAN 2% ESP 2% FRA 7% OTROS L’AquaViva/GAIA / Lapa R io s / R o s a B l a n c a / A r e n a s d e l M a r / L a t i t u d e 1 0 Segmento Segmento Categoría turismo* Turismo internacional: 846 millones de llegadas de turistas 2006 5,4% crecimiento vs 2005 $733,000 millones ingresos Américas: 135,876 millones de llegadas de turistas 2006 2% crecimiento vs 2005 $154,000 millones América Central: 6,7 millones llegadas de turistas 2006 10,8% crecimiento vs 2005 $5,400 millones de ingresos Costa Rica: 1,7 millones llegadas de turistas 2,7% crecimiento vs 2006 $1,629 millones de ingresos Punta Islita: Crecimiento 11% vs 2005 Categoría hotelera** 40,000 habitaciones en CR 17% Guanacaste: 6804 13,6% Guanacaste Norte: 5469 distribuido en 261 htls 33% de 4 a 5 estrellas 3,4% Guanacaste Sur: 1335 distribuido en 121 htls 4% de 4 a 5 estrellas *Organización Mundial de Turismo **Instituto Costarricense de Turismo Productos Competencia Comunicación Canales Momento del año: Negocio principal Criterio de segmentación: Hotel Punta Islita Planeamiento de segmentos Brindar experiencias eco-turísticas bajo un nivel de confort alto y sostenible. 1. País de origen 2. Motivo de vacaciones 3. Factor decisión Diciembre 2007 L’Aqua V iv a / G A I A / L a p a R i o s / R o s a B l a n c a / ArenasdelMar/Latitude 10 Segmentos Estrategia competitiva: Enfoque de diferenciación Hotel Punta Islita es un hotel comprometido con su contexto natural y cultural. Bajo un modelo de turismo responsable, brinda a sus huéspedes una experiencia única de confort y sensibilización ecoturística en una ubicación inigualable. Segmento Segmento Perfil Beneficiosde lamarca 1 2 Perfil Beneficiosde lamarca 3 4 Segmento Perfil Beneficiosde lamarca Segmento5 6 Segmento Perfil Beneficiosde lamarca Segmento7 8 Segmento Perfil Beneficiosde lamarca 9 OgilvyBusiness W eb / R e v i s t a s / B r o c h u r e s / D i r e c t o r i o s A f i liados W eb / S L H / A g e n c i a s d e V i a j e s / A sociaciones Web/Revistas / B ro c h u r e s / D i r e c t o r i o s A f i l i a d o s Web/SLH /Agencia s d e v i a j e s / A s o c i a c i o n e s Cultura 3% A v e n t u r a 7 % V a c a c i o n e s f a m i l i a r e s 2 3 % R elajación42%LunadeMiel22% Spa 3% Cultura3% Aventura7% Vacacion es fa m il i a r e s R e l a j a c i ó n 4 2 % L u n a d e M i e l 2 2 % S p a 3 % Museo C a n o p y , K a y a k D e p o r t e s , T o u r s S p a,CaminatasSpa,playa Spa Museo/Canopy,Kayak / D ep o rte s , T o u r s / S p a , C a m i n a t a s / P l a y a 73% EUA 8% CR 5% UK 3% CAN 2% ESP 2% FRA 7% OTROS L’AquaViva/GAIA / Lapa R io s / R o s a B l a n c a / A r e n a s d e l M a r / L a t i t u d e 1 0 Segmento Segmento Categoría turismo* Turismo internacional: 846 millones de llegadas de turistas 2006 5,4% crecimiento vs 2005 $733,000 millones ingresos Américas: 135,876 millones de llegadas de turistas 2006 2% crecimiento vs 2005 $154,000 millones América Central: 6,7 millones llegadas de turistas 2006 10,8% crecimiento vs 2005 $5,400 millones de ingresos Costa Rica: 1,7 millones llegadas de turistas 2,7% crecimiento vs 2006 $1,629 millones de ingresos Punta Islita: Crecimiento 11% vs 2005 Categoría hotelera** 40,000 habitaciones en CR 17% Guanacaste: 6804 13,6% Guanacaste Norte: 5469 distribuido en 261 htls 33% de 4 a 5 estrellas 3,4% Guanacaste Sur: 1335 distribuido en 121 htls 4% de 4 a 5 estrellas *Organización Mundial de Turismo **Instituto Costarricense de Turismo Productos Competencia Comunicación Canales
  32. 32. MitsubishiVeinsa. Composición del negocio Otros 8% Sedán 14% 4x4 37% PickUp 41% Momento del año: Diciembre 2009 Negocio principal Venta de vehículos nuevos para el mercado de consumo con enfoque en Doble Tracción y PickUp. El 2009 fue un año de crisis financiera mundial que provocó la caída de las ventas de la industria Se espera una recuperación del mercado que le permita a VEINSA mantener una venta mensual promedio de 125 unidades de todos los modelos 0 125 250 375 500 ene-08 jul-08 ene-09 jul-09 4X4 2008. 2009. Sport Montero Outlander 49% 58% 46% 35% 5% 7% TOTAL 100% 100% 80% 8% 7% Vehículos Nuevos Usados Repuestos 5% Otros Composición de los ingresos Composición de los ingresos por venta de vehículos nuevos Calendario de prioridades del negocio para el año 2010: Expomovil 2010 Relanzamiento de L200 Lanzamiento de Montero Sport Mantenimiento Nativa VEINSA Compromiso Q1 Q2 Q3 Q4 Feria fin de año MitsubishiVeinsa. Composición del negocio Otros 8% Sedán 14% 4x4 37% PickUp 41% Momento del año: Diciembre 2009 Negocio principal Venta de vehículos nuevos para el mercado de consumo con enfoque en Doble Tracción y PickUp. El 2009 fue un año de crisis financiera mundial que provocó la caída de las ventas de la industria Se espera una recuperación del mercado que le permita a VEINSA mantener una venta mensual promedio de 125 unidades de todos los modelos 0 125 250 375 500 ene-08 jul-08 ene-09 jul-09 4X4 2008. 2009. Sport Montero Outlander 49% 58% 46% 35% 5% 7% TOTAL 100% 100% 80% 8% 7% Vehículos Nuevos Usados Repuestos 5% Otros Composición de los ingresos Composición de los ingresos por venta de vehículos nuevos Calendario de prioridades del negocio para el año 2010: Expomovil 2010 Relanzamiento de L200 Lanzamiento de Montero Sport Mantenimiento Nativa VEINSA Compromiso Q1 Q2 Q3 Q4 Feria fin de año
  33. 33. Momento del año:ROCHE Planeamiento de segmentos 2008 Anemia Renal: Recormon + Mircera Segmentos Estrategia competitiva: Segmentación Diferenciación: Mircera mediante su nueva molécula permite alcanzar niveles estables y sostenidos de hemoglobina con una dosis mensual, brindando al paciente la energía que necesita diariamente • Son científicos y humanos • Máxima autoridad en la materia. c • Relación muy cercana con su pacientes son casi de la familia de éste. • Los aspectos que definen la relación con su paciente: confianza, empatía y familiaridad • A la hora de prescribir los aspectos motivantes son efectividad, seguridad, prestigio del laboratorio, costo. • Tratan de tener un equilibrio entre su familia y el trabajo. • Quieren darle una vida lo más normal posible al paciente. Segmento Nefrólogo Perfil Beneficiosde lamarca Segmento Cardiólogo • Son egocéntricos, altruistas, comprometidos con salvar la vida de sus pacientes, formales en su trato y analíticos otorgan mucha importancia a la evidencia del medicamento,no se permiten fallar una vida esta en juego.... Mayor causa de mortalidad en pacientes con CKD son enfermedades cardiovasculares 1 2 3 4 5 FASE 3 4 5 FASE 1. Con sólo 12 inyecciones anuales , los pacientes mantienen la estabilidad de la HB . 2. Buena tolerabilidad,( efectos adversos similares a otras ESA´s) 3. Estabilidad en los niveles de hemoglobina dismuye el riesgo por hospitalización, la mortalidad y enfermedades cardiovasculares en el paciente 4. Brinda energía y permite recuperar las capacidades funcionales del paciente, lo que le permite al profesional ocuparse de otros retos de la IRC 1.El tratamiento de la anemia renal previene complicaciones cardiovasculares . La coexistencia de la anemia y los problemas CVC afectan negativamente el bienestar del paciente y su funcionalidad 2. Con sólo 12 inyecciones anuales, los pacientes mantienen la estabilidad de la HB. 3. Buena tolerabilidad, (efectos adversos similares a otras ESA´s) 4. Estabilidad en los niveles de hemoglobina disminuye el riesgo por hospitalización, la mortalidad y enfermedades cardiovasculares en el paciente Segmento Endocrinólogo Perfil Beneficiosde lamarca Segmento Médico general Preocupados por sus pacientes, abiertos a recibir información, quieren respaldo científico de la información 3 4 1. La prevención y el tratamiento temprano de la anemia previene el desarrollo de otras enfermedades y hace más lenta la evolución de la IRC 2. Fácil dosificación 3. Buena tolerabilidad, cuenta con efectos adversos similares a otras ESA´s 4. Recuperar energía y capacidades funcionales para el paciente • Individualistas, directos, abiertos a aprender • Persona estudiosa, actualizada con deseos de obtener la información más reciente. • Basan sus análisis en los resultados de los estudios al paciente minuciosamente leyendo, analizando y comparando los números para hacer el mejor diagnóstico. • Su agudeza analítica no les impide ser humanistas para comprender la situación del paciente en todos sus aspectos. • Tratan de tener un equilibrio entre su familia y el trabajo. • Son personas muy ocupadas y responsables que usualmente se desenvuelven tanto en el ámbito público y privado. Segmento Internistas Perfil Beneficiosde lamarca Segmento Pacientes Diálisis • Son luchadores, sobrevivientes, quieren contar su historia, el clima, la comida son sus enemigos tienen que cuidarse mucho, sienten que pierden su espacio vital, sienten mucha impotencia, quieren recuperar su vida 5 6 5 FASE 1. La prevención y el tratamiento temprano de la anemia previene el desarrollo de otras enfermedades y hace más lenta la evolución de la IRC 2. Fácil dosificación 3. Buena tolerabilidad, cuenta con efectos adversos similares a otras ESA´s 4. Recuperar energía y capacidades funcionales para el paciente 1. Dosis mensual, lo que quiere decir una cantidad de solo 12 inyeccciones al año 2. Buena tolerabilidad (efectos adversos similares a otras ESA´s) 3. Estabilidad en los niveles de hemoglobina que dismuye el riesgo por hospitalización, la mortalidad y enfermedades cardiovasculares 4. Brinda energía y permite recuperar capacidades funcionales , teniendo un día a día más saludable. Segmento Pacientes Pre-diálisis Perfil Beneficiosde lamarca Segmento • Son luchadores, emprendedores, dispuestos a pelear por beneficios y buenos tratos para sus asociados 7 3 4 8 FASE FASE • Reducción de síntomas propios de la anemia como: el agotamiento, la debilidad, dificultad para respirar y mareos. 1. Dosis mensual, lo que quiere decir una cantidad de solo 12 inyeccciones al año 2. Buena tolerabilidad (efectos adversos similares a otras ESA´s) 3. Estabilidad en los niveles de hemoglobina que dismuye el riesgo por hospitalización, la mortalidad y enfermedades cardiovasculares 4. Brinda energía y permite recuperar capacidades funcionales, teniendo un día a día más saludable. ª El aliado del médico, lleva siempre las mejores opciones para el paciente..Siente confianza, compromiso, presión, interés Segmento Asociación de pacientes Perfil Beneficiosde lamarca 9 5 5 FASE 1) Actualización e innovación en su desempeño laboral 2) Respaldo de marca y proyección profesional 1.El tratamiendo de la anemia renal previene complicaciones endocrinas . La coexistencia de la anemia y la diabetes afectan negativamente el bienestar del paciente y su funcionalidad 2. Con sólo 12 inyecciones anuales , los pacientes mantienen la estabilidad de la HB 3. Buena tolerabilidad,( efectos adversos similares a otras ESA´s) 4. Estabilidad en los niveles de hemoglobina disminuye el riesgo por hospitalización, la mortalidad y enfermedades cardiovasculares en el paciente (Diálisis) 3 4 5 1 2 3 FASEFASE 1 2 FASE OgilvyBusiness Representantes Negocio principal Criterio de segmentación: Tratamiento de pacientes con anemia relacionada al cáncer y a la insuficiencia renal 1. Tamaño negocio en Pre-diálisis y Diálisis 2. Etapa de la insuficiencia Renal Crónica (CKD) 3. Especialidad Médico Tamaño categoría de Anemia Renal : $17,424.5 millones Tamaño categoría prediálisis : $ 3833 millones / 22% Tamaño mercado diálisis : $13,591 millones / 78% Tamaño negocio Roche Total Anemia: $15,679 millones Tamaño negocio Anemia Renal: $ 13,798 millones. 18% prediálisis : $ 2,529 millones 72% categoría 82% diálisis : $11,269 millones 81% categoría Recormon BIO similares EPREX 82% 19% Recormon BIO similares EPREX 72% 28% Competencia Médico Paciente Negocio Eprex/biosimilares Eprex/biosimilares Eprex/biosimilares Eprex/biosimilares Eprex / biosimilares 24 k tratamiento (47%)26.4 k no tratados (53%) Médicogeneral Internistas Endocrinólogos Cardiólogos NefrólogoEndocrinólogosCardiólogos Nefrólogo Médico general Internistas Endocrinólogos Médico general Internistas Endocrinólogos 5 0 . 4 k D i a g n o s t i c a d o s 8 2 % : $ 1 1 , 2 6 9 m i l l o n es81% C a t e g o r ía I II III IV V 95% prescripciónpor Nefrología Diálisis Pre-diálisis 18%:$2,529 m il l o n e s 7 2 % C a t e g o r í a 11kDiagnosticado s: 5 k n o t r a t a d o s ( 4 5 % ) 6k (55% ) T ra t a d o s Momento del año:ROCHE Planeamiento de segmentos 2008 Anemia Renal: Recormon + Mircera Segmentos Estrategia competitiva: Segmentación Diferenciación: Mircera mediante su nueva molécula permite alcanzar niveles estables y sostenidos de hemoglobina con una dosis mensual, brindando al paciente la energía que necesita diariamente • Son científicos y humanos • Máxima autoridad en la materia. c • Relación muy cercana con su pacientes son casi de la familia de éste. • Los aspectos que definen la relación con su paciente: confianza, empatía y familiaridad • A la hora de prescribir los aspectos motivantes son efectividad, seguridad, prestigio del laboratorio, costo. • Tratan de tener un equilibrio entre su familia y el trabajo. • Quieren darle una vida lo más normal posible al paciente. Segmento Nefrólogo Perfil Beneficiosde lamarca Segmento Cardiólogo • Son egocéntricos, altruistas, comprometidos con salvar la vida de sus pacientes, formales en su trato y analíticos otorgan mucha importancia a la evidencia del medicamento,no se permiten fallar una vida esta en juego.... Mayor causa de mortalidad en pacientes con CKD son enfermedades cardiovasculares 1 2 3 4 5 FASE 3 4 5 FASE 1. Con sólo 12 inyecciones anuales , los pacientes mantienen la estabilidad de la HB . 2. Buena tolerabilidad,( efectos adversos similares a otras ESA´s) 3. Estabilidad en los niveles de hemoglobina dismuye el riesgo por hospitalización, la mortalidad y enfermedades cardiovasculares en el paciente 4. Brinda energía y permite recuperar las capacidades funcionales del paciente, lo que le permite al profesional ocuparse de otros retos de la IRC 1.El tratamiento de la anemia renal previene complicaciones cardiovasculares . La coexistencia de la anemia y los problemas CVC afectan negativamente el bienestar del paciente y su funcionalidad 2. Con sólo 12 inyecciones anuales, los pacientes mantienen la estabilidad de la HB. 3. Buena tolerabilidad, (efectos adversos similares a otras ESA´s) 4. Estabilidad en los niveles de hemoglobina disminuye el riesgo por hospitalización, la mortalidad y enfermedades cardiovasculares en el paciente Segmento Endocrinólogo Perfil Beneficiosde lamarca Segmento Médico general Preocupados por sus pacientes, abiertos a recibir información, quieren respaldo científico de la información 3 4 1. La prevención y el tratamiento temprano de la anemia previene el desarrollo de otras enfermedades y hace más lenta la evolución de la IRC 2. Fácil dosificación 3. Buena tolerabilidad, cuenta con efectos adversos similares a otras ESA´s 4. Recuperar energía y capacidades funcionales para el paciente • Individualistas, directos, abiertos a aprender • Persona estudiosa, actualizada con deseos de obtener la información más reciente. • Basan sus análisis en los resultados de los estudios al paciente minuciosamente leyendo, analizando y comparando los números para hacer el mejor diagnóstico. • Su agudeza analítica no les impide ser humanistas para comprender la situación del paciente en todos sus aspectos. • Tratan de tener un equilibrio entre su familia y el trabajo. • Son personas muy ocupadas y responsables que usualmente se desenvuelven tanto en el ámbito público y privado. Segmento Internistas Perfil Beneficiosde lamarca Segmento Pacientes Diálisis • Son luchadores, sobrevivientes, quieren contar su historia, el clima, la comida son sus enemigos tienen que cuidarse mucho, sienten que pierden su espacio vital, sienten mucha impotencia, quieren recuperar su vida 5 6 5 FASE 1. La prevención y el tratamiento temprano de la anemia previene el desarrollo de otras enfermedades y hace más lenta la evolución de la IRC 2. Fácil dosificación 3. Buena tolerabilidad, cuenta con efectos adversos similares a otras ESA´s 4. Recuperar energía y capacidades funcionales para el paciente 1. Dosis mensual, lo que quiere decir una cantidad de solo 12 inyeccciones al año 2. Buena tolerabilidad (efectos adversos similares a otras ESA´s) 3. Estabilidad en los niveles de hemoglobina que dismuye el riesgo por hospitalización, la mortalidad y enfermedades cardiovasculares 4. Brinda energía y permite recuperar capacidades funcionales , teniendo un día a día más saludable. Segmento Pacientes Pre-diálisis Perfil Beneficiosde lamarca Segmento • Son luchadores, emprendedores, dispuestos a pelear por beneficios y buenos tratos para sus asociados 7 3 4 8 FASE FASE • Reducción de síntomas propios de la anemia como: el agotamiento, la debilidad, dificultad para respirar y mareos. 1. Dosis mensual, lo que quiere decir una cantidad de solo 12 inyeccciones al año 2. Buena tolerabilidad (efectos adversos similares a otras ESA´s) 3. Estabilidad en los niveles de hemoglobina que dismuye el riesgo por hospitalización, la mortalidad y enfermedades cardiovasculares 4. Brinda energía y permite recuperar capacidades funcionales, teniendo un día a día más saludable. ª El aliado del médico, lleva siempre las mejores opciones para el paciente..Siente confianza, compromiso, presión, interés Segmento Asociación de pacientes Perfil Beneficiosde lamarca 9 5 5 FASE 1) Actualización e innovación en su desempeño laboral 2) Respaldo de marca y proyección profesional 1.El tratamiendo de la anemia renal previene complicaciones endocrinas . La coexistencia de la anemia y la diabetes afectan negativamente el bienestar del paciente y su funcionalidad 2. Con sólo 12 inyecciones anuales , los pacientes mantienen la estabilidad de la HB 3. Buena tolerabilidad,( efectos adversos similares a otras ESA´s) 4. Estabilidad en los niveles de hemoglobina disminuye el riesgo por hospitalización, la mortalidad y enfermedades cardiovasculares en el paciente (Diálisis) 3 4 5 1 2 3 FASEFASE 1 2 FASE OgilvyBusiness Representantes Negocio principal Criterio de segmentación: Tratamiento de pacientes con anemia relacionada al cáncer y a la insuficiencia renal 1. Tamaño negocio en Pre-diálisis y Diálisis 2. Etapa de la insuficiencia Renal Crónica (CKD) 3. Especialidad Médico Tamaño categoría de Anemia Renal : $17,424.5 millones Tamaño categoría prediálisis : $ 3833 millones / 22% Tamaño mercado diálisis : $13,591 millones / 78% Tamaño negocio Roche Total Anemia: $15,679 millones Tamaño negocio Anemia Renal: $ 13,798 millones. 18% prediálisis : $ 2,529 millones 72% categoría 82% diálisis : $11,269 millones 81% categoría Recormon BIO similares EPREX 82% 19% Recormon BIO similares EPREX 72% 28% Competencia Médico Paciente Negocio Eprex/biosimilares Eprex/biosimilares Eprex/biosimilares Eprex/biosimilares Eprex / biosimilares 24 k tratamiento (47%)26.4 k no tratados (53%) Médicogeneral Internistas Endocrinólogos Cardiólogos NefrólogoEndocrinólogosCardiólogos Nefrólogo Médico general Internistas Endocrinólogos Médico general Internistas Endocrinólogos 5 0 . 4 k D i a g n o s t i c a d o s 8 2 % : $ 1 1 , 2 6 9 m i l l o n es81% C a t e g o r ía I II III IV V 95% prescripciónpor Nefrología Diálisis Pre-diálisis 18%:$2,529 m il l o n e s 7 2 % C a t e g o r í a 11kDiagnosticado s: 5 k n o t r a t a d o s ( 4 5 % ) 6k (55% ) T ra t a d o s
  34. 34. Composición de potenciales compradores de vehículos PickUp 5% 4x4 10% Sedán 85% Momento del año: Diciembre 2009 Mercado De 1,6 millones de personas medidas en el estudio Multimedios, el 20,4% piensan comprar carro durante los próximos 12 meses. De ellos, la mayoría piensa que lo comprará usado Intención de compra de vehículos UsadoNuevo 66%34% 34% 66% Usado Nuevo 34% 66% Intención de compra Nuevo Usado Medio Alto Bajo Muy Bajo 64%17% 11% 8% Factores de decisión !"# $$# %&# %&# %$# '(# ')# ')# '*# +(# ++# *$# *)# *)# *'# *'# *"# )# El precio Consumo de combustible Costos de mantenimiento La marca El estilo / diseño La garantía La seguridad Facilidad de venta futura La comodidad Facilidades de pago/crédito La confiabilidad La pérdida de valor Concesionario local Recomendaciones personales Experiencias anteriores La velocidad La publicidad Otro Considerando que el precio es relativo a la capacidad de pago, este factor se convierte en el principal criterio de segmentación que define el tipo de carro por comprar. La escogencia involucra el uso que se le dará y el nivel de enamoramiento del cliente. La mayor intención de compra se dirige hacia los sedanes, especialemente en los segmentos medio y alto. En sedanes se mantiene la relación usado-nuevo en un 66%-34% N Nivel de enamoramiento Uso Sedán, 4x4, PickUp Tipo Nuevo, Usado Escogencia = Precio Capacidad de pago + Uso Tipo ( ) ( ) N Composición de potenciales compradores de vehículos PickUp 5% 4x4 10% Sedán 85% Momento del año: Diciembre 2009 Mercado De 1,6 millones de personas medidas en el estudio Multimedios, el 20,4% piensan comprar carro durante los próximos 12 meses. De ellos, la mayoría piensa que lo comprará usado Intención de compra de vehículos UsadoNuevo 66%34% 34% 66% Usado Nuevo 34% 66% Intención de compra Nuevo Usado Medio Alto Bajo Muy Bajo 64%17% 11% 8% Factores de decisión !"# $$# %&# %&# %$# '(# ')# ')# '*# +(# ++# *$# *)# *)# *'# *'# *"# )# El precio Consumo de combustible Costos de mantenimiento La marca El estilo / diseño La garantía La seguridad Facilidad de venta futura La comodidad Facilidades de pago/crédito La confiabilidad La pérdida de valor Concesionario local Recomendaciones personales Experiencias anteriores La velocidad La publicidad Otro Considerando que el precio es relativo a la capacidad de pago, este factor se convierte en el principal criterio de segmentación que define el tipo de carro por comprar. La escogencia involucra el uso que se le dará y el nivel de enamoramiento del cliente. La mayor intención de compra se dirige hacia los sedanes, especialemente en los segmentos medio y alto. En sedanes se mantiene la relación usado-nuevo en un 66%-34% N Nivel de enamoramiento Uso Sedán, 4x4, PickUp Tipo Nuevo, Usado Escogencia = Precio Capacidad de pago + Uso Tipo ( ) ( ) N
  35. 35. Diseño de combinación comercial Comunicación Comercial CC Combinación Comercial CC Productos Precios Canales Servicios
  36. 36. Diseño de combinación comercial MitsubishiVeinsa. Fórmula de Escogencia Momento del año: Diciembre 2009 Escogencia = Precio Capacidad de pago + Uso Tipo ( ) ( ) N N Nivel de enamoramiento Uso Sedán, 4x4, PickUp Tipo Nuevo, Usado MitsubishiVeinsa. Fórmula de Escogencia Momento del año: Diciembre 2009 Escogencia = Precio Capacidad de pago + Uso Tipo ( ) ( ) N N Nivel de enamoramiento Uso Sedán, 4x4, PickUp Tipo Nuevo, Usado
  37. 37. Diseño de combinación comercial
  38. 38. Diseño de combinación comercial MitsubishiVeinsa. Matriz de Innovación Momento del año: Diciembre 2009 ¿Qué? ¿Cómo? ¿Quién? Necesidades de los compradores Grupos de compradores Tecnologías y productos Servicio durante la venta Pertenencia Post venta L200 Bajo consumo de combustible Amigable con ambiente M edio Alto Profesionales Trabajo Rural Diseño agradable Montero Nativa Sport Lancer Tecnología horizontal Características técnicas por modelo Desempeño superior Sectarios Pipis Capacidades internas capaces de generar una diferenciación competitiva N Nivel de enamoramiento Uso Sedán, 4x4, PickUp Tipo Nuevo, Usado Escogencia = Precio Capacidad de pago + Uso Tipo ( ) ( ) N MitsubishiVeinsa. Matriz de Innovación Momento del año: Diciembre 2009 ¿Qué? ¿Cómo? ¿Quién? Necesidades de los compradores Grupos de compradores Tecnologías y productos Servicio durante la venta Pertenencia Post venta L200 Bajo consumo de combustible Amigable con ambiente M edio Alto Profesionales Trabajo Rural Diseño agradable Montero Nativa Sport Lancer Tecnología horizontal Características técnicas por modelo Desempeño superior Sectarios Pipis Capacidades internas capaces de generar una diferenciación competitiva N Nivel de enamoramiento Uso Sedán, 4x4, PickUp Tipo Nuevo, Usado Escogencia = Precio Capacidad de pago + Uso Tipo ( ) ( ) N
  39. 39. Ilustraciones John S. Dykes Identidad de marca Estrategia de Contactos Idea DMR Gestión de colocación
  40. 40. Estrategia de Contactos Comunicación Comercial Combinación Comercial CC CC
  41. 41. Estrategia de Contactos Comunicación Comercial Combinación Comercial CC CC Masivo Activaciones 3D RRPPContenido Relacional
  42. 42. Estrategia de Contactos
  43. 43. Estrategia de Contactos
  44. 44. Estrategia de Contactos 0 20 40 60 80 100 120 140 A B C D E F Periódicos (últimos 30 días) Suplementos (últimos 30 días) Revistas (últimos 6 meses) Radio (últimos 30 días) Vía Pública (últimos 7 días) Cine (últimos 6 meses) Internet (últimos 30 días) Análisis del potencial comprador Proyecciones de compradores según características de uso de medios Compra de vehículo A. TOTAL POBLACION B. PERSONAS QUE PIENSAN COMPRAR CARRO EN LOS PROXIMOS 12 MESES C. PERSONAS QUE COMPRARON CARRO HACE 3 A 4 AÑOS D. PERSONAS QUE VIERON CABLE HACE 7 DIAS E. PERSONAS QUE VIERON CABLE HACE 7 DIAS Y QUE PIENSAN COMPRAR CARRO EN LOS PROXIMOS 12 MESES F. PERSONAS QUE VIERON CABLE HACE 7 DIAS Y QUE COMPRARON CARRO HACE 3 A 4 AÑOS Proyecciones A B C D E F Proyección Porcentual sobre Total Población Porcentual sobre TV Cable 1.460.920 312.728 164.328 933.008 217.382 108.279 100,00 21,41% 11,25% 63,86% 14,88% 7,41% 100,00% 23,30% 11,61% 64% 1.460.920 personas mayores de 12 años en GAM Vió televisión por cable en los últimos 7 días 21%Piensa comprar carro en los próximos 12 meses 11%Compró carro hace 3 a 4 años 23%Piensa comprar carro en los próximos 12 meses 11,6%Compró carro hace 3 a 4 años Utilizando como fuente el Estudio Multimedios de IbopeTime, que mide la población costarricense del Gran Area Metropolitana 0 20 40 60 80 100 !" !# !$ !" #% !& '' '& '" '! "( '! $% $) $" $$ $' '% !( !( ** !) !% *! #& #! #" #* ## )%% $( $" $$ $! $# '% "% "* "( "* "# &% A B C D E F Periódicos (últimos 30 días) Suplementos (últimos 30 días) Revistas (últimos 6 meses) Radio (últimos 30 días) Vía Pública (últimos 7 días) Cine (últimos 6 meses) Internet (últimos 30 días) PerfilesMedios La cobertura es la medición porcentual sobre el uso de los medios publicitarios "El 59% de las personas que vieron TV por cable en los últimos siete días y que piensan comprar un carro en el próximo año, utiliza internet" Indices "Soy un comprador potencial de carro porque tengo la intención de comprar uno en el próximo año y porque hace 3 a 4 años compré el que tengo actualmente" Leo muchas más revistas que una persona promedio Veo televisión por cable Voy más al cine Uso más Internet Me interesan los suplementos de los periódicos El indice es la comparación entre el porcentaje de cobertura de medios de un perfil versus el total de la población Interesa particularmente lo que esté por encima de 100 ya que demuestra mayor afinidad El comprador potencial 0 20 40 60 80 100 120 140 A B C D E F Periódicos (últimos 30 días) Suplementos (últimos 30 días) Revistas (últimos 6 meses) Radio (últimos 30 días) Vía Pública (últimos 7 días) Cine (últimos 6 meses) Internet (últimos 30 días) Análisis del potencial comprador Proyecciones de compradores según características de uso de medios Compra de vehículo A. TOTAL POBLACION B. PERSONAS QUE PIENSAN COMPRAR CARRO EN LOS PROXIMOS 12 MESES C. PERSONAS QUE COMPRARON CARRO HACE 3 A 4 AÑOS D. PERSONAS QUE VIERON CABLE HACE 7 DIAS E. PERSONAS QUE VIERON CABLE HACE 7 DIAS Y QUE PIENSAN COMPRAR CARRO EN LOS PROXIMOS 12 MESES F. PERSONAS QUE VIERON CABLE HACE 7 DIAS Y QUE COMPRARON CARRO HACE 3 A 4 AÑOS Proyecciones A B C D E F Proyección Porcentual sobre Total Población Porcentual sobre TV Cable 1.460.920 312.728 164.328 933.008 217.382 108.279 100,00 21,41% 11,25% 63,86% 14,88% 7,41% 100,00% 23,30% 11,61% 64% 1.460.920 personas mayores de 12 años en GAM Vió televisión por cable en los últimos 7 días 21%Piensa comprar carro en los próximos 12 meses 11%Compró carro hace 3 a 4 años 23%Piensa comprar carro en los próximos 12 meses 11,6%Compró carro hace 3 a 4 años Utilizando como fuente el Estudio Multimedios de IbopeTime, que mide la población costarricense del Gran Area Metropolitana 0 20 40 60 80 100 !" !# !$ !" #% !& '' '& '" '! "( '! $% $) $" $$ $' '% !( !( ** !) !% *! #& #! #" #* ## )%% $( $" $$ $! $# '% "% "* "( "* "# &% A B C D E F Periódicos (últimos 30 días) Suplementos (últimos 30 días) Revistas (últimos 6 meses) Radio (últimos 30 días) Vía Pública (últimos 7 días) Cine (últimos 6 meses) Internet (últimos 30 días) PerfilesMedios La cobertura es la medición porcentual sobre el uso de los medios publicitarios "El 59% de las personas que vieron TV por cable en los últimos siete días y que piensan comprar un carro en el próximo año, utiliza internet" Indices "Soy un comprador potencial de carro porque tengo la intención de comprar uno en el próximo año y porque hace 3 a 4 años compré el que tengo actualmente" Leo muchas más revistas que una persona promedio Veo televisión por cable Voy más al cine Uso más Internet Me interesan los suplementos de los periódicos El indice es la comparación entre el porcentaje de cobertura de medios de un perfil versus el total de la población Interesa particularmente lo que esté por encima de 100 ya que demuestra mayor afinidad El comprador potencial
  45. 45. Estrategia de Contactos
  46. 46. Estrategia de Contactos
  47. 47. Estrategia de Contactos Plan de rentabilización de pacientes Programa Genfar Vital El programa que busca controlar y mantener estable la enfermedad crónica del paciente de manera que logre tener una vida plena y feliz Prospectos Cliente Latente Abandonador Mercado Sospechoso Leal 12 9 6 3 meses de tratamiento constante Un paciente registrado que tiene más de un mes de no comprar Un paciente registrado que tiene más de tres meses de no comprar Incidencia nacional de cada patología Pacientes diagnosticados que podrían comprar un medicamento Pacientes diagnosticados que actualmente compran medicamentos de otras marcas Pacientes diagnosticados que compran medicamentos GENFAR Medios de convocatoria • El Prescriptor • Sitio web del programa • Identificadores en farmacias • Medios masivos baratos (radio, email) Neumología Psiquiatría Hepatología GastroenterologíaDermatología Areas terapéuticas: Motivadores de lealtad Conocimiento de su enfermedad Fuentes de esperanza Beneficios económicos Opinión del médico Medios de registro • Call Center • Lugar de canje-descuento Registro en el programa Plan de rentabilización de pacientes Programa Genfar Vital El programa que busca controlar y mantener estable la enfermedad crónica del paciente de manera que logre tener una vida plena y feliz Prospectos Cliente Latente Abandonador Mercado Sospechoso Leal 12 9 6 3 meses de tratamiento constante Un paciente registrado que tiene más de un mes de no comprar Un paciente registrado que tiene más de tres meses de no comprar Incidencia nacional de cada patología Pacientes diagnosticados que podrían comprar un medicamento Pacientes diagnosticados que actualmente compran medicamentos de otras marcas Pacientes diagnosticados que compran medicamentos GENFAR Medios de convocatoria • El Prescriptor • Sitio web del programa • Identificadores en farmacias • Medios masivos baratos (radio, email) Neumología Psiquiatría Hepatología GastroenterologíaDermatología Areas terapéuticas: Motivadores de lealtad Conocimiento de su enfermedad Fuentes de esperanza Beneficios económicos Opinión del médico Medios de registro • Call Center • Lugar de canje-descuento Registro en el programa
  48. 48. Estrategia de Contactos MitsubishiVeinsa. Estrategia de contactos Momento del año: Diciembre 2009 3D RRPP Activaciones Contenido Masivo Relacional Actividades de comunicación unidireccional con enfoque en alcance Acciones enfocadas en la captura de información y el mantenimiento del contacto Información generada por la marca que es de interés de la audiencia Acciones dirigidas al mejoramiento de la reputación de la marca Desempeño tridimensional de la marca (punto de venta) Contacto físico de la marca con el grupo de interés donde se fortalece el desempeño M R C RP 3D A Las seis formas de comunicación No clientes Clientes Interno Los grupos a quienes dirigirse El grupo más importante en peso de comunicación ya que genera la mayor parte del ingreso por ventas tanto de vehículos nuevos como usados. Son indecisos por la marca y necesitan criterios de compra. Compradores que han vivido la experiencia con la marca a quienes se les debe facilitar la pertenencia y la capacidad de compartir. Colaboradores deVEINSA en quienes se debe inculcar la cultura de Servicio al Cliente según los objetivos de la compañía. Masivo NO Clientes Clientes Interno Relacional Contenido Relacional Relacional RP 3D Activ Estrategia de colocación basada en recencia. Pauta continua y constante durante todo el periodo, enfoque en alcance. 50 semanas al año Diarios 50% TV 30% Internet 20% Estrategia para la generación de grupos potenciales de compradores (Comunidades virtuales, Redes Sociales) Estrategia corporativa para mejorar la posición de la marcaVEINSA en grupos de interés Calendario de actividades con clientes potenciales que permitan el contacto con los modelos Mitsubishi Apropiado uso del punto de venta como medio de comunicación para la promoción de los productos Comunidad interna de colaboradores para mejorar la cohesión y solidificar la cultura de servicio al cliente. Búsqueda y difusión de material relacionado con la marca que mejore el conocimiento de la fuerza de ventas Gestión de grupo de clientes para fomentar la pertenencia de la marca y generar embajadores Comunicación Comercial Combinación Comercial CC CC Activaciones RRPP 3D Masivo Contenido Relacional Existen seis formas por las que se establece contacto con los segmentos de la marca. La correcta combinación de ellos genera mejor aprovechamiento del presupuesto y mejor difusión del mensaje MitsubishiVeinsa. Estrategia de contactos Momento del año: Diciembre 2009 3D RRPP Activaciones Contenido Masivo Relacional Actividades de comunicación unidireccional con enfoque en alcance Acciones enfocadas en la captura de información y el mantenimiento del contacto Información generada por la marca que es de interés de la audiencia Acciones dirigidas al mejoramiento de la reputación de la marca Desempeño tridimensional de la marca (punto de venta) Contacto físico de la marca con el grupo de interés donde se fortalece el desempeño M R C RP 3D A Las seis formas de comunicación No clientes Clientes Interno Los grupos a quienes dirigirse El grupo más importante en peso de comunicación ya que genera la mayor parte del ingreso por ventas tanto de vehículos nuevos como usados. Son indecisos por la marca y necesitan criterios de compra. Compradores que han vivido la experiencia con la marca a quienes se les debe facilitar la pertenencia y la capacidad de compartir. Colaboradores deVEINSA en quienes se debe inculcar la cultura de Servicio al Cliente según los objetivos de la compañía. Masivo NO Clientes Clientes Interno Relacional Contenido Relacional Relacional RP 3D Activ Estrategia de colocación basada en recencia. Pauta continua y constante durante todo el periodo, enfoque en alcance. 50 semanas al año Diarios 50% TV 30% Internet 20% Estrategia para la generación de grupos potenciales de compradores (Comunidades virtuales, Redes Sociales) Estrategia corporativa para mejorar la posición de la marcaVEINSA en grupos de interés Calendario de actividades con clientes potenciales que permitan el contacto con los modelos Mitsubishi Apropiado uso del punto de venta como medio de comunicación para la promoción de los productos Comunidad interna de colaboradores para mejorar la cohesión y solidificar la cultura de servicio al cliente. Búsqueda y difusión de material relacionado con la marca que mejore el conocimiento de la fuerza de ventas Gestión de grupo de clientes para fomentar la pertenencia de la marca y generar embajadores Comunicación Comercial Combinación Comercial CC CC Activaciones RRPP 3D Masivo Contenido Relacional Existen seis formas por las que se establece contacto con los segmentos de la marca. La correcta combinación de ellos genera mejor aprovechamiento del presupuesto y mejor difusión del mensaje
  49. 49. ICCYC
  50. 50. Gestión de colocación Mitsubishi Veinsa. Flowchart de inversión en comunicación Información confidencial. Página 1 PRESUPUESTO Ventas mensuales Unidades vendidas año Precio promedio Margen promedio Presupuesto Comunicación Meses de actividad Presupuesto total Presupuesto Producción Presupuesto Colocación 180 2.160 19.950.000 3.591.000.000 25% 897.750.000 5% 44.887.500 12 538.650.000 20% 107.730.000 80% 430.920.000 0 15.000.000 30.000.000 45.000.000 60.000.000 Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre NoviembreDiciembre Diarios TV RRPP Activaciones Relacional 3D Producción Fee Estrategia y creativid Total RESUMEN NO CLIENTES CLIENTES INTERNO 520.812.150 97,20% 12.000.000 2,24% 3.000.000 0,56% Total 535.812.150 Estacionalidad de la inversión en comunicación MitsubishiVeinsa. Flowchart de inversión en comunicación !"# $#%# NO CLIENTES CLIENTES INTERNO RESUMEN MASIVOS Diarios TV Relacional 3D RRPP Activaciones Producción Fee 280.047.808 52% 174.091.680 32% 105.956.128 20% 36.000.000 7% 7.200.000 1% 7.500.000 1% 1.800.000 0% 95.264.342 18% 108.000.000 20% Total 535.812.150 100% Inversión por tipo de actividad Inversión por tipo de público &$# "#%#%#'# %(# $'# MASIVOS Relacional 3D RRPP Activaciones Producción Fee
  51. 51. Muchas gracias

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