1.
marketing educativo
familias
y familias felices
@MaxiSilvestre
maxisilvestre.com
1

2.
marketing educativo
que te quieran por lo que eres y
no por lo que dices
2

3.
verdad
todo el marketing debería
comunicar algo con verdadero
significado
Guy Kawasaki
4

4.
marketing
conseguir que la relación entre cliente y empresa
sea eficaz
crear - comunicar - dar valor
5

5.
6

6.
marketing
• evolución
• marketing de producto ¿a quién vendo?
• marketing de cliente ¿qué le vendo?
• marketing de emociones ¿cómo puedo ayudarte?
7

7.
cambio en el marketing
• marketing mix tradicional 4P’s
• product
• price
• place
• promotion
• marketing mix ampliado
• people
• process
• place
• physical evivironment
8

8.
9

9.
familias/clientes
• su atención es un recurso escaso
• más cómodos
• más informado y exigente
• demanda la adaptación de la
oferta a sus necesidades
• más on-line
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10.
más evolución marketing relacional
marketing de experiencias
11

11.
realidad
• participar en el mercado implica
competir
• gana el que produce mayor valor
• para producir valor competitivamente
necesitamos una estrategia:
coste, diferenciación, concentración
• la estartegia se sustenta en nuestras
ventaja competitiva:
no imitable, valiosa, sostenible
27.790 13.800 31% 2/3
centros no universitarios alumnos menos en EI centros privados alumnos en centros públicos
12

12.
hacemos marketing?
14

13.
hacemos marketing?
• inversión instalaciones
• formación profesorado
• eventos, reuniones
• tutorías
• periodico
• calidad ISO - EFQM
• circulares
• mesajes
• noticias web
• planificación del curso
• atención en la recepción
• concursos de playbakcs
• festivales
• renovación de extraexcolares
• pastoral ¿por qué?
• acciones aisladas
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14.
objetivo matriculas
16

15.
• congruencia de marca
• MVV
• diferenciación 8 y ventaja competitiva
• actualización de marca
• identidad, estrategia y experiencia
• posicionamiento y alianzas
• imagen corporativa
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16.
acciones
★ google maps
★ posicionamiento: lider, innovador, pionero,
especializado, retador, seguidor
★ estrategia de incremento de demanda
primaria/selectiva FP
★ estar presente en los rankings públicos
★ premios y sellos
★ eventos, formación, charlas y/o reuniones
★ webs de clasificación: scholarum,
mejorescolegios.es, school mars...
★ control reputación: alertas
★ benchmarking + mystery shopper
★ localización, estudio web, foros, estudio
telefónico, estudio presencial
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17.
19

18.
20

19.
• valoración de los servicios
• necesidades del cliente
• base de datos
• cliente interno: AA.AA
• visibilidad de los productos
• ciclo de vida del servicio
• innovación y actualización
• diversificación o intesificación
• nuevos mercados
• integración vertical
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20.
acciones
★ analisis de encuestas de satisfacción y cruce de datos
★ pedir opinión a grupos de control sobre innovaciones
★ propuestas de valor a las familias
★ no olvidar al cliente interno: crear un sistema de comunicación interna
y una política de “puertas abiertas” - invertir en formación - evitar la
inestabilidad laboral y generar un ambiente confortable - crear un
sistema de recompensas/incentivos - aumentar la motivación del
personal
★ apertura oferta a nuevos clientes (abuelos, formación on-line)
★ analizar y simplificar los trámites a las familias: inscripción única
★ días de puertas abiertas
★ actividades en pascua, verano, idiomas
★ compra/gestión libros online y uniformes
★ packs de actividades o itinerarios
★ PASTORAL Y ACCIÓN TUTORIAL
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21.
24

22.
• plan de atención a las nuevas familias
• customer journey
• 3 colegios referencias + 3 propios + 3 colegios web, 3-5 visitas = 1 elección
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23.
26

24.
27

25.
• imagen del centro: salas,
teatros, recepción...
• organización interna
• equipo de trabajo, responsable
y flujo de trabajo
• merchandaising y
documentación
• marketing de guerrilla
• reuniones, presentaciones y
eventos
• embajadores
• plan de medios con
publicaciones propias
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26.
29

27.
30

28.
33

29.
34

30.
• marketing de contenidos
• fidelización
• plataformas virtuales
• e-mail marketing
• agregadores y RSS:
• twitter, facebook, linkedin,
youtube, google+,
instagram
35

31.
10mandamientos
by Javier Muñoz - @jamusemk
marketingeducativo.info
36

32.
1 analiza el entorno de tu centro
y la situación del mercado para
detectar oportunidades
• si ahora los padres y madres trabajan los
dos, seguro que podemos ampliar el
horario de entrada y salida del centro, si
la situación económica es delicada
podremos ayudar a gestionar becas o a
cerrar acuerdos bancarios, etc...
37

33.
2 Se creativo e innova
pedagógicamente: cosas
nuevas, sorprende
• ¿no crees que lleves demasiado
tiempo haciendo lo mismo?
• cambia las excursiones, actualiza las
a c t i v i d a d e s e x t r a e s c o l a r e s ,
desarrolla las potencialidades de tus
alumnos, forma a tus profesores en
nuevas metodologías de enseñanza,
incorpora las nuevas tecnologías en
el centro, etc...
38

34.
3 controla a la competencia y
sobre todo, no les subestimes
• d e f i n e q u e c e n t r o s s o n t u
competencia y cuales podrían llegar
a serlo
• intenta con cierta periodicidad
seguir sus actividades, visitar su
web, hacer pseudocompra (finge ser
un posible nuevo cliente y llama por
teléfono, pide información en su
web o visita los centros que son tu
competencia), seguro que ellos ya
han tenido buenas ideas que tú
puedes poner en marcha
39

35.
4 investiga a tus clientes, ellos
te dirán lo que quieren.
• es necesario escuchar a los clientes
y saber:
• ¿quién son?
• ¿de dónde vienen?
• ¿por qué me han elegido a mí?
• ¿qué esperan de mi centro?
• tendremos que realizar estudios a
padres, a alumnos actuales y
antiguos alumnos, y por supuesto a
profesores y PAS, para tener en
todo momento conocimiento de sus
expectativas
40

36.
mimemos a nuestras familias en el trato y el las facilidades de acceso
41

37.
5 busca la diferenciación
• tenemos que tener una respuesta
sólida, clara y real a la pregunta...
• ...si mi centro no existiera ¿qué
faltaría en mi zona? y ¿en el
sector educativo?
• si hacemos y ofrecemos lo mismo
que el resto, a los clientes les dará
igual elegir un centro u otro.
42

38.
6 trabaja el apoyo, la implicación
y la satisfacción del cliente
interno
• nada de lo que pretendamos hacer funcionará sólo, necesitamos a todas las personas de la
organización orientadas en la misma dirección
• el tutor es imagen del centro: el equipo es la clave del éxito y los profesores y el PAS son "el
primer cliente" de un centro
• escuchar para implicarles, con ellos satisfechos podrán satisfacer al resto de clientes
• las políticas de recursos humanos deben ir de la mano de las estrategias de marketing
43

39.
7 realiza tu plan de marketing y
escríbelo y comunícalo
• es fundamental que los centros
escolares se dirijan de manera
estratégica y que vayan poniendo en
marcha sus departamentos de
marketing y que el responsable,
junto con la dirección, realicen por
escrito su plan de marketing anual
44

40.
8 gestiona correctamente las
herramientas de comunicación
interna y externa
• plan de comniación porque hacemos
miles de cosas interesantes que no
trascienden
• boletín electrónico para padres que
resuma las actividades realizadas...y
para el profesorado y el PAS
• y si salimos de nuestro obligo y lo
mandamos a los periódicos de mi
zona, y lo ponemos en la web, y
RRSS... y si generar noticias de
interés para los “grandes medios” y
así tal vez nos citen
• y desde el punto de vista externo
¿dónde nos anunciamos?, ¿qué
dicen nuestros anuncios?, ¿qué
información tiene mi web? , ¿cómo
son mis folletos?
45

41.
mimemos a nuestras familias en el trato y el las facilidades de acceso
46

42.
9 desarrolla una marca sólida y
posiciónala en la mente de los
clientes
• es necesario que exista un alto nivel
de consistencia entre lo que el
centro hace y lo que dice a través
de todas sus decisiones estratégicas
y operativas
47

43.
10 trata a cada cliente como si
fuera el único.
• dar más de lo que esperan
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44.
10 razones por las que
un colegio debería
1. crear un departamento cuyo único objetivo sea captar y
fidelizar clientes
2. crear y ejecutar un plan de marketing
3. crear una imagen de marca
4. diseñar campañas internas y externar para la promoción
del colegio
5. crear relaciones duraderas con los medios de
comunicación
6. crear una estrategia de redes sociales
7. desarrollar relaciones institucionales en nuestra ciudad
8. realizar estudios de mercado que nos den información
9. apoyar a la dirección en la implementación del plan
estratégico
10. crear una imagen en Internet impecable y efectiva
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