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compensa.”
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○ Caso Pizzeria
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● Storytelling
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● Concretar claramente el objetivo de la entrevista ¿Qué vamos a validar?
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La entrevista
● Entrevistar una persona a la vez
● Escuchar atentamente las respuestas y partir de ...
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La entrevista
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La post-entrevista
El uso de entrevistas como herramienta de validación genera valor para el
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1. ¿A quién le van a preguntar?
Esto incluye el arquetipo del cliente/usuario, definir sus caracter...
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Tener una registro de las entrevistas en audio
Reglas para la validación
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Lista de chequeo
● Todos los elementos de la propuesta de valor deben estar validados, es
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Lista de chequeo
● Cual es realmente el dolor y a que segmento de mercado le estamos
solucionando q...
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Lista de chequeo
● El problema que vamos a solucionar tiene un tamaño considerable.. en el
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Caso Pizzeria
Antecedentes:
● Ciudad Grande Congestionada
● Multicultural 200 nacionalidades y barreras de lenguaje
● Hace...
Caso Pizzeria
Reto:
● Como hacer que la experiencia de entregas a domicilios de las pizzerías,
sea totalmente diferente a ...
Caso Pizzeria
Hipotesis:
● Las personas se sienten molestas por, que no las entienden en su lenguaje
● Las personas se sie...
Y se fueron a la calle
a preguntar….
Caso Pizzeria
Arquetipo
● Hombres y mujeres prácticos, descomplicados con ganas de quedarse en
casa a comer.
● Con capacid...
Caso Pizzeria
Resultados
En solo 4 semanas de un presupuesto de $9.000 USD:
● Incrementaron los domicilios al 500%
● 3.240...
Mapas de empatía
The Empathy Map
Mapas de empatía
Mapas de empatía
¿Que ve el cliente?
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Mapas de empatía
¿Que escucha?
● ¿Cuales son las áreas de más impacto e
influencia en su entorno?
● ¿Que dicen sus amigos?...
Mapas de empatía
¿Que piensa y siente?
● Identificar lo que considera realmente
importante
● Conocer sus expectativas, sue...
Mapas de empatía
¿Que dice y hace?
● ¿Cual es su comportamiento y reacción en
público?
● ¿Que comenta con su entorno?
● ¿S...
Mapas de empatía
¿Que debilidades tiene?
● ¿A que desafíos se enfrenta?
● ¿Cuales son sus mayores frustraciones?
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Mapas de empatía
¿Que fortalezas?
● ¿Que logros quiere alcanzar?
● ¿Cómo mide el éxito?
● ¿Que estrategias utiliza para co...
Mapas de empatía - Ejemplo
Contar Historias
Storytelling
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Es el arte de
conectar
emocionalmente
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Storytelling - Ejemplo 1
Storytelling - Ejemplo 1
Storytelling - Ejemplo 2
Camaron Ramirez
Les presento al Camarón Ramirez… y le
pasó lo que a muchos de nosotros
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Storytelling - Ejemplo 2
Lo que debería saber el
Camarón Ramirez, es Quien?
Donde? Cuando? y Cuanto?
Le costaría vivir nue...
Identificando la competencia
Benchmarking
Benchmarking
Que es?
Es el proceso mediante el cual se recopila
información y se obtienen nuevas ideas,
mediante la compar...
Benchmarking
Lo usamos para:
● Identificar principales competidores y sustitutos
● Identificar sus debilidades y fortaleza...
Tamaño del Mercado
TAM / SAM / SOM
TAM / SAM / SOM
TAM / SAM / SOM - Ejemplo
Reporte Musica Digital 2014 - 2015
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TAM / SAM / SOM - Ejemplo
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41 millones de usuarios
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Desarrollo de clientes
● http://campuse.ro/events/campus-party-colombia-2013/talk/customer-discovery-cpco6/
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Gracias!
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Herramientas para StartUps

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Una pequeña recopilacion de herramientas utiles para las StartUps en sus etapas iniciales: Desarrollo de clientes, Mapas de empatía, Storytelling, Benchmarking, TAM / SAM / SOM
y Pitch del elevador.

Se muestran algunos ejemplo de nuestros productos TI y referentes interanacionales ineresantes.

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Herramientas para StartUps

  1. 1. Herramientas para StartUps Julio de 2015
  2. 2. Sobre mi... Mauricio Gomez PMP, Scrum Master CEO Smad IT “Nacer es un dolor, que la vida compensa.” www.maurogo.com - www.smadit.com maurogo@gmail.com @the_maurogo
  3. 3. Mis emprendimientos
  4. 4. Agenda ● Desarrollo de clientes ○ Caso Pizzeria ● Mapas de empatía ● Storytelling ● Benchmarking ● TAM / SAM / SOM ● Pitch del elevador
  5. 5. Desarrollo de clientes Customer Discovery
  6. 6. Desarrollo de Clientes La pre-entrevista ● Concretar claramente el objetivo de la entrevista ¿Qué vamos a validar? ● Definir las personas que pueden tener esa información que buscamos (sean o no clientes objetivo). ● Establecer en qué lugares y circunstancias podemos abordar a estas personas. ● Diseñar 2 o 3 preguntas clave asociadas al aspecto a validar, para no olvidarlas durante la conversación: breves en su formulación, preferiblemente iniciar con: Qué?, cómo?, cuánto?, dónde?, cuál?, por qué?, cuándo?.
  7. 7. Desarrollo de Clientes La entrevista ● Entrevistar una persona a la vez ● Escuchar atentamente las respuestas y partir de ellas seguir la conversación, antes de seguir con las preguntas previstas. ● ● ● ○ ● ●
  8. 8. Desarrollo de Clientes La entrevista ● ● ● ●
  9. 9. Desarrollo de Clientes La post-entrevista El uso de entrevistas como herramienta de validación genera valor para el negocio en el análisis de la información obtenida. Por ello: ● Concluya los aspectos claves validados o invalidados durante la conversación. ● Defina los aspectos nuevos descubiertos durante la conversación. ● Establezca las preguntas que generaron información relevante y cuáles no tanto. ● Identifique las dificultades del proceso de la entrevista y defina la forma en que las superarán para la próxima conversación.
  10. 10. Desarrollo de Clientes 1. ¿A quién le van a preguntar? Esto incluye el arquetipo del cliente/usuario, definir sus características y el detalle del cliente potencial. 2. ¿Dónde le vamos a preguntar? Se define la locación y lugar en dónde se van a realizar las entrevistas. 3. Hipótesis a validar: Cual es la hipótesis del problema o dolor que tiene un grupo específico de clientes? Debe ser una afirmación /planteamiento/declaración que se pueda validar después de preguntar en la calle a los clientes. 4. A cuántas personas le vamos a preguntar? # aproximado de personas a las cuales les vamos a preguntar y que nos de una masa crítica representativa para identificar tendencias del mercado. Este número está sujeto a el tipo de negocio del cual se haga referencia (B2C, B2B, C2C, C2B). Apps.co / ChamiTrip / C2C: 60 usuarios - 10 Clientes semanales
  11. 11. Desarrollo de Clientes Tener una registro de las entrevistas en audio Reglas para la validación
  12. 12. Desarrollo de Clientes Lista de chequeo ● Todos los elementos de la propuesta de valor deben estar validados, es decir entrevistas al target. ● Los elementos, parecen características de un servicio…o son los beneficios… cuales identificó… ● Cuales elementos de los allí descritos son más prioritarios para el target que otros… ● En el benchmarking hay elementos comunes ? ● Que traen los otros servicios… es decir su propuesta mínima viable ya debe tener mínimo esos elementos solucionados…
  13. 13. Desarrollo de Clientes Lista de chequeo ● Cual es realmente el dolor y a que segmento de mercado le estamos solucionando que problema… ? ● Cuál es el segmento.. quien necesita de ti? Para que lo necesita.. que va a solucionar con tu producto o servicio? ● El concepto es demasiado amplio.. cubre demasiados segmentos y necesitamos focalizarlo lo antes posible.. para que su propuesta fluya… ● Que tal pensar en nichos de mercado..?.. habrá nichos que necesiten de nosotros ? que es exactamente tu negocio?..
  14. 14. Desarrollo de Clientes Lista de chequeo ● El problema que vamos a solucionar tiene un tamaño considerable.. en el caso en que exista negocio? ● Podemos solucionar ese problema que identifiquemos ?.. con que ? ● Cuántas entrevistas han realizado, a quien ? ● Tenemos una tendencia.. que nos pueda dar indicios del dolor que vamos a solucionar ? ● Quien es el arquetipo ?
  15. 15. Caso Pizzeria Antecedentes: ● Ciudad Grande Congestionada ● Multicultural 200 nacionalidades y barreras de lenguaje ● Hace parte del estilo de vida : Comida rápida a domicilio, solicitada por no cocinar ● Alto uso del Call Center ● Personas con capacidad de pago ● Acceso a tecnología ● Alta Competencia ● Clientes Leales
  16. 16. Caso Pizzeria Reto: ● Como hacer que la experiencia de entregas a domicilios de las pizzerías, sea totalmente diferente a lo realizado hasta ahora… ● SERÁ UN PROBLEMA O NECESIDAD ?
  17. 17. Caso Pizzeria Hipotesis: ● Las personas se sienten molestas por, que no las entienden en su lenguaje ● Las personas se sienten frustradas porque las líneas están congestionadas (mala atención telefónica) ● Pedir un domicilio de una pizza es más frustrante que conveniente ● Hay mucho tráfico para ir al punto de venta a comprar la pizza ● Demasiado tiempo de espera al teléfono para ordenar una pizza, más de 5 minutos Resultado: Menor número de clientes y ventas
  18. 18. Y se fueron a la calle a preguntar….
  19. 19. Caso Pizzeria Arquetipo ● Hombres y mujeres prácticos, descomplicados con ganas de quedarse en casa a comer. ● Con capacidad de pago con tarjeta. ● Usuarios de tecnología. ● Hábitos de consumo de comida rápida.
  20. 20. Caso Pizzeria Resultados En solo 4 semanas de un presupuesto de $9.000 USD: ● Incrementaron los domicilios al 500% ● 3.240 solicitudes nuevas de clientes actuales ● 97.133 solicitudes de clientes nuevos ● Más de 12.000 menciones en medios ● 9.400 nuevas historias alrededor del mundo ● Más de 8 millones USD en free media ● Oportunidades de franquicias alrededor del mundo
  21. 21. Mapas de empatía The Empathy Map
  22. 22. Mapas de empatía
  23. 23. Mapas de empatía ¿Que ve el cliente? ● ¿Cómo es su entorno? ● ¿Quienes son sus amigos? ● ¿Que tipo de oferta recibe? ● ¿A que problemas se enfrenta?
  24. 24. Mapas de empatía ¿Que escucha? ● ¿Cuales son las áreas de más impacto e influencia en su entorno? ● ¿Que dicen sus amigos?,¿Su pareja? ● ¿Quien ejerce mayor influencia sobre el y cómo? ● ¿Cual es el canal de comunicación que más le atrae?
  25. 25. Mapas de empatía ¿Que piensa y siente? ● Identificar lo que considera realmente importante ● Conocer sus expectativas, sueños y aspiraciones ● Predecir sus emociones
  26. 26. Mapas de empatía ¿Que dice y hace? ● ¿Cual es su comportamiento y reacción en público? ● ¿Que comenta con su entorno? ● ¿Se detecta algún factor diferencial entre lo que dice y lo que realmente piensa y siente?
  27. 27. Mapas de empatía ¿Que debilidades tiene? ● ¿A que desafíos se enfrenta? ● ¿Cuales son sus mayores frustraciones? ● ¿A que obstáculos se enfrenta para conseguir sus objetivos? ● ¿Que riesgos teme encontrarse?
  28. 28. Mapas de empatía ¿Que fortalezas? ● ¿Que logros quiere alcanzar? ● ¿Cómo mide el éxito? ● ¿Que estrategias utiliza para conseguir sus objetivos?
  29. 29. Mapas de empatía - Ejemplo
  30. 30. Contar Historias Storytelling
  31. 31. Storytelling Es el arte de conectar emocionalmente a través de una historia.
  32. 32. Storytelling - Ejemplo 1
  33. 33. Storytelling - Ejemplo 1
  34. 34. Storytelling - Ejemplo 2 Camaron Ramirez Les presento al Camarón Ramirez… y le pasó lo que a muchos de nosotros cuando no encontramos nada más que hacer en nuestras vacaciones.... le tocó chupar sol ya que el único camino que conocía era a la licorería más cercana. El Camaron Ramirez no pudo contactar a nadie que lo llevará a vivir una experiencia diferente, única y maravillosa.
  35. 35. Storytelling - Ejemplo 2 Lo que debería saber el Camarón Ramirez, es Quien? Donde? Cuando? y Cuanto? Le costaría vivir nuevas y excitantes experiencias en sus vacaciones. Por esto nace ChamiTrip Quien? Donde? Cuando? Cuanto?
  36. 36. Identificando la competencia Benchmarking
  37. 37. Benchmarking Que es? Es el proceso mediante el cual se recopila información y se obtienen nuevas ideas, mediante la comparación de aspectos de tu empresa con los líderes o los competidores más fuertes del mercado. Tipos ● Interno (entre departamentos) ● Competitivo (precios, productos, servicio al cliente, etc.) ● Funcional (compararse con empresas de otras industrias, procesos.)
  38. 38. Benchmarking Lo usamos para: ● Identificar principales competidores y sustitutos ● Identificar sus debilidades y fortalezas ● Aprender de sus éxitos y fracasos ● Apoyo para definir la estrategias de precios ● Aprender cómo llegan al mercado y donde encuentran ● Aprender sobre su atención al cliente y servicio post-venta ● Comparar la efectividad de su presencia virtual ● Apoyarnos en características funcionales que deberíamos incluir Se actualiza periódicamente y se complementa con vigilancia tecnológica
  39. 39. Tamaño del Mercado TAM / SAM / SOM
  40. 40. TAM / SAM / SOM
  41. 41. TAM / SAM / SOM - Ejemplo Reporte Musica Digital 2014 - 2015 http://ifpi.org/
  42. 42. TAM / SAM / SOM - Ejemplo 1.57 bn USD 41 millones de usuarios $3.1 USD x mes 50 millones USD brz, spa, col, arg, chile y mex 800 millones COP (1er año)
  43. 43. Pitch del elevador Elevator Pitch
  44. 44. Recursos Desarrollo de clientes ● http://campuse.ro/events/campus-party-colombia-2013/talk/customer-discovery-cpco6/ ● https://www.youtube.com/channel/UC5k7WwaRPQVuswz6AASGVNw Mapas de empatia ● http://javiermegias.com/blog/2012/01/herramientas-el-mapa-de-empata-entendiendo-al-cliente/ Storytelling ● http://bienpensado.com/que-es-el-storytelling-y-como-usarlo-en-marketing/ ● http://tiempodenegocios.com/storytelling-5-ejemplos-increibles-de-historias-que-venden/ Benchmarking ● https://debitoor.es/definicion-de-benchmarking TAM / SAM / SOM ● http://javiermegias.com/blog/2014/03/calcular-tamano-mercado-tam-sam-som/ Elevator Pitch ● https://www.youtube.com/watch?v=2b3xG_YjgvI
  45. 45. Gracias! www.maurogo.com - maurogo@gmail.com @the_maurogo

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