Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
redactioneel      Maurits Horbach: “Ik help bedrijven te stoppen met           Verkopen en te stoppen met Managen”     Dav...
redactioneelH“Het eerste wat je dient te doen, is het laatste dat je wil doen”. De toon is meteengezet wanneer ik tegenove...
redactioneel                                                                        leiding gehad over David Sandler of ov...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Sandler Training By Horbach

564 views

Published on

Waarom is Sandler Anders!

  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Sandler Training By Horbach

  1. 1. redactioneel Maurits Horbach: “Ik help bedrijven te stoppen met Verkopen en te stoppen met Managen” David Sandler-trainingen zijn anders dan anders24 NederBelgischMagazine | oktober 2011
  2. 2. redactioneelH“Het eerste wat je dient te doen, is het laatste dat je wil doen”. De toon is meteengezet wanneer ik tegenover Maurits Horbach aan zijn bureau zit. Horbach begeleidten traint professionele, commerciële mensen en managers en leidinggevenden enlegt er zich daarbij vooral toe op gedragsverandering. Ooit veranderde Horbach zelfdrastisch zijn gedrag en kwam in contact met de filosofie van David Sandler. Inmid-dels geeft Maurits Horbach al ettelijke jaren trainingen volgens de principes vanSandler. Zeg gerust volgens een methodiek die verfrissender, confronterender en“Ik help bedrijven te stoppen met spreadsheetmanagement, David Sandleromdat ik ervan overtuigd ben dat managen contraproductief Horbach besloot voor zichzelf te beginnen en raakte via al-werkt”. Het is slechts de eerste van de vele opvallende uit- lerhande interim-opdrachten in contact met de trainingen vanspraken die Maurits Horbach doet. Meteen doet hij er nog David Sandler. Hij verslond de boeken van deze Amerikaanseéén bij als hij zegt dat hij bedrijven helpt om te stoppen met atypische verkoper en manager, zodat hij diens achtergrondverkopen. En dan iets genuanceerder: “Je zit als verkoper bij en levensloop op dit ogenblik vrijwel letterlijk uit het hoofdeen klant niet om de klant te overtuigen, maar om hem te kent: “David Sander is de zoon van een koekjesmagnaat diehelpen zichzelf te overtuigen. Met name van drie dingen: 1. zijn bedrijf voor heel veel geld aan het bekende Kellogs wistdat hij een probleem heeft 2. of hij wel beseft dat hij het dient te verkopen. Het gevolg was dat zoon David zich de heleop te lossen en 3. als hij zich ervan bewust is, dat hij het moet dag op de golfbaan knap stond te vervelen. Hij besloot datoplossen of hij dit met de persoon tegenover zich wil doen”. hij toch nog iets met zijn leven wilde aanvangen en wildeHorbach is ervan overtuigd dat de klassieke commerciële de verkoop in. Alleen vond hij de Amerikaanse manier vanmensen in het bedrijfsleven van houding moeten verande- verkopen ronduit walgelijk. Een manier van verkopen enkelren. “Een klant laat zich niet langer zo maar iets verkopen. gebaseerd op cijfers, output, die op een klinische manier enDe traditionele verkoper en manager zijn niet meer van deze zonder enige menselijke sympathie en inlevingsvermogentijd. Als je overkomt als een verkoper, zal je ook behandeld werd uitgevoerd. Een éénrichtingsverkeer zeg maar.worden als een verkoper”, weet Maurits Horbach heel over-tuigd. In tijden van crisis wordt eenErvaringNochtans is de huidige Sandler-trainer zelf jarenlang op de verkoopafdeling belangrijkerklassieke manier bezig geweest. Het is pas op het moment dathet allemaal niet zo lekker meer liep, dat hij met de boekenen de filosofie van David Sandler in contact kwam en daarvervolgens zo door begeesterd raakte, dat hij dit met andere Zelfkennismensen uit het bedrijfsleven wilde delen. Het resultaat? Hij Daarnaast is Transactionele Analyse een onmisbaar instru-werd net als 1.000 anderen verspreid over 31 landen in de ment voor Sandler-getrainde verkopers en leidinggevenden.hele wereld licentiehouder van de David Sandler-trainingen. Kennis van de manier waarop mensen met elkaar ʻtransac-Momenteel begeleidt, traint en coacht Maurits Horbach tal tiesʼ aangaan en kennis van je eigen voorgeprogrammeerdevan topprofessionals in België en Nederland. Echter niet zon- reacties is onontbeerlijk in een vak dat staat of valt met kun-der terug te blikken op zijn eigen verleden. Tot 2001 was hij nen luisteren, communiceren en reageren. De eerste zes jaarnamelijk zelf in loondienst, met name als commercieel direc- van je leven bepalen namelijk hoe je acteert en reageert in deteur bij een grote leasemaatschappij waar hij de verkopers rest van je leven. De one liner die Sandler hiervoor gebruiktaanstuurde. “Ik merkte dat ik de verkopers niet meer gemo- is “it is not how you feel that determines how you act, but ittiveerd kreeg volgens het klassieke spreadsheetmanagement. is how you act that determines how you feel!Wel integendeel. Ze raakten eerder gedemotiveerd.” Sandler werd toen aangetrokken door een advertentie die ver- kopers zocht voor motivatie-cdʼs. Hij ging aan de slag en had NederBelgischMagazine | oktober 2011 25
  3. 3. redactioneel leiding gehad over David Sandler of over iemand die zijn re- volutionaire technieken beheerst. In ʻYou Canʼt Teach a Kid to Ride a Bike at a Seminarʼ,leert u de zeven voornaamste verkoopprincipes van het Sandler Verkoop Systeem – en hoe en wanneer ze te gebruiken”. Attitude en gedrag Alles heeft volgens Sandler en dus ook volgens Maurits Hor- bach te maken met attitude en gedrag. “Het komt erop aan om als het ware terug eigenaar te worden van jezelf. Alleen al de beslissing om er iets aan te doen is al een begin van veran- dering”, zegt Horbach beslist. Het hoeft dan ook niet te ver- wonderen dat één van zijn favoriete uitspraken de volgende is: “Insanity is doing the same thing every day and expecting a different result”. Om te weten in welke zin je je gedrag zou moeten veranderen om een betere verkoper of manager te worden vertrekt Horbach volgens de Sandler-methode van een 0-meting. “Een meting die ondertussen wereldwijd al door 1 miljoen mensen werd gedaan en dus uiterst betrouw- baar is. Op basis van die test wordt dan besproken welke rich- ting de mensen uit willen en wordt een programma opgesteld. Na deze periode vindt een 1.0 meting plaats om te zien of de Maurits Horbach persoon zich heeft ontwikkeld. in geen tijd 100 afspraken in zijn agenda staan. Hij werkte die afspraken af maar verkocht 100 keer helemaal niks. Dat viel zo Self-discovery op dat hij werd uitgenodigd op een congres van het bedrijf om Horbach zegt zelf een hekel te hebben aan coaches die vanuit over zijn verkoopervaringen te vertellen. Omdat hij totaal niet hun eigen waarheid mensen gaan adviseren. “Veel trainings- wist wat hij daar moest gaan doen, ging hij zijn 100 eerdere af- bedrijven werken met bluesheets, terwijl wij opteren voor een spraken terug af met de vraag waarom ze niks gekocht hadden. ʻself-discoveryʼ systeem, waarbij de focus ligt op de connectie Toen bleek dat hij gewoon zelf al van tevoren had aangeno- met de klant via een diepgaande bestudering van de mense- men, dat ze toch niets zouden kopen. Uit die 100 herbezochte lijke psychologie. Wij geloven in een ʻgrowth mindsetʼ. Onze klanten maakte hij uiteindelijk toch nog 60 deals.” training motiveert mensen om door te groeien op professioneel en persoonlijk vlak, waardoor ze in staat zijn om het hoogste succesniveau te bereiken. Het is niet ongewoon dat mensen na Boeken en bedrijven enkele jaren zeggen dat Sandler Training hun leven privé en Maar wat volgens Maurits Horbach nog belangrijker was, is professioneel veranderd heeft”, spreekt Horbach uit ervaring. dat dit het begin was van een hele andere verkoopfilosofie. Eveneens uit de praktijk weet hij dat seminaries vaak geen Wereldwijd worden bedrijven volgens de Sandler-methode blijvende resultaten opleveren. Ook daarin is Sandler volgens begeleid naar het behalen van betere resultaten. Onder hen hem anders dan anders. “Na een maand ongeveer hervallen de bekende namen als Oracle, Microsoft, Morgan Stanley, Quest meeste mensen terug in hun comfortzone. Sandler Training Software, maar ook tal van kleinere bedrijven. Sandler gaf focust op drie verschillende vlakken - Techniek, Houding en inmiddels ook tal van boeken uit zoals ʻClose the Dealʼ en Gedrag. Via reinforcement training merken we dat na één jaar ʻYou Canʼt Teach a Kid To Ride a Bike at a Seminarʼ. De op ongeveer permanente gedrags- en houdingsveranderingen het eerste zicht misschien merkwaardige titel van het laatste plaats vinden die blijvende resultaten opleveren”, heeft Hor- boek wil zeggen dat traditionele verkooptechnieken die vaak bach al ontelbare malen meegemaakt. En voor wie er nog aan worden onderwezen in seminaries en late-avond-televisie de mocht twijfelen dat Sandler het verkopen en het ontwikkelen norm zijn in de professionele verkoop. Hoewel bijna iedereen van business anders ziet dan anders heeft Horbach nog een af- in de verkoop het er tegenwoordig erover eens is, dat deze doende oneliner als afsluiter: We are sellers who train selling, verouderde technieken niet werken. “Iedere prospect heeft de not trainers who teach sales. klassieke technieken reeds ontelbare keren gehoord, zodat de meesten nog voor dat de presentatie begint, al weten wat de Maurits Horbach +(31) 6 11 32 07 51 verkoper zeggen zal! Daarom kan de prospect zo gemakke- www.nederland1.sandler.com lijk de leiding over het verkoopgesprek nemen en hierdoor de www.linkedin.com/in/mauritshorbach eigendunk van de verkoper in het proces teniet doen”, staat in the boek te lezen. En verder: “Prospects hebben nooit de Tekst: Bart de Clerck | Fotoʼs: Roland Verbrugge26 NederBelgischMagazine | oktober 2011

×