mujeres potencial compra

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Taller de sensibilización dirigido a la Alta Dirección, sobre la importancia de la mujer en las decisiones de compra, y la necesidad de adaptarse a sus diferencias para aprovechar la enorme oportunidad de negocio que representan

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  • Mencionar: Utilización de terminología en la presentación BSC/CMI/Mapa Estratégico Esfuerzo de años y varios equipos involucrados en la organización
  • mujeres potencial compra

    1. 1. Hacer de las Clientas Prescriptoras Presentación del Taller de Sensibilización para Comités de Dirección Maurien Martínez
    2. 2. … el rol de la mujer y sus hábitos de consumo cambian mucho más rápido ? … las amas de casa ya no son mayoría? … la mujer decide más compras ? … la mujer prescribe más y mejor ? … las mujeres de hoy prefieren el respeto y la empatía al halago ? … la mujer genera más nuevas tendencias y estilos de vida? … las mujeres tienen necesidades cada vez más diferenciales que pasan desapercibidas para empresas dirigidas por hombres?
    3. 3. … la mujer decide el 80% de las compras en la mayoría de sectores? <ul><li>El dato </li></ul><ul><li>En España hay 25 millones de mujeres </li></ul><ul><li>8.5 millones tienen ingresos propios, y representan el 46% de la población activa </li></ul><ul><li>Datos que no han dejado de crecer desde 1999 </li></ul>INE 2006 <ul><li>“ Las mujeres inspiran o protagonizan por término medio el 80% de todas las decisiones de gasto en los hogares españoles, y esto no es exclusivo de productos de primera necesidad… </li></ul><ul><li>Muebles para el hogar: 77% </li></ul><ul><li>Vacaciones y ocio: 78% </li></ul><ul><li>Gastos en salud: 80% </li></ul><ul><li>Ordenadores: 66% </li></ul><ul><li>Electrónica de consumo: 55% </li></ul><ul><li>Automóviles: 47% </li></ul><ul><li>Mejora en el hogar (DIY): 80% </li></ul><ul><li>Esto las convierte en el segmento de mercado más amplio y más inexplorado del mundo </li></ul>
    4. 4. … las mujeres son más generadoras de nuevas tendencias de consumo y formas de vida que los hombres? <ul><li>El dato </li></ul><ul><li>En 6 de cada 10 tendencias consolidadas, el colectivo de pioneros está integrado mayoritariamente por mujeres y adolescentes </li></ul><ul><li>Las mujeres prueban cada año un 20% más de novedades que los hombres </li></ul><ul><li>OCU </li></ul><ul><li>“ Las mujeres conectan por las cosas comunes”. </li></ul><ul><li>Piensan en “nosotros”. Tienen más sentido de comunidad. Dan más importancia a “estar a la última” en un gran número de sectores. </li></ul><ul><li>En ellas tienen mucho peso las motivaciones de afiliación y de poder influir en otros… y más predisposición a conectar: ¿Cómo te ha ido en el cole? </li></ul><ul><li>Viven y generan más interacción social. Influyen con más intensidad (actitudes) y en más personas (nuevas generaciones, compañeros de trabajo, familiares, mayores, etc) </li></ul>
    5. 5. <ul><li>“ La memoria femenina logra recordar más nombres y propiedades , incluso de productos que ni siquiera consume. </li></ul><ul><li>Esta es una de las razones por las que las mujeres recomiendan productos, específica y detalladamente, 3 veces más que los hombres. </li></ul>… la mujer prescribe más y mejor que el hombre? El dato The Gender Group “ Ellas preguntan, se informan por Internet, consultan a sus amigas, confían en la experiencia ajena, averiguan en dos o tres negocios, rechequean los datos con su entorno… Nunca se conforman con lo primero que les dicen” The Gender Group Los neurólogos afirman que las mujeres “cuentan con mayores recursos verbales y estilísticos, están más interesadas en las fuentes sociales de información, expresan mejor sus ideas, pensamientos y sentimientos, son más comunicativas y más efectivas en sus interacciones sociales, piensan en términos de “nosotros”, y se ven más influenciadas por el boca a boca”
    6. 6. <ul><li>El dato </li></ul><ul><li>“ El 90% de las mujeres españolas entre 29 y 49 años considera que las empresas no se comunican con ellas de forma eficiente” </li></ul><ul><li>“ En EEUU, más del 90% de las mujeres asegura no entender las marcas y sus anuncios publicitarios” </li></ul><ul><li>Estudio “Empresa, Mujeres y Comunicación” </li></ul>… las mujeres de hoy prefieren el respeto al halago ? <ul><li>Según el estudio “Empresa, Mujeres y Comunicación”, “9 de cada 10 mujeres afirma no sentirse en absoluto identificada con los mensajes que las empresas le trasmiten, por considerar que se basan exclusivamente en conceptos como limpieza, familia, hogar y estética”. </li></ul><ul><li>El 85% de ellas señala como valores con los que se identificaría: inteligencia, independencia, capacidad de decisión y aspectos profesionales. </li></ul><ul><li>Ellas opinan… </li></ul><ul><li>“ En general, las empresas orientan sus mensajes a una mujer ideal que alguien ha creado y que no existe” </li></ul><ul><li>“ Lo que yo busco es una empresa que comprenda mis problemas, los resuelva, y que lo haga con respeto” </li></ul>
    7. 7. <ul><li>El dato </li></ul><ul><li>“ El 85% de las mujeres entre 29 y 49 años señala que muchas compañías no las tienen en cuenta como público objetivo , ya que se dirigen exclusivamente a los hombres y a sus necesidades. </li></ul><ul><li>Actitud de Comunicación </li></ul><ul><li>“ Reclaman a los sectores que sólo se dirigen a los hombres que también se comuniquen con ellas: automoción, productos financieros, seguros, informática y productos relacionados con el ocio, los deportes y los viajes. </li></ul><ul><li>Ellas opinan… </li></ul><ul><li>“ Todo aquello supuestamente complicado o caro, especialmente lo relacionado con las finanzas y el dinero, se dirige exclusivamente a los hombres” </li></ul><ul><li>“ Quienes diseñan los mensajes y los productos se olvidan de algo importante: también nos gustaría ser más listas, divertirnos más con los amigos, tener más tiempo para nosotras… no sólo ser más delgadas y más guapas y más eficaces en las tareas domésticas…. </li></ul>… las mujeres tienen necesidades cada vez más diferenciales que pasan desapercibidas para empresas dirigidas por hombres… ?
    8. 8. <ul><li>El dato </li></ul><ul><li>En Europa, solo el 3% de los máximos ejecutivos son mujeres. </li></ul><ul><li>Las redes de ventas están integradas mayoritariamente por hombres. </li></ul><ul><li>Entre los 25 más altos ejecutivos de España, únicamente 3 son mujeres </li></ul><ul><li>El Mundo. Expansión & Empleo </li></ul>¿Cuántos directores de supermercado comprenden a las mujeres que compran regularmente en su establecimiento? “ Síguela y ve cómo empuja el carro hasta el parking, contempla su lucha por situar el carro cerca del coche, cuando el carro choca con el coche y lo araña. Y luego luchar con las bolsas de comida. Pesan. Las sacan fuera del carro y las meten en el maletero del coche. Después los niños. No hay luz, y los tienen que poner en el asiento de seguridad. Y ellos no quieres estar en sus asientos. Después está el dilema ético de “¿tendría que devolver el carro a la tienda, dejando sólo al niño, o lo dejo simplemente aquí en medio del parking?” Tom Peters. Tendencias … las mujeres tienen necesidades cada vez más diferenciales que pasan desapercibidas para empresas dirigidas por hombres… ?
    9. 9. … el rol de la mujer y sus hábitos de consumo cambian mucho más rápido que los del hombre? <ul><li>“ En la mujer el proceso de decisión es integrado” </li></ul><ul><li>“ Tienden a mirar la compra como un proceso de aprendizaje y no tienen conflicto en realizar cambios de dirección” </li></ul><ul><li>“ Son más exigentes con ellas y con las marcas” </li></ul><ul><li>“ Sus motivaciones de compra son más complejas” </li></ul><ul><li>“ Su rol está vinculado al rol de otros colectivos y de la comunidad” </li></ul><ul><li>“ Todo esto dificulta que sean fieles a una marca o a un hábito de consumo” </li></ul><ul><li>“ Son difíciles de convencer, pero fieramente leales una vez que te las has ganado” </li></ul>
    10. 10. Estudio 2007 de Catalyst “ The bottom line Corporate performance and womens representation on board”
    11. 11. Atender a las mujeres, una cuestión moral (que sigue siendo cierta, pero…) Los ingresos de las mujeres: un “complemento” de los ingresos de los hombres Quienes viajan por motivos de trabajo son (principalmente) hombres Las mujeres toleran el marketing orientado a los hombres Atender a las mujeres: ¡una oportunidad de negocio! (cierto… más que nunca) Los ingresos de las mujeres: crecen más rápidamente que los ingresos de los hombres Quienes viajan por motivos de trabajo son (cada vez más) mujeres Las mujeres recompensan el marketing orientado a sus necesidades reales
    12. 12. Iniciativas para el mercado de las mujeres Tiñe la marca “de color rosa” sólo para mujeres Se condescendiente con las mujeres Las mujeres quieren marcas que las adulen Los hombres diseñan “pensando a” la mujer Alimenta sus miedos Mercado para hombres (porque los hombres y las mujeres no son tan diferentes) Estrategias para el mercado de las mujeres Piensa en “una marca para todos” Atiende las necesidades de las mujeres Las mujeres quieren marcas que primero las respeten Los hombres y las mujeres diseñan “pensando en” la mujer Apoya su potencial Mercado para mujeres (porque lo que atraiga a las mujeres gustará también a los hombres)
    13. 13. Las mujeres son un segmento Las mujeres … ¡son el mercado!
    14. 14. Las mujeres son las compradoras principales de… condenadamente ca - si - to - do Pero… O bien actuamos como si el consumidor – de muebles, de coches, hoteles, ocio y ordenadores - fuera “él” O bien troceamos el mercado en microsegmentos y tratamos a las mujeres como un nicho Mientras tanto , la composición de la alta dirección y de los consejos directivos, la cultura corporativa y el diseño del producto y del marketing son abrumadoramente masculinos ¿Por qué?
    15. 15. <ul><li>La Prioridad debe ser Sorprender y hacer Sentir a mujeres y hombres </li></ul><ul><li>Ya no vale con adaptar . </li></ul><ul><li>Hay que conocer a la Mujer de hoy, hay que innovar y diseñar para ella </li></ul><ul><li>La innovación está en la sensibilidad de las organizaciones </li></ul><ul><li>El éxito está en la capacidad de conocer y de relacionarnos con las clientas </li></ul><ul><li>En la capacidad de generar clientas que prescriban y hablen positivamente de nuestra gente y nuestra marca en múltiples espacios </li></ul><ul><li>Es una realidad social </li></ul><ul><li>Es un imperativo de ciudadanía </li></ul><ul><li>Es una oportunidad de negocio única </li></ul><ul><li>La mujer ya no es “ama de casa”…. Se ocupa de su casa </li></ul>
    16. 16. <ul><li>Todas estas evidencias confirman la existencia de una gran oportunidad que las empresas deben aprovechar… </li></ul><ul><li>¡Adelántate. Actúa ahora! Explora el territorio virtualmente abierto que representa el mercado femenino </li></ul><ul><li>Sé de los primeros en entrar en él </li></ul><ul><li>Porque el primero en llegar, es el que gana </li></ul><ul><li>Tenemos una gran oportunidad para orientarnos a las mujeres y para desarrollar todo su potencial prescriptor a través de experiencias y proposiciones de valor pensadas para ellas y con ellas…. </li></ul>
    17. 17. Transitar a modelos de negocio que, desde la empatía y el respeto , conviertan a la clienta en prescriptora y con ello mejorar nuestros resultados
    18. 18. ¿Porqué? P R E S C R I B I R <ul><li>Es una oportunidad </li></ul><ul><li>Es vanguardia </li></ul><ul><li>Socialmente es necesario </li></ul><ul><li>Es diferenciador </li></ul><ul><li>Nos permite facturar más </li></ul>D e s p a c h a r V e n d e r R e l a c i o n a r s e S a t i s f a c e r V e n t a C r u z a d a V i n c u l a r F i d e l i z a r
    19. 19. ¿Qué palancas hay que activar para subir? Visión del Comité de Dirección 1 2 3 4 5 6 7 Cultura de Empresa y Estilo de Dirección Sistemas de investigación y de conocimiento del mercado Imagen de Marca Diseño de productos y servicios Políticas internas de personas El modelo de relación y trato al cliente
    20. 20. Primeros Pasos: Lograr el posicionamiento de mi empresa en torno a este mercado impresionante, floreciente y aún sin explotar Para ello, es necesario conseguir un amplio reconocimiento entre los directivos de que… … las mujeres son cada vez más EL MERCADO … el poder de COMPRA que tienen las mujeres crece a un ritmo vertiginoso … las mujeres no son como las piensan los hombres … y actuar en consecuencia
    21. 21. <ul><li>Para ello, hemos diseñado un Taller de Sensibilización </li></ul><ul><li>para Comités de Dirección, </li></ul><ul><li>con el objetivo de: </li></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>1. Sensibilizar a los altos directivos </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li> 2. Consensuar situación de partida </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>3. Identificar oportunidades </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>4. Generar compromisos reales </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>5. Esbozar líneas de actuación </li></ul></ul></ul></ul></ul>
    22. 22. Trabajo previo al Taller de Sensibilización 1 Taller de Sensibilización 2 Cumplimentar cuestionario semi estructurado Semana previa al taller Envío y entrega on line Taller interactivo adaptado al sector y a la empresa 1 jornada de trabajo Con la Alta Dirección ¿Qué? ¿Cómo? ¿Cuándo? ¿Qué? ¿Con quién? ¿Cuándo?
    23. 23. <ul><li>¿Conoces a tus clientas? ¿Lo que sienten? ¿Lo que desean? </li></ul><ul><li>¿Sabes cuántas clientas tienes? ¿Por qué vienen? ¿Por qué se van? </li></ul><ul><li>¿Sabes lo que les gusta? ¿Y lo que no? ¿ Por qué? </li></ul><ul><li>¿Sabes qué les vincula a ti? </li></ul><ul><li>¿Sabes si tus clientas te prescriben? </li></ul><ul><li>¿A quién, cuándo, cómo y porqué hablan de tí? </li></ul><ul><li>¿Se sienten respetadas en cada interacción? </li></ul><ul><li>¿Tu promesa de marca piensa en ellas? </li></ul><ul><li>¿Eres coherente con lo que les prometes? </li></ul><ul><li>¿Fomentas los equipos de trabajo mixtos en todas las áreas de tu empresa? </li></ul>
    24. 24. Cuestionario previo al taller ¿Quién dice que? Un caso real de prescripción Diferencias = Oportunidades Era… / Es… ¿Qué se está comunicando? ¿Sabías qué…? Bloque Metodología  Conocimiento y contraste del entorno y su evolución Situación de partida Contenido Puesta en común Diapositivas con muestra y debate-discusión Collage publicitario Contrastes del “antes” y “ahora” . Fotogramas ¿En tu empresa las tienes en cuenta? ¿Cómo? DVD Roles invertidos. Juego en clave de humor Debate + Conclusiones Presentación de resultados gráficos Debate y Conclusiones 30´ 30´ 10´ 30´ 10´ 10´ 30´ 10´ 30´
    25. 25. 7 pioneros ¿Qué se ha hecho hasta ahora? Recorrido audiovisual por 7 casos breves Dar respuesta a: ¿Qué tienen en común? Nuevo estilo de dirección Planes de Acción ¿Cómo subimos nota en ellas? 20 cosas imprescindibles Iniciativas y planes de acción ¿Cómo dirigir para anticiparnos a esta tendencia? Exposición DESCANSO Y CAFÉ Equipos de Trabajo. Matriz de Priorización Tormenta de Ideas. Pizarra Equipos y plantillas de trabajo. Exposición Bloque Metodología  Contenido Debate 20´ 10´ 45´ 15´ 30´ 30´ 15´

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