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Dirección y Planificación Estratégica                                CASO VITAL DENTEMBA VI - MALAGAManuel Torrecillas Tor...
Indice  Contenido1. Introducción2. Análisis Macroentorno3. Análisis Microentorno4. Análisis Interno5. DAFO6. CAME7. Conclu...
Planificación Estratégica     Resumen Ejecutivo• Afrontamos el estudio estratégico de una empresa joven y encontinua expan...
Introducción     Descripción de la Empresa• CLINICAS VITAL DENT fue creada en 1989 por Ernesto Colman através de la socied...
Macroentorno      Análisis del Macroentorno• Estructura del Sector: Pertenece al grupo 8623 del CNAE(Actividades Odontológ...
Macroentorno          Análisis PEST: Político• Factores Políticos: No condicionantes.• Política: Cambios generalizados de ...
Macroentorno       Análisis PEST: Económico• PIB e Inflación: Previsión (FMI) del PIB en el 0,7%,y una inflación del 1,8%....
Macroentorno          Análisis PEST: Social• Hábitos de Consumo: Bajada de poder adquisitivoImplican una tendencia al ahor...
Macroentorno               Análisis PEST:                Tecnológico• I+D+I: La inversión en I+D+I que había sido crecient...
MicroentornoAnálisis Microentorno
Microentorno         Ciclo de Vida   Estructura                                                DiferenciaciónSectorial Def...
Microentorno       Fuerzas Competitivas de Porter-Negociación con                                                    -Comp...
Análisis Interno            Cadena de Valor            Dirección General y Gestión de Recursos Humanos                  Co...
Análisis Interno          Modelo de negocio• Vital Dent en una empresa odontológica orientada a laexplotación comercial co...
Análisis Interno                Recursos• Reconocimiento de la marca Vital Dent• Red de franquicias•Recursos económicos y ...
Análisis Interno              Capacidades• Know-how odontológico y empresarial•Rápida rentabilidad• Estandarización de pro...
Análisis Interno          Ventaja CompetitivaRealizado el análisis externo e internode la compañía, concluimos que laventa...
DAFO                                 DAFO                            Fortalezas                                           ...
CAME                               CAME                            Debilidades                                            ...
CAME                                CAME                         Amenazas                                                 ...
CAME                                 CAME                        Fortalezas                                               ...
CAME                               CAME                      Oportunidades                                                ...
PROPUESTA ESTRATÉGICAMatriz de Vulnerabilidad
CONCLUSIONES      ANALISIS Y RECOMENDACIÓN• Vital Dent presenta salud financiera y un buen rendimientoeconómico.económico•...
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  1. 1. Dirección y Planificación Estratégica CASO VITAL DENTEMBA VI - MALAGAManuel Torrecillas ToroMónica Luque ArjonaPedro Santamaría CatenaSergio Lobato López
  2. 2. Indice Contenido1. Introducción2. Análisis Macroentorno3. Análisis Microentorno4. Análisis Interno5. DAFO6. CAME7. Conclusiones
  3. 3. Planificación Estratégica Resumen Ejecutivo• Afrontamos el estudio estratégico de una empresa joven y encontinua expansión, dentro de un sector en estado de madurez conuna gran segmentación.• Vital Dent crea un nuevo concepto odontológico que ha sidoseguido como ejemplo de franquicia.• El modelo Vital Dent, explota no solo sus recursos y capacidadessanitarias, sino también el potencial comercial y de marketing,buscando la máxima eficiencia económica.• Crea un modelo de negocio con claras ventajas competitivasrespecto al modelo tradicional.
  4. 4. Introducción Descripción de la Empresa• CLINICAS VITAL DENT fue creada en 1989 por Ernesto Colman através de la sociedad Laboratorio Lucas Nicolás, S.L.• Misión: Servicios odontológicos integrales, con todos losespecialistas en la misma clínica y accesible a todas las economías.• En 1994 inició el proceso franquiciador, con presencia en España,Italia y Portugal.• Actualmente posee una red de más de 500 clínicas enlas que atienden a más de 500.000 nuevos pacientescada año.
  5. 5. Macroentorno Análisis del Macroentorno• Estructura del Sector: Pertenece al grupo 8623 del CNAE(Actividades Odontológicas).• Segmentación del Mercado: Gran segmentación en un entorno deelevado número de competidores y pacientes de alta exigencia.• Ciclo de Vida del Sector: Madurez en España, Italia y Portugal.• Fuerzas Competitivas: Barreras de entrada principalemnteeconómicas• Rentabilidad del sector: Volumen de negocio en torno a 525M€•Ventaja competitiva: Posibilidad de ofrecer mejores tarifas por másservicios integrales.
  6. 6. Macroentorno Análisis PEST: Político• Factores Políticos: No condicionantes.• Política: Cambios generalizados de tendenciaspolíticas con recortes en cuanto a política social.• Tratados de Libre Comercio: Vital Dent establececentros dentro de la CEE, por lo que no se presentan problemas porlibre comercio.• Política Laboral: Reforma laboral con orientación a la creación deempleo y apoyo a la empresa.•Cambios Fiscales y Legales: España está afrontando fuertescambios en cuanto a política fiscal para favorecer el empleo.
  7. 7. Macroentorno Análisis PEST: Económico• PIB e Inflación: Previsión (FMI) del PIB en el 0,7%,y una inflación del 1,8%.• Tipo de cambio: El valor del € está oscilando contendencias de depreciación.• Tipos de Interés: Intervención del BCE para la bajada de los tipos deinterés hasta mínimos históricos.•Renta per Cápita y consumo privado: España posee una RPC de22.800€ sostenida desde 2008 y presenta una disminución del 0,1%respecto a incrementos en el resto de la zona euro•Desempleo: España posee la tasa del 23%, con 5 millones de parados.
  8. 8. Macroentorno Análisis PEST: Social• Hábitos de Consumo: Bajada de poder adquisitivoImplican una tendencia al ahorro.•Inmigración: Descenso de la inmigración debido a lacrisis y retorno a sus países en gran medida.• Envejecimiento de la población: por el aumento de la esperanzade vida, el descenso de la tasa de mortalidad y la disminución de latasa de natalidad.• Endeudamiento Familiar: La situación financiera españpla haendurecido las condiciones de créditos, disminuyendo elendeudamiento de la población.
  9. 9. Macroentorno Análisis PEST: Tecnológico• I+D+I: La inversión en I+D+I que había sido crecientecomienza a decrecer desde 2011.• Penetración de Internet: Internet se expande de lalínea fija a Internet móvil. En España la penetración essuperior a la UE-27.• Nuevos medios de comunicación: Las redes sociales hanrevolucionado el mundo de las comunicaciones y el intercambio deinformación.• E-Commerce: Oficinas virtuales y venta online son un área deexpansión dentro de las empresas actuales.
  10. 10. MicroentornoAnálisis Microentorno
  11. 11. Microentorno Ciclo de Vida Estructura DiferenciaciónSectorial Definida en calidad Base de clientes consolidada Búsqueda de nuevos nichos Ecosistema Elevada necesidad Explosión de selectivo de servicios pólizas dentales
  12. 12. Microentorno Fuerzas Competitivas de Porter-Negociación con -CompetenciaClientes mediante Local -Barrera deCompañias de NuevosSeguros, Servicios Clientes Entrada principalIntegrales y Competidores Económicas.Programa de -Creación defidelización prestigio Rivalidad Entre Competidores-No existe un claro -Negociación desustitutivo. exclusividad para mejorar condiciones Elementos Proveedores Sustitutivos -Ser canal de venta de los proveedores
  13. 13. Análisis Interno Cadena de Valor Dirección General y Gestión de Recursos Humanos Coordinación Interna y Actividad I+D Instalaciones y Atmósfera Compras de equipos y materiales Margen ServicioMarketing Personal Soporte Físico Prestación Servicio Y de las y del Servicio postventa Ventas clínicas Financiero Odontológico
  14. 14. Análisis Interno Modelo de negocio• Vital Dent en una empresa odontológica orientada a laexplotación comercial con finalidades expansivas.FRANQUICIADO CLIENTE-Perfil no odontólogo, emprendedor, -Cliente atendido por un asesory con dotes comerciales comercial de perfil no sanitario.-Inversión de 520.000€ y 30.000€ por -Pago de servicios por adelantado.gabinete. -Personal sanitario forma parte de-Facturación estimada de 800.000€ la red de clientes (de materiales)rentabilidad estimada del 34% -Cada paciente tiene su “slot-Actualmente no se franquicia de sillón”.por política de recuperación -Un nuevo cliente tienede hasta el 25% de las cínicas prioridad sobre el antiguo.como propias
  15. 15. Análisis Interno Recursos• Reconocimiento de la marca Vital Dent• Red de franquicias•Recursos económicos y financieros•Sistema CRM centralizado•Instalaciones avanzadas y tecnologías devanguardia•Amplios horarios de apertura•Financiación de los servicios•Personal con capacidad de gestión e implicacióncomercial
  16. 16. Análisis Interno Capacidades• Know-how odontológico y empresarial•Rápida rentabilidad• Estandarización de procesos•Alianzas estratégicas con exclusividad deproveedores.•Cobertura nacional e Internacional•Realización de tratamientos integralesaplicando economía de escala•Inversiones publicitarias en medios masivos y locales Nuevo concepto de clínica dental
  17. 17. Análisis Interno Ventaja CompetitivaRealizado el análisis externo e internode la compañía, concluimos que laventaja competitiva de Vital Dent es: LIDERAZGO EN COSTESConseguido mediante: LOW COST ECONOMIAS DE ESCALA
  18. 18. DAFO DAFO Fortalezas Debilidades1. Cultura arraigada 1. Imagen de marca dañada por negligencias de franquiciados2. Líder en la prestación de servicios odontológicos 2. Clientes descontentos3. Precios - Low Cost 3. Falta de control en la calidad del servicio4. Know-how 4. Elevada rotación de personal5. Tratamientos integrales 5. Desmotivación de los Profesionales por baja remuneración6. Amplio Horario de apertura 6. Negligencias de los odontólogos inexpertos7. Gran número de clínicas y ubicación estratégica 7. No prestación de un servicio personalizado8. Gran número de colaboradores 8. Excesiva agresividad de los comerciales. Sobrediagnóstico9. Fuerte y agresiva estrategia de Marketing 9. Dilatación de los tratamientos en el tiempo10. Tecnología de vanguardia 10. Retraso en las citas11. Nuevo concepto de clínica dental. Sistema de Gestión 11. Dificultad de alcanzar la homogeneidad en el servicio 12. Amenaza de su estrategia con la aparición de competidores Oportunidades Amenazas1. Política de Fidelización de Clientes 1. Saturación del mercado odontológico. Elevada competencia2. Mayor concienciación de la salud bucodental 2. Posibilidad de copiar el modelo de negocio3. Envejecimiento de la población 3. Baja calidad del servicio de las franquicias4. Capacidad de negociación con compañías de seguros 4. Consumo decreciente propiciado por la crisis económica5. Servicio exclusivo para empresas y grandes colectivos 5. Altas tasas de paro que permanecen en crecimiento6. Política de expansión e internacionalización 6. Restricción de acceso al crédito a los pacientes7. Exeso de licenciados y mayor competitividad 7. Fuga de clientes junto con la rotación de los profesionales8. Avance Tecnológico Bucodental 8. Integración de las aseguradoras 9. Importancia creciente de las redes sociales 10. Contratación de gente sin experiencia
  19. 19. CAME CAME Debilidades Corregir1. Imagen de marca dañada por negligencias de franquiciados 1. Desarrollar procesos internos de control de calidad2. Clientes descontentos 2. Mejora del departamento de atención al cliente3. Falta de control en la calidad del servicio 3. Implantación de un sistema de gestión de calidad4. Elevada rotación de personal 4. Motivación de los empleados5. Desmotivación de los Profesionales por baja remuneración 5. Plus de productividad y mayor retribución por felicitaciones6. Negligencias de los odontólogos inexpertos 6. Contratación de los mejores profesionales y mejora de las habilidades de éstos7. No prestación de un servicio personalizado 7. Prestar atención diferenciada y cercana a los clientes, Nº de cupo de pacientes - fijos por profesional8. Excesiva agresividad de los comerciales. Sobrediagnóstico 8. Implantación de un código de conducta o venta para los comerciales9. Dilatación de los tratamientos en el tiempo 9. Localización del punto de equilibrio entre producción - venta Aumento de la eficacia10. Retraso en las citas 10. Fomento del incremento de gabinetes y profesionales, y Amplicación del negocio del franquiciado11. Dificultad de alcanzar la homogeneidad en el servicio 11. Estandarización de procesos12. Debilidad de su estrategia con la aparición de competidores 12. Estrategia de diferenciación y fidelización clientes
  20. 20. CAME CAME Amenazas Afrontar1. Saturación del mercado odontológico. Elevada 1. Búsqueda de nuevos servicios y nichos de mercadocompetencia2. Posibilidad de copiar el modelo de negocio 2. Estrategia de diferenciación y calidad3. Baja calidad del servicio de las franquicias 3. Implantación de un sistema de gestión de calidad4. Consumo decreciente propiciado por la crisis 4. Concienciación social de la salud buco-dentaleconómica5. Altas tasas de paro que permanecen en crecimiento 5. Aplazamiento de pagos durante el tiempo de inactividad6. Restricción de acceso al crédito a los pacientes 6. Nuevos acuerdos con financieras y bancos7. Fuga de clientes junto con la rotación de los 7. Condiciones especiales en el útimo pago al contratar nuevosprofesionales tratamientos8. Integración de las aseguradoras 8. Acuerdos con las aseguradoras9. Importancia creciente de las redes sociales 9. Promover el uso de redes sociales y un sistema de seguimiento de las quejas y comentarios negativos a través de Internet10. Contratación de gente sin experiencia 10. Período de formación práctica junto a profesional experimentado
  21. 21. CAME CAME Fortalezas Mejorar2. Líder en la prestación de servicios odontológicos 1. Recuperación de clínicas franquiciadas como propias e inversión en la compra de clínicas de otros competidores2. Precios - Low Cost 2. Renovación contínua de nuevos paquetes odontológicos3. Know-how 3. Atracción de nuevo Know-how4. Tratamientos integrales 4. Renovación contínua de nuevos paquetes5. Amplio Horario de apertura 6. Implantación de servicio de urgencias6. Gran número de clínicas y ubicación estratégica 7. Planes de mantenimiento de número de clínicas actuales7. Gran número de colaboradores 8. Mejorar las relaciones y sinergias con los colaboradores8. Fuerte y agresiva estrategia de Marketing 9. Captación de un personaje mediático como imagen de marca9. Tecnología de vanguardia 9. Investigación y aprovechamiento de nuevas tecnologías10. Nuevo concepto de clínica dental. Sistema de 10. Implantación de un Sistema de Gestión de CalidadGestión
  22. 22. CAME CAME Oportunidades Explotar1. Política de Fidelización de Clientes 1. Seguimiento de clientes y su satisfacción2. Mayor concienciación de la salud bucodental 2. Agresivas campañas de concienciación bucodental3. Envejecimiento de la población 3. Campaña comercial dirigida a la tercera edad4. Capacidad de negociación con compañías de seguros 4. Establecimiento de alianzas con aseguradoras por volumen de pacientes5. Servicio exclusivo para empresas y grandes colectivos 5. Creación de tarjetas para empresas con precios reducidos6. Política de expansión e internacionalización 6. Expansión a Latinoamérica7. Exeso de licenciados y mayor competitividad 7. Negociación a la baja de las condiciones salariales8. Avance Tecnológico Bucodental 8. Exploración de nuevas tecnologías
  23. 23. PROPUESTA ESTRATÉGICAMatriz de Vulnerabilidad
  24. 24. CONCLUSIONES ANALISIS Y RECOMENDACIÓN• Vital Dent presenta salud financiera y un buen rendimientoeconómico.económico• Un análisis del entorno y del sector plantean riesgos desostenibilidad a largo plazo.• Vital Dent proporciona una alta rentabilidad mediante un altoriesgo, con fuertes barreras de entrada y de salida.riesgo salida• Acentuada política expansiva frente a crisis económico financiera, financieraen un mercado saturado. saturado LA INVERSIÓN NO ES RECOMENDABLE POR ALTO RIESGO Y UNA MODERADA SOSTENIBILIDAD A MEDIO/LARGO PLAZO

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